高級煙草專賣管理員技能鑒定題庫+煙草高級營銷員技能鑒定題匯總+煙草高級營銷員考證理論題匯總

高級煙草專賣管理員技能鑒定題庫 2010 年 8 月 - 2 - 例題 1. B 省 A 市煙草公司（地市級）持有煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可證，其許可證有效期為 2004 年 1 月至 20088 年 12 月 31 日，經(jīng)營范圍為本地范圍內(nèi)從事卷煙、雪茄煙經(jīng)營業(yè)務。 2008 年 11 月 27 日， A 市煙草公司通過電子郵件向 A 是煙草專賣局提交了延續(xù)申請和全部資料。 A 是煙草專賣局審核，認為該煙草公司提交的電子郵件申請和申請材料符合向光材料，于是代為填寫了延續(xù)申請表，并與 2008 年 122 月 8 日將延續(xù)申 請表、審查意見和全部材料直接報送 B 省煙草專賣局。 - 3 - - 4 - - 5 - - 6 - - 7 - - 8 - - 9 - - 10 - - 11 - - 12 - - 13 - - 14 - - 15 - - 16 - - 17 - - 18 - - 19 - - 20 - - 21 - - 22 - - 23 - - 24 - - 25 - - 26 - - 27 - - 28 - - 29 - - 30 - - 31 - - 32 - - 33 - - 34 - 市場調(diào)研技能練習題（ 30 分） 1、某煙草公司為使下一年度的銷售計劃制定得更為科學，組織了一次銷售預測，參與預測的有公司業(yè)務經(jīng)理、營銷中心主任、客戶服務部部長、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理，他們的預測估計情況如下表： 各有關(guān)人員銷售預 測值 預測 人員 銷 售 額 估 計 值 預測期望值（萬元） 最高銷售額 （萬元） 概率 最可能銷售額（萬元） 概率 最低銷售額 （萬元） 概率 業(yè)務經(jīng)理 4500 0.3 4200 0.6 4000 0.1 4270 營銷主任 5000 0.2 4500 0.7 4200 0.1 4570 服務部長 4600 0.2 4400 0.7 4300 0.1 4430 市場經(jīng)理 4000 0.2 3700 0.7 3500 0.1 3740 客戶經(jīng)理 4100 0.1 3800 0.6 3500 0.3 3740 合計 要求： （ 1） 根據(jù)上表提供的資料，計算預測值。 （ 2） 根據(jù)預測者對市場的了解程度以及經(jīng)驗等因素，假設各位預測者的重要性相等（即權(quán)數(shù)相等），計算預測值。 （ 3） 假設各位預測者的重要性不等，權(quán)數(shù)分別為公司業(yè)務經(jīng)理 6、營銷中心主任 5、客戶服務部部長 4、市場經(jīng)理 3、客戶經(jīng)理 3，計算預測值。 計算步驟： 第一， 根據(jù)表中資料，分別計算各有關(guān)人員對銷售額的預測值。例如， 經(jīng)理：預測值 =4500 0.3+4200 0.6+4000 0.1 =1350+2520+400=4270(萬元 ) 其他人員的預測 值按此方法類推。 第二，假設各位預測者的重要性相等（即權(quán)數(shù)相等），采用簡單算術(shù)平均法。 預測值為： (4270+4570+4430+3740+3740)/5=20750/5=4150(萬元 ) - 35 - 第三，假設各位預測者的重要性不相等（即權(quán)數(shù)不相等）。采用加權(quán)算術(shù)平均法。 預測值為： 萬元48.422021886302111220112201772022850256203345633740337404443054570642702、某煙草公司 2005 年 7 12月的卷煙銷售量分別為 2 萬件、 1.9 萬件、 1.8 萬件、 2.1萬件 、 2.2 萬件、 2.4 萬件。試預測 2006 年 1 月份該煙草公司的銷售量。 假定給予觀察值相應的權(quán)數(shù)依次為： 1、 2、 3、 4、 5、 6，用加權(quán)算術(shù)平均法試預測該公司 2006 年 1 月份的卷煙銷售量。 分析提示 (1) 該煙草公司 7 12 份的卷煙銷售量的算術(shù)平均數(shù)為： 萬件07.26 4.126 8.19.12 NXX (2) 假定給予觀察值相應的權(quán)數(shù)依次為： 1、 2、 3、 4、 5、 6，用加權(quán)算術(shù)平均法試預測該公司 2006 年 1 月份的卷煙銷售量。 (近期觀察值的權(quán)數(shù)可大些，對預測對象影響較大 , 遠期觀察值的權(quán)數(shù)可小些 , 對預測對象影響較小。 ) 萬件1619.2214.45214.142214.239.1221654321332211nnXWXWXWXWX 因此預測 2006 年 1 月份的卷煙銷售量為 2.1619 萬件 (即 21619件 )。 - 36 - 3、某煙草公司 2005 年各月卷煙銷售額資料及預測值如下： 月 份 實際銷售額 （萬元） 3 個月移動平均值 At（ n=3） 5 個月移動平均值 At（ n=5） 1 1200 2 1500 3 1200 4 1300 1300 5 1400 1333 6 1200 1300 1320 7 1360 1300 1320 8 1100 1320 1292 9 1000 1220 1272 10 1200 1115 1212 11 1300 1100 1172 12 1400 1167 1192 2006 年 1 月 1300 1200 分析提示 計算過程 : 移動平均數(shù)的基本公式 : n XXXXA nttttt 321 （ 1） 取 n=3 計算移動平均數(shù) （萬元）13003 1200150012004 A A5 、 A6 、 An 運用同上方法類推。 （ 2） 取 n=5 計算移動平均數(shù) 萬元13205 140013001200150012006 A A7 、 A8 、 An 運用同上方法類推。 4、 某煙草公司 2005 年各月卷煙銷售量資料及預測值如下： - 37 - 月份 實際銷售量 （萬支） 3 個月加權(quán)移動平均預測值 Atw（ n=3） 1 200 2 240 3 220 4 230 200 0.2+240 0.3+220 0.5=40+72+110=222 5 250 240 0.2+220 0.3+230 0.5=48+66+115=229 6 260 220 0.2+230 0.3+250 0.5=44+69+125=238 7 260 230 0.2+250 0.3+260 0.5=46+75+130=251 8 270 250 0.2+260 0.3+260 0.5=50+78+130=258 9 280 260 0.2+260 0.3+270 0.5=52+78+135=265 10 270 260 0.2+270 0.3+280 0.5=52+81+140=273 11 290 270 0.2+280 0.3+270 0.5=54+84+135=273 12 300 280 0.2+270 0.3+290 0.5=56+81+145=282 取 3 個月加權(quán)移動平均數(shù)為預測值 Atw（ n=3） ,權(quán)數(shù)分別為 0.2、 0.3、 0.5。 分析提示 計算過程 : 加權(quán)移動平均數(shù)的基本公式 : Nnnttttw WWW WXWXWXA 212211 式中 W 為權(quán)數(shù)（權(quán)數(shù)之和為 1）。 5、某煙草企業(yè) 2001 2005 年的卷煙銷售額分別為 800 萬元 、 900 萬元、 1100 萬元、 1400萬元、 1500 萬元。運用直線趨勢延伸法預測 2006 年的卷煙銷售額。 分析提示 列表計算： 年份 卷煙銷售額（萬元） y x xy X2 2001 800 -2 -1600 4 2002 900 -1 -900 1 2003 1100 0 0 0 - 38 - 2004 1400 +1 1400 1 2005 1500 +2 3000 4 合計 5700 0 1900 10 根據(jù)預測數(shù)學模型為： y = a + bx a = y / n =5700 /5 =1140 19010/1900/ 2 xxyb 將有關(guān)數(shù)據(jù)代入計算公式，則得 y = 1140 + 190 x 由于需預測 2006 年的卷煙銷售額，所以 x=3，代入上式，得 y = 1140 + 190 3 = 1710 （萬元） 即 2006 年的卷煙銷售額預測值為 1710 萬元。 假如需預測 2011 年的卷煙銷售額，按上述公式得 y = 1140 + 190 8 = 2660 （萬元） 6、某煙草企業(yè) 2000 2005 年的卷煙銷售額分別為 800 萬元、 900 萬元、 1100 萬元、 1400萬 元、 1500、 1600 萬元。運用直線趨勢延伸法預測 2006 年的卷煙銷售額。 