銷售三人行25人劍合一 高境界銷售.docVIP

人劍合一高境界銷售劍法的第一層境界是手中有劍，心中也有劍，更高一層的境界是手中無(wú)劍，心中有劍，人劍合一。銷售亦是如此客戶需求千變?nèi)f化沒(méi)有一片葉子是相同的，人和人的需求更是如此孫：上一次討論中我們提到了“井”字攻略的銷售工具，得到了很多Sales的反饋。趙：這確實(shí)是一個(gè)好的銷售工具。孫：但是我還要提醒一下大家，再好的工具也不是拿過(guò)來(lái)就用的。有很多Sales套用這個(gè)屢試不爽的工具，結(jié)果卻失敗了，為什么？因?yàn)橛脩舨粫?huì)是一張白紙，讓銷售隨便寫(xiě)的。當(dāng)Sales把客戶往井里帶的時(shí)候，客戶會(huì)有抵抗。有些Sales背下井字圖去見(jiàn)客戶，一門(mén)心思地往UCV（為客戶提供的獨(dú)到價(jià)值）走，卻忘了觀察客戶，而當(dāng)你自得其樂(lè)地往UCV走的時(shí)候，客戶可能已經(jīng)不聽(tīng)了。趙：所以，不是每個(gè)井都一樣的，不是每個(gè)井的走法都一樣順暢的，這過(guò)程中要有變異。孫：為什么每一個(gè)案子，每一個(gè)客戶都不一樣？首先看井字圖的第一步：找到客戶的BurningIssue（燃眉之急）。單從客戶的需求來(lái)看，就已經(jīng)決定了銷售的復(fù)雜性了。趙：挖掘BurningIssue的時(shí)候要分幾個(gè)方向，包括個(gè)人需求，和業(yè)務(wù)需求。在銷售不同產(chǎn)品，面對(duì)不同客戶的時(shí)候，入手的方向是不同的。吳：在以往的銷售中，Sales對(duì)客戶的個(gè)人需求重視得更多，我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)他有BurningIssue的時(shí)候，很容易找他的個(gè)人需求。但是我們要知道，業(yè)務(wù)方面的需求和客戶的職業(yè)發(fā)展也有很大的關(guān)系。而且人最關(guān)心的事情，除了家庭以外，就是他的職業(yè)發(fā)展生涯。而一個(gè)企業(yè)之所以能讓員工努力工作，也就是利用員工想不斷上升的進(jìn)取心。那么，到底應(yīng)該抓客戶的個(gè)人需求還是抓業(yè)務(wù)需求？其實(shí)，Sales真正挖掘客戶個(gè)人需求的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣耗費(fèi)的成本很大。所以很有意思的現(xiàn)象是，做一個(gè)大型項(xiàng)目，我們要真正去挖掘客戶的個(gè)人需求，但是如果賣一個(gè)單一產(chǎn)品或者某一個(gè)部件的時(shí)候就不用了。趙：這個(gè)時(shí)候去挖掘個(gè)人需求有點(diǎn)殺雞用牛刀了。孫：其實(shí)，一個(gè)資深的Sales會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶的個(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求是相通的，往往看上去是業(yè)務(wù)需求的東西，實(shí)際上仍然是個(gè)人需求。趙：銷售是一個(gè)革命最快的行業(yè)。就在3年前，談個(gè)人需求比業(yè)務(wù)需求有效得多，包括在今天，客戶如果沒(méi)有達(dá)到高層的位置的時(shí)候，他想自己的職業(yè)生涯的問(wèn)題比較少，更多的是眼前能得到什么好處。這一點(diǎn)正好解釋了為什么我們?cè)诳蛻舻闹械蛯诱业絤entor（支持者）很容易。所以很多Sales認(rèn)為我只要滿足你的這些個(gè)人要求就可以完成了，因?yàn)楝F(xiàn)有這個(gè)社會(huì)的主要意識(shí)形態(tài)就是這樣。但是在今天我們看客戶高層的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)30多歲的客戶已經(jīng)做到highlevel了，他們的思路更敏銳，看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候，看得就是職業(yè)生涯。