房地產項目研究報告融資.doc

房地產項目融資房西苑在淄博第五屆房地產高層峰會上的報告在演講之前先問大家?guī)讉€問題。各位老總想少花錢多辦事嗎？ 想不花錢也辦事嗎？想花別人的錢辦自己的事嗎？ 看來是不想。 想少花錢多辦事的，去學會計師；如果想不花錢也辦事的，去學策劃師；如果想花別人的錢辦自己的事的，去學融資。 所以我今天講的就是“花別人的錢，辦自己的事”。 我的標題是“假如我是投資者”，這是什么意思呢？ 第一、我本人就是投資者。我一直是扮演著投資者的角色，12年前我從美國回來的時候，就是被一個海外的投資基金把我派回來，做中國的首席代表。實際上我就是投資者。 第二、我希望大家今天站在投資者的立場上去替投資者打打算盤，如果你理解了投資者，你就知道該怎么融資，道理很簡單。 我們今天講融資，什么叫融資呢？融資就是一個簡單的商品交易。其實他并不復雜，交易什么？就跟交易這個手表沒什么區(qū)別。既然是一個交易，那么交易肯定要有標的，交易什么？當然不是交易手表。交易的東西是“項目”。咱們房地產企業(yè)都是一個、一個項目來建設的，所以交易的是項目。 交易的第二個特點是必須有買方和賣方。買方是誰呢？買方就是投資者，賣方就是融資者。其實這個關系就這么簡單，融資者作為賣方，也就是說如果你想賣掉這個手表，你要了解兩個問題。第一個問題：投資者是誰？他們在那兒？第二個問題：投資者的需求是什么？他們的行為模式是什么？如果你了解了這兩點，你就能真正懂得該怎么賣掉這個項目，道理很簡單。 怎么了解買方？一個最簡單的方法就是換位思維。假設你自己是投資者，你會怎么打算盤，你會怎么做決定？這個原則已經(jīng)成為判斷任何項目的原則。我經(jīng)常幫別人做融資，我會問“假如你是投資者，你會怎么做？”你不妨算一下，就明白該怎么融資了。 12年前我從美國回到中國的時候，我是被境外的一個投資基金把我派回來的。我在香港的時候，我問老板一個問題：“老板，你給個政策，到了中國什么樣的項目我該投？什么樣的項目不該投？”老板說：“你看著辦吧?！蔽艺f：“什么叫看著辦？這不叫政策。”老板說：“你這樣，你就把自己當成投資者，假如你愿意把自己的錢（私房錢）扔進去，那我就跟著你，你自己扔一萬我后面跟著100萬，你自己扔100萬我后面就跟著一個億，只要你愿意自己下去，我就閉著眼睛跟你。”這個話很深刻，他講的就是這個道理：你就把我的錢當成你的錢，你打打算盤，你覺得化得來，我就在后面跟著你。換句話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！狈粗凶觯骸凹核挥?，勿施于人?！?最后，交易還有一個最基本的原則，就是“雙贏”，如果有雙方都參加，那就要“雙贏”（投資者和融資者）；如果有多方參加，那要“多贏”。只有“雙贏”和“多贏”才能使合作永遠的進行下去，否則就要打架了。 好了，現(xiàn)在我們進入主題。剛才我說要想了解融資，有兩個問題：第一個是投資者是誰？他們在哪兒？第二個問題是投資者在想什么？ 投資者是誰呢？我把投資者分為三種人：第一種人叫實業(yè)投資者；第二種人叫金融投資者；第三種人叫證券投資者。為什么這么分？沒有任何一本教科書是這么分的，這是我分的。但我這么分是有道理，根據(jù)這三種人的商務模式，就是根據(jù)他們不同的掙錢的方法來進行區(qū)別的。 實業(yè)投資者的商務模式叫做“買雞賣蛋”，雞就是他要買你的項目，蛋就是產品，他賣掉了產品就有了利潤。所以我們可以看出，事業(yè)投資者是這個項目的最終消費者。他要等雞屁股下蛋，他靠蛋活著，而不是靠雞屁股。 金融投資者的商務模式是“買蛋賣雞”。蛋是一個半成品，他買進一個半成品，要付孵出小雞，把小雞養(yǎng)大，到市場上把大雞賣掉再買蛋。金融投資者掙的是孵蛋的工錢和小雞和大雞的差價。由此我們可以看出，金融投資者不是這個項目的最終消費者，他是一個二道販子。 證券投資者是“買雞賣雞”，雞貴了就賣出。如果金融投資者是二道販子，他就是投資者。 用一句冠冕堂皇的話來講：實業(yè)投資者是企業(yè)家，金融投資者是資本家，證券投資者是投機家。在這里我絲毫沒有貶低股民的意思，我在這里要為投機者平反，過去咱們被共產黨叫做投機倒把分子，我就上過法庭，也當過投機倒把分子。80年代我下海，做了一個熱風機的項目，走了七道手還沒出庫，最后給了山東人。山東人賣不出去，把我們告了，法官一上來給我們扣了一頂帽子，“你們是投機倒把分子”。 投機倒把分子對社會作出了貢獻，他們把風險帶走了，資本市場有風險。上帝在調整供求關系的時候鐵面無私，是誰用他們的血汗錢來填滿溝壑，投資倒把者就是填溝壑的人，有了他們資本市場就風平浪靜。 閑話少說，我們介紹了這三種人，我們怎么對付他們呢？我舉一個例子，假設我們現(xiàn)在受理這個項目，無論這是一個項目也好，一棟樓也好，都是一個待嫁的姑娘。這三種人分別扮演不同的角色。 實業(yè)投資者扮演的角色是你未來的丈夫。既然他要給你當丈夫，他就要認認真真的考察你，用長遠的眼光考察你。他要跟你生兒育女、白頭偕老，把你捆上戰(zhàn)車。但是在座的人都知道，婚姻是有風險的。問我們在座的女同胞們一個最簡單的問題：滿街都是男人，找個好丈夫容易嗎？你能找到一個好丈夫,如果你能嫁給一個跨國公司.女人都知道，嫁一個好丈夫，下半輩子吃喝無憂?？邕^公司會給你來很多好東西，例如市場、技術、管理、資金、企業(yè)文化等，但是你將付出什么代價？你要付出的代價是改姓從夫。既然他是一個好丈夫，一定是一個強勢的丈夫，強勢就一定要控股，最后你就沒有控股權了。