市場管理工作手冊及文件匯編(正式定稿)

市場管理 工作手冊及文件匯編 （第一版） 組編： 銷售管理中心 主編：倪光新、左平東 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 前 言 銷售管理中心 是上海錢江摩托營銷有限公司為適應(yīng)新形勢下錢江的新發(fā)展而組建成立。 伴隨著上海公司的成立，全新的 市場管理工作在探索中穩(wěn)步前進。在 錢江摩托營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的 指引下，出臺了一系列關(guān)于價格管理、渠道管理、區(qū)域管理、客戶服務(wù)、公共關(guān)系、危機事件處理、 營銷管理工具等有關(guān)的制度和文件。 市場管理工作紛繁復(fù)雜，如何從中理順其關(guān)系找到其內(nèi)在規(guī)律，更好地為營銷服務(wù)是我們工作的目 的。為不斷地提高市場管理水平，規(guī)范市場管理行為， 引導(dǎo) 全國市場發(fā)展，我 們編寫了這本市場管理工作手冊及文件匯編；從而規(guī)范和明確市場管理 工作，讓各部門和分支機構(gòu) 更全面地 了解市場管理工作，讓市場管理工作有章可循。 本手冊按 市場管理概述、 市場管理、公共關(guān)系 、 客戶服務(wù)、 市場管理工具共 五章 十八 節(jié) 進行闡述 ， 包含了與市場管理相關(guān)的各項工作制度、管理文件、 處罰細(xì)則、工作流程及職責(zé)等規(guī)定。本手冊將作為 業(yè)務(wù)人員市場管理 工作 的 指南 、新進員工的培訓(xùn) 教材 、分支機構(gòu) 人員 學(xué)習(xí)文件的 手冊 以及對經(jīng)銷商進行管理的依據(jù) 。 這項工作是我們一次新的 嘗試，我們試圖做到 把 作為行動指南的工作手冊和作為資料整理的文件匯編工作融為一體，其中不足之處在所難免，望各位員工和培訓(xùn)人員在使用過程中提出寶 貴意見。以便在今后的編纂中逐步完善 ，使其在我們的工作中發(fā)揮更大的作用！ 另外，手冊中的一些文件和規(guī)章制度，也會 隨著 實踐 和理論的 不斷發(fā)展 而日趨完善 ，以適應(yīng)日益激烈的競爭環(huán)境和蓬勃發(fā)展的錢江事業(yè)！ 市場管理 工作手冊及文件匯編編纂 組 2011年 2月 20日 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 目 錄 第一章 : 銷售管理中心 概述 1 第一節(jié)：市場管理 工作 概述 1 第二節(jié)：中心 框架和科室職 能 3 第二章：市場管理 第 一 節(jié)： 價格 管理 5 附：新產(chǎn)品定價 流程圖 6 第 二 節(jié)： 渠道 管理 9 錢江摩托 終端 分級管理辦法 13 錢 江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) （ 2005年） 16 錢江摩托銷售終端等級認(rèn)證申請書 18 分級管理等級認(rèn)證驗收單 20 錢江摩托特許經(jīng)銷 店整改建議書 22 第 三 節(jié)： 區(qū)域管理 錢江摩托銷售協(xié)議 (2006 年度 ) 24 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點與行為規(guī)范 29 錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點銷售協(xié)議 （ 2006年 度） 31 大區(qū)域邊境市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建點申請表 . 34 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則 （ 2006年度） 35 違規(guī)銷售舉報表 39 違規(guī)處理流程圖 40 第三章： 公共關(guān)系 76 附：錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 第四章： 客戶服務(wù) 第一節(jié)：客戶服務(wù)的新理念 78 第二節(jié)： 客戶服務(wù)管理 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 客戶服務(wù)管理辦法 （試行） 79 附 一、 客戶 服務(wù)信息處理的流程圖 81 附二、 客戶服務(wù)中心工作記錄表 82 大客戶調(diào)查表 83 第 五 章：市場管理工具 第一節(jié)：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核體系 93 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核表 96 關(guān)鍵業(yè)績考核驗收報批表 97 第二節(jié)：市場評估體系 98 市場綜合要素評估表 103 區(qū)域特征要素?fù)Q算表 104 區(qū)域特征要素評估表 105 產(chǎn)品要素?fù)Q算表 108 產(chǎn)品要素評估表 109 營銷行為要素?fù)Q算表 111 營銷行為要素評估表 112 網(wǎng)點與網(wǎng)絡(luò)要素?fù)Q算表 115 網(wǎng)點與網(wǎng)絡(luò)要素評估表 115 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 1 頁 第一章 市場管理 工作 概述 銷售管理中心承擔(dān)了上海錢江摩托營銷有限公司的 營銷執(zhí)行和銷售 管理職能。 市場管理工作是銷售管理中心 重要的管理工作之一。對市場的深刻了解與洞察，進行有效的協(xié)調(diào)與控制，引導(dǎo)市場良性運行和可持續(xù)發(fā)展是市場管理工作的基本職能。 銷售管理中心 是 市場管理職能的承擔(dān)者 。 承擔(dān)了價格管理、渠道管理、區(qū)域管理、新品推廣、客戶服務(wù)、公共關(guān)系處理、 營銷 人員管理、營銷管理工具的制定、營銷過程的動態(tài)監(jiān)控等與市場建設(shè)、發(fā)展、維護有關(guān)的職責(zé)。市場管理部的良性運行是銷售工作順利開展的重要保證，一切工作服務(wù)于市場。 銷售管理中心 是適用新形勢的 要求， 為了錢江能在更高層面與競爭對手競爭 ，同時 讓整個市場工作規(guī)范有序地推進而組建。 本部分將闡述其定位、管理原則、工作思路、目標(biāo)、功能以及在整個營銷中的作用。 市場管理工作紛繁復(fù)雜， 銷售管理中心 作為市場管理職能的承擔(dān)者，是市場管理工作的制度制定者、決策參與者、執(zhí)行監(jiān)督者！ 市場管理的原則：規(guī)范化、具體化、系統(tǒng)化。 市場管理工作的基本思路是，堅持以錢江摩托營銷戰(zhàn)略規(guī)劃為行動指南，通過付出團隊的智慧，用科學(xué)的方法分析市場、提供周詳?shù)氖袌龉芾矸桨?，?guī)范市場的運行環(huán)境，為市場的良性發(fā)展提供保障、為公司營銷戰(zhàn)略 的 實 現(xiàn)和目標(biāo)的完成提供支持。 市場管理的目標(biāo)：協(xié)助完成公司的總體目標(biāo)，做好市場的指導(dǎo)，營造一個健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的市場環(huán)境。 為了更加明晰市場管理 的功能，現(xiàn)將其 具體功能闡析如下： 參謀與謀略 功能： 通過市場調(diào)研和市場分析為公司提供決策依據(jù)。 立制 與管理功能：制定 市場運營規(guī)則 與執(zhí)行管理控制的部門。 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)功能：對各分支機構(gòu)內(nèi)務(wù)工作 和業(yè)務(wù)工作 的指導(dǎo)，對市場沖突進行錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 2 頁 協(xié)調(diào)的部門。 宣傳與推廣功能： 宣傳錢江品牌，同時也是 對業(yè)務(wù)人員傳遞 企業(yè)文化、推廣成功經(jīng)驗 的部門。 后勤與 服務(wù)功能：銷售隊伍的后勤部，提供廣宣品、各 項制度和 其它 相關(guān) 支持的部門。 市場管理 在營銷中的作 用：在市場營銷活動中，市場管理部和銷售部門 是通過互相配合來達成公司戰(zhàn)略、完成公司的營銷任務(wù)。市場管理 部的重要價值只有通過各方面的有力配合和對市場的有效管理才能達到最大值。 簡 而言之 ， 銷售管理中心的 市場管理 工作 就是 執(zhí)行 解決市場問題 ，同時也是深入研究和了解市場問題的 職能 。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 3 頁 第二章 市場管理 市場管理工作的主要內(nèi)容 ： 價格管理，渠道管理，區(qū)域管理 第 一 節(jié) 價格管理 價格管理的意義 ： 一、 對企業(yè)而言 :產(chǎn)品價格直接影響企業(yè)的利潤， 而利潤是企業(yè)從事經(jīng)營活動的主要目標(biāo)，也是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉。 二、 對品牌而言：價格是品牌的一個最重要的支撐，價格的變化會對品牌的美譽度產(chǎn)生最直接的影響。 三、 對市場而言 :價格永遠(yuǎn)是最敏感，也是最讓客戶擔(dān)心的，價格的高低是衡量該產(chǎn)品競爭力最關(guān)鍵的指標(biāo)之一。無論是要進入一個嶄新的市場，還是要占領(lǐng)更大的市場份額，價格都可以說是一個舉足輕重的砝碼。 價格管理無論對于企業(yè) 、品牌 還是市場都至關(guān)重要。 價格管理的目標(biāo) ： 維護企業(yè)的根本利益，兼顧各級中間商、零售商、用戶的利益，建立一個可持續(xù)發(fā)展的價格運作機制。 價 格管理的原則 ： 無論是新產(chǎn)品的定價、老產(chǎn)品的價格調(diào)整，還是產(chǎn)品的組合定價都得遵循“合理化、系統(tǒng)化”的原則。 合理化，指 的是 產(chǎn)品的流通過程中，保持各個環(huán)節(jié)的利潤更加合理，具體一點就是我們要保持流通中的每一個環(huán)節(jié)都要留存合理的利潤，最后特別強調(diào)的是更要兼顧到用戶所購產(chǎn)品的性價比。 系統(tǒng)化： 主要 包括 兩個方面的內(nèi)容： 1、對不同的消費層次、不同的價格段都有與之相對應(yīng)的錢江產(chǎn)品； 2、產(chǎn) 品的定價、調(diào)整都得進行全方位的思考，充分發(fā)揮產(chǎn)品的各種內(nèi)在優(yōu)勢；另外，還要考慮整個產(chǎn)品線的價格分布。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 4 頁 價格管理的內(nèi)容 ： 主要包括 新產(chǎn)品的 定價，老產(chǎn)品的價格調(diào)整、維護，組合產(chǎn)品的價格設(shè)計 。 新產(chǎn)品的價格：指產(chǎn)品處于導(dǎo)入期的價格 。 新產(chǎn)品的定價是否合理，關(guān)系到新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。 通常我們的定價方法是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤來確定產(chǎn)品的價格，而流通中的各個環(huán)節(jié)又根據(jù)自身對市場的理解加上預(yù)期的利潤，然后形成最終的、到達消費者手中的銷售價格。這就是典型的成本導(dǎo)向定價法。 成本導(dǎo)向定價法 ： 優(yōu)點 ：簡單易行，在市場環(huán)境諸多因素基本穩(wěn)定的情況下，可保證各級都能獲得預(yù)期的利潤。 缺點：忽視市場競爭和市場需求情況，所定的價格與市場脫節(jié)，對產(chǎn)品的定位以 及市場的導(dǎo)入考慮不足。 而且 由于每個環(huán)節(jié)對市場預(yù)期利潤的理解不同，最終形成的市場里售價也千差萬別，這樣會對錢江這種價格透明度相對較高、品牌知名度好的企業(yè)造成很多負(fù)面影響。