銷售管理制度.doc

。銷售管理制度前言銷售人員作為公司重要組成部分，是公司的寶貴財(cái)富，銷售人員的天職就是為公司創(chuàng)造利潤，在此基礎(chǔ)上獲得應(yīng)有的回報(bào)；為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，銷售人員必須具備職業(yè)化、專業(yè)化、精細(xì)化的業(yè)務(wù)素質(zhì)，這就是公司對于銷售人員的價(jià)值觀； 銷售人員的職業(yè)化不僅僅包括言談、舉止、形態(tài)、表情、服飾等外表細(xì)節(jié)，也包括團(tuán)隊(duì)意識、合作能力、職業(yè)操守等；更包括銷售人員積極向上、勇于進(jìn)取、永不言敗的敬業(yè)精神，這種精神能夠激發(fā)出渴望成功的心態(tài)；有了良好的心態(tài)才能有好的工作狀態(tài)；對于銷售這個(gè)職業(yè)，拒絕是常態(tài)，接納是特例，好的工作狀態(tài)就是我們能夠在日常的拒絕和挫折中，仍然以昂揚(yáng)的斗志出現(xiàn)在我們的客戶面前，通過持之以恒的保證每天一定數(shù)量的有效拜訪，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)。正所謂：沒有拜訪量就沒有成交量；沒有有效的、合理的項(xiàng)目梯隊(duì)就不可能保證銷售指標(biāo)的持續(xù)完成；銷售人員的專業(yè)化：我司是電氣成套設(shè)備公司，這就要求我們至少在客戶面前，我們是公司產(chǎn)品的專家，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)都信任懂行的人，同時(shí)，我們要有專業(yè)的溝通能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬆芰?，要掌握基本的銷售技巧，這就是專業(yè)化的要求；銷售人員的精細(xì)化：銷售的過程就是不斷與客戶交流的過程，也是信息溝通的過程，在什么階段，通過什么方式，和什么樣的客戶有效的傳遞我們的差異化市場定位，以凸顯我們的優(yōu)勢，進(jìn)而以適合我們的方式實(shí)現(xiàn)最終成交，這在漫長的銷售過程中，如果沒有細(xì)致的、縝密的、全面的考慮，敏銳的判斷和大局觀，要想有好的結(jié)果是不可能的，這就要求具備精細(xì)化的銷售素質(zhì)；銷售人員的評價(jià)體系包括：基本素質(zhì)、技能、技巧；基本素質(zhì)是指銷售人員自身的誠實(shí)、正直、敬業(yè)、吃苦耐勞的精神、做事的韌勁以及學(xué)習(xí)能力等，這是銷售人員通過家庭、受教育的背景等在進(jìn)入社會(huì)前就已經(jīng)形成的，并在工作中不斷提升和完善自己，但這些基本素質(zhì)恰恰決定了一個(gè)人未來的成就；銷售人員的技能則是指對公司產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)、競爭對手、公司銷售理念的掌握和運(yùn)用。技能可以通過公司的針對性培訓(xùn)加以提升，但更主要的是需要個(gè)人的日積月累，長期沉淀與積累；銷售人員的技巧則是指在銷售過程的待人接物，為人處事等經(jīng)驗(yàn)性的東西，這些通過有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員言傳身教，或者是通過社會(huì)上大量關(guān)于銷售的書籍就可以提升，更多的是經(jīng)驗(yàn)型的知識；在這些評價(jià)體系中，公司更看重的是個(gè)人的基本素質(zhì)，因?yàn)榛舅刭|(zhì)具備了，哪怕技能和技巧不足，可以通過后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再優(yōu)秀，基本素質(zhì)有缺陷，那么一切都將無從談起。而基本素質(zhì)是無法通過招聘選拔來測試的，只有通過日常工作行為來驗(yàn)證，所以公司注重對銷售人員的日常行為過程管理，只有好的銷售行為過程才會(huì)保證好的銷售業(yè)績，過程管理將重點(diǎn)考核新入職和經(jīng)驗(yàn)不豐富的銷售人員，在他們還不能有效地為公司創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，通過對每周拜訪數(shù)量、實(shí)際拜訪質(zhì)量、項(xiàng)目梯隊(duì)建設(shè)情況、公司各項(xiàng)制度遵守情況等的嚴(yán)格的過程化管理，盡快促進(jìn)新員工融入團(tuán)隊(duì)并有效提高銷售技能、技巧。公司對于銷售人員的人才觀是：價(jià)值觀認(rèn)同、績效表現(xiàn)都很高的人，是公司關(guān)鍵人才的基本儲備；對于價(jià)值觀認(rèn)同、績效表現(xiàn)都是中等的人，是公司可以培養(yǎng)的人員；對于價(jià)值觀認(rèn)同高、績效表現(xiàn)低的人員，只要他遵守公司的制度認(rèn)認(rèn)真真、勤勤懇懇地努力工作，應(yīng)該給予機(jī)會(huì)，實(shí)在不行才實(shí)行淘汰制；而對于即便是績效表現(xiàn)高、但是價(jià)值觀認(rèn)同低的人員，也是不能留在公司的。