福建移動(dòng)2007-2009戰(zhàn)略措施規(guī)劃（市場(chǎng)分冊(cè)）2.0.doc

福建移動(dòng)福建移動(dòng) 2007-20092007-2009 戰(zhàn)略措施規(guī)劃（市場(chǎng)分冊(cè)）戰(zhàn)略措施規(guī)劃（市場(chǎng)分冊(cè)） 目錄目錄 第一章 市場(chǎng)資源、客戶資源分析.3 一、市場(chǎng)資源分析.3 （一）通信行業(yè)環(huán)境分析3 （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析4 （三）福建移動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略措施6 二、客戶資源分析.8 （一）客戶資源現(xiàn)狀8 （二）客戶資源擴(kuò)張思路13 三、福建移動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo).15 第二章 鞏固核心優(yōu)勢(shì)，打造卓越品牌.16 一、品牌建設(shè)環(huán)境.16 二、20072009 年品牌建設(shè)總體策略及思路17 三、20072009 年工作重點(diǎn)19 四、分品牌明確工作側(cè)重點(diǎn).21 第三章 加強(qiáng)渠道與終端控制力25 一、規(guī)劃的“三個(gè)立足” .25 二、渠道規(guī)劃和終端發(fā)展思路.25 （一）構(gòu)建完善的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)體系26 （二）全面提升渠道掌控力27 （三）大力加強(qiáng)電子渠道建設(shè)27 （四）推進(jìn)定制終端的常態(tài)運(yùn)營(yíng)27 （五）三年渠道和終端具體目標(biāo)28 第四章 創(chuàng)建一流服務(wù)體系34 一、服務(wù)環(huán)境分析.35 二、創(chuàng)建一流服務(wù)體系工作思路.38 三、未來三年的工作重點(diǎn).38 四、創(chuàng)建一流服務(wù)體系戰(zhàn)略目標(biāo).45 第一章第一章 市市場(chǎng)資場(chǎng)資源、客源、客戶資戶資源分析源分析 根據(jù)有限公司市場(chǎng)工作的總體思路和全省經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議的指導(dǎo)和部署，為實(shí)現(xiàn)“新跨越” 目標(biāo)，實(shí)施 one cm 戰(zhàn)略，未來三年我公司將以值得信賴的品牌、創(chuàng)新周到的產(chǎn)品、便捷高 效的服務(wù)，鞏固市場(chǎng)規(guī)模，提升市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，增加企業(yè)價(jià)值，倡導(dǎo)管理創(chuàng)新，作“卓越品質(zhì)創(chuàng)造 者”。 一、市場(chǎng)資源分析 （一）通信行業(yè)環(huán)境分析 當(dāng)前，我省社會(huì)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)迅猛發(fā)展，通信需求日益攀升，通信市場(chǎng)存在巨大增長(zhǎng)空間。 通信技術(shù)和業(yè)務(wù)的發(fā)展和國(guó)際先進(jìn)水平接軌，以不同方式滿足細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求。移動(dòng)電 話加速對(duì)固定電話的分流，客戶對(duì)資費(fèi)的敏感度逐漸下降，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求持續(xù)上升。 3g 新技術(shù)商用網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟，3g 牌照的發(fā)放導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手?jǐn)?shù)量增加，實(shí)力逼近，產(chǎn)品同質(zhì)性日益增強(qiáng)，同時(shí)，3g 新業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)收入的貢獻(xiàn)加大， 扭轉(zhuǎn) arpu 持續(xù)下降的局面。 行業(yè)監(jiān)管力度加大，監(jiān)管方式和流程進(jìn)一步完善，政府對(duì)通信行業(yè)將出臺(tái)一系列政策引 導(dǎo)更充分的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)將由新增市場(chǎng)的爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。 運(yùn)營(yíng)商和外部資源的合作進(jìn)一步加強(qiáng)，福建移動(dòng)作為價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)者，將加快合作聯(lián)盟 的建立，加緊稀缺資源的爭(zhēng)奪，通過提升品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)新力、服務(wù)凝聚力為客戶選擇 移動(dòng)業(yè)務(wù)增強(qiáng)信心。 （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)過長(zhǎng)期市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的積累，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體實(shí)力顯著增強(qiáng)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已從低成 本和差異化演進(jìn)到藍(lán)海戰(zhàn)略。3g 牌照發(fā)放前后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將抓緊發(fā)展有力時(shí)機(jī)，加大對(duì)移動(dòng) 市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，企圖盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面將表現(xiàn)得相當(dāng)活躍。 1福建聯(lián)通市場(chǎng)策略分析 福建聯(lián)通將加強(qiáng)統(tǒng)一營(yíng)銷策略的制定和落地工作的組織，表現(xiàn)出較強(qiáng)的市場(chǎng)把控力和 執(zhí)行力，顯示出成熟的市場(chǎng)跟隨者的姿態(tài)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略有以下方面： （1）強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略，確立了和中國(guó)移動(dòng)相同的品牌戰(zhàn)略，面向了相同的目標(biāo)市場(chǎng)，并突出 品牌形象、豐富業(yè)務(wù)類型。 （2）在更換企業(yè)標(biāo)識(shí)后，融入“創(chuàng)新、活力”元素，通過加大宣傳投入，提升企業(yè)形象。 （3）全方位爭(zhēng)奪客戶，挑戰(zhàn)資費(fèi)底線，對(duì)低端客戶以零月租、低資費(fèi)、單向收費(fèi)為賣點(diǎn)， 如聯(lián)通“風(fēng)行卡”和“201 卡”；對(duì)中高端客戶以適當(dāng)保底、低長(zhǎng)途費(fèi)、低漫游費(fèi)為賣點(diǎn)，如聯(lián)通 “123”套餐；對(duì)新增市場(chǎng)和集團(tuán)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，如在農(nóng)村市場(chǎng)推廣聯(lián)通明星村 vpn 業(yè)務(wù)、 繼續(xù)對(duì)集團(tuán)客戶大量免費(fèi)送卡等，搶奪市場(chǎng)份額。 （4）充分吸取業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，競(jìng)爭(zhēng)方式更具系統(tǒng)性、規(guī)范性、一致性。 （5）講究競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷手法和我公司極為相似。 （6）充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，具有較強(qiáng)的新業(yè)務(wù)提供能力。 2福建電信市場(chǎng)策略分析 目前我省電信運(yùn)營(yíng)收入仍略高于移動(dòng)，是全國(guó)為數(shù)甚少的省份之一，福建電信正加緊資 源儲(chǔ)備，聚集實(shí)力，籌備 3g 移動(dòng)業(yè)務(wù)，試圖以全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)，推出通信業(yè)務(wù)組合產(chǎn)品， 各產(chǎn)品交叉銷售、交叉補(bǔ)貼，全力擴(kuò)張移動(dòng)客戶規(guī)模，提高企業(yè)盈利能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略有 以下方面： （1）不追求當(dāng)期指標(biāo)，立足于在 3g 爭(zhēng)取時(shí)代更有利的政府監(jiān)管政策。 （2）大力發(fā)展號(hào)碼百事通、互聯(lián)星空、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，開發(fā)和拓展 iptv 業(yè)務(wù)，增強(qiáng)品牌 效應(yīng)。 （3）集團(tuán)大客戶是電信的主要收入來源，長(zhǎng)途市場(chǎng)是電信的主要利潤(rùn)來源，為保證長(zhǎng)途 市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪長(zhǎng)途話務(wù)需求，福建電信在長(zhǎng)途市場(chǎng)上實(shí)行主動(dòng)降價(jià)，減少移動(dòng)通話對(duì)固定 通話的替代。 （4）3g 牌照發(fā)放后福建電信作為福建移動(dòng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將推出基于 3g 業(yè)務(wù)的客戶 品牌，建立與移動(dòng)相對(duì)應(yīng)的品牌體系，并爭(zhēng)奪移動(dòng)市場(chǎng)的中高端客戶，小靈通網(wǎng)絡(luò)將保持現(xiàn) 狀，主要用戶維持目前的低端客戶。 （5）將固定電話、移動(dòng)電話和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行組合捆綁，交叉補(bǔ)貼，交叉銷售，打造家庭 信息服務(wù)包，加強(qiáng)客戶對(duì)綜合信息服務(wù)的依賴感。 （6）面向商務(wù)客戶、時(shí)尚客戶、集團(tuán)客戶推廣信息、交通、醫(yī)療、飲食、游戲、娛樂等方面 的 3g 應(yīng)用服務(wù)。 3國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 根據(jù)中國(guó)加入 wto 的進(jìn)度安排，2007 年中國(guó)政府將履行開放所有電信業(yè)務(wù)的承諾，其 中固定業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)的外資比例可達(dá)到 49，增值業(yè)務(wù)的外資比例可達(dá)到 50，目前已 有多家國(guó)外運(yùn)營(yíng)商和國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，國(guó)際通信市場(chǎng)的先進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)和 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)將逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商也在繼續(xù)擴(kuò)張國(guó)際市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平進(jìn)一步提升。 入世將極大促進(jìn)我國(guó)電信行業(yè)的體制改革，福建移動(dòng)必須利用一切最新技術(shù)，通過為市 場(chǎng)提供最新、最好、最便宜的服務(wù)贏得用戶，促進(jìn)電信事業(yè)更加迅速、健康、可持續(xù)發(fā)展。 4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響 在多家運(yùn)營(yíng)商共同競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，首先，話務(wù)量供給將會(huì)迅速增加，通話資費(fèi)水平和運(yùn) 營(yíng)商的盈利能力將大幅下降，其次，用戶購(gòu)買信息服務(wù)的范圍擴(kuò)大，可選擇性增加，客戶生 命周期將會(huì)有所下降，第三，品牌價(jià)值成為市場(chǎng)取勝的核心要素，要通過鍛造強(qiáng)勢(shì)品牌鞏固 福建移動(dòng)在通信市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。 （三）福建移動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略措施 根據(jù)有限公司 one cm 戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，0709 年我省市場(chǎng)工作戰(zhàn)略思路是打造卓越 的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，快速掌握 3g 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，制定推廣基于 3g 技術(shù)的移動(dòng)信息業(yè)務(wù)，努 力提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)把控力和管理創(chuàng)新力，繼續(xù)保持客戶規(guī)模和收入規(guī)模優(yōu)勢(shì)、業(yè) 務(wù)和服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和品牌價(jià)值的持續(xù)增值。 12007 年工作重點(diǎn) 堅(jiān)持“品牌、規(guī)模、效益、創(chuàng)新”的核心策略，擴(kuò)大品牌客戶規(guī)模，拓展自營(yíng)銷售渠道，加 快新增市場(chǎng)的開發(fā)，提升中高端客戶保有率和全球通目標(biāo)市場(chǎng)占有率，提高動(dòng)感地帶客戶純 度，統(tǒng)一神州行資費(fèi)和傳播形象，構(gòu)建以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)管理體系。加強(qiáng)市場(chǎng)策略研究， 著力提升執(zhí)行力，提高經(jīng)營(yíng)管理效率和業(yè)務(wù)支撐能力，建立以客戶為中心的 crm 運(yùn)作流程， 全面推進(jìn)市場(chǎng)各項(xiàng)工作的精細(xì)化管理。應(yīng)對(duì) 3g 發(fā)牌帶來的市場(chǎng)環(huán)境變化，開展友好客戶試 用計(jì)劃，合理遷移和發(fā)展 3g 目標(biāo)客戶，制定 3g 業(yè)務(wù)資費(fèi)組合方案和產(chǎn)品推廣策略，樹立長(zhǎng) 遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （1）強(qiáng)化品牌區(qū)隔，深入實(shí)踐品牌經(jīng)營(yíng)，全省統(tǒng)一品牌傳播視覺，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，讓客戶 獲得一致的品牌認(rèn)知。 （2）完善支撐品牌發(fā)展的資費(fèi)體系，以客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求、市場(chǎng)發(fā)展為目的確定各 品牌的資費(fèi)架構(gòu)。 （3）加快核心渠道和電子渠道的建設(shè)，促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展，擴(kuò)大自營(yíng)渠道和電子渠 道的受理比例，加大定制終端的銷售力度，提高對(duì)渠道和終端的掌控力。 （4）建立客戶導(dǎo)向的服務(wù)管理體系，健全壓力傳遞機(jī)制，確定流程穿越常態(tài)化機(jī)制，保證 客戶接觸點(diǎn)服務(wù)一致性，導(dǎo)入客戶關(guān)懷模型，深化服務(wù)內(nèi)涵傳播。 （5）推進(jìn)營(yíng)銷閉環(huán)策劃體系建設(shè)，建立營(yíng)銷閉環(huán)傳播體系。 （6）加大客戶捆綁資源的投入，延長(zhǎng)移動(dòng)客戶生命周期，實(shí)現(xiàn) 3g 客戶的合理遷移。 22008 年工作重點(diǎn) 深入推進(jìn) one cm 戰(zhàn)略實(shí)施，打造卓越的品牌體系，鞏固客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建一流的服 務(wù)體系，加快自營(yíng)渠道、電子渠道和自助終端的建設(shè)，建立定制終端連鎖，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道 和終端銷售的掌控，推進(jìn)移動(dòng)多媒體事業(yè)，大力開展奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃，建立適度的 3g 業(yè)務(wù)領(lǐng) 先優(yōu)勢(shì)。 32009 年工作重點(diǎn) 全面落實(shí) one cm 戰(zhàn)略任務(wù)，建立科學(xué)、完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體制，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系接近 或達(dá)到國(guó)際一流通信運(yùn)營(yíng)商的水平，形成客戶規(guī)模和品牌價(jià)值的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)移動(dòng)多 媒體事業(yè)發(fā)展，推進(jìn)移動(dòng)終端多用化，創(chuàng)新移動(dòng)多媒體商業(yè)合作模式，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二、客戶資源分析 （一）客戶資源現(xiàn)狀 企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源和合理使用資源的能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，其中客戶資源是競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手難以模仿的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)將客戶資源相關(guān)性指標(biāo)分析如下： 1碼號(hào)資源 目前我省共有碼號(hào)資源 2037 萬，其中 boss 號(hào)源 1837 萬，智能網(wǎng)號(hào)源 100 萬，總體號(hào) 源利用率高達(dá) 65（有限公司口徑）。