另外，由于產(chǎn)品的銷量很難預(yù)知，因此產(chǎn)品的成本計算也不是十分準(zhǔn)確。 成本導(dǎo)向定價法流程圖 ： 成 本 導(dǎo) 向 定 價 流 程 圖分 支 機 構(gòu) 顯 示 級 專 賣 店 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點 消 費 者營 銷 公 司營 銷 公 司價 格分 支 機 構(gòu)價 格市 縣 級 專賣 店 價 格小 區(qū) 與 代理 價 格鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點價 格零 售 價 格市 縣 級 專賣 店 價 格鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點價 格零 售 價 格股 份 公 司價 格預(yù) 期 利潤 1預(yù) 期 利潤 2預(yù) 期 利潤 4預(yù) 期 利潤 5預(yù) 期 利潤 3預(yù) 期 利潤 4預(yù) 期 利潤 5 價值（消費者、經(jīng)銷商、企業(yè)）導(dǎo)向定價法 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 5 頁 在確定新產(chǎn)品的價格時，最重要的是充分考慮到用戶愿意支付的價格。還要考慮到企業(yè)產(chǎn)品的成本，經(jīng)銷商的期望以及市場競爭情況等因素。通俗的說就是在市場競爭十分激烈 的情況下，同時解決兩個問題。 第一、 顧客愿意支付一定的貨幣（價格）來購買你的產(chǎn)品和服務(wù) ； 第二、 中間商或零售商必須能夠留存預(yù)期利潤維護自身企業(yè)的生存和發(fā)展。 此種方法目前我們已經(jīng)部分在運用，例如：“ 555服務(wù)”專用車的定價，就充分考慮到流通中整個價值鏈的利益分配問題，但是，這個定價還缺乏對市場的充分了解，只能說我們單方面已經(jīng)在考慮每個環(huán)節(jié)的留存利潤 ，但留存利潤是否合理還缺乏科學(xué)的依據(jù)。且此種定價方法要求品牌一定要是強勢的，產(chǎn)品也要有核心價值，通俗地講就是要有“區(qū)隔”（或差異化），這種“區(qū)隔”一定是其他產(chǎn)品 在短時間內(nèi)沒法模仿的， 我們的耐磨二代、“ 555服務(wù)”專用車都具有這個特性，其耐磨的品質(zhì)、服務(wù)的內(nèi)涵都是其他的品牌短時間無法模仿的。 利潤的反哺 為使新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，也為使新產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)盡可能多的區(qū)域有良好的業(yè)績，工廠在給新產(chǎn)品定價，考慮產(chǎn)品成本的同時，盡可能多的兼顧產(chǎn)品在全國的大部分區(qū)域的市場競爭力，所以對于新產(chǎn)品，工廠的價格一般是定位比較低的，是在微利運營。而各分支機構(gòu)在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，往往也需要花費相當(dāng)?shù)拇鷥r來做市場推廣， 導(dǎo)入期的產(chǎn)品的銷量往往也很小，所以折合成單車的價格也是非常高昂的。但 隨著產(chǎn)品成長期的到來以及隨后的成熟期，銷量會成倍增長，推廣方面的費用還會越來越少，折合在單臺車上的成本已經(jīng)非常低廉，各分支機構(gòu)只需留存很小的一部分利潤做正常的市場維護工作，節(jié)余部分必須返回工廠，由工廠統(tǒng)籌安排，提高資金的利用率；在產(chǎn)品售價不變（不降低產(chǎn)品的市場競爭力）的情況下提高工廠的盈利能力和抗市場風(fēng)險的能力。 既有產(chǎn)品的價格調(diào)整、維護 既有產(chǎn)品的 價格調(diào)整、維護 主要表現(xiàn) 形式 ：主動提價 ， 主動降價 ， 維持不變 。 主動提價策略 ： 主動提價主要是針對產(chǎn)品進行重新定位或原材料供應(yīng)短缺、生產(chǎn)成本上升而采取的策略。提價 必然會引起中間商的不滿，實際操作中應(yīng)采用不同的措施，來平抑漲價錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 6 頁 引起的不滿。 第一、 減少或取消返利、獎勵措施。 第二、 對商品的附加服務(wù)收費或取消附加服務(wù)。 第三、 改動產(chǎn)品的型號或增加某些功能等。 主動降價策略 ： 主動降價策略應(yīng)用在以下幾種情況下： 第一、 隨著產(chǎn)銷量的上升，生產(chǎn)成本下降。 第二、 新產(chǎn)品不斷推出，老產(chǎn)品需要為新產(chǎn)品讓路。 第三、 庫存積壓嚴(yán)重，市場占有率不斷下降。 降價容易引起價格競爭，也會給市場未銷售車輛造成很大的影響，甚至影響到品牌的美譽度。 產(chǎn)品組合定價 當(dāng)某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時 ，需要制定一系列的價格，從而使整個產(chǎn)品組合取得最大的利潤。 如 推出的新產(chǎn)品與老產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在聯(lián)系時，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，在定價時首先確定產(chǎn)品線中的最低價格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價格，吸引消費者，購買產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品。其次，確定產(chǎn)品線中的某種產(chǎn)品的最高價格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的腳色；再者，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的腳色不同而制訂不同的價格。 在目前，摩托車行業(yè)產(chǎn)品利潤持續(xù)下降、經(jīng)營環(huán)境普遍惡化的背景下，我們必須精心呵護渠道的合理利潤，對產(chǎn)品零售價、供 貨價、返利等利益杠桿進行有效管理，一方面避免產(chǎn)品價格的無端下滑和資源的無端流失，另一方面，保持流通利益格局的相對均衡和持久“合力”。 上海公司對于價格的管理規(guī)定 經(jīng)銷單位必須嚴(yán)格遵守錢江或其所在分支機構(gòu)規(guī)定的最低或最高零售限價以及區(qū)域市場共同簽訂的價格協(xié)議。如對不良庫存或積壓樣品車進行批量處理，必須在處理之前以書面的形式向所在分支機構(gòu)提出申請，分支機構(gòu)批準(zhǔn)后方可進行。 一、 價格表中的批發(fā)價均為離岸價。提貨及裝車費用由經(jīng)銷單位自理。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 7 頁 二、 零售限價是指零售過程中去除配送品，促銷品之后的摩托車凈價。 三、 經(jīng)銷單位必須 按規(guī)定的批發(fā)價、零售價進行批發(fā)、零售，嚴(yán)格管理鄉(xiāng)鎮(zhèn) 零售網(wǎng)絡(luò)、不得低于最低限價銷售，否則縣級經(jīng)銷商負(fù)全部責(zé)任。 四、 經(jīng)銷商不得低價兜銷或以此吸引外區(qū)域的消費者。 第三節(jié) 渠道管理 渠道管理 渠道也就是我們通常所說通路。從客觀和長遠(yuǎn)的角度來看：摩托車行業(yè)的渠道流通模式（通路模式）的演變有著清晰的方向和規(guī)律： 1、 流通環(huán)節(jié)趨短，渠道結(jié)構(gòu)扁平化，銷售重心持續(xù)下移。 2、 廠、商整體價值鏈上的物流、資金流、信息流運動速度趨快。 3、 流通模式趨于多樣化。 4、 渠道中各結(jié)點的利潤分布趨于均衡。 5、 廠商利益一體化程度加深。 渠道管理的思想 ： 由原有的“借助渠道”向“運營渠道”轉(zhuǎn)變。借用“買”“賣”兩個方面來說，就是通過對整個產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的管理達到用戶愿意“買”，渠道愿意“賣”的目標(biāo)狀態(tài)。 產(chǎn)品的流通價值鏈主要由工廠、 渠道（經(jīng)銷商） 、用戶組成。在這根鏈條上，各主體之間存在著利益上的“統(tǒng)一對立”關(guān)系。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 8 頁 渠道管理的目標(biāo) ： 準(zhǔn)確評估渠道伙伴，合理安排好渠道結(jié)構(gòu)，精心調(diào)節(jié)價值鏈上相關(guān)成員的利益關(guān)系，精確調(diào)控物流、資金流、信息流，通過強勁的管理保持渠道的相 對穩(wěn)定。形成持久、穩(wěn)固的渠道競爭優(yōu)勢。 渠道管理的原則： 規(guī)范化、精細(xì)化、信息化 規(guī)范化：我們這里所說的規(guī)范化主要指的是對銷售終端的管理上。規(guī)范銷售終端形象，統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號、規(guī)范管理。 精細(xì)化： 指的是對產(chǎn)品的流通渠道進行精耕細(xì)作，主要有兩個方面的內(nèi)容： 1、 市場的重心下移至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員須加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)督與管理； 2、 密切關(guān)注市場的變化和競爭對手的動態(tài)，精心控制渠道各主體的利益分配，全力保持渠道的相對穩(wěn)定，避免其功能的衰減。一是策略體系必須細(xì)致、周到、準(zhǔn)確。另一方面執(zhí)行必須到位，落實到基層和細(xì)節(jié)。 要點： 做深、做透、做細(xì) 信息化：市場的快速變化和競爭對手的一舉一動都直接對我們的市場造成強勁的沖擊，這就要求我們的應(yīng)對必須快速、準(zhǔn)確、高效，而快速、準(zhǔn)確、高效正是信息化的特征。信息化是渠道管理規(guī)范化、精細(xì)化的平臺。 渠道管理的主要內(nèi)容 包括 新渠道的開拓、創(chuàng)新 ， 既有渠道的鞏固、優(yōu)化、提升、增值 。 工廠 渠道 用戶 工廠 渠道 用戶 價值鏈 高 渠道利益 低 高 渠道利益 低 價值鏈 渠道缺乏動力 ，價值鏈就會斷裂 侵害用戶利益，需求受到抑制 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 9 頁 新渠道的開拓、 創(chuàng)新 ： 摩托車市場營銷的主旋律始終是： “渠道不斷下移，重心不斷下沉” 。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是市場重心下沉的底線，是渠道爭奪的最后的焦點。新渠道的開拓、創(chuàng)新就是基于市場的發(fā)展規(guī)律和現(xiàn)狀，配合縣市級經(jīng)銷商全力開 拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點， 工廠 業(yè)務(wù)人員直接參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的協(xié)調(diào)、監(jiān)督與管理。目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在諸多的問題：網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營意識等沉積已久，中間商推動產(chǎn)品銷售的作用已越來越小，廠商之間的沖突越來越多，表現(xiàn)在中間商對廠家的通路反控制、截留零售商的利潤、宣傳和促銷執(zhí)行走樣等方面。