同時(shí)公司充分考慮到產(chǎn)品銷售的項(xiàng)目運(yùn)作周期，強(qiáng)調(diào)銷售人員的過程管理及定量管理。在銷售人員達(dá)到自動(dòng)、自發(fā)的狀態(tài)下，并且真正具備良好的自我管理能力和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)了銷售職業(yè)的天職-為公司創(chuàng)造利潤后，公司對于銷售人員的管理將過度到相對寬松的定量管理，定量管理的核心指標(biāo)是回款額和費(fèi)用，也就是為公司創(chuàng)造的利潤。以上構(gòu)成公司銷售制度的原則基礎(chǔ)。銷售部人員薪資與銷售指標(biāo)一、 崗位薪金構(gòu)成市場部人員底薪與業(yè)績分類類別業(yè)績指標(biāo)底薪標(biāo)準(zhǔn)車輛交通補(bǔ)貼(元/月)薪資結(jié)構(gòu)職務(wù)類別工資(元/月)1年度訂貨1800-2000萬以上銷售部負(fù)責(zé)人8000銷售部門負(fù)責(zé)人的車補(bǔ)按每月公里數(shù)的80%（0.7元/公里）予以計(jì)算與發(fā)放,業(yè)務(wù)員車費(fèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷;底薪+補(bǔ)貼+高溫補(bǔ)貼（僅指夏天）+公司各項(xiàng)福利；注：銷售人員由公司統(tǒng)一安排食宿；外出租房者公司一律補(bǔ)助200元/月2年度訂貨1000萬-1500萬元高級經(jīng)理170003年度訂貨800萬-1000萬元高級經(jīng)理260004年度訂貨600萬-800萬元銷售經(jīng)理45005年度訂貨500萬-600萬元銷售主任40006年度訂貨300萬-500萬元銷售代表3500二、2018年的銷售目標(biāo)為1.3億,現(xiàn)將公司銷售人員分為五個(gè)銷售部，分別是銷售一部、銷售二部、銷售三部、銷售四部、銷售五部；劉雅玲團(tuán)隊(duì)需完成三千萬的年度銷售任務(wù)，其余各個(gè)銷售部的指標(biāo)為二千五百萬，每個(gè)銷售部配備二至三名銷售人員，各銷售部的人選采用以自由組合為主；各銷售部如果選用目前在職人員，則其人員工資按2017年工資標(biāo)準(zhǔn)予以發(fā)放；選擇外面招聘，入職時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)不得超出銷售主任級別以上，半年或一年后根據(jù)其業(yè)績評定其工資；各部門銷售人員的項(xiàng)目提成或年終業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)由各銷售部負(fù)責(zé)人完成二次分配；但其分配結(jié)果需報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)予以審核，財(cái)務(wù)予以發(fā)放；三、銷售部配備業(yè)務(wù)助理二名，負(fù)責(zé)下單、訂單跟蹤、各類數(shù)據(jù)匯總、產(chǎn)品出貨等事宜；其薪資視其工作能力結(jié)合公司同級別的工資水平而定，由總經(jīng)理助理完成面試后報(bào)總經(jīng)理確定； 銷售費(fèi)用管理1甲方的咨詢費(fèi)用：在合同簽定前，由業(yè)務(wù)人員出具書面申請呈報(bào)公司，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可生效；否則一律不予支付；原則上咨詢費(fèi)用需在貨款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情況需向公司報(bào)批； 另外：成交系數(shù)低于1.20的一律不再支付客戶費(fèi)用；公司支付客戶費(fèi)用需扣除20%作為稅收抵扣; 2.攻關(guān)費(fèi)用：采用報(bào)銷制財(cái)務(wù)部設(shè)立各銷售部門臺賬；銷售部根據(jù)全年的業(yè)務(wù)總量來明確其個(gè)人及其部門的全年銷售總費(fèi)用，每次事發(fā)前需由銷售部負(fù)責(zé)人填寫攻關(guān)費(fèi)用申請表，經(jīng)批準(zhǔn)后方可報(bào)銷；各銷售部的銷售費(fèi)用由財(cái)務(wù)部設(shè)立其部門帳戶，其銷售費(fèi)用總額不得超過其全年業(yè)績的1%；各銷售部從年初開始一個(gè)季度內(nèi)沒有產(chǎn)生業(yè)績或銷售費(fèi)用已超過全年業(yè)績費(fèi)用總額的20%，由財(cái)務(wù)部關(guān)閉其個(gè)人賬戶，特殊情況需出具書面報(bào)告，將情況詳細(xì)說明清楚，交總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷；公司財(cái)務(wù)年底核算是以部門為單位，超出部分將在其獎(jiǎng)金和提成中扣除；銷售費(fèi)用總額為全年銷售完成指標(biāo)的1%，其中0.4%是作為公司高層協(xié)助業(yè)務(wù)員攻關(guān)的費(fèi)用基金,0.6%是由銷售部門支配的費(fèi)用;全年核算,結(jié)余部分按公司與部門2:8的比例予以發(fā)放,具體分配由銷售部負(fù)責(zé)人起草,公司領(lǐng)導(dǎo)予以審批后交由財(cái)務(wù)發(fā)放;此工作須在新年元月中旬完成; 