過去自己掙的錢自己花，但是現(xiàn)在你掙的錢要看別人的顏色花，不但董事長，甚至部門經(jīng)理也換的干干凈凈了。 但是如果能換來后半輩子吃喝不愁，這也值了，最怕你找不到一個好丈夫，找了一個賴丈夫，賴在自己身上，吃軟飯，沒有實力，他在你身上吸你的血，吃你的軟飯，最后你還甩不掉。根據(jù)中國的企業(yè)法，股東入資是不能撤資的，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一輩子了。 假如你在融資的問題上交易不慎，找了一個壞丈夫，那這個公司就毀了。只有一個辦法，把它甩掉，就是找人把他贖出來，誰愿意贖他呢？天曉得。所以婚姻是有風險的，你要找到一個好丈夫的機會是可遇不可求的，這是用你畢生的幸福進行一次豪賭，而且機會只有一次。 既然婚姻是有風險的，有沒有其它的方法呢？有！好丈夫找不到，咱們可以找情人。情人是誰？情人就是金融投資者。金融投資者會跟你同居，但是不會跟你結婚，在同居的日子里，恩愛如夫妻，好好過日子。但是你千萬不要指望這位情人會忠于愛情，總有一天她會把你賣掉，令尋新歡。但是你要了解，假如他不把你賣掉，不另尋新歡，他跟你談上戀愛了，把你領回家，和你結婚，他就成了養(yǎng)雞戶，他養(yǎng)雞干什么？李嘉誠有一句名言：千萬不要和你的企業(yè)談戀愛。他萬一要是愛上你，和你結婚 ，他就是北京話的“四大傻”：炒股炒成了股東，炒房炒成了房東，泡妞泡成了老公，當顧問當成了老總，這第四句是說我的。這是他商務模式的失敗，也是生意上的失敗。 既然我們知道了這位情人的德行，怎么對付他呢？很簡單，當你打開門的時候，門外站著個漂亮的白馬王子，但他遲遲不愿進門，眼光猶豫不定，他在看什么？他在看后門在哪里？所以這個時候你要勇敢的面對他說“親愛的，進門吧，在我們同居的日子里，我們恩愛的過日子，我現(xiàn)在就告訴你，后門在那里，你放心好了?！边@位情人只要看到后門在哪里，馬上就會擁你入懷。 剛才我說了，實業(yè)投資者是丈夫，金融投資者是情人。證券投資者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑著不敢說。嫖客。你說顧客像不像嫖客？打一槍換一個地段。嫖客最重要的特點是“不負責任”，但是這恰恰又是他們的優(yōu)點，所有的股民都在往你身上扔錢，但是從來不過問你的家務事，這就是為什么很多老板把股民當成“世界上最可愛的人”，因為他們不負責任，他們總來是用腳投票，而不用手。這就是股民的可愛之處。 好了，我們現(xiàn)在把所有的投資者都總結為三種人了，我們后面再討論怎么定位。 我們找到投資者了，但是你具體怎么跟投資者談，你還得找對門。投資者是有分工的，有的投資者是專門投資基礎設施行業(yè)的，有的投資者專門投資高科技的，叫“風險投資”，有的投資者投資加工業(yè)，有的投資房地產，等等。所以你要搞清楚投資者在專業(yè)上的分工，然后你才能找對門。 有很多企業(yè)請我?guī)退谫Y，我說你不用我?guī)?，你自己也可以融資。他說“不對，房老師，我們沒有融資的渠道?！蔽以谶@里糾正一個概念，什么叫做融資渠道？ 上個禮拜我給清華大學講課，也是房地產老板的班，它的題目叫做“融資渠道”。我說這個題目我三分中就講完，根本不用講，融資哪有渠道？他說“我不認識投資者。”我告訴你一個渠道上網(wǎng)，在百度或google上找投資基金，馬上出來好幾百個，這就是渠道。很多老板說“我不認識這個投資者”，說實話我也不認識。渠道在哪里？你在網(wǎng)上可以找得到。 我在北京給一個公司融資，融資了三千萬美金，我怎么做的呢？當然他付錢，我給他商務計劃書，后面我可以給大家介紹一下我的商務計劃書，我的商務計劃書沒有文字，全是畫，然后翻譯成了英文。我在網(wǎng)上找，我打入“投資”兩個字，打入英文Capital，出來好幾千個投資機構，最后看中一個投資機構，叫做“丹尼爾”。丹尼爾是美國的有線電視之父，丹尼爾死了，留下一筆巨款，成立一個國際性的公司，叫做投資基金。投資基金的政策剛好符合我這個項目，所以我就把我的商務計劃書就發(fā)了過去。三天以后，丹尼爾的常務副總給我打電話，約我在紐約見面，要和我們談一下，因為他對我的計劃書很感興趣。就這么簡單，還要什么渠道？ 現(xiàn)在關鍵的問題是，假如我把投資者領到你面前，你跟他說什么？我們今天講的問題是“你跟他說什么？”這不是渠道，我這個人從來不壟斷渠道，如果你請我融資，我告訴你他的電話是多少，你自己打電話，剩下的事情我不管，我不掙中間渠道的錢。 關鍵的問題是什么？ 第一、你要找對門； 第二、要準備好跟投資者說什么。 后面重點講的就是這兩個問題。投資者不但有行業(yè)上的分工，而且他還有階段性的分工。假如這個項目剛剛開始，如果從房地產里來講，就是一個策劃，有一個潛在的比較低的價錢，說不定這個比較低的價錢你還沒拿到，你先出第一期資金，附帶著項目策劃（包括畫圖、寫商務計劃書、做效果圖），這些是一期的資金。一期資金花完了，蛋孵出小雞，你再去融二期的資金，比如說把地拿下來，利用二期資金把小雞養(yǎng)成大雞。再融三期的資金，就是項目建設，小雞下蛋了，樓蓋成了。然后你再去融四期的資金。第五期是上市。 當然我做了一個標準化的流程，有一些企業(yè)要上市，有些企業(yè)不上市，但是企業(yè)為什么要上市呢？我曾經(jīng)跟很多民營企業(yè)家討論過這個問題，很多民營企業(yè)家要上市，讓我?guī)椭僮?