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卓寶：創(chuàng)新改變命運(yùn) 文/許潔 今年以來(lái)，人力成本上漲加劇，原料價(jià)格變動(dòng)頻繁，房地產(chǎn)市場(chǎng)走入低迷，建材行業(yè)也進(jìn)入了調(diào)整期。這時(shí)，具有競(jìng)爭(zhēng)力或發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，整合行業(yè)資源，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，逆勢(shì)提高市場(chǎng)占有率。 7月10日，卓寶科技的零缺陷防水系統(tǒng)上市新聞發(fā)布會(huì)在莊嚴(yán)的人民大會(huì)堂隆重舉行。發(fā)布會(huì)上，卓寶科技董事長(zhǎng)鄒先華放出豪言，由零缺陷防水系統(tǒng)承擔(dān)的任何防水工程“一旦滲漏，雙倍賠償”。 深圳市卓寶科技股份有限公司是一家以生產(chǎn)功能性建筑材料、承接裝飾保溫和防水工程為主的系統(tǒng)供應(yīng)商，成立于xx年，下轄深圳材料廠(chǎng)、北京卓寶科技有限公司、湖北卓寶建筑節(jié)能科技有限公司等六大子公司，目前卓寶科技有行管、生產(chǎn)員工、營(yíng)銷(xiāo)、工程施工員工總數(shù)10000人。產(chǎn)品涵蓋建筑防水、裝飾保溫、虹吸排水、同層排水和家裝防水等幾大類(lèi)、數(shù)十個(gè)品種，擁有30多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。 人無(wú)我有，人有我好 卓寶科技起源于1999年成立的深圳防水材料廠(chǎng)，在辦廠(chǎng)之前，很多防水材料就已經(jīng)打進(jìn)了深圳市場(chǎng)，如深圳的弘深和三松、廣州的魯班和臺(tái)實(shí)、中山的青龍、順德的科順等企業(yè)都已初具規(guī)模。不過(guò)，他們都選擇了防水涂料產(chǎn)品，如果我們?cè)偕贤苛?，顯然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)鄒先華獨(dú)具慧眼，避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)，決定上卷材生產(chǎn)線(xiàn)。他們從溫州長(zhǎng)城防水公司引進(jìn)了一條年產(chǎn)100萬(wàn)平米的改性瀝青卷材生產(chǎn)線(xiàn)。從4月底基建開(kāi)始，僅用了不到4個(gè)月時(shí)間，就生產(chǎn)出合格產(chǎn)品。由于產(chǎn)品對(duì)路，同時(shí)憑據(jù)深圳這個(gè)大市場(chǎng)，投產(chǎn)第一年就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出設(shè)備廠(chǎng)家所給出的30萬(wàn)平方米的預(yù)期，第一年就賺回兩個(gè)廠(chǎng)，給卓寶公司的發(fā)展創(chuàng)造了良好的開(kāi)端。當(dāng)時(shí)卓寶人喊出的口號(hào)就是人無(wú)我有。 xx年，公司又加大投資力度，在旁邊重新征地八千多平方米，平掉一座小土山，新建一幢二千平方米的廠(chǎng)房（現(xiàn)在的卷材車(chē)間）和一幢一千多平方米的倉(cāng)庫(kù)，重新上了一條年產(chǎn)三百萬(wàn)平方米的卷材生產(chǎn)線(xiàn)和一條年產(chǎn)二千噸的涂料生產(chǎn)線(xiàn)。重新引進(jìn)了新技術(shù)、新工藝，先后研制出自粘防水卷材、單組份聚氨酯涂料、JS聚合物涂料等多個(gè)高檔品種，打造了至今響譽(yù)全國(guó)的“貼必定”、“水皮優(yōu)”等品牌，實(shí)現(xiàn)了卓寶的第二個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)人有我好。 鄒先華說(shuō)，我們身處的商海，由兩種海洋所組成，一種是惡性競(jìng)爭(zhēng)的紅海，一種是人跡罕至的藍(lán)海。我們都?jí)粝胫軌螂x開(kāi)你死我活、殺氣騰騰的血腥紅海，航向令人神往的藍(lán)色海洋，找到一個(gè)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的新市場(chǎng)。今天的防水界，很多企業(yè)靠狂轟濫炸的廣告乞憐于市場(chǎng)，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)飲鴆止渴，其實(shí)是身不由己，難以自拔。 