《專業(yè)銷售人員培訓(xùn)》PPT課件.ppt_第1頁
《專業(yè)銷售人員培訓(xùn)》PPT課件.ppt_第2頁
《專業(yè)銷售人員培訓(xùn)》PPT課件.ppt_第3頁
《專業(yè)銷售人員培訓(xùn)》PPT課件.ppt_第4頁
《專業(yè)銷售人員培訓(xùn)》PPT課件.ppt_第5頁
已閱讀5頁,還剩35頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

,具競(jìng)爭(zhēng)力的 專業(yè)銷售人員,銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī),組織的競(jìng)爭(zhēng)力,人 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力,不同層次的銷售可能使你感受不同,對(duì) 客 戶 價(jià) 值,對(duì)自己價(jià)值,交易型,咨詢型,企業(yè)型,目標(biāo),有收獲、有啟發(fā) 有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午 ,陳杰的故事,很多人都渴望在最短的時(shí)間內(nèi),甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務(wù)時(shí)就達(dá)成生意,但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了,你認(rèn)為就這筆生意他成功的關(guān)鍵因素是什么?,銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型,客戶關(guān)系為什么很重要?,是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程,對(duì)銷售理解的變化,通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,銷售流程也是建立關(guān)系的過程,尋找和創(chuàng)造奶酪 贏得奶酪,確保奶酪源源不斷,建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過 程,以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員,建立關(guān)系 挖掘需求 銷售,客戶關(guān)系的類型,參考:付遙八種武器,具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系,雙方建立起來的持久的、相互 信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和 個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。,如何建立客戶關(guān)系,準(zhǔn)備:你的家庭作業(yè), 如何接觸客戶 客戶個(gè)人情況 客戶組織的情況 ,讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ), 瞬間親和力:一見鐘情 有所準(zhǔn)備 談他感興趣的話題 有時(shí)可能是“持久戰(zhàn)” 關(guān)心他的家人 ,客戶接受你, 他會(huì)談更多有關(guān) 他的事實(shí)和問題, 而你機(jī)會(huì)就 越大,了解客戶溝通類型,信任是生意的基礎(chǔ),即使薄得象紙, 坦誠(chéng) 專業(yè)能力:一針見血 自信 幫他們解決問題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn) ,對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關(guān)系的 基礎(chǔ),在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶,了解客戶組織,行長(zhǎng),副行長(zhǎng),副處,副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,高層信任是贏的關(guān)鍵,理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 ,向高層滲透,結(jié)盟中層,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),制定策略,從信任到信賴:長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ), 及時(shí)為他解決問題 真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過多 提供附加價(jià)值 ,個(gè)人營(yíng)銷:一生的事業(yè), 擴(kuò)大社交面 種瓜得瓜,種豆得豆 ,你真的沒有資源?,Get Clients Now!,C.J. Hayden,客戶開發(fā)的有效工具!,Get Clients Now!主要思路,新華信的合作伙伴,國(guó)際/國(guó)內(nèi)管理咨詢公司 管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高?;蛎褶k的MBA和EMBA教育機(jī)構(gòu) 各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) 記者(報(bào)紙、雜志等) 證券交易機(jī)構(gòu)、上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 投資公司 ERP技術(shù)公司 廣告公司 銀行 商學(xué)院教授 ,客戶關(guān)系的總結(jié),對(duì)銷售活動(dòng)的再理解 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 如何建立客戶關(guān)系 個(gè)人營(yíng)銷:一生的事業(yè),態(tài)度是關(guān)鍵,態(tài)度:動(dòng)力源, 積極的面對(duì)一切 工作和興趣 銷售是一種職業(yè) 銷售人員本身就是商人 ,創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪,主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì) 逐步引導(dǎo)客戶 ,與眾不同將使你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),認(rèn)真分析你自己,你都有具有哪些資源?其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的? 你的客戶是否知道你的這些資源? 你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的? 為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的? 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值? 你的客戶同意這一點(diǎn)嗎?他愿意這樣做嗎?為什么?,溝通,上面很重視這件事 ,知識(shí),產(chǎn)品/公司,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,行業(yè),客戶和商業(yè),請(qǐng)回答:,你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的服務(wù)或產(chǎn)品? 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的USP(Unique Selling Point)是什么? 你的UBV(Unique Business Value)是什么?,客戶管理,客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過正式商務(wù)會(huì)議,客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì) 銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí),并證實(shí) 完成明確細(xì)致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動(dòng)包括:明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等 與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書,并回答客戶問題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期,識(shí)別項(xiàng)目 (Identified),明確需求

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論