分析提示 列表計算： 年份 卷煙銷售額（萬元） y x xy X2 2000 800 -5 -4000 25 2001 900 -3 -2700 9 2002 1100 -1 -1100 1 2003 1400 +1 1400 1 2004 1500 +3 4500 9 2005 1600 +5 8000 25 合計 7300 0 6100 70 根據(jù)預測數(shù)學模型為： y = a + bx a = y / n =7300 /6 =1216、 7 - 39 - 148770/6 1 0 0/ 2 、 xxyb 將有關(guān)數(shù)據(jù)代入計算公式，則得 y = 1216、 7 + 87、 14x 由于需預測 2006 年的卷煙銷售額，所以 x=7，代入上式，得 y =1216、 7 + 87、 14 7 = 1826、 68 （萬元） 即 2006 年的卷煙銷售額預測值為 1826、 68萬元。 假如需預測 2011 年的卷煙銷售額，按上述公式得 y =1216、 7 + 87、 14 17 = 2698、 08 （萬元） 7、某地從 1996 2005 年某品牌卷煙的銷售量和城市人口的資料如下表： 年 份 城市人口 （萬人） X 某品牌卷煙銷售量 （千條） Y XY X2 Y2 1996 200 70 14000 40000 4900 1997 215 74 15910 46225 5476 1998 235 80 18800 55225 6400 1999 250 84 21000 62500 7056 2000 275 88 24200 75625 7744 2001 285 92 26220 81225 8464 2002 300 100 30000 90000 10000 2003 330 110 36300 108900 12100 2004 350 112 39200 122500 12544 2005 360 116 41760 129600 13456 合計 2800 926 267390 811800 88140 預計 2006 年該城市人口為 400 萬人，預測該年某品牌卷煙的銷售量。 分析提示 （ 1） 進行相關(guān)分析 （ 2） 建立回歸方程 y = a + bx 根據(jù)上表有關(guān)數(shù)據(jù)，利用最小平方法可以求出： - 40 - 4.1110280029.01092629.0280028008118001092628002673901022 nxbnyxbyaxxnyxxynb 所求回歸方程為 : y = 11.4 + 0.29x (3) 進行檢驗 相關(guān)系數(shù) 9944.092688140102800811800109262800267390102222222222 yynxxnyxxynyyxxyxxynyyxxyyxxr 說明城市人口與某品牌卷煙銷售量存在很強的正相關(guān)關(guān)系。 （ 4） 進行預則 得 y = 400（萬人）代入回歸方程： y = 11.4 + 0.29 400 = 127.4 (千條 ) 即 2006年該市某品牌卷煙的銷售量可望達到 127.4千條 (即 127400條 /250=509.6箱 )。 說明：此題要求學員按新教材的公式 再做一遍。 8、某旅游商業(yè)區(qū)，從第一年到第十年該區(qū)游客人數(shù)和卷煙銷售額如下表： 年份 游客人數(shù) （萬人） X 銷售額 （萬元） Y 加權(quán)數(shù) f Xf yf 第一年 840 4870 1 840 4870 第二年 850 5500 2 1700 11000 第三年 900 6100 3 2700 18300 - 41 - 第四年 870 5400 4 3480 21600 第五年 890 5600 5 4450 28000 第六年 900 6200 6 5400 37200 第七年 930 6600 7 6510 46200 第八年 880 5700 8 7040 45600 第九年 920 6400 9 8280 57600 第十年 950 6800 10 9500 68000 平均 893 5917 - 907 3 6152 2 合計 8930 59170 55 49900 338370 答題要求： 1、掌握簡單算術(shù)平均法和加權(quán)算術(shù)平均法（小數(shù)點保留一位，寫出計算過程、步驟） 2、寫出兩種平均法的特點 答題要點：列出簡單算術(shù)平均法和加權(quán)平均法公式 簡單算術(shù)平均法： X 平均 =（ 840+850+ +950） /10=8930/10=893 Y 平均 =（ 4870+5500+ +6800） /10=59170/10=5917 加權(quán)算術(shù)平均法： X 平均 =840*1+850*2+ +950*10/1+2+ +10=49900/55=907.3 Y 平均 =4870*1+5500*2+ +6800*10/1+2+ +10=338370/55=6152.2 簡單算術(shù)平均法特點：數(shù)據(jù)的時間序列呈現(xiàn)水平型趨勢，即無顯著的長期趨勢變動或季節(jié)變動。 