，我問他們?yōu)槭裁匆鲜?，如果你不缺錢，就不要上市。企業(yè)是自己的，上市就成了公家的，以前自己的錢愛怎么花怎么花，上市就變成了公眾的企業(yè)，花每一份錢都需要公告，這日子不好過。但為什么很多企業(yè)還要上市呢？因為前面給你投資的人要退出，他們需要掙錢，他們等不到你賣產品后再掙錢，他們把股權賣掉。 而且拿賣產品來說，就算賣樓是暴利，掙的錢都不如股市上掙的多。我舉一個非常簡單的例子，我是攜程旅行網(wǎng)的創(chuàng)始股東，大家乘飛機的時候飛機場老給你發(fā)卡，那一套東西就是我們發(fā)明的。攜程在美國上市，上市的時候我們的創(chuàng)始股東發(fā)的股票的價值是一分美金。但是攜程的旅游網(wǎng)的估價最高的時候是104美金。大家想一下，長了多少倍？10400倍。什么地方比股市上掙錢更快？前邊這幫人實際上要的不是賣產品的錢，他們要的是股市上掙的錢，買雞的錢太少，所以這就是大家理解的“為什么要上市？”。 還有一個資金就是“抬轎子”的資金，“抬轎子”的資金用來干什么？攜程在美國上市的時候，找了兩個“抬轎子”的資金，那都是赫赫有名的資金，這兩個資金花五千美金買我們每個股東14%的股權，為什么？我們要用交易證明我們公司的股價已經(jīng)超過5美金，那就可以自動入市了。所謂的“抬轎子”，就是他用交易來證明你的股價已經(jīng)超過了5美金。在美國上市是不需要批的，你只要股價超過5美金，其他條件也滿足了，你就自動入市了。所謂的“抬轎子”，就是這些人專門的干這個事。 好了，我們?yōu)槭裁匆嬤@張圖，這張圖告訴我們融資是一個過程。這個過程實際上有點像“擊鼓傳花”，最后花落誰家，誰就在為你的項目買單？最佳的結果是股民買單，大部分人上不了市，最后還。 第二個、“擊鼓傳花”的游戲說明一個問題，你不要指望你在幼兒園的時候籌集上大學的錢。你在幼兒園的時候才這么小，你籌集了上大學的錢還剩下什么，別人把錢拿走了，你只剩下這么多，別人占99%，你占1%，你還跟他玩什么？你在幼兒園的時候籌上小學的錢，小學的時候籌集中學的錢，中學的時候籌大學的錢，在整個過程中你可以控制主導權，一步一步地把資產放大，你要把融資的計劃作為一個過程來設計。要想一次把所有的錢都融到了，除非你在銀行借錢，今天我們不討論銀行的事，我們考慮其他的方式融資，除非你在銀行借錢，你通過其他方式融資，就會喪失控股權。怎么樣既可以保持控股權，可以一步把項目做起來呢？這就是我們后面要討論的問題融資采取什么模式？ 我們現(xiàn)在有一個原則的劃分，有四個模式。商務權益、外部、內部、融資，這兒有四個象限。一個是“外部權益融資”，就是要用你的股權交換外部的資金，這是第一種模式。第二種模式叫做“外部的債務融資”，在銀行借錢，或者在社會上借錢。第三種方式叫“內部的權益融資”，在股東之間搞股權，比如股東分紅，股東放棄分紅，把錢再投進去，每個股東按照自己的股權，補齊資金繼續(xù)往里投。第四種叫“內部的債務融資”，就是左手借右手的錢。 舉最簡單的例子，比如說“折舊資金”，折舊資金在理論上是用來做設備更新，用來投在其他的項目上，自己借了自己的錢。 這四種方法中哪種最優(yōu)？看你用哪種尺子衡量了，如果用“風險能力”來衡量，順序是1-2-3-4，什么樣的商務模式風險最強，外部融資，外部權益融資，因為你找更多的股東進來，天塌下來有更多人頂著。但如果自己借自己錢，所有的風險都在你身上。所以如果從“風險”的角度講，應該是1-2-3-4，如果從“融資成本”來考慮，它的順序剛好反過來，應該是4-3-2-1。 外部權益融資的融資成本是最高的，如果你要上市，它的上市風險的能力最強。但是只要往中間的腰部砍一刀，就只有80%，剩下的20%被分掉了，這個融資成本不高。我在美國的時候，我的老師教我的順序就是按融資成本來，他給我的原則是“先內后外，先債后股”，能內部解決的就內部解決，能用債解決的不要用股來解決。為什么不要用股來解決？因為我給股權融資的定義就是“砍了大腿來換汽車”。股權是什么？咱們在座的如果是老板都會明白，股權就是你的骨肉，你要用你的股權來交換別人的資金，你看別人坐車走得快，你眼紅，對不起，拿腿來砍，你上了車，雖然跑得快，但永遠下不了車了，因為你少了腿。我過去經(jīng)常做這個，經(jīng)常砍大腿，砍的血肉橫飛，不過那時候是砍別人的腿，那個時候我是職業(yè)經(jīng)理人。后來自己當了老板，才明白砍大腿有多疼，現(xiàn)在我寧愿借債也不砍腿。 權益融資，我們把他分為三種模式： 第一種叫“思路”，有很多的方式。我們后面會討論各種方式，只要你想得出來。 第二種是“公務”。 第三種叫“資產”或者“合資”。 有些問題你要明白，你要去買地，與其繞一道彎，不如干脆融資，你把你的資產做一個價，咱們省得換錢了，就這三種模式。 如果你不愿意砍大腿，有第二種模式，叫“信用融資”。信用融資叫“寅吃卯糧”，信用融資的方法很多，為了理清大家的思路，我給他們畫了一個矩陣表，這個矩陣表說明什么呢？先看橫向，在融資的過程中首先要考慮找誰融資？誰能給你錢？第一個先打量買方，買方能不能給你錢？房地產行業(yè)經(jīng)常干這個，比如買樓花，這實際上就是買方融資，我樓還沒蓋好，我叫用戶先交錢，這就是打買方的主意。實際上在我們的社會中，經(jīng)常有買方融資的案例，最典型的案例是“補償貿易”，比如說日本人跑到中國來買煤，“我買煤”，中國人說“在地底下”，日本人說“挖呀”，中國人說“我沒錢挖”，日本人說“我給你錢，你來挖，最后直接拿煤來還我”。