卓寶公司從誕生之日起，就一直在這種困境中突圍，他們找到了通往藍(lán)海的路徑，就是創(chuàng)新。卓寶為了擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，率先開(kāi)發(fā)出BAC自粘卷材，當(dāng)模仿者跟進(jìn)以后，又開(kāi)發(fā)出PET和高分子自粘卷材、寬幅ABC、PET和超級(jí)BAC、超級(jí)P型以及TPO、PVC等一代又一代新產(chǎn)品。卓寶還獨(dú)創(chuàng)出了濕鋪法等施工工法，提出了皮膚式防水的理念，那是對(duì)傳統(tǒng)的雨衣式防水的一次徹底的顛覆和革命。 xx年12月，卓寶科技的“貼必定濕鋪/預(yù)鋪防水卷材”獲評(píng)為“xx全國(guó)房地產(chǎn)總工優(yōu)選品牌產(chǎn)品”。第二年，在住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部科技發(fā)展促進(jìn)中心專(zhuān)家的主持下，卓寶科技研發(fā)的“高分子自粘橡膠復(fù)合防水卷材（MAC）”科技成果評(píng)估會(huì)在北京召開(kāi)。與會(huì)專(zhuān)家一致認(rèn)為，MAC防水卷材的綜合技術(shù)性能達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。xx年5月，卓寶科技推出“WiCi外喜”防水保溫一體化系統(tǒng)，一站式解決了保溫隔熱與防水的問(wèn)題，給屋面系統(tǒng)帶來(lái)了一場(chǎng)全新的革命，給業(yè)界帶來(lái)了一場(chǎng)意“外”的驚“喜”。 技術(shù)創(chuàng)新的力量有多大？鄒先華和記者分享了自己親身經(jīng)歷的一件事。 一次，江蘇的一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商到卓寶的武漢工廠(chǎng)參觀(guān)，當(dāng)時(shí)鄒先華抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，和對(duì)方談了10分鐘，就拿到了一個(gè)兩萬(wàn)多平方米的屋面防水保溫項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)鄒先華說(shuō)，“我有一個(gè)非常好的東西，給你們看看，你們一定在其他地方?jīng)]有見(jiàn)過(guò)?！碑?dāng)對(duì)方聽(tīng)了介紹之后，二話(huà)沒(méi)說(shuō)就承諾了合作。這個(gè)項(xiàng)目的主要材料就是“WiCi外喜”防水保溫一體化系統(tǒng)。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。所以鄒先華得出結(jié)論，好東西大家都喜歡，能給客戶(hù)帶來(lái)高價(jià)值是才是贏(yíng)得市場(chǎng)的王道。 用科學(xué)管控吸引客戶(hù) 建筑防水不僅關(guān)系到居民的生活品質(zhì)，更關(guān)系到建筑安全及建筑壽命，是企業(yè)、協(xié)會(huì)和各級(jí)管理部門(mén)無(wú)法回避的問(wèn)題，尤其近年來(lái)，防水材料和技術(shù)水平越來(lái)越高，驗(yàn)收合格率越來(lái)越高，可是建筑物使用過(guò)程中的滲漏率也越來(lái)越高。這被戲稱(chēng)為“高水平、高驗(yàn)收、高滲漏”的“三高”現(xiàn)象，使得媒體曝光的建筑滲漏案例越來(lái)越多，也引起了政府主管部門(mén)的高度重視。xx年，住建部發(fā)布了關(guān)于深入開(kāi)展全國(guó)工程質(zhì)量專(zhuān)項(xiàng)治理工作的通知，將滲漏列入建筑工程質(zhì)量通病之首，并規(guī)劃用五年時(shí)間進(jìn)行重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)治理。 對(duì)于建筑物為什么會(huì)出現(xiàn)如此高的滲漏率？ 傳統(tǒng)防水做法最大的問(wèn)題是“竄水”，正因?yàn)榉浪畬优c結(jié)構(gòu)層之間存在竄水層，所以不管是在設(shè)計(jì)、材料的生產(chǎn)、施工還是維護(hù)當(dāng)中，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)防水系統(tǒng)崩潰，而且這幾個(gè)環(huán)節(jié)的作用還會(huì)相互疊加，使?jié)B漏更加嚴(yán)重。