碼號(hào)資源是市場(chǎng)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，是企業(yè)的不可再 生資源，部分地市由于號(hào)源短缺已經(jīng)影響到客戶規(guī)模的發(fā)展和市場(chǎng)占有率的提升，為此，我 公司已形成每季度號(hào)源申報(bào)制度，確保碼號(hào)資源滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 2 客戶資源 截至 2006 年 7 月，全省移動(dòng)有話單有費(fèi)用用戶數(shù)達(dá)到 1189 萬戶，比上年同期凈增 335 萬戶，比上年底凈增 216 萬戶，三家市場(chǎng)占有率達(dá)到 61.04%，兩家市場(chǎng)占有率達(dá)到 74.9%， 市場(chǎng)份額繼續(xù)保持穩(wěn)中有升。本年累計(jì)用戶 arpu 達(dá)到 84.43 元，累計(jì)用戶 mou 達(dá)到 442 分鐘，累計(jì)收入忙時(shí)比達(dá)到 1.178 元/分鐘。為穩(wěn)定存量市場(chǎng)，提升品牌價(jià)值，我公司加大了 對(duì)中高端客戶和品牌發(fā)展力度的考核，中高端保有率達(dá)到 88.98%，全球通累計(jì)平均客戶捆 綁率達(dá)到 67.47%，全球通目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到 40.47%，全球通累計(jì)平均客戶純度達(dá)到 78.85%， 動(dòng)感地帶累計(jì)新業(yè)務(wù)活躍度達(dá)到 46%，動(dòng)感地帶累計(jì)平均客戶純度達(dá)到 44.64%。 福建移動(dòng)不但擁有龐大的客戶群，而且掌握了最優(yōu)質(zhì)的客戶資源，這是移動(dòng)與生俱來的 優(yōu)勢(shì)，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期覷覦的目標(biāo)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前 120 元以上有價(jià)值客戶占總客戶數(shù)的 23%，高價(jià)值客戶比例 8%，arpu 全國(guó)排名 8 位，福建移動(dòng) arpu 比福建聯(lián)通高出 104， 全國(guó)排名第 4 位。 3品牌類資源 （1）通過精細(xì)化營(yíng)銷和差異化服務(wù)兩個(gè)重點(diǎn)塑造全球通品牌。福建移動(dòng)把全球通品牌發(fā) 展規(guī)劃分為品牌重塑（2003 年 8 月-2004 年）、品牌體驗(yàn)（2005 年）、價(jià)值提升（2006 年）、個(gè)性 價(jià)值體現(xiàn)（2007 年及以后）四個(gè)階段。在前期品牌重塑取得階段性成果的基礎(chǔ)上，福建移動(dòng) 重點(diǎn)從創(chuàng)新角度推進(jìn)全球通品牌建設(shè)，一是建立了全省統(tǒng)一的積分兌換平臺(tái)，統(tǒng)一積分兌換 比例，統(tǒng)一積分物品兌換范圍，統(tǒng)一結(jié)算價(jià)格，每月參與積分兌換的用戶數(shù)達(dá)到 4.1 萬人。二 是全球通手機(jī)俱樂部運(yùn)營(yíng)更加完善，全省共建成 11 個(gè)實(shí)體俱樂部，發(fā)展會(huì)員 6.3 萬人，圍繞 手機(jī)生命周期，以“買，玩，修，享”為著力點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的手機(jī)專家服務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣、定制 終端銷售和售后服務(wù)。三是圍繞“一個(gè)核心，兩大目標(biāo)，三大工作”提升全球通高爾夫俱樂部 的服務(wù)能力，即以“整合俱樂部平臺(tái)資源、吸納集團(tuán)和行業(yè)客戶，提升俱樂部影響力”的發(fā)展 核心，做好資源調(diào)配和可持續(xù)性拓展工作，實(shí)現(xiàn)俱樂部對(duì)集團(tuán)客戶的廣度營(yíng)銷和深度捆綁， 實(shí)現(xiàn)俱樂部的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，努力做好“俱樂部會(huì)員發(fā)展、專業(yè)性提升、集團(tuán)/行業(yè)滲透”三大項(xiàng) 工作，目前全省已發(fā)展全球通高球俱樂部會(huì)員 2187 戶，簽約球場(chǎng)達(dá)到 7 個(gè)。 （2）通過新業(yè)務(wù)體驗(yàn)、校園渠道建設(shè)、整合營(yíng)銷三個(gè)手段促進(jìn)動(dòng)感地帶品牌規(guī)模和品牌 價(jià)值雙提升。福建移動(dòng)推出了專屬彩鈴、多個(gè)動(dòng)感地帶 1 元可選包等專屬產(chǎn)品，結(jié)合資費(fèi)的 調(diào)整和營(yíng)銷組合有效擴(kuò)大品牌規(guī)模。通過強(qiáng)勢(shì)的宣傳和豐富多彩的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，品牌強(qiáng)勢(shì) 地位得到了鞏固和加強(qiáng)， “zone 耳傾聽 動(dòng)感地帶全省巡回歌友會(huì)”、 “橙色風(fēng)暴”、 “娛樂英雄會(huì)” 結(jié)合各種形式的抽獎(jiǎng)送票活動(dòng)，取得轟轟烈烈的營(yíng)銷效果，從 2005 年 5 月份至今，動(dòng)感地帶 在“無提示第一提及”這一指標(biāo)保持全國(guó)（13 個(gè)監(jiān)控省）第 1。 4服務(wù)類資源 福建移動(dòng)現(xiàn)有主要服務(wù)資源包括： （1）客戶服務(wù)熱線。目前全省 10086 共有中繼 261 個(gè)，臺(tái)席數(shù)為 442 個(gè)，話務(wù)員人數(shù) 1325，目前承接的月均人工話務(wù)量 600 萬左右。 （2）服務(wù)營(yíng)銷渠道。根據(jù)渠道發(fā)展規(guī)劃，我省將在未來幾年內(nèi)建成以自有營(yíng)業(yè)廳為主體 的營(yíng)銷渠道體系。自有營(yíng)業(yè)廳包括自辦營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳。其中自辦營(yíng)業(yè)廳具備較全面的 服務(wù)營(yíng)銷功能，以服務(wù)為主，營(yíng)銷為輔；合作營(yíng)業(yè)廳具備基本的服務(wù)營(yíng)銷功能。截止 2006 年 7 月，全省已建成的自有營(yíng)業(yè)廳為 503 家 （3）電話營(yíng)銷渠道。我省外呼采取非集中組織形式，在業(yè)務(wù)管理上采用全省統(tǒng)一管理（如 流程、標(biāo)準(zhǔn)、方案管理等方面），在方案執(zhí)行、實(shí)施方面，各市分公司根據(jù)省公司相關(guān)指導(dǎo)意 見負(fù)責(zé)落實(shí)?，F(xiàn)階段全省共有外呼人員 450 個(gè)，外呼臺(tái)席 327 個(gè)，9 個(gè)市分公司均設(shè)有電話 營(yíng)銷組。我省的電話營(yíng)銷主要有服務(wù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查三大職能，2006 年月均呼出接通量為 50 萬。 利用當(dāng)前服務(wù)資源，福建移動(dòng)以打造差異化服務(wù)、增加品牌溢價(jià)、提高客戶黏性為目標(biāo)， 以基礎(chǔ)服務(wù)差異化、增值服務(wù)價(jià)值化、延伸服務(wù)精細(xì)化、感動(dòng)服務(wù)常態(tài)化為原則圍繞 4 個(gè)層 面全面建立以全球通、動(dòng)感地帶、神州行三個(gè)品牌客戶為分層的品牌分層服務(wù)體系，在保證 神州行、動(dòng)感地帶客戶基礎(chǔ)服務(wù)不落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，通過對(duì)全球通服務(wù)體系和重點(diǎn) 服務(wù)項(xiàng)目的建設(shè)全面打造全球通品牌服務(wù)差異，以服務(wù)與回饋為主驅(qū)動(dòng)，以資費(fèi)為拉動(dòng)杠桿， 協(xié)同推進(jìn)各個(gè)驅(qū)動(dòng)力建設(shè)并形成合力，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌內(nèi)涵的感知，2005 年福建移動(dòng)全球 通客戶滿意度達(dá)到 74.2，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 24.55，忠誠(chéng)度達(dá)到 82，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 17。 5渠道類資源 進(jìn)一步優(yōu)化“營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)”結(jié)構(gòu)，首先搶占城市核心區(qū)域，目前已在全省 86 個(gè) cbd 核 心區(qū)域建成 350 家營(yíng)業(yè)廳，超過電信 100 家、超過聯(lián)通 150 家，形成了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；第二，在縣 城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷中心，通過營(yíng)業(yè)部的渠道支撐管理功能、對(duì)區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶的服務(wù)職 能，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)廳的區(qū)域營(yíng)銷管理能力，實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化管理職能，目前全省已建設(shè) 285 個(gè) 營(yíng)業(yè)部，實(shí)現(xiàn) 77%的覆蓋率；第三，建設(shè)“千店萬點(diǎn)”，目前千店建成 920 個(gè)，對(duì)全省 967 個(gè)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)的覆蓋率達(dá) 95%；萬點(diǎn)建成 8788 個(gè)，對(duì)全省 14663 個(gè)行政村的覆蓋率達(dá) 60%。 