以采購視角看銷售.ppt

以采購之視角淺談銷售 上汽商用車采購高級經(jīng)理 趙杰 2012-5-21,| 以采購之視角 淺談銷售,采購的選擇,決策&原則,動之以情,需求 SOW,需求即一定時間、場景和價格條件下消費者對某種商品或服務(wù)的意愿。按意愿強(qiáng)弱通常分三類： 1、必需品；2、潛在需求；3、無用商品。,How We Work ？,銷售不是賣 而是幫采購買,需求不只是貨物/服務(wù)的獲得，也是知識的增長，更是友情和人脈的拓展。,需求不僅僅是貨物/服務(wù)本身，包括所有連帶問題： A、預(yù)算（能/愿意花多少錢） B、時間（供貨周期、使用期限/保質(zhì)期、保修期等） C、技術(shù)參數(shù) D、驗收標(biāo)準(zhǔn) E、違約責(zé)任 的綜合體,| 以采購之視角 淺談銷售,采購的選擇,決策&原則,動之以情,Who?,What?,Where?,When?,Why?,| 以采購之視角 淺談銷售,決策&原則,動之以情,選擇: 質(zhì)量保障，價格合理 ，合作愉快,2、多做樣品或?qū)嵨镎故?，說服需求的關(guān)鍵和采購的關(guān)注點,換位思考，為我所愿,何謂需求,1、專業(yè)，傳遞行業(yè)信息，給予采購員重要或新鮮知識的傳授,7、為采購解決盡可能的后顧之憂,3、熱情不失穩(wěn)重，態(tài)度不可冷淡也不可過于熱情,喜歡的銷售員:,5、在價格無法變動情況下，以贈送的增值服務(wù)為籌碼,6、face to face洽談，服務(wù)態(tài)度好,4、響應(yīng)速度快，及時回復(fù)采購的疑問，漏接電話及時回電,| 以采購之視角 淺談銷售,決策&原則,動之以情,己所不欲，勿施于人,何謂需求,放棄: 質(zhì)量堪憂，太貴/太便宜，合作不愉快,2、到處哭窮，做一單漲一單,1、不把采購員放眼里，用其上級關(guān)系施壓,7、談判中過于商業(yè)&拘謹(jǐn)，話不投機(jī)半句多,3、亂拍胸脯或毫無主見（所有事都聲稱需向上申請）,厭煩的銷售員:,5、隱瞞欺騙，取笑采購員無知,6、因失單而改變態(tài)度（列入思維中的黑名單）,4、未經(jīng)電話約見而冒然拜訪,采購的選擇,動之以情,何謂需求,Services,| 以采購之視角 淺談銷售,基礎(chǔ),原則,目標(biāo),采購流程,采購的選擇,采購的選擇,何謂需求,以交朋友的心思聊技術(shù)、公司需求、產(chǎn)品優(yōu)勢、工作以及生活等均可，讓彼此不因嚴(yán)肅談判而產(chǎn)生抵觸情緒。,| 以采購之視角 淺談銷售,四海之內(nèi)皆兄弟,拿什么感動你，我的采購？,合作機(jī)會常常始于愉快的面談，見面的一剎那可能就決定著成功與否,主動遞交和請求名片 主動告知可供應(yīng)業(yè)務(wù) 表示愿隨時提供信息和幫助 即使意味到失敗也要努力挽回 即使已經(jīng)失敗也要問詢下一次的機(jī)會,采購的選擇,采購的選擇,何謂需求,Services,| 以采購之視角 淺談銷售,禮儀： 衣著打扮端莊、陽光 行為舉止穩(wěn)重、自信 語言表達(dá)清晰、明了 思維敏捷、與采購員合拍,心態(tài)： 適度熱情，不卑微 成與不成均是友誼 執(zhí)著而不死纏爛打,愛美之心人皆有之，不僅是外表，還在于氣度,堅持到底，你一定能夠成功！,采購的選擇,采購的選擇,何謂需求,Services,| 以采購之視角 淺談銷售,硬體：流程 軟體：文化 濕體：影響力,中國社交網(wǎng)幾大要素： 1）與人有利（助人） 2）進(jìn)入圈子 3）關(guān)鍵