風(fēng)險(xiǎn)防控之合作伙伴甄選原則

志同道合，文化相融，實(shí)力相當(dāng)是*選擇合作伙伴的原則我們常說的儒商，也常常以文化作為招牌，儒雅地參與競爭，以文化相邀志同道合的人，共創(chuàng)事業(yè)。當(dāng)然不包括那些用古玩字畫裝門面，背地里小動(dòng)作不斷的假儒商。真正的融合是水到渠成的自然，不牽強(qiáng)附會(huì)。點(diǎn)滴間都有浸潤過的文化元素，不事張揚(yáng)，精心安排，又不顯刻意。所謂英雄所見略同，也同樣適用于有著彼此志向相投，理想、信念契合的企業(yè)間，因此選擇志同道合、文化相融、實(shí)力相當(dāng)?shù)暮献骰锇?，?集團(tuán)經(jīng)營工作中常勝不敗的利器，能夠連續(xù)蟬聯(lián)香港上市房企百強(qiáng)競爭力的體現(xiàn)。*集團(tuán)的供應(yīng)商合作追求的是項(xiàng)目運(yùn)營效率、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象的有效保障。供應(yīng)商資源已經(jīng)成為我們的“競爭性”資源，運(yùn)用好管理供應(yīng)商的能力，并讓其成為*集團(tuán)的核心競爭力之一，我們需做好以下三方面的工作：一、建庫：搭建規(guī)范統(tǒng)一的供應(yīng)商庫，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商交互過程沉淀1.信息庫搭建兩大原則：整合與細(xì)分供應(yīng)商資源庫主要是指通過各種方式收集并沉淀供應(yīng)商的基礎(chǔ)資料，其內(nèi)容包括企業(yè)基礎(chǔ)信息、經(jīng)營信息以及產(chǎn)品服務(wù)信息。供應(yīng)商信息庫的搭建要遵循兩大原則：一是整合。保證供應(yīng)商信息的完整性，包括注冊(cè)、評(píng)估、招投標(biāo)、合約、付款等多維度信息的整合；二是細(xì)分。實(shí)現(xiàn)以供應(yīng)商、產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格三個(gè)核心維度的細(xì)分，以供經(jīng)營決策。2.供應(yīng)商類別劃分與責(zé)任歸屬供應(yīng)商的基礎(chǔ)信息按照其所提供的“產(chǎn)品與服務(wù)的類別”來進(jìn)行分類管理，可將供應(yīng)商分為咨詢服務(wù)類、勘察設(shè)計(jì)類、工程施工類、材料設(shè)備類，另外還有一些特殊類別，例如政府機(jī)構(gòu)類供應(yīng)商。3.階梯式發(fā)展思路，有序補(bǔ)充供應(yīng)商資源處于不同發(fā)展階段的企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的需求是不一樣的，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，采用“短期、中期、長期的階梯式發(fā)展”思路，有序地補(bǔ)充供應(yīng)商資源。首先，短期應(yīng)依據(jù)次年招標(biāo)計(jì)劃，定向補(bǔ)充供應(yīng)商。短期供應(yīng)商資源補(bǔ)充即根據(jù)次年重點(diǎn)招標(biāo)計(jì)劃，進(jìn)行供應(yīng)商資源整體規(guī)劃：哪些供應(yīng)商需要招標(biāo)？有沒有現(xiàn)成的供應(yīng)商資源？是否能夠滿足最低入圍數(shù)量的要求？如果不足就需要去尋找和考察，定向補(bǔ)充供應(yīng)商資源，滿足短期（年度）的招標(biāo)計(jì)劃。其次，中期應(yīng)盤點(diǎn)儲(chǔ)備缺口，填補(bǔ)最低入圍數(shù)量。在招標(biāo)時(shí)，對(duì)入圍供應(yīng)商有一個(gè)最低數(shù)量限制，中期供應(yīng)商資源補(bǔ)充，就是按區(qū)域或城市對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商資源庫按類別進(jìn)行盤點(diǎn)，如果合格供應(yīng)商儲(chǔ)備數(shù)量少于最低入圍數(shù)量，就要定向發(fā)展，由經(jīng)營部門有針對(duì)性地收集相關(guān)專業(yè)的供應(yīng)商資源，提前進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估或考察。