煙酒店鋪貨的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意.doc

煙酒店鋪貨的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)陸源泉隨著近兩年的蓬勃發(fā)展，煙酒店迅速成為眾多企業(yè)和經(jīng)銷商哄搶的“香餑餑”。眾多企業(yè)和經(jīng)銷商希望通過(guò)搶占煙酒店，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷量，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。結(jié)果是煙酒店的地位日益抬高，話語(yǔ)權(quán)日益增加。“香餑餑”變成“燙手山芋”，連鋪貨都成了一件困難的事情，更不用說(shuō)搶占煙酒店。今天看見一位張?jiān)Ｆ咸丫频慕K端人員在博客里寫到：今天跑了十多家煙酒店，他們就像是串通好了一樣，只做代銷（要不是張?jiān)Ｅ谱雍?，還得收進(jìn)店費(fèi)），結(jié)果是一家店都沒(méi)有鋪上貨，感覺(jué)很失敗。煙酒店鋪貨是開發(fā)煙酒店、掌控?zé)熅频甑闹匾襟E，也是最難的步驟之一。在多年的市場(chǎng)操作中，我們總結(jié)出煙酒店鋪貨的“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”，遵循它，可以讓我們少走彎路，快速高效的實(shí)現(xiàn)煙酒店鋪貨。三大紀(jì)律紀(jì)律一：曉之以利掙錢，掙更多的錢，是煙酒店最大的驅(qū)動(dòng)力。如果煙酒店老板不知道你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處，能幫他掙多少錢，你打死他他也不會(huì)賣你的產(chǎn)品。曉之以利，就是要讓煙酒店老板清楚的知道賣我的產(chǎn)品能有什么好處，能掙多少錢。曉之以利，首先是在制定價(jià)格體系的時(shí)候，要留給煙酒店合理的利潤(rùn)空間。煙酒店究竟需要多少利潤(rùn)空間才合理？原則上是不低于同一價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間，保證煙酒店在相同的情況下，賣你的產(chǎn)品比賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更掙錢。只有這樣才能調(diào)動(dòng)起煙酒店的興趣和熱情。曉之以利，還要為煙酒店提供一定的附加利益。比如說(shuō)賣我的產(chǎn)品我會(huì)在你的店周圍，幫助你做一些廣告宣傳；比如說(shuō)賣我的產(chǎn)品我會(huì)有電視廣告和報(bào)紙廣告的強(qiáng)力支持，而且我在報(bào)紙廣告上還會(huì)打上你的店名以及地址；比如說(shuō)賣我的產(chǎn)品，煙酒店老板還可以得到一次關(guān)于煙酒店經(jīng)營(yíng)方面的培訓(xùn)附加利益多種多樣，不同的企業(yè)可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)定。曉之以利，最重要的是要把你的利潤(rùn)空間和附加利益告訴給煙酒店老板。在實(shí)際操作中，我們可以和煙酒店老板算筆帳：賣一盒我的產(chǎn)品利潤(rùn)有多大，和同一價(jià)位的其他產(chǎn)品相比，能多掙多少錢。把利潤(rùn)給煙酒店老板算明白。只要不是傻子，煙酒店老板絕對(duì)不會(huì)有錢不掙。紀(jì)律二：曉之以法曉之以利，就像是給煙酒店老板畫了一張餅。經(jīng)常會(huì)有煙酒店老板問(wèn)，你的餅畫得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我們要曉之以法，告訴煙酒店老板掙錢的方法：我們有一套完整的市場(chǎng)推廣方案，有強(qiáng)大的廣告支持，設(shè)計(jì)了很多的促銷活動(dòng)等等，保證我們的產(chǎn)品很快就能起量。在實(shí)際操作中，曉之以法最重要的就是一套工具的準(zhǔn)備。這套工具包括我們的市場(chǎng)推廣方案、廣告投放方案、促銷活動(dòng)方案、終端維護(hù)方案、竄貨控制方案以及我們將要用到的物料、禮品等等。我們可以將這些工具制作成一本手冊(cè)，鋪貨人員人手一冊(cè)，展示給煙酒店老板看，講解給煙酒老板聽。條件允許的，可以用電腦將我們的廣告帶、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等演示給煙酒店老板，以增強(qiáng)說(shuō)服力。紀(jì)律三：曉之以例一般情況下，曉之以利、曉之以法，煙酒店老板就心動(dòng)了，就有合作的意向了。但心動(dòng)還不夠，我們必須要讓煙酒店老板行動(dòng)。所以我們還要曉之以例，告訴煙酒店老板身邊的成功案例，給煙酒店老板樹立一個(gè)榜樣。比如說(shuō)告訴煙酒店老板我們跟煙酒店合作，第一個(gè)月他就買了多少瓶，掙了多少錢，現(xiàn)在以經(jīng)是第三次進(jìn)貨了，而且這次一下子進(jìn)了3箱。而且我們?cè)谒曛車纳鐓^(qū)發(fā)了一些煙酒店的宣傳單頁(yè)，現(xiàn)在他的生意好得很，人氣特別旺。你可以到他那個(gè)店去看看。如果可能，可以拍幾張那個(gè)店的照片帶在身上，展示給煙酒店老板看，以增強(qiáng)榜樣的真實(shí)性。講完案例，還要記得講講如果我們合作，我會(huì)幫助你做些什么樣的宣傳，就可以像煙酒店一樣，迅速提升人氣，拉動(dòng)銷量。