實際上預收樓款就是補償貿易，用戶先給你錢，以后不用還他錢，直接拿樓還他。 假如買方打不了主意，回過頭去看看賣方，賣方打主意的一個最常用的辦法就是“金融租賃”，設備可以“租”。比如飛機，我們沒有一次是買下來的，全部都是金融租賃。我們跟波音商量交易方案，就是你的飛機太貴，我買不起，我先交20%的押金，你給我用，這個飛機起飛了，我賣票了就可以掙錢，然后分期還你，這就是金融租賃。后面我們還會舉跟房地產有關的例子，有很多設備都可以租。這就是從賣方打主意，包括很多房地產老板要建筑公司帶資施工，這實際上也是打賣方的注意。 假如賣方的主意也打過了，也沒招了，打量一下看看能不能從社會上融資，“社會融資”可以發(fā)行企業(yè)債權，這也是一種方式。我到杭州講課的時候，凡是杭州的車牌子在過站卡的時候都不用交錢，我問他們“你們?yōu)槭裁床唤诲X？”“他們說只有外地車需要交錢?！薄澳悄銈兙筒挥媒诲X了？”“我們交過了，我們交幾千塊錢，他們就是拿我們的錢修的路。”這就叫社會融資，包括飛機場要交的機場建設費也是社會融資。 假如社會融資也打過主意了，最后看看能不能從機構融資（基金、銀行、保險公司），就是這些有錢的機構，看看能不能打他們的主意。我們今天主要是提供思路，主要是融資。 上個月我到廣州講課，有一個學員把我請到東莞，我坐到他的辦公室的沙發(fā)上，還沒說話，他給了我一個信封，我打開一看是十萬元的支票。 “房老師，我請你當顧問，先付錢，然后我的問題是”。 他在一個城市里買了一塊地，其實地還沒買下來，買地的錢還沒有，1600畝地，每畝地兩萬塊錢，真是天上掉下來的餡餅。他要做他的行業(yè)，這個老板是一個紡織行業(yè)的老板，他要做本行業(yè)的旗艦企業(yè)（龍頭企業(yè)）。很少能找到這么大的地，而且所有的設備都非常好，很難找到這么一塊地，他躊躇滿志，而且商務計劃書給我看了，商務計劃書寫的非常好。 結果我考慮了半天，我說：“NO！我沒有辦法。” “不會吧！你講課的時候這么多辦法，到了我這兒就沒辦法了？” 我說“咱們分析一下，誰能為你投資？” 他整個投資的資金是6個億，買地沒有多少錢，才3200萬，其他建設項目的投資總共是6個億，誰能出的起這六個億？機構投資者可以，銀行、投資公司，他們可以。但是這些機構的投資者決不投資這項目。 什么叫做“綠地項目”？你只有一塊地，什么都沒有，就這樣地還不是你的，你只交了押金，其他的錢你還沒付，那誰會投“綠地項目”？風險資金會投“綠地項目”。 “那你趕緊找風險資金?！?“風險資金把所有的錢都給你還不夠“塞牙縫”的呢！他們最多投幾百萬，而你這個項目6個億，根本就不夠?！?“那有沒有其他的人可以對我的項目感興趣，可以來投“綠地項目？” 我說“有，你的同行，也是這種大型的紡織企業(yè)，特別是大型的國有紡織企業(yè)?！?他馬上說，“房老師，趕緊找這種企業(yè)?！?我說“行，沒問題，我給中紡集團（中國最大的紡織企業(yè)）打電話，中紡集團的老總是我的朋友，我是他的私人顧問，我?guī)椭录悠氯苏勁?，我一個電話可以打過去就可以。但是我可要打了，你別后悔，我這個電話一打，后面就沒你的事了，中紡進來了，還有你什么事？地錢也是人家的，設備也是人家的，人家有全套的人，還要你干什么？有良心的賞你點地錢的差價。我說的有道理吧？錢要不要還給你？” 他說“不用了，我10萬塊錢買個“NO”。 他問“有沒有其他的辦法？” 我說“當然有”，你得走鋼絲，如果你能從鋼絲上走過去，說明你運氣好。你必須把地拿下來，借高利貸也得把地拿下來?！?結果他就去找高利貸了。有一天，他打電話說“我現(xiàn)在找到一個梅老板，愿意給我出這個錢，我拿不準，你幫我打電話感覺一下這個人?！?我打電話給梅老板，我說“這個人可能是騙子”。 他不信，他騙什么？他沒提任何需求的條件，就說借給他錢，包括后面6個億都借給他，利息是6%，你看多便宜。 我問他“前提沒有什么條件？事先不要交什么錢？” “事先都不用交。” “你怎么保證你資金的安全，錢不少，6個億?！?他說“我們派人去監(jiān)督，凡是你要用錢，我的人簽字你才可以用錢。”這其實也公平嘛，但是我為什么懷疑？ 第一、6億資金，一個梅老板哪有這么多錢？如果有，那也是重點監(jiān)視，銀行要盯著你的，除非你拿麻袋裝錢。 第二、他的利息比銀行還低。一般來說這種情況不可能，個人的錢一定比銀行高，否則干脆通過銀行放款算了，他可以委托貸款，我通過銀行委托貸款。 我就覺得這兩點不可靠，但是這個人一定要從鋼絲上走過去？最后他去見了梅老板，結果他虧了3000塊錢的機票錢。他請梅老板去他們的城市，那個梅老板把機票退了，他就掙那個機票錢。這世界上的騙子真是 好了，我今天畫的這個方塊主要是給大家理清思路。首先，看誰能給你錢？如果沒人給你錢，你的項目就沒戲了。有方向了，然后再看用什么方式？有東西抵押可以抵押，沒東西抵押可以“質押”。如果什么都沒有，就“信用貸款”。 比如街邊有一個理發(fā)館，你路過理發(fā)館的時候，老板把你拽進去，你買張卡吧？100塊錢。你可以剃50次頭。他拿什么抵押，他沒有什么東西。“你看，我的店就在你家門前。”他實際上是在用企業(yè)的信用抵押。 假如企業(yè)信用不行，可以“項目融資”，用項目所產生的現(xiàn)金流抵押。后面還有擔保融資、條件融資和其他方式，我們今天沒有時間展開，我把融資的方法總結為八大戰(zhàn)略： 第一、“金融租賃，借雞生蛋”； 第二、“買方信貸，貿易補償”； 第三、“創(chuàng)造時差，十鍋九蓋”； 第四、“整合資源，空手套狼”； 第五、“整存零取，蓄水滴灌”； 第六、“股權質押，典子借糧”； 第七、“市場孵化，買票蹭車”； 第八、“項目融資，畫餅賒帳”。 