所以，在這種情況下，如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有幫助，他很容易把你的東西引進(jìn)到自己的體系。但是反過(guò)來(lái)，如果我拿B這個(gè)不是很主流的產(chǎn)品去推給客戶，如果他要接受這個(gè)B產(chǎn)品，就要把以前的A產(chǎn)品替換掉，而且這個(gè)B產(chǎn)品還沒(méi)有A產(chǎn)品那么有知名度，那么他要做這件事是有很大困難的，而且他不會(huì)從個(gè)人需求的角度考慮問(wèn)題。但是這件事如果放在5年前，就很容易做到。所以，對(duì)BurningIssue的分析不是告訴Sales從今天開(kāi)始要關(guān)注客戶的職業(yè)生涯，不再考慮個(gè)人需求了，如果這樣做了，Sales在客戶的中下層一定碰壁。吳：有道理。銷售劍法隨需應(yīng)變你有百變身法，我有千條妙計(jì)孫：雖然客戶是變化的，戰(zhàn)場(chǎng)是變化的，但是萬(wàn)變不離其宗，Sales還是要學(xué)好銷售技巧，我們還說(shuō)銷售工具的問(wèn)題。是什么決定你的井字圖是否成功？不是BurningIssue，因?yàn)锽urningIssue很好找，特別是業(yè)務(wù)上的，因?yàn)椴还苓@個(gè)人坐到什么位置，比如就算是我們幾個(gè)，看起來(lái)現(xiàn)在都有很好的位置，但是都會(huì)有一個(gè)未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題等待我們。Sales按照這個(gè)思路走井字圖其實(shí)很簡(jiǎn)單，你只要問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題，“你現(xiàn)在在干嘛？”“你覺(jué)得這樣做下去有希望嗎？”“發(fā)展上有問(wèn)題嗎？”“就這樣再做5年還能行嗎？”幾個(gè)問(wèn)題之后，大家全都痛不欲生了。所以，井字圖的成敗不在這里，而在最后你的UCV。因?yàn)?，就算你找到了客戶的BurningIssue，而且已經(jīng)把客戶說(shuō)得生不如死，可是最后卻沒(méi)有UCV的梯子下來(lái)，客戶不就摔死了！趙：所以這套劍法的精髓全在最后的UCV上。吳：很對(duì)，所以，一個(gè)更好的做法是先準(zhǔn)備好一個(gè)UCV，針對(duì)這個(gè)UCV產(chǎn)生的影響力，再去找到有相應(yīng)BurningIssue的客戶，孫：一個(gè)回推的過(guò)程，就是說(shuō)降龍十八掌不一定非得按照順序打。吳：對(duì)，反向思考會(huì)決定我要問(wèn)哪些問(wèn)題，來(lái)找到客戶的BurningIssue。趙：這個(gè)過(guò)程不僅僅是針對(duì)銷售，更是一個(gè)銷售管理的問(wèn)題，UCV的認(rèn)定可以給銷售定位清楚客戶和行業(yè)。這是銷售管理的核心精神，有了這個(gè)明確的UCV，最簡(jiǎn)單地說(shuō)，可以讓新來(lái)的銷售知道做什么。孫：逆著走不容易出錯(cuò)，不容易跑題，否則銷售很容易被客戶帶走。趙：可能有一個(gè)問(wèn)題，廠商定義UCV會(huì)很清楚，而且Sales心里也沒(méi)什么雜念，就是賣自己的品牌。但是集成商不一樣，因?yàn)榭蛻粝胍裁次覀兌伎梢詭椭觯詻](méi)法定義UCV。吳：廠商是先有UCV，讓渠道和Sales去問(wèn)一些可以控制的問(wèn)題。而集成商就倒過(guò)來(lái)了，明明自己做的是A產(chǎn)品，但是如果客戶說(shuō)我就要B產(chǎn)品，那你們也可以做到。趙：對(duì)，所以對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，我們更多地是從BurningIssue開(kāi)始的，而且大部分是從個(gè)人的BurningIssue開(kāi)始的。吳：所以集成商是標(biāo)準(zhǔn)的客戶第一。趙：但這里存在一個(gè)發(fā)展的問(wèn)題，今天做A品牌，明天又做B品牌，這是集成商最大的痛。實(shí)際上我們應(yīng)該對(duì)主流的東西做UCV，這樣我們的銷售能產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力，他會(huì)集中力量。