報(bào)銷整體費(fèi)用總額超過部門業(yè)績的1%，則超出部分在個(gè)人提成或部門獎(jiǎng)勵(lì)中予以扣除；業(yè)務(wù)員原則上不得單獨(dú)宴請客戶，需部門負(fù)責(zé)人或以上級別的人員陪同；否則不予報(bào)銷； 銷售政策1銷售指標(biāo)1.1對于入職人員的銷售指標(biāo)將嚴(yán)格執(zhí)行銷售指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；1.2 銷售部門負(fù)責(zé)人除了承擔(dān)個(gè)人銷售指標(biāo)外,還需要盡快建立銷售團(tuán)隊(duì)，并承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)；團(tuán)隊(duì)成員指標(biāo)根據(jù)所具體情況由各銷售部門確定；1.3 在財(cái)務(wù)年度開始前,由公司領(lǐng)導(dǎo)、銷部部門負(fù)責(zé)人、銷售人員個(gè)人一起協(xié)商制定個(gè)人具體的任職崗位、崗位級別、年度指標(biāo)，并根據(jù)銷售人員個(gè)人具體情況將年度指標(biāo)分解到每個(gè)季度，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)對銷售部所有人員進(jìn)行考核；具體辦法如下：1）首先總的原則是以年度考核為最終目標(biāo)，以半年考核進(jìn)行過程控制；2）銷售部完成團(tuán)隊(duì)總考核指標(biāo)的，給與團(tuán)隊(duì)完成銷售指標(biāo)總額的0.5%予以獎(jiǎng)勵(lì); 3）所有公司獎(jiǎng)勵(lì)均需按收款進(jìn)度的比例予以支付；4）在考核的第一個(gè)半年（即2018年度第一、二季度），銷售部負(fù)責(zé)人薪資統(tǒng)一按6000元/月予以發(fā)放；各銷售人員初始薪資待遇均按2017年的考核結(jié)果予以計(jì)算。5）其后每年的上半年都暫按上一年度的平均考核工資暫時(shí)計(jì)發(fā)；下半年則按當(dāng)年上半年的考核結(jié)果計(jì)算，按調(diào)整后的結(jié)果計(jì)發(fā)工資；如果前面月份計(jì)發(fā)的工資過高，則在后面的月份扣減；如果累計(jì)到某個(gè)月份已經(jīng)完成全年的考核任務(wù)的，則在此后的月份里補(bǔ)發(fā)以前少計(jì)發(fā)的工資。如果最后一個(gè)月完成年度考核業(yè)績，則在年底一次性補(bǔ)齊以前月份少發(fā)的工資。6）考核業(yè)績以自然年度為限，不得結(jié)轉(zhuǎn)到下年。7）新業(yè)務(wù)員底薪按招聘約定工資發(fā)放； 現(xiàn)舉例說明：1. 銷售員甲，上年度2*17年度是按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)（即年銷售額600-800萬）計(jì)發(fā)基本薪資，則本年度2*18年度上半年暫按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；2. 假設(shè)2*18年度一季度甲簽訂合同合計(jì)50萬，按照半年一考核的規(guī)則，二季度其薪資標(biāo)準(zhǔn)暫不變，仍按按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；3. 假設(shè)2*18年度二季度甲簽署合同額780萬，即本年上半年合計(jì)50+780=830萬，對應(yīng)表2中的高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)。那么下半年，其薪資標(biāo)準(zhǔn)按高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；同時(shí)，由于甲上半年是按銷售經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)，均低于高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)補(bǔ)齊差額，使上半年的工資也能都達(dá)到高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)；4. 如果第三季度甲再簽合同250萬，即本年累計(jì)已完成830+250=1070萬，則第四季度其工資標(biāo)準(zhǔn)按高級經(jīng)理1計(jì)發(fā)；同時(shí)，補(bǔ)齊前三季度的差額，使之都達(dá)到高級經(jīng)理1標(biāo)準(zhǔn)。5. 2*19年度的上半年，甲的工資暫按高級經(jīng)理1計(jì)發(fā)。6. 假設(shè)2*19年度第一季度，甲沒有簽訂任何合同；第二季度，簽訂了200萬的合同，即上半年累計(jì)簽訂了200萬的合同。則下半年，其工資只能暫按最低工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；7. 