剛才我說的“項目融資”，用項目抵押，就是你說的我用餅來抵押，用那個餅所產生的現(xiàn)金流來進行抵押。 我先舉一個例子，我們來看一下。我舉我的公司的例子，我有一個公司是生產電表、水表、煤氣表的，叫華運電子載波，什么叫做電子載波？電子載波，就是用電力來當互聯(lián)網(wǎng)傳輸信息。我用電力線當互聯(lián)網(wǎng)干什么？來抄電表，用電腦接上電力線，就知道淄博市500萬個電表走了多字？什么地方偷電？什么地方漏電？都可以查得出來。我查到他有問題，一個按紐就把他的電關了，叫“遠程關斷”。我生產這個東西，我生產智能電表，這是我的企業(yè)。但我的企業(yè)很小，研究出這個技術來以后，我得再找投資者.有一次，我碰到了學院的一個上市公司的老總，我就跟他商量。 “咱們合作一把？” 這個老板馬上擺出一個架子，“我決不碰高科技企業(yè)。雖然你是老師，咱們談學術的問題，但首先我決不碰高新科技企業(yè)?！?“你不碰高新科技企業(yè)就是“瀆職”，你帽子上面有這兩個字清華，你怎么能不碰高新產業(yè)？” “我告訴你，我投了多少高新企業(yè)，全失敗了，所以我再也不碰高新科技了。 我說“你不要技術孵化，你去搞市場孵化。什么叫做市場孵化？我把技術孵化出來，技術風險不用你管，國家批文、技術指標我全部拿到了，但是我進不了市場，你幫我打進市場，幫我把客戶搞定，拿到定單你再給我錢，咱們把客戶定單拿到了你再給我錢，你沒有風險了。” “那怎么拿下客戶呢？” 我說“我就要求你幫我一個忙，就是市場孵化，你就幫忙把我的名字寫在你的上市公司的名片上?！?他一聽就樂了?！熬瓦@么簡單？你回家印吧，你印多少都可以，我同意?！?“我拿著名片跟客戶談判，事先我跟他說好，我說我拿你的平片去招搖撞騙，客戶會把我當騙子。為了證明我不是騙子，我會當著客戶的面給你打電話，你那個時候你一定要接我的電話?！?他說“行，甚至必要時可以親自出面，你當老師，你有這面子，我隨請隨到?！?那我說“行了?！?我拿著他的明片去打客戶，后來我們玩了一把，大家看我們怎么做的融資。我的客戶是供電公司，我去找供電公司。 我說“老板，你看你城市的電表舊了，要不要我給你換新電表?！?“我倒是想換，我沒錢?！?我說“要不這樣，我不讓你出一份錢，我給你全部換上新電表?！?這個供電公司老板說“那當然愿意”。 在中國就是這樣，凡是不出錢的都會有人干。 但是供電公司說“這是國家的工程，咱們得投標”。 我說“投標沒問題”?！?我的公司是華運電力載波和上市公司一塊投標，他是總包，我是分包，他把標拿下來轉手給我，那標書都是我寫了。我們中標后，上市公司、供電公司，然后后面跟著一個租賃公司。我剛才不是說金融租賃，設備都可以租賃，電機都可以租賃。我發(fā)現(xiàn)上市公司的老板沒白白聽我的課，他不用自己的錢，他用別人的錢來辦自己的事，他找了一個租賃公司，簽了一個合同。一簽完字，我就可以開工。我首先要流動資金來買原材料，上市公司給我，咱們已經(jīng)中標了，合同都簽了，所以先給我一筆流動資金。然后我就開始生產，我生產電表，生產完了以后交貨，交給供電公司。誰付我錢？租賃公司一把就把錢付清了，該付給我的付給我，該給上市公司的給上市公司?，F(xiàn)在沒我的事了，我拿著錢回家了。剩下的是供電公司，供電公司給居民換電報，然后收電費。我已經(jīng)承諾了他們，他現(xiàn)在的插卡表不能防止偷電，只能收上70%。我現(xiàn)在給他保障收到85%以上，中間的15%還電表的錢。所以他收電費，在分三年、五年還租賃公司的錢，這個圈就畫圓了。 大家還記得我在前面講的一個原則，就是“雙贏”和“多贏”。在設計任何一個“商務模式”的時候，一定要考慮到所有的人都是贏家。在這個模式中，所有的人都是贏家。首先我是贏家，我是一個小公司，拿下一個大工程。 有一天，上市公司的老總請我吃飯。他說“我才知道你狡猾，你上了我的車你沒給我大腿呀?！?“咱們不說說好了嗎？”我上他的車，但沒給他大腿，什么時候他把我養(yǎng)大了就“拜拜”，我還可以走路。 上市公司也是贏家，他也掙不了多少錢。但是他重視的不是錢，而是“業(yè)績”。他一宣布“這個城市的電表都是我裝的”，你想想看，它的股市上的表現(xiàn)如何？所以他要的是“業(yè)績”。 租賃公司也是贏家，租賃公司的錢從銀行來，然后把錢放出去，放出去很危險，萬一錢回不來，他沒有錢還，所以租賃公司一定要小心，一定要把錢放在能收回來的地方。大家想想，什么地方收錢比電費更穩(wěn)當？所以租賃公司終于看到了非常好的項目，于是拎著錢袋跟著我們去做這個項目。所以從頭到尾，只要有租賃公司的人在場，吃飯都是他買單。 供電公司當然也是贏家，一分錢沒花，電表全換新的。 最后居民也是贏家。要知道居民不好打交道，老百姓最頭疼，他們會亂叫。對付老百姓最好的方法就是小刀子割肉，一次割一點，肉也割了，人也不疼。所以他也是贏家，反正羊毛出在羊身上，你別讓他那么痛。 有一次，我在清華大學的總裁班上把商務模式一介紹，下邊有一個學員就在那兒畫圖，下了課以后把圖給我看。 “我根據(jù)你剛才的模式把自己的模式畫了出來了?！?這種學生真是好學生，我給他們看了一下他的模式，他舉一反三。這個好處是什么的呢？