《專業(yè)銷售人員培訓(xùn)》PPT課件.pptVIP

,具競爭力的 專業(yè)銷售人員,銷售人員的成長會提升組織業(yè)績,組織的競爭力,人 的 競 爭 力,不同層次的銷售可能使你感受不同,對 客 戶 價 值,對自己價值,交易型,咨詢型,企業(yè)型,目標(biāo),有收獲、有啟發(fā) 有價值、愉快的一個下午 ,陳杰的故事,很多人都渴望在最短的時間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務(wù)時就達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生意他成功的關(guān)鍵因素是什么?,銷售人員競爭力模型,客戶關(guān)系為什么很重要?,是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程,對銷售理解的變化,通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,銷售流程也是建立關(guān)系的過程,尋找和創(chuàng)造奶酪 贏得奶酪,確保奶酪源源不斷,建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過 程,以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員,建立關(guān)系 挖掘需求 銷售,客戶關(guān)系的類型,參考：付遙八種武器,具競爭力的客戶關(guān)系,雙方建立起來的持久的、相互 信賴的、具有巨大商業(yè)價值和 個人價值的雙贏關(guān)系。,如何建立客戶關(guān)系,準備：你的家庭作業(yè), 如何接觸客戶 客戶個人情況 客戶組織的情況 ,讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ), 瞬間親和力:一見鐘情 有所準備 談他感興趣的話題 有時可能是“持久戰(zhàn)” 關(guān)心他的家人 ,客戶接受你, 他會談更多有關(guān) 他的事實和問題， 而你機會就 越大,了解客戶溝通類型,信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙, 坦誠 專業(yè)能力:一針見血 自信 幫他們解決問題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn) ,對客戶業(yè)務(wù)的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關(guān)系的 基礎(chǔ),在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶,了解客戶組織,行長,副行長,副處,副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,高層信任是贏的關(guān)鍵,理解高層的個人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 ,向高層滲透,結(jié)盟中層,發(fā)現(xiàn)機會,制定策略,從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ), 及時為他解決問題 真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過多 提供附加價值 ,個人營銷：一生的事業(yè), 擴大社交面 種瓜得瓜，種豆得豆 ,你真的沒有資源?,Get Clients Now!,C.J. Hayden,客戶開發(fā)的有效工具！,Get Clients Now!主要思路,新華信的合作伙伴,國際/國內(nèi)管理咨詢公司 管理培訓(xùn)機構(gòu)、高?；蛎褶k的MBA和EMBA教育機構(gòu) 各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 記者（報紙、雜志等） 證券交易機構(gòu)、上市輔導(dǎo)機構(gòu) 投資公司 ERP技術(shù)公司 廣告公司 銀行 商學(xué)院教授 ,客戶關(guān)系的總結(jié),對銷售活動的再理解 具競爭力的客戶關(guān)系 如何建立客戶關(guān)系 個人營銷：一生的事業(yè),態(tài)度是關(guān)鍵,態(tài)度：動力源, 積極的面對一切 工作和興趣 銷售是一種職業(yè) 銷售人員本身就是商人 ,創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪,主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機會 逐步引導(dǎo)客戶 ,與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢,認真分析你自己,你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ 你的客戶是否知道你的這些資源？ 你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？ 為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？ 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？ 你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？,溝通,上面很重視這件事 ,知識,產(chǎn)品/公司,競爭對手,行業(yè),客戶和商業(yè),請回答：,你為什么會認為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 客戶為什么會購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？ 與競爭對手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？,客戶管理,客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務(wù)會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 完成明確細致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等 與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期,識別項目 (Identified),明確需求