假設(shè)2*19年度下半年，甲簽訂了450萬的合同，則本年累計(jì)完成200+450=650萬。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)，其本年度應(yīng)按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)即5000+600=5600元/月計(jì)算工資，其全年應(yīng)發(fā)工資為5600*12=67200元，但上半年實(shí)際已發(fā)8000*6=48000元，下半年已發(fā)2130*6=12780元，則差額67200-48000-12780=6420元應(yīng)在年底一次性補(bǔ)發(fā)給甲。2業(yè)務(wù)提成：2.1基本提成的比例銷售部銷售人員的個(gè)人提成，合同實(shí)際成交系數(shù)在1.20及以下的，均按結(jié)算總價(jià)的1%計(jì)算項(xiàng)目提成總額；實(shí)際成交系數(shù)在1.25及以下的，均按結(jié)算總價(jià)的1.5%計(jì)算項(xiàng)目提成總額；合同系數(shù)在1.26及以上的，超出部分由公司與部門予以利潤分成,分成比較按3.5:6.5；(其中個(gè)人的6.5成包含有客戶費(fèi)用)當(dāng)達(dá)到回款節(jié)點(diǎn)時(shí)，按公司規(guī)定分步提??；但成交系數(shù)在1.2及以下的需由銷售部門負(fù)責(zé)人提出書面申請交公司審批，經(jīng)同意后方可簽訂合同；公司項(xiàng)目或客戶銷售人員配合跟單,成功簽單后統(tǒng)一按合同實(shí)際成交價(jià)的0.7%予以提成;建設(shè)交易中心投標(biāo)項(xiàng)目一律按0.6%予以計(jì)算提成，其中配合人員的提成為0.2%;(公司項(xiàng)目的定義:項(xiàng)目信息由公司提供,銷售人員只是在跟進(jìn)過程中予以配合;另一種情況是個(gè)人信息,但大部分工作是由公司領(lǐng)導(dǎo)完成)合同簽定后經(jīng)銷售人員與技術(shù)人員配合將方案優(yōu)化從而達(dá)到降低成本的目的,產(chǎn)生的利潤由公司與個(gè)人或客戶5:5分成,該部分的費(fèi)用原則上在合同總價(jià)回收到95%時(shí)由財(cái)務(wù)予以發(fā)放,由銷售人員完成與客戶之間的二次分配;特殊情況出具書面報(bào)告交公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批而定;另外銷售人員須按合同約定，按時(shí)收回貨款，超過合同約定時(shí)間3個(gè)月回款的，在原提成總額的基礎(chǔ)上扣罰5%-10%作為懲罰；超過合同約定6個(gè)月未回款，由公司出面收款，沒有提取的提成減半處理;有特殊情況的，銷售經(jīng)理作書面報(bào)告，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)董事長批示，按批示意見辦理。2.2 基本提成的計(jì)提進(jìn)度比例提成的兌付進(jìn)度，按照下列規(guī)則執(zhí)行：按合同的累計(jì)回款比例，分檔計(jì)算提成，當(dāng)累計(jì)收款比例已超過前檔但未達(dá)到后檔時(shí)，只能按前檔計(jì)提（假設(shè)某合同的提成總額為A）總提取額度累計(jì)回款比例本次提取比例本次提取額A30%40%A*40%A95%55%A*55%A100%5%A*5%計(jì)算好后，銷售人員應(yīng)提供發(fā)票，填制報(bào)銷單報(bào)銷；當(dāng)月回款當(dāng)月發(fā)放提成；2.3 不予提取的情況當(dāng)合同項(xiàng)目的增補(bǔ)或簽證存在五證不齊的情況時(shí)，該項(xiàng)目的提成暫時(shí)不予提取，直到簽證齊備后方可計(jì)提。特殊情況的，可由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)董事長批示，按批示意見辦理。四. 其他4.1.維保合同按簽訂的合同價(jià)2%計(jì)算提成。只用少量輔料的工程，以及報(bào)裝或代客人辦理各種流程、批示的，均視作維保合同執(zhí)行。如需客人費(fèi)用，必須由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)董事長批準(zhǔn)。4.2“五證”應(yīng)即時(shí)取得：正式指令、圖紙、報(bào)價(jià)和價(jià)格確認(rèn)單等應(yīng)當(dāng)在發(fā)貨前取得，價(jià)格確認(rèn)單原則上最遲應(yīng)在送貨后的15天內(nèi)取回。4.3. 因手續(xù)不齊（如合同、指令、簽證、認(rèn)價(jià)等文件的缺失）導(dǎo)致應(yīng)收的款項(xiàng)（包括增補(bǔ)、簽證等）不能全額回收的款項(xiàng)，由項(xiàng)目的直接責(zé)任人銷售經(jīng)理（或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）負(fù)擔(dān)賠償損失的50%或以上。4.4. 