百萬身價(jià)江蘇省宣導(dǎo)版.ppt

,保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)是什么？,保險(xiǎn)銷售并不是單純的保單銷售理念的溝通才是保險(xiǎn)銷售員存在的意義，而是否擅長聆聽和敘述，將決定你在這個(gè)行業(yè)的前景大小。而掌握好的方法能讓你的職業(yè)生涯更加順暢,產(chǎn)品介紹,投保范圍：18至60周歲保險(xiǎn)期間：30年交費(fèi)方式：5年交、10年交產(chǎn)品構(gòu)成：主險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)百萬身價(jià)惠民兩全保險(xiǎn)附加險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)附加百萬身價(jià)惠民意外傷害保險(xiǎn)附加險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)附加百萬身價(jià)惠民意外傷害住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn),主險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任,凸顯百萬身價(jià),兼顧意外保障,自駕車意外身故/全殘保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人年滿70周歲前，賠付基本保額的10倍；70周歲后，賠付基本保額的2倍。自駕車：非經(jīng)營客貨運(yùn)業(yè)務(wù)的9座(含)以下汽車(非公共交通工具)。各種保險(xiǎn)金賠付以1種和1次為限。,滿期超額返還,附加險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任,百萬身價(jià)倍增,兼顧公交保障,自駕車意外身故/全殘保險(xiǎn)金：年齡區(qū)間參照主險(xiǎn)規(guī)定。公共交通工具意外身故或全殘保險(xiǎn)金：含飛機(jī)、火車（包括地鐵、輕軌等）、汽車（包括公交車、出租車）、輪船（包括渡輪）。同一意外傷害導(dǎo)致的一次住院治療，最多給付以180日為限，保險(xiǎn)期間內(nèi)累計(jì)給付以1000日為限。,案例演示,1、駕/乘自駕車意外身故/全殘保障：200萬2、公共交通意外身故/全殘保障：120萬3、其他意外身身故/全殘保障：20萬4、一般身故/全殘保障：最高11970元（主險(xiǎn)已交保費(fèi)105%）5、滿期生存保險(xiǎn)金：14250元（主險(xiǎn)已交保費(fèi)125%）6、意外傷害住院津貼：40元/日(30年最高津貼高達(dá)40000）,當(dāng)貓咪肚子朝上，代表了他對(duì)你的信任?，F(xiàn)在請(qǐng)大家回想一件事，你們平時(shí)和人說話聊天時(shí)，是手心向上，還是手背向上？其實(shí)在人的潛意識(shí)中也有這樣一面，當(dāng)一個(gè)人將手心袒露在你面前時(shí)，你對(duì)他的信任程度會(huì)大大提高。正如在宴會(huì)時(shí)抱臂而坐代表著冷漠。在與客戶交談時(shí)，盡量將手心露出，這在國外，特別在日本的保險(xiǎn)界，是屬于業(yè)務(wù)員必須要知道的知識(shí)，也是一個(gè)常規(guī)性的動(dòng)作。從今天開始，伸出你的手心，同時(shí)，也握住你的保單。,王先生,背景姓名：王先生職業(yè)：公司職員喜好：足球本次拜訪為初次拜訪，有過預(yù)約，但王先生并不知道你的目的在于銷售保險(xiǎn)。你有什么辦法讓王先生在一分鐘內(nèi)建立起對(duì)你的信任感？,話術(shù)演示我：看您家里的擺設(shè)，您好像是汽車迷啊王：是啊，汽車是男人的小老婆啊。我：這倒是，我有一個(gè)老客戶，和他認(rèn)識(shí)5年了，他也是超級(jí)汽車迷，去年還硬拉著我和他一起去看F1上海站的比賽呢。王：哦？還真是巧啊，那場(chǎng)比賽你也看了啊我：嗯，是啊現(xiàn)在感覺超好，對(duì)了，王先生，我是PICC的職員，我今天來呢是有一款新產(chǎn)品和您介紹一下這一段話里，我給客戶灌輸了哪些內(nèi)容？,1：告訴客戶，我做保險(xiǎn)已經(jīng)至少5年了，我是一個(gè)職業(yè)的保險(xiǎn)人，不用擔(dān)心在我這買了保險(xiǎn)后，沒有人為你服務(wù)。2：說明我們的產(chǎn)品很好，如果產(chǎn)品不咋滴，老客戶也不會(huì)和我關(guān)系這么好，還邀請(qǐng)我去和他一起看比賽。這些內(nèi)容客戶并不會(huì)很清楚的意識(shí)到，但當(dāng)你進(jìn)入主題的時(shí)候，這些已經(jīng)化成了他的潛意識(shí)。當(dāng)客戶質(zhì)疑或拒絕時(shí)，可以拿來舉例，加深他的映像。,寒暄訓(xùn)練,每個(gè)小組選取一人做客戶，一人為業(yè)務(wù)員上臺(tái)后，可以從對(duì)方的穿著打扮等方面入手，找到一個(gè)合適的開場(chǎng)話題。在寒暄過程中，灌輸你想要灌輸?shù)囊恍└拍?。要求將“百萬身價(jià)”涵蓋其中。,愿這些場(chǎng)景只是一種記憶,愿這些場(chǎng)景只是一種記憶,血淚史的傾訴,心理暗示法,在一般交談中，在對(duì)方潛意識(shí)投入暗示的技巧。例如：想投入害怕的暗示的時(shí)候，可以這么說?！白蛱煸赬X聽說出了一起交通事故，嚇?biāo)牢伊??！敝挥性谡f“嚇?biāo)牢伊恕睍r(shí)，注視對(duì)方眼睛，并且稍微放緩語速。雖然對(duì)方只當(dāng)一般說話在聽，但實(shí)際上會(huì)對(duì)“嚇?biāo)牢伊恕边@幾個(gè)字留下強(qiáng)烈的映像。當(dāng)然，這不是一次能見效的，對(duì)話中多插入類似詞語，反復(fù)灌輸，并且說的時(shí)候?qū)χ鴮?duì)方眼睛，緊張的暗示就深入對(duì)方心中了。百萬身價(jià)銷售時(shí)，我們可以把擔(dān)心、害怕等情緒刻入對(duì)方心中。對(duì)于客戶下定決心投保能起到很大的一個(gè)作用。,測(cè)試距離感的方法,如何簽單，我們經(jīng)常困惑于一個(gè)問題，就是客戶對(duì)于我們的疏離感是否還存在。這里教大家一個(gè)杯子技巧，一般到客戶家中或者公司，客戶都會(huì)倒杯水給你。當(dāng)你覺得和客戶談得差不多了，可以接近簽單的時(shí)候，拿起水杯喝一口水，放下時(shí)裝作不經(jīng)意的把水杯放在客戶杯子的旁邊。如果客戶把杯子挪開，說明你感覺