加權(quán)算術(shù)平 均法特點：在時間序列中距離預測期越近的數(shù)據(jù)對預測值影響越大，距離預測期越遠的數(shù)據(jù)對預測值影響越小，各個數(shù)據(jù)對預測值的影響程度是不同的。 （ 說明：由于水平有限，有些特殊符號不會輸入，請自行輸入公式。 ） 9、某地區(qū)第一年到第十年的卷煙銷售情況如下表： 序號 銷售量 （萬箱） 三年移動平均值 At (n=3) 五年移動平均值 At (n=5) 第一年 384 第二年 385 第三年 388 第四年 387 385.67 第五年 389 386.67 第六年 390 388.00 386.60 第七年 392 388.67 387.80 第八年 389 390.33 389.20 第九年 392 390.33 389.40 第十年 394 391.00 390.40 391.67 391.40 （ 1） 請用簡單移動平均法計算 3 年的平均值（當 n=3 時）和 5 年的平均值（當 n=5 時），也是下一年的預測值；（要求列出公式）。 （ 2） 試說明 n 值的大小對預測值的影響。 答題要求： 1、掌握簡單移動平均法。要點： 列出簡單移動平 均法公式或算式。 2、掌握簡單移動平均法中 n 值的意義。 3、寫出 n 值對預測值的影響。 - 42 - 答： （ 1）按照簡單移動平均法的公式 nXXXM tt /)( 1nt1t 取 n 3 時 67.3853)384385388( /3 M 67.3863)385388387( /4 M 。 取 n 5 時 60.3865)384385388387389( /5 M 80.3875)385388387389390( /6 M 。 將計算結(jié)果填入表中。由表中的計 算結(jié)果可以得之，當 n 3 時，下一年的銷量預測值為 391.67萬箱，當 n 5 時，下一年的銷量預測值為 391.4 萬箱。 （ 2）取不同的跨越長度，得到的預測值也不同。對于 n 的取值，應根據(jù)其具體情況來確定。當 n 的取值比較大時，預測的靈敏度略差，但修勻性較好。當 n 的取值比較小時，能較好地反映數(shù)據(jù)變動趨勢的靈敏度，但修勻性較差。 10、 B 公司所在轄區(qū)總?cè)丝?10 萬，根據(jù)當?shù)亟y(tǒng)計局調(diào)查統(tǒng)計，該區(qū) 15 歲以上（含 15 歲）的居民占總?cè)丝诘?79.5%， 15 歲以上（含 15歲）的居民吸煙率為 30%，其中吸食卷煙人數(shù)占吸煙人數(shù)的 96%。同時調(diào)查顯示該區(qū)吸食者人均年消費卷煙 25 條（ 200 支 /條），該公司 2005 年銷售卷煙 10500 件（ 10000 支 /件），計算該公司在該轄區(qū)的市場占有率，并作出評估（假設理想市場的占有率為 95%）。根據(jù)歷年銷售情況和市場需求變化以及人口增長狀況等 ,該公司預測卷煙銷售年環(huán)比增長速度為 3.5%,試預測 2006 年的卷煙銷售量。 解：市場占有率 = 10500/（ 100000 79.5% 30% 96% 25） /50 = 10500 /11448 =0.9172 即 91.72% 評估分析： B 公司所在轄區(qū)的市場占有率為 91.72% ，與理想的市場占有率 95%還有差距。應加強專賣力度，做好銷售工作，提高服務質(zhì)量。 預測 B 公司 2006 年的卷煙銷售量： 10500 （ 1 + 3.5% ） = 10867.5 (件 ) 利用相關(guān)系數(shù)判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度 相關(guān)系數(shù)的取值范圍是： -1 r +1 或 | r | 1 一般情況下，通過相關(guān)系數(shù)判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度的標準如下： 當 | r | = 0 時，表明 x 和 y 不相關(guān)； 當 0 | r | 0.3 時 , 認為 x 和 y 微相關(guān)； 當 0.3 | r | 0.5 時 , 認為 x 和 y 低度相關(guān)； - 43 - 當 0.5 | r | 0.8 時 , 認為 x 和 y 顯著相關(guān)； 當 0.8 | r | 1 時 , 認為 x 和 y 高度相關(guān)； 當 | r | = 1 時，表明 x 和 y 完全相關(guān)； 為了精確地 判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度，在資料不足夠多的情況下，也可通過“相關(guān)系數(shù)臨界值表”進行。 