與項(xiàng)目相關(guān)的所有資料檔案（如“五證”、簽證、押金收據(jù)、驗(yàn)收資料、證明文件以及其它與甲方、總包方、監(jiān)理方、供電主管部門的往來的重要文書資料等）的原件必須交綜合部（銷售跟單員）管理保存，其它部門或人員可保留復(fù)印件或副本，需要原件的經(jīng)批準(zhǔn)后可調(diào)用。4.5. 通過訴訟收回的款項(xiàng)均提成減半（不納入業(yè)績獎(jiǎng)、績效獎(jiǎng)的范圍內(nèi)），因訴訟發(fā)生的一切費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。但由于公司自制產(chǎn)品或/和安裝導(dǎo)致的重大安全事故而引起訴訟，收回的款項(xiàng)仍然可以按公司相關(guān)規(guī)定，重新計(jì)算提成。4.6. 原則上質(zhì)保金金額不得超過合同總價(jià)的5%，質(zhì)保期不得超過兩年，對外合同不符此項(xiàng)規(guī)定的，相關(guān)銷售人員必須就此向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)書面匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后方可簽署合同。沒有得到批準(zhǔn)的，質(zhì)保期的起始時(shí)間最晚不得超過項(xiàng)目整體驗(yàn)收后的一個(gè)月，否則銷售人員需和集團(tuán)公司按50%：50%分擔(dān)延期部分的利息金額（特殊情況的由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)董事長批準(zhǔn)）。4.7.項(xiàng)目投標(biāo)配合費(fèi)。4.7.1. 外單位配合我公司中標(biāo)的，配合費(fèi)由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)商談決策，集團(tuán)公司承擔(dān)；4.7.2. 我公司配合外單位中標(biāo)的，原則上按合同總價(jià)的1%向?qū)Ψ绞杖∨浜腺M(fèi)，此配合費(fèi)由集團(tuán)公司與銷售部按50%：50%比例分享。銷售合同執(zhí)行1銷售人員在銷售合同簽署之前，應(yīng)充分考慮供貨情況供公司管理層參考；1.1 常規(guī)產(chǎn)品提供給客戶的交貨期須在合同簽訂前經(jīng)與采購和生產(chǎn)部溝通好才可確定；合同金額超過50萬一律組織合同評審程序(具體是召開評審會(huì)議還是走OA流程視具體情況而定);各部門需在相關(guān)位置簽署評審結(jié)果并且嚴(yán)格按確認(rèn)的時(shí)間內(nèi)予以排單生產(chǎn),確保訂單的出貨滿足客戶要求;1.2 為了更好的向客戶提供服務(wù)，尤其在貨期方面滿足客戶更高的要求，銷售人員有義務(wù)及時(shí)了解客戶對于貨期的真實(shí)要求，預(yù)先提出相應(yīng)的產(chǎn)品清單，以便于公司提前準(zhǔn)備生產(chǎn)。2公司發(fā)貨方式為汽車運(yùn)輸，運(yùn)送至客戶指定地方；3合同付款方式為貨到支付部分貨款，客戶必須把全額貨款打入公司指定帳戶，并且在公司財(cái)務(wù)確認(rèn)貨款到賬后，或收到支票，銷售人員方可安排下貨；業(yè)務(wù)員不得收取現(xiàn)金形式的貨款支付方式；5特殊合同貨款收回 5.1 合同規(guī)定的付款期限內(nèi)，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)進(jìn)行貨款回收，情況及時(shí)與銷售部通報(bào)。5.2 合同規(guī)定的付款期限到期，用戶仍未付貨款時(shí)，公司給予項(xiàng)目銷售人員二個(gè)月的合同監(jiān)管期，監(jiān)管期內(nèi)銷售人員需每周向銷售部通報(bào)貨款回收情況。5.3 監(jiān)管期到期，用戶仍未付貨款時(shí)，公司給予項(xiàng)目銷售人員一個(gè)月的合同催收期，在此期間業(yè)務(wù)員應(yīng)全力以赴催收貨款； 5.4 催收期到期，用戶仍未付貨款時(shí)，公司將接管貨款追繳工作，催收期后因合同貨款所產(chǎn)生的利息損失或其他相關(guān)費(fèi)用則由銷售人員承擔(dān)，此筆費(fèi)用從個(gè)人提成中扣除，但扣除總額以不超過提成總額的50%為原則；因催收貨款而產(chǎn)生的銷售費(fèi)用公司不予報(bào)銷；具體執(zhí)行參照公司現(xiàn)行的相關(guān)制度；6銷售人員在合同簽署之后，應(yīng)配合公司確?？蛻糌浳锏募皶r(shí)運(yùn)抵至客戶指定地點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)保證貨款的及時(shí)回收，以及協(xié)助客戶進(jìn)行安裝驗(yàn)收。