×××分公司市場(chǎng)工作總結(jié)分析報(bào)告.ppt

堅(jiān)定信心 迎難而上 開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新局面,08年工作回顧,1,各項(xiàng)指標(biāo)完成情況 存在的主要問(wèn)題,目錄,09年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作,4,09年工作思路及工作目標(biāo),3,2,09年工作目標(biāo)及工作思路,09年我們面臨的形勢(shì),2,2008年在省公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下、在各單位的鼎力支持下，全公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門較好的完成了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)KPI及目標(biāo)管理指標(biāo)。,各項(xiàng)指標(biāo)完成集團(tuán)考核指標(biāo)預(yù)計(jì)得滿分,各項(xiàng)指標(biāo)完成（續(xù)1）省內(nèi)KPI指標(biāo),各項(xiàng)指標(biāo)完成（續(xù)2）目標(biāo)管理項(xiàng),08年工作回顧,1,各項(xiàng)指標(biāo)完成情況 存在的主要問(wèn)題,目錄,09年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作,4,09年工作思路及工作目標(biāo),3,2,09年工作目標(biāo)及工作思路,09年我們面臨的形勢(shì),2,存在的主要問(wèn)題,用戶話務(wù)量增長(zhǎng)日趨乏力,新增客戶拉動(dòng)作用減弱,42.3%,33.2%,36%,18.5%,全集團(tuán)計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)增幅,我公司計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)增幅,1-10月份全集團(tuán)計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)增幅從07年的42.3%下降到33.2%；我公司話務(wù)量增長(zhǎng)乏力現(xiàn)象更為突出，全年計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)增幅從07年的36%,下降到18.5%；,我公司新增客戶收入增幅從07年的24.7%下降到10.1%.,我公司新增客戶收入增幅,24.7%,10.1%,長(zhǎng)途、離網(wǎng)率、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道,ARPU、MOU及單價(jià)較低,08年，ARPU為57.2元/月/戶（有效用戶） 全年平均單價(jià)0.130元/分鐘，同比下降了3.23個(gè)百分點(diǎn)。12月份單價(jià)僅為0.127元/分鐘，下降2.83%。 MOU為441分鐘（有效用戶），僅比07年增長(zhǎng)1.8%。,存在的主要問(wèn)題,長(zhǎng)途業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率偏低，07年我公司長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率為47.6%。 截止12月份，考核口徑離網(wǎng)率為2.74%，但如果按預(yù)拆用戶統(tǒng)計(jì)離網(wǎng)率實(shí)為5.16%。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營(yíng)渠道占比低，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有0.1個(gè)自辦自營(yíng)廳，全省為44個(gè)。,策劃能力仍需進(jìn)一步提升,在營(yíng)銷活動(dòng)宣傳策劃上缺少對(duì)用戶心理、社會(huì)熱點(diǎn)的把握，不能快速吸引客戶眼球形成輿論討論熱點(diǎn)，造成客戶感知度低、宣傳沖擊力不強(qiáng)。,存在的主要問(wèn)題(續(xù)),品牌經(jīng)營(yíng)工作仍需加強(qiáng),對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)重視不夠，針對(duì)性營(yíng)銷體現(xiàn)不足。 