11、 某煙草公司 2002 年到 2005 年卷煙銷售量分季資料如表所示，若銷量無長期變動趨勢， 分別完成下列預測： ( l )若 2006 年全年的計劃銷售量為 285000 萬支，預測該年 各 季度的銷售量。 ( 2 )若 2006 年一季度的實際銷售量為 73500 萬支，預測該年二季度的銷售量； ( 3 )若 2006 年上半年的實際銷售量為 145000 萬支，預測第三季度的銷售量； 計算1 2 3 4Y Y Y Y、 、 、， 進 而 計 算 所 有 年 的 季 平 均 值1 2 3 4Y Y Y Y Y （ ） /4， 計算結(jié)果見下表。 計算各季的季節(jié)指數(shù)并化為百分數(shù)： 1 2 3 4Y Y Y Y Y Y Y Y1 2 3 4r = / r = / r = / r = / 計算結(jié)果見下表： 一季度 二季度 三季度 四季度 第一年 55200 55900 54200 53700 第二年 60000 58700 55800 51700 第三年 63800 61300 59400 56000 第四年 68100 70700 63000 69200 合計 247100 246600 232400 230600 各季同季平均值iY 1Y =61775 2Y =61650 3Y =58100 4Y =57650 所有年的季平均值 Y 1 2 3 4Y Y + Y + Y + Y（ ） /4=59793.75 各季季節(jié)指數(shù)ir 103.31 1r= 103.10 2r 97.17 3r= 96.424r= 計算各目標預測 值： 年度 2002 2003 季度 一 二 三 四 一 二 三 四 銷量（萬支） 55200 55900 54200 53700 60000 58700 55800 51700 年度 2004 2005 季度 一 二 三 四 一 二 三 四 銷量（萬支） 63800 61300 59400 56000 68100 70700 63000 69200 - 44 - ( 1 ) 先根據(jù) 2006 年全年的計劃銷售量 285000 萬支，求出 2006 年的季平均值；再根據(jù)各季的季節(jié)指數(shù)1 2 3 4（ r 、 r 、 r 、 r ），求出 2006 年各季度的預測值： 2006 年季平均值 285000 4=71250 萬支 2006 年第一季度預測值 71250 103.31%=73608.38 萬支 2006 年第二季度預測值 71250 103.10%=73458.75 萬支 2006 年第三季度預測值 71250 97.17%=69233.63 萬支 2006 年第四季度預測值 71250 96.42%=68699.5 萬支 ( 2 ) 2006 年二季度預測值一季度實際值（二季度季節(jié)指數(shù)一季度季節(jié)指數(shù)） = 73500 (103.10% 103.31%)=73350.60（萬支） ( 3 ) 2006 年三季度預測值上半年實際值 季度季節(jié)指數(shù)上半年季節(jié)指數(shù)之和 =145000 97.17/(103.31+103.10） =68260.50（萬支） 12、某煙草公司近一年來某牌號卷煙的月銷量資料如表所示（單位：萬支），請用一次指數(shù)平滑法預測下一月份該牌號卷煙的銷售量（分別取平滑系數(shù) a=0.2、 a=0.7）。 月份 銷售量 預測值St(a=0.2) 預測值St(a=0.7) 預測誤差 (a=0.2) ttXS 預測誤差 (a=0.7) ttXS 1 60 60 60 2 63 60.0 60.0 3.0 3.0 3 61 60.6 62.1 0.4 1.1 4 67 60.7 61.3 6.3 5.7 5 71 62.0 65.3 9.0 5.7 6 68 63.8 69.3 4.2 1.3 7 77 64.6 68.4 12.4 8.6 8 83 67.1 74.4 15.9 8.6 9 81 70.3 80.4 10.7 0.6 10 88 72.4 80.8 15.6 7.2 11 90 75.5 85.8 14.5 4.2 12 96 78.4 88.7 17.6 7.3 下月預測值 81.9 93.8 109.6 53.3 分析提示： ( 1 ) 確定平滑系數(shù)試已取 a=0.2、 a=0.7) ( 2 ) 確定初始值 S0，由于本案例 n=12 ，所以取 S0 X1=60 - 45 - ( 3 ) 代入指數(shù)平滑公式t t - 1 t 1 t - 1S S a ( x S ) ,依次計算 各 期一次指數(shù)平滑值（保留一位小數(shù)），將計算結(jié)果填入上表； ( 4 ) 比較按 a=0.2 和計算 a=0.7 時，預測誤差大?。