（參考課件）家居建材聯(lián)盟活動(dòng)啟動(dòng)會(huì).ppt

啟動(dòng)會(huì),陳旭新,1,有趣的計(jì)算,如果令A(yù)、B、C、D.X、Y、Z這26個(gè)英文字母，分別等于百分之1、2、3、424、25、26這26個(gè)數(shù)值，那么我們就能得出如下有趣的結(jié)論,2,Hardwork（努力工作）,H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%那么我們就能得出如下有趣的結(jié)論,3,Love（愛(ài)情）,L+O+V+E=12+5+22+5=54%L+U+C+K=12+21+3+11=47%,Luck（好運(yùn)）,Luck（好運(yùn)）,4,Knowledge(知識(shí)),K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%,5,NO,6,那么，什么能使我們的生活變100%圓滿(mǎn)呢？,7,ItsAttitude(態(tài)度),A+T+T+I+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%,正是我們對(duì)待工作、生活的態(tài)度才能夠使我們的生活變得100%圓滿(mǎn)！,8,成功始于心態(tài)，心態(tài)決定成??！,9,舉人趕考的故事之一,秀才乙聞言，信心大增，結(jié)果高中了狀元！,古代有兩位秀才甲與乙進(jìn)京趕考,在路上，甲與乙同時(shí)碰上了一口棺材,秀才甲心情沮喪，自認(rèn)倒霉，落落寡歡，打道回府,秀才乙，則受路人指點(diǎn)說(shuō)，棺材棺材不就是“升官發(fā)財(cái)”嘛,“我一直認(rèn)為，如果一個(gè)人決心獲得某種幸福，那么他就能得到這種幸福。”亞伯拉罕林肯,10,秀才趕考的故事之二,如果是你如何幫助秀才釋夢(mèng)？,古時(shí)候有一個(gè)秀才第三次去趕考，晚上做了三個(gè)夢(mèng)：,墻上種白菜,與表妹脫光了背靠背睡在一張床上,下雨天，他戴了斗笠還打傘,人與人之間原來(lái)只有微小的差異，但這種微小的差異卻往往造成巨大的差異。造成這種差異的正是你的心態(tài)。,11,解讀,這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎？”秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問(wèn)：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說(shuō)了一番，店老板樂(lè)了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺(jué)得，你這次一定要留下來(lái)。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？”秀才一聽(tīng)，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來(lái)。,12,何為心態(tài)？,個(gè)人認(rèn)識(shí)：發(fā)自?xún)?nèi)心深處的對(duì)人對(duì)事的態(tài)度如何做人與做事對(duì)人的態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)同事、對(duì)客戶(hù)、對(duì)上級(jí)、對(duì)下屬、對(duì)朋友。對(duì)事的態(tài)度：對(duì)大事、對(duì)小事、對(duì)工作、對(duì)生活、對(duì)世界、對(duì)社會(huì)、對(duì)家庭。心態(tài)=人生觀世界觀價(jià)值觀。,13,觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定思路，思路決定出路！,世上無(wú)難事，只怕有心人,14,何為成功的好心態(tài)？何為失敗的壞心態(tài)？,我們今天為什么在XXXX工作？我們今天在XXXX工作為了什么？我們究竟為誰(shuí)在參加今天的培訓(xùn)？。,需要我們每個(gè)人首先必須捫心自問(wèn)的幾個(gè)基本問(wèn)題：,15,失敗的消極心態(tài),成功的積極心態(tài),16,積極心態(tài)的魔力,積極心態(tài)能夠激發(fā)熱情積極心態(tài)能夠增強(qiáng)創(chuàng)造力積極心態(tài)的人總是相信天生積極的心態(tài)會(huì)帶來(lái)好運(yùn)氣好運(yùn)氣志氣士氣人氣好運(yùn)氣會(huì)促使好事情發(fā)生.,17,導(dǎo)致消極心態(tài)的七個(gè)原因,1、缺乏目標(biāo)2、害怕失敗3、害怕被拒絕4、埋怨與責(zé)怪5、否定現(xiàn)實(shí)6、做事半途而廢7、對(duì)未來(lái)悲觀,18,中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行啟動(dòng)會(huì)議,吉品富力策劃?rùn)C(jī)構(gòu),19,活動(dòng)寄語(yǔ),我們是優(yōu)秀的人！