八項(xiàng)注意注意一：避實(shí)就虛，另辟蹊徑在選擇鋪貨時(shí)間的時(shí)候，我們也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。勁酒在鋪貨的時(shí)候，就利用夏天是白酒銷售淡季，其他企業(yè)都在休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)，避實(shí)就虛，在夏季鋪貨，迅速搶占了終端資源，為冬季上量打好了基礎(chǔ)。 等到冬季上量以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)但為時(shí)已晚。注意二：重點(diǎn)終端，重點(diǎn)突破大家都知道二八法則：80的銷量往往是來(lái)自20的終端。在煙酒店鋪貨的過(guò)程中，我們也要充分應(yīng)用二八法則，重點(diǎn)終端重點(diǎn)突破。在鋪貨過(guò)程中，我們要將主要的人力、物力、財(cái)力，放在20的重點(diǎn)終端上，力爭(zhēng)20的重點(diǎn)終端都有貨。鋪完20的重點(diǎn)終端，剩下的80怎么鋪？同樣的道理，在這80當(dāng)中，選擇20的重點(diǎn)終端，按照二八法則繼續(xù)鋪貨。注意三：狡兔三招，進(jìn)退得宜人氣旺、銷量大的重點(diǎn)終端往往店大欺客，在鋪貨的時(shí)候都比較難談。對(duì)于一些新品，鋪貨更是難上加難，因此在溝通談判上要有一定的策略。在實(shí)際操作中，我們要學(xué)會(huì)狡兔三招，這一招不管用，我再換一招，總會(huì)有一招管用。舉個(gè)例子，在舍得酒的鋪貨過(guò)程中，我們就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必須現(xiàn)款進(jìn)貨，有一家煙酒店說(shuō)什么也不愿意賣舍得酒，認(rèn)為賣不動(dòng)，容易占資金。在了解這一情況之后，鋪貨人員在第二次提出首次提貨減少一半，但贈(zèng)品不變，結(jié)果還是談不攏，煙酒店老板還是擔(dān)心賣不動(dòng)。在第三次拜訪的時(shí)候，鋪貨人員直接送了4瓶酒過(guò)去，告訴煙酒店老板，這4瓶酒先擺這里，賣掉的錢都算店里的，我一分錢不要。如果一個(gè)月賣不掉，我拿走，也不要你進(jìn)貨，如果一個(gè)月賣掉了，你就不用擔(dān)心賣不掉占資金了。這一條件煙酒店老板爽快的答應(yīng)了，沒(méi)想到的是，賣完三瓶，就進(jìn)貨了。其實(shí)這四瓶酒剛好是首批進(jìn)貨的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)。注意四：少鋪勤鋪，減輕難度在鋪貨的時(shí)候，首次進(jìn)貨不宜量大。對(duì)于現(xiàn)款結(jié)算，首次進(jìn)貨量太大，容易占用煙酒店的較多資金，引起煙酒店老板的顧慮，因此首次進(jìn)貨量小一些，可以減輕鋪貨難度。對(duì)于不能現(xiàn)結(jié)的煙酒店，鋪太多貨，也容易產(chǎn)生爛帳或退貨情況，所以也不宜大量鋪貨。最好的方式就是少鋪勤鋪，既減輕難度，又避免風(fēng)險(xiǎn)。注意五：多次拜訪，死纏爛打煙酒店鋪貨，有時(shí)候得發(fā)揚(yáng)追女孩子的精神。一兩次拜訪就能說(shuō)服煙酒店老板的情況非常少，這就需要我們像追女孩子一樣，多次拜訪，死纏爛打，一直到煙酒店同意鋪貨為止。死纏爛打也要講究策略，不能讓煙酒店的人看見你煩，相反，要讓他們認(rèn)同你這個(gè)人，對(duì)你充滿好感，到最后都不好意思讓你每次都白來(lái)一趟，于是答應(yīng)進(jìn)你的貨。注意六：贈(zèng)送禮物，多交朋友中國(guó)有句俗話，禮多人不怪。贈(zèng)送禮物可以讓你和煙酒店迅速打成一片。逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給煙酒店贈(zèng)送一些小禮品；禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品；煙酒店老板或者店員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候（最好以個(gè)人名義）。有耕耘，必有收獲。 交好“朋友”三字經(jīng)： 做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。注意七： 圍魏救趙，巧拔釘子有些重點(diǎn)終端難以突破，還可以采取圍魏救趙的策略，先把這家店周邊的店拿下，并通過(guò)促銷活動(dòng)、廣告宣傳等手段提升已經(jīng)鋪貨的煙酒店的人氣，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。讓這家店看到我們能給煙酒店帶來(lái)什么好處，感覺(jué)到不跟我們合作不劃算。這時(shí)候再和他談判，問(wèn)題就好解決多了。在金六福鋪貨的過(guò)程中，就曾碰到過(guò)這樣的“釘子戶”，于是采取圍魏救趙的策略，先把他旁邊的兩家店鋪上貨，然后大搞促銷活動(dòng)，一個(gè)月下來(lái)，這兩家店的人氣明顯得到提升。“釘子戶”一看這情形，居然主動(dòng)要求鋪貨。注意八：陳列配合，培訓(xùn)跟進(jìn)我們不能為鋪貨而鋪貨，店里有貨只是完成了鋪貨的第一步。完整意義上的鋪貨還包括陳列到位、培訓(xùn)到位。店里有貨之后，還要及時(shí)做好陳列工作，保證產(chǎn)品擁有足夠的陳列面積，較好的陳列位置，搶眼的形象展示。與此同時(shí)，鋪貨人員還要做好