ㄒ娚媳恚?: 當 a=0.2 時，預測誤差絕對值合計為 109 當 a =0.7 時，預測誤差絕對值合計為 53.3 從上得出，當 a=0.7 時，預測誤差相對較小，所以應選擇 a=0.7 ( 5 ) 計 算 下 月 預 測 值 ： 1 3 1 2 1 2S 0 . 7 X ( 1 0 . 7 ) S 0 . 7 9 6 0 . 3 8 8 . 7 = 9 3 . 8 ( ) 萬 支 13、某地汗衫銷售量季節(jié)比率計算表（ 單位：萬件） 月 份 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 四年合計 同月平均 季節(jié)比率（ %） 1 2.1 3.8 4.3 4.5 14.7 3.657 37.93 2 2.5 3.7 3.8 4.0 14.0 3.500 36.12 3 5.5 8.3 6.5 4.2 24.5 6.125 63.21 4 8.6 10.0 10.6 11.0 40.2 10.050 103.37 5 17.6 19.3 21.9 20.0 78.8 19.700 203.30 6 21.1 25.5 30.3 32.0 108.9 27.225 280.96 7 17.9 21.1 20.5 24 83.3 20.900 215.70 8 10.7 11.4 10.8 11.5 44.4 11.100 114.55 9 3.4 7.3 4.9 5.0 20.6 5.150 53.15 10 2.8 3.4 3.8 4.2 14.2 3.550 36.64 11 1.6 2.3 2.8 3.5 10.2 2.550 26.32 12 2.1 3.0 3.1 2.8 11.0 2.750 28.38 全年 合計 95.9 119.2 123.3 126.7 465.1 116.275 1200.00 全年 平均 7.99 9.93 10.28 10.56 38.76 9.69 100.00 具體計算如下： （ 1） 求各年同月平均數(shù)，如表中 1 月份為 14.7 4=3.657, 其余類推。 （ 2） 求全部數(shù)據(jù)總平均數(shù)，如表中 465.1 48=9.69 或 38.76 4=9.69 （ 3） 以各年同期月平均數(shù)除以總平均數(shù)，得季節(jié)比率，見表中最后一欄。 從表中可見，季節(jié)比率各月平均為 100%，全年有 12 個月，則合計為 1200%（按季計算就為 400%）。 若以大于或小于 100%分出經(jīng)營活動的淡季、旺季，該地汗衫銷售的旺季是 4 8月，其余為淡季，其中 6 月是最旺季，而 11月是最淡季。 14、某市卷煙銷售公司推出新品牌香煙“ Q”，市場零售價 200 元 /條，促銷宣傳 1 月后，需對該品牌卷煙的銷售情況及產(chǎn)品的評價情況進行市場調(diào)查。 請根據(jù)要求回答問卷調(diào)查的內(nèi)容。 答 題 要 求 答 題 要 點 分 數(shù) 1、被調(diào)查人的基本情況 詳細描述被調(diào)查人的基本情況 （ 至少 8 種基本情況） 2、調(diào)查的內(nèi)容為卷煙的銷售 調(diào)查內(nèi)容為該品牌卷煙的銷售 - 46 - 情況及產(chǎn)品評價情況 情況及評價情況 3、提問方式的種類 列出提問方式的種類 （至 少 6 種） 4、感謝被調(diào)查人 怎樣感謝被調(diào)查人 （ 1） 試列出調(diào)查人的基本情況。 姓名、性別、年齡、地址、電話、職業(yè)、單位、學歷、籍貫、民族、收入、住址等。 （ 2） 調(diào)查的內(nèi)容為卷煙的銷售情況及產(chǎn)品評價情況。 銷售情況：數(shù)量、占總量的百分比、價格定位是否合理、宣傳促銷手段。 產(chǎn)品評價情況：吸味和香氣、刺激性、包裝設計、產(chǎn)品質(zhì)量。 （ 3） 提問方式的種類。 （ 一一 ） 封封 閉閉 式式 問問 題題 設設 計計 1 兩兩 項項 選選 擇擇 題題 （ 答答 ） 2 多多 項項 選選 擇擇 題題 （ 答答 ） 3 順順 序序 選選 擇擇 題題 4 程程度度 評評 比比 題題 （ 答答 ） 5 語語 意意 差差 別別 題題 （ 答答 ） 6 雙雙 向向 列列 聯(lián)聯(lián) 題題 7 事事 實實 性性 問問 題題 （ 答答 ） 8 假假設設 性性 問問 題題 （ 答答 ） （ 二二 ） 開開 放放 式式 問問 題題 設設 計計 1.自自 由由 回回 答答 法法 （ 答答 ） 2.語語 句句 完完 成成 法法 （ 答答 ） 3.