而在實(shí)際工程當(dāng)中，設(shè)計(jì)、材料、施工、維護(hù)等環(huán)節(jié)都可能存在缺陷，所以整個(gè)防水系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)性極大，這是滲漏產(chǎn)生的核心原因之一。 傳統(tǒng)的防水多采用“雨衣式”防水技術(shù)，這種方式讓建筑容易遭受“竄水”。而卓寶公司提出的“皮膚”式防水理念很好地解決了“竄水”的問(wèn)題，也就是讓防水層與結(jié)構(gòu)層緊密粘結(jié)，消除“竄水”通道，從而提高了防水系統(tǒng)的可靠度。在“皮膚”式防水理念的基礎(chǔ)上，卓寶科技零缺陷超級(jí)貼必定防水系統(tǒng)，采用防水涂料+防水卷材的復(fù)合做法，對(duì)于防水涂料和防水卷材的具體選材，卓寶公司進(jìn)行了深入地研究和分析，防水涂料采用具有很好的蠕變、滲透和密封性能的涂必定橡膠瀝青防水涂料，該防水涂料是一種始終保持粘性的膏狀體，永不固化，現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)加熱成流態(tài)施工。涂必定橡膠瀝青防水涂料通過(guò)自身的蠕變性和滲透性能很好地適應(yīng)基層變形以及封閉基層，其耐酸、堿、鹽等方面的性能也同樣優(yōu)異。 滲漏產(chǎn)生的第二個(gè)核心原因是管理問(wèn)題。鄒先華認(rèn)為防水行業(yè)“三高”的怪象，主要問(wèn)題還在于防水工程從設(shè)計(jì)、施工到管理各個(gè)環(huán)節(jié)“各自為政”，出現(xiàn)滲漏問(wèn)題無(wú)人“買(mǎi)單”。對(duì)于防水材料來(lái)說(shuō)，人很難用肉眼去辨別真?zhèn)?，這樣就給偷工減料、偷梁換柱埋下了隱患，加上防水工程為隱蔽工程，保護(hù)層施工完后監(jiān)管非常困難，因此防水行業(yè)內(nèi)的偷工減料、摻雜使假的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。 卓寶公司對(duì)材料的生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)加控制，借助于10多年研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)過(guò)程中通過(guò)先進(jìn)的自動(dòng)化措施對(duì)材料的厚度、重量、長(zhǎng)度等進(jìn)行嚴(yán)格控制，同時(shí)在卷材、涂料上面設(shè)置條形碼，在材料運(yùn)送至工地現(xiàn)場(chǎng)后，方便客戶(hù)對(duì)材料進(jìn)行追溯查詢(xún)，辨別防水材料的真?zhèn)巍?零缺陷防水系統(tǒng)在材料配送過(guò)程中采用定額配送來(lái)保證材料的用量。 在現(xiàn)場(chǎng)施工時(shí)，還要進(jìn)行定量控制，在保證涂料用量的同時(shí)，為了使涂料的厚度均勻，卓寶科技的研發(fā)人員還將普通橡膠刮板進(jìn)行改良，刮板的兩端可以調(diào)節(jié)長(zhǎng)度，這樣在現(xiàn)場(chǎng)涂刮時(shí)就可以很好地控制涂料厚度（采用分區(qū)定量的方法）。 為了方便管理，零缺陷防水系統(tǒng)根據(jù)項(xiàng)目圖紙對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行分區(qū)管理，安排專(zhuān)業(yè)的質(zhì)量工程師進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)還借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的4G技術(shù)，建立防水工程遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)?？偛勘O(jiān)控中心的專(zhuān)家及項(xiàng)目的甲方、設(shè)計(jì)、總包、監(jiān)理等相關(guān)管理人員通過(guò)遠(yuǎn)程管控系統(tǒng)對(duì)施工過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，包括基層驗(yàn)收、節(jié)點(diǎn)處理、單位面積材料用量、搭接密封收口、閉水試驗(yàn)等，避免現(xiàn)場(chǎng)管理的死角，客戶(hù)也可以通過(guò)卓寶公司的授權(quán)對(duì)施工項(xiàng)目的具體信息進(jìn)行查詢(xún)。 