自營(yíng)廳在用戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)時(shí)，只單純介紹資費(fèi)；合作商銷售環(huán)節(jié)忽視了按不同品牌用戶的消費(fèi)特點(diǎn)針對(duì)性進(jìn)行品牌銷售推介，導(dǎo)致品牌錯(cuò)位。,宣傳傳播不集中、不統(tǒng)一,在單一的廣告投放管理模式下，存在著同一時(shí)期宣傳內(nèi)容多而雜，宣傳重點(diǎn)不突出，客戶感知混亂，宣傳與品牌脫節(jié)等問(wèn)題 。,08年工作回顧,1,目錄,09年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作,4,09年工作思路及工作目標(biāo),3,2,09年工作目標(biāo)及工作思路,09年我們面臨的形勢(shì),2,09年我們面臨的形勢(shì)困難重重、挑戰(zhàn)空前,高普及率、高占有率、低單價(jià)、管制,全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)手實(shí)力增強(qiáng)、中高端爭(zhēng)奪,金融危機(jī)對(duì)通信業(yè)務(wù)的影響尚未完全顯露,公司 現(xiàn)狀,宏觀 經(jīng)濟(jì),競(jìng)爭(zhēng) 激烈,TD,09年我們面臨的形勢(shì)別無(wú)選擇 唯有拼搏,如果我們不能抓住機(jī)會(huì)，奮力拼搏，規(guī)模優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)都有可能弱化，甚至喪失。 TD的政策優(yōu)勢(shì)我們應(yīng)該充分利用，要高舉TD大旗爭(zhēng)取政府支持。,08年工作回顧,1,目錄,09年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作,4,09年工作思路及工作目標(biāo),3,2,09年工作目標(biāo)及工作思路,09年我們面臨的形勢(shì),2,收入：79.7億元 量收增幅比：1.7 用戶數(shù)：2萬(wàn)戶,中高端客戶保有率：90-95% 定制終端銷量：32 萬(wàn)部,09年工作目標(biāo),重點(diǎn)KPI指標(biāo),幸福家庭計(jì)劃發(fā)展量：38.4萬(wàn)戶 全球通用戶發(fā)展量：10萬(wàn)戶 收入市場(chǎng)份額 ：原則上不低于08年 具體考核值另下,用戶質(zhì)量： ARPU提升:3.7% MOU提升 :9.7% 離網(wǎng)率 :4%,09年工作目標(biāo),目標(biāo)管理,中高端客戶凈增率：8%-10% 長(zhǎng)途計(jì)費(fèi)收入增長(zhǎng)率 ：15%,繼續(xù)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，堅(jiān)持創(chuàng)新理念，以品牌為主線，實(shí)現(xiàn)二個(gè)轉(zhuǎn)變，兼顧三個(gè)關(guān)系，落實(shí) “樹(shù)幟、保高、拓新、維系、筑基”五項(xiàng)工程及TD落地工作，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，確保全面完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)KPI指標(biāo)。,09年整體工作思路,落實(shí)“5+1”工程 “樹(shù)幟、保高、拓新、維系、筑基”“TD”,突出 一個(gè)主線,實(shí)現(xiàn)以品牌經(jīng)營(yíng)為主線的突破,實(shí)現(xiàn) 二個(gè)轉(zhuǎn)變,從單一廣告投放管理向集中品牌整合傳播管理轉(zhuǎn)變 從簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)型定價(jià)向全省一體化資費(fèi)架構(gòu)轉(zhuǎn)變,兼顧 三個(gè)關(guān)系,規(guī)模與價(jià)值的關(guān)系 成本與收益的關(guān)系 