文文 字字 聯(lián)聯(lián) 想想 法法 4.故故事事 完完 成成 法法 5.主主 題題 幻幻 覺覺 測測 驗驗 法法 （ 以以 新新 教教 材材 為為 準準 ） （ 4） 感謝被調(diào)查人的語句。 如：感謝您的支持，感謝您的配合，謝謝等。 15、有多年歷史的 S 牌卷煙是中高檔“現(xiàn)金牛類”產(chǎn)品，在 F 市占據(jù)銷售量第一， 2004年銷售 13500 萬支，平均批發(fā)價 72 元 /條。 2005 年底，生產(chǎn) S 牌卷煙的 B 卷煙廠為達名優(yōu)煙標準，將 S 牌卷煙焦油含量從 16MG 降為 15MG，降低了有害成分，在保證內(nèi)在質(zhì)量的同時包裝更加美觀。在投放市場 前沒有通知各分銷公司，也沒有作任何宣傳活動，只是在 2006 年元旦和春節(jié)旺銷的季節(jié)悄悄地推出市場。然而，春節(jié)過后， S 牌卷煙市場占有率大幅度下降、價格下跌。見下表： F 市煙草公司 2006 年 S 牌卷煙銷售情況表 月份 銷售量（單位：萬支） 銷售金額（單位：元） 1 1300 4875000.00 2 530 172200.00 3 710 2076750.00 4 730 2190000.00 5 780 2386800.00 6 751.7 2269525.00 - 47 - （ 1） 根據(jù) F 市煙草公司 1-5 月 S 牌卷煙銷售情況進行市場分析與預測。（取 3-5 月為預測值， 權(quán)數(shù)分別為 1： 2： 3） （ 2）填空 F 市煙草公司 2006 年上半年 S 牌卷煙銷售量、價格情況表。（取整數(shù)） 月份 銷售量（單位：萬支） 批發(fā)價（單位：元 /條） 1 1300 75 2 530 65 3 710 59 4 730 60 5 780 61 6 752 60 小計 4802 （ 3）根據(jù)數(shù)據(jù)分析 S 牌卷煙春節(jié)過后市場占有率下降、價格下跌的原因。 答： （ 1）根據(jù)加權(quán)移動平均法的 公式 )().( . . .211nt21t1 / nntt ffffXfXfXF 取 3-5 月為預測值，權(quán)數(shù)分別為 1： 2： 3 則 n=3，權(quán)數(shù)分別為 1、 2、 3 6 月份銷售量預計為： 7.751)321()3*7802*7301*710( /6 F 6 月份的銷售額預計為： 00.2 2 6 9 5 2 5)321()3*2 3 8 6 8 0 02*2 1 9 0 0 0 01*2 0 7 6 7 5 0( /6 F （ 2） 單位統(tǒng)一的前提下：批發(fā)價銷售額 /銷售量 1 月份批發(fā)價 4875000/（ 1300*50） 75（元 /條） 2 月份批發(fā)價 1722000/（ 530*50） 65（元 /條） 。 - 48 - （ 3） 市場占有率下降，價格下降的主要原因為 第一、 沒有與公司取 得共識，在投放市場前沒有通知各分銷公司。 第二、 在零售戶、消費者中做任何宣傳 由此可見，市場不是廠家單一的行為，任何相關(guān)市場的活動，必須考慮各方面的需求，做好工商協(xié)同營銷和服務營銷。 16、 如何設計調(diào)查問卷？ 答： 問卷一般由開頭、正文和結(jié)尾三部分組成。開頭包括問候語、填表說明、問卷編號。正文包括資料搜集、被調(diào)查者的背景資料。結(jié)尾可以設開放題，征詢被調(diào)查者意見、感受，或者是感謝語及其他補充說明； 提問項目的設計要盡可能短，用詞要確切、通俗，一項提 問只包含一項內(nèi)容，避免誘導性提問，避免否定性形式提問，避免敏感性問題； 問句設計的方法有開放式設計方法，有封閉式設計方法。 問題順序的設計中，問卷的安排應有邏輯性，應先易后難，能引起被調(diào)查者興趣的問題放在前面，開放性問題放在后面。 案例：客戶經(jīng)理小李被新安排在某市開發(fā)區(qū)城郊結(jié)合部，為了全面了解客戶的經(jīng)營狀況，整理并完善客戶的資料，需要進行客戶情況的摸底調(diào)查。請你幫助小李設計一張卷煙零售戶問卷調(diào)查表。 答：（參考答案） 卷煙 零售戶問卷調(diào)查表 尊敬的客戶： 為了更好地了解您的經(jīng)營狀況，傾聽您的心聲，加強我們的溝通，以便于我們能不斷地提高服務質(zhì)量，更好地為您服務，特制作本調(diào)查表，希望您能予以配合填寫，謝謝您的合作。（請在您選擇的選項后括號內(nèi)打“ ”） 客戶姓名 電話號碼 地址。 （ 1） 您所開的煙店地處什么位置？ 城市（ ） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ ） 郊區(qū)（ ） 農(nóng)村 ( ) （ 2） 你經(jīng)營卷煙零售有多長時間？ 