天津××高科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書

天津高科技有限公司 地址： 電話： 傳真： 聯(lián)系： 商 業(yè) 計(jì) 劃 書 呈送： 投資方 版本號： Version2.2 二零零三年五月二十二日 保密條款 指定聯(lián)系人 職務(wù) 電話號碼 手機(jī) 電子郵件 地址 國家、城市 郵政編碼 網(wǎng)址 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于 天津 高 科技有限公司 。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1. 若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2. 在沒有取得天津 高 科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3. 應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 商業(yè)計(jì)劃編號： JLKJ20030001 收 件 方： 簽 字： 日 期： 目 錄 第一章、摘要 .1 1.1 本商業(yè)的簡單描述 .1 1.2 機(jī)會概述 .1 1.3 目標(biāo)市場的描述和預(yù)測 .1 1.4 競爭優(yōu)勢 .2 1.5 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 .2 1.6 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢 .2 1.7 商業(yè)計(jì)劃目標(biāo) .3 1.7.1 總體目標(biāo)： .3 1.7.2 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： .3 1.7.3 技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)： .3 1.7.4 階段目標(biāo)： .3 1.7.5 進(jìn)展情況： .3 1.8 提供的利益 .3 1.9 實(shí)施的風(fēng)險 .3 1.10 資本結(jié)構(gòu) .4 1.11 資本退出 .4 第二章、產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 .5 2.1 產(chǎn)業(yè)背景 .5 2.1.1 市場描述 .5 2.1.2 主要的競爭對手 .5 2.1.3 市場驅(qū)動力 .6 2.2 公司概述 .7 2.2.1 公司名稱及選址 .7 2.2.2 公司性質(zhì) .7 2.2.3 注冊資本 .7 2.2.4 公司簡介 .7 2.2.5 企業(yè)目標(biāo) .7 2.2.6 公司產(chǎn)品 .8 2.2.7 知識產(chǎn)權(quán)情況 .9 2.2.8 技術(shù)成熟性和產(chǎn)品可靠性論述 .9 2.2.9 環(huán)境保證與勞動安全 . 10 2.2.10 特殊行業(yè)許可證報批情況 . 10 2.3 市場開發(fā)策略 . 10 第三章、市場調(diào)查和分析 . 12 3.1 客戶 . 12 3.2 市場容量和趨勢 . 13 3.3 同類產(chǎn)品指標(biāo)對比 . 13 3.4 原材料供應(yīng) . 15 3.5 競爭與競爭優(yōu)勢 . 15 3.5.1 進(jìn)入障礙分析 . 15 3.5.2 競爭優(yōu)勢 . 15 3.5.3 競爭對手分析 . 17 第四章、公司管理與戰(zhàn)略 . 18 4.1 競爭戰(zhàn)略選擇 . 18 4.2 發(fā)展戰(zhàn)略 . 18 4.3 管理體系 . 18 4.3.1 組織結(jié)構(gòu) . 19 4.3.2 人力資源規(guī)劃與管理 . 19 4.3.3 銷售體系管理 . 22 4.4 營銷策劃 . 22 4.4.1 目標(biāo)市場 . 22 4.4.2 市場定位 . 22 4.4.3 市場營銷目標(biāo) . 23 4.4.4 營銷策略 . 23 4.4.5 服務(wù)體系 . 26 4.5 企業(yè)資源的立體整合 . 27 第五章、總體進(jìn)度安排 . 30 第六章、投資風(fēng)險 . 31 6.1 風(fēng)險因素 . 31 6.2 風(fēng)險應(yīng)對策略 . 32 第七章、管理團(tuán)隊(duì) . 33 7.1 團(tuán)隊(duì)介紹 . 33 7.2 核心人員情況 . 33 7.3 科研機(jī)構(gòu) . 34 第八章、投資估算與資金運(yùn)用 . 36 8.1 固定資產(chǎn)投資合計(jì) 3300 萬元 . 36 8.2 流動資金可支持公司三年正常運(yùn)營合計(jì) 1735 萬元 . 37 8.3 總體資金需求合計(jì) 5035 萬元 . 38 第九章、財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測 . 39 9.1 財(cái)務(wù)管理目標(biāo) . 39 9.2 財(cái)務(wù)管理原則 . 39 9.3 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 . 39 9.3.1 財(cái) 務(wù)分析基本數(shù)據(jù)測算 . 39 9.3.2 財(cái)務(wù)評價 . 45 第十章、提供的利益 . 47 10.1 資金需求及股權(quán)分配 . 47 10.2 投資回報 . 47 10.3 投資退出策略 . 47 附件 1: 技術(shù)專利 . 49 附件 2: 公司章程 . 50 附件 3：廠區(qū)布臵圖 .錯誤 !未定義書簽。 商業(yè)計(jì)劃書 -摘要 -1- 第一章、摘要 1.1 本商業(yè)計(jì)劃的簡單描述 本商業(yè)計(jì)劃所涉及的項(xiàng)目屬微電子技術(shù)與基礎(chǔ)材料相關(guān)領(lǐng)域， 以河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所為依托，歷時 20 年研發(fā)， 主要為從事微電子材料拋光液與清洗劑的開發(fā)應(yīng)用、生產(chǎn)以及銷售。以改進(jìn)微電子產(chǎn)品生產(chǎn) 工藝、提高其產(chǎn)品質(zhì)量、降低其生產(chǎn)成本為目的。 2000 年，該項(xiàng)目曾獲得國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金 100 萬元； 2001 年，獲得天津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目無償資助100 萬元。 生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括： 以“ FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”為代表的國際首例高技術(shù)產(chǎn)品； 以“ FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”、“ FA/O 電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的高技術(shù)更新?lián)Q代產(chǎn)品。 產(chǎn)品主要應(yīng)用于超大規(guī)模集成電路（ ULSI）襯底半導(dǎo)體材料、半導(dǎo)體器件、正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具及增加二次采油率等領(lǐng)域。 產(chǎn)品的各項(xiàng)主要指標(biāo)分別達(dá)到和超過國際上最先進(jìn)的美國 Rodel、 Cabot 公司和日本 Fujimi、“花王”公司的相關(guān)產(chǎn)品，屬于國際領(lǐng)先水平，是具有知識、技術(shù)密集，高效率、高效益、高水平的高新技術(shù)產(chǎn)品。 系列產(chǎn)品有五項(xiàng)產(chǎn)品獲國家發(fā)明獎，已經(jīng)通過 ISO9001（ 2000 版）質(zhì)量認(rèn)證。 當(dāng)前在被動銷售情況下，產(chǎn)品年銷售額為 200 多萬元，并開始進(jìn)入在集成電路制造行業(yè)處 于先進(jìn)水平的臺灣市場。 鑒于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所資金的局限，特此融資以滿足大規(guī)?；a(chǎn)、檢測和推廣的經(jīng)費(fèi)要求，從而改變目前被動銷售的局面。 1.2 機(jī)會概述 作為 世界電子信息產(chǎn)品的主要生產(chǎn) 基地， 2003 年，我國電子信息產(chǎn)業(yè)投資類產(chǎn)品顯現(xiàn)強(qiáng)勁增長態(tài)勢，頭兩月生產(chǎn)增速高達(dá) 42。北京、上海、天津等地的“十五”計(jì)劃興建的各大集成電路生產(chǎn)線業(yè)已投產(chǎn)或即將投產(chǎn)。國內(nèi) CMP 拋光液的市場 需求量急劇增加。 各集成電路廠商降低成本的愿望強(qiáng)烈，對我方產(chǎn)品的價格優(yōu)勢極為青睞。這為我方各項(xiàng)產(chǎn)品的擴(kuò)大生產(chǎn)提供了良好的市場機(jī)遇。 1.3 目標(biāo)市場的描述和預(yù)測 我方產(chǎn)品是在研究 IC 加工工藝過程中開發(fā)的與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材。現(xiàn)階段國內(nèi)每年有商業(yè)計(jì)劃書 -摘要 -2- 數(shù)億元的市場， 90的市場被國外占領(lǐng)。 目前全球 CMP 拋光液的市場 約 有 56 億 美金， 預(yù)計(jì) 在2005 年 達(dá) 到 1112 億 美金的 市場規(guī)模 ； 預(yù)計(jì) 在 2005 年 大陸與臺灣 的市 場將 成 長 至 15 億 元 人民幣 。 我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。國內(nèi)各大 集成電路（ IC）生產(chǎn)企業(yè)是我們已漸開發(fā)并有待拓展的第一市場。 拋光液產(chǎn)品市場集中在北京、上海、天津、河南、河北、吉林與深圳等地；電子清洗液產(chǎn)品市場分布于廣東、江 蘇、福建、吉林等地區(qū)，以及各種替代 ODS清洗劑的市場；磨削液相關(guān)產(chǎn)品市場為上海、浙江、河南、河北、陜西等地區(qū)；提高二次采油率的活性劑產(chǎn)品市場為各大油田。目前，占世界 IC 加工量第三的我國臺灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國際市場將是我們的第三個目標(biāo)。 1.4 競爭優(yōu)勢 我方產(chǎn)品具有絕對的技術(shù)（參數(shù)優(yōu)異）、價格（是同類產(chǎn)品的 1/2 到 1/4 甚至更低）優(yōu)勢，技術(shù)服務(wù)全面快捷。同時，對國外產(chǎn)品來說我們具有本土優(yōu)勢，對國內(nèi)產(chǎn)品來說我們品牌優(yōu)勢明顯。在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份 額。 1.5 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 公司有很強(qiáng)的盈利能力。投資回報率按靜態(tài)指標(biāo)計(jì)算為 55.1%，按動態(tài)指標(biāo)計(jì)算為（貼現(xiàn)率為8%） 40.3%，內(nèi)部收益率高達(dá) 44.4 。 1.6 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢 經(jīng)過歷年的發(fā)展，完善且具競爭力的管理、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)已形成。 我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內(nèi)號召力，由 （本 商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人； 中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人）、（中國洗凈協(xié)會會長）、（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。 管理者精通 專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 豐富 且年輕有為，由（ 材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記；中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營處處長）擔(dān)當(dāng)。 市場 營銷隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢，以（洛陽單晶硅分廠廠長）、（美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。 