現(xiàn)在與未來(lái)關(guān)系,09年工作思路,09年工作思路（續(xù)1）,從經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制定到營(yíng)銷資源配置,品牌,從內(nèi)部管理體系到所有客戶接觸點(diǎn),從營(yíng)銷方案策劃到業(yè)務(wù)支撐落實(shí),從營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施到營(yíng)銷效果評(píng)估,品牌,品牌,品牌,以品牌為主線變單一的投放管理為集中策劃傳播，從集團(tuán)到省公司到分公司樹(shù)立一個(gè)中國(guó)移動(dòng)形象，在同一時(shí)間用同一個(gè)聲音對(duì)客戶說(shuō)話,完善一體化資費(fèi)管理體系，實(shí)現(xiàn)從“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”、從“短期定價(jià)”向“戰(zhàn)略定價(jià)”、從“分散定價(jià)”向“集中定價(jià)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，逐步建立全省一體化資費(fèi)架構(gòu),從單一廣告投放管理向集中品牌整合傳播轉(zhuǎn)變,從簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)型定價(jià)向全省一體化資費(fèi)架構(gòu)轉(zhuǎn)變,二個(gè)轉(zhuǎn)變,兼顧規(guī)模與價(jià)值的關(guān)系,兼顧成本與收益的關(guān)系,兼顧現(xiàn)在與未來(lái)的關(guān)系,一方面要保持在客戶規(guī)模上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 一方面要兼顧客戶價(jià)值，將中高端用戶的包保作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重,對(duì)低端用戶本著“低傭金成本、低促銷成本、低服務(wù)成本”的原則 將優(yōu)質(zhì)資源向重點(diǎn)地區(qū)/高價(jià)值用戶/高潛力用戶傾斜，提高各項(xiàng)營(yíng)銷成本的使用效率,立足現(xiàn)在,著眼未來(lái),高興TD大旗應(yīng)對(duì)不對(duì)稱管制的風(fēng)險(xiǎn),在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)持競(jìng)合觀念,不主動(dòng)降價(jià)、不盲目跟從，做好全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備工作,承擔(dān)起TD發(fā)展的民族重任,三個(gè)關(guān)系,09年工作思路（續(xù)2）,TDSCDMA,樹(shù)幟,保高,拓新,維系,筑基,* 資料來(lái)源：,09年工作思路（續(xù)3）,“51”工程,樹(shù)幟工程以三大客戶品牌為主線，全面實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng),樹(shù)幟工程,品牌傳播,品牌策劃,管理方面：整合全省宣傳資源，制定并下發(fā)管理辦法，明確品牌傳播的職責(zé)，明確各類費(fèi)用使用、審批流程； 傳播方面：以三大品牌傳播為核心，開(kāi)展產(chǎn)品/服務(wù)為支撐點(diǎn)的品牌宣傳工作；以慈善事業(yè)、企業(yè)責(zé)任、3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況宣傳企業(yè)形象； 應(yīng)用方面：開(kāi)發(fā)經(jīng)分系統(tǒng)傳播管理模塊，監(jiān)督分公司傳播工作落實(shí)情況、并根據(jù)效果分析及時(shí)調(diào)整媒體投放策略。,全球通品牌：開(kāi)展積分營(yíng)銷和回饋；搜集體現(xiàn)全球通客戶“我能”的素材，突出品牌形象；強(qiáng)化VIP及全球通客戶服務(wù)；以“高端機(jī)型，高額補(bǔ)貼”等營(yíng)銷策略，推動(dòng)目標(biāo)客戶遷移。 動(dòng)感地帶品牌：重點(diǎn)建設(shè)“產(chǎn)品、聯(lián)盟、渠道”三大趨動(dòng)力。09年利用聯(lián)盟商家、動(dòng)感網(wǎng)站專區(qū)、積分兌換的結(jié)合，鞏固高校市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、積極開(kāi)拓中學(xué)生市場(chǎng)、吸引目標(biāo)用戶。 神州行品牌：對(duì)用戶較為集中、具有鮮明共性特征的產(chǎn)品進(jìn)行全面整合包裝，使品牌認(rèn)知度、核心要素感知度、忠誠(chéng)度不斷提升。,對(duì)外 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)合，不主動(dòng)降價(jià)不盲目跟從； 履行社會(huì)責(zé)任和響應(yīng)政府號(hào)召，嚴(yán)格遵守監(jiān)管政策。