我們是優(yōu)秀的品牌！我們要做優(yōu)秀的事！這是一次空前的領(lǐng)袖聚合，這是一次空前的促銷(xiāo)讓利！我們決心打造消費(fèi)者、社會(huì)、品牌、領(lǐng)袖聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)成員四方全贏的局面！讓我們一起攜手開(kāi)啟領(lǐng)袖聯(lián)盟快樂(lè)之旅！,20,中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行-來(lái)源,由中國(guó)質(zhì)監(jiān)總局獨(dú)家授權(quán)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、裝修材料協(xié)會(huì)全程監(jiān)督,21,團(tuán)購(gòu)活動(dòng)流程,組建團(tuán)隊(duì),策劃準(zhǔn)備,定單轉(zhuǎn)換,數(shù)據(jù)整理,活動(dòng)執(zhí)行,宣傳集客,活動(dòng)總結(jié),跟蹤回訪,補(bǔ)單退單,售后服務(wù),安裝送貨,市場(chǎng)調(diào)研,22,聯(lián)盟組成架構(gòu),財(cái)務(wù)：,督導(dǎo)：第三方組織,會(huì)長(zhǎng)（總指揮）：,秘書(shū)長(zhǎng)：,店面宣傳,突擊隊(duì),話(huà)務(wù)組,網(wǎng)絡(luò)推廣,后勤：,集客組,23,品牌組成,好萊客衣柜馬可波羅瓷磚書(shū)香門(mén)地地板森哥集成灶德萊寶吊頂TATA木門(mén)志邦櫥柜心海伽藍(lán)衛(wèi)浴慕思寢具飛利浦照明,24,活動(dòng)成功的因素,1、心態(tài)2、活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作3、參加活動(dòng)網(wǎng)友業(yè)主的數(shù)量和質(zhì)量4、自身品牌的知名度及效應(yīng)5、宣傳推廣的執(zhí)行6、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)廣告位的利用及展示7、產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn),25,活動(dòng)成功的因素,8、針對(duì)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)制定的方案9、上臺(tái)的時(shí)間順序10、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)商家上臺(tái)人員的表現(xiàn)11、砍價(jià)師的能力及表現(xiàn)12、現(xiàn)場(chǎng)PPT及活動(dòng)手冊(cè)的制作13、樣品的展示及展位位置14、銷(xiāo)售人員的綜合能力,26,活動(dòng)成功的八個(gè)基本要素,第一：要做好目標(biāo)客戶(hù)的征集工作；第二：促銷(xiāo)信息的傳播第三：做好活動(dòng)氛圍的營(yíng)造第四：做好活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)第五：做好銷(xiāo)售任務(wù)和激勵(lì)措施的制定第六：建立好監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制第七：聯(lián)盟內(nèi)部團(tuán)結(jié)程度第八：活動(dòng)執(zhí)行及現(xiàn)場(chǎng)把握,27,活動(dòng)目的,提升銷(xiāo)售，增強(qiáng)品牌影響力及當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度提升行業(yè)地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率打造優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷(xiāo)能動(dòng)力提升經(jīng)銷(xiāo)商信心，加快經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)充,28,活動(dòng)意義,資源共享，降低營(yíng)銷(xiāo)成本品牌聯(lián)盟是一種比較集約化的營(yíng)銷(xiāo)模式。因?yàn)槁?lián)盟各品牌都掌握著當(dāng)?shù)乇容^多的廣告資源，媒體資源和其他社會(huì)資源，舉辦活動(dòng)時(shí)操作起來(lái)相對(duì)省力，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用均攤到每個(gè)品牌，費(fèi)用相對(duì)減少，投入產(chǎn)出也比較高。