1 年或 1 年以內(nèi) ( ) 1-5 年 ( ) 5 年以上 ( ) （ 3） 您每月卷煙銷量有多少？ 20 條以下 ( ) 20-70 條 ( ) 70 150 條 ( ) 150 條以上 ( ) （ 4） 您每月銷售的卷煙中哪種檔次的卷煙銷量較大？ 30 元以下 ( ) 30-80 元 ( ) 80 元以上 ( ) （ 5） 您所售卷煙中哪些牌號卷煙銷量較大，請依次填寫： ( )、 ( )、 ( )、 ( ) （ 6） 您對我們公司的客戶經(jīng)理的服務態(tài)度是否滿意？ 滿意 ( ) 基本滿意 ( ) 不滿意 ( ) （ 7） 您是哪個類別的零售客戶？ A 類 ( ) B 類 ( ) C 類 ( ) （ 8）您的商店主營 ( )，占總收入 ( ) % ，兼營 ( )，占總收入 ( ) % （ 9）您從事卷煙零售月平均銷售額 為 ( )元左右。 - 49 - （ 10）你對煙草公司在卷煙銷售方面的工作有什么建議？ A B 感謝您對我們工作的支持 ! *煙草分公司 2007 年 8 月 17、 某煙草公司對消費者吸食卷煙類型的認識情況進行問 卷調(diào)查，調(diào)查資料如下： 消費者對我國主要吸食卷煙類型的認識與學歷及性別之關(guān)系 主要吸食卷煙類型 大學（ %） 中學（ %） 小學以下（ %） 男性（ %） 女性（ %） （ 1）烤煙型 40 25 20 65 20 （ 2）混合型 10 5 3 20 35 （ 3）外香型 5 8 9 10 10 （ 4）雪茄型 （ 5）不知道 合 計 100 100 100 100 100 根據(jù)資料： 1、分析消費者對我國主要吸食卷煙類型的認識情況。 2、分析消費者對我國主要吸食卷煙類型 的認識與學歷及性別之關(guān)系。 通過調(diào)查得知 ,學歷較高、男性消費者的認識較為正確。 答： （ 1） 主要吸食烤煙型為主，吸煙也以男性為主。 （ 2） 從調(diào)查資料中得之，烤煙型消費中， 40%的大學學歷， 25%的中學學歷，小學以下的 20%，男性占 65%，女性占 20%，由此可以得之，學歷較高的男性消費者偏向于烤煙型消費。 混合型消費， 10%的大學學歷， 5%的中學學歷，小學以下 3%，男性 20%，女性35%，說明學歷較高的女性稍稍偏向于混合型消費。外香型消費中，大學學歷的 5%，中學學學 8%，小學以下 9%，男性 10%，女性 10%，說 明外香型消費中，學歷較低的人偏向于外香型消費。說明我國主要的卷煙消費是烤煙型消費，并且較多的消費群體是學歷較高的男性消費者。 18、 案例分析： 日本泡泡糖市場銷售額約為 720 億日元，其中大部分為“勞特”所壟斷。但江崎糖業(yè)公司對此卻毫不畏懼，公司成立了市場開發(fā)班子，專門研究“勞特”的四點不足：第一，“勞特”仍然把重點放在兒童泡泡糖市場，而市場上以成人為對象的泡泡糖市場正在擴大；第二、“勞特” 產(chǎn)品主要是果味型，而消費者需求呈現(xiàn)出多樣化；第三，“勞特” 泡泡糖缺乏新款式樣；第四，“勞特” 產(chǎn)品價格為 110 日元，顧客購 買時需多掏10 日元零錢，感到很不方便。江崎糖業(yè)公司決定以成人泡泡糖市場為目標市場，推出功能型泡泡糖四大產(chǎn)品：司機用泡泡糖，加薄荷、天然牛黃，以消除司機的困倦；交際用泡泡糖，清潔口腔，主除口臭；體育用泡泡糖，含維生素，有益于消除疲勞，恢復體力；輕松型泡泡糖，添加葉綠素，可改變?nèi)说牟涣记榫w。江崎糖業(yè)公司還精心設計了包裝造型，價格定為 50 日元和 100 日元兩種。此類泡泡糖一經(jīng)問世，就像颶風一樣席卷日本，成功地擠進了“勞特”獨霸的泡泡糖市場，獲得了較好的市場份額。 問題： （ 1）江崎糖業(yè)公司是如何發(fā)現(xiàn)市場機會的？ - 50 - （ 2）江崎糖業(yè)公司的目標市場策略是什么？ （ 3）江崎糖業(yè)公司的秘訣在哪里？ 答：（ 1）江崎糖業(yè)公司是通過進行市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會的。運用市場細分手段，按照不同消費者的明顯特點，可把整體市場分成若干個細分市場。未滿足的市場需求而競爭對手又較弱的細分市場，就可能存在較好的市場機會。正是如此他們發(fā)現(xiàn)了成人泡泡糖市場。 （ 2）江崎糖業(yè)公司的目標市場策略是差別性市場策略。差別性市場策略是指企業(yè)進入市場時以兩個或兩個以上的細分市場為目標，為市場設計不同的產(chǎn)品，采用不同的營銷組合，分別滿足不同 細分市場消費者需要。 （ 3）江崎糖業(yè)公司的秘訣在于他們進行了成功的市場定位。采取定位于市場不缺者的策略，推出了不