完整而規(guī)范的渠道建設(shè)，使得卓寶承接的工程在全國(guó)遍地開(kāi)花，鑄造了中南海、鳥(niǎo)巢、公安部辦公大樓、國(guó)家博物館、華為深圳基地、騰訊公司濱海大廈、深圳寶安機(jī)場(chǎng)、廣州國(guó)際會(huì)展中心、萬(wàn)科四季花城、恒大綠洲、華潤(rùn)置地?鳳凰城、中南?世紀(jì)城等眾多經(jīng)典工程，其中獲得魯班獎(jiǎng)的優(yōu)質(zhì)工程多達(dá)數(shù)十個(gè)。 讓代理商富起來(lái) 鄒先華在創(chuàng)業(yè)早期，與河北保定的某一個(gè)小廠(chǎng)開(kāi)始合作在深圳銷(xiāo)售改性瀝青防水卷材SBS。按約定鄒就是其產(chǎn)品在深圳的總代理。此后的一年內(nèi)，鄒先華銷(xiāo)售了10萬(wàn)平米以上，而且價(jià)格不菲。相比生產(chǎn)利潤(rùn)，廠(chǎng)家看他賺得實(shí)在太多，于是丟開(kāi)他這個(gè)總代理，直接在深圳銷(xiāo)售。SBS廠(chǎng)家的背信棄義使鄒先華下定決心投資辦廠(chǎng)。同時(shí)這件事也給了他很大的啟示：代理商的利益一定要保護(hù)好，任何情況下都不能和代理商搶市場(chǎng)，否則，失信于人，誰(shuí)還敢推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？ 在建材行業(yè)，很多人對(duì)做代理商總是心懷忐忑，那就是開(kāi)拓市場(chǎng)需要花很大的財(cái)力物力，但往往市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓下來(lái)，廠(chǎng)家就在當(dāng)?shù)刂苯愉N(xiāo)售，代理商的投入前功盡棄，利益難以得到保護(hù)。卓寶的銷(xiāo)售，首先確定大的原則，那就是必須最大限度的保護(hù)代理商的利益。 鄒先華認(rèn)為，建立代理商體系不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，首先，產(chǎn)品要有特色，產(chǎn)品同質(zhì)化沒(méi)法給代理商帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)。二是要有好的營(yíng)銷(xiāo)體系和制度，代理商是需要保護(hù)的，在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，只有一家代理商可以代表卓寶公司的利益，行使卓寶公司的權(quán)利。有些企業(yè)由于原有的銷(xiāo)售體系、價(jià)格政策，不能完全保護(hù)代理商的利益，也就不能理順與代理商的關(guān)系。 xx年初，一位外行加盟了卓寶，他連防水材料有哪些大類(lèi)都不清楚。卓寶對(duì)他進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)和扶持。這位外行也非常努力，幾個(gè)月后接到了一個(gè)近20萬(wàn)平方米的大單。但他既沒(méi)錢(qián)買(mǎi)材料，也找不到工人施工，工地總包還要求他搶工期。當(dāng)這些困難向這位代理商襲來(lái)時(shí)，他急得直哭。鄒先華召開(kāi)公司大會(huì)，統(tǒng)一意見(jiàn)，決定給這位代理商全方位的支持：沒(méi)錢(qián)買(mǎi)材料，先賒欠給他，高峰時(shí)期賒欠近500萬(wàn)元；不會(huì)管理，派精兵強(qiáng)將支持他。這位外行挺過(guò)來(lái)了，一年內(nèi)先后承接了好幾十萬(wàn)平方米的工程。 很多代理商在防水行業(yè)摸爬滾打多年而沒(méi)有大的發(fā)展。他們當(dāng)中的很多人都是有遠(yuǎn)大理想和目標(biāo)的，而卓寶公司無(wú)論是產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還是經(jīng)營(yíng)管理模式的先進(jìn)性，無(wú)論是財(cái)力、物力的大力支持，還是時(shí)時(shí)、事事對(duì)他們體現(xiàn)出來(lái)的關(guān)愛(ài)和尊重，都暗合他們心中的理想標(biāo)準(zhǔn)。卓寶公司所扶持成功的一個(gè)又一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的項(xiàng)目經(jīng)