遵義城市杰座營(yíng)銷策劃報(bào)告.doc

目錄1. 營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略- 22. 本案營(yíng)銷推廣思路- 33. 產(chǎn)品形象定位- 54. 推廣案名建議- 65. 推廣傳播總精神- 76. 目標(biāo)傳播策略- 97. 推廣傳播方式- 128. 遵義市戰(zhàn)場(chǎng)- 129. 遵義市場(chǎng)爭(zhēng)奪客源的三大策略- 1410. 產(chǎn)品硬件對(duì)本概念的支持- 1511. 外地市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)- 1912. 營(yíng)銷推廣時(shí)機(jī)- 2013. 物業(yè)管理對(duì)本案的支持- 2114. 銷售策略- 23營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略營(yíng)銷課題： 通過以上分析比較，本案推廣過程中的營(yíng)銷課題已經(jīng)非常明確，即：本案最大問題為完善部分功能，減小抗性，必須解決車位，可考慮減小底層商鋪。精心包裝，新形象面市 在同質(zhì)化的前提下，挖掘本案的產(chǎn)品形象訴求點(diǎn)，吸引買家來現(xiàn)場(chǎng)?？焖?gòu)?qiáng)占市場(chǎng) 本案價(jià)位及地段處在同盛華庭及中信廣場(chǎng)兩面夾擊之中，必須借勢(shì)在其中分一杯羹，快速去化。 從德寶房地產(chǎn)開發(fā)總體高度看待此樓盤。該案能快速以合適的價(jià)格去化即是勝利，因其已接近現(xiàn)房，產(chǎn)品本身存在很多缺憾，而且很難補(bǔ)救，必須在單價(jià)，付款方式，物業(yè)管理費(fèi)等問題上重新審視。拖延下去會(huì)造成：1、 開發(fā)商口碑下降，2、 資金積壓。3、 開發(fā)商信心下降。本案營(yíng)銷推廣總思路：1.我們的策略是：跳出產(chǎn)品概念的狹窄范圍，避免與周圍“純住宅”的狹路相逢，尋求另一種思路，以“商住兩用”概念入市，增加客戶寬度和廣度，形成本案的差異化特征，從而開辟一道與眾不同的營(yíng)銷道路。2.以“劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)”的樓盤策略解決本案的營(yíng)銷難題，從而整合出推廣中的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。 產(chǎn)品劣勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)式獨(dú)樓、沒有小區(qū)感、戶型大、無車位、沒有綠化 大戶人家、大戶風(fēng)采、絕版地段、絕版52戶 變 優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)勢(shì) 遵義首個(gè)“全陽(yáng)光住宅”遵義首個(gè)“商務(wù)公寓住宅”大戶型、戶戶朝陽(yáng)、地段商圈、人氣、交通 變 3.推廣上以“三種客戶、三種傳播主題”、“兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)、兩種運(yùn)作方式”的策略化解本案?jìng)鞑ネ茝V的難題，打一場(chǎng)地產(chǎn)快速殲滅戰(zhàn)。4.行銷上以“開發(fā)商支持”和“銷售員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)”聯(lián)合夾擊、“圍剿“客戶，形成內(nèi)外應(yīng)和的“口袋戰(zhàn)”。產(chǎn)品形象定位：遵義首個(gè)“全陽(yáng)光商務(wù)住宅樓”支持理由：1.本案戶戶朝陽(yáng)的戶型是本案最大的優(yōu)點(diǎn)，是遵義稀有的“陽(yáng)光”住宅，用“全陽(yáng)光住宅” 跳出一般性采光的概念，而具備了唯一性。 2.“商住兩用”是對(duì)本案重新定位的市場(chǎng)突破口，也是與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的最大賣點(diǎn)。 3.“全陽(yáng)光商住樓”在遵義是一個(gè)全新概念，易于傳播，引起人們的高度關(guān)注。