吳：你做UCV的時(shí)候能不能把你的公司的品牌突出一點(diǎn)，廠商的份量少一點(diǎn)，為以后的替換做好準(zhǔn)備。趙：這是一定要思考的。最高境界是人劍合一銷售要把劍藏在在心中，出手就是出劍孫：其實(shí)再好的劍法也要融會(huì)貫通在Sales的心里，否則拿著劍譜去打仗怎么行。吳：對(duì)，用了工具會(huì)不會(huì)變成topSales呢，未必，但是會(huì)有用。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，除了工具之外，還有別的東西，這叫做商業(yè)上的直覺(jué)。其實(shí)總結(jié)全世界的銷售思想，其中很重要一條就是注重直覺(jué)。孫：你說(shuō)的這種商業(yè)直覺(jué)，說(shuō)白了就像英雄里面說(shuō)的，劍法的第一層境界是手中有劍，心中也有劍，就是說(shuō)手中拿著井字攻略，心中想著怎么銷售。而更高一層的境界是“人劍合一”，人即是劍，劍即是人，就是你說(shuō)的直覺(jué)！吳：對(duì)，做生意有很多要素，你要把這些要素抽象成一個(gè)東西，比如這個(gè)井字工具，其實(shí)是把整個(gè)社會(huì)的復(fù)雜現(xiàn)象簡(jiǎn)化了。而這個(gè)社會(huì)環(huán)境有政治斗爭(zhēng)，有人的需求，其實(shí)人本身的需求都很復(fù)雜。我們確實(shí)看到很多客戶在做決定的時(shí)候是Emotional（情感）的，而且客戶不是一個(gè)人，而是一群人，這個(gè)時(shí)候怎么做？如果Sales還在用這種工具就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人的BurningIssue可能是沖突的，分析出來(lái)之后，Sales可能無(wú)所適從，你的決策權(quán)力無(wú)法進(jìn)行精確的判斷。這個(gè)時(shí)候，準(zhǔn)確的商業(yè)直覺(jué)就是重要的。趙：具體一點(diǎn)說(shuō)，什么才是商業(yè)直覺(jué)呢？吳：是一種潛意識(shí)的東西。一樁生意是成功或者失敗，在Sales開(kāi)始拜訪的時(shí)候，都會(huì)產(chǎn)生一種直覺(jué)。如果是好的直覺(jué)，Sales的發(fā)揮會(huì)越來(lái)越好，越來(lái)越進(jìn)入狀態(tài)。如果是糟糕的時(shí)候，Sales也會(huì)感覺(jué)出來(lái)。舉個(gè)例子，猶太人做生意的時(shí)候，他們很注意看對(duì)方的眼睛。因?yàn)槿苏勗挼臅r(shí)候，很多身體語(yǔ)言都可以掩飾他的真實(shí)意圖，特別是經(jīng)過(guò)身體語(yǔ)言培訓(xùn)的人，更可以通過(guò)動(dòng)作規(guī)避一些事情。比如他想拒絕你，他可以雙手抱肩，但是人很難控制他的瞳孔，瞳孔的放大和縮小不能被控制。索羅斯賺的第一個(gè)10億美元的時(shí)候，是全球都在賭英鎊的貶值和升值問(wèn)題。當(dāng)時(shí)英國(guó)的財(cái)務(wù)大臣在對(duì)媒體講話的時(shí)候，說(shuō)英鎊絕對(duì)不會(huì)貶值，但是在講這句話的時(shí)候他眼睛眨了一下，這個(gè)時(shí)候索羅斯在電視前看到了這一細(xì)節(jié)，他的直覺(jué)就是這個(gè)財(cái)務(wù)大臣在掩飾真像。趙：的確，商業(yè)的成功，很重要的一部分取決于直覺(jué)。吳：所以，一個(gè)Sales在擁有很多技巧和方法的時(shí)候，要不斷Thinking，Review（回顧）每一個(gè)你見(jiàn)過(guò)的人，觀察他的神態(tài)有哪些細(xì)微的差異。孫：這種直覺(jué)更像與生俱來(lái)的，有些人天生就有這樣的直覺(jué)，容易對(duì)人產(chǎn)生影響力。趙：對(duì)，這種直覺(jué)后天培養(yǎng)是很難的。這種直覺(jué)的體現(xiàn)，舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，有些Sales，即使是在晚上看電視的時(shí)候，他的腦子里都會(huì)在想今天的case和客戶。