技術(shù)與服務(wù)由多年從事本系列產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用的技術(shù)人員來領(lǐng)銜，技術(shù)精湛、業(yè)務(wù)水平高。他們是（副教授 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（設(shè)備主管 /教授；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（研 究員 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）。 另外，我們的團(tuán)隊(duì)核心凝聚力強(qiáng)、文化層次高、年齡結(jié)構(gòu)合理。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 商業(yè)計(jì)劃書 -摘要 -3- 1.7 商業(yè)計(jì)劃目標(biāo) 1.7.1 總體目標(biāo)： 計(jì)劃初期總投資 5000 萬元，進(jìn)行系列產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售額上億元。并選擇適宜時機(jī)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場占有率。 1.7.2 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： 在今后五年內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入 28 500 萬元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤 12 412.4 萬元，投資回報率高達(dá) 40.3%。 1.7.3 技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)： 項(xiàng)目產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到 ISO9001： 2000 版標(biāo)準(zhǔn)。 投 產(chǎn)前，制定符合用戶需求的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 按信息產(chǎn)業(yè)部電子化工標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求，將樣品送質(zhì)檢機(jī)構(gòu)和用戶進(jìn)行驗(yàn)證，符合用戶要求。 1.7.4 階段目標(biāo)： 2003 年 12 月31 日： 完成公司組建工作，制定發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營思路。 2004年 6月 30日： 完成廠區(qū)建設(shè)與生產(chǎn)線安裝調(diào)試，完成公開招聘工作，初步完成企業(yè)資源計(jì)劃管理信息系統(tǒng)，初步完成銷售體系建設(shè)。 2004 年 10 月31 日： 完成服務(wù)體系建設(shè)。 1.7.5 進(jìn)展情況： 到目前為止，公司的前期組建工作已經(jīng)展開，技術(shù)鑒定及其價值評估已初步完成，相應(yīng)的政府支持政策也 已落實(shí)到位，為融資工作以及下一步公司業(yè)務(wù)的全面展開打下了良好的基礎(chǔ)。 1.8 提供的利益 本項(xiàng)目由投資方投入啟動資金 5000 萬元，投資方擁有 5000 萬普通股，占公司總股本 66.67%。根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，投資回收期為 4.58 年。擬從凈利潤中提取合理化比例的資金作為股東回報，從第三年開始每年股東紅利為凈利潤的 30。 1.9 實(shí)施的風(fēng)險 本項(xiàng)目風(fēng)險主要表現(xiàn)為產(chǎn)品推廣過程中因必須針對每個廠家作適應(yīng)性技術(shù)實(shí)驗(yàn)研究而可能存商業(yè)計(jì)劃書 -摘要 -4- 在的營銷成本較高的非技術(shù)性風(fēng)險。 1.10 資本結(jié)構(gòu) 股東名稱 資本種類 出資額（人民幣） 股份比例 出資方式 投資方 普通股 5000 萬貨幣 66.67% 貨幣 技術(shù)方 普通股 2500 萬知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)入股 （包括產(chǎn)品工藝技術(shù)、市場知名度、社會關(guān)系等） 33.33% 技術(shù)專利 （具體見附錄） 1.11 資本退出 我們的資本退出戰(zhàn)略主要有公司上市、股權(quán)讓購與股權(quán)回購等三種形式。 商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -5- 第二章、產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 2.1 產(chǎn)業(yè)背景 2.1.1 市場描述 我方產(chǎn)品主要應(yīng)用于半導(dǎo)體材料，半導(dǎo)體器件廠，正擴(kuò)大應(yīng)用于電視機(jī)玻殼廠，液晶顯示屏、液晶顯示屏基片玻璃、高檔金 屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率等領(lǐng)域且均具有大量需求。產(chǎn)品目前具備國內(nèi)外領(lǐng)先水平，是更新?lián)Q代新產(chǎn)品，除在國內(nèi)市場取代美日產(chǎn)品外，將來還可以出口創(chuàng)匯爭取占領(lǐng)國際市場。本產(chǎn)品如果經(jīng)調(diào)整參數(shù)、做適應(yīng)性試驗(yàn)對多種被加工材料均可大幅度提高效率和質(zhì)量。 目前我們的主打產(chǎn)品 拋光液是 IC CMP 制 程最重要的耗材之一， 約占 CMP 制 程 50%的耗材成本。目前全球 CMP 拋光液的 市場約 有 56 億 美金， 預(yù)計(jì) 在 2005 年 達(dá) 到 1112 億 美金的 市場規(guī)模 ；預(yù)計(jì) 在 2005 年 大陸與臺灣 的市 場將 成 長 至 15 億 元 人民幣 。 CMP 制 程已是 IC 制 造不可或缺的一道工序 ，而 Solid State Technology 更 預(yù)計(jì)大陸與臺灣 將成 為 全球 IC 的 制 造中心， 于 2010 年將可 達(dá)全球 總產(chǎn)量的一 半； 隨著兩 岸半 導(dǎo)體產(chǎn)業(yè) 的蓬勃 發(fā) 展， CMP 拋光液的前景是可以 樂觀預(yù)期 的。 CMP拋光液全球 僅 有少 數(shù) 供 應(yīng) 商， 國 內(nèi)半 導(dǎo)體廠的 需求 基本依賴進(jìn)口 ， CMP 拋光液有使用 壽 命的限制，其品 質(zhì)與 性能 會隨時間而劣化 ，因此相 較于國外進(jìn)口 的 CMP 拋光液 產(chǎn) 品，本土的公司除可提供最新鮮 的 產(chǎn) 品外， 適 宜的 價格 、迅速的送 貨 服 務(wù)與及時 且 專業(yè) 的技 術(shù)支持 ，更是 國 外供 應(yīng)商所 不能及的。 作為一家高新技術(shù)企業(yè)，我 們一直致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)及推廣。 未來，隨著集成電路銅布線制作為代表的微電子第三代布線工藝的廣泛應(yīng)用，“無離子 FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（ Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”將是我們重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。超大規(guī)模集成電路（ ULSI）是國家“十五”期間的重大攻關(guān)項(xiàng)目。 ULSI每個芯片集成度最高可達(dá)幾十億個元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級，這使得 ULSI 多層布線 金屬正由傳統(tǒng)的 AL 向 Cu 轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低 30，加工時間縮短 40， 2003年國際上已開始規(guī)模應(yīng)用。 2.1.2 主要的競爭對手 我方產(chǎn)品的主要競爭對手如下： 國外：美國 Cabot 與 Rodel、日本 Fujimi 與“花王”以及德國 Bayer。 國內(nèi)：山東大學(xué)、天津試劑一廠。 商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -6- 2.1.3 市場驅(qū)動力 集成電路是信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)群的核心和基礎(chǔ)。建立在集成電路技術(shù)進(jìn)步基礎(chǔ)上的全球信息化、網(wǎng)絡(luò)化和知識經(jīng)濟(jì)浪潮，使集成電路產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位越來越重要，對國民經(jīng)濟(jì)、國防建設(shè)和人民生活的影響也越來越大。 中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個五年計(jì)劃的建議中明確提出了 以信息化帶動工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)社會生產(chǎn)力的跨越式發(fā)展 和 加快發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè) 的迫切任務(wù)， 后又特發(fā)了 國務(wù)院鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策（國發(fā) 200018 號） ，為軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)提供了政策保障。 因此，發(fā)展我國集成電路產(chǎn)業(yè)是推動國民經(jīng)濟(jì)信息化的重要保證，是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。 多年來，世界集成電路產(chǎn)業(yè)一直以 3-4 倍于國民經(jīng)濟(jì)增長速度迅猛發(fā)展，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。目前，世界集成電路大生產(chǎn)的主流加 工工藝技術(shù)水平為 8 英寸， 0.35-0.25 微米，正在向 0.18微米、 0.15 微米、 12 英寸加工工藝過渡。 2000 年世界半導(dǎo)體產(chǎn)值達(dá) 2000 億美元，而以集成電路為基礎(chǔ)的電子信息產(chǎn)品的世界市場總額超過 1 萬億美元，成為世界第一大產(chǎn)業(yè)。據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來十年內(nèi)，世界半導(dǎo)體的年平均增長率將達(dá) 15%以上，到 2010 年全世界半導(dǎo)體的年銷售額可達(dá)到 60008000 億美元，它將支持 45 萬億美元的電子裝備市場。集成電路的技術(shù)進(jìn)步日新月異。目前世界集成電路大生產(chǎn)的主流技術(shù)為 8 英寸 0. 25 微米，正在向 12 英寸 0.18 微 米過渡，根據(jù)美國半導(dǎo)體協(xié)會 (SIA)預(yù)測，到 2010 年將能達(dá)到 18 英寸 0.070.05 微米。集成電路的技術(shù)進(jìn)步還將繼續(xù)遵循摩爾定律，即每 18 個月集成度提高一倍，成本降低一半。 我國集成電路產(chǎn)業(yè)經(jīng)過 30 多年的發(fā)展，尤其是 七五 以來，我國加強(qiáng)了集成電路產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，初步形成了由 7 個芯片生產(chǎn)骨干企業(yè)、十幾個封裝廠、近百家設(shè)計(jì)公司（中心），以及若干個關(guān)鍵專用材料和設(shè)備制造廠構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)群體。 2002 年大 陸 IC 產(chǎn)量達(dá) 96.3 億顆 ， 較 2001 年 增長 51.4；產(chǎn)值則達(dá) 人民 幣 1,470 億 元，比 2001 年增加 22.5。 2003 年上半年大 陸 晶片 產(chǎn) 量可 達(dá) 37 億顆 ，較 2002 年同期成 長 44。 2002 年大 陸 IC 銷售額增長 29.2， 占 全球市 場 的 13， 預(yù) 期未來 3年， 國內(nèi) IC 市 場將維持 30的 增長 率。 