珠寶領(lǐng)班銷售心得.doc

珠寶領(lǐng)班銷售心得 珠寶領(lǐng)班在銷售的過程中得出了什么樣的心得呢下面是小編推薦給大家的珠寶領(lǐng)班銷售心得希望大家有所收獲 今年二月份我很榮幸加入了xx銷售團隊盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗但進入一個專業(yè)銷售鉆石的企業(yè)工作還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性我把自己重新做了定位將自己的行業(yè)經(jīng)驗和賣場經(jīng)驗重新整合結(jié)合王府井賣場的實際情況和客情關(guān)系像個小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售我認(rèn)為過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原企業(yè)的認(rèn)可如果在新企業(yè)做出一番業(yè)績需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創(chuàng)新精神 轉(zhuǎn)眼兩個多月過去了在大家的幫助和自己的努力下我在工作上收獲了很多也有很多的思考和體會臨近轉(zhuǎn)正時間為了更好地做好今后的各項工作,現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為企業(yè)提出一些的建議 一、兩個多月的工作情況 我是二月份進入我們企業(yè)的入職以前我對xx的商圈的情況作了一番仔細的調(diào)查我發(fā)現(xiàn)xx商場雖然交通便利周圍人口密度也大但潛在的消費能量卻沒有釋放出來主要的原因是這里雖然人口密集但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工他們在改革開放后的收入每況愈下很多企業(yè)破產(chǎn)重組家庭收入積累較少在奢侈品的消費上非?？量塘硗庖恍┬乱泼耠m然買了房子但大多是年輕人房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上 還有這里雖交通便利但這里是個快速公交通道很多人只是路過這里因為這里的沒有政府的辦事機構(gòu)和繁華的商圈他們并不在這里停留消費這樣王府井商場不太容易吸引來高端消費群體給奢侈品的銷售帶來了很多困難基于以上情況我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧主要是從以下方面做出努力： 1、迅速了解我企業(yè)的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略 熟悉一個企業(yè)的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件我原先所在的企業(yè)是一個創(chuàng)辦時間較長的企業(yè)企業(yè)非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶使員工能把企業(yè)的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動但各個企業(yè)的文化沒有高低貴賤之分只有文化和企業(yè)本身融合與匹配程度的區(qū)別新的企業(yè)有新的文化理念我要盡快融入新企業(yè)的文化中克服老企業(yè)文化對自己認(rèn)同新企業(yè)上的影響 通過學(xué)習(xí)我知道xxx企業(yè)是一個充滿新生命力的企業(yè)致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)企業(yè)尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷讓鉆石充滿溫度散發(fā)著迷人的芳香 我們企業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機構(gòu)的合作已經(jīng)形成了設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障 企業(yè)高起點整合資源在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、價格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計與思考使我們的企業(yè)的銷售策略非常明晰為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo) 2、提升自己的銷售能力和技巧 作為一線銷售人員銷售能力和技巧直接關(guān)系到企業(yè)銷售目標(biāo)的達成銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的表現(xiàn) 在認(rèn)知上銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征賦予產(chǎn)品美好的故事讓顧客買產(chǎn)品的同時獲得更多的精神超附加值增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度 在情感體驗上銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品這樣才能對顧客進行情感傳遞讓顧客佩戴鉆石的時候內(nèi)心充滿溫暖充滿愛的力量增加對產(chǎn)品的忠誠度 在行為表達上銷售員要學(xué)會高超的產(chǎn)品展示技巧要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示銷售顧問是消費者最好的鏡子標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)為消費者設(shè)計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法會讓消費者成為流動的宣傳員讓你的產(chǎn)品無時無刻都在說話從而增加產(chǎn)品的知名度 3、認(rèn)真觀察消費者的消費心理 消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態(tài)的心理過程包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗這些微小的細節(jié)我們都必須察覺及時發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達需求并及時解決這樣顧客就會放心購買減少顧客到別的單位對比引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象 4、加強團隊合作與銷售配合 團隊的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大尤其以女性銷售為主的團隊里團隊的整體心理相對復(fù)雜和微妙入職以來我積極與店長溝通了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)自覺遵守各項規(guī)章制度做到以身作則與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題使大家的勁往一處使心往一處想當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好與大家做到無縫配合并在恰當(dāng)?shù)臅r候發(fā)揮自己的主觀能動性 二、對企業(yè)xx市場發(fā)展的一些建議 根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察在總結(jié)自己工作的同時盡量為企業(yè)一些企業(yè)提一些小小的建議希望能對企業(yè)決策有參考價值 1、賣場選擇和終端搶占 