作為工廠不能把開發(fā)、管理市場的全部希望全部寄托在中間商的身上，將銷售重心下移，直接面對零售終端已成為通路模式發(fā)展的趨勢，協(xié)助中間商管理好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，提高工廠直接控制市場的能力。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的協(xié)調(diào)、監(jiān)督與管理 1、前提是 不損害縣市級經(jīng)銷商的 利益，不縮小經(jīng)銷商的規(guī)模與經(jīng)營區(qū)域； 2、廠家與經(jīng)銷商均衡合作，不弱化縣市級經(jīng)銷商的職能，維護廠商的共同利益； 3、致力于對渠道成員的專業(yè)培養(yǎng)和輔導(dǎo)，幫助縣市級經(jīng)銷商加強對網(wǎng)絡(luò)的管理與控制。 既有渠道的鞏固、優(yōu)化、提升、增值，主要有以下幾個方面的內(nèi)容： 1、 對現(xiàn)有渠道中的優(yōu)秀網(wǎng)點加以鞏固； 2、 對不良網(wǎng)點予以調(diào)整、更換，進而達到對整個渠道進行優(yōu)化的目的； 3、 提升渠道的銷售能力、盈利能力、對市場的掌控能力； 4、 為整個渠道提供增值服務(wù) 附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)（如“ 555 服務(wù)”） 。 錢江現(xiàn)有渠道模式 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 10 頁 工 廠 ， 上 海公 司 ， 各 分支 機 構(gòu)消 費 者1 、 零 級 渠 道縣 市 級 經(jīng) 銷 商2、一級渠道縣 市 級 經(jīng) 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點3 、 二 級 渠 道小 隊 長縣 市 級 經(jīng) 銷商鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點4 三 級渠 道 零級渠道：產(chǎn)品直接從工廠到消費者，也就是直營店模式； 一級渠道：產(chǎn)品經(jīng)縣市級經(jīng)銷商再到消費者 手中； 二級渠道：產(chǎn)品經(jīng)縣市級經(jīng)銷商在批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再到消費者； 三級渠道：產(chǎn)品經(jīng)小隊長、縣市級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點再到消費者。 產(chǎn)品的流通模式的總體趨勢是 ：不斷縮短通路的長度，減少渠道的中間環(huán)節(jié)，拓展通路的寬度。也就是我們通常所說的渠道的扁平化。 但是就錢江的市場現(xiàn)狀來說，通路的長度并不是越短越好（這只存在于理論上），開展終端銷售對廠家來說，分?jǐn)傇诿颗_車的營銷成 本太高，還有諸如：資金、人力、時間、精力、社會關(guān)系等都不適合于在大面積范圍內(nèi)作直銷（ 1）； 通路（ 4）三級渠道或其他更多級渠道又會因為渠道的中間環(huán)節(jié)太多，很難維持每個渠道主體的利益都得到滿足，且信息的上傳下達、物流、 資金、對市場的快速反應(yīng)等都會由于中間環(huán)節(jié)的增多而很難適應(yīng)市場。 所以圖中的（ 2）、（ 3）級渠道最適合 目前 錢江市場。也是我們今后在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)堅持的渠道模式 。 理想渠道模式 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 11 頁 工 廠 、 上 海 公司 、 各 分 支 機構(gòu)消 費 者縣 市 級 經(jīng) 銷 商縣 市 級 經(jīng) 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點1 、 一 級 渠 道2 、 二 級渠 道 1 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 2 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 渠道在動態(tài)中發(fā)展完善，是我們的必然選擇。 上海公司對于渠道（網(wǎng) 絡(luò)）管理的規(guī)定 (一 ) 上海錢江摩托營銷有限公司（以下簡稱“上海公司”）鼓勵和支持特許經(jīng)銷單位（以下簡稱“經(jīng)銷單位”）在轄區(qū)內(nèi)按照甲方要求建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，形成以經(jīng)銷單位為中心的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助其不斷發(fā)展壯大。 (二 ) 積極采取措施，封閉經(jīng)銷單位所轄區(qū)域內(nèi)錢江車的其它進貨渠道，嚴(yán)厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化經(jīng)銷單位區(qū)域內(nèi)市場，維護其正當(dāng)利益。 (三 ) 公司原則上在經(jīng)銷單位所轄區(qū)域內(nèi)只授權(quán)一家縣級經(jīng)營店。若經(jīng)銷單位的經(jīng)營是多品牌的，經(jīng)營的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對于經(jīng)銷單位達不到出樣標(biāo)準(zhǔn)要求的品種，公司有權(quán)組合部分車型開發(fā)第 二渠道分銷。 (四 ) 為利于區(qū)域市場的操作，上海公司設(shè)立指定分支機構(gòu)，為經(jīng)銷單位在整車和配件供應(yīng)、三包維修、零售價格協(xié)調(diào)等方面提供及時、就近、方便的服務(wù)。 (五 ) 經(jīng)銷單位需嚴(yán)格遵守甲方整體形象設(shè)計規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定時間內(nèi)完成店內(nèi)外裝修。錢江系列樣車應(yīng)擺放在營銷場所的明顯位置，設(shè)置錢江摩托展示專區(qū)；錢江系列樣車要求隨時保持整潔完好，并配有專人導(dǎo)購。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 12 頁 附 : 錢江摩托特許經(jīng)銷店分級管理辦法 錢江摩托特許經(jīng)營店分級管理標(biāo)準(zhǔn) 等級認(rèn)證申請書 等級認(rèn)證驗收單 整改建議書 錢江摩托銷售終端分 級管理辦法 為加強品牌管理 ,規(guī)范錢江摩托銷售終端形象 ,便于銷售終端的管理 ,現(xiàn)對終端統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號、分級管理。 一、 營銷管理體系構(gòu)成圖 （括號內(nèi)為簡稱） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 13 頁 機構(gòu)網(wǎng)點的定義 1. 上海公司 :全面負(fù)責(zé)錢江摩托在全國市場的營銷管理工作 ,是錢江摩托營銷的決策中心、策劃中心、信息中心、管理中心、服務(wù)中心、廣宣中心。 2. 分支機構(gòu)：是指由上海公司派駐任命省級市場經(jīng)理、財務(wù)主管的直屬管理分公司。 3. 合作機構(gòu)：部分派駐、共同管理的公司稱之為合作機構(gòu)。 4. 代理機構(gòu)：不派駐參與 管理的公司稱之為代理機構(gòu) 。 5. 特許經(jīng)銷店：是指在一個指定的區(qū)域內(nèi)對錢江摩托車的系列產(chǎn)品行使銷售、服務(wù)、信息反饋、廣告宣傳等職能的企業(yè)或經(jīng)營個體，是所有錢江摩托銷售終端的統(tǒng)一稱號。 6. 中心店：在賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達到錢江摩托特許經(jīng)銷店等與商家共同管理的公司 （合作機構(gòu)） 各直屬管理分公司 （分支機構(gòu)） 中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點 特許 經(jīng)銷店 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 銷售點 上海錢江摩托營銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機構(gòu)） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 14 頁 級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)對中心店要求、具有示范作用的特許經(jīng)銷店。 7. 專賣店：在賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)對專賣店要求、錢江銷量占該店總銷量 80%以上的特許經(jīng)銷店。 8. 經(jīng)銷店：在賣場、銷量、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)四方面能達到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo) 準(zhǔn)對經(jīng)銷店要求的縣級以上經(jīng)銷店或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)特許經(jīng)銷店。 9. 銷售點：經(jīng)授權(quán)由中心店、專賣店或經(jīng)銷店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的網(wǎng)點。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢江摩托特許經(jīng)銷店。 三、 分級管理： 從賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四個方面，依據(jù)錢江摩托銷售終端分級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)將各終端分為中心店、專賣店、經(jīng)銷店、銷售點四級。 四、 特許經(jīng)銷店資格 ：只有簽定 2005 年度錢江摩托專賣協(xié)議書的單位，才具備成為特許經(jīng)銷店的資格。 五、 等級認(rèn)證： 1. 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)： 2005 年錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。 2. 認(rèn)證機構(gòu)：由各省級分 公司成立專門的等級認(rèn)證小組。認(rèn)證小組由省級主管任組長，組員包括財務(wù)主管、內(nèi)務(wù)主管、以及該經(jīng)營店所在片區(qū)的片區(qū)業(yè)務(wù)員。 3. 認(rèn)證程序：由各經(jīng)銷店提出申請，并根據(jù)自身情況如實填寫等級認(rèn)證申請書，各分支機構(gòu)等級認(rèn)證小組在 15 日內(nèi)實地考察、核實，將認(rèn)證結(jié)果及相關(guān)資料報上海公司市場管理部。若認(rèn)證未獲通過，認(rèn)證小組將下達錢江特許經(jīng)銷店整改建議書，經(jīng)銷店須按要求整改后再次認(rèn)證。 4. 認(rèn)證審批權(quán)限：經(jīng)銷店、銷售點由等級認(rèn)證小組認(rèn)證并報上海營銷有限公司市場管理部備案，中心店、專賣店由等級認(rèn)證小組認(rèn)證后報市場管理部考察，考察合 格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45天。 5. 特許經(jīng)銷店的期限：經(jīng)認(rèn)證的特許經(jīng)銷店有效期為一年，各特許經(jīng)銷店在認(rèn)證到期前一個月需重新申請，并重新認(rèn)證。 