“東北全線”的營(yíng)銷策略分析.doc

“東北全線”的營(yíng)銷策略分析 劉英杰 （沈陽(yáng)工程學(xué)院，遼寧沈陽(yáng)110136） 摘要：“東北全線”作為一個(gè)具有濃郁地方特色的旅游線路產(chǎn)品，在東北地區(qū)占有舉足輕重的地位。運(yùn)用4P理論，根據(jù)“東北全線”開發(fā)現(xiàn)狀，指出其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略。 關(guān)鍵詞：東北全線；營(yíng)銷策略 ：F426.8文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A：1000-8772（xx）08-0070-01 ：xx-02-10 作者簡(jiǎn)介：劉英杰（1978-），女，遼寧沈陽(yáng)人，碩士，講師。研究方向：旅游管理。 “東北全線”是指遼寧，吉林，黑龍江以其相似的旅游資源為基礎(chǔ)，以展現(xiàn)該地區(qū)的旅游特色資源為主題，共同設(shè)計(jì)、開發(fā)、包裝的一整套旅游產(chǎn)品。它是東北地區(qū)最具代表性的一條旅游線路，同時(shí)也是該地區(qū)吸引旅游者的較大資本，在東北地區(qū)，歷年旅游產(chǎn)品銷售中占有相當(dāng)大的份額?！皷|北全線”作為一個(gè)具有濃郁地方特色的旅游線路產(chǎn)品，具有舉足輕重的地位。但隨著國(guó)際旅游市場(chǎng)形式的變化及我國(guó)旅游市場(chǎng)的全面發(fā)展，“東北全線”旅游產(chǎn)品面臨著前所未有的沖擊與挑戰(zhàn)。運(yùn)用4P理論分析“東北全線”的開發(fā)現(xiàn)狀，提出其具體營(yíng)銷策略，以提升“東北全線”的競(jìng)爭(zhēng)力。 一、產(chǎn)品策略 1.地區(qū)特色與文化感受 “東北全線”應(yīng)以地區(qū)歷史文化特色為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，邊境文化的原真性作為價(jià)值觀念，以文化感受為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足多元、特色消費(fèi)需求。以紀(jì)念品為例，目前已經(jīng)開發(fā)一些地區(qū)特色產(chǎn)品，例如“東北三寶”、秋耳、天麻等，但有特色的紀(jì)念品數(shù)量很少，且其他紀(jì)念品過(guò)于大眾，對(duì)游客吸引力很小。因此，應(yīng)設(shè)計(jì)一些有地方特色的旅游紀(jì)念品。例如，演化后的清朝格格服裝、養(yǎng)個(gè)孩子吊起來(lái)的悠車、東北粗糧特色便利包。 2.服務(wù)營(yíng)銷 “東北全線”應(yīng)以服務(wù)為向?qū)?，?qiáng)化整套線路產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，增加多元化服務(wù)形式。注重游客的旅游全過(guò)程的感受，并積極主動(dòng)地關(guān)注游客的意見(jiàn)和建議，及時(shí)反饋并進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整和改進(jìn)。目前，很多旅行社不注重收集游客的信息，憑借從業(yè)人員多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)拓展市場(chǎng)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在今后的市場(chǎng)開發(fā)中，應(yīng)注重利用多渠道獲取游客的反饋信息，以指導(dǎo)產(chǎn)品的改進(jìn)。 二、價(jià)格策略 1.季節(jié)折扣 “東北全線”在淡季時(shí)普遍出現(xiàn)客源不足，產(chǎn)品銷售滯后的情況。吸引旅游者，降低消費(fèi)，制訂低于旺季時(shí)的旅游產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。但市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)低于成本的惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，市場(chǎng)十分混亂。因此，應(yīng)建立良好的市場(chǎng)秩序，建立起地區(qū)同盟，使整個(gè)地區(qū)處于良好的市場(chǎng)循環(huán)狀態(tài)。例如沈陽(yáng)海外旅行社近年推出了行業(yè)合作的價(jià)格策略，不但保證企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。 2.特殊事件價(jià)格 “東北全線”在一些特殊節(jié)日，如中國(guó)沈陽(yáng)滿族風(fēng)情節(jié)、中國(guó)韓國(guó)周國(guó)際交流月等等。運(yùn)用媒體效應(yīng),對(duì)全線產(chǎn)品進(jìn)行全面宣傳，使游客對(duì)產(chǎn)品有深刻地了解。同時(shí)，適當(dāng)降低了旅游產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格以刺激旅游者消費(fèi)，增加銷售量，這種銷售模式在淡季應(yīng)用最為廣泛。近年來(lái)，東北地區(qū)采用了很多次這種價(jià)格策略，效果十分理想，應(yīng)持續(xù)采取該策略。 三、渠道策略 1.航空公司聯(lián)合銷售 “東北全線”的相關(guān)單位與國(guó)內(nèi)外航空公司建立了密切的關(guān)系。例如：哈爾濱縱橫旅行社采用全程訂票策略，不但使得該社的旅游產(chǎn)品得到了促銷，同時(shí)也促進(jìn)了滯銷機(jī)票的銷售。 2.旅行社聯(lián)合營(yíng)銷 “東北全線”在整個(gè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，始終保持著各城市間的信息溝通與交流。使整個(gè)線路始終保持消費(fèi)者意見(jiàn)反饋的暢通。使產(chǎn)品銷售保持良好狀態(tài)。近年來(lái)東北地區(qū)出現(xiàn)了很多旅行社聯(lián)盟，這說(shuō)明業(yè)界人事認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作能帶來(lái)更多的效益。 3.與酒店合作營(yíng)銷 “東北全線”經(jīng)銷商與本區(qū)各酒店建立良好的協(xié)作關(guān)系，不但游客可以享受酒店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且也使旅行社的利益達(dá)到了最大化，最終起了到繁榮整條線路的目的。作為旅游業(yè)的一大分支，酒店業(yè)在其中扮演著重要角色。酒店能否提供具有地方特色的產(chǎn)品，對(duì)該地區(qū)有著重大的影響。目前沒(méi)有一家酒店可以推出體現(xiàn)本地區(qū)特色的酒店產(chǎn)品，這就很難使旅游者在住宿的過(guò)程中體驗(yàn)到地方文化特色。因此，在東北酒店應(yīng)加強(qiáng)地方文化特色建設(shè)。 4.建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不但體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，還體現(xiàn)在速度和新興技術(shù)的應(yīng)用上。所以，熟練掌握現(xiàn)代通訊技術(shù)，會(huì)大大提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)速度，使得整個(gè)行業(yè)有一個(gè)質(zhì)的飛躍?！皷|北全線”在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上比較薄弱，建議今后加強(qiáng)合作。 四、促銷策略 1.加大宣傳投入 旅游業(yè)是帶動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。因此，政府及各相關(guān)管理部門應(yīng)增加對(duì)本區(qū)的旅游宣傳投入，使得東北地區(qū)的特色更加鮮明，成為消費(fèi)者心目中的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，最終帶動(dòng)本地區(qū)旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展。各級(jí)政府已經(jīng)認(rèn)識(shí)到旅游業(yè)對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的作用，近年來(lái)加大了這方面的投入，同時(shí)受到了良好的效果，希望繼續(xù)加以支持。 2.做好形象營(yíng)銷 良好的形象，知名的品牌是現(xiàn)在社會(huì)推崇的，在“東北全線”的產(chǎn)品中缺少品牌相應(yīng)，建議在今后的產(chǎn)品銷售中，建立起品牌效應(yīng)，使消費(fèi)者對(duì)