這幾年鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化整體來說有如下一些特征： (1)一些綜合老賣場遭遇困境它們改制不成功效率低下負(fù)擔(dān)沉重但仍苦苦堅守這里主要的代表是xx等等這些商場多集中在xx的老商圈和xx商圈因為傳統(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計已經(jīng)跟不上時代步伐購物環(huán)境老化人員思想陳舊影響了企業(yè)發(fā)展; (2)一些新式的購物商場出現(xiàn)但定位不準(zhǔn)確本土化不太成功這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等他們進入鄭州的時候往往聲勢比較兇猛但在后續(xù)的發(fā)展中往往對消費者把握、對供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低賣場的發(fā)展速度越來越慢甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況; (3)有一些的商場本土化較好跟政府關(guān)系密切進入鄭州時進行了充分的市場調(diào)研和論證現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛主要有丹尼斯、萬達商場、大商和永輝前兩者定位較高后兩者定位較低他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)吸引了大量的消費群體根據(jù)以往經(jīng)驗這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好因此我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力做到物盡其用人盡其才 另外、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要這些資源往往比較稀缺因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時候要提前規(guī)劃要有前瞻性要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系以便獲取有利的位臵還有關(guān)注鄭州航空港綜合實驗區(qū)的商業(yè)模式和布局同時關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢 2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程一般商場終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況結(jié)合當(dāng)前情況上報銷售計劃然后企業(yè)根據(jù)情況調(diào)整計劃最后確定銷售目標(biāo)這樣制定方法比較務(wù)實也具有可操作性銷售目標(biāo)的分解往往是一個很有技巧性的問題需要店長做多方面的考量使分配到每個人身上的任務(wù)都合理并且大家都很有信心這樣才是成功的但事實上很多店長因為一些主觀原因往往不能合理分配任務(wù)造成旱澇不均團隊不和諧、互相猜忌、辭職離職頻發(fā)等問題當(dāng)然任務(wù)達成后的獎勵也是很必要的但這些獎勵也是店長具體分配也需要很高的技巧才能達到獎勵的有效性 業(yè)務(wù)培訓(xùn)對于以上問題的解決具有很重要的作用可以采用經(jīng)驗交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題培訓(xùn)的目的是提高員工的綜合素質(zhì)更重要的是提升員工的視野讓員工學(xué)習(xí)新知識站在更高角度看問題優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維模式這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力 3、假日促銷和日常跟單 銷售目標(biāo)制定后利用節(jié)假日消費者集中購買進行促銷是很重要的一項工作一般每次的促銷都要提前半個月設(shè)計方案準(zhǔn)備貨源和促銷品布臵終端展示區(qū)對員工進行話語標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等等這項工作如果開展較好往往能很容易超額達成銷售目標(biāo)但如果準(zhǔn)備不好就會被對手搶占客源日常跟單是一項很細致的工作根據(jù)以往顧客信息和購買意愿采取回訪電話告知活動飾品保養(yǎng)提醒等方法將潛在客戶和猶豫型客戶變成立即購買型客戶這需要設(shè)計很好的方案需要細心和耐心既要用好企業(yè)提供的大的銷售政策又要終端在服務(wù)上大膽創(chuàng)新這樣才能讓所有來訪的客戶變成購買客戶 以上是我兩個多月的工作總結(jié)和一些不成熟的建議并根據(jù)自己以往的經(jīng)驗和思考談一些粗淺的認(rèn)識我希望在多了解企業(yè)的基礎(chǔ)上結(jié)合自己所在終端的實際情況在以后的工作中充分發(fā)揮自己的主觀能動性把企業(yè)的工作做好并能為企業(yè)提供一些合理的建議謝謝 流年似水光陰如箭輝煌燦爛的彈指間就將過去繁忙之中又迎來了新的一年在過去的這段時間里有辛酸也有歡笑有汗水更有收獲回首我一年來走過的歷程企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟感受到了企業(yè)員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹”的豪氣在過去的一年里我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作在各方面有了更進一步的提高本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項： 一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德 能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策通過報紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀(jì)守法認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè)具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識工作態(tài)度端正認(rèn)真負(fù)責(zé) 二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面 熱愛自己的本職工作能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作工作投入熱心為大家服務(wù)認(rèn)真遵守工作紀(jì)律保證按時出勤出勤率高有效利用工作時間堅守崗位需要加班完成工作按時加班加點保證工作能按時完成 三、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻 保質(zhì)保量的完成工作工作效率高同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西也鍛煉了自己經(jīng)過不懈的努力使工作業(yè)績有了長足的提高 四、工作中的經(jīng)驗 銷售是一門藝術(shù)作為珠寶銷售員講求語言的技巧讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的下面是在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面： 1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來 當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起并用微笑的眼光迎接顧客亦可給予一定的問候如“您好”“歡迎光臨” 2、適時地接待顧客 當(dāng)顧客走向你的柜臺你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境 3、充分展示珠寶飾品 由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解因此營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要 4、利用顧客所提出的質(zhì)疑盡可能抓機會介紹珠寶知識 顧客所了解的珠寶知識越多其買后感受就會得到更多的滿足常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”“影響力最強的廣告是其周圍的人”因此時機很重要在銷售的整個過程中抓住機會利用顧客所提出的質(zhì)疑盡可能抓機會介紹珠寶知識 5、促進成交 由于珠寶首飾價值相對較高對于顧客來講是一項較大的開支因此往往在最后的成交前壓力重重憂郁不決甚至?xí)簳r放置一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選 6、售后服務(wù) 當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識并同時傳播一些新的珠寶知識比如：“如果您不佩戴時請將這件首飾單獨放置不