7產(chǎn)品供貨完畢并已通電驗(yàn)收半年以上的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員應(yīng)向客戶發(fā)放、，并將報(bào)告原件上交公司存檔；銷售財(cái)務(wù)制度一、銷售備用金銷售部門負(fù)責(zé)人可根據(jù)項(xiàng)目情況預(yù)先向財(cái)務(wù)提取5000_10000元的攻關(guān)備用金；事后憑報(bào)銷單予以沖抵；二、銷售借款適用范圍：備用金、預(yù)支差旅費(fèi)，需填寫借款申請單并按如下程序辦理：借款人部門領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部領(lǐng)取借款；三、銷售報(bào)銷規(guī)定1銷售人員按照費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2報(bào)銷時(shí)間：差旅費(fèi)、攻關(guān)費(fèi)在回公司后三天內(nèi)填單報(bào)銷；3報(bào)銷填寫要求：5.1 報(bào)銷時(shí)根據(jù)開銷內(nèi)容填寫不同明細(xì)單，報(bào)銷單據(jù)填寫可使用鋼筆、碳素筆或電腦打印，但是所有簽名必須手工簽字。5.2 招待費(fèi)需填寫招待費(fèi)用申請單內(nèi)容包括時(shí)間，地點(diǎn)，招待的人員，發(fā)生金額，產(chǎn)生費(fèi)用的原因和預(yù)期達(dá)到的目的。5.3 差旅費(fèi)需填寫差旅費(fèi)用報(bào)銷單，如火車票、飛機(jī)票、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、訂票服務(wù)費(fèi)（差旅中產(chǎn)生的招待用餐、娛樂、禮品等，應(yīng)在費(fèi)用報(bào)銷清單中做最終報(bào)銷）； 5.4 報(bào)銷內(nèi)容填寫需規(guī)范，填寫報(bào)銷單時(shí)發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)和清單上的內(nèi)容一致，如有代替情況，需另附收據(jù)。（例如：運(yùn)費(fèi)沒有發(fā)票，可向?qū)Ψ剿魅∈論?jù)，貼票的時(shí)候應(yīng)使用除餐費(fèi)外的發(fā)票代替，在費(fèi)用報(bào)銷清單上填寫的報(bào)銷項(xiàng)目應(yīng)與發(fā)票項(xiàng)目名稱相符，并在備注欄內(nèi)用鉛筆注明是代替XX運(yùn)費(fèi)。）6單據(jù)粘貼規(guī)范6.1 報(bào)銷票據(jù)在粘貼單上粘貼自左向右、自上而下、自小到大（外形）、金額向右（方便查看）依次粘貼，單據(jù)應(yīng)最大限度均勻平鋪在粘貼單上，以保證憑證的平整性。應(yīng)保證票據(jù)時(shí)間按順序粘貼。6.2 報(bào)銷單據(jù)應(yīng)分類粘貼。例如：不能將招待費(fèi)和交通費(fèi)單據(jù)混合粘在同一粘貼單上，而應(yīng)分開粘貼。6.3 票據(jù)粘貼請不要用訂書機(jī)訂，用膠水粘貼，如交通票較多請捻開粘貼，不要重疊在一起。6.4 粘貼票據(jù)超過5張請使用粘貼單，粘貼時(shí)發(fā)票的票面向上和清單貼在一起。6.5 每筆招待費(fèi)用需單獨(dú)填寫攻關(guān)費(fèi)申請單。8招待費(fèi)用報(bào)銷為杜絕銷售人員填寫虛假招待費(fèi)用，公司要求銷售人員把招待費(fèi)用情況填入銷售工作情況匯總表當(dāng)天的拜訪記錄中，花費(fèi)招待費(fèi)用的客戶必須是在客戶檔案中已備案的，其項(xiàng)目也必須是在項(xiàng)目檔案中已備案，并且要求開具的費(fèi)用發(fā)票一律填寫日期，如出現(xiàn)下列情況之一，此項(xiàng)費(fèi)用不予報(bào)銷：8.1 招待費(fèi)用情況不填寫在當(dāng)日的拜訪記錄中。8.2花費(fèi)招待費(fèi)用的客戶在之前的客戶與項(xiàng)目檔案中沒有備案。8.3提供的報(bào)銷發(fā)票沒有日期或日期不符。8.4招待跟蹤的項(xiàng)目處于認(rèn)識、了解階段的客戶。9財(cái)務(wù)部逐項(xiàng)復(fù)核，對不符合財(cái)務(wù)報(bào)銷要求的如：過期發(fā)票、白條、收據(jù)、超額等一律撤出并反饋部門領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)務(wù)有權(quán)把票據(jù)退回銷售部；銷售管理制度細(xì)則一、銷售日常行為規(guī)范1工作態(tài)度主動(dòng)積極1.1 主動(dòng)尋找各種信息機(jī)會(huì)。1.2 主動(dòng)解決各種銷售問題或者售后問題。1.3 主動(dòng)為公司發(fā)展提供各種建議。1.4 及時(shí)填寫各種銷售表格。2保持和諧的工作關(guān)系2.1 積極主動(dòng)幫助其他同事。2.2 尊重他人看法和建議。2.3 尊重上司，團(tuán)結(jié)下屬。2.4 客戶永遠(yuǎn)是正確的。3保持良好的辦公秩序3.1 保持好公共辦公環(huán)境，按公司規(guī)定輪值打掃衛(wèi)生。3.2 保持好個(gè)人辦公環(huán)境，個(gè)人桌面干凈，資料文件擺放整齊。3.3 辦公室內(nèi)注意各種動(dòng)作放輕，以免影響他人。3.4 辦公室內(nèi)與人交談?wù)埵褂寐殬I(yè)語言，禁止大聲喧嘩。3.5 嚴(yán)禁在工作場所吃零食、睡覺、嬉戲。3.6 嚴(yán)禁利用公司電腦上網(wǎng)玩游戲。