二手房經(jīng)紀人培訓(xùn)綱要【建筑 資料】 .ppt

置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要目錄一、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念二、置業(yè)顧的必備素質(zhì)三、置業(yè)顧的形象魅力修煉四、置業(yè)顧的崗位職責(zé)五、拓展你的客戶基數(shù)六、電話行銷的終極目的七、實效電話行銷技巧八、實效電話約客技巧九、實效電話客戶拓展技巧十、電話逼定實戰(zhàn)技巧十一、電話行銷規(guī)范十二、銷售過程阻力化解策略十三、置業(yè)顧問現(xiàn)場操作要訣十四、現(xiàn)場銷售基本流程十五、講解技巧十六、客戶異議的應(yīng)對技巧分析十七、議價策略培訓(xùn)1置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念一、“我是誰？”二、“我面對的是誰？”三、“我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？”培訓(xùn)1.1概念一：置業(yè)顧問是誰？置業(yè)顧問公司的形象代表公司經(jīng)營理念的傳遞者客戶購房的引導(dǎo)者推薦樓盤的專家客戶意見反映給公司的媒介客戶最好的朋友市場信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者培訓(xùn)1.2概念二：客戶是誰？客戶是公司財富及個人利益的來源是公司的一個組成部分不是有求于我們，而是我們有求于他不是與我們爭論的人應(yīng)該受到做高禮遇培訓(xùn)1.3概念三：新興的咨詢式銷售類別內(nèi)容傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售銷售員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長商務(wù)顧問長期盟友顧客和銷售人員的參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動單向：銷售人員到顧客雙向：銷售人員與顧客充分互動互相影響的中心點產(chǎn)品/服務(wù)的特性和應(yīng)用解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務(wù)績效的改善）的能力所需知識本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)；競爭者；應(yīng)用；客戶戰(zhàn)略；成本；機會本公司的（與傳統(tǒng)式銷售所需要一樣）顧客的：產(chǎn)品和服務(wù)；競爭者；顧客所需技能面對面的銷售技巧面對面的銷售技巧（包括深入探查）策略地解決問題演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標組建小組與合作在顧客決策過程中銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員的參與很少：“打一槍換一個地方”，轉(zhuǎn)到下一顧客銷售人員繼續(xù)訪問顧客，挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過程的活動培訓(xùn)2置業(yè)顧的必備素質(zhì)一、置業(yè)顧問基本品質(zhì)二、置業(yè)顧問之腳踏車理論三、置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾培訓(xùn)2.1探討一：職業(yè)顧問基本品質(zhì)同情心自我驅(qū)動力積極的心態(tài)培訓(xùn)2.2探討一：置業(yè)顧問之腳踏車理論前輪代表心態(tài)憧憬使命感價值觀信念意志力腳踏車代表力洞察力學(xué)習(xí)能力控制力表達能