6. 分階段實施的等級認(rèn)證： 第一階段， 2005 年 7月到 2005年 12 月部分認(rèn)證達標(biāo)的中心店、專賣店，第二階段， 2006 年 1月 2006年 3月，所有的特許經(jīng)銷店認(rèn)證完畢。 7. 升降級 ： 升級：等級認(rèn)證后，公司將加大監(jiān)管的力度。對表現(xiàn)優(yōu)異，各個方面都能達到錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 15 頁 更高一級標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級認(rèn)證小組認(rèn)證合格，報上海公司市場管理部批準(zhǔn)后，準(zhǔn)予升級，并補發(fā)形象補貼差額。 降級：對于在經(jīng)營 過程中，賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面有一項達不到相應(yīng)級別標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級認(rèn)證小組確認(rèn)后，給予降級處罰，并收回相應(yīng)形象補貼差額。 六、 形象建設(shè)政策 所有的特許經(jīng)銷店都是錢江在該區(qū)域的窗口，代表錢江形象，維護錢江的整體利益。上海公司將對符合條件或達到標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)銷店給予一定的形象補貼。 1 形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：上海公司下發(fā)的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn) 錢江摩托 VI視覺識別手冊。 2 形象建設(shè)補貼：特許經(jīng)銷店在形象建設(shè)完成后，提交申請報告，由分支機構(gòu)的等級認(rèn)證小組進行審核，對相關(guān)資料進行整理，交上海公司市場管理部批準(zhǔn)后發(fā)放補貼。 3 補貼 標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放：對符合要求的經(jīng)銷店，上海公司將按標(biāo)準(zhǔn)給予補貼。 標(biāo)準(zhǔn)：中心店 萬元，專賣店 萬元。 發(fā)放：認(rèn)證通過后，由省級機構(gòu)先期發(fā)放補貼的 50%，一年期滿，形象維護完好的給予發(fā)放另外的 50%。 上海公司將依據(jù)各特許經(jīng)銷店獲取的認(rèn)證資格，確定今后的銷售政策。 七、 統(tǒng)一編號 對所有的特許經(jīng)銷店進行資格代碼統(tǒng)一管理。 錢 江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（ 2005 年） 1、賣場 項目 經(jīng)營面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 16 頁 2、銷量及比率 3、網(wǎng)絡(luò) 項目 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒貨價格管 理 網(wǎng)點 網(wǎng)點 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點 網(wǎng)點 整車 配件 網(wǎng)點 公司限價 總面積 （ M2） 錢江面積(M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 中心店 =150 =120 錢江 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 有定期的媒體投放計劃 =100 =80% 良好、更新快 100% 專賣店 =100 =80 錢江為主導(dǎo) 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 不定期的媒體投放 =70 =80% 良好、更新快 100% 經(jīng)銷店 =40 有 有 統(tǒng)一 有 有 =40 良好 80% 銷售點 有 有 有 =15 良好 50% 項目 錢江車年銷量（臺） 錢江所占比重 市場份額 經(jīng)營狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺） 錢江比重 庫存管理 中心店 =1200 =80% =15% 良好 =95% =100 =70% 良好 專賣店 =600 =80% =10% 良好 =95% =70 =70% 良好 經(jīng)銷店 =300 良好 =95% 良好 銷售點 =150 =90% 良好 =95% 良好 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 17 頁 數(shù)量 布局 管理人員 管理制度 拓展計劃 供應(yīng) 供應(yīng) 培訓(xùn)記錄 現(xiàn)象 中心店 =6 合理 有專人 有 有 及時 及時 有 無 執(zhí)行良好 專賣店 =4 合理 有 有 有 及時 及時 有 無 執(zhí)行良好 經(jīng)銷店 =2 合理 有 有 有 及時 及時 有 無 執(zhí)行良好 銷售點 無 執(zhí)行良好 4、服務(wù) 項目 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 中心店 有 =7 人 =10萬 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 專賣店 有 =4 人 =5萬 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 經(jīng)銷店 有 =2 人 =3萬 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 銷售點 有 =1萬 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 錢江摩托銷售終端等級認(rèn)證申請書 上海錢江摩托營銷有限公司： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 18 頁 依據(jù)貴公司的錢江摩托銷售終端分級管理辦法與錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，我公司已達到（中心 店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點）的標(biāo)準(zhǔn)（自查結(jié)果見附表），特申請成為貴公司的（中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點）。請貴公司來我公司考察、核準(zhǔn)。 申請單位： _ 申請時間： _ 附表 : 1、賣場形象 經(jīng)營面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含 的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 2、銷量及比率 錢江車年銷量（臺） 錢江所占比重 市場份額 經(jīng)營狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺） 錢江比重 庫存管理 3、網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒貨現(xiàn)象 價格管 理 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 19 頁 網(wǎng)點數(shù)量 網(wǎng)點布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點管理制度 網(wǎng)點拓展計劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點培訓(xùn)記錄 公司限價 4、服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 特許經(jīng)銷店提出申請后 15日內(nèi)由分支機構(gòu)認(rèn)證小組進行認(rèn)證。 認(rèn)證小組意見： 時間： 經(jīng)銷店、銷售點由等級認(rèn)證小組認(rèn)證并報上海營銷有限公司市場管理部備案，中心店、專賣店由等級認(rèn)證小組認(rèn)證后報市場管理部考察，考察合格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45天。 市場管理部意見： 時間： 分級管理等級認(rèn)證驗收單 _單位： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 20 頁 根據(jù)貴公司的等級認(rèn)證申請書，經(jīng)我公司現(xiàn)場實地考察以及動態(tài)監(jiān)控，并參照貴公司 的自查結(jié)果。依據(jù)錢江摩托銷售終端分級管理辦法、錢江摩托特許經(jīng)營店分級管理標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)定貴公司達到我公司關(guān)于（中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點）的標(biāo)準(zhǔn)。具體的認(rèn)證結(jié)果見附表。 等級認(rèn)證小組 _ 認(rèn)證時間 _ 1、賣場形象 經(jīng)營面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 2、銷量及比率 錢江車年銷量（臺） 錢江所占比重 市場份額 經(jīng)營狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺） 錢江比重 庫存管理 3、網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒 價格管錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 21 頁 貨現(xiàn)象 理 網(wǎng)點數(shù)量 網(wǎng)點布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點管理制度 網(wǎng)點拓展計劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點培訓(xùn)記錄 公司限價 4、服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量 （元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 22 頁 錢江摩托特許經(jīng)銷店整改建議書 _(特許經(jīng)銷店 )，依據(jù)錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)認(rèn)證小組現(xiàn)場實地考察，貴公司在以下幾個方面尚未達到_的要求標(biāo)準(zhǔn)： 建議貴公司針對以上問題按標(biāo)準(zhǔn)在 _月 _日前整改完工。 _年 _月 _日 項目 存在問題 整改標(biāo)準(zhǔn) 賣場 銷量 網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 組長意見： 申請人（業(yè)務(wù)員） 撤點單位名稱 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 23 頁 上海公司關(guān)于 網(wǎng)點撤換的管理規(guī)定 錢江摩托網(wǎng)點撤換行為遵循以下 規(guī)定： 縣級 及其以上區(qū)域的網(wǎng)點撤換須報上海公司銷售 中心審批；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的撤換由分支機構(gòu)決定，報上海公司 銷售中心 備案。 