,保高工程,業(yè)務(wù)組合捆綁,TD體驗(yàn)捆綁,本地長(zhǎng)途漫游增值，開(kāi)展各項(xiàng)包年業(yè)務(wù)、長(zhǎng)途漫游優(yōu)惠包,用戶組合捆綁,幸福家庭計(jì)劃，推出以家庭為單位的繳費(fèi)回饋或預(yù)存話費(fèi)得手機(jī),資源組合捆綁,針對(duì)高價(jià)值客戶分品牌促銷、繳費(fèi)回饋、優(yōu)惠購(gòu)機(jī)、積分和服務(wù)活動(dòng),高端客戶贈(zèng)TD終端及話費(fèi)，體驗(yàn)TD業(yè)務(wù),保高工程中高端客戶保衛(wèi)戰(zhàn),對(duì)內(nèi) 掌控營(yíng)銷渠道上的優(yōu)質(zhì)資源； 鞏固上下產(chǎn)業(yè)鏈高價(jià)值伙伴共同成長(zhǎng)的關(guān)系； 加大對(duì)高價(jià)值用戶的捆綁與考核，嚴(yán)防死守90 ; 將中高端客戶以外的處級(jí)(市)科級(jí)(縣)政府官員納入包保視線，省公司市場(chǎng)部將檢查包保責(zé)任落實(shí)情況。,拓新工程吸引新用戶，激發(fā)新話務(wù),壯大新業(yè)務(wù),新用戶,新業(yè)務(wù),新話務(wù),拓新工程,保持新增市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村市場(chǎng)、校園市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)、城市市場(chǎng)發(fā)展新用戶，捆綁核心客戶，回流他網(wǎng)客戶。,通過(guò)對(duì)客戶消費(fèi)行為的分析，合理設(shè)計(jì)資費(fèi)，并開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷，提高本地、長(zhǎng)途漫游話務(wù)量。,加強(qiáng)與數(shù)據(jù)部的溝通，使各資費(fèi)套餐終端營(yíng)銷捆綁適于目標(biāo)客戶群的增值業(yè)務(wù)使用，以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。,筑基工程提升渠道掌控能力，實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)同發(fā)展,終端營(yíng)銷 價(jià)值鏈影響能力,社會(huì)渠道 掌控能力,筑基工程,電子渠道 業(yè)務(wù)分流能力,自有實(shí)體渠道 提升營(yíng)銷能力,維系工程實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶的連環(huán)“鎖定”,整合上下游資源，配合集團(tuán)客戶部，加大集團(tuán)產(chǎn)品、個(gè)人產(chǎn)品、精細(xì)服務(wù)的組合營(yíng)銷力度，同步促進(jìn)個(gè)人客戶發(fā)展、家庭市場(chǎng)開(kāi)拓和集團(tuán)客戶的穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶的連環(huán)“鎖定”。,家庭,個(gè)人,集團(tuán),策略,高舉TD發(fā)展大旗，充分發(fā)揮中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取政府和社會(huì)對(duì)TD的最大支持，堅(jiān)持“三不”原則，在語(yǔ)音、寬帶數(shù)據(jù)、增值業(yè)務(wù)等方面全面推廣雙模終端，在個(gè)人、家庭、集團(tuán)、行業(yè)信息化市場(chǎng)全面引入TD應(yīng)用，引導(dǎo)客戶經(jīng)濟(jì)便捷地使用TD業(yè)務(wù)和服務(wù)，帶領(lǐng)客戶快速進(jìn)入3G領(lǐng)域,終端,寬帶互聯(lián)網(wǎng)雙模手機(jī)：上半年將陸續(xù)有30款左右推出，最低價(jià)位在1000元以內(nèi) 雙模數(shù)據(jù)卡：09年上市27款 內(nèi)置TD模塊的筆記本和上網(wǎng)本：將在3月份后陸續(xù)推出20款左右 TD信息機(jī)：上半年將陸續(xù)推出20款 TD家庭網(wǎng)關(guān)：全年7款，預(yù)計(jì)上半年5款,目標(biāo)與考核,目標(biāo)：2萬(wàn)戶 總部已明確將TD納入2009年KPI考核，將TD業(yè)務(wù)量作為考核指標(biāo)，考核客戶在TD網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生的計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量?jī)身?xiàng)內(nèi)容,TD履行使命，全力以赴做好TD經(jīng)營(yíng),08年工作回顧,1,目錄,09年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作,4,09年工作思路及工作目標(biāo),3,2,09年工作目標(biāo)及工作思路,09年我們面臨的形勢(shì),2,一、品牌工作,客戶品牌,暢享無(wú)處不在,時(shí)尚無(wú)處不在,幸福無(wú)處不在,積極圍繞贈(zèng)送和兌換開(kāi)展積分營(yíng)銷； 