服裝行業(yè)內(nèi)銷渠道的定位分析doc.doc

我國(guó)服裝行業(yè)內(nèi)銷渠道的定位分析近年來，我國(guó)服裝內(nèi)銷的渠道不斷發(fā)生變革和創(chuàng)新，涌現(xiàn)出一些新的模式。起初，各種渠道和模式似乎“分工不夠明確”。如今，各種渠道的定位逐漸固定，各種模式的特色日益明顯。這是行業(yè)的進(jìn)步，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)起看良好的促進(jìn)作用，也有利于市場(chǎng)的規(guī)范化，對(duì)于服裝生產(chǎn)商來說，內(nèi)銷渠道作用的明確，有利于產(chǎn)品營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。目前我國(guó)服裝市場(chǎng)主要有以下幾類銷售渠道和零售模式：一大型百貨商場(chǎng)大型百貨商場(chǎng)過去是，現(xiàn)在仍然是國(guó)內(nèi)服裝銷售的主渠道。據(jù)國(guó)家信息中心統(tǒng)計(jì)，2004年大型百貨商場(chǎng)仍是服裝鞋帽類商品銷售的重要渠道。根據(jù)對(duì)排行前100位的百貨商場(chǎng)銷售情況的分析，2004年上半年這100個(gè)商場(chǎng)服裝類商品月度銷售額為49.02億元，平均每家商場(chǎng)銷售額（月度）為5000萬元左右，其中前20名的銷售額為21.57億元，占全部(100家)銷售額的44%。由此可見，盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)近年來發(fā)展很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品（尤其是中高檔服裝和品牌服裝）的主銷渠道。此外，一些新涌現(xiàn)的大型百貨商場(chǎng)（如山東世界貿(mào)易中心銀座商城、無錫商業(yè)大廈（集團(tuán)）有限公司、西安開元商城、安徽商之都有限責(zé)任公司等）雖是地區(qū)性商業(yè)企業(yè)，但能進(jìn)入排行前15名，說明這些企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募⒛芰κ欠浅?qiáng)大的，是服裝生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。二服裝批發(fā)市場(chǎng)目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有二個(gè)特征：1 服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來越多的消費(fèi)者上門，也就是說越來越多地開展零售業(yè)務(wù)，其主要的消費(fèi)群體是城市工薪階層、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中西層。2 從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)紛紛進(jìn)駐大商廈。這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件設(shè)置方面幾手不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，通道狹窄，每逢節(jié)假日更是人滿為患，在這些市場(chǎng)中真正能實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)的攤位很少，其優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格與品種。三服裝超市與打折店目前服裝超市與打折點(diǎn)能否成為主銷渠道尚難定論，但的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不爭(zhēng)搶流行，而且常以運(yùn)動(dòng)服休閑服為主，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，主要有下列三類品牌：1. 超市自營(yíng)的品牌。對(duì)于這類品牌的服裝，超市的自主性較大，過季的、斷碼的、套裝不齊的，當(dāng)價(jià)格相差不大時(shí)，往往以“均一價(jià)”出貨，其價(jià)格常比原價(jià)至少低30以下。2. 供應(yīng)商的品牌。這類品牌的知名度和檔次差別較大，碰上降價(jià)，廠家要分檔定價(jià)、打折。但由于超市服裝大多數(shù)在百元以內(nèi)，所以即使打6折、7折的幅度并不大，但打折店的價(jià)格常令人不必多考慮就買下來。3. 租用超市專柜的國(guó)內(nèi)服裝名企的品牌。這類品牌如杉杉、雅戈?duì)枴⒒ɑü?、洛茲、太子龍等的生產(chǎn)商主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績(jī)，他們則價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。在超市專柜買這些品牌的服裝不必?fù)?dān)心會(huì)檔次低。至于打折店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)，又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。四連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店 目前，在眾多服裝品牌的銷售點(diǎn)中，連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)模式最具親和力。通過這種模式的經(jīng)營(yíng)，即擴(kuò)大了品牌的影響力、有提高了銷售額。五富有挑戰(zhàn)性的新型零售業(yè)態(tài)海瀾之家西服自選商場(chǎng) 位于天津市濱江道步行街的海瀾之家西服自選商場(chǎng)，開業(yè)以來，消費(fèi)者對(duì)該商場(chǎng)的認(rèn)知度一路攀升。在那里，消費(fèi)者找到了在超市一樣的購(gòu)物新感覺，并可獲得巨大的實(shí)惠。 因?yàn)?，傳統(tǒng)的西服消費(fèi)渠道要經(jīng)過67個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，由于層層加利，成本和產(chǎn)品的品質(zhì)難以控制。其中某些環(huán)節(jié)之“暴利”很難避免。而海瀾之家在澳大利亞有自己的牧場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)有設(shè)備一流的新型大型精紡面料廠和高檔男裝生產(chǎn)基地，以及全國(guó)連鎖的西服自選商場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了牧場(chǎng)、工廠、賣場(chǎng)三位一體的完整的產(chǎn)業(yè)鏈。 其中沒有中間商的參與，從而確保其產(chǎn)品的低價(jià)位和高品質(zhì)，同時(shí)，也掃除了消費(fèi)者的價(jià)格障