高度重視自營(yíng)渠道銷售力的提升，按照集團(tuán)公司的統(tǒng)一布署，在全省范圍內(nèi)開展自營(yíng)廳 的“溝通 100”達(dá)標(biāo)評(píng)估工作。從形象建設(shè)、體驗(yàn)區(qū)改造、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)力和銷售力提升五個(gè) 方面進(jìn)行逐點(diǎn)評(píng)估認(rèn)證，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的掛牌認(rèn)證，需要經(jīng)過巡檢、暗訪、量化考核、客戶回訪調(diào) 查等四個(gè)方面多維度的綜合測(cè)評(píng)，經(jīng)過 4-6 月為期三個(gè)月的嚴(yán)格評(píng)估，首批 29 家示范店掛 牌，第二批示范點(diǎn)也將于 9 月底掛牌。年底將實(shí)現(xiàn)全省 50%，即近 300 家達(dá)標(biāo)點(diǎn)的掛牌。定 制終端銷售情況良好，目前全省已有 479 個(gè)自營(yíng)廳開展定制終端銷售，累計(jì)銷量達(dá) 34 萬部， 占 gsm 公開市場(chǎng)總銷量的 24.5%；在號(hào)碼卡銷售方面，經(jīng)過幾個(gè)月的能力提升，全省自營(yíng)廳 銷售量由去年年底占新增客戶量的 7%，提升到 7 月份的 16%。 深入運(yùn)營(yíng)電子渠道，在城市地區(qū)以電子化繳費(fèi)（銀行代扣、代繳、銀行自助終端、24 小時(shí)、 網(wǎng)站）為主，緩解實(shí)體渠道壓力。農(nóng)村地區(qū)，以發(fā)展空中充網(wǎng)點(diǎn)為主，通過空中充代辦商和客 戶的直接溝通，解決農(nóng)村地區(qū)的客戶繳費(fèi)難問題。電子渠道的專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)取得明顯成效，第一， 我省已發(fā)展空中充網(wǎng)點(diǎn) 6485 個(gè)，月均繳費(fèi)量達(dá)到 1.4 億元（約占渠道總繳費(fèi)額的 14），實(shí) 現(xiàn)了預(yù)期的便民效果，同時(shí)通過空中充網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，我公司也緊密捆綁了末梢代辦商，提高 了農(nóng)村渠道的掌控力；第二，全省已建立 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn) 188 個(gè)，配置自助終端數(shù)達(dá)到 216 部。隨著 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳項(xiàng)目的不斷推廣，業(yè)務(wù)量也不斷攀升，平均單臺(tái)月均業(yè)務(wù)受理量 達(dá)到 1200 筆以上，相當(dāng)于 3 個(gè)綜合業(yè)務(wù)臺(tái)的業(yè)務(wù)受理量。較好的實(shí)現(xiàn)了受理分流的預(yù)期效 果；第三，我省先后啟動(dòng)了多次客戶使用網(wǎng)站有獎(jiǎng)活動(dòng)，從開展的情況來看，使用網(wǎng)站辦理業(yè) 務(wù)的客戶不斷攀升，同時(shí)，我公司在 06 年聯(lián)合建設(shè)銀行、招商銀行等銀行啟動(dòng)了“網(wǎng)上支付” 計(jì)劃，并獲得了有限公司的肯定，專門在我省進(jìn)行電子繳費(fèi)項(xiàng)目的試點(diǎn)。今年全面推廣電子 渠道繳費(fèi)以來，全省營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)繳費(fèi)量下降了近 25 個(gè)百分點(diǎn)，截至 7 月底，全省營(yíng)業(yè)廳前臺(tái) 繳費(fèi)量占總繳費(fèi)量不到 50。 6業(yè)務(wù)管理能力 加強(qiáng)對(duì)資費(fèi)政策的研究，所有新資費(fèi)的推出均嚴(yán)格按照資費(fèi)管理七步法來實(shí)施，促進(jìn) “10 個(gè)提升”提高業(yè)務(wù)發(fā)展能力，即產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升、市場(chǎng)健康性提升、產(chǎn)品協(xié)調(diào)性提升；業(yè) 務(wù)管理做到規(guī)范執(zhí)行力提升、市場(chǎng)適應(yīng)性力提升、風(fēng)險(xiǎn)控制力提升、業(yè)務(wù)管理自動(dòng)化水平提 升；業(yè)務(wù)稽核做到稽核水平提升、考核標(biāo)準(zhǔn)提升、稽核自動(dòng)化水平提升，使得各品牌之間的資 費(fèi)差異縮小，產(chǎn)品線更加清晰，三大品牌用戶數(shù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 （二）客戶資源擴(kuò)張思路 客戶規(guī)模是企業(yè)的生命所在，0709 年我公司將秉承“以客戶規(guī)模為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)收入 為中心”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)客戶規(guī)模是基礎(chǔ)，任何時(shí)候任何情況下都不能丟市場(chǎng)、丟 客戶。既要加大新增市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，更要重視存量市場(chǎng)的穩(wěn)定，在擴(kuò)大客戶規(guī)模的同時(shí)，將欠 費(fèi)比例和離網(wǎng)率控制在相對(duì)合理的范圍之內(nèi)。為保證客戶規(guī)模的合理、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展， 應(yīng)重點(diǎn)做好以下工作： 1加快新增市場(chǎng)的發(fā)展 福建省人口總數(shù)約 3500 萬，目前三家移動(dòng)用戶總數(shù) 1948 萬， 移動(dòng)市場(chǎng)普及率為 55.66%，但沿海地市和山區(qū)地市、城市和農(nóng)村的市場(chǎng)普及率存在較大差 距，根據(jù)我省社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體走勢(shì)，移動(dòng)市場(chǎng)仍具有很大的發(fā)展空間。 規(guī)范新入網(wǎng)營(yíng)銷政策，合理制定優(yōu)惠措施，建立科學(xué)的渠道激勵(lì)機(jī)制，避免同類產(chǎn)品出 現(xiàn)明顯的資費(fèi)差異，確保新增客戶發(fā)展的有效性，引導(dǎo)客戶正確消費(fèi)而非限制客戶帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)， 加大用戶的入網(wǎng)捆綁力度，提高號(hào)源利用率。 增加入網(wǎng)選擇途徑，提升渠道受理效率，加快建設(shè)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、24 小時(shí)自助終端、10086 系統(tǒng)的電子化受理功能，繼續(xù)推進(jìn)“千店萬點(diǎn)”工程，為用戶提供廣泛便捷的受理渠道。 繼續(xù)拓展農(nóng)村市場(chǎng)、中學(xué)生市場(chǎng)、外來工市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)、重點(diǎn)工程市場(chǎng)，挖掘用戶發(fā)展 潛力大的領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)用戶的通信需求設(shè)計(jì)不同的信息產(chǎn)品組合，吸引用戶入網(wǎng)。 2維持存量客戶的穩(wěn)定 預(yù)計(jì) 3g 牌照在 07 年中正式發(fā)放，無論采取何種發(fā)牌方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶規(guī)模的爭(zhēng)奪 都會(huì)變得空前激烈，我公司將面臨著嚴(yán)峻的“客戶保衛(wèi)戰(zhàn)”，因此，應(yīng)對(duì) 3g 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)移 動(dòng)中高端客戶群體是一項(xiàng)尤為重要的工作。具體措施規(guī)劃如下： （1）穩(wěn)定資費(fèi)政策，各品牌之間的資費(fèi)差異應(yīng)逐步縮小，全球通以保底消費(fèi)為區(qū)隔，動(dòng)感 地帶以捆綁數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為區(qū)隔，神州行以客戶的消費(fèi)特征提供資費(fèi)產(chǎn)品。 （2）加強(qiáng)對(duì) 120 元以上中高端客戶的捆綁，制定捆綁到期預(yù)警機(jī)制，及時(shí)延續(xù)優(yōu)惠捆綁 政策。 （3）為不同入網(wǎng)年限的客戶提供階段性優(yōu)惠，在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)，優(yōu)惠力度越大，特別是加大 高離網(wǎng)期用戶的營(yíng)銷力度，延長(zhǎng)客戶生命周期。 （4）提供高效便捷的優(yōu)惠受理渠道，引導(dǎo)目標(biāo)客戶輕松受理優(yōu)惠業(yè)務(wù)。 3加快各品牌客戶規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展 我公司從實(shí)施品牌戰(zhàn)略以來，高度重視品牌規(guī)模的發(fā)展，截至 2006 年 7 月，全球通用 戶 98.7 萬，占用戶總數(shù)的 8.3%，arpu 值 246 元，動(dòng)感地帶用戶 322.7 萬，占用戶總數(shù)的 27.14%，arpu 值 85.07 元，神州行用戶 767.7 萬，占用戶總數(shù)的 64.56%，arpu 值 65.2 元。 作為高端品牌，全球通目標(biāo)市場(chǎng)占有率僅為 40.47%，有待進(jìn)一步提升，首先，要加快品牌內(nèi) 涵和外延的建設(shè)，凸顯品牌價(jià)值，提高品牌對(duì)中高端用戶的強(qiáng)大粘性；其次，要加快中高端客 戶向全球通的遷移，在新增市場(chǎng)和存量市場(chǎng)上提供能夠滿足目標(biāo)客戶需求的信息產(chǎn)品；第三， 認(rèn)真研究品牌的成長(zhǎng)性，引導(dǎo)用戶在消費(fèi)能力上逐步提升，根據(jù)消費(fèi)特征選擇對(duì)應(yīng)的品牌和 產(chǎn)品；第四，對(duì)于難以引導(dǎo)轉(zhuǎn)全球通品牌的中高端客戶，同樣要考慮客戶的捆綁，保持中高端 客戶的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度。 4加強(qiáng)外部資源合作 加強(qiáng)企業(yè)的外部資源合作，拓展本地全球通特約聯(lián)盟和動(dòng)感地帶聯(lián)盟商家的建設(shè)，積極 探索與國(guó)際知名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的機(jī)會(huì)和方法，擴(kuò)大品牌的服務(wù)延伸范圍，爭(zhēng)奪社會(huì) 稀缺資源，實(shí)現(xiàn)客戶資源的挖掘、整合和共享，充分提升品牌價(jià)值。 三、福建移動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 根據(jù)對(duì)移動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展前景的判斷和未來三年戰(zhàn)略措施的實(shí)施，預(yù)測(cè)我公司將實(shí)現(xiàn)以下 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)： 1運(yùn)營(yíng)收入 年度2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 運(yùn)營(yíng)收入（億元）74.790.2110.0126.5142.3156.5 比上年增幅13.7%20.6%22.0%15.0%12.5%10.0% 受 3g 發(fā)牌和多運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局的影響，2007-2009 年收入增幅明顯下滑，但力爭(zhēng)保持 兩位數(shù)增長(zhǎng)，增幅分達(dá)到 15%、12.5%和 10%。 2有話單有費(fèi)用用戶數(shù) 年度2004 年 2005 年 2006 年 7 月 2006 年底 2007 年 2008 年 2009 年 有話單有費(fèi)用用戶數(shù)77397311891300141715301637 比上年凈增178200216111117113107 其中 3g 用戶數(shù)000059192332 三家市場(chǎng)占有率56.8%61.0%61.0%55.0%50.0%50.0% 福建移動(dòng)用戶規(guī)模增幅將有所下滑，2007-2009 年增幅分別為 8、7、6，市場(chǎng)占有 率也將下降至 50左右。 3通話分鐘數(shù) 指標(biāo)2004 年2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年 總通話分鐘數(shù)（萬分鐘）361204446534646027332734876281312618914333 年度 mou528353315303540955185628 其中 2g 通話分鐘（萬分鐘） 719053574391497439149 其中 3g 通話分鐘（萬分鐘） 1582276921131475184 市場(chǎng)供給增加，話務(wù)量爭(zhēng)奪變得更加激烈，3g 網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)了 2g 網(wǎng)絡(luò)對(duì)新增話務(wù)量的壓力。 4全球通目標(biāo)市場(chǎng)占有率 指標(biāo)2006 年2007 年2008 年2009 年 全球通目標(biāo)市場(chǎng)占有率48%55%58%60% 保護(hù)中高端客戶資源，中高端保有率保持在 80以上，且更多地鞏固在全球通品牌之 內(nèi)。 5動(dòng)感地帶客戶純度 指標(biāo)2006 年2007 年2008 年2009 年 動(dòng)感地帶客戶純度59%65%70%70% 動(dòng)感地帶新業(yè)務(wù)活躍度50%55%60%65% 品牌內(nèi)涵和外延和大力建設(shè)要以合適的目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，要進(jìn)一步提升動(dòng)感地帶客戶 純度。 第二章第二章 鞏固核心鞏固核心優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，打造卓越品牌，打造卓越品牌 一、品牌建設(shè)環(huán)境 經(jīng)過幾年的不懈努力，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)成功躋身世界一流通信企業(yè)行列。品牌建設(shè)從最初 的嘗試探索正逐步向更深層次演進(jìn)， “全球通”、 “動(dòng)感地帶”、 “神州行”三大品牌架構(gòu)和特性日益 清晰，目標(biāo)客戶市場(chǎng)占有率持續(xù)提升，品牌效應(yīng)成倍放大，并且不斷煥發(fā)出生機(jī)和活力，促 進(jìn)了“中國(guó)移動(dòng)通信”整體品牌價(jià)值的提升和國(guó)際影響力的擴(kuò)大。在英國(guó)金融時(shí)報(bào)聯(lián)合跨國(guó) 品牌調(diào)研及咨詢公司向全球發(fā)布的最新“全球最強(qiáng)勢(shì)品牌”排名中，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán) 公司以品牌價(jià)值億美元高居第四名，在全球電信品牌中排名第一。 品牌價(jià)值的快速提升值得欣喜，但同時(shí)也對(duì)品牌建設(shè)工作提出了更高的要求。如何在快 速發(fā)展的情況下，把握好品牌策略，控制好發(fā)展節(jié)奏，進(jìn)一步鞏固客戶規(guī)模這一核心優(yōu)勢(shì)， 打造卓越的品牌是未來一段時(shí)間品牌建設(shè)工作的重中之重。當(dāng)前，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展仍然處在 高速增長(zhǎng)階段，社會(huì)經(jīng)濟(jì)化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，品牌建設(shè)的大環(huán)境正在升華。而隨著海峽西岸經(jīng) 濟(jì)區(qū)建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，福建經(jīng)濟(jì)的活躍度和國(guó)際化水平將不斷提高，區(qū)域經(jīng)濟(jì)對(duì)移動(dòng)通信的 需求將愈發(fā)膨脹并日益精細(xì)化，這為我們的品牌建設(shè)提供了難得的契機(jī)和廣闊的施展舞臺(tái)。 此外，其他電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)品牌建設(shè)的重視和投入也在不斷增加，盡管這對(duì)我們形成了壓力， 但“獨(dú)木不成林”，從市場(chǎng)大發(fā)展的角度看，這有助于提升全社會(huì)的品牌意識(shí)，使得中國(guó)移動(dòng) 三大品牌的特征和優(yōu)勢(shì)得到更為充分的認(rèn)知和釋放，強(qiáng)化產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的 深度挖掘和有力搶占，因此，我們要把握好有利時(shí)機(jī)，從深度和廣度上，全面拓展品牌建設(shè) 的空間，從“一個(gè)中國(guó)移動(dòng)”的整體性出發(fā)，結(jié)合地域特殊性，強(qiáng)化品牌建設(shè)的統(tǒng)一性、靈活性、 實(shí)效性，不斷提高品牌價(jià)值和作用，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的新跨越。 二、20072009 年品牌建設(shè)總體策略及思路 根據(jù)集團(tuán)公司品牌建設(shè)思想，結(jié)合目前全省品牌建設(shè)現(xiàn)狀及愿景，以鞏固擴(kuò)大客戶規(guī)模 為核心目標(biāo)，在現(xiàn)有全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大品牌清晰的架構(gòu)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富品 牌內(nèi)涵，完善品牌六大驅(qū)動(dòng)力因素建設(shè)，突出品牌差異化，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶市場(chǎng)占有率的不斷 提升及品牌影響力的持續(xù)擴(kuò)大。 