聯(lián)盟品牌都是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售較好的強(qiáng)勢(shì)品牌，是和賣(mài)場(chǎng)談判爭(zhēng)取資源的有力武器。聯(lián)盟品牌可以互相享受對(duì)方的客戶(hù)資源，對(duì)于操作較好的聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)“互轉(zhuǎn)”業(yè)務(wù)及“捆綁”業(yè)務(wù),29,活動(dòng)力度加大,城市廣播有線(xiàn)電視字幕電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)短信平臺(tái)游車(chē)宣傳深入小區(qū)獎(jiǎng)品加大商超合作,30,促銷(xiāo)內(nèi)容解讀及物料說(shuō)明,31,預(yù)定翻倍,優(yōu)惠卡售價(jià)為50元每本，客戶(hù)憑所購(gòu)優(yōu)惠卡在聯(lián)盟內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，任何一家消費(fèi)滿(mǎn)3000元（含以上）即可抵用貨款200元。最高可抵用1800元,32,貴賓尊享（無(wú)需購(gòu)物）,持優(yōu)惠卡客戶(hù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)可參加抽紅包活動(dòng)，簽到處設(shè)立紅包獎(jiǎng)箱，紅包內(nèi)置5元至100不等現(xiàn)金，每張卡擁有一次機(jī)會(huì)。持優(yōu)惠卡簽到客戶(hù)可領(lǐng)取互動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券一張，憑此獎(jiǎng)券可抽取現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)禮品(現(xiàn)金、電水壺、電磁爐等),33,專(zhuān)屬好禮（無(wú)需購(gòu)物）,憑聯(lián)盟優(yōu)惠卡，客戶(hù)依照活動(dòng)流程安排可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值128元好神拖一把。此禮品任何品牌及個(gè)人不得代領(lǐng)。,34,簽單抽大獎(jiǎng),一等獎(jiǎng)1名：最高免單3萬(wàn)元二等獎(jiǎng)2名：裝修基金3000元三等獎(jiǎng)5名：裝修基金1000元紀(jì)念獎(jiǎng)30名：裝修紅包200元備注詳情見(jiàn)單頁(yè)說(shuō)明,35,聯(lián)購(gòu)得豪禮,現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)3個(gè)品牌產(chǎn)品贈(zèng)品牌微波爐一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)6個(gè)品牌產(chǎn)品贈(zèng)32寸液晶電視現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)9個(gè)品牌產(chǎn)品贈(zèng)格力空調(diào)壁掛機(jī)備注（每個(gè)品牌消費(fèi)滿(mǎn)4500元）,36,工廠直讓,活動(dòng)由廠方支持并制定優(yōu)惠價(jià)格，活動(dòng)價(jià)格全年最低且活動(dòng)當(dāng)天廠方經(jīng)理親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者揭曉?xún)r(jià)格,37,全程保障退訂無(wú)憂(yōu),消協(xié)、質(zhì)監(jiān)、裝修材料協(xié)會(huì)工作人員親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者保駕護(hù)航，且本次活動(dòng)訂單3天內(nèi)可無(wú)條件退訂。,38,物料說(shuō)明,39,40,41,42,43,什么是導(dǎo)購(gòu)？,44,什么是導(dǎo)購(gòu),1、導(dǎo)購(gòu)員定義：在零售終端，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成員。（亦稱(chēng)促銷(xiāo)員，店員）2、企業(yè)需要導(dǎo)購(gòu)：國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即購(gòu)買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響。豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購(gòu)員。