半 導(dǎo)體 前三大 應(yīng) 用 領(lǐng)域 分別 為資訊 、通信和消 費(fèi) 性 電 子，中 國 在 這 些 領(lǐng) 域都有 極 高的 增長 率。依 據(jù) 中 國證券報報道 ，因外 資企業(yè) 大量 將生產(chǎn)基地 移往大 陸 ，使大 陸 成為全球重要生 產(chǎn) 基地， 2002年大 陸 出口 約占 全球 總 出口的 5.1%，排名全球第五大出口 國 （ 2001 年 為 全球第六大出口 國 ），因此，中 國 已成 為 全球重要的半 導(dǎo)體 市場。由 于 市 場發(fā)展?jié)摿?巨大，再加上中 國 政府重 點(diǎn)扶持 ，促使中 國半導(dǎo)體市場 快速 發(fā) 展。 集成電路市場的巨大發(fā)展必然驅(qū)動作為集成電路生產(chǎn)過程中必不可少的易耗材料市場的蓬勃發(fā)展，而我公司正是瞄準(zhǔn)了這部分市場，并開發(fā)出了具有國際領(lǐng)先技術(shù)的一系列產(chǎn)品。 商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -7- 2.2 公司概述 2.2.1 公司名稱及選址 北京高科技有限責(zé)任公司（簡稱為高科）； 公司擬選址在北京中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園區(qū)微電子園（北京酒仙橋）。 2.2.2 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 2.2.3 注冊資本 擬 7,500 萬人民幣。 2.2.4 公司簡介 在信息技術(shù)日益發(fā)展的今天，微電子技術(shù)水平的不斷提高為 信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。正是在這種 集成電路 產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛的大好形勢下，作為一家高新技術(shù)企業(yè)依托于河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長教授的研究成果（下詳）致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過程中的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測以及外延材料性能與結(jié)構(gòu)優(yōu)化等技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)及推廣。 公司經(jīng)營的高新技術(shù)產(chǎn)品中有五項(xiàng)獲國家發(fā)明獎、五項(xiàng)獲國家專利、九項(xiàng)獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項(xiàng)獲省部級科技進(jìn)步獎，并且超過了國內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，已為國家創(chuàng)造效益上億元，其中FA/O 拋光液、 FA/O 活性劑屬于國 家級新產(chǎn)品，被列入國家重點(diǎn)推廣計(jì)劃，開始代替美日進(jìn)口產(chǎn)品，并已進(jìn)入國際市場。 高質(zhì)量的技術(shù)和產(chǎn)品需要強(qiáng)有力的技術(shù)人員隊(duì)伍做后盾，他們以不斷追求創(chuàng)新和積極向上的團(tuán)隊(duì)精神屢創(chuàng)佳績，力爭將公司建設(shè)成為微電子技術(shù)與基礎(chǔ)材料行業(yè)中的國際知名企業(yè)。公司技術(shù)實(shí)力雄厚，一些知名企業(yè)（包括臺灣）慕名前來求助技術(shù)和產(chǎn)品。在幫助用戶解決產(chǎn)品應(yīng)用過程中的技術(shù)問題的同時，還盡最大可能協(xié)助用戶攻克其自身在生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題，為用戶創(chuàng)造了更大的效益，得到用戶的一致好評。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術(shù)合作關(guān)系，跟蹤國際微電子領(lǐng)域的最新動 態(tài)，開發(fā)具有市場潛力的新產(chǎn)品，在技術(shù)實(shí)力雄厚的微電子研究所的技術(shù)支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產(chǎn)品及換代產(chǎn)品并形成系列化。 2.2.5 企業(yè)目標(biāo) 根據(jù)國際集成電路產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢以及國內(nèi)外市場的需求情況， 我方計(jì)劃在國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品質(zhì)量為重點(diǎn)，以用戶為中心，以效率、效益、水平為準(zhǔn)則，以步入知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)為管理模式。本著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的原則，由河北工業(yè)大學(xué)商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -8- 微電子技術(shù)與材料研究所負(fù)責(zé)產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)和更新?lián)Q代，公司負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化、商品化。在不斷推廣產(chǎn)品 在集成電路制造領(lǐng)域應(yīng)用的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品與技術(shù)迅速擴(kuò)展到液晶顯示屏、電子玻璃、計(jì)算機(jī)與電視機(jī)玻殼及光學(xué)玻璃、高檔金屬材料加工、油田提高二次采油率等領(lǐng)域，使企業(yè)逐步形成規(guī)模，力爭在短時間內(nèi)全面替代國外產(chǎn)品，并逐漸進(jìn)軍海外市場。 我們的目標(biāo)是在五年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)值億元人民幣以上。 最終將公司建設(shè)成為微電子行業(yè)專用材料的國際知名生產(chǎn)企業(yè)。 2.2.6 公司產(chǎn)品 公司有以下三條主產(chǎn)品線： 1. 以“ FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”為代表的高端產(chǎn)品線。 超大規(guī)模集 成電路（ ULSI）是國家“十五”期間的重大攻關(guān)項(xiàng)目。 ULSI 每個芯片集成度最高可達(dá)幾十億個元器件，特征尺寸已進(jìn)入納米級，這使得 ULSI 多層布線金屬正由傳統(tǒng)的 AL 向 Cu 轉(zhuǎn)化，這樣可使布線層數(shù)減少一半，成本降低 30，加工時間縮短 40， 2003 年國際上已開始規(guī)模應(yīng)用，市場約 18億美元年以上。超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（ Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）是今后世界集成電路制造業(yè)急待解決的難題，目前世界各國正在封閉研發(fā)這一工序所需的拋光材料。 我方在該項(xiàng)目上已率先實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，在國際上 首次研究成功無離子 FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅（ Cu）布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液。該產(chǎn)品能有效控制銅離子沾污，具有高速率、低損傷、高選擇性，高清潔度等優(yōu)點(diǎn)，該產(chǎn)品的成功研制標(biāo)志著我方技術(shù)已達(dá)到國際領(lǐng)先水平，為微電子第三代布線做出創(chuàng)造性貢獻(xiàn)。該成果已在中科院微電子中心國家重大攻關(guān)項(xiàng)目“集成電路銅布線制作”中得以應(yīng)用，取得了很好的效果并完成臺灣第一期評估， 2002 年獲天津市發(fā)明一等獎，現(xiàn)正申報國家發(fā)明獎。 2. 以“ FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的主產(chǎn)品線 FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液獲國家發(fā)明三等獎，其中還應(yīng)用了 1999 年獲國家發(fā)明三等獎的能夠提高拋光鏡面光潔度的 FA/O 活性劑。該產(chǎn)品被評為國家級新產(chǎn)品并被列入國家重點(diǎn)推廣計(jì)劃。 本產(chǎn)品由于表面張力低、活性強(qiáng)、易清洗、濃縮度高，便于運(yùn)輸與保存，價格僅為進(jìn)口產(chǎn)品的 1/2，已經(jīng)在國家微電子一級企業(yè)中國華晶電子集團(tuán)公司、國家最大硅材料廠絡(luò)陽 740 廠、深愛半導(dǎo)體有限公司、吉林華微電子集團(tuán)等十幾條引進(jìn)生產(chǎn)線上開始取代在世界微電子行業(yè)一直占霸主地位的美國 Rodel公司的 Nalco 系列產(chǎn)品?，F(xiàn)已開始向臺灣出口并 簽訂代理銷售合同，為國家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。 FA/O 系列納米磨料拋光液 2001 年被列入天津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目，獲得無償資助 100萬元。 3. 以“ FA/O電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的換代產(chǎn)品線 FA/O 電子材料清洗劑 商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -9- FA/O 電子材料清洗劑，其金屬離子含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界知名的美國 Parker 公司和日本“花王”的產(chǎn)品，而且它屬于環(huán)保型水基清洗劑，完全可代替微電子用 1、 2、 3 號液及氟里昂、三氯乙烷等 ODS 清洗劑，能夠有效地清洗 ULSI 襯底、電子玻璃及 LCD 屏等固體表面上的金 屬離子、有機(jī)、無機(jī)雜質(zhì)和固體粒子，與同類產(chǎn)品相比具有清洗時間短、滲透力強(qiáng)、濃縮度高、使用方便、安全、無毒、對人體無危害、對環(huán)境無污染、對大氣臭氧層無破壞作用等優(yōu)點(diǎn)。已被國家指定的 ODS 檢測機(jī)構(gòu)信息產(chǎn)業(yè)部 46 所檢查確認(rèn)：該產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平。為我國電子行業(yè)取代破壞臭氧層的 ODS 產(chǎn)品做出了貢獻(xiàn)，具有巨大的社會效益。本產(chǎn)品現(xiàn)已被我國大型的 LCD 生產(chǎn)廠家深圳天馬微電子公司、河北冀雅電子有限公司（ MOTOROLA指定生產(chǎn)廠）等多家公司確認(rèn)為指定清洗產(chǎn)品。在 ULSI 襯底拋光片清洗工藝中采用 FA/O 電子材料清洗劑，可有 效控制鏡面吸附狀態(tài)長期處于易清洗的物理吸附狀態(tài)，在該項(xiàng)目提示的技術(shù)理論發(fā)明的指導(dǎo)下，硅單晶片拋光后存放時間由正常不足四小時，增至 68 小時，實(shí)現(xiàn)了集中清洗，大大提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力（化學(xué)試劑、電、去離子水等），工藝簡化，省去了效率低（一片一片依次清洗）、造成損傷、返修率高、價格昂貴（ 30 多萬美元 /臺）、工藝復(fù)雜的雙面刷片機(jī)工藝。僅節(jié)省刷片及工藝一項(xiàng)就為國家節(jié)省外匯 5900 多萬元。 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，微電子行業(yè)取得迅猛發(fā)展，既使在第三世界國家電子產(chǎn)品也開始步入家庭，未來的二十一世紀(jì)將是一個電子競爭 的時代。作為微電子產(chǎn)品加工過程中重要消耗材料之一的清洗劑，需求量將越來越大。 FA/O 電子材料清洗劑除能代替進(jìn)口產(chǎn)品外，還可大量出口，僅臺灣地區(qū)的年需求量就可達(dá)數(shù)千噸。該產(chǎn)品市場前景廣闊，市場需求數(shù)量很大，是急待推廣的高科技產(chǎn)品。 