否則，一旦開始招標(biāo)就變得緊急，會(huì)影響招標(biāo)進(jìn)程或價(jià)格談判。再次，長期應(yīng)基于公司發(fā)展，培育戰(zhàn)略合作伙伴。從開發(fā)商與供應(yīng)商的關(guān)系來看，大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：一般的買賣關(guān)系、穩(wěn)定的供求關(guān)系、合作伙伴關(guān)系、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。在第四個(gè)階段，開發(fā)商與供應(yīng)商建立了非常緊密的合作關(guān)系，比如技術(shù)共享、聯(lián)合開發(fā)、戰(zhàn)略協(xié)同等，雙方進(jìn)行超長期甚至是無限期合作，形成了“命運(yùn)共同體”。從目前行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，越來越趨向于與供應(yīng)商建立持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，從機(jī)會(huì)主義走向共享主義，從分散采購走向集中采購、戰(zhàn)略采購。通過規(guī)?；档统杀?，通過建立持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系提升服務(wù)品質(zhì)。二、評(píng)估：通過優(yōu)勝劣汰長效機(jī)制，建立有效的供應(yīng)商評(píng)估體系1.供應(yīng)商評(píng)估的整體邏輯供應(yīng)商評(píng)估是供應(yīng)商管理中的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，涉及到資質(zhì)評(píng)估、履約評(píng)估、年終評(píng)估等環(huán)節(jié)。其中，資質(zhì)評(píng)估針對(duì)供應(yīng)商入庫環(huán)節(jié)，把好供應(yīng)商引進(jìn)的質(zhì)量關(guān)；履約評(píng)估針對(duì)合同執(zhí)行環(huán)節(jié)，把好合同執(zhí)行的質(zhì)量關(guān)；年終評(píng)估針對(duì)年度內(nèi)有合作的供應(yīng)商進(jìn)行定級(jí)排名，把好優(yōu)勝劣汰關(guān)。2.兩大方式加強(qiáng)履約評(píng)估，實(shí)現(xiàn)過程管控（1）按階段評(píng)估按階段評(píng)估的“階段”是指前期履約準(zhǔn)備以及招標(biāo)過程、施工過程、竣工交付以及保修期內(nèi)這幾大階段，在施工過程甚至還可能有多次評(píng)估。但根據(jù)*集團(tuán)自身的管理模式不建議采用此評(píng)估模式。（2）定期集中評(píng)估 “定期集中評(píng)估”，是指每半年或一年集中對(duì)在合作期內(nèi)的所有單位（主要是指工程承包商與材料設(shè)備供應(yīng)商）進(jìn)行評(píng)估，處在哪個(gè)階段就評(píng)估相應(yīng)維度。這是一種運(yùn)動(dòng)式的評(píng)估模式，相對(duì)來說執(zhí)行難點(diǎn)要小，但在時(shí)效性上要弱一點(diǎn)，適合那些管理相對(duì)粗放，但又很希望開展供應(yīng)商評(píng)估的企業(yè)。三、培育：供應(yīng)商能力培育，實(shí)現(xiàn)供企雙方共同發(fā)展1.基于“分析策略矩陣”找到培育供方開發(fā)商對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)定級(jí)是這樣一個(gè)流程：下發(fā)問卷-相關(guān)評(píng)價(jià)部門打分-匯總得分-初步定級(jí)（升降級(jí)）-最后決策層審批。這種方式的供應(yīng)商評(píng)價(jià)流于形式，價(jià)值不大，缺少了一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)深入分析供應(yīng)商現(xiàn)階段存在的問題，尋找改善方法。某標(biāo)桿企業(yè)借助“供應(yīng)商分析策略矩陣”，從“重要性”和“滿意度”兩個(gè)維度分析“有藥可救”的供應(yīng)商。