他是做LED燈光的，那是一種節(jié)能燈，現(xiàn)在咱們家里用的燈一個小時一快錢的電費，他是一個小時兩毛錢，它能節(jié)能80%，它的能耗是普通燈的1/5。這么好的東西為什么在市場上見不到？當然見不到，因為它的市場價太貴，咱們一個普遍的燈泡20塊錢，他2000塊錢一個，傻瓜才買你的燈呢！由于價格貴，所以銷售量上不去，成本就下不來，價格就下不來，市場就打不開，所以變成了一個惡性循環(huán)。所以他就想，我必須找一個大批量的地方，把我的批量擴大起來，這樣我的成本才能降下來。他就盯住了路燈，路燈要找市政府談。 “我給你全程換節(jié)能燈?！?“你的燈多少錢？” “6000塊錢一個?！?“我們不買。” 結果那天他看了我的方案以后，他把他的方案畫出來，最后他真的把路燈畫通了。他這是項目公司，然后他找了一個地方政府。這地方政府是什么政府就不說了，但是是山東的一個城市的一個地方政府。為什么他找山東的呢？因為我知道，山東的省政府給中央做了保證，在五年之內除了GDP增長多少以外，耗能要每年降低20%，這是山東省政府做的保證。省政府做了保證就壓給市政府，市政府就開始頭疼，從什么地方節(jié)能？所以你看政府要睡覺，你馬上把枕頭遞過去。 “我給你的方案可以節(jié)能，你把整個城市的路燈一換，不就節(jié)能了嗎？” 市政府要算帳，6000塊錢一個燈啊。但你只要把這個賬給他算清楚就行。 “不要你出錢。” 項目公司跟市政府簽訂了一個合同，現(xiàn)在我給你全程換上節(jié)能路燈，保證你的節(jié)能指標，然后再找一個保底銀行。保底銀行起的作用和租賃公司一樣，但是為什么要找保底銀行呢？因為清華大學總裁班的老板的同學就是銀行行長，他的同學還愿意干這個事，三方簽訂了一個保底協(xié)議。好了，現(xiàn)在項目公司可以開工了，他生產出來的燈給路電管理局，然后路電管理局給市民裝路燈。誰付錢？由保底公司一次付了，然后市政府通過供電公司向市民收電費，咱們現(xiàn)在交的電費里面都包含了路燈的錢。然后供電公司把路燈的錢上交給地區(qū)政府，然后地區(qū)政府再給路電管理局。然后原來比如要撥一個億，照撥給你，但是路電管理局用不了一億元，只用了2000萬，剩下的8000萬用來還錢。銀行為什么愿意干這個事？實際上是因為有政府的財政資金擔保。 我講的這個案例說明了一個什么問題呢？我在課堂上講的案例，后面還有很多案例，假如你能夠在這些案例中得到啟發(fā)，能夠舉一反三，畫出自己的商務模式，那就是好學生。我在課堂上永遠這么說：一流的人才當老師，二流的人才當顧問，三流人才當老總。不是說在座的老總是三流人才，而是說如果我去當老總，就變成了三流人才，如果我能把大家都教會，大家可以自己做，就用不著煩我。假如大家沒學會，學了一半，還要請我去當顧問，我就從老師變成顧問，成了二流顧問。手把手的教，但沒教會，最后很多人說“房老師，你給我干?！蔽医o上市公司的企業(yè)整過方案，他的整個方案都是我出的。董事長說“我知道行，要不你來吧！”結果我給他當了一年上市公司的總經(jīng)理，我就變成三流的了。所以剛才我說了“四大傻”，其實還有“五大傻”，大家還記得“四大傻”嗎？第五大傻是“參謀當成老總”。所以我說我最成功的就是在課堂上說，如果大家能按照我教的去做，大家學會了，大家回家自己辦，那是我最大的成功的。 剛才我說的是項目融資，最典型的案例是“BOT”。我們先看一下最典型的“BOT”，比如我們要建一個發(fā)電廠，發(fā)起公司向政府申請，政府批準，發(fā)起公司組建一個項目公司，這個項目公司就跟房地產開發(fā)公司差不多，都是空殼公司，就只有技術人員加十臺電腦。這個項目公司有一個最重要的功能，我在教項目管理的時候也在場，萬一這事搞砸了，你別把發(fā)起公司清盤，你把項目公司清盤。政府給優(yōu)惠政策，給客戶保障，我保證你的電能夠上網(wǎng)，你的電生產出來我一定會買。有了政府的保證，銀行貸款給項目公司，項目公司再招標，其實用不著他建，環(huán)保包給誰？土建包給誰？項目包給誰？他把它分開招標，真正重要的是建筑公司，把產品賣給用戶。供電公司回收的錢，比如說需要十年，這十年的電費統(tǒng)統(tǒng)用來還貸，十年之后，把這個電場還給政府。這叫“BOT”。 我們看一個房地產的“BOT”，這是我給中央黨校設計的。這是政府機構，也就是中央黨校。這也是一個房地產公司，我不知道在座的有人去過北京的中央黨校學習嗎？中央黨校那個地方找個地方的吃飯不容易，找個地方住也不容易。那個地方一片荒涼，假如誰在那里建一個三星級酒店和吃飯的地方，那個地方一定發(fā)財。要知道請政府官員吃飯的人從來不打折，有多貴請多貴?，F(xiàn)在當下就需要一些服務設施，讓來的人有地方住，有地方吃飯。地是黨校的，土地的性質是不能轉變的，所屬權是不能轉移的，一定要用在教育上，所以房地產公司想接這個項目，房地產公司成立了一個項目公司，然后項目公司跟政府機構，也就是跟黨校簽訂一個協(xié)議，就是“BOT”協(xié)議。代建是我替你建餐館，建設出來后項目公司享有20年的經(jīng)營權。這叫用主權來換質權，我放棄主權，我投資，但是我放棄主權，我要質權。協(xié)議一簽，然后黨校就委托代建，當然項目公司用不著自己建，他把項目大卸八塊分包，然后建筑公司承建，承建之后項目公司有20年的經(jīng)營權?？蛻魜砹耍@20年的收入都進入項目公司的腰包。20年之后，把這個項目還給黨校，這叫用質權來換主權。 我曾經(jīng)給鄭州的一個公司操作過一個項目，策劃了一個項目。