微電子材料系列輔助產(chǎn)品 除上述產(chǎn)品外，我方已研發(fā)成功的微電子材料系列輔助產(chǎn)品還包括： 半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液等。以上產(chǎn)品均采用化學(xué)滲透和機(jī)械作用相結(jié)合的機(jī)理，代替了單純以強(qiáng)機(jī)械作用為機(jī)理的相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)力小，損傷層小，有效控制碎片，提高效率，增加刀具壽命，是很好的更新?lián)Q代產(chǎn) 品。 以上系列產(chǎn)品已開始與同類進(jìn)口產(chǎn)品爭奪市場，引起了美、日等國公司的高度注意。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與價格上有明顯優(yōu)勢。 2.2.7 知識產(chǎn)權(quán)情況 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品均為河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所所長教授發(fā)明并開發(fā)，屬自主開發(fā)。 2.2.8 技術(shù)成熟性和產(chǎn)品可靠性論述 我方技術(shù)成熟，產(chǎn)品可靠性強(qiáng)，在集成電路與基礎(chǔ)材料工程技術(shù)、多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新等方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，如 IC 硅單晶襯底材料拋光與檢測新技術(shù)及清洗材料，硅外延材料制備新技術(shù)，硅硅材料新鍵合技術(shù)，硅單晶片新型拋光材料， IC 襯底材料有害金 屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)等。獲國家專利五項(xiàng)，獲國家發(fā)明獎五項(xiàng)（包括 FNO MOS 型拋光液 82 年獲國家發(fā)明四等獎；硅外延 BC 技術(shù) 87 年獲國家發(fā)明三等獎；硅器件襯底滑移線消除技術(shù) 90 年獲國家商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -10- 發(fā)明四等獎； FA/O 無磨料均腐蝕拋光液 90 年獲國家發(fā)明三等獎；用化學(xué)方法提高固體表面光潔度99 年獲國家發(fā)明三等獎），省部級科技進(jìn)步獎十八項(xiàng)，國內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文 100 多篇，部分成果取代了國外先進(jìn)產(chǎn)品與技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代。 FA/O 拋光液可代替美、日進(jìn)口產(chǎn)品，并開始打入國際市場。另外，研制的 ULSI 多層布線 SiO2 介質(zhì)化學(xué)機(jī)械 全局平面化科研成果已通過國家鑒定。 2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金 100 萬元， 2001 年獲天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目無償資助 100萬元。我方已完成批量規(guī)模生產(chǎn)， 2001 年已經(jīng)通過 ISO9001（ 2000 版）質(zhì)量認(rèn)證。多年以來未出現(xiàn)任何因質(zhì)量問題而退貨的情況，用戶滿意率為 100%，并被美國 MOTOROLA 公司確認(rèn)為指定產(chǎn)品。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、日進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代，為國家創(chuàng)造效益近億元。 2.2.9 環(huán)境保證與勞動安全 不存在工業(yè)污染，不存在危險 物品，能夠保證生產(chǎn)人安全。 2.2.10 特殊行業(yè)許可證報批情況 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品不是特殊行業(yè)產(chǎn)品，屬于電子化工材料，系列產(chǎn)品不是最終產(chǎn)品，不需要特殊的許可證管制，在生產(chǎn)銷售中，按用戶要求和有關(guān)安全規(guī)定組織生產(chǎn)和銷售即可。 2.3 市場開發(fā)策略 我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。國內(nèi)各大 集成電路（ IC）生產(chǎn)企業(yè)是我們已漸開發(fā)并有待拓展的第一市場。 目前，占世界 IC 加工量第三的我國臺灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐鹿國際市場將是我們的第三個目標(biāo)。 隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)多元化 ，可逐步拓展民用市場。 我方產(chǎn)品現(xiàn)已漸漸在大型企業(yè)的進(jìn)口生產(chǎn)線上取代美日進(jìn)口產(chǎn)品，主要用戶有中國華晶電子集團(tuán)公司、北京有研硅股份有限公司、 天津 Motoro1a 公司、 洛陽 740 廠、河北冀雅電子有限公司、天馬微電子科技公司、深愛半導(dǎo)體廠、吉林華微半導(dǎo)體廠等。 今后，國內(nèi)將加大向上海華虹電子集團(tuán)、北京首鋼日電、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司等企業(yè)拋光液市場的推廣；逐漸擴(kuò)大廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)的電子清洗液市場；繼續(xù)加大上海、浙江、河南、河北 、陜西等地區(qū)的磨削液相關(guān)產(chǎn)品的推廣；大力推進(jìn)各大油田提高采油率的活性劑及各種替代 ODS清洗劑的市場；同時加大我方部分產(chǎn)品對臺灣地區(qū)及國外的規(guī)模出口。 當(dāng)前，發(fā)明人主要從事科研開發(fā)，各產(chǎn)品的銷售屬于被動營銷，極大的影響了產(chǎn)品的銷售工作。今后將通過我們的市場營銷隊(duì)伍來進(jìn)一步調(diào)研國內(nèi)市場。找出關(guān)鍵用戶，重點(diǎn)突破，取得經(jīng)驗(yàn)，逐步擴(kuò)展，分類實(shí)施，以擴(kuò)大銷售。目前公司產(chǎn)品的主要用戶 中國華晶電子集團(tuán)公司、洛陽 740廠等均已做完了適應(yīng)性試驗(yàn)，并已成批應(yīng)用。這些單位是國家大型企業(yè)，影響面大，有代表性，為商 業(yè)計(jì)劃書 -產(chǎn)業(yè)背景與公司概述 -11- 規(guī)模生產(chǎn)后大面積在 全國推廣打下了極為有利的基礎(chǔ)。 商業(yè)計(jì)劃書 -市場調(diào)查和分析 -12- 第三章、市場調(diào)查和分析 我方研發(fā)經(jīng)營的高新技術(shù)產(chǎn)品主要用于半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路（簡稱 ULSI）襯底硅材料單晶片的拋光；超大規(guī)模集成電路多層布線中介質(zhì)電極金屬布線全局平面化的拋光；以及電子玻璃及液晶顯示器（ LCD）等的拋光及清洗工序。超大規(guī)模集成電路的加工都要以拋光好的硅片作為其基礎(chǔ)。硅片的制造要經(jīng)過拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產(chǎn)品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、拋光液和清洗劑是硅片加工過程中必不可 少的原料耗材，其品質(zhì)和性能的高低直接決定了硅片拋光的成品率。拋光液的性能低下不僅影響生產(chǎn)效率，更造成了大量的廢片，由于硅片成本很高，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失，所以硅片拋光的成品率已經(jīng)成為衡量世界各國微電子水平的重要標(biāo)志。 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）襯底材料加工的高潔凈、低損傷、高平整、高完美是保證硅片拋光成品率的重要技術(shù)指標(biāo)。我方通過選擇高質(zhì)低價環(huán)保型的材料對以上四項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)難題進(jìn)行了技術(shù)創(chuàng)新，取得了多項(xiàng)突破性成果，形成了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)與產(chǎn)品。 本系列產(chǎn)品主要包括半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路 FA/O 系列半導(dǎo)體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品及相應(yīng)的使用技術(shù)。其中有五項(xiàng)獲國家發(fā)明獎、五項(xiàng)獲國家專利、九項(xiàng)獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項(xiàng)獲省部級科技進(jìn)步獎，并且超過了國內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。 FA/O 拋光液屬于國家級新產(chǎn)品，并被國家科技部、國家勞動部、國家技術(shù)監(jiān)督局、外國專家局、工商銀行列為國家級科技成果重點(diǎn)推廣計(jì)劃，已在一些國家大型企業(yè)替代了美國、日本進(jìn)口產(chǎn)品，并已開始進(jìn)入國際市場。電子清洗劑 2001 年被國家五部委（國家科技部、國家稅 務(wù)總局、外經(jīng)貿(mào)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢測檢疫總局、國家環(huán)?？偩郑┐_定為國家級重點(diǎn)推廣新產(chǎn)品。 3.1 客戶 1. 大陸地區(qū)客戶 我方產(chǎn)品在大陸地區(qū)已發(fā)展或潛在的客戶按產(chǎn)品系列劃分如下： FA/O 拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、 FA/O 活性劑 主要客戶為洛陽 740 廠、華山 741 廠、峨眉 739 廠、開化 601 廠、北京有研硅股份有限公司、無錫華晶電子有限公司、吉林華微電子有限公司（ 908）、浙大海納股份有限公司、西安衛(wèi)光電子有限公司、深圳深愛電子有限公司、上海硅材料廠、秦皇島硅材料廠、天津環(huán)歐硅材料廠等國家大中型微電子企業(yè)，以 及以北京東方電子廠、石家莊無線電二廠、橫陽無線電廠、丹東電子廠、江蘇啟東捷捷微電子公司等眾多中小型企業(yè)和眾多民營企業(yè)。 ULSI 多層銅布線、介質(zhì) CMP 拋光液、清洗劑 主要是以上海貝嶺、北京有研硅股份有限公司、浙大海納股份有限公司、上海華虹（ 909）、首鋼日商業(yè)計(jì)劃書 -市場調(diào)查和分析 -13- 電、吉林華微電子有限公司（ 908）、浙江華越（ 907）、上海宏力、 MOTOLOLA（天津）、上海中芯、上海先進(jìn)、北京信創(chuàng)、杭州士蘭等投巨資興建的 8 英寸、 6 英寸生產(chǎn)線為代表的巨型企業(yè)，如考慮到從 2003 年國際上開始規(guī)模使用銅布線的市場，而我方產(chǎn)品在全世界的 ULSI 多層銅布線 CMP 拋光液領(lǐng)域技術(shù)和時間上的領(lǐng)先性，必將給我們帶來眾多的戰(zhàn)略性客戶。 FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑 主要有廣東省深圳天馬微電子有限公司、河北冀雅微電子有限公司、陵達(dá)微電子有限公司為代表的計(jì)算器、手表、手提電話、掌上電腦（ PDA）、筆記本電腦液晶顯示器以及其它液晶顯示器企業(yè) 。 替代 ODS 清洗劑 由于我方產(chǎn)品性能上的優(yōu)越性，產(chǎn)品可擴(kuò)展領(lǐng)域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動的替代 ODS 清洗劑等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們 將擁有龐大的客戶群體。 2. 