附：撤點申請表 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點撤換備案表 撤點申請表 存檔編號（銷售中心）： 上海錢江摩托營銷有限公司制 業(yè)務(wù)員電話 撤點單位電話 申請時間 年 月 日 撤點理由闡述及 撤點后市場規(guī)劃 撤點后善后處理 省級經(jīng)理審核意見 省級經(jīng)理： 銷售中心審核意見 總監(jiān)： 申請人（業(yè)務(wù)員） 撤點單位名稱 業(yè)務(wù)員電話 撤點單位電話 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 24 頁 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點撤換備案表 備案編號（銷售中心）： 上海錢江摩托營銷有限公司制 第四節(jié) 區(qū)域管理 申請時間 年 月 日 該網(wǎng)點的直接管理單位 撤點理由闡述及 撤點后市場規(guī)劃 撤點后市場規(guī)劃 省級經(jīng)理審核意見 省級經(jīng)理： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 25 頁 區(qū)域管理目標(biāo) 營造一個以分支機構(gòu)（大區(qū)域）為框架，以縣市級專賣店為管理單元，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點為基點的區(qū)域分布體系。在體系內(nèi)維持“總體競爭，局部壟斷”的格局。 區(qū)域市場劃分的原則 區(qū)域市場的劃分以行政區(qū)域劃分為主，但也不單純依據(jù) 行政 區(qū)域的劃分，還要充分考慮到消費者的消費傳統(tǒng)，購買習(xí)慣。歸根結(jié)底， 區(qū)域的劃分以市場為主，以品牌為主，以大局為重。在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，競爭是永恒的主題，品牌之間的競爭、經(jīng)銷商之間的競爭、區(qū)域之間的競爭等構(gòu)成了市場經(jīng)濟的主旋律。競爭能給社會、行業(yè)、企業(yè)帶來活力，給消費者帶來實實在在的利益。但過渡競爭和惡意競爭也能將企業(yè)、行業(yè)推向無底的深淵。為維護區(qū)域市場總體利益，防止相鄰區(qū)域之間過渡競爭、惡意競爭。我們制定了區(qū)域管理的規(guī)則，規(guī)定產(chǎn)品的統(tǒng)一零售限價、各個相鄰小區(qū)域之間還在業(yè)務(wù)主管的倡議下自愿簽訂各式的價格同盟 。 相關(guān)協(xié)議、文件、表格： 附 錢江摩托銷售協(xié)議 錢江摩托違規(guī)處罰細(xì)則 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點與行為規(guī)范 建點申請表 撤點申請表 錢 江 摩 托 銷 售 協(xié) 議 (2006年度 ) 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 26 頁 甲 方：上海錢江摩托營銷有限公司 協(xié)議編號： 乙 方： 分支機構(gòu)： 乙方代碼： 為做好錢江摩托車的整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、品牌形象宣傳及市場管理等工作，以確保甲、 乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，雙方本著相互尊重、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂協(xié)議如下： 一甲方義務(wù) (六 ) 確認(rèn)乙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托車授權(quán)經(jīng)營單位（以下簡稱“協(xié)議單位”），向乙方提供全部（部分）品種的錢江摩托車，維護乙方在上述區(qū)域內(nèi)全部（部分）品種的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)。區(qū)域劃分不再單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，要充分考慮消費者的消費習(xí)慣、消費傳統(tǒng)，以市場為主，以品牌為主，以大局為重。 (七 ) 鼓勵和支持乙方在轄區(qū)內(nèi)按照甲方要求建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，形成以乙方為中心的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助乙方不斷發(fā)展壯大。 (八 ) 積極采取措施，封閉乙方所轄區(qū)域內(nèi)錢江車的其它進貨渠道，嚴(yán)厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化乙方區(qū)域內(nèi)市場，維護其正當(dāng)利益。 (九 ) 為有利于區(qū)域市場的操作，甲方設(shè)立分支機構(gòu)，為乙方的整車和配件供應(yīng)、三包維修、零售價格協(xié)調(diào)等提供及時、就近、方便的服務(wù)。 (十 ) 積極為乙方提供質(zhì)優(yōu)價廉、適銷創(chuàng)利的車型，不斷改進車型、及時推出新品投放市場，并加大宣傳力度幫助乙方在增加銷售數(shù)量的同時獲得更大的利潤。 (十一 ) 甲方必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，承擔(dān)與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責(zé)任，支持乙方實施售前、售中、售后服務(wù)工作。 二乙方 義務(wù) (一 ) 積極銷售錢江摩托車，確保完成協(xié)議銷售量，建立和完善管轄區(qū)中的整車、配件銷售及維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點），把銷售和服務(wù)工作擴展到市郊，延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 (二 ) 嚴(yán)格執(zhí)行甲方規(guī)定的零售指導(dǎo)價，零售車輛必須嚴(yán)格按照甲方的要求辦錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 27 頁 理相關(guān)手續(xù)，乙方必須對自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點的違規(guī)行為承擔(dān)全部責(zé)任。 (三 ) 乙方應(yīng)具備自行處理售前、售中、售后服務(wù)及相關(guān)問題的能力，樹立隨時隨地維護甲方品牌的觀念，積極開展開展上門服務(wù)，及時、準(zhǔn)確、方便、周到地幫助用戶解決問題，決不允許出現(xiàn)影響品牌形象的責(zé)任投訴和法律糾紛；乙方必須按照規(guī)定辦理各種維修服務(wù)手續(xù)，定 期反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息，為甲方提供產(chǎn)品改進依據(jù)。 (四 ) 乙方有義務(wù)承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌鏊绣X江車輛的售后服務(wù)工作和其他有關(guān)問題的善后處理。 (五 ) 乙方必須以銷售和展示甲方生產(chǎn)的車型為主。全力完成雙方簽定的協(xié)議銷售量。 (六 ) 乙方應(yīng)遵守甲方整體形象設(shè)計規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定時間內(nèi)完成店內(nèi)外裝修。錢江系列樣車應(yīng)擺放在營銷場所的明顯位置，設(shè)置錢江摩托展示專區(qū)；錢江系列樣車要求隨時保持整潔完好，并配有專人導(dǎo)購。 (七 ) 乙方只能從甲方或甲方設(shè)立的 分支機構(gòu)進貨和辦理相關(guān)手續(xù)。乙方遵照甲方規(guī)定的供貨價，現(xiàn)款現(xiàn)貨。允許乙方每次按年度計劃的平均月 銷售量使用銀行承兌匯票，額度以 4000元 /輛計算；第一次到期后方可使用第二次，以此類推。超額使用銀行承兌匯票的需按 1%月息付給甲方。 (八 ) 乙方必須建立和完善錢江摩托車的用戶檔案，并將用戶檔案傳至所在區(qū)域物流中心進行存檔。 三 2006 年度銷售目標(biāo)及銷售政策 甲方參考乙方區(qū)域市場的歷史銷售量和市場容量，與乙方共同制定 2006 年乙方的協(xié)議銷售量為 _輛，分月分解如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 銷售數(shù)量（輛） 如乙方不能完 成協(xié)議銷售量，甲方有權(quán)取消其全部或部分獎勵。 四專賣管理與處罰規(guī)定 (一 ) 保證金：為維護各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，協(xié)議單錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 28 頁 位必須按規(guī)定額度交納保證金方可運作。保證金根據(jù)合同量分 3萬元（年合同量 700輛以內(nèi)）、 5萬元（年合同量 800 1200輛）、 8萬元（ 1200輛以上）三個檔次。 (二 ) 違規(guī)行為的分類和認(rèn)定：甲、乙方雙方一致認(rèn)定以下行為屬于違規(guī)行為，并視情節(jié)輕重分為一般違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。 1 以下行為屬一般違規(guī)行為： 1) 因乙方自身原因，連續(xù) 2個月未完成的合同任務(wù)數(shù)的 80%，且無明顯增加銷量趨勢。 2) 不在經(jīng)營場所明 顯位置擺放甲方產(chǎn)品，擺放品種不成系列，主銷品種不突出。 3) 經(jīng)營店設(shè)立 2個月仍無甲方要求的正常售后服務(wù)能力。 4) 拒絕甲方委托代辦的售后服務(wù)。 5) 其他影響甲方和他人銷售利益、服務(wù)利益的一般違規(guī)行為。 2 以下行為屬嚴(yán)重違規(guī)行為： 1) 任何形式的超出協(xié)議規(guī)定區(qū)域的違規(guī)整車投放和銷售（簡稱“跨區(qū)銷售”）。 2) 拒不執(zhí)行甲方規(guī)定的最低和最高零售限價。 3) 有意損害甲方品牌形象，采取不正當(dāng)手段阻礙甲方產(chǎn)品的正常銷售，散布對甲方不利的言論。 4) 重大責(zé)任投訴、法律糾紛等嚴(yán)重影響甲方品牌形象的事件發(fā)生。 5) 連續(xù) 3 個月未完成應(yīng)銷計劃的 80%，或當(dāng)月銷售 量低于應(yīng)銷計劃的60%。 6) 惡意低價銷售錢江摩托車，擾亂市場秩序。 (三 ) 違規(guī)的處罰：甲、乙雙方一致同意按以下原則和規(guī)定對違規(guī)行為實施處罰 1. 在處理違規(guī)時，要根據(jù)有意和無意、初犯和屢犯、一般違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)進行處罰； 2. 發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為后，由甲方負(fù)責(zé)或委托核實，并依照 2006年度錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則的規(guī)定實施處罰。 五 .協(xié)議的終止及善后工作 ： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 29 頁 (一 ) 協(xié)議終止： 1. 協(xié)議一方嚴(yán)重違反本協(xié)議，致使另一方不能履行協(xié)議時，雙方終止本協(xié)議。 2. 協(xié)議一方由于自身原因沒有能力繼續(xù)履行本協(xié)議，且未發(fā)生違反本協(xié)議的行為時，雙方終止協(xié)議。 