他有兩塊地，有的時候你在融資的過程中，你不要整天想著打別人的主意，你首先考慮一下你能讓出什么？在這個過程中，我讓出的是股權，地反正拿不到手，所以地上的結構也拿不到，我把手上的放棄得到主權。鄭州的這家公司他有兩塊地，這兩塊地是特殊政策方式拿到手的，比“掛牌價”要便宜。市區(qū)有一塊地，“掛牌價”要150萬元，現(xiàn)在大概100萬之內就拿下了，80-100萬可以那拿下。郊區(qū)還有一塊地，郊區(qū)如果“掛牌價”要35萬，他大概20萬就拿下了。但是他拿下這快地以后沒錢建，一直在找合作伙伴，最后我給他找的“陽光100”，我給“陽光100”設計的是“翹翹板”的合作方案?！瓣柟?00”看中的是市中心的地，最后怎么辦？但是那塊郊區(qū)的地是老板的家鄉(xiāng)，所以那塊地非干不可。我給“陽光100”設計的是你7我3，然后用地的差價投資郊區(qū)那快地，那塊地是你3我7，這個數(shù)量模型是個“翹翹板”。開始我提的是我2你8，然后“陽光100”說不行，開始的時候“你7我3”，最后談到“你2我8”。假如我把這個改成30，那邊就變了，這邊就70，那邊就30了；如果把這邊變成20，這邊變成80了，這邊就是20了，這是一個“翹翹板”這邊多那邊就少。最后談判的結果就像一個“翹翹板”，他跳不出去，這邊一跳，馬上下面的收益就沒了。我只是說這個例子，就是說你首先必須要要考慮你能放棄什么，然后再拿放棄的東西跟別人交換什么東西？剛才我們看到，假如渠道是好的，面對投資者，你說什么？一個最重要的問題，核心的問題，你要把“商務模式”設計出來，你怎么跟他合作？所以說，設計商務模式是最重要的環(huán)節(jié)，也是技術含量最高的環(huán)節(jié)。商務模式一般來講分成三個部分。房地產的商務模式比較簡單，有的時候高科技的商務模式更復雜。我是做風險投資的，我投的都是高科技的項目，所以更復雜，房地產相對簡單一點。所有的商務模式都分三個模式：技術模式、運營模式、合作模式。第一種是技術模式，技術模式的核心是“性價比”。不是說技術越尖越好，我們要考慮經(jīng)濟、可行、實用，最后的綜合指標就是“性價比”。特別是咱們房地產行業(yè)，房地產行業(yè)是一個最保守的行業(yè)，任何的高新技術，其他行業(yè)都可以先采用，最后才是房地產行業(yè)。因為房地產行業(yè)不能后悔，你把高新技術裝上去，以后失敗了，你總不能把樓拆了吧。所以最重要的是“穩(wěn)定”，技術指標是其次的。 第二種是運營模式，運營模式最重要的是“盈利點”。以前我接了很多IT業(yè)的項目，我是投資者，天天在看別人的商務計劃書。很多商務計劃書從頭看到尾，怎么燒錢我明白，但是怎么掙錢我不明白。你要把“怎么盈利？”說明白，這就是運營模式。第三種是合作模式，合作的模式的核心是“雙贏”。你怎么設計出“雙贏”的模型？我先給大家介紹一個技術模式，就是我的公司的技術模式。從高壓線出來，通過變壓器，變壓器后面接著220-380V的民用電網(wǎng)。每一棟樓設一個“集中器”，天天看著電表，每一個表多少字，然后把所有的集中器用一個轉換器接進互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)的任何一點，在小區(qū)的物業(yè)管理公司里也，銀行也好，供電公司的抄表中心也好，只要接進互聯(lián)網(wǎng)，你就可以知道集中器收集的所有的數(shù)據(jù)。你知道集中器的密碼，打開集中器，就把所有的數(shù)字都Down下來。電腦不用24小時開著，集中器24小時要開著。大家看到這個商務模式，大家發(fā)現(xiàn)沒有？我的技術模式是最先進的。我剛才說我的技術叫“電力載波”，什叫做“電力載波”？電網(wǎng)就是我的互聯(lián)網(wǎng)，我沒有全部用電網(wǎng)，前邊我用電網(wǎng)，后邊我直接用的互聯(lián)網(wǎng)，這是一個技術組合。我能不能全部都用電網(wǎng)？當然可以！但我會碰到很嚴峻的問題，如何通過變壓器？我的數(shù)據(jù)要過變壓器，便壓器是一個燒熱的大火爐，我們可以想一下，我們的數(shù)據(jù)過變壓器，考糊了怎么辦？能不能過變壓器？能！這個技術我已經(jīng)研究出來了，技術人員給我的時候我沒有采納，我把它給槍斃了，為什么？因為突破變壓器的成本太高，這筆帳劃不來，而互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)成的，我干嗎不用？雖然我的技術不是最高精尖的技術，但是它是一個組合的技術，是“性價比”最好的技術。前邊為什么用電力線路？因為電力線是現(xiàn)成的，而且入戶率最高；但是后面光纖高速公路是國家鋪好的，你不用白不用。所以最后的技術并不一定是最高、精、尖的技術指標，我舉這個例子就是為了說明這個問題。低溫空調也是這樣，現(xiàn)在咱們不是要提倡節(jié)能嗎？低溫空調用的是腳下的恒溫層儲存的熱量。現(xiàn)在咱們用的空調，比如在夏天，室外的溫度已經(jīng)是35度，你還要把室內的熱氣往外運，等于把這個很重的東西從地面拎起來舉過頭頂，你在耗能。能不能節(jié)能呢？利用大氣溫度和地下的溫差。因為夏天地下比上面涼，冬天地下比上面暖，所以冬天把冷氣往地下排，夏天則剛好相反。這就是利用了這個道理。這是整個技術模型，這是凍土層，用地下水傳熱，而且我們不耗地下水，用完了以后再灌回去，這個就是空調。