推廣案名建議主推案名：城市杰座該案命大氣恢宏，富有國(guó)際性、時(shí)代性、無區(qū)域性，沖擊力、震撼力強(qiáng)烈?！俺鞘小笔锹劽南笳?，是經(jīng)濟(jì)中心、政治首府、文化的軸心?！敖茏敝C音“杰作”，體現(xiàn)了產(chǎn)品的具體化、精品化，是遵義城市建筑的經(jīng)典、是凝固音樂的寫照、是理想空間的再現(xiàn)推廣傳播總精神（總方向）“投資、商務(wù)，居住于一體的置業(yè)新理念”陽(yáng)光前景開啟遵義置業(yè)新理念特有的的多元化功能規(guī)劃住者舒適自如、無拘無束辦公者進(jìn)退自知、左右逢源特有的“商務(wù)住宅兩重”服務(wù)使入住者終身受益。陽(yáng)光前景遵義首個(gè)投資、商務(wù)、居住三者合一的領(lǐng)先概念率先打破傳統(tǒng)的生活置業(yè)理念，滿足新時(shí)代財(cái)富人士對(duì)物業(yè)的要求，必將成為一道閃耀遵義的驚世亮點(diǎn)。在以后傳播推廣中，各媒體及一切促銷活動(dòng)都要抓住“投資、商務(wù)、居住”三個(gè)主題，對(duì)不同需求者進(jìn)行廣泛傳播，并可各自細(xì)分許多賣點(diǎn)向消費(fèi)者強(qiáng)烈。目標(biāo)傳播策略：主要向兩部分客戶進(jìn)行傳播：a、 住宅類：l 年齡：3555歲之間能夠承受5080萬之間客戶l 消費(fèi)心理：a、黃金地段、商圈成熟、人氣旺盛，是置業(yè)首選要素。b、第二次置業(yè)者或改善型住戶。c、要求大戶型、客廳氣派、大臥、大廚，方顯與眾不同的身份。d、對(duì)物業(yè)要求高，物業(yè)管理費(fèi)低。e、要求有車位、費(fèi)用便宜。f、希望希望小區(qū)中會(huì)所及綠化環(huán)境。本案的主攻口號(hào)是：、澳門路遵義無法復(fù)制的傳世地段、“大戶人家、大戶風(fēng)范”、視野決定境界。、8.1m的寬屏景觀窗，拓展您人身氣度。、陽(yáng)光生活、錦繡前程b、 投資類：l 年齡偏?。?540歲之間的私營(yíng)企業(yè)老板l 消費(fèi)心理：a、地理交通、商圈成熟、人氣旺盛b、小戶型辦公室、自由分割、功能齊全c、投資價(jià)值前景好d、大廳氣派，突出身份感，是公司的象征。e、要有車位、費(fèi)用便宜。本案的主攻口號(hào)是：、澳門路最具有升值潛力的住宅。、遵義全新的“商務(wù)酒店”式投資模式，橫空出世。、陽(yáng)光前景，發(fā)揮你縱橫商海的英雄本色。、投資、商務(wù)、居住三者合一的陽(yáng)光住宅。傳播推廣方式主要策略是“開辟兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，同步攻打、內(nèi)外夾攻、分之剿之”。遵義市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)：強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)1、以遵義晚報(bào)、遵義日?qǐng)?bào)等常規(guī)媒體為武器，以大版面、大氣勢(shì)、大色彩強(qiáng)烈沖擊，掀起一 股地產(chǎn)風(fēng)暴。 2、以繁華路段的路牌廣告中的強(qiáng)烈畫面刺激消費(fèi)者的目光，迫使他們被動(dòng)接受信息。 主題：“全陽(yáng)光商務(wù)住宅樓”第一次登陸遵義 軟攻戰(zhàn)術(shù)1、在遵義各大媒體上展開一場(chǎng)“投資置業(yè)新概念”的討論，力爭(zhēng)使“陽(yáng)光前景”成為政府和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)話題。 主題： a、商住兩用”好處在哪里？ b、遵義人選房條件已趨成熟？ c、商務(wù)住宅為何火暴遵義？ d、澳門路住宅發(fā)展方向？ e、室內(nèi)采光對(duì)人心理的影響 2、在售樓現(xiàn)場(chǎng)，遵義市區(qū)繁華中心、商場(chǎng)舉辦“現(xiàn)樓巡展”或豐富多彩的sp（促銷）活動(dòng)，制造一些新聞效應(yīng)。遵義市場(chǎng)爭(zhēng)奪客源的三大策略1、“搶”從周圍同品質(zhì)“同盛華庭”、“中新廣場(chǎng)”等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶一部分猶豫不決的客戶。 