自學(xué)考試（自考）05857商務(wù)溝通與談判2012年10月考試真題.doc

更多自學(xué)考試歷年真題及答案請訪問官方： 更多科目答案在官網(wǎng) /search.html 搜課程代碼查找 2012 年 10 月高等教育自學(xué)考試 福建省 統(tǒng)一命題考試 商務(wù)溝通與談判 試題 （ 課程代碼 05857） 考生答題注意事項： 1. 本卷所有試卷必須在答題卡上作答。答在試卷和草稿紙上的無效。 2. 第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用 2B 鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。 3. 第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用 0.5 毫米黑色字跡筆作答。 4. 合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。 第一部分 選擇題 一、單項選擇題 (本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分 ) 在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求 的，請將其選出并將 “ 答題卡 ” 的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。 1下列選項中，屬于合同之內(nèi)的商務(wù)談判的是 A談判時間的談判 B談判地點的談判 C交易條件的談判 D談判議程的談判 2把事物的非本質(zhì)、非主要的因素或?qū)傩云查_，暫時不予考慮，而只把事物的本質(zhì)方面和 主要方面提取出來進行考慮和分析的思維方法是 A歸納 B抽象 C比較 D演繹 3 “ 不善察言觀色，抓不住時機；達不到他的興趣所在；打持久戰(zhàn) ” 屬于針對哪一類型談判者的禁忌 ? A情緒型 的人 B頑固的人 C遲疑的人 D沉默的人 4談判的破冰期應(yīng)控制在談判總時間的哪個范圍內(nèi)最為合適 ? A 5 B 15 C 25 D 35 5影響讓步策略的因素不包括 A談判對手的談判經(jīng)驗 B準備采取什么樣的談判方針和策略 C期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng) D談判雙方的人際關(guān)系 6 “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔責任的，對不對 ?” 這屬于 A探索式發(fā)問 B證明式發(fā)問 C強迫式發(fā)問 D誘導(dǎo)式發(fā)問 7 “ 在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤在桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的 ” 這是屬于 A疲勞轟炸策略 B趁隙擊虛策略 C渾水摸魚策略 D故布疑陣策略 8下列選項中不屬于衡量談判成功與否的指標是 A自身的需求是否因談判而得到滿足 B談判是否按預(yù)定的計劃和策略實施 C談判的效益如何 D談判后與談判對手之間的關(guān)系如何 9 “ 除了當事人雙方意思表示一致之外，尚需交付標 的物才能成立的合同 ” 這是屬于 A諾成合同 B效力待定合同 C. 無名合同 D實踐合同 10貨物買賣談判的程序不包括 A詢盤 B實盤 C還盤 D簽訂合同 更多自學(xué)考試歷年真題及答案請訪問官方： 更多科目答案在官網(wǎng) /search.html 搜課程代碼查找 11 “ 三來 ” 不包括 A來料加工 B來樣加工 C來品包裝 D來件裝配 12談判的內(nèi)在動力是 A需求 B經(jīng)濟利益 C人際關(guān)系 D競爭 13商務(wù)談判的最終目標是 A達成洽談協(xié)議 B建立良好的合作關(guān)系 C建立成功的商務(wù)談判模式 D協(xié)議的內(nèi)容得以貫徹執(zhí)行 14 “ 在對方通過談判只能獲取較少利益的情況下，我方可以通過強調(diào)種種客觀上對他不利 的條件，贊賞他主觀上所做的勤奮努力和過人的能力，使他在面子上和內(nèi)心上得到平 衡 ” 這 主要體現(xiàn)的是 A談判中尊重需要 B談判中的自我實現(xiàn)的需要 C談判中的愛與歸屬的需要 D談判中的安全和尋求保障的需要 15 “ 不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心 ” 這描述的是對哪種類型的談判對手的禁忌 ? A權(quán)力型 B關(guān)系型 C進取型 D競爭型 第二部分 非選擇題 二、填空題 (本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分 ) 請在答題卡上作答。 16一項完整的談判活動須具備以下六個要素：談判主體、談判客 體、 、談判 行為、談判環(huán)境和談判結(jié)果。 