傾斜營(yíng)銷資源重點(diǎn)回饋,全面優(yōu)化和推動(dòng)全球通統(tǒng)一資費(fèi)模式，開(kāi)發(fā)專署產(chǎn)品，結(jié)合優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷,終端,積分/回饋,服務(wù),資費(fèi),目標(biāo)：凈增客戶 10 萬(wàn),突出VIP服務(wù)、重視基礎(chǔ)服務(wù)，豐富延伸服務(wù)內(nèi)容,實(shí)施“高端機(jī)型，高額補(bǔ)貼”策略，開(kāi)展品牌專署的終端營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)目標(biāo)客戶遷移,1,2,3,4,“全球通暢享無(wú)處不在 ”整體策劃,資費(fèi)方面：加強(qiáng)資費(fèi)溝通、設(shè)計(jì)品牌專署產(chǎn)品，結(jié)合優(yōu)惠活動(dòng)，全面提升客戶的價(jià)值感知，應(yīng)對(duì)高端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。,重點(diǎn)結(jié)合漫游和長(zhǎng)途費(fèi)，優(yōu)化全球通88套餐，合理升級(jí)為針對(duì)商務(wù)客戶的“新商旅卡”，滿足客戶個(gè)性化需求,細(xì)分客戶群，制定階段性閑時(shí)長(zhǎng)途優(yōu)惠方案，重點(diǎn)優(yōu)惠于全球通客戶，顯性化品牌區(qū)隔,商旅計(jì)劃 （5月）,省內(nèi)漫游優(yōu)惠 （下半年）,推出漫游優(yōu)惠資費(fèi)以刺激漫游話務(wù)量的增長(zhǎng)（視收入完成情況下半年逐步試點(diǎn)實(shí)施）,閑時(shí)長(zhǎng)途優(yōu)惠 （4月、9月）,專署優(yōu)良號(hào)碼 （常態(tài)化）,整合優(yōu)良號(hào)碼資源，建設(shè)公開(kāi)選號(hào)系統(tǒng)，在營(yíng)業(yè)層面（前臺(tái)、網(wǎng)站等）供全球通客戶根據(jù)個(gè)人月最低消費(fèi)情況自由選擇,“全球通暢享無(wú)處不在 ”之資費(fèi)篇,6月，引導(dǎo)客戶向88套餐遷移，鼓勵(lì)客戶在網(wǎng),Concept,1,4,2,3,5,回饋方面：在穩(wěn)定存量客戶的前提下，提高全球通客戶在新增目標(biāo)客戶中的占有率，并吸引目標(biāo)客戶遷移。,優(yōu)良號(hào)碼營(yíng)銷,3-12月全球通優(yōu)良號(hào)碼大放送,幸福家庭體驗(yàn),3-5月免費(fèi)體驗(yàn)幸福家庭服務(wù)計(jì)劃3個(gè)月，漫游享受親情號(hào)碼,回饋,5-6月開(kāi)展?fàn)I銷回饋，常態(tài)化利用積分商城開(kāi)展積分兌換,網(wǎng)齡優(yōu)惠,終端優(yōu)惠,5月、10月全球通客戶享受政策優(yōu)于普通客戶,回饋篇,“全球通暢享無(wú)處不在 ”之回饋篇,“全球通暢享無(wú)處不在 ”之服務(wù)篇,全球通服務(wù),機(jī)場(chǎng)VIP,發(fā)票郵寄,營(yíng)業(yè)廳 專區(qū)專席,客戶經(jīng)理,服務(wù)方面：從節(jié)省客戶時(shí)間、提供更多方便、尊重客戶獨(dú)立性等方面來(lái)改進(jìn)現(xiàn)有的全球通服務(wù)，在不斷提升VIP服務(wù)的同時(shí)，建設(shè)面向普通全球通客戶的基礎(chǔ)服務(wù)（以5月開(kāi)始的郵寄發(fā)票為開(kāi)端），結(jié)合落地活動(dòng)，整合全球通優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以宣傳造勢(shì)為主，渲染品牌服務(wù)優(yōu)勢(shì)。,明星演唱會(huì),7月-8月，邀請(qǐng)港臺(tái)及內(nèi)地知名演藝明星舉辦全球通“TD引領(lǐng)3G新時(shí)代”中國(guó)移動(dòng)吉林公司成立十周年明星演唱會(huì),親子月活動(dòng),自駕游,8月，組織“全球通親子月”活動(dòng)，提升品牌的美譽(yù)度,9月， “長(zhǎng)白山自駕游”，隨行體驗(yàn)中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)。