策略：運(yùn)用“價(jià)格策略”這一有利武器。 戰(zhàn)術(shù)：、大肆渲染售樓處現(xiàn)場(chǎng)氣氛，搶占“澳門路商圈”制高點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以壓迫感和危機(jī)感。 、派人到對(duì)手周圍散發(fā)資料，索引客戶。2、“拉”以軟硬廣告聯(lián)手，“拉”區(qū)域性客戶及開發(fā)區(qū)、老城區(qū)的客戶。策略：“商住兩用投資新概念” 戰(zhàn)術(shù)：以報(bào)紙、電臺(tái)、電視等媒體、以“商住”概念為主題、與對(duì)手展開宣傳對(duì)抗賽，以吸引 客戶注意。3、“抓”以“地段”和“投資”概念抓住區(qū)域客戶 策略：地段+產(chǎn)品+投資 戰(zhàn)術(shù)：以報(bào)媒及活動(dòng)，強(qiáng)化本案“地段+產(chǎn)品+投資“三重概念”，截流對(duì)方客戶。產(chǎn)品硬件對(duì)本概念的支持 如以上策略實(shí)施的前提是產(chǎn)品特色上進(jìn)行強(qiáng)烈支持，在目前項(xiàng)目已基本竣工，戶型結(jié)構(gòu)及窗臺(tái)、外立面都無法改變的前提下，我們只能從外部入手進(jìn)行包裝，以彌補(bǔ)本案天生的缺陷。1、 售樓處的包裝要體現(xiàn)主題風(fēng)格，室內(nèi)展板、掛旗畫面精美、文筆華麗，富有煽動(dòng)力。2、 售樓處設(shè)置樓盤模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。3、 裝修12套樣板房，建議能請(qǐng)上海等地知名室內(nèi)設(shè)計(jì)大師設(shè)計(jì)裝修，吸引客戶注意力，形成較強(qiáng)的視覺沖擊，從而分散客戶對(duì)產(chǎn)品不足的注意。加之貴州人好客，經(jīng)常在家里接待客人，樣板房的作用顯的格外重要。樣板房裝修建議：a、 客廳裝修 客廳是住房主要的活動(dòng)空間，需非常注重氣氛效果和視線。對(duì)于每一個(gè)居所物業(yè)，各自所面對(duì)的環(huán)境景觀是不同的，對(duì)于本案缺乏自然環(huán)境的物業(yè)，室內(nèi)的塑造更是必不可少的，一個(gè)裝修精妙的室內(nèi)配置，往往能成為激發(fā)客戶潛在欲望的催化劑。b、 餐廳的裝修 餐廳是室內(nèi)功能空間的主要部分，應(yīng)采用美觀整潔的用料，優(yōu)美柔和的氛圍是其主要的表現(xiàn)方式。對(duì)于客廳和餐廳相連接的居所，兩者之間應(yīng)有整體性、融合性、連貫性，以使兩者之間能夠達(dá)到相互襯托的效果。c、 主人臥室的裝修 主人房是居所的另一個(gè)核心。其室內(nèi)的氛圍、風(fēng)格往往因人而異，但總的原則要體現(xiàn)出溫馨、高雅的感覺。d、 兒童（小孩）房的裝修 對(duì)于兒童（小孩）臥室的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)密切結(jié)合項(xiàng)目的客戶市場(chǎng)定位。青年三口之家，也許會(huì)對(duì)小孩臥室的學(xué)習(xí)氣氛以及成長(zhǎng)需要考慮得多些；中年三口之家，也許他們的小孩已具備有相當(dāng)?shù)哪芰Χ凶陨淼南埠煤团袛?，甚至可能因此而影響他們父母?duì)居所的需求。因此對(duì)于兒童（小孩）房的裝修風(fēng)格應(yīng)更為細(xì)致一些，并以此打動(dòng)購(gòu)房客戶中某種潛在的需求意識(shí)。e、 書房（多功能房）的裝修 對(duì)于居所內(nèi)的書房，一般情況下都是供主人使用的。因此，書房的裝修品位與風(fēng)格亦應(yīng)與客戶市場(chǎng)定位相結(jié)合，如客戶主人的行業(yè)、收入、年齡階層、興趣、愛好，甚至是職位等等都應(yīng)事先有個(gè)周全的考慮，以更好地迎合主人對(duì)品位的需求，激發(fā)他們某種潛在的需求、愛好或是虛榮、點(diǎn)綴等等。 一般情況下，書房充當(dāng)?shù)氖嵌喙δ芊康慕巧?，有時(shí)用作客房，有時(shí)用作休閑房，真正用做單一書房功能的恐怕不會(huì)很多。