3. 甲乙 雙方均有權(quán)在本協(xié)議執(zhí)行期間，根據(jù)協(xié)議區(qū)域內(nèi)市場購買力和銷售實際狀況，以及甲方產(chǎn)品綜合競爭力優(yōu)勢的大小協(xié)商變更協(xié)議量，若協(xié)商不能達到一致，雙方終止本協(xié)議。 (二 ) 善后工作： 1. 乙方在終止協(xié)議后，需將銷售協(xié)議、錢江標(biāo)志、宣傳品、服務(wù)車及甲方發(fā)放的其它相關(guān)設(shè)備交回或按甲方要求拆除，并將原包裝的整車退回分支機構(gòu)，樣品車由乙方同分支機構(gòu)協(xié)商解決。在甲方未設(shè)立新的經(jīng)營店之前，乙方有義務(wù)承擔(dān)該區(qū)域錢江車的售后服務(wù)工作。在甲方設(shè)立新的經(jīng)營店后，有關(guān)售后服務(wù)工作移交新設(shè)的經(jīng)營店。 2. 甲方按本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定收取保證金，并在乙方完成上述交 接工作六個月后將保證金退給乙方。 六其它約定 (一 ) 乙方必須按照甲方的特許經(jīng)營店門頭 VI識別守則裝修門頭，否則，甲方將立即中止本協(xié)議。 (二 ) 各服務(wù)機構(gòu)把為轄區(qū)內(nèi)的協(xié)議單位提供最佳銷售、服務(wù)環(huán)境作為工作重點。甲方將在整車、配件供應(yīng)、市場管理、營銷策劃等方面對其服務(wù)的質(zhì)量和效果進行考核并實施獎罰，保障乙方的滿意率和利益的最大化。乙方對其服務(wù)不滿意，可直接向甲方投訴。 (三 ) 乙方在管轄區(qū)內(nèi)須合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。設(shè)立或撤消鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，必須向甲方申報，經(jīng)甲方授權(quán)后方可進行。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點需與甲方、乙方簽訂三方協(xié)議，并將保證金交到甲方，納入規(guī) 范管理，否則視為無效網(wǎng)點，造成嚴(yán)重后果的，甲方將視為乙方嚴(yán)重違規(guī)，并按約定扣除部分返利。對于甲方認(rèn)定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、且已經(jīng)形成市場，而乙方由于某種原因拒不設(shè)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點。 (四 ) 如乙方有一個月沒有完成應(yīng)銷計劃 60%的，甲方有權(quán)更換銷售點。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 30 頁 (五 ) 甲方原則上在乙方所轄區(qū)域內(nèi)只授權(quán)一家縣級經(jīng)營店。若乙方的經(jīng)營是多品牌的，經(jīng)營的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對于乙方達不到出樣標(biāo)準(zhǔn)要求的品種，甲方有權(quán)組合部分車型開發(fā)第二渠道分銷。 (六 ) 協(xié)議雙方有義務(wù)承擔(dān)本協(xié)議的保密責(zé)任，不得將協(xié)議外傳給第三方。 (七 ) 本協(xié)議可由甲方 指定的分支機構(gòu)代簽，并委托分支機構(gòu)對其所轄區(qū)域內(nèi)的專賣店進行協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理。 (八 ) 解決本協(xié)議糾紛的方式：向甲方所在地的仲裁委員會申請仲裁。 (九 ) 本協(xié)議有效期為 2006年度（ 2006 年 1月 1日起，至 2006 年 12月 31日止）。 (十 ) 本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。經(jīng)雙方簽字并將保證金在十日內(nèi)到位，否則協(xié)議無效。 (十一 ) 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由雙方協(xié)商解決。 甲方： 乙方： 單位名稱：（章） 單位名稱：（章） 上海錢江摩托營銷有限公司 代表： 代表： 地址 :上海市閔行區(qū)伊梨南路 111號 16FA座 地址： 電話：電話： 傳真：傳真 : 郵編： 201103 郵編： 年 月 日 年 月 日 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點規(guī)定與網(wǎng)點的行為規(guī)范 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 31 頁 隨著摩托車市場向農(nóng)村不斷延伸，摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已成必然。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)處在盤整期，需要充分把握其發(fā)展規(guī) 律，即不要落后于總體的發(fā)展，也不要放任自我的發(fā)展，造成市場的無序和營銷資源的無效浪費。因此，充分考慮消費者的消費習(xí)慣、消費傳統(tǒng)，在以市場為主，以大局為重的前提下合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點納入錢江整體的銷售體系，加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)籌規(guī)劃與管理已成為必然。現(xiàn)特對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建設(shè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的行為作出如下規(guī)定： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立 1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立由各分支機構(gòu)統(tǒng)籌安排，省級主管審批并報上海公司市場管理部備案，由上海公司授權(quán)，統(tǒng)一編號，統(tǒng)一掛牌，納入規(guī)范管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點必須與分支機構(gòu)、縣級網(wǎng)點簽訂三方協(xié)議，且須交納一定數(shù)額的 保證金到分支機構(gòu)，否則視為無效網(wǎng)點。對沒有納入體系的無效網(wǎng)點造成嚴(yán)重后果的，上海公司將認(rèn)定為設(shè)立該鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的縣市級單位嚴(yán)重違規(guī)，并根據(jù)所造成后果的嚴(yán)重程度對縣市級單位實施處罰。 2、 在不影響周邊市場的縣市區(qū)域內(nèi)部，縣市級單位可以根據(jù)實際需要，在錢江業(yè)務(wù)員的協(xié)助下，合理布局，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的規(guī)劃與建設(shè)。 3、 小區(qū)域市場之間（縣市級市場之間）的邊境市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立遵循： 1) 縣市級網(wǎng)點優(yōu)先的原則，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點選址時，網(wǎng)點與其他相鄰縣城（市）之間的距離不得低于 15公里；縣城（市）之間的距離不足 15公里時，兩地之間不得再設(shè)立鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點。特殊情況需省級主管審批。 2) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點必須設(shè)立在本區(qū)域鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府所在地，不能設(shè)在村莊上。 3) 原屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構(gòu)所在地，因行政規(guī)劃現(xiàn)已降為村的大集鎮(zhèn)，并已形成摩托車市場的，已設(shè)網(wǎng)點繼續(xù)有效，原未設(shè)的原則上現(xiàn)不再設(shè)立。 4、 大區(qū)域市場之間（省級市場之間）的邊境市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點設(shè)立時，在遵循以上原則的基礎(chǔ)上，主管業(yè)務(wù)員在建點前必須與相鄰區(qū)域的業(yè)務(wù)員進行充分的溝通，取得對方分支機構(gòu)的意見并報上海公司審批后方可建點。原則上新設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與外區(qū)域已設(shè)的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點間的距離（指店與店之間的距離）不得少于 15公里。 5、 大區(qū)域市場內(nèi)，鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點的建設(shè)由各分支機構(gòu)審批，報上海公司市場管理部備案。大區(qū)域之間邊境線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建設(shè)須報上海公司市場管理部審批、備案 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點行為規(guī)范 ： 1、 不得低價向外區(qū)域銷售車輛； 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 32 頁 2、 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域設(shè)立任何形式的銷售點； 3、 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域做宣傳促銷活動； 4、 各網(wǎng)點零售價格必須執(zhí)行本區(qū)域規(guī)定的零售限價； 5、 不得以聯(lián)絡(luò)點、非法經(jīng)濟人或其他形式擾亂外區(qū)域市場。 2006 年錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點銷售協(xié)議（討論稿） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 33 頁 甲方（分支機構(gòu)）： 協(xié)議編號： _ 乙方 (縣市級網(wǎng)點 )： 丙方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點）： 丙方代碼： _ 為維護錢江摩托正常的銷售秩序，保證銷售中各個環(huán)節(jié)的合理利潤，經(jīng)甲、乙、丙三方友好協(xié)商，達成如下協(xié)議： 一、 甲方義務(wù) 1、 積極采取措施， 維護乙方所轄區(qū)域錢江摩托經(jīng)銷的唯一性； 2、 甲方直接參與乙方對丙方的市場管理，包括協(xié)議數(shù)量和銷售政策的制定、銷售 價格的管理、廣告宣傳等工作，并建立檔案，納入規(guī)范管理； 3、 甲方嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，承擔(dān)與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責(zé)任，支持乙方和丙方實施售前、售中、售后服務(wù)工作； 4、 甲方作為管理方、監(jiān)督方將直接監(jiān)督本協(xié)議的各項權(quán)利和義務(wù)的實施。 