這是一個技術模型，水從地下抽上來的時候是50度，經(jīng)過“冷熱交換”后變成了25度，中間的15度被交換掉，壓縮機把冷氣壓縮出來，變成高壓氣體，高壓氣體經(jīng)過交換變成高壓液體，高壓液體忽然減壓，他就吸熱，所以這些管子上布滿了雪和霜，再用輸出的風到這個屋里，然后房間再回放到這里。這里是三個交換：第一個是水交換，第二個是氟利昂交換，第三個風交換。整個系統(tǒng)都是自動的，關鍵是控制膨脹閥，溫度夠了，閥被打開，溫度降下去的時候，閥被關閉。舉的這些例子都說明一個什么問題呢？說明技術組合最重要的是如何能夠“節(jié)能”，如何節(jié)約成本。第二個問題，商務模式。商務模式最重要的是“怎么掙錢？”。咱們再舉一個例子。大家都看到了，這個設備是一個污水處理設備，很小，就這么高，一米多高。它一頭插進了污水池，一頭對著清水池，只要馬達一開，污水就被抽出來，排到清水池，就變成清水了?？梢郧宓绞裁闯潭饶?？這個公司的老板為了賣設備，找電視臺來作秀，電視臺架上攝像機，把他污水管通到馬桶里，抽出水來以后，他拿一個杯子接了，直接就把水喝了下去。可以達到這個水平，可以喝。如果花一塊錢就能達到“二級排放標準”，兩塊錢就可以喝。這個設備很輕巧。他讓我?guī)退谫Y，我?guī)Я巳齻€投資者考察他的項目，這三個人都是投資基金的老板。結果那天我考察項目的時候，他正在給長春公園換水（這個企業(yè)在長春），那些水已經(jīng)40年沒換了，都臭了。他抬了10個設備去，全部都在抽水。這個設備有個好處，可以并起來用，一個泳池一臺設備，一湖水10-20臺機器一起抽。然后有一些人在一邊檢驗那個水，他們是環(huán)保局的人。我首先問他們的人，你們檢驗的這個水合格嗎？環(huán)保局說“合格，二級排放標準?！焙昧?，技術不成問題，質量也不成問題，剩下的問題是怎么掙錢？我把長春公園的園長找來?！八麄兘o你換水你滿意嗎？”“我滿意，這個味道難聞死了，我現(xiàn)在終于解放了?！蔽艺f“好，那你愿意買他的設備嗎？”長春公園的老板看了一下那個老板，馬上說“不！”“我看你沒有良心，人家給你換水，你不買他的設備？”他說，“但是下一次換水是20年以后的事了，我干嗎買他的設備？”其他每一個老板都會這么打算?！八脑O備這么貴，我賣門票才掙多少錢？我一次給他這么多錢就負債了?！痹趺崔k呢？結果我?guī)サ囊粋€投資人圍著那個設備打量了一會，他問了老板一個問題，“你的設備是怎么運過來的？”“還能怎么運過來？當然是卡車運過來的。”“能裝到卡車上，我買20臺。”那個老板很好奇，“你買20臺用來做什么？”“我把他拉倒北京去，然后我把他放在大卡車上，圍著大街小巷轉，我叫它城市清污隊。哪個游泳池要換水，我就把卡車開到他門口給他換。”我問他“怎么算錢？”“我按噸位算錢，我給他換一噸水，收一噸水的錢。我第一個客戶已經(jīng)想好了，我先去找黨中央，說我給你中南海換水。當然下次再給中南海換水是20年以后的事了，但北京這么多公園、游泳池，我一定夠忙活的?！卑此硭沐X，人家馬上想出一個商務模式來。后來我們就把這個老板的整個模式總結出兩種商務模式來。這個公司生產出來設備，首先咱們假設他的客戶是洗浴中心。長春是我們國家的洗浴之都，所有的城市里開的洗浴中心，大概有一半都是東北人開的，而這里面又有一半是長春人開的，所有長春的洗浴中心很發(fā)達。好，這些都是我們的潛在客戶，洗車場、游泳池。第一種方式，滿街都是洗浴中心，我把設備賣給洗浴中心，如果你一次付不了錢，你可以分期付，最后這個東西是你的。第二種方式，我制造出來，到這個城市里做代理。哪個城市既缺水，又想掙錢，你就買幾十臺，每個洗浴中心放一臺，就租給洗浴中心，你雇一個小伙子天天查水表，今天多少字？明天多少字？最后月底算帳，每噸水給我多少錢？按噸位支付資金。租金的多少，取決于這個城市的自來水水價。大家知道北京洗浴中心的水多少錢一噸嗎？我估計大家猜不到，60塊錢/噸，千真萬確的。北京市開洗浴中心的人不偷水根本活不下去?，F(xiàn)在是60塊錢/噸，以后國家監(jiān)管越來越嚴。到最后咱們用一個合法的方式，我給你一臺，收你20塊錢/噸；假如城市的自水是20塊錢/噸，我收你10快，我只收你一半的錢，我就掙一半的錢，我一會兒就把它的成本收回來了，只要賬算的過來就行。這是說的怎么用商務模式掙錢？ 咱們要不要休息一回，咱們休息10分鐘，10：45分回到會場。咱們下面講的是“合作模式”，合作模式是三種模式中技術含量最高，也是最困難的。 剛才在課間，我給大家放了一個我最近做的項目，還沒做完。這是一個郊區(qū)的一個大型的房地產項目，4000畝地，要做成一個巴黎的凡爾賽宮。 大家可以從這兒看到，項目是怎么包裝的？我都說過，我包裝的項目，沒有文字，都是動畫。如果咱們還有時間的話，我會給大家從頭到尾演示一下真實的案例。就像實戰(zhàn)一樣，怎么包裝項目？怎么設計和策劃一個項目？ 有很多房地產公司的老板，他們經(jīng)常跟我講：“房老師，現(xiàn)在你幫我融資？你過來看看我的地？”你知道嗎？在這個世界上，我最不愿意干的事情就是看地。你說地有什么好看的，房子也沒有，你把房子建起來我看房子也好啊，地是平的，你讓我看什么東西？其實說實話，看地是沒有用的，與其在現(xiàn)場看地，還不如在地圖上看地，市中心在哪兒？你的地在哪兒？我在地圖上看的比你在現(xiàn)場還清楚。現(xiàn)在看地也不用在地上看，我告訴大家一個方法，不用開車開半天，去Google上看地，Google造了一個軟件，能看到什么呢？能把辦公