臺灣地區(qū)客戶 目前，臺灣地區(qū)有兩家公司廣潤科技與微邦科技在生產(chǎn) CMP 拋光液及清洗劑等產(chǎn)品，是全球極少數(shù)的 CMP 拋光液專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，其引進(jìn)的是美國生產(chǎn)技術(shù)，但由于缺少美方關(guān)鍵工藝技術(shù)支持， CMP 拋光液及清洗劑等產(chǎn)品未能達(dá)到設(shè)計(jì)參數(shù)指標(biāo)，在我方教授的悉心研究指導(dǎo)下，經(jīng)使用我方活性劑完全解決了臺方的技術(shù)工藝等問題，并為我方產(chǎn)品在臺灣地區(qū)的推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3.2 市場容量和趨勢 2003 年，（ 1）國內(nèi) FA/O 拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、 FA/O 活性劑系列產(chǎn)品市場達(dá)億元； CMP 拋光液、清洗劑系列產(chǎn)品市場有 5 億元左右； FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產(chǎn)品市場上億元；高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代 ODS 清洗劑等領(lǐng)域市場近十億元。（ 2） 全球 CMP 拋光液的 市場約 有 56 億 美金 ； ULSI 多層銅布線 CMP 拋光液市場也需求急速增長。 未來 3 年， 國內(nèi) IC 市 場將維持 30的 增長 率 ，同比帶動其相關(guān)耗材的市場增長。預(yù)計(jì) 在 2005年 僅 CMP 拋光液的 全球市場就可達(dá) 到 1112 億 美金 ，大陸與臺灣 的市 場將 成 長 至 15 億 元 人民幣的 市場規(guī)模 。 3.3 同類產(chǎn)品指標(biāo)對比 通過國家科委定點(diǎn)單位天津市科學(xué)技術(shù)信息研究所查新報告和專家鑒定結(jié)論確定本項(xiàng)目屬于國際先進(jìn)水平、部分參數(shù)國際領(lǐng)先。 與國內(nèi)外主要產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)的對比（各舉一例）如下： 商業(yè)計(jì)劃書 -市場調(diào)查和分析 -14- 1. 國際先進(jìn) ULSI 多層銅布線 CMP 介質(zhì) 拋光液對比 單 位 項(xiàng) 目 河北工業(yè)大學(xué) 美國 Cabot 備注 機(jī)理模型 強(qiáng)絡(luò)合、低氧化模型 強(qiáng)機(jī)械研磨模型 機(jī)械研磨易劃傷、損傷層大 磨 料 水溶膠 煅制的 Al2O3 煅制成本高 磨料粒徑 15-20 nm 400 nm 磨粒大拋光質(zhì)量低 PH 值 9-10 2-3 酸性易腐蝕設(shè)備 選 擇性 60： 1 40： 1 選擇性高，平整度好 拋光速率 800-900nm/分鐘 200-300 nm/分鐘 速率大效率高 增膜劑 無 苯丙三唑 增膜劑成本高，速率低，工藝復(fù)雜 銅離子控制 自主發(fā)明的螯合劑 無 銅離子污染重 氧化劑 單一 復(fù)合 絡(luò)合劑 有 無 絡(luò)合劑降低氧化力，拋光速率快 清洗難度 易 難 損傷層 小 大 價 格 50 元 /kg 200-400 元 /kg 2. FA/O 拋光液與國際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目 FA/O 拋光液 美國 Nalco 粒 徑（ nm） 20-30 50-70 PH 值 9-10 10-12 使用溫度（ ） 20-80 20-50 清 洗 易 難 價 格（元 /kg） 25-45 70-90 3. FA/O LCD 電子清洗劑與國際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 單 位 項(xiàng) 目 日本花王 美國 Parker 山東大學(xué) 河北工業(yè)大學(xué) Na+含量（ ppm） 32000 11000 420 42 PH 值 11 11 10 9 濃縮度 1.1:1 1.1:1 7:1 可達(dá) 20： 1 滲透力 60 60 60 50 商業(yè)計(jì)劃書 -市場調(diào)查和分析 -15- 售 價 (元 /kg) 170 90 - 20 3.4 原材料供應(yīng) 原材料供應(yīng)商都通過我方認(rèn)真考核，并確定兩家以上為長期供應(yīng)商，確保質(zhì)量，供應(yīng)充足。 主要原材料供應(yīng)廠家 列表如下： 原材料名稱 生產(chǎn)廠家 計(jì)劃年采購量（噸） 有機(jī)堿 張家港化工廠、天津化 工廠 1000 氧化劑 北京化工廠 、 天津化 工廠 500 催化劑 張家港化工廠 、 北京化工廠 1000 無離子高效水溶螯合劑 河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所 2 助溶劑 石家莊 化工廠 、天津試劑廠 500 金屬離子去除劑 河北工業(yè)大 學(xué)微電子研究所 10 增膜劑 石家莊 化工廠 、天津試劑廠 500 納米磨料 河北第二化工廠、唐山化工廠 2000 3.5 競爭與競爭優(yōu)勢 3.5.1 進(jìn)入障礙分析 通過吸收投資解決資金短缺問題 利用現(xiàn)有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關(guān)系 利用教授數(shù)十年的科研成果 處于國際領(lǐng)先地位的技術(shù)和產(chǎn)品 依托河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所強(qiáng)大的專業(yè)人才儲備 3.5.2 競爭優(yōu)勢 在未來的市場競爭中，我方除了前面陳述的 產(chǎn)品價格絕對優(yōu)勢 外還具有： 1. 政策優(yōu)勢 國務(wù)院鼓勵軟件企業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若 干政策（國發(fā) 200018 號）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。本項(xiàng)目符合我國大力發(fā)展精細(xì)化工及微電子領(lǐng)域的方針政策以及由國家環(huán)?？偩趾托畔a(chǎn)業(yè)部組織制定的中國清洗行業(yè) ODS 整體淘汰計(jì)技術(shù)壁壘 資金壁壘 進(jìn)入障礙 關(guān)系壁壘 人才壁壘 商業(yè)計(jì)劃書 -市場調(diào)查和分析 -16- 劃的要求，具有自主的知識產(chǎn)權(quán)。 2. 技術(shù)優(yōu)勢 本項(xiàng)目已有了成熟的研究基礎(chǔ)及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，先后完成了國家、天津市、河北省多項(xiàng)自然基金項(xiàng)目，獲得了天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目和國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各 100 萬元， 并發(fā)表了 100 余篇相關(guān)論文，先后獲國家發(fā)明三等獎、四等獎共次、五項(xiàng)獲國家專利、九項(xiàng)獲國內(nèi)外發(fā)明展獎、十八項(xiàng)獲省部級科技進(jìn)步獎。 3. 裝備優(yōu)勢 該系列產(chǎn)品的裝備是由我方自行設(shè)計(jì)安裝，具有工藝簡單，效率高，投資低，適合該產(chǎn)品的生產(chǎn)流程等特點(diǎn)。 4. 人員優(yōu)勢 教授，產(chǎn)品第一發(fā)明人，他多年來親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國內(nèi)外前沿技術(shù)信息、用戶需求和市場，并有一套較實(shí)用的先進(jìn)的實(shí)施技術(shù)，是具有創(chuàng)新能力與實(shí)施能力突出的復(fù)合型國家級有突出貢獻(xiàn)的專家。 主要技術(shù)人員長期從事集成電路、高頻器件的基礎(chǔ)材料的制備、加工 、檢測及外延材料性能與結(jié)構(gòu)化方面的研究。與中國有色總公司 740 廠、國內(nèi)最大的微電子企業(yè)中國華晶電子集團(tuán)公司、北京有色金屬研究總院、中科院半導(dǎo)體所、信息產(chǎn)業(yè)部 446 所、全國最大的LCD 生產(chǎn)廠 深圳天馬微電子有限公司（ MOTOROLA 指定液晶顯示屏生產(chǎn)廠）有著長期的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系既有利于本項(xiàng)目產(chǎn)品在高層次上取代進(jìn)口，也便于打入國際市場。 5. 產(chǎn)品及應(yīng)用優(yōu)勢 （ 1） FA/O 拋光液 實(shí)現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質(zhì)量，低價格、濃縮度高便于運(yùn)輸和保存，并可擴(kuò)大應(yīng)用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學(xué)玻 璃、電視機(jī)玻殼、各種金屬和寶石的拋光。 （ 2） FA/O 清洗劑 金屬離子含量低，有效解決了 LCD 清洗中的電極腐蝕問題，已確定為MOTOROLA LCD 供應(yīng)商的指定產(chǎn)品。 （ 3） FA/O 切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品 因具有很好的化學(xué)和滲透作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應(yīng)力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴(kuò)展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。 （ 4） FA/O 活性劑 又是多層銅布線和介質(zhì) CMP 拋光后表面清洗的必用材料，經(jīng)臺灣廣潤公司使用表明，可以使表面 0.1 微米 8 英寸片 的顆粒數(shù)由 50 個降到 10 個以下。在推廣應(yīng)用過程中，使用單位采用了 FA/O 電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。拋光后正常保存時間由不足 4 小時（否則化學(xué)吸附難以清洗而報廢）商業(yè)計(jì)劃書 -市場調(diào)查和分析 -17- 提高到 68 小時以上，實(shí)現(xiàn)了集中清洗；省去了美國 MEMC 公司、日本 SPEED FAM 公司生產(chǎn)的效率低 (一片一片依次刷洗 )、易損傷、返修率高、價格昂貴 (30 萬美元 /臺 )、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡化了工藝，降低了成本 (價值僅 0.3 元 )，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力 (化學(xué)試劑、電、水等 )、指標(biāo)大大超過 SEMI 國際 標(biāo)準(zhǔn)，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國際市場的競爭力，保證了硅單晶拋光片的出口。按日、美等微電子先進(jìn)國家器件襯底加工需求，每單位需 23 臺刷片機(jī)，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實(shí)現(xiàn)推廣到 12 個單位，按 24 臺每臺刷片機(jī) 30 萬美元計(jì)算，可節(jié)約設(shè)備費(fèi) 720 萬美元，即720 8.2=5900 多萬人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學(xué)試劑。 活性劑的高滲透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個極大的應(yīng)用領(lǐng)域。 6. 市場優(yōu)勢 本項(xiàng)目系列產(chǎn)品在國內(nèi)部分著名大型企業(yè)中取代了美日進(jìn)口產(chǎn)品，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和可 靠性，目前越來越多的大陸和臺灣廠家慕名求購技術(shù)和產(chǎn)品，現(xiàn)又與臺灣廣潤公司簽定代理協(xié)議 ， 已完成了一期評估取得了很好的效果，有望進(jìn)一步向大陸以外市場推廣，會取得更大效益。 3.5.3 競爭對手分析 我方主要競爭對手國外為美國 Cabot 與 Rodel、日本 Fujimi 與“花王”以及德國 Bayer。國內(nèi)為山東大學(xué)、天津試劑一廠。 與國外廠商相比，我方技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、價格低、技術(shù)服務(wù)全面快捷、供貨方便、良好的客戶關(guān)系；外方優(yōu)勢在于，產(chǎn)品化時間較長、知名度高、營銷網(wǎng)絡(luò)健全。 Bayer 公司因價格過高，已放棄大陸和臺灣市場，美 日產(chǎn)品通過代理來供應(yīng)用戶，所以服務(wù)不便捷，且存在價格過高的問題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價格低廉，服務(wù)好的供應(yīng)商來取代美日產(chǎn)品。 