重要性得分即是對(duì)服務(wù)、交付、質(zhì)量控制等維度的重要性權(quán)重；滿意度得分是對(duì)于供方某個(gè)方面表現(xiàn)評(píng)測人員的觀感得分。最后要重點(diǎn)培育的供應(yīng)商就是“關(guān)鍵改進(jìn)象限” 2.基于“行動(dòng)指數(shù)”找準(zhǔn)培育的方向具體的改進(jìn)方向根據(jù)“行動(dòng)指數(shù)”得出。行動(dòng)指數(shù)=重要性得分（1-滿意度得分），指數(shù)越高表示問題的緊急程度越高，也即是重點(diǎn)要改進(jìn)的方向。接下來，開發(fā)商就可以重點(diǎn)輔助供應(yīng)商對(duì)這些問題進(jìn)行改進(jìn)，真正培育屬于自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商，保證雙方共同成長。這種方式培養(yǎng)起來的供應(yīng)商，能夠長期持有而不流失。供應(yīng)商庫的梳理應(yīng)順應(yīng)形勢，與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行整合及篩選：2016年5月1日起實(shí)施營改增后，對(duì)于庫內(nèi)的供應(yīng)商評(píng)估及篩選又多關(guān)鍵維度。在采用一般計(jì)稅方式體系下，誰的不含稅價(jià)格低就選擇誰，但是當(dāng)企業(yè)資金比較短缺，在考慮資金時(shí)間價(jià)值的情況下，可以選擇不含稅價(jià)格稍微高點(diǎn)的小規(guī)模納稅人。不含稅價(jià)相同時(shí)，誰的稅率（征收率）低就選擇誰。 成本經(jīng)營是非常講究智慧的崗位，目的就是用最小的成本來調(diào)配資源，底線是保證生產(chǎn)能夠持續(xù)，品質(zhì)得到保障，不會(huì)出現(xiàn)停工現(xiàn)象。在白銀時(shí)代，房開企業(yè)的利潤是一分一分“摳”出來的，成本經(jīng)營屬于較前端而且是核心的幾個(gè)部門之一，做好把關(guān)工作的重要性不言而喻。擁有什么樣的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)就決定企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。房企競爭已經(jīng)是供應(yīng)鏈的競爭，行業(yè)環(huán)境倒逼房企供應(yīng)鏈變革，找到不同的供應(yīng)商給你帶來項(xiàng)目的成本是不一樣的。在這過程中，如果你清楚施工方案、熟悉市場數(shù)據(jù)和材料行情，能夠?yàn)轫?xiàng)目搭配出最具性價(jià)比的供貨和施工方案，是非常有前途的。你的職位，也會(huì)從單純的材料物資采購、工程采購，躍遷至集團(tuán)層面的供應(yīng)鏈管理，擁有管理層的潛力。對(duì)于從事成本經(jīng)營的管理人員來講，必須做到以下幾點(diǎn)：說人話，走正道，低姿態(tài)，學(xué)本事。第一原則就是“公平、公正、公開”，這是你安身立命的根本。你如若做不到這一點(diǎn)，經(jīng)營的崗位屁股坐不熱，遲早會(huì)有人來查水表。第二原則：切實(shí)保證招標(biāo)過程不要出現(xiàn)瑕疵。遵照公司招標(biāo)采購管理制度，杜絕招采工作中會(huì)出現(xiàn)的瑕疵，讓整個(gè)過程更合規(guī)。第三原則：切實(shí)保證招標(biāo)過程可溯源的原則。一旦工程或材料出了問題，你若找不到出差錯(cuò)的源頭，黑鍋肯定就經(jīng)營人員背了。所以，為了以防萬一，你必須把推薦表、考察報(bào)告、開標(biāo)資料及評(píng)標(biāo)資料、錄音及錄像資料、定標(biāo)審批流程，情況說明等等留存。因?yàn)?，最可靠的，一定是你的招?biāo)資料特別是入圍階段的資料，必須完整無誤留存好。這一環(huán)節(jié)是采購成功的關(guān)鍵，入圍單位基本決定了后續(xù)最終定標(biāo)的價(jià)格、施工單位的施工質(zhì)量、配合服務(wù)情況等等。經(jīng)營工作開展結(jié)果利弊的風(fēng)向標(biāo)就是供應(yīng)商庫建立、管理工作是否做的扎實(shí)。雙方合作的基礎(chǔ)是誠信，無論是房產(chǎn)商對(duì)施工方的合作前的考察，還是施工