因此對(duì)于一般的中低檔次居所，更主要的應(yīng)將其當(dāng)作多功能房來進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝修，以切實(shí)地迎合市場(chǎng)需求。f、 廚房的裝修 廚房的裝修是一個(gè)容易被忽視的部分，其實(shí)，它室內(nèi)功能中扮演著一個(gè)非常重要的角色，特別是細(xì)心的女人往往很容易在廚房?jī)?nèi)找出毛病。在經(jīng)濟(jì)實(shí)用型住宅中，廚房的多功能角色也是應(yīng)逐步加以考慮，如洗衣機(jī)、微波爐等都可以巧妙地內(nèi)置于地柜內(nèi)，從而使得廚房的空間利用程度更為緊湊，整體性更加強(qiáng)烈，而且方便、實(shí)用。g、 衛(wèi)生間的裝修已進(jìn)入小康水平的家庭，往往把衛(wèi)生間的裝修視為家庭文明程度的標(biāo)志，其用途已由個(gè)人衛(wèi)生發(fā)展到用于健身和健康享受型。現(xiàn)在，比較先進(jìn)的電腦坐便器、自動(dòng)沖洗器等衛(wèi)生潔具已悄然進(jìn)入家庭。新型的防潮器具、通風(fēng)換氣系統(tǒng)以及按摩缸等也在逐步替代傳統(tǒng)的淋浴器和浴盆。此外，價(jià)格昂貴的整體浴室也在其強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下，不斷地更新人們的觀念，進(jìn)入百姓家庭。樣板房的裝修色調(diào)非常重要，注意硬體與軟體的搭配，冬季銷售以暖色調(diào)為主，夏季反之。按裝空調(diào)，營(yíng)造溫度舒適感。4、 售樓處門前立一個(gè)指向性明確的精神堡壘，增強(qiáng)吸引力。5、 售摟處周邊的掛旗（60*90cm）要形成奇人之勢(shì)、包圍之勢(shì)。6、 大樓外立面對(duì)街面外掛一巨幅（8*10m）的廣告。 宣傳主題為“陽(yáng)光前景遵義首個(gè)全陽(yáng)光商務(wù)住宅樓”現(xiàn)房發(fā)售。外地市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng) 因本案的大戶型住宅，無論是住家或是投資置業(yè)，對(duì)外地客戶都富有吸引力，為增加客戶面，我們選擇仁懷、赤水及周邊經(jīng)濟(jì)條件好的地方作為宣傳陣地。宣傳手段：當(dāng)?shù)貓?bào)紙及電視媒體宣傳口號(hào)：1.在遵義你還有一個(gè)“家”（住家客戶） 2.遵義將成為事業(yè)騰飛的平臺(tái)（投資置業(yè)者） 3.置業(yè)陽(yáng)光前景，掌握錦繡人生促銷活動(dòng)：1.在兩地繁華商場(chǎng)、路口有車一族發(fā)放資料。 2.在大型廠礦做樓盤模型展示，采取集團(tuán)購(gòu)買。 以上兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)在同時(shí)啟動(dòng)的時(shí)刻，“遵義市場(chǎng)”先做好硬件準(zhǔn)備工作，媒體上只做概念宣傳，前期公司應(yīng)將重點(diǎn)力量布置“外地市場(chǎng)”在異地起一股“陽(yáng)光”旋風(fēng)，奠定一些客戶基礎(chǔ)，隨著殺一個(gè)回馬槍，重點(diǎn)突圍“遵義市場(chǎng)”，全力啟動(dòng)以上策劃的全部方案，以最短的時(shí)間達(dá)一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)。營(yíng)銷推廣時(shí)機(jī) 緊緊抓住3、4月份購(gòu)房熱潮，運(yùn)用“大視覺沖擊力”廣告表現(xiàn)，掀起一股關(guān)注熱潮。本案趁時(shí)推出，可以達(dá)到事半功倍的效果，同時(shí)又節(jié)約廣告費(fèi)用。推廣時(shí)間：“用實(shí)際銷售期4個(gè)月打一場(chǎng)地產(chǎn)殲滅戰(zhàn)”時(shí)間安排表： 準(zhǔn)備期 導(dǎo)入期 公開期 強(qiáng)銷持續(xù)期 尾盤（結(jié)束） 2000 3.13.20 3.28 4.15 4.155.15 5.157.15物業(yè)管理對(duì)本案概念的支持 為滿足本案的辦公消費(fèi)者的需求，建議首次在遵義引進(jìn)“商務(wù)酒店管理”模式，這是引進(jìn)客戶入住本案的一大武器，也是區(qū)別于遵義所有商住樓的一個(gè)個(gè)性化概念。