規(guī)劃：以 one cm 為支點(diǎn)，加強(qiáng)品牌建設(shè)整體策略規(guī)劃的研究。提高品牌建設(shè)的統(tǒng)一性 和協(xié)調(diào)性，分品牌建設(shè)在遵循各自主線的同時(shí)，能夠融合為層次清晰的品牌體系，外部顯性 化為統(tǒng)一的品牌理念和訴求。搶占 3g 先機(jī)，實(shí)現(xiàn) 3g 客戶的合理遷移，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 建設(shè)：以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，重點(diǎn)加強(qiáng)品牌內(nèi)涵的提煉和塑造，突顯品牌特征和價(jià)值，強(qiáng)化 品牌識(shí)別和內(nèi)涵沉淀，形成有效的客戶拉力。實(shí)現(xiàn)差異化的客戶獲取方式和成本，以有效的 品牌差異和區(qū)隔為導(dǎo)向，促進(jìn)各品牌客戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張。梳理并優(yōu)化品牌客戶結(jié)構(gòu)，通過 品牌建設(shè)與業(yè)務(wù)服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)產(chǎn)品粘性，提高各品牌的客戶純度、忠誠(chéng)度和活躍度， 增強(qiáng)品牌發(fā)展的健康性。 整合：完善與品牌建設(shè)相適應(yīng)的管理機(jī)制與流程，健全品牌運(yùn)作、監(jiān)控、決策、評(píng)估、考 核、反饋機(jī)制。整合業(yè)務(wù)、服務(wù)、價(jià)格和營(yíng)銷，深化差異化的品牌經(jīng)營(yíng)與管理，落實(shí)差異化的 品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，保持領(lǐng)先的客戶滿意度。重點(diǎn)塑造“全球通”品牌價(jià)值引力，打造“動(dòng)感 地帶”業(yè)務(wù)產(chǎn)品平臺(tái)，提升“神州行”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化水平。 傳播：強(qiáng)化整合營(yíng)銷傳播，充分發(fā)揮不同傳播渠道的針對(duì)性傳播優(yōu)勢(shì)。以日常媒體公共 關(guān)系維護(hù)及常態(tài)化品牌宣傳為手段，實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)涵及理念對(duì)媒體的深度滲透，促進(jìn)建立客觀 正確的輿論導(dǎo)向。利用奧運(yùn)合作伙伴身份等有利條件，積極營(yíng)造品牌焦點(diǎn)事件，參與社會(huì)公 益活動(dòng)，引導(dǎo)媒體關(guān)注角度及報(bào)道內(nèi)容，樹立良好健康的品牌形象，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的有效 影響，促進(jìn)品牌客戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張。 三、20072009 年工作重點(diǎn) 繼續(xù)構(gòu)建“全球通”、 “動(dòng)感地帶”、 “神州行”三大客戶品牌為主導(dǎo)的品牌架構(gòu)體系，深化品 牌內(nèi)涵和外延的建設(shè)，持續(xù)不斷的賦予客戶感性和理性的品牌體驗(yàn)，提高品牌知名度和美譽(yù) 度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)與服務(wù)粘性，使客戶產(chǎn)生品牌依賴和品牌歸屬，促進(jìn)客戶忠誠(chéng)度和品牌健康度 的不斷提升，形成品牌優(yōu)勢(shì)和品牌溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深度挖掘和客戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張。 具體項(xiàng)目及措施： （一）鞏固并擴(kuò)大客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 1大力挖掘市場(chǎng)潛力，拓展新增客戶市場(chǎng)。重點(diǎn)加快對(duì)農(nóng)村、學(xué)生和城市低用量市場(chǎng)的 拓展。按照“低 arpu、低 mou、低獲取成本”的原則，推進(jìn)“神州行”產(chǎn)品在農(nóng)村及城市低用 量人群中的發(fā)展，通過具有針對(duì)性的資費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，滿足各類消費(fèi)需求。通過與終端營(yíng)銷相 結(jié)合，提高客戶穩(wěn)定性，降低離網(wǎng)率。 2進(jìn)一步鞏固存量客戶市場(chǎng)，特別是高端客戶和集團(tuán)客戶市場(chǎng)，增強(qiáng)客戶粘性。首先， 要加快品牌內(nèi)涵和外延的建設(shè)，凸顯品牌價(jià)值，提高品牌對(duì)中高端用戶的強(qiáng)大粘性；其次，要 集中資源加快對(duì)尚未捆綁的中高端在網(wǎng)客戶實(shí)施資費(fèi)捆綁和營(yíng)銷捆綁，捆綁手段要細(xì)分客 戶群，盡可能將用戶遷移進(jìn)入全球通和集團(tuán)，有效鞏固核心市場(chǎng)。 （二）完善品牌建設(shè)管理機(jī)制與流程，促進(jìn)品牌顯性化。 1引入營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)范管理。以品牌為主導(dǎo)，要求所有營(yíng)銷資源統(tǒng)一服務(wù)于品牌戰(zhàn)略之下， 如何平衡營(yíng)銷資源，避免品牌間的互相爭(zhēng)奪，提高運(yùn)營(yíng)效率保持收入利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)是當(dāng)務(wù) 之急，因此在資費(fèi)產(chǎn)品管理體系基礎(chǔ)上引入營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)范管理非常必要。在拉動(dòng)新增的同 時(shí)不忘呵護(hù)存量市場(chǎng)，保持領(lǐng)先的客戶滿意度，提高品牌健康度，不斷提升品牌價(jià)值，造就 客戶首選的卓越品牌。 2推進(jìn) crm 客戶關(guān)系管理。實(shí)現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷和精細(xì)營(yíng)銷，通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和卓越的 產(chǎn)品提高客戶忠誠(chéng)度，延長(zhǎng)客戶生命周期。 3建立整合營(yíng)銷 365 法則。根據(jù)集團(tuán)公司 one cm 的戰(zhàn)略，通過明確一體化營(yíng)銷的三 個(gè)原則、管理的六個(gè)步法、監(jiān)控的 5 個(gè)技巧，在分權(quán)，放權(quán)基礎(chǔ)上，抓好兩頭，帶活中間，一 體聯(lián)動(dòng)。通過協(xié)調(diào)、整合各種營(yíng)銷資源，提高營(yíng)銷傳播的效率和效能，促進(jìn)品牌顯性化，讓顧 客感知到的價(jià)值最大化，提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度。 4運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化模板進(jìn)行品牌健康度審視。采用用戶定量調(diào)研的方法，對(duì)品牌發(fā)展的健康 狀況持續(xù)監(jiān)測(cè)，并對(duì)應(yīng)到相關(guān)驅(qū)動(dòng)力指標(biāo)，從而及時(shí)進(jìn)行品牌相關(guān)工作的總結(jié)與修正，促進(jìn) 六大驅(qū)動(dòng)力的協(xié)調(diào)發(fā)展，確保品牌管理的科學(xué)性及延續(xù)性。 （三）深化差異化的品牌經(jīng)營(yíng)與管理 落實(shí)差異化的品牌服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，完善全球通服務(wù)體系，建立動(dòng)感地帶服務(wù)規(guī)范，提 升神州行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。進(jìn)一步豐富品牌內(nèi)涵，通過同類消費(fèi)者的共同訴求進(jìn)行品牌區(qū)隔，不 斷創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，保持全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大品牌忠誠(chéng)度維持在較 高水平。 （四）搶占 3g 先機(jī)，實(shí)現(xiàn) 3g 用戶的合理遷移。 保持公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。在穩(wěn)固集團(tuán)客戶市場(chǎng)規(guī)?；A(chǔ)上，優(yōu)化集團(tuán)客戶質(zhì)量，保持 集團(tuán)客戶離網(wǎng)率低于大眾市場(chǎng)離網(wǎng)率，保持移動(dòng)客戶特別是全球通目標(biāo)客戶市場(chǎng)份額，3g 客戶市場(chǎng)份額在多家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)情況下保持優(yōu)勢(shì)地位。 （五）以 one cm 為支點(diǎn)，加強(qiáng)品牌建設(shè)整體策略規(guī)劃的研究。 品牌整體策略規(guī)劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不僅關(guān)系到品牌建設(shè)的整體走向，發(fā)展路徑和目標(biāo) 指引，而且將影響到企業(yè)能否保持健康可持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青。尤其是即將面臨的 3g 變革，將對(duì)品牌建設(shè)的總體戰(zhàn)略產(chǎn)生重要的影響，因此對(duì)品牌建設(shè)整體策略的規(guī)劃要具 有很強(qiáng)的前瞻性和適應(yīng)性。2007 年將進(jìn)一步拓寬整體策略規(guī)劃的研究途徑，繼續(xù)引進(jìn)策略 水平高、專業(yè)性強(qiáng)的國(guó)內(nèi)國(guó)際先進(jìn)強(qiáng)勢(shì)品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的第三方咨詢公司、策劃公司，加大品 牌建設(shè)的策略研究力度及能力。重點(diǎn)研究品牌建設(shè)整體策略規(guī)劃與 2008 奧運(yùn)年的有效銜接， 以及如何適應(yīng) 3g 競(jìng)爭(zhēng)的需要，通過實(shí)際的著力點(diǎn)促進(jìn)整體策略規(guī)劃的有效實(shí)施，提高公司 的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度，增強(qiáng)認(rèn)同感，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有力搶占和擴(kuò)張。 （六）強(qiáng)化整合營(yíng)銷傳播。 以終為始，一切從效果出發(fā)，強(qiáng)化資源管理和高效應(yīng)用，有效控制傳播過程節(jié)點(diǎn)，建立 閉環(huán)傳播管理機(jī)制；強(qiáng)化整合營(yíng)銷傳播，形成品牌合力；在傳播過程中樹立品牌公益形象，體 現(xiàn)品牌的社會(huì)價(jià)值。注重短期傳播效果與長(zhǎng)期品牌資產(chǎn)的提升，達(dá)到宏觀和微觀的結(jié)合。 四、分品牌明確工作側(cè)重點(diǎn) （一）在全球通品牌重塑及價(jià)值提升的基礎(chǔ)上，提供以客戶內(nèi)部細(xì)分為基礎(chǔ)的個(gè)性化品 牌價(jià)值，通過引入大產(chǎn)品概念、加強(qiáng)基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)、持續(xù)推進(jìn)客戶關(guān)懷等策略，不斷擴(kuò)大客 戶群體，提升品牌價(jià)值，深化我能精神，造就中產(chǎn)階級(jí)首選的卓越品牌。 1不遺余力鞏固和擴(kuò)大全球通客戶規(guī)模。進(jìn)一步鞏固存量客戶市場(chǎng)，特別是高端客戶和 集團(tuán)客戶市場(chǎng)；搶占 3g 先機(jī)，保持公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。3g 客戶市場(chǎng)份額在多家運(yùn)營(yíng)商競(jìng) 爭(zhēng)情況下保持優(yōu)勢(shì)地位。2006 年2007 年努力采用全球通作為保有中高端客戶手段，通 過主流套餐、體驗(yàn)套餐和挽留套餐的設(shè)置及推廣，盡可能將中高端客戶遷入全球通并留在全 球通，提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率。2008 年2009 年全面推進(jìn)細(xì)化管理，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和卓越 的產(chǎn)品使一般客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶，最大程度降低核心客戶被分流的嚴(yán)重程度，保持全球通 目標(biāo)客戶市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn) 3g 用戶的合理遷移。 2從產(chǎn)品力、服務(wù)力、渠道便利性三個(gè)方面打造全球通品牌差異性。 引入大產(chǎn)品概念，將外延服務(wù)梳理成產(chǎn)品，逐步納入主流套餐， 提高差異化服務(wù)普及率，打造差異性； 逐步構(gòu)建產(chǎn)品關(guān)懷體系，優(yōu)先實(shí)施面向老用戶和 vip 用戶的產(chǎn)品關(guān)懷，突出品牌的顯性 差異； 以健康俱樂部為突破口，通過三個(gè)專業(yè)俱樂部和兩個(gè)實(shí)體俱樂部的建設(shè)打造全球通的 差異性，也同步打造 vip 客戶與普通全球通的差異； 開發(fā)并推廣信息類專享增值服務(wù)產(chǎn)品，2007 年推廣 23 項(xiàng)較為成熟的專享信息產(chǎn)品， 使之成為優(yōu)化客戶體驗(yàn)的重要因素；2008 年抓住奧運(yùn)契機(jī)，適時(shí)開發(fā)推廣相應(yīng)產(chǎn)品，強(qiáng)化全 球通客戶對(duì)信息服務(wù)產(chǎn)品的感知；2009 年使信息類專享增值服務(wù)成為吸納全球通客戶、提高 忠誠(chéng)度的重要因素。 用好積分普及率最高的差異性產(chǎn)品積分和使用頻率最高的產(chǎn)品sim 卡這兩個(gè) 重要資源將全球通品牌差異性顯性化。 人員素質(zhì)、服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程實(shí)行內(nèi)部管理的差異化，為全球通客戶提供尊貴、便利 的服務(wù)營(yíng)銷 3加強(qiáng)品牌管理，確保品牌健康成長(zhǎng) 實(shí)施客戶關(guān)系管理，解決精細(xì)營(yíng)銷的支撐手段。面對(duì)電信重組、3g 牌照發(fā)放等電信格局 的變化，進(jìn)一步了解、理解客戶需求和期望值，通過有效的客戶期望值管理，提高客戶滿意 度、忠誠(chéng)度，最終達(dá)到延長(zhǎng)客戶生命周期。2006 年完備全球通客戶資料，2006 項(xiàng)目啟動(dòng)并在 泉州試點(diǎn)，2007 年2008 年在全省推廣。 4強(qiáng)化整合傳播，注重體現(xiàn)全球通品牌的社會(huì)價(jià)值 圍繞品牌主線，加強(qiáng)營(yíng)銷整合，形成品牌合力。通過對(duì)全球通的生活形態(tài)和生活精神的 整合傳播，實(shí)現(xiàn)全球通客戶通信生活形態(tài)的價(jià)值差異感知；通過構(gòu)建社會(huì)公益運(yùn)作機(jī)制，結(jié) 合社會(huì)事件和公益事件，在全球通積極、掌控、尊貴的形象基礎(chǔ)上樹立品牌及客戶群的社會(huì) 公益形象，融入并拉動(dòng)品牌社會(huì)價(jià)值的提升。 5提高“全球通”定制終端普及率，定制終端普及率不低于？%。 （二）深刻領(lǐng)會(huì)動(dòng)感地帶品牌的戰(zhàn)略定位，積極拓展中學(xué)生市場(chǎng)，抓好商家聯(lián)盟和 m 值 應(yīng)用的價(jià)值鏈平臺(tái)建設(shè)等基礎(chǔ)工作，真正做實(shí)我的地盤，打造年輕人首選的卓越品牌。 從原有的以擴(kuò)展客戶規(guī)模為核心的發(fā)展階段過渡到保有客戶規(guī)?；A(chǔ)上逐步提升用戶 純度的階段。對(duì)于存量市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品線，使非目標(biāo)客戶歸位到其適應(yīng)的品牌；對(duì)于新增客戶， 強(qiáng)調(diào)動(dòng)感地帶品牌定位，資費(fèi)方案應(yīng)側(cè)重于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷。2007 年基本解決動(dòng)感地帶客 戶純度問題。 加強(qiáng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，特別是 wap、彩信、彩鈴等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，充分利用營(yíng)銷資源開展數(shù) 據(jù)業(yè)務(wù)的促銷。2007 年繼續(xù)通過 1 元套餐的推廣提高新業(yè)務(wù)普及率；2008 年，利用年輕群體 的特質(zhì)，大力開展奧運(yùn)營(yíng)銷，推出 23 項(xiàng)精品奧運(yùn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，通過體驗(yàn)培養(yǎng)動(dòng)感地帶客戶使 用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的習(xí)慣，發(fā)揮其“使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)”生力軍的作用。2009 年，利用奧運(yùn)余熱，推進(jìn)體 育營(yíng)銷，鞏固動(dòng)感地帶客戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的習(xí)慣，為向 3g 的遷移做準(zhǔn)備。 抓好商家聯(lián)盟和 m 值應(yīng)用的價(jià)值鏈平臺(tái)建設(shè)等基礎(chǔ)工作，靈活運(yùn)用聯(lián)盟商家資源和 m 值兌換物品從物質(zhì)刺激上增強(qiáng)動(dòng)感地帶的品牌黏性，提高客戶滿意度，緩解客戶離網(wǎng)率。 