與國內(nèi)廠商相比，我方優(yōu)勢在于，技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)服務(wù)全面、知名度高。在性能、價格等方面，我方產(chǎn)品在國內(nèi)具有絕對優(yōu)勢。 通過以上客觀分析可以看出本項(xiàng)目在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份額，是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬?xiàng)目。 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -18- 第四章、公司管理與戰(zhàn)略 4.1 競爭戰(zhàn)略選擇 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略核心 戰(zhàn)略實(shí)施 創(chuàng)業(yè)期 現(xiàn)已順利度過創(chuàng)業(yè) 階段 成長期 （市場挑戰(zhàn)者） 增長戰(zhàn)略 服務(wù)差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先策略 品牌策略 產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略 不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場，采用新的管理方式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高競爭力，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。 擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家，搶奪國外生產(chǎn)廠家市場。 穩(wěn)定期 （市場領(lǐng)導(dǎo)者） 品牌策略 維持利潤戰(zhàn)略 增強(qiáng)品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤。 利用公司資源拓展業(yè)務(wù) 4.2 發(fā)展戰(zhàn)略 1. 初期（ 1 年 ） 投資 5000 萬將分批用于公司的基建、設(shè)施完善與市場推廣，逐漸提升運(yùn)營能力、樹立品牌形象；公司將用 12 個月的時間實(shí)現(xiàn)收支平衡，努力實(shí)現(xiàn)部分盈利；第一個財(cái)政年度實(shí)現(xiàn)銷售收入 1000 萬，并有效降低公司運(yùn)營成本。 2. 中期（ 2 5 年） 公司將在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)向臺灣及國際市場擴(kuò)張，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)，階段目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使投資可順利退出。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實(shí)現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 3. 長期（ 6 15 年） 公司將向國際市場全面拓展業(yè)務(wù)，同時擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營范圍，成為國內(nèi)市場領(lǐng) 導(dǎo)者，并在國際市場上占有一席之地。最終爭取上市。 4.3 管理體系 當(dāng)今生產(chǎn)企業(yè)無一不關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、成本的控制、運(yùn)作的效率，而這一切的基礎(chǔ)就是建立在一個高效的管理體系。我們從市場和自身的資源出發(fā)，組成一個高效的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學(xué)化、程序化、自動化的現(xiàn)代管理，使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展。 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -19- 4.3.1 組織結(jié)構(gòu) 綜合公司人力資源和公司業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競爭力，營造一個團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)。 組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下： 4.3.2 人力資源規(guī)劃與管理 加強(qiáng)人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動力，只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場競爭，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)取、完善。 1. 公司人力資源總體規(guī)劃 2004 2005 2006 2007 2008 董事會 * 5 5 5 5 7 決策層 3 3 4 4 5 部門經(jīng)理層 6 6 7 7 8 部門其他人員 8 8 10 10 10 業(yè)務(wù)推廣人員 6 6 8 10 10 生產(chǎn)人員 10 12 15 19 22 產(chǎn)品開發(fā)人員 5 5 7 7 9 后勤人員 5 5 6 6 7 總?cè)藬?shù) 48 50 62 68 78 股東會 監(jiān)事會 投資監(jiān)理 綜總 合裁 行助 政理 董事會 北京銷售中心 常務(wù)副總 副總 財(cái)務(wù) 總監(jiān) 總經(jīng)理 上海銷售中心 技術(shù)中心 生產(chǎn)中心 深圳銷售中心 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -20- *董事會成員均為決策層人員； *決策層：總經(jīng)理、常務(wù)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)； *部門經(jīng)理層：總裁助理 1 名、生產(chǎn)部經(jīng)理 1 名、市場部經(jīng)理 3 名、技術(shù)部經(jīng)理 1 名； *部門其他人員：會計(jì) 1 名、出納 4 名、文案專員 1 名、行政專員 1 名、前臺 1 名。 2. 基本工資（未包括獎金）規(guī)劃： 1) 公司董事：（補(bǔ)助） 2000 元 /月； 2) 決策層： 7500 元 /月； 3) 部門經(jīng)理層： 6000-10000元 /月； 4) 部門其他人員： 1500 元 /月；會計(jì) 2500元 /月； 5) 業(yè)務(wù)推廣員：基本工資 4000 元 /月 +業(yè)務(wù)提成； 6) 生產(chǎn)人員： 1500 元 /月； 7) 產(chǎn)品開發(fā)人員： 3000 元 /月。 8) 后勤人員： 500 元 /月。 人員年終獎金根據(jù)公司業(yè)績和職員考評制度作相應(yīng)評估。 人員基本工資每三年上調(diào) 10%。 3. 人力資源的管理 1) 管理以人為本，制定科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯T工管理規(guī)章制度，規(guī)范員工崗位職責(zé)、作業(yè)流程、工作匯報等相關(guān)制度，為員工提供較大的發(fā)展空間和學(xué)習(xí)機(jī)會； 2) 建立人事績效考評制度和激勵機(jī)制，按月、按季、按年對公司人員進(jìn)行考評，有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性，及時反映人員的變動并進(jìn)行縱向分析； 3) 建立嚴(yán)格的職員招聘制度，提高公司管理者的素質(zhì)； 4) 通過平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造 性和培養(yǎng)職工的歸屬感，鼓勵員工參與決策； 5) 通過優(yōu)越的環(huán)境、高薪報酬、崗位安排、目標(biāo)設(shè)臵、激勵機(jī)制、公司文化、工作設(shè)計(jì)、教育培訓(xùn)激發(fā)和培養(yǎng)員工的工作興趣，提高員工的滿意度； 6) 每月舉行一次職工會議。管理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關(guān)心的問題；會上各部門主管作業(yè)績匯報，總經(jīng)理做總結(jié)，職工可提出建議或反映怨言，通過討論達(dá)到雙向意見溝通； 7) 對于公司內(nèi)部員工或公司外部人員所作的信息反饋一定要做到迅速回應(yīng)，對于有著積極影響的提議或意見反饋給予適當(dāng)?shù)墓_獎勵； 4. 初期人力資源規(guī)劃 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -21- 1) 崗位設(shè)臵與人員配臵計(jì)劃 根據(jù)公司創(chuàng)業(yè)初期 發(fā)展計(jì)劃和經(jīng)營目標(biāo)，人力資源部將協(xié)同各部門制定了公司創(chuàng)業(yè)初期的職務(wù)設(shè)臵與人員配臵。由上面公司組織架構(gòu)可知，公司將劃分 7 個部門，整個公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 具體職務(wù)設(shè)臵與人員配臵如下： 董事會（ 5 人） 公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)代表 2 名、投資代表 3 名。 決策層（ 3 人） 總經(jīng)理 1 名、市場副總經(jīng)理 1 名、財(cái)務(wù)總監(jiān) 1 名 綜合行政部（ 9 人） 部門經(jīng)理 1 名，文案專員 1 名、行政專員 1 名、前臺 1 名、后勤 5 名 生產(chǎn)中心（ 11 人） 中心經(jīng)理 1 名，生產(chǎn)員工 6 名、采購人員 2 名、倉管人員 2 名。 技術(shù)中心 /產(chǎn)品開發(fā)部 /信息中心 /客戶服務(wù) /檢測（ 6 人） 中心經(jīng)理 1 名，研發(fā)人員 3 人，客戶服務(wù) 2 人。 市場部（ 9 人） 市場部經(jīng)理 3 名（每個銷售區(qū) 1 名）、業(yè)務(wù)推廣員 6 個（北京 2 名、上海 2 名、深圳 2 名） 財(cái)務(wù)部（ 6 人） 財(cái)務(wù)總監(jiān)（決策層）、會計(jì) 1 名、出納 4 名（廠部 1 名，各銷售中心 1 名）。 2) 人員招聘計(jì)劃 招聘需求 根據(jù)初期職務(wù)設(shè)臵和人員配臵計(jì)劃，公司初期人員數(shù)量應(yīng)為 48 人，目前有創(chuàng)業(yè)人員 8 名和投資代表 1 名，還需補(bǔ)充 39 人左右，具體為招聘除公司董事會和公司決策層以外的各部門人員。 招聘方式與策略 招聘方式采用社會招聘。 我們將采用嚴(yán)格的招聘制度吸收有志于和 我們一起開拓市場的人才，確保公司管理層的高素質(zhì)和協(xié)調(diào)、有效運(yùn)轉(zhuǎn)。 通過參加人才交流會、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等方式招聘公司部門經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)人員、推廣人員等，要求其具有專業(yè)性和團(tuán)隊(duì)精神。 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -22- 4.3.3 銷售體系管理 銷售體系管理的目標(biāo)是使銷售全過程向著“三全”型轉(zhuǎn)化。所謂的“三全”：即營銷網(wǎng)負(fù)責(zé)人全過程負(fù)責(zé)（業(yè)務(wù)洽談、簽訂合同、產(chǎn)品運(yùn)送、資金回籠），營銷網(wǎng)全過程管理（價格、合同執(zhí)行手續(xù)傳遞、費(fèi)用申報、結(jié)算），銷售人員全過程服務(wù)（售前服務(wù)、過程服務(wù)、售后服務(wù)、特殊需求與維持拓展）。實(shí)施“三全”提高企業(yè)的應(yīng)變能力 ，把握影響企業(yè)發(fā)展的不可預(yù)見因素，選擇正確的組合形體和企業(yè)行為方式。企業(yè)對營銷網(wǎng)負(fù)責(zé)人和對應(yīng)區(qū)域客戶實(shí)行捆綁，形成利益共同體，做到利益共存，風(fēng)險共擔(dān)。 銷售體系的管理執(zhí)行以下策略： 1) 銷售方式為大包干； 2) 銷售人員與公司簽定銷售合同，根據(jù)地區(qū)以往銷售情況以及市場拓展情況制定地區(qū)銷售基數(shù)； 3) 銷售人員工資采用保底工資 4,000+業(yè)務(wù)提成 （銷售業(yè)績 -銷售基數(shù)） X 提成梯價比例 ； 4) 銷售提成采取年終結(jié)算； 5) 銷售費(fèi)用采取先預(yù)支（一般每人 10,000 并按月報銷），后從業(yè)務(wù)提成中扣除。 