二、 乙方義務(wù) 1、 確認(rèn)丙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托車授權(quán)經(jīng)營單位。維護丙方在上述區(qū)域內(nèi)錢江摩托的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)； 2、 保持合理的整車、配件庫存 ,為丙方作好整車配件供應(yīng)； 3、 為配合丙方更好的銷售錢江，乙方有義務(wù)向丙方提供廣告宣傳支持； 4、 乙方應(yīng)加強對丙方管理，不定期的進行巡查 ，并對丙方的違規(guī)行為承擔(dān)全部責(zé)任； 5、 丙方完成任務(wù)后，乙方應(yīng)及時落實返利和獎勵政策。 三、 丙方義務(wù) 1、 丙方必須遵守甲方對于市場管理的相關(guān)規(guī)定； 2、 丙方必須嚴(yán)格執(zhí)行三方所商定的統(tǒng)一零售價格，積極配合乙方組織的宣傳促銷活動； 3、 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得以任何形式向其他區(qū)域竄貨； 4、 經(jīng)甲乙丙三方商定，丙方 2005年的月分解量如下： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計 銷售 任務(wù) 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 34 頁 5、 丙方必須具備擺放乙方錢江摩托的展廳或展位，展示須經(jīng)乙 方確認(rèn)，樣車須按乙方的要求進行布置，合理擺放，有效使用乙方提供的宣傳品； 6、 丙方在零售過程中按要求將車輛調(diào)試好，填寫完整用戶檔案等資料，并加蓋公章后銷售，嚴(yán)格禁止原包裝銷售； 7、 丙方須具備一定的維修能力，并按照乙方要求對售出的車輛進行三包。無論因何種原因造成協(xié)議終止的，丙方都有義務(wù)在協(xié)議終止后，繼續(xù)負(fù)責(zé)所售錢江車的售后服務(wù)問題；嚴(yán)格按“ 誰經(jīng)銷、誰負(fù)責(zé)”的原則做好售后服務(wù)工作，并具備自行處理售后服務(wù)及相關(guān)問題的能力，及時為用戶解決問題。 四、 甲方權(quán)利 1、 甲方對區(qū)域劃分不單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，將充分考慮消費者的消費習(xí) 慣、消費傳統(tǒng)，以市場為主，以品牌為主，以大局為重。 2、 甲方對認(rèn)定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、且已經(jīng)形成市場但乙方由于某種原因拒不設(shè)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點。 五、 乙方權(quán)利 1、 若丙方不積極推銷乙方產(chǎn)品或未完成三方確定的任務(wù)量，乙方有權(quán)將丙方所在區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)交予其他經(jīng)銷商操作。 2、 有下列情形之一者，乙方有權(quán)要求丙方進行糾正；拒不糾正者，乙方將采取取消當(dāng)月或全年銷售獎勵，直至取消丙方的經(jīng)銷權(quán)： 1) 連續(xù)兩個月未完成銷售任務(wù)或當(dāng)月未提貨； 2) 未按照乙方制定的價格進行零售； 3) 未按照乙方規(guī)定進行樣車展示、擺放； 4) 未按照乙方規(guī)定進行店面布置； 5) 未按照乙方要求進行售后服務(wù)。 3、 無論因任何原因造成協(xié)議終止的，乙方有權(quán)利要求丙方在協(xié)議終止后繼續(xù)負(fù)責(zé)所銷售錢江車的售后服務(wù)，如丙方拒不執(zhí)行，乙方有權(quán)利要求丙方賠償一切損失。 六、 丙方權(quán)利 1、 要求乙方保證錢江摩托銷售的單一性，采取措施封閉丙方所轄區(qū)域的乙方以外的其它進貨渠道。 2、 如乙方制定的銷售價格與政策不適合本轄區(qū)特點，丙方可要求乙方予以調(diào)錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 35 頁 整。 3、 丙方有權(quán)要求乙方提供市場指導(dǎo)和市場信息，積極參加甲、乙方組織的各類培訓(xùn)，以提高營業(yè)水平，促進錢江摩托的銷售。 4、 丙方嚴(yán)格遵守此協(xié)議，完成三方制定的任務(wù)量的情況下，可享受以下政 策： 1) _ 2) _ 3) _ 七、 專賣管理與處罰規(guī)定 1、 保證金： 為維護各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，丙方必須交納 1000元保證金到甲方方可運作。 2、 丙方保證只在乙方提貨，如丙方跨區(qū)提貨，一 經(jīng)核實，將扣除丙方當(dāng)月全部返利。 3、 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得向其他區(qū)域竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和核實，乙方將對丙方處以 _元 /輛的罰款。 八、 其他事項 1、 價格政策等見相關(guān)文件。 2、 本協(xié)議有效期自簽訂日起至 _年 _月 _日止，中途中止合作的用戶不享受獎勵。 3、 協(xié)議一式三份，甲乙丙三方各執(zhí)一份，經(jīng)三方簽字生效，具同等法律效力。 九、 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由三方協(xié)商解決。 甲方 甲方代表簽字： 乙方： 乙方代表簽字： 丙方： 丙方代表簽字： 二 00六年 _月 _日 大區(qū)域邊境市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建點申請表 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 36 頁 新建網(wǎng)點名稱 新建網(wǎng)點所在區(qū)域 新建網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 申請人（業(yè)務(wù)員、 市縣級專賣店負(fù)責(zé)人） 新建網(wǎng)點地址 申請人電話 新建網(wǎng)點電話 申請時間 相鄰大區(qū)域最近的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 距離 建點詳細(xì)理由 （業(yè)務(wù)員或市縣級專賣店負(fù)責(zé)人填寫） 省級主管意見 同意建點 不同意建點，原因： 相鄰分支機構(gòu)意見 同意建點 不同意建點，原因： 上海公司 市場管理部意見 同意建點 不同意建點，原因： 備注 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則 （ 2006 年度） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 37 頁 為更好地執(zhí)行錢江摩托銷售協(xié)議（以下簡稱“協(xié)議”），維護甲、乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，根據(jù) 2006年度錢江摩托銷售協(xié)議第四條“專賣管理與處罰規(guī)定”的內(nèi)容制定本細(xì)則。 一、處罰的基本原則 （一）協(xié)議雙方必須對自己的履約行為承擔(dān)全部責(zé)任。 （二）協(xié)議中所認(rèn)定的違規(guī)行為均屬于侵權(quán)行為，違規(guī)者必須對自己行為導(dǎo)致的后果承擔(dān)改 正責(zé)任和賠償責(zé)任。 （三）在處理違規(guī)行為時必須重證據(jù)，違規(guī)行為在有可以確認(rèn)的違規(guī)證據(jù)（如零售發(fā)票、錄音、錄像等）時給予處理。 （四）賠償責(zé)任在事實認(rèn)定后予以執(zhí)行。 二、違規(guī)行為的認(rèn)定 （一）嚴(yán)重違規(guī) 1. 違規(guī)建點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的設(shè)立必須依照鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建點與行為規(guī)定，任何違反該規(guī)定設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點都屬嚴(yán)重違規(guī)行為。 2. 跨區(qū)銷售：協(xié)議單位往區(qū)域外任何形式的整車違規(guī)投放和銷售?？鐓^(qū)銷售是一種嚴(yán)重?fù)p害甲方和其他協(xié)議單位利益的行為，必須追究其責(zé)任，加以嚴(yán)厲處罰。協(xié)議單位的售出車輛在其它省、大服務(wù)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)被二次銷售的現(xiàn)象，不論 何種原因和理由均屬跨區(qū)違規(guī)銷售，必須承擔(dān)消除不良影響的責(zé)任。發(fā)現(xiàn)跨區(qū)二次銷售的車輛，當(dāng)?shù)劐X江特許經(jīng)銷店在報請上級同意后即可收購。被收購后的二次銷售車輛由服務(wù)機構(gòu)立即派員處理，由違規(guī)單位 3 天之內(nèi)上門收回，超過 3 天的按大服務(wù)區(qū)域外跨區(qū)銷售處理。 3. 零售違規(guī) 1) 規(guī)范零售：整車零售必須加油，加注電瓶液，拆箱并發(fā)動、調(diào)試；在發(fā)票面上填寫用戶姓名、車型、發(fā)動機號、車架號、售車日期；完整填寫保修卡，逐頁蓋章，并留取維修站聯(lián)（備查）；不得將原包裝箱隨車售出；整車的包裝箱出售時必須拆壞，以防二次使用。 2) 違規(guī)零售：違反上述零售規(guī)定 之一的均為違規(guī)零售。 3) 有意違規(guī)零售：明知購車者意在二次銷售或擾亂他人市場，而不按零售規(guī)定售車或有意提供方便屬有意違規(guī)零售。 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 38 頁 4) 在協(xié)議區(qū)域外摩托車經(jīng)銷商、維修點或其他地方設(shè)立報價點（介紹點），低價引誘客戶跨區(qū)購買錢江車，攪亂他人市場，一經(jīng)查實，按嚴(yán)重違規(guī)處理。 4.零售價格違規(guī)：不按甲方規(guī)定的價格零售是對甲方和周邊區(qū)域不負(fù)責(zé)任的行為，屬嚴(yán)重違規(guī)。 （ 1）低于最低零售限價銷售（包括變相低價銷售）和高于最高零售限價銷售，是一種損人利己破壞周邊區(qū)域協(xié)議單位和甲方利益的嚴(yán)重違規(guī)行為。各特許經(jīng)銷店必須對所管轄區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 網(wǎng)點進行最低零售限價控制，并對其網(wǎng)絡(luò)的銷售行為 (尤其是向外區(qū)域的消費者低價惡意銷售 )承擔(dān)責(zé)任。 （ 2）乙方拒不執(zhí)行甲方的價格政策，超出最高零售限價或最低零售限價銷售，削弱了產(chǎn)品的競爭力，影響了周邊市場甲方產(chǎn)品的銷售，是一種對甲方不負(fù)責(zé)任的行為，屬嚴(yán)重違規(guī)。 4.拒不執(zhí)行甲方促銷政策和規(guī)定，使協(xié)議區(qū)域內(nèi)達不到應(yīng)有的市場份額，屬嚴(yán)重違規(guī)。 5.造成重大責(zé)任投訴、法律糾紛或其它有損害甲方品牌形象的事件發(fā)生，從而導(dǎo)致嚴(yán)重后果的行為屬嚴(yán)重違規(guī)。 