積極拓展中小學(xué)市場(chǎng)，通過準(zhǔn)確產(chǎn)品定位將會(huì)大大提升客戶發(fā)展數(shù)量，確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 2006 年，結(jié)合用戶消費(fèi)行為研究，設(shè)計(jì)中學(xué)市場(chǎng)專有產(chǎn)品，針對(duì)性制定促銷計(jì)劃 2007 年，以 文體活動(dòng)切入，以城區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣為拓展重點(diǎn)，進(jìn)行品牌文化營(yíng)銷，注重公關(guān)營(yíng)銷和對(duì)外 傳播，塑造“健康、積極、關(guān)懷”的產(chǎn)品形象，確保社會(huì)正面效應(yīng)，搶占重要資源；2008 年 2009 年向全省中小學(xué)范圍推進(jìn)。建立標(biāo)準(zhǔn)化的分層服務(wù)體系，2007 年建立動(dòng)感地帶品牌服 務(wù)規(guī)范，2008 年2009 年根據(jù)施行效果進(jìn)行改進(jìn)及優(yōu)化。 持續(xù)推進(jìn)渠道品牌化工作，培育自助渠道使用習(xí)慣，鞏固校園渠道體系。動(dòng)感地帶品牌 店先行一步，使網(wǎng)上自助服務(wù)逐步成為業(yè)務(wù)辦理的主渠道之一，并整合m 世代雜志與網(wǎng)站 資源， 。 （三）神州行品牌堅(jiān)持低成本擴(kuò)張，鞏固規(guī)模優(yōu)勢(shì)。對(duì)低端市場(chǎng)，特別是農(nóng)村市場(chǎng)，要堅(jiān) 持低 arpu 低 mou、低成本的策略，采用低門檻、簡(jiǎn)潔的方式吸納客戶。 根據(jù)有限公司“one cm”戰(zhàn)略和以“規(guī)模、品牌、效率、創(chuàng)新”為核心的市場(chǎng)策略,以新增 市場(chǎng)為切入點(diǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃神州行品牌下屬的資費(fèi)營(yíng)銷案, 推進(jìn)神州行標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；l(fā)展。 借助政府資源和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)政策，積極拓展農(nóng)村市場(chǎng)，提高農(nóng)村市場(chǎng)占有率， 增強(qiáng)移動(dòng)在社會(huì)和政府的影響力。 面對(duì)電信重組、3g 拍照發(fā)放等電信格局的變化，一方面要合理進(jìn)行優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換，有節(jié)奏、 適度地調(diào)整資費(fèi)迎接客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，最大速度、最大限度地?cái)U(kuò)張客戶規(guī)模，提高運(yùn)營(yíng)收入；另一 方面要客觀認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換，加強(qiáng)極端營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)范管理，合理分配營(yíng)銷資源，實(shí)施競(jìng)合策 略，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 發(fā)展使用普通店、電子渠道、代理渠道、自助服務(wù)等低成本渠道。繼續(xù)推進(jìn)“千店萬點(diǎn)”工 程，為用戶提供廣泛便捷的受理渠道。 確定神州行定制規(guī)范和低端手機(jī)捆綁營(yíng)銷商務(wù)模式，組織終端營(yíng)銷活動(dòng)。 第三章第三章 加加強(qiáng)強(qiáng)渠道與渠道與終終端控制力端控制力 一、規(guī)劃的“三個(gè)立足” 三年規(guī)劃的制定嚴(yán)格遵循有限公司的渠道的“三個(gè)立足”戰(zhàn)略，即： 立足于把握市場(chǎng)：滿足公司近期目標(biāo)，提升銷售能力，提升品牌營(yíng)銷能力。 立足于今后更惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)：滿足公司綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷需求，為客戶提供信息服務(wù)，意味著渠道銷售模式 的轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷、售后服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷或客戶關(guān)系管理 （crm）。 二、渠道規(guī)劃和終端發(fā)展思路 根據(jù)公司遠(yuǎn)期目標(biāo)和客戶細(xì)分市場(chǎng)需求，拓展渠道廣度，發(fā)展多種渠道形式，完善渠道 結(jié)構(gòu)，培育各類渠道的客戶使用群體，滿足客戶不斷發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷需求。 繼續(xù)加強(qiáng)自有渠道建設(shè)，合理布局渠道網(wǎng)點(diǎn)，加快加深渠道運(yùn)營(yíng)模式的塑造，將渠道競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從資源優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)掌控優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化。 明確各類渠道的分工和定位，使各類渠道良性互補(bǔ)，相互促進(jìn)，將多線條型渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn) 變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)型渠道結(jié)構(gòu)。 加快與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道稀缺資源（如：重要地理位置、優(yōu)質(zhì)社會(huì)代辦商）搶奪的同時(shí)，加 強(qiáng)一線渠道管理人員的管理水平提升，塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值“管理領(lǐng)先水平”。 （一）構(gòu)建完善的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)體系 根據(jù)公司遠(yuǎn)期目標(biāo)和客戶細(xì)分市場(chǎng)需求，拓展渠道廣度，發(fā)展多種渠道形式，完善渠道 結(jié)構(gòu)，培育各類渠道的客戶使用群體，滿足客戶不斷發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷需求。 繼續(xù)加強(qiáng)自有渠道建設(shè)，合理布局渠道網(wǎng)點(diǎn)，加快加深渠道運(yùn)營(yíng)模式的塑造，將渠道競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從資源優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)掌控優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化。 明確各類渠道的分工和定位，使各類渠道良性互補(bǔ)，相互促進(jìn)，將多線條型渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn) 變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)型渠道結(jié)構(gòu)。 加快與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道稀缺資源（如：重要地理位置、優(yōu)質(zhì)社會(huì)代辦商）搶奪的同時(shí)，加 強(qiáng)一線渠道管理人員的管理水平提升，塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值“管理領(lǐng)先水平”。 （二）全面提升渠道掌控力 借助渠道掌控力模型的推廣應(yīng)用，科學(xué)分析現(xiàn)有各級(jí)渠道的服務(wù)、營(yíng)銷、宣傳、抵御風(fēng)險(xiǎn) 四個(gè)能力，從而針對(duì)性的指導(dǎo)渠道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，提升整體渠道的掌控力。 （三）大力加強(qiáng)電子渠道建設(shè) 建立高度便利的、以客戶體驗(yàn)為核心、服務(wù)及營(yíng)銷并重的移動(dòng)電子營(yíng)銷渠道體系，各電 子渠道體系之間通過電子工單流高效互動(dòng)，高效信息共享，提供統(tǒng)一的對(duì)外客戶端界面， 引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為，培育客戶的高度忠誠(chéng)度。 （四）推進(jìn)定制終端的常態(tài)運(yùn)營(yíng) 結(jié)合有限公司掌控終端，提升占有率的發(fā)展規(guī)劃，在未來三年中，定制終端工作主要圍繞 兩個(gè)方面展開： 一方面充分發(fā)揮我方渠道實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)多、輔助渠道廣的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)以自營(yíng)廳為核心、社會(huì)渠 道為輔助、電子渠道為補(bǔ)充的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過銷售氛圍布置、銷售陳列改進(jìn)、銷售人員培養(yǎng)、 銷售支撐體系建設(shè)，全面實(shí)現(xiàn)銷售力的提升，建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)常態(tài)化銷售。 另一方面充分發(fā)揮我方資