4.4 營銷策劃 4.4.1 目標(biāo)市場 以國內(nèi)的 半導(dǎo)體 材料領(lǐng)域、集成電路與半導(dǎo)體器件領(lǐng)域、 LCD 與電子玻璃領(lǐng)域、電視機(jī)顯示器玻殼及硬盤玻璃領(lǐng)域和待開發(fā)的采油領(lǐng)域?yàn)橹饕獙ο?，逐漸擴(kuò)散至其它領(lǐng)域。市場地域?yàn)橄却箨懞笈_灣，逐漸擴(kuò)展到世界市場。 4.4.2 市場定位 1. 高端 以“ FA/O 超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械全局平面化（ CMP）納米磨料拋光液”為代表的高端產(chǎn)品，代表著公司的技術(shù)實(shí)力已達(dá)到國際領(lǐng)先水平。主要面向從 2003 年國際上開始規(guī)模應(yīng)用的超大規(guī)模集成電路（ ULSI）多層布線介質(zhì)及銅布線化學(xué)機(jī)械拋光市場。 該產(chǎn) 品的推廣給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的同時必將大大提高企業(yè)的國際知名度，為下一階段與國際企業(yè)的合作打下基礎(chǔ)。 2. 中端 以“ FA/O 集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。主要面向國內(nèi)多家半導(dǎo)體硅材料制造廠商。 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -23- 該產(chǎn)品為公司現(xiàn)階段主要推廣產(chǎn)品，其市場穩(wěn)定、知名度較高。 3. 更新?lián)Q代產(chǎn)品 以“ FA/O 電子材料清洗劑、半導(dǎo)體材料切削液、倒角液、磨削液、活性劑”為代表的普及性產(chǎn)品 ，主要面向微電子光刻制版玻璃、液晶導(dǎo)電玻璃、計(jì)算機(jī)硬盤玻璃、液晶顯示器、硅磨片、石英、二氧化硅、藍(lán)寶石、白寶石、光學(xué)玻璃、不銹鋼、貴金屬等 生產(chǎn)廠家及油田提高二次采油率等領(lǐng)域。 4.4.3 市場營銷目標(biāo) 本項(xiàng)目，目前應(yīng)迅速組織產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)，盡快發(fā)揮項(xiàng)目產(chǎn)品的社會經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)我國微電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步與開展。我們的目標(biāo)是： 1. 到第一個財(cái)政年度末，要與國內(nèi) 50大中型集成電路生產(chǎn)廠家取得業(yè)務(wù)聯(lián)系，部分或全部取得其相應(yīng)的國內(nèi)市場份額，年?duì)I業(yè)額達(dá)到 1000 萬元。 2. 到第三個財(cái)政年度末，要與國內(nèi) 80%大中型集成電路生產(chǎn)廠家建立長期的合作關(guān)系并取得其部分的國內(nèi)市場份額。同時大幅進(jìn)軍臺灣市場，憑借我們在高端市場的技術(shù)與價格優(yōu)勢，開始占領(lǐng)臺灣相應(yīng)市場的，使年?duì)I業(yè) 額達(dá)到 5000 萬元。 3. 到第五個財(cái)政年度，在逐漸擴(kuò)大國內(nèi)的市場份額的同時繼續(xù)加大進(jìn)軍臺灣市場，并逐步走向國際市場，爭取占領(lǐng)臺灣的關(guān)鍵市場，使年?duì)I業(yè)額超過 12000 萬元或更大。 4.4.4 營銷策略 1. 定價決策 定價目標(biāo) 我們將產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、高效和用戶滿意的服務(wù)進(jìn)入市場，制定具備很強(qiáng)競爭力又具備高利潤的價格，使用戶在獲得高效益的同時實(shí)現(xiàn)投資方、用戶及我方三贏局面。 由于目前在中國我們這一系列產(chǎn)品，技術(shù)含量高，進(jìn)入壁壘難度較大，我們目標(biāo)市場的競爭相對較少，而我們的生產(chǎn)成本又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外產(chǎn)品，同時我們的目標(biāo)市場對產(chǎn)品的 價格又較為敏感，相對較低的價格將會使我們迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。因此前兩年我們可以參照市場價格，結(jié)合各種定價策略，以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價格，迅速占領(lǐng)市場。對于不同的客戶，對應(yīng)于不同的要求，我們能給出的服務(wù)價格都有所區(qū)別。我們主要以下幾種方式結(jié)合具體情況制定具體價格。 反向定價：了解客戶的成本構(gòu)成，核算出客戶可以接受的最終價格，從而給出定價。在反向定價過程中，我們始終遵循服務(wù)價格要低于客戶可見價值的原則。 折扣定價：按客戶規(guī)模給予不同的折扣，區(qū)分長期、短期客戶給予不同的折扣。 服務(wù)組合差別定價： 對不同類型的客戶，以及它們對服務(wù)的具體要求，我們給予不同的報價。 價格實(shí)施 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -24- 對于一般的短期客戶，我們將按照基本價目表制定的價格標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施收費(fèi)。我們以月為結(jié)算周期。 對于長期合作客戶（合作期在三年以上），我們將根據(jù)其實(shí)際的需求量，結(jié)合公司的生產(chǎn)成本，實(shí)行反向定價，為客戶度身定做出產(chǎn)品的價格表。 價格控制 隨著公司的發(fā)展，本公司成本繼續(xù)下降，將會有更多的讓利空間，可以實(shí)施各類價格策略。當(dāng)本行業(yè)競爭加劇，本行業(yè)平均價格下降或競爭對手的市場營銷策略對本公司產(chǎn)生不利影響時，我們將考慮實(shí)施價格調(diào)整策略以提高本公司的市場競 爭能力，打擊同行競爭者，維持或提高市場占有率。 我們主要將會使用以下三種方式來實(shí)行價格調(diào)整。 下調(diào)產(chǎn)品價格。并且保持原有的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量不變。我們可以將這一方式推廣到所有的產(chǎn)品，也可以應(yīng)用于部分產(chǎn)品。 加大折扣力度?？梢栽谠谢A(chǔ)上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強(qiáng)原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產(chǎn)品。在公司需要提高產(chǎn)品價格時，也可以采取取消或減少折扣以及優(yōu)惠的方法，從而實(shí)現(xiàn)提價的目的。 提供免費(fèi)增值培訓(xùn)服務(wù)。為所有有需要的客戶提供一些免費(fèi)的增值培訓(xùn)服務(wù)。一方面這種方式能為客戶提供更多 更好的技術(shù)服務(wù)，使服務(wù)與價格成正比，使客戶滿意，從而樂意繼續(xù)接受我們的產(chǎn)品。另一方面，是一種隱性的服務(wù)價格比調(diào)整方式，使公司能擺脫“價格戰(zhàn)”的威脅，樹立良好的服務(wù)形象。 產(chǎn)品價格體系 產(chǎn)品系列 價格（元 /千克） 產(chǎn)品系列 價格（元 /千克） 拋光液 25-55 切削液 25-40 活性劑 40-90 磨削液 25-40 清洗劑 25-45 倒角液 25-40 2. 產(chǎn)品銷售體系的建立 為了能更有效地組織市場營銷工作，我們把國內(nèi)市場按行政區(qū)域劃分成五個銷售區(qū)，實(shí)施專業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)專人負(fù)責(zé)制，以營銷網(wǎng)絡(luò)為中心，步步 為營。在所取得重點(diǎn)客戶相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，依據(jù)情況適時調(diào)整，不斷完善，努力形成一個官（包括行業(yè)協(xié)會）、研（研究所）、產(chǎn)（公司）、用（用戶）為基本要素的有成效、有特色的專家銷售網(wǎng)絡(luò)。 營銷網(wǎng)絡(luò)的初步構(gòu)建及其主要用戶： 銷售中心 主要客戶 北 京 北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子 有限公司、洛陽 740 廠等 上 海 中國華晶電子集團(tuán)公司、上海華虹電子集團(tuán)、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -25- 深 圳 天馬 微電子科技公司、深愛半導(dǎo)體廠、臺灣南科珠海 8 英寸生產(chǎn)線、深圳深超半導(dǎo)體有限公司 3. 市場推廣 我們的產(chǎn)品在技術(shù)及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢，但該產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響最終產(chǎn)品的成品率，而最終產(chǎn)品的價格又相當(dāng)?shù)母?，如果不?jīng)前期試驗(yàn)，廠家一般不會輕易改變中間關(guān)鍵耗材。結(jié)合上述實(shí)際情況，我們采取以品牌推銷為主的推廣策略。公司憑借自身在政府及行業(yè)方面的優(yōu)勢，邀請行業(yè)專家、廠家負(fù)責(zé)人到公司進(jìn)行現(xiàn)場參觀，并定期進(jìn)行技術(shù)研討，從而加大產(chǎn)品的市場認(rèn)知程度，在此基礎(chǔ)上由廠家先免費(fèi)進(jìn)行試驗(yàn)，我們主動承擔(dān)損失和風(fēng)險，試驗(yàn)成功后逐漸取代國 外產(chǎn)品。 目前，國家洗凈協(xié)會技術(shù)中心已經(jīng)正式在河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所掛牌，該中心主要為業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行微電子生產(chǎn)工藝以及洗凈技術(shù)等的培訓(xùn)工作和技術(shù)研討，同時國內(nèi)多家大型微電子生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人均為教授的在職研究生。我們可以利用上述密切關(guān)系資源進(jìn)行引導(dǎo)性的市場培育與推廣。 4. 推銷決策 加強(qiáng)品牌效應(yīng)的同時我們非常注重人員推銷，主要以下列三種方式做好市場推廣工作。 在公司成立之初，主要是采用高層專業(yè)管理人員推銷方式。對于公司選定的重點(diǎn)客戶或是專業(yè)銷售人員認(rèn)為應(yīng)該由高層專業(yè)管理人員進(jìn)一步進(jìn)行推銷洽談的客戶，公司的高層 專業(yè)管理人員可以直接參與推銷并訪問客戶，花一定的時間同客戶進(jìn)行交談，進(jìn)一步了解客戶的需要，權(quán)衡客戶的重要性，從而促成或是暫緩與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 直接或間接聘請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人或采購人員作為我方銷售代表，目前我方已有合適人選并達(dá)成初步意向。 采用專業(yè)銷售人員推銷方式。根據(jù)公司營銷網(wǎng)絡(luò)的劃分，專業(yè)銷售人員可在所屬的范圍內(nèi)，自主選擇潛在客戶直接上門進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。我們把專業(yè)銷售人員推銷作為我們公司進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的主要手段，我們也給予專業(yè)銷售人員較大的自主權(quán)，采取積極的激勵措施，對專業(yè)銷售人員進(jìn)行激 勵。 5. 廣告決策 在公司成立初期，主要還是采用在行業(yè)雜志上進(jìn)行廣告宣傳，做好自身的形象廣告，公司的品牌宣傳等。在公司運(yùn)作一年以后，逐步占據(jù)主導(dǎo)地位。主要通過商業(yè)雜志，大眾報刊，互聯(lián)網(wǎng)等媒體向相關(guān)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，以及大眾進(jìn)行宣傳，主要是樹立公司的良好企業(yè)形象，為進(jìn)一步拓展國內(nèi)外市場做好準(zhǔn)備。 