,45,什么是導(dǎo)購(gòu),3、從消費(fèi)者角度：導(dǎo)購(gòu)能幫助消費(fèi)者選購(gòu)，顧客不是專(zhuān)家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購(gòu)可以克服顧客初次購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理障礙。,46,店長(zhǎng)店員在門(mén)店的角色是什么？,店長(zhǎng)和店員是：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”銷(xiāo)售法則：1：8：25,47,少賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。,1、堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售意識(shí)：美銷(xiāo)售專(zhuān)家測(cè)試自信：三流的導(dǎo)購(gòu)員總弄不清顧客需要什么，賣(mài)產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流的導(dǎo)購(gòu)員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的產(chǎn)品不符合顧客的要求；一流的導(dǎo)購(gòu)員不僅能把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信，這就是他想要的東西。堅(jiān)持：面對(duì)顧客的拒絕，不輕易放棄。,48,銷(xiāo)售是什么？,1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；7、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?49,成功4個(gè)了解,了解一：聯(lián)盟情況（聯(lián)盟的品牌、聯(lián)盟政策、聯(lián)盟的亮點(diǎn)、聯(lián)盟的特點(diǎn)）了解二：銷(xiāo)售產(chǎn)品：“你賣(mài)的及推薦的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買(mǎi)？”外觀、原料成分、生產(chǎn)過(guò)程、使用和保養(yǎng)方法、性能、價(jià)格、競(jìng)品、行業(yè)前景趨勢(shì)。,50,成功4個(gè)了解,了解三：顧客（需求、購(gòu)買(mǎi)力、態(tài)度）了解四：活動(dòng)的四點(diǎn)：1、特點(diǎn)；2、優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；3、利益點(diǎn)（買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)）；4、關(guān)注點(diǎn)?？吹降氖翘攸c(diǎn)，講出的是優(yōu)點(diǎn)，勸說(shuō)用利益點(diǎn)，抓住關(guān)注點(diǎn)，讓他記住一個(gè)點(diǎn)。,51,成功2個(gè)掌握,掌握一：掌握銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧掌握二：聯(lián)盟活動(dòng)專(zhuān)用統(tǒng)一話(huà)術(shù),52,聯(lián)盟活動(dòng)銷(xiāo)售答疑,吉品富力策劃?rùn)C(jī)構(gòu),53,鉆石家居聯(lián)盟由哪幾家組成？,答：鉆石家居聯(lián)盟是由中國(guó)名牌產(chǎn)品意風(fēng)家具、中國(guó)馳名商標(biāo)順輝陶瓷、鳥(niǎo)巢建設(shè)供貨商TATA木門(mén)、整體櫥柜龍頭企業(yè)大唐櫥柜、中國(guó)馳名商標(biāo)亞洲500強(qiáng)老板電器、中國(guó)硅藻泥壁材行業(yè)國(guó)標(biāo)起草單位蘭舍硅藻泥、中國(guó)浴霸行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草組長(zhǎng)單位法獅龍吊頂、地板十大品牌北美楓情地板、中國(guó)著名品牌冠軍衛(wèi)浴共同推出“中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行”活動(dòng)，為張家口消費(fèi)者提供全年最惠價(jià)。,54,活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)？,答、感謝您關(guān)注鉆石家居聯(lián)盟都市家園活動(dòng)，我們的活動(dòng)時(shí)間是5月3日中午12：30，在遷西鴻福飯店舉行。您可以乘車(chē)到，如果乘坐公交車(chē)的話(huà)，您可以坐路到站下車(chē)就可以了。,55,聯(lián)盟都有什么優(yōu)惠活動(dòng)??？,答：見(jiàn)上,56,你們的定金怎么退？