4保密制度4.1 禁止對外透漏公司技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。4.2 對于已定方案或者未定方案之公司內(nèi)部機(jī)密（如價(jià)格、技術(shù)方案、折扣、下步舉措等）、及未公布的會(huì)議內(nèi)容、財(cái)務(wù)狀況、營銷政策等，嚴(yán)禁向任何他人泄露，違者嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重造成嚴(yán)重后果者依法追究法律責(zé)任。4.3 未經(jīng)公司直接主管領(lǐng)導(dǎo)許可，不得把公司文件（如典型解決方案）、報(bào)價(jià)單、辦公設(shè)備等帶出公司，違者嚴(yán)肅處理。4.4員工應(yīng)妥善保管好自己的業(yè)務(wù)匯報(bào)表、信息登記表等相應(yīng)表格，嚴(yán)禁隨處亂放，嚴(yán)禁向任何他人泄露，違者嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重造成嚴(yán)重后果者依法追究法律責(zé)任。4.5 銷售人員薪資結(jié)構(gòu)屬公司商業(yè)秘密，嚴(yán)禁打聽或者告訴他人。5手機(jī)使用5.1 銷售人員工作手機(jī)保持二十四小開機(jī)狀態(tài)，并保持整天暢通。5.2 不得將手機(jī)轉(zhuǎn)入秘書臺、關(guān)機(jī)或拒接電話。5.3 特殊情況，需事先或及時(shí)致電說明。二、銷售考勤管理規(guī)定1工作時(shí)間1.1 銷售人員工作時(shí)間為每周一至周五早上8：00至下午17：30，中午從12：00到13：30休息時(shí)間，并按公司規(guī)定實(shí)行考勤制度，節(jié)假日按國家統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。1.2銷售人員因工作原因需要出差，必須提前一天，填寫銷售人員出差申請單，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。若有違反，視情況按遲到、早退、曠工處理。如因特殊情況無法事先填寫相關(guān)表格，須事先電話請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并于次日補(bǔ)填表格。1.3 正當(dāng)理由請假需同部門領(lǐng)導(dǎo)申請，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后填寫員工請假表，填寫后于請假前一日反饋給辦公室，以備存檔月底結(jié)算工資。緊急情況電話請假時(shí)，于上班第一天及時(shí)向辦公室補(bǔ)交員工請假表。如若發(fā)現(xiàn)未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)請假而擅自停止工作，或請假批準(zhǔn)后未及時(shí)向辦公室反饋員工請假表，公司有權(quán)對該銷售人員按曠工處理！1.4 為了維護(hù)員工權(quán)益，公司不鼓勵(lì)銷售人員加班。銷售人員以銷售業(yè)績?yōu)榭己四繕?biāo)。銷售人員為完成銷售目標(biāo)因各自銷售方式不同需要在工作時(shí)間之外進(jìn)行工作的，不算加班，不另付加班費(fèi)。1.5公司銷售部負(fù)責(zé)人級別以上人員執(zhí)行上班考勤規(guī)定:每天上午打一次卡即可,因其工作特殊性,不必按公司規(guī)定的上班時(shí)間打卡考勤;三、銷售會(huì)議規(guī)定1年度銷售大會(huì)1.1 時(shí)間：每年的財(cái)年開始的第一個(gè)月或上一財(cái)年的最后一個(gè)月（具體時(shí)間由總經(jīng)理酌情確定）；1.2 地點(diǎn)：公司會(huì)議室1.3 組織人：董事會(huì)1.4 參會(huì)人：董事長、總經(jīng)理、公司全體銷售人員、各銷售部門負(fù)責(zé)人。1.5 會(huì)議議程：1.5.1 上年度公司業(yè)績總結(jié)；1.5.2 年度優(yōu)秀銷售員工表彰大會(huì)；1.5.3 業(yè)績突出銷售員工報(bào)告會(huì)；1.5.4 各區(qū)域工作匯報(bào)及工作展望；1.5.5 宣布公司新財(cái)年的新政策、新策略、新指標(biāo)；1.5.6 銷售團(tuán)隊(duì)分級別懇談會(huì)；1.5.7 其他事項(xiàng)；2每季度銷售例會(huì)2.1 時(shí)間：每季度最后一個(gè)月；2.2 地點(diǎn)：根據(jù)需要確定；2.3 組織人：銷售部；2.4 參會(huì)人：公司領(lǐng)導(dǎo)、各級銷售人員；2.5 會(huì)議議程：2.5.1 跟蹤上一次會(huì)議決議；2.5.2 各級銷售人員匯報(bào)季度銷售狀況；2.5.3 分析、總結(jié)上季度公司銷售狀況；2.5.4 明確下一季度銷售目標(biāo)；2.5.5 預(yù)算部季度總結(jié)及答疑；2.5.6 銷售培訓(xùn)：主講銷售部負(fù)責(zé)人或技術(shù)部、綜合部；3銷售月例會(huì)3.1 時(shí)間：每月最后一周的周五下午15：30；3.2 地點(diǎn)：公司會(huì)議室；3.3 組織人：公司領(lǐng)導(dǎo)及各銷售部負(fù)責(zé)人；3.4 參會(huì)人：全體銷售人員。