,服務(wù)相關(guān)活動(dòng) 結(jié)合吉林移動(dòng)成立10周年，開(kāi)展系列活動(dòng),1-3月 新春促銷：“心語(yǔ)新愿，讓祝福滿格”捆綁全球通客戶穩(wěn)定高端市場(chǎng),“10年攜手，真情99”活動(dòng),與資費(fèi)結(jié)合：指定全球通資費(fèi)參與終端營(yíng)銷享受高優(yōu)惠,終端方面 推進(jìn)終端價(jià)值鏈整合，加強(qiáng)價(jià)值鏈掌控。充分利用包銷產(chǎn)品資源，加強(qiáng)對(duì)全球通專署機(jī)型的補(bǔ)貼，結(jié)合資費(fèi)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等強(qiáng)化客戶捆綁。,“全球通暢享無(wú)處不在 ”之終端篇,5月,6月,Text,動(dòng)感地帶時(shí)尚無(wú)處不在,Text,Text,1 用戶發(fā)展,2 品牌遷移,4 M值,5 活動(dòng)風(fēng)暴,“動(dòng)感地帶時(shí)尚無(wú)處不在”整體策劃,3 動(dòng)感社區(qū),動(dòng)感地帶活動(dòng)安排,“神州行幸福無(wú)處不在”整體策劃,低端,中端,高端,擴(kuò)大用戶群 提升業(yè)務(wù)量,遷移,穩(wěn)定,提升,“神州行-幸福無(wú)處不在”營(yíng)銷活動(dòng)安排（一）,“神州行-幸福無(wú)處不在”營(yíng)銷活動(dòng)安排（二）,保存量 爭(zhēng)增量,中高端客戶規(guī)模增長(zhǎng)8-10%,中高端客戶保有率達(dá)到90% 重點(diǎn)中高端客戶保有率達(dá)到95% 重要客戶納入包保對(duì)象,二、中高端客戶穩(wěn)定工作具體安排,保 存 量,根據(jù)收入完成情況，適度開(kāi)展話費(fèi)回饋 3-5月開(kāi)展針對(duì)拍照客戶的繳費(fèi)回饋活動(dòng)，全球通客戶回饋比例高于其他品牌,終端優(yōu)惠穩(wěn)定 3-8月現(xiàn)網(wǎng)高價(jià)值客戶入網(wǎng)購(gòu)機(jī)送話費(fèi), (結(jié)合全球通遷移及商旅資費(fèi)),幸福家庭服務(wù)計(jì)劃穩(wěn)定 5-10月拍照客戶(重點(diǎn)為全球通)免費(fèi)體驗(yàn)幸福家庭服務(wù)計(jì)劃3個(gè)月，此期間消費(fèi)計(jì)入累積消費(fèi),預(yù)存贈(zèng)票穩(wěn)定 7-8月現(xiàn)網(wǎng)高價(jià)值客戶預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)十年明星演唱會(huì)門票,2009年 3月 10 月,二、中高端客戶穩(wěn)定工作具體安排(續(xù)),1,3,2,4,爭(zhēng)增量,2009年 3月 12 月,3-12月開(kāi)展全球通優(yōu)良號(hào)碼營(yíng)銷;(避免與現(xiàn)網(wǎng)拍照客戶沖突),5-8月針對(duì)網(wǎng)間高話務(wù)他網(wǎng)客戶開(kāi)展專項(xiàng)活動(dòng)(營(yíng)銷資源支持),7-9月選擇友好客戶進(jìn)行TD業(yè)務(wù)體驗(yàn),二、中高端客戶穩(wěn)定工作具體安排(續(xù)),1,2,3,專署優(yōu)良號(hào)碼營(yíng)銷,他網(wǎng)高價(jià)值客戶回流,TD友好客戶體驗(yàn),資費(fèi)集中化管理,2,每半年對(duì)現(xiàn)行資費(fèi)進(jìn)行一次科學(xué)梳理，將進(jìn)入衰退期的資費(fèi)營(yíng)銷案及低效益的營(yíng)銷案進(jìn)行下線處理，并針對(duì)目標(biāo)客戶群體補(bǔ)充新的資費(fèi)營(yíng)銷案,3,4,各分公司按照省公司各品牌資費(fèi)的定價(jià)規(guī)則，填寫資費(fèi)營(yíng)銷案管理模板中上報(bào)省公司審批。省公司將從全省資費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)、品牌定價(jià)原則等角度把握各分公司的資費(fèi)需求，并進(jìn)行必要的監(jiān)控與指導(dǎo),品牌區(qū)隔的原則、價(jià)格適當(dāng)?shù)脑瓌t、科學(xué)細(xì)分的原則。各品牌下的資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)要分別根據(jù)目標(biāo)客戶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，避免出現(xiàn)賣點(diǎn)不清晰、目標(biāo)客戶重復(fù)、用戶難于選擇的資費(fèi)營(yíng)銷案,加強(qiáng)各客戶接觸點(diǎn)的資費(fèi)溝通工作。