2020年銷(xiāo)售總監(jiān)個(gè)人工作計(jì)劃大全.doc

銷(xiāo)售總監(jiān)個(gè)人工作計(jì)劃大全 一、綜述： 作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位其它的都部門(mén)均為成本單位而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看銷(xiāo)售部必需升級(jí)從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售 二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)： 用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人用人所短無(wú)可用之人將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組老員工是我們的財(cái)富他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠(chǎng)的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作; 三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能： 1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作; 2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶(hù)控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局; 7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案保持與客戶(hù)之間的雙向溝通; 8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù); 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng); 10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放; 四、關(guān)于品牌： “英*”品牌建立時(shí)間較久有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大另外的獨(dú)立品牌要做出差異化在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等我們不光要學(xué)習(xí)還要超越 五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu(mài)升級(jí)這也是這次改革的主要目的充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展這并不遙遠(yuǎn)只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn)做深層次的溝通自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好 六、信息管理和利用： 現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息因職權(quán)不明還沒(méi)能好好的劃分利用另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因這些東西都被放在抽屜里了很可惜要充分利用更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù) 七、關(guān)于傳播： 報(bào)刊媒體方面目前非常弱只有廣州家具報(bào)一家在做而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做浪費(fèi)另外通過(guò)博客的推廣有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣起到了較好的效果*家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次常有文章被推薦到頭版本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右當(dāng)然客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌形成口碑由于沒(méi)有其它的宣傳途徑所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度 第一.督促銷(xiāo)售人員的工作： 每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念我們一開(kāi)始是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在里等完全了解的時(shí)候我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處 如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘可以進(jìn)行相對(duì)的幫助來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有： 1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)3.控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo) 5.收集各種市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén) 6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范、制度使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系如與渠道商的關(guān)系8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案并監(jiān)督執(zhí)行 10.妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng). 第二.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)不能憑空想象要根據(jù)公司的現(xiàn)狀以及公司課程種類(lèi)劃分當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少?gòu)亩瓿晒鞠逻_(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo) 第三.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定： 制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃同樣也是至關(guān)重要的事情當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)現(xiàn)在銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行： 1.分區(qū)域進(jìn)行 2.銷(xiāo)售活動(dòng)的制定 3.大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù) 4.潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作 5.應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題 6.問(wèn)題處理意見(jiàn)等 第四.定期的銷(xiāo)售總結(jié)： 銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情然后又取得的什么樣的結(jié)果最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則當(dāng)然我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例倘若遇到這樣的事情我們也應(yīng)該積極面對(duì)看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的 定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情碰到什么樣的問(wèn)題以便可以給予他們幫助從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行 銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗知己知彼方可百戰(zhàn)百勝 第五.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)起決定性的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作 現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作而是會(huì)分析公司的文化公司的策略公司的背景等等很多方面所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的也是起決定性作用的設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售那么還會(huì)有公司文化公司形象? 第六.績(jī)效考核的評(píng)定： 績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣但是勢(shì)在必行對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括： 1.原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo) 2.實(shí)際完成銷(xiāo)量 3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數(shù)量 5.電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數(shù)量 6.周定單數(shù)量 7.增長(zhǎng)率 8.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量 9.丟失客戶(hù)數(shù)量 10.銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律 11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率 12.需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況 第七.上下級(jí)的溝通： 銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線(xiàn)的作用根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上在接受任務(wù)的同時(shí)也可以反應(yīng)一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難 1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃; 2、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃; 3、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo); 4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘; 5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況; 6、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn); 7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等; 8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作; 第八.銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓(xùn)： 銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平 3.便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利完成銷(xiāo)售 學(xué)習(xí)篇 進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)力爭(zhēng)在兩周之內(nèi)對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解打下基礎(chǔ)關(guān)注重點(diǎn)： 1、目標(biāo)客戶(hù)我們的目標(biāo)客戶(hù)是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解 2、我們的產(chǎn)品特性、賣(mài)點(diǎn)簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)輿情管理系統(tǒng)做深入了解具有廣泛的市場(chǎng)空間 3、對(duì)手產(chǎn)品情況分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解 4、常見(jiàn)問(wèn)題解答銷(xiāo)售FAQ常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸 5、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解做案例學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)篇 銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作目前人員還不多很重要的一部分工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)工作或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作所以自己在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作注意做好時(shí)間管理設(shè)定好業(yè)績(jī)要求所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行 工作要點(diǎn)： 1、做好市場(chǎng)調(diào)查分析對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解形成相關(guān)文檔 2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略打單的突破點(diǎn)在幾方面做好總結(jié) 3、梳理客戶(hù)聯(lián)系跟進(jìn)對(duì)省各地市黨政軍公檢法大型企業(yè)關(guān)注廣泛收集相關(guān)名錄資料利用各種關(guān)系了解情況梳理好客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò)整理出跟進(jìn)表格安排好跟進(jìn)計(jì)劃 4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶(hù)那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門(mén)、大型企業(yè)市場(chǎng)部大型咨詢(xún)公司做認(rèn)真詳細(xì)了解工作了解客戶(hù)特點(diǎn)需求想法提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí)成為行業(yè)專(zhuān)家 5、尋求內(nèi)部資源支持形成適合自己風(fēng)格的合作模式例如售前支持形成良好配合 6、準(zhǔn)備好各種類(lèi)型的安全“故事”善于講故事用案例打動(dòng)客戶(hù)做安全的一定要善于激發(fā)起客戶(hù)對(duì)事故的害怕提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求講故事是一個(gè)好辦法 7、發(fā)展合作伙伴提供客戶(hù)資源例如尋找一些安全友商合作尋找一些協(xié)會(huì)合作舉辦客戶(hù)會(huì)議等等 8、跟進(jìn)原有的渠道做日常拜訪(fǎng)工作爭(zhēng)取合作 9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶(hù)對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求滿(mǎn)足客戶(hù)提升產(chǎn)品做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家 10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類(lèi)型廣告投放 管理篇 做為銷(xiāo)售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃第二是管理控制第三是培訓(xùn)激勵(lì)這三部曲是有機(jī)結(jié)合互相配合的整體其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂、銷(xiāo)售隊(duì)伍“雞肋”充斥業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)問(wèn)題帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 一、系統(tǒng)規(guī)劃 1、目標(biāo)規(guī)劃目標(biāo)分解根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求對(duì)比過(guò)往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)包括銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等并做目標(biāo)分解分解到個(gè)人分解到具體的季度、月度對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成 2、市場(chǎng)劃分外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式認(rèn)真做好思考與溝通交流目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類(lèi)、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類(lèi)、安全集成服務(wù)個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi)所有人都能做區(qū)域的全線(xiàn)產(chǎn)品但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線(xiàn)為后面按產(chǎn)品線(xiàn)劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)取客戶(hù)打敗對(duì)手 3、重要流程梳理主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程、客戶(hù)信息管理流程、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理整理出相關(guān)的流程圖文檔對(duì)于我們目標(biāo)客戶(hù)在黨、政、軍公、檢、法這類(lèi)國(guó)家機(jī)器部門(mén)銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段一是客戶(hù)接觸階段、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo) 4、內(nèi)部銷(xiāo)售組織和職責(zé)書(shū)面化結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分區(qū)域銷(xiāo)售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來(lái)了是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái)明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé) 5、銷(xiāo)售人員編制目前我們的人數(shù)比較少根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃 6、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)公司在這塊有統(tǒng)一制度如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核 二、管理控制 1、招聘銷(xiāo)售人員管理選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷(xiāo)售多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售 2、表格管理包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用有效能真正幫助到業(yè)務(wù)同事不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處 3、會(huì)議管理包括早晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議的組織、召開(kāi)傳達(dá)公司的指令、銷(xiāo)售制度、渠道政策會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開(kāi)展有重要的影響 4、談話(huà)管理包括日常的述職管理、讀單管理等等讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售流程把控的重要手段每個(gè)銷(xiāo)售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪(fǎng)記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(qián)(是否有預(yù)算預(yù)算數(shù)額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項(xiàng)目安排流程)、對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促 5、日常觀(guān)察對(duì)銷(xiāo)售同事日常工作狀態(tài)心態(tài)變化工作方式做旁觀(guān)及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類(lèi)型的活動(dòng)大家一起交流注意觀(guān)察同事們的情況 三、培訓(xùn)激勵(lì) 1、入職培訓(xùn)有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品