6.乙方因自身原因完成協(xié)議量極差，嚴(yán)重阻礙錢江摩托車在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售，屬 嚴(yán)重違規(guī)。 （二）一般違規(guī)行為 協(xié)議單位因自身原因（非客觀原因）未能認(rèn)真履約，損害甲方在協(xié)議區(qū)域內(nèi)的應(yīng)得利益，應(yīng)承擔(dān)立即改正、接受處罰和賠償?shù)呢?zé)任。 三 .違規(guī)行為的處罰方式及方法 （一）處罰方式： .通告批評； .扣減乙方銷售數(shù)量（每次 10輛） .罰款：大服務(wù)區(qū)域內(nèi)跨區(qū)銷售罰 2000 元輛；大服務(wù)區(qū)域外跨區(qū)銷售罰 4000元輛；其它違規(guī)行為罰款 2000元輛。不執(zhí)行零售限價政策，拒不落實促銷政策，可視情節(jié)嚴(yán)重程度每次罰款 2000 5000元。 .取消當(dāng)月獎勵； .停止供貨或終止協(xié)議； .終止協(xié)議并沒收返利； 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 39 頁 .沒收保證金。 （二）處罰方法： 1.嚴(yán)重違規(guī)行為： （）協(xié)議單位有一條嚴(yán)重違規(guī)行為的，給予以下處罰： ； （）協(xié)議單位有兩條嚴(yán)重違規(guī)行為的，或再次嚴(yán)重違規(guī)的，給予以下處罰：； （）協(xié)議單位有三條嚴(yán)重違規(guī)行為的，或三次嚴(yán)重違規(guī)的，給予以下處罰：； （）協(xié)議單位有意屢次嚴(yán)重違規(guī)或造成嚴(yán)重后果及影響的，給予以下處罰：。 2.一般違規(guī)行為給予以下處罰：。 四、違規(guī)賠償 不履行協(xié)議的違規(guī)行為，對甲乙雙方協(xié)議區(qū)域及周邊地區(qū)的利益都會造 成損害，必須進行賠償。 （一）違規(guī)跨區(qū)銷售賠償：從罰款中拿出 50%作為賠償金以補償被侵犯商家受到的損失，另外的 50%賠償甲方損失?？蹨p銷量歸甲方所有。 （二）零售價違規(guī)和拒不執(zhí)行甲方促銷規(guī)定的賠償：罰款和扣減銷量全部歸甲方所有，以補償甲方在這個區(qū)域及周邊地區(qū)的損失。 （三）一般違規(guī)賠償：一般違規(guī)賠償?shù)牧P款全部歸甲方所有，以補償甲方在這個區(qū)域及周邊地區(qū)的損失。 （四）甲方若不能及時有效地制止協(xié)議單位的違規(guī)行為或賠償不能及時到位，應(yīng)承擔(dān)改正責(zé)任和先行賠償責(zé)任。 （五）對舉報違規(guī)車輛時有意弄虛作假的單位給予所舉報 的違規(guī)相對應(yīng)的處罰。 （六）違規(guī)單位保證金、返利款不足罰款數(shù)額的暫停供貨。 五、處理依據(jù)和程序 （一）各協(xié)議單位發(fā)現(xiàn)跨區(qū)車輛出現(xiàn)、展示、銷售，應(yīng)立即抄號舉報，無法抄號可以隨時購買。 48 小時后違規(guī)單位不將跨區(qū)車輛收回可以連續(xù)購買。甲方鼓勵協(xié)議單位采取各種措施自行清理市場并保證全部按規(guī)定金額對其賠償（假車除外，但甲方將負(fù)責(zé)全力追查造假單位）。收購車輛由協(xié)議單位保留七天后就可自行處理，但不錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 40 頁 得在未經(jīng)確認(rèn)前處理，否則報查無效。 （二）購得違規(guī)車輛后應(yīng)立即將合格證、發(fā)票傳真至甲方市場管理部或分支機構(gòu)。在違規(guī)事實認(rèn)定后， 受理單位立即辦理報罰手續(xù)。按本細(xì)則相關(guān)條款規(guī)定，開出違規(guī)處罰通知單，一式四聯(lián)（存檔聯(lián)、財務(wù)聯(lián)、違規(guī)單位聯(lián)、賠償單位聯(lián)），交各有關(guān)部門和單位。協(xié)議單位收購已被確認(rèn)違規(guī)車輛后得不到服務(wù)機構(gòu)的賠償，可向甲方投訴，由甲方負(fù)責(zé)直接處理和處罰。 （三）甲方接到舉報后，依據(jù)全國數(shù)據(jù)庫確定違規(guī)車的來源，在 72 小時內(nèi)將認(rèn)定結(jié)果通知違規(guī)單位和舉報單位。 （四）分支機構(gòu)須任命專人做好庫位管理，嚴(yán)格進出貨和查詢處理登記制度，確保 99年度以后出廠車輛查詢正確率 100%。違規(guī)查詢在哪個單位中斷，哪個單位承擔(dān)改正和賠償責(zé)任。甲方市場 管理部門和分支機構(gòu)不得以任何理由拒絕處理，查不出違規(guī)單位由自己承擔(dān)改正和賠償責(zé)任。 （五）甲方負(fù)責(zé)處理對各分支機構(gòu)的處罰和罰款（賠償）劃轉(zhuǎn)、結(jié)算手續(xù)。 （六）各分支機構(gòu)對轄區(qū)內(nèi)的違規(guī)處理后，應(yīng)在 24小時內(nèi)報甲方備案并辦理相關(guān)手續(xù)。 （七）舉報單位在接到賠償聯(lián)后，即可憑此聯(lián)到分支機構(gòu)辦理賠償手續(xù)（用下浮車價的方式結(jié)算）。 （八）違規(guī)單位被處罰后，按協(xié)議規(guī)定的保證金不足部分，應(yīng)立即補足，否則停止供貨。 （九）被處罰單位對違規(guī)行為的認(rèn)定或處罰有異議，必須在收到通知后三天內(nèi)向上海公司申訴，并提供確鑿有力的證據(jù)，否則 將維持原處罰。 六 .處理時間 （一）各分支機構(gòu)必須在 48 小時內(nèi) (節(jié)假日順延 )完成從受理舉報（內(nèi)容真實，證據(jù)確鑿）到違規(guī)處理通知發(fā)出的全部工作，否則一切后果由服務(wù)機構(gòu)自負(fù)。 （二）甲方在 72 小時內(nèi)（節(jié)假日順延）完成受理舉報到違規(guī)處理通知發(fā)出的全部工作。 七對惡意舉報的認(rèn)定與處罰： 舉報的事實不確鑿，證據(jù)不充分，不論是主觀有意還是無意都屬惡意舉報。惡意舉報會損害工廠的利益，造成零售商的嚴(yán)重對立，一經(jīng)認(rèn)定將對舉報單位處以 2000元的罰款。 八 .其它 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 41 頁 （一） 本細(xì)則適用于所有簽署錢江摩托銷售協(xié)議的特許經(jīng)銷店。 （二） 在不違反 本細(xì)則第一條“處罰的基本原則”的前提下，甲方有權(quán)制定補充規(guī)定。 （三） 本細(xì)則自錢江摩托銷售協(xié)議生效之后即開始實施。以前的市場管理文件中相關(guān)條款若同本細(xì)則有抵觸，以本細(xì)則為準(zhǔn)。 （四） 違規(guī)行為最終處理權(quán)、解釋權(quán)歸上海錢江摩托營銷有限公司。 銷售 違規(guī)舉報表 舉報單位： _ 舉報時間： _ 違規(guī)車輛信息： 注：舉報單位應(yīng)盡可能將違規(guī)車輛的信息收集齊全，不帶包裝的需附發(fā)票、合格證、保修卡復(fù)印件，原包裝箱需附相片） 舉報人： _ 聯(lián)系電話： _ 違規(guī)處理流程圖 車型 何種違規(guī)（串貨、違規(guī)零售、低價） 原包裝箱 不帶包裝箱 其他信息 查詢結(jié)果 箱號 發(fā)動機號碼 車架號碼 保修卡 最低（高）零售限價 實際銷售價格（發(fā)票） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 42 頁 違 規(guī) 處 理 流 程 圖問 題 受 理 問 題 傳 遞 問 題 解 決問 題 源特 約 經(jīng) 銷 店市 場 營 銷 人 員市 場 專 員上 海 公 司 銷 售 管 理 中 心（ 信 息 的 收 集 、 整 理 、 核 實 ）違 規(guī) 單 位 所 屬分 支 機 構(gòu)溫 嶺 財 務(wù) 處銷 售 管 理 中 心總 監(jiān)違 規(guī) 單 位處 理 結(jié) 果發(fā) 送抄 送 抄 報備 案發(fā) 送申 訴執(zhí) 行執(zhí) 行形成投 訴舉 報 第 三 章 公共關(guān)系 管理 公共關(guān)系處理包括公共關(guān)系促銷和危機公關(guān)兩個 方面 。 公關(guān)促銷是指利用各種傳播手段，追求企業(yè)在在社會公眾中享有良好的形象和聲譽以此來達到促進銷售的目的，屬于間接促銷。 市場管理部負(fù)責(zé) 指導(dǎo)分支機構(gòu)進行公益、公共等推廣活動。 現(xiàn)代管理認(rèn)為，作為社會的企業(yè)理應(yīng)擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的社會責(zé)任?，F(xiàn)代市場營銷 6Ps錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 43 頁 里面就有公共關(guān)系處理，而且隨著企業(yè)的市場化越成熟，企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任就越多。包括公共安全、危機公關(guān)等的處理 等 。為此，股份公司特制定了錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法（附后）并委托上海公司成立錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理小組 ，妥善處理公眾關(guān)注的問題。 應(yīng)對市場風(fēng)險、化 解市場危機是市場管理工作新時期的一個重要任務(wù)。 附： 錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 第一條 : 為了及時有效地控制由于產(chǎn)品本身缺陷或其它未能判斷原因而引起的重大事故所帶來的嚴(yán)重負(fù)面影響，特制定本辦法。 第二條：本辦法所稱重大產(chǎn)品事故，是指由于設(shè)計、制造等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品本身缺陷而引起的整車損壞、人員傷亡、法律訴訟、索賠等對市場產(chǎn)生嚴(yán)重負(fù)面影響的事故；以及其它未能判斷原因但有可能引起負(fù)面后果的重大事故。 第三條：應(yīng)急處理工作應(yīng)遵循統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、各部合作、反應(yīng) 及時、處理果斷、靈活機動的原則。 第四條：上海公司成立由分管市場的總經(jīng)理助理任組長，服務(wù)部部長任副組長，市場管理部、法律顧問、研究所、技術(shù)部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的“錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理小組”。負(fù)責(zé)對全國市場重大產(chǎn)品事故的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮。具體分工為： 1. 市場管理部：負(fù)責(zé)對整個事故的調(diào)研、事態(tài)的控制，起綜合協(xié)調(diào)作用。 2. 法律顧問：對事故事實做出分析尋找法律依據(jù)，為公司處理事故提供法律支持。 3. 服務(wù)部：對在事故中的損壞件，在第一時間取證、鑒定，并及時組織配件。 4. 研究所：從產(chǎn)品設(shè)計上尋找原因并制定改進標(biāo)準(zhǔn)。 5. 技術(shù)部：提供相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為法律顧問從技術(shù)層面提供依據(jù)。 第五條：重大產(chǎn)品事故報告制度：事故發(fā)生后第一時間（ 1 小時內(nèi)）由事故所在地錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 44 頁 的經(jīng)銷商