常規(guī)管理：1、 24小時(shí)安保2、 公共部位綠化養(yǎng)護(hù)（大堂）3、 公共部位保潔4、 公共設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)個(gè)性化服務(wù)：1、 公司“商務(wù)保姆”服務(wù)（1） 代辦公司開業(yè)所需的工商注冊(cè)、稅務(wù)登記等手續(xù)，并分享相關(guān)優(yōu)惠政策。（2） 代辦公司會(huì)計(jì)帳務(wù)、年度審計(jì)及理財(cái)業(yè)務(wù)（3） 代辦秘書、會(huì)場(chǎng)出租、傳真、打印、翻譯等商務(wù)服務(wù)2、 酒店式生活服務(wù)（1） 居室保潔（2） 餐飲需求服務(wù)（3） 其他家政便利熱線服務(wù)3、代理業(yè)主經(jīng)租業(yè)務(wù)銷售策略這是一個(gè)非常特殊的樓盤，在作好特殊的包裝手法后，主要任務(wù)要落到“與客戶面對(duì)面交鋒”的售樓員身上，銷售員的樓盤知識(shí)與創(chuàng)新的營(yíng)銷技巧決定本案是否暢銷的內(nèi)因。首先、開發(fā)商的鼎力支持我們前面中提出的“降低首付”策略，這是一個(gè)具有殺傷力的武器，是對(duì)抗周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方略之重點(diǎn)，也是吸引消費(fèi)者關(guān)注本案的焦點(diǎn)。其次、是借助博億行的最新銷售手段快速組建一支能征善戰(zhàn)的行銷隊(duì)伍。1、 強(qiáng)化培訓(xùn)“劣勢(shì)樓盤”的銷售技巧。2、 統(tǒng)一本案的銷售說辭，對(duì)“商住”兩種客戶的種營(yíng)銷方法和傳播口徑。3、 編寫好一切銷售表格。4、 細(xì)化并整理一套銷控方案。5、 制定一套切實(shí)可行的價(jià)格策略。銷控措施階段性操作方法: 不同的階段，采取不同的銷售控制，是發(fā)展商的最佳策略性操作手法。階段日期目 的主要工作內(nèi)容媒 體 對(duì) 應(yīng)準(zhǔn) 備 期 1、 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。2、耳語(yǔ)傳播、醞釀3、確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容。4、完成銷售準(zhǔn)備。1、現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)、施工發(fā)包。2、樣板房設(shè)計(jì)、施工發(fā)包3、銷售人員培訓(xùn)。4、廣告宣傳作業(yè)程序確定。5、售樓處氣氛表現(xiàn)。6、樓書、模型、看板制作。1、 工地圍墻看板。2、 重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板。 引 導(dǎo) 試 銷 期 1、 掌握公司既有客戶資料作先期成交。2、 完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。3、 傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息。4、 建照申請(qǐng)。1、 預(yù)告公開日期。2、 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。3、 dm寄發(fā)。4、 來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤。5、 np出現(xiàn)。6、 排定媒體計(jì)劃。7、接待中心完工。1、 報(bào)紙型海報(bào)。2、 rd醞釀。3、 定點(diǎn)看板。4、 dm 公 開 強(qiáng) 銷 期 1、 擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源。2、 延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段。3、 集成掌握來人來電之成交。1、 來人來電最后過濾。2