17對客商合法資格的審查應(yīng)從兩個方面進行：一是對 進行審查，二是對前 來談判的客商代表的資格及其簽約資格進行審查。 18影響談判群體內(nèi)部凝聚力大小的因素有 、外部的影響和談判群體內(nèi)部的 獎勵方式和目標結(jié)構(gòu)。 19與沉默的人進行談判的禁忌是：不善察言觀色；感到畏懼； ；強行與之接 觸。 20在非洲進行生意洽談是非常艱難的，主要表現(xiàn)在：非洲各部落的內(nèi)部具有濃厚的大家庭 色彩； ；在非洲有很多生意假象。 21在商務(wù)談判實踐中，有八種理想的讓步策略，分別是： 在讓步的最后階段一步讓出全 部可讓利益的讓步方法； 一次性讓步策略； ； 先高后低、然后又拔 高的讓步策略； 從高到低、然后又微高的讓步策略； 由大到小 、漸次下降的讓步策 略； 開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略； 在起始兩步全部讓完，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。 22作為主談，成功地駕馭談判過程，需要掌握的策略與技巧包括：明確達到目標需要解決 多少問題；抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵 ；不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)； 。 23商務(wù)活動中的人員風(fēng)險包括 、技術(shù)性風(fēng)險、強迫性要求造成的風(fēng)險。 24商務(wù)談判中 “ 答 ” 的要訣包括：回答之前，要留有思考時間；把握對方提問的目的和動機；不要徹底地回答 問題；逃避問題的方法是避正答偏；對于不知道的問題不回答； ；以問代答； “ 重申 ” 和 “ 打岔 ” 。 25合同的訂立包括 和承諾兩個階段。 26貨物買賣雙方在洽談價格條件時，根據(jù)不同情況，可以采用的作價辦法有：固定價格；暫 更多自學(xué)考試歷年真題及答案請訪問官方： 更多科目答案在官網(wǎng) /search.html 搜課程代碼查找 不固定價格；暫定價格和 。 27貨物買賣 中簽訂的書面合同的形式主要有兩種：一種是正式的合同；另一種是 。 28版權(quán)許可證可以分為兩種形式： 和普通許可證。 29我國專利法規(guī)定專利包括 、實用新型專利和外觀設(shè)計。 30中外合作經(jīng)營企業(yè)設(shè)立談判的內(nèi)容包括： ；投資回收；組織形式；虧損及 債務(wù)的分擔；物資采購及產(chǎn)品銷售；合作期限、合作企業(yè)的終止和財務(wù)歸屬。 三、名詞解釋題 (本大題共 4 小題，每小題 4 分，共 16 分 ) 請在答題卡上作答。 31寒暄 32轉(zhuǎn)移風(fēng)險 33吊筑高臺策略 34詢盤 四、簡答題 (本大題共 4 小題，每小題 7 分，共 28 分 ) 請在答題卡上作答。 35什么是談判 ?談判具有什么特點 ? 36簡述先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點、 缺點和適用情況。 37談判中 “ 聽 ” 的要訣主要有哪些 ? 38什么是合同糾紛的調(diào)解 ?合同糾紛調(diào)解的程序有哪些 ? 五、案例分析題 (本大題共 2 小題，每小題 13 分，共 26 分 ) 請在答題卡上作答。 39 美國大富翁霍華 休斯為了大量采購飛機，親自與某飛機制造廠的代表談判?；羧A 休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了 34 項要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華 休斯派他的私人代表出面談判。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了 34項要求中的 30 項，其中包括 11 項非得到不可的?；羧A 休斯很滿意，問 私人代表是如何取得這樣大的收獲的。私人代表說： “ 那很簡單，每當談不攏時，我都問對方： 你到底希望與我解決這個問題 ?還是留待霍華 休斯跟你解決 ? 結(jié)果，對方無不接受我的要求。 ” 請問休斯與其助手共同使用了什么談判策略 ?請對這種談判策略進行說明，并指出運用這種談判策略應(yīng)注意哪幾點 ? 40 美國有一位雜質(zhì)社的出版商，他在創(chuàng)立自己的刊物時資金短缺，希望通過刊登廣告的方式來籌集資金。于是來到一個寫字樓，一家一家公司上門推銷，但是，由于他的雜志是新辦的，人們對他缺乏信心，因此，推銷工作十分艱難。在推銷 過程中，這個雜志出版商了解到：這個寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對手，競爭十分激烈。于是，他走進了其中一家公司，問他們是否愿意購買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說： “ 看來還是樓上的某某先生 (即樓上房地產(chǎn)公司的老板 )更精明些。 ” 這位經(jīng)理一聽，趕快把他叫了回來，問道： “ 樓上那伙人購買了你的廣告了嗎