3.5 會(huì)議議程：3.5.1 總結(jié)本月工作情況；3.5.2 布置下月工作重點(diǎn)；3.5.3 跟蹤上一次會(huì)議決議；3.5.4 各銷售匯報(bào)個(gè)人銷售狀況；3.5.5 回顧重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤狀況；3.5.6 會(huì)議總結(jié)報(bào)告,于銷售例會(huì)次日提交公司領(lǐng)導(dǎo)；3.5.7 銷售培訓(xùn)；4銷售周例會(huì)4.1 時(shí)間：每周五下午15：30。4.2 地點(diǎn)：公司辦公室；4.3 組織人：銷售部負(fù)責(zé)人4.4 參會(huì)人：銷售部人員；4.5 會(huì)議議程：4.5.1 跟蹤上一次會(huì)議決議；4.5.2 各銷售匯報(bào)個(gè)人銷售狀況；4.5.3 回顧重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤狀況；4.5.4 會(huì)議總結(jié)報(bào)告；四、銷售過程管理1拜訪有效性規(guī)定1.1 與客戶電話溝通、登門拜訪未見到客戶均不算有效拜訪；1.2 與客戶面對面溝通，并在拜訪記錄中填入有效拜訪信息，記做一次有效拜訪；1.3 一天內(nèi)拜訪相同地址的企業(yè)的不同部門、不同人員均計(jì)為一次拜訪；1.4 出差、開會(huì)、針對項(xiàng)目做服務(wù)時(shí)拜訪數(shù)量可以不計(jì)入考核；2周拜訪量考核2.1銷售人員周有效拜訪量連續(xù)兩個(gè)季度均超過公司最低次數(shù)要求時(shí)，基本工資上調(diào)或銷售崗位級別從下月起上調(diào)一級。2.2銷售人員周有效拜訪量達(dá)不到最低要求數(shù)量時(shí)，記為1次不達(dá)標(biāo)，銷售部給與其口頭提醒。2.3 銷售人員周有效拜訪量不達(dá)標(biāo)數(shù)量為2次時(shí)，銷售部給與其書面警告并向所有銷售人員公示。2.4 銷售人員周有效拜訪量不達(dá)標(biāo)數(shù)量為3次時(shí)，銷售部給與其書面嚴(yán)重警告并向所有銷售人員公示，同時(shí)銷售崗位級別從當(dāng)月起自動(dòng)下調(diào)一級。4銷售工作情況匯總表填寫規(guī)定為了公司即時(shí)把握銷售工作的進(jìn)展，銷售人員必需用電子表格按時(shí)完成業(yè)務(wù)報(bào)表，在每月三號之前提交，工作表內(nèi)容包括：4.1 拜訪報(bào)告：記錄每天的工作內(nèi)容，包括拜訪對象，職務(wù)，地址，聯(lián)系電話，拜訪原因、拜訪結(jié)果、下一步工作計(jì)劃、招待費(fèi)情況等，要求如下：4.1.1 拜訪報(bào)告中客戶單位名稱填寫需與業(yè)務(wù)報(bào)表、客戶信息管理中的名稱一致，如客戶名稱需要備注說明的可以在拜訪紀(jì)要中填寫 。4.1.2 拜訪報(bào)告中同一客戶的拜訪記錄按拜訪次數(shù)填入相應(yīng)的表格中。4.2 下周工作計(jì)劃：提交下周的工作計(jì)劃，包括下周擬拜訪的客戶和拜訪目的；下周工作計(jì)劃與實(shí)際拜訪報(bào)告不能出現(xiàn)較大偏差，否則視為銷售人員不能合理有效的進(jìn)行時(shí)間管理與客戶管理。 4.3 業(yè)務(wù)報(bào)表：對已開始跟蹤的項(xiàng)目，在實(shí)際掌握相應(yīng)的客戶信息后隨時(shí)更新，包括項(xiàng)目名稱，地點(diǎn)，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，規(guī)模，進(jìn)展情況，涉及的競爭對手，報(bào)價(jià)情況等信息，要按照批注上的要求填寫。4.4 客戶檔案：由銷售人員根據(jù)拜訪情況每周更新，要按照批注上的要求內(nèi)容填寫完整。5項(xiàng)目梯隊(duì)建設(shè)規(guī)定5.1 任何銷售人員在入職后的三個(gè)月內(nèi)，工作重點(diǎn)都是結(jié)合自己的實(shí)際狀況，盡快建立起合理的項(xiàng)目梯隊(duì)，針對項(xiàng)目梯隊(duì)建設(shè)有以下幾種方式：5.1.1 掃馬路。5.1.2 利用代理商、建材商等合作方得到有效項(xiàng)目信息。5.1.3 通過已建立合作關(guān)系的當(dāng)?shù)仉娏?、安裝公司等渠道得到有效項(xiàng)目信息。5.3 有效項(xiàng)目信息的定義：5.3.1通過掃馬路等間接方式得到的項(xiàng)目，屬于有效項(xiàng)目信息的定義：l 有明確的甲方聯(lián)系人信息，并已完成第一階段-認(rèn)識、第二階段-了解的拜訪任務(wù)。l 有項(xiàng)目的初期情況（包括規(guī)模、進(jìn)度、設(shè)計(jì)院、如果是房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目的銷售價(jià)格、開發(fā)商、總包公司等）。l 甲方?jīng)]有明確的品牌意向，并且對成套設(shè)