營(yíng)業(yè)廳布置資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)圖、資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，自助終端應(yīng)用資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)軟件；一線服務(wù)人員在資費(fèi)溝通過(guò)程中使用“資費(fèi)溝通五步法”標(biāo)準(zhǔn)模版；賬單中提供話費(fèi)信息統(tǒng)計(jì)圖及資費(fèi)推薦服務(wù)；網(wǎng)站上載“資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)軟件”及“賬單分析軟件”，便于客戶選擇、查詢,規(guī)范三大品牌資費(fèi) 設(shè)計(jì)原則,資費(fèi)梳理,規(guī)范定價(jià)管理權(quán)限及流程,資費(fèi)溝通,三、資費(fèi)精細(xì)管理工作安排,三、資費(fèi)精細(xì)管理工作安排（續(xù)）,加強(qiáng)現(xiàn)行資費(fèi)營(yíng)銷案的梳理（1月份、6月份及12月份） 閑時(shí)話務(wù)營(yíng)銷（階段性分區(qū)域適時(shí)開(kāi)展）,12593（節(jié)假日前重點(diǎn)宣傳） 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途夜話包（2月份起試點(diǎn)執(zhí)行） 國(guó)際長(zhǎng)途套餐包（3月份起試點(diǎn)執(zhí)行）,持續(xù)加大調(diào)整后漫游資費(fèi)的宣傳 推出漫游優(yōu)惠資費(fèi)以刺激漫游話務(wù)量的增長(zhǎng)（3月份起逐步試點(diǎn)省內(nèi)漫游優(yōu)惠資費(fèi)方案）,本地,長(zhǎng)途,漫游,提升MOU,針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展話務(wù)量營(yíng)銷，刺激新話務(wù)的攀升。,對(duì)全球通奧運(yùn)88系列套餐進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)（2月份對(duì)全球通奧運(yùn)88/128/188/288/388/588/888/1688套餐進(jìn)行優(yōu)化） 與終端營(yíng)銷相結(jié)合（指定全球通資費(fèi)參與終端營(yíng)銷享受更高優(yōu)惠）,結(jié)合新業(yè)務(wù)整改動(dòng)感地學(xué)生市場(chǎng)資費(fèi)套餐（3月份） 設(shè)計(jì)適合社會(huì)時(shí)尚青年的動(dòng)感地帶資費(fèi)套餐（4月份） 調(diào)整假期漫游包（6月份）,結(jié)合新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)9系列資費(fèi)套餐的資費(fèi)框架（全省統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一資費(fèi)結(jié)構(gòu)；1月份） 長(zhǎng)春、吉林、四平試點(diǎn)執(zhí)行（2月份） 全省神州行資費(fèi)逐步過(guò)渡到9系列資費(fèi)套餐中（2-12月份）,全球通,動(dòng)感地帶,神州行,提升ARPU,規(guī)范三大品牌資費(fèi)設(shè)計(jì)原則，避免用戶歸屬錯(cuò)位，提高用戶發(fā)展質(zhì)量,三、資費(fèi)精細(xì)管理工作安排（續(xù)）,四、渠道工作安排總體建設(shè)目標(biāo),自有渠道：實(shí)現(xiàn)2個(gè)提升,提升網(wǎng)點(diǎn)覆蓋度 提升渠道營(yíng)銷能力,電子渠道：突出2個(gè)變化,優(yōu)化整合運(yùn)營(yíng)模式 強(qiáng)化業(yè)務(wù)分流能力,社會(huì)渠道：強(qiáng)化2項(xiàng)管理,分層管理掌控優(yōu)質(zhì)渠道 優(yōu)化酬金分配管理體系,提升 多渠道協(xié)同配合 能力,四、渠道工作安排-自有渠道,四、渠道工作安排-自有渠道,四、渠道工作安排-社會(huì)渠道,實(shí)現(xiàn)宣傳工作的科學(xué)化、規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)