,答：如果您感覺(jué)都市家園旗下的某些品牌的折扣您不滿(mǎn)意，在5月3日活動(dòng)結(jié)束后三天以?xún)?nèi)，您可以到您選擇的品牌的店面退取定金，退訂后您需要將您獲得的中獎(jiǎng)禮品拿過(guò)來(lái)。,57,怎么參與本屆優(yōu)惠活動(dòng)？,答：預(yù)交相應(yīng)誠(chéng)意金獲得優(yōu)惠卡，即可參與本次活動(dòng)（介紹優(yōu)惠卡）或者您憑邀請(qǐng)函也可以進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，但是你享受不了優(yōu)惠卡客戶(hù)所享受的專(zhuān)屬優(yōu)惠。,58,更多客戶(hù)答疑見(jiàn)話(huà)術(shù)單,59,通知,吉品富力策劃?rùn)C(jī)構(gòu),60,活動(dòng)情況告知,你好！我是鉆石家居聯(lián)盟專(zhuān)屬客服*，感謝您選擇了TATA木門(mén)，您可以憑優(yōu)惠卡到其他八個(gè)品牌順輝陶瓷、北美楓情地板、大唐櫥柜、意風(fēng)家具、法獅龍吊頂、冠軍衛(wèi)浴、老板電器、蘭舍硅藻泥領(lǐng)取為您準(zhǔn)備的禮品一份！同時(shí)，在3.15日張家口國(guó)際大酒店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我們將共同推出2014年全年最惠政策！還可以得家電大獎(jiǎng)贏免單大獎(jiǎng)！我們期待您的選擇！謝謝！注：文字中標(biāo)紅色的內(nèi)容均為示意，到時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況做出更正。,61,其他品牌推薦,你好！我是鉆石家居聯(lián)盟專(zhuān)屬客服*，感謝您選擇了TATA木門(mén)，不知道您其他家居品牌是怎么考慮的？我們聯(lián)盟品牌還有其他八個(gè)品牌順輝陶瓷、北美楓情地板、大唐櫥柜、意風(fēng)家具、法獅龍吊頂、冠軍衛(wèi)浴、老板電器、蘭舍硅藻泥。我們期待您的選擇！謝謝！注：文字中標(biāo)紅色的內(nèi)容均為示意，到時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況做出更正。,62,活動(dòng)落地通知,你好！我是鉆石家居聯(lián)盟專(zhuān)屬客服*，根據(jù)我們的資料顯示您已經(jīng)選擇了我們的TATA木門(mén)和意風(fēng)家具，我們現(xiàn)在通知您參加3.15日在張家口國(guó)際大酒店遠(yuǎn)大廳舉行的“中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行”活動(dòng)，在我們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)除所有品牌均是2014年全年最惠政策外，還有聯(lián)盟神秘優(yōu)惠！還可以抽取家電大獎(jiǎng)及最高3萬(wàn)元的免單大獎(jiǎng)！本次活動(dòng)由廠家支持，消協(xié)及質(zhì)監(jiān)全程監(jiān)督，保證您滿(mǎn)意，我們期待您的光臨，真誠(chéng)的希望您別因錯(cuò)過(guò)而遺憾！注：文字中標(biāo)紅色的內(nèi)容均為示意，到時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況做出更正。,63,獎(jiǎng)勵(lì)及處罰,吉品富力策劃?rùn)C(jī)構(gòu),64,電話(huà)，外勤人員遲到罰款20元，缺崗罰款50元，連續(xù)兩次及以上脫崗者，按每次罰款一百元處（此費(fèi)用由品牌負(fù)責(zé)人承擔(dān)）發(fā)現(xiàn)店內(nèi)人員中午時(shí)間睡覺(jué)者、脫崗、十字繡、玩電腦、客戶(hù)進(jìn)店不積極接待者，并處罰款100元；泄露活動(dòng)相關(guān)信息者按情況嚴(yán)肅處理，最高可罰款一萬(wàn)元或聯(lián)盟除名（優(yōu)惠卡數(shù)據(jù)，聯(lián)盟客戶(hù)信息、活動(dòng)進(jìn)度等）會(huì)議禁止接打電話(huà)，滿(mǎn)地走動(dòng),手機(jī)未靜音罰款50元；店面話(huà)術(shù)及物料擺放等不合格，老板店門(mén)口俯臥撐20個(gè)，并處罰款300元；聯(lián)盟宣傳期間提交無(wú)效信息者，每個(gè)信息罰品牌負(fù)責(zé)人10個(gè)俯臥撐；,處罰與獎(jiǎng)勵(lì),65,處罰與獎(jiǎng)勵(lì),以三天為考核周期，每周期進(jìn)行大考一次，兌現(xiàn)一次；店面售卡，每一個(gè)考核期內(nèi)排名第一的品牌獎(jiǎng)勵(lì)100元，排名最后一名的品牌，負(fù)激勵(lì)100元，品牌自付；外圍組及電話(huà)組組成考核組別，同樣三天為一周期，第一名獎(jiǎng)勵(lì)100元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)50元。每銷(xiāo)售一本優(yōu)惠卡