營銷人員對外派發(fā)公司的相關(guān)宣傳資料，包括公司產(chǎn)品介紹、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等公司宣傳資料。 做好自身形象宣傳廣告，包括大型廣告牌的設(shè)立，使用統(tǒng)一的公司形象識別，如統(tǒng)一員工服飾，統(tǒng)一車輛標(biāo)識，統(tǒng)一服務(wù)形式及風(fēng)格等。 在相關(guān)雜志和 報刊上做廣告，樹立良好的企業(yè)形象。 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -26- 互聯(lián)網(wǎng)廣告， E-mail 廣告宣傳策略。建立網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站作廣告宣傳。并有針對性地向目標(biāo)客戶發(fā)送電子郵件進(jìn)行宣傳。 6. 公共宣傳決策 我們在公司籌建成立之初就開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)優(yōu)價廉、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。 通過座談會、招待會、電話、信函等方式加強(qiáng)與客戶以的聯(lián)系，增進(jìn)彼此的了解，深化交往層次，建立起了與客戶聯(lián)系的最佳途徑，從而把握住隨時變化的市場要求，使公司永遠(yuǎn)走在客戶的面前。 加強(qiáng)與政府相關(guān)部門的溝通，及時了解最 新的相關(guān)政策和指導(dǎo)方針，積極尋求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，進(jìn)而開拓市場。 例：在公司成立時舉辦新聞發(fā)布會，信息產(chǎn)業(yè)部科技司司長、教授以及投資方代表共同出席，并邀請國內(nèi)大中型微電子企業(yè)負(fù)責(zé)人參加。會后在司長、教授的帶領(lǐng)下參觀廠房及生產(chǎn)流程，并對產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場拋光實(shí)驗(yàn)，使參會代表充分了解產(chǎn)品的性能以及公司在價格服務(wù)等方面的優(yōu)勢。由司長主持召開座談會，會上教授介紹產(chǎn)品特性及當(dāng)前技術(shù)發(fā)展趨勢。 4.4.5 服務(wù)體系 目前，我方與國內(nèi)外同類企業(yè)相比最大的優(yōu) 勢在于技術(shù)服務(wù)實(shí)力雄厚，教授從事微電子生產(chǎn)工藝科研工作已有 30 余年，洞悉當(dāng)前國內(nèi)外各大微電子企業(yè)的生產(chǎn)工藝。基于此，我們可以為國內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)化個性化的技術(shù)服務(wù)。而且，我方已有客戶關(guān)系都是在幫助其解決生產(chǎn)中遇到的工藝難題基礎(chǔ)上建立起來的，并保持長期合作關(guān)系。 為配合市場與銷售，我們借助信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擬設(shè)臵如客戶服務(wù)快速反應(yīng)管理體系，見下圖： 商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -27- 1. 此服務(wù)體系的目的和意義為 以客戶為中心，為客戶提供咨詢服務(wù)； 解決客戶提出的疑問； 協(xié)助銷售人員作好產(chǎn)品的市場推廣； 協(xié)助代理商作 好客戶的技術(shù)支持及服務(wù)工作； 為客戶提供一流的服務(wù)，樹立公司良好形象； 為公司的產(chǎn)品提供強(qiáng)有力的售后服務(wù)保障。 2. 服務(wù)對象： 產(chǎn)品銷售人員； 產(chǎn)品代理商； 行業(yè)用戶； 直接用戶。 3. 服務(wù)內(nèi)容： 產(chǎn)品技術(shù)咨詢； 產(chǎn)品應(yīng)用試驗(yàn)； 工藝過程指導(dǎo)； 提供新產(chǎn)品的技術(shù)資料。 4. 服務(wù)方式： 熱線電話； 工藝工程師上門服務(wù)； 由代理商技術(shù)服務(wù)人員現(xiàn)場服務(wù)。 公司網(wǎng)站提供服務(wù)專欄 專用的客戶反饋郵箱 4.5 企業(yè)資源的立體整合 全球經(jīng)濟(jì)的一體化，必然帶來激烈的競爭。在全球化市場競爭中我們從一開始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來保持 和提升 企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和高度的應(yīng)變能力，促進(jìn)企業(yè)的高速發(fā)展。 我們將以用戶需求為向?qū)?，運(yùn)用科學(xué)的經(jīng)營管理模式和管理感念，建立完備的 ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）管理體系，實(shí)現(xiàn)物流、資金流和信息流的高度集成，實(shí)現(xiàn)營業(yè)管理、存貨管理、采購管理、生產(chǎn)管制、物料控制、制程管制、委外加工、品質(zhì)管制、受托加工、研發(fā)制工、總帳會計(jì)、財(cái)務(wù)管商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -28- 理、融資貸款、短期投資、固定資產(chǎn)、人事薪資、制造成本、模具工具、儀器校驗(yàn)、設(shè)備保修、文件管制等資訊系統(tǒng)九大循環(huán)十六大分工體系的立體整合。即： 1. 財(cái)務(wù)管理為中心之垂直整合 提升財(cái)務(wù)管理制度、改善 財(cái)務(wù) &會計(jì)作帳的流程、提高工作效率，發(fā)揮管理會計(jì)的重大功能，讓管理人員能夠依據(jù)正確的財(cái)務(wù)分析報表來做正確的決策。財(cái)務(wù) &會計(jì)人員不再需要重復(fù)登帳，而把時間投入在財(cái)務(wù)分析、經(jīng)營分析、以及企業(yè)內(nèi)部控管上，使企業(yè)之營運(yùn)成本降低、獲利能力提高、競爭力提升。 2. 以 MRP2 管理為中心之橫向整合 通過產(chǎn)品研發(fā) &制程工程、料品存貨管理、營業(yè)銷貨管理、采購驗(yàn)收管理、生產(chǎn)管制、物料管制、制程管制、品質(zhì)管制、委外加工、設(shè)備管理等物流體系之有效合理控管，避免停工待料，避免存貨積壓太高；提高生產(chǎn)效率、設(shè)備利用率與生產(chǎn)績效等，大幅降低產(chǎn) 品制造成本、提高營業(yè)利潤。 3. 制造成本為中心之縱向整合 借助 ERP 資訊系統(tǒng)，算出精確的實(shí)際制造成本。依據(jù)實(shí)際成本的完整資料，產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)成本資料、營業(yè)成本表資料以及損益表與資產(chǎn)負(fù)債表資料。 同時建立： 1. 標(biāo)準(zhǔn)成本制、實(shí)際成本制之制造成本分析管理系統(tǒng)； 2. 分批成本制、分步成本制之制造成本分?jǐn)偡绞剑?3. 月加權(quán)平均法、移動加權(quán)平均法、批號別成本法之成本運(yùn)算邏輯。 最終實(shí)現(xiàn)： 1. 提高企業(yè)整體管理效益，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)能力和技術(shù)能力； 2. 優(yōu)化企業(yè)管理流程，管理創(chuàng)新、出效益； 3. 企業(yè)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； 4. 優(yōu)化企業(yè)管理內(nèi)部、外部所有資源 配臵，降低企業(yè)運(yùn)營管理成本； 5. 企業(yè)各部門間密切配合，各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效協(xié)同工作，提升整體運(yùn)營效率； 6. 業(yè)務(wù)信息的有效共享和實(shí)時查詢，幫助管理人員準(zhǔn)確了解企業(yè)運(yùn)行的實(shí)際情況，提高企業(yè)各種計(jì)劃的合理性、準(zhǔn)確性； 7. 提高對客戶需求滿足的能力，提高客戶滿意度； 8. 大幅度減輕業(yè)務(wù)及管理人員數(shù)據(jù)采集與處理勞動強(qiáng)度，解放勞動力，使管理人員可以將主要精力轉(zhuǎn)移到更為重要的業(yè)務(wù)分析與決策工作中； 9. 使產(chǎn)成品庫存、半成品庫存、原材料庫存和與產(chǎn)品相關(guān)的其它庫存維持在最佳水平，在確保生產(chǎn)、銷售的前提下，實(shí)現(xiàn)庫存資金占用最低； 10. 對供應(yīng)商優(yōu)化管理 ，降低原材料、輔助材料的采購成本、提高采購效率； 11. 幫助管理人員實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策，使企業(yè)管理更科學(xué)、有效，為企業(yè)發(fā)展成為知識型企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)計(jì)劃書 -公司管理與戰(zhàn)略 -29- 條件。 商 業(yè)計(jì)劃書 -總體進(jìn)度安排 -30- 第五章、總體進(jìn)度安排 2003 2004 2005 2006 2007 3 6 9 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 6 12 6 12 6 12 項(xiàng)目融資 尋找投資商 資金投入 生產(chǎn)運(yùn)營 廠區(qū)基建 設(shè)備采辦 設(shè)備安裝調(diào)試 投產(chǎn)運(yùn)營 建立 ERP 系統(tǒng) 營銷 開展市場活動 鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò) 建立服務(wù)體系 開展臺灣業(yè)務(wù) 開展國際業(yè)務(wù) 管理 團(tuán)隊(duì)形成 組建公司 人員招聘 開展互聯(lián)合作 投資資金退出 商業(yè)計(jì)劃書 -投資風(fēng)險 -31- 第六章、投資風(fēng)險 本項(xiàng)目風(fēng)險主要表現(xiàn)為：在推廣過程中，各大用戶引進(jìn)的生產(chǎn)線都有幾十道工序，而我們要解決的是其中的關(guān)鍵工序，在一整套配套的生產(chǎn)工序中只改變其中的一、兩道生產(chǎn)工序，并且這一、兩道關(guān)鍵生產(chǎn)工序改造后還要和其它的原幾十道生產(chǎn)工序密切配套工作，有著相當(dāng)?shù)碾y度。我們必須進(jìn)行各種對比實(shí)驗(yàn)，提供大量參數(shù)，和用戶技術(shù)人員反復(fù)論證后，在引進(jìn)的生產(chǎn)線上實(shí)施我們的項(xiàng)目具有很大成功把握后再上機(jī)，并且每個廠家設(shè)備、技術(shù)條件又各不相同，必須每個廠家均作適應(yīng)性技術(shù)研究 ，研究任務(wù)大、推廣存在一定難度，所以在產(chǎn)品推廣過程中存在營銷成本投入較大的非技術(shù)性風(fēng)險。 6.1 風(fēng)險因素 1. 經(jīng)營風(fēng)險 主要原材料的供應(yīng)和價格 本公司生產(chǎn)用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國內(nèi)供應(yīng)商處采購。目前國內(nèi)二氧化硅供應(yīng)充足，只是原料價格的浮動對本公司產(chǎn)品定價造成一定風(fēng)險。 本公司產(chǎn)品的外包裝前期主要由國內(nèi)包裝物生產(chǎn)企業(yè)提供，國內(nèi)塑料原材料供應(yīng)充足，價格穩(wěn)定，風(fēng)險較小。 交通運(yùn)輸 交通運(yùn)輸能力是制約中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，本公司同樣受鐵路運(yùn)輸“瓶頸”牽制，原材料、產(chǎn)品的運(yùn)輸受到一定的限制 。由于本公司在生產(chǎn)安排上充分考慮到運(yùn)輸?shù)膶?shí)際周期，加之公司配有兩輛裝備空調(diào)的大貨車，所以，主要原材料和產(chǎn)品絕大部分能夠按時發(fā)貨、到貨。 2. 行業(yè)風(fēng)險 本公司產(chǎn)品主要是微電子系列拋光液等三大類產(chǎn)品，項(xiàng)目建成后本公司將是國內(nèi)微電子系列拋光液生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)設(shè)備最先進(jìn)的企業(yè)。本公司目前及近幾年內(nèi)在國內(nèi)同行業(yè)的競爭中極具優(yōu)勢。同時，雖然國外同行業(yè)同類產(chǎn)品受到價格、服務(wù)及運(yùn)輸上的限制，但目前國內(nèi)大型微電子企業(yè)都采用國外工藝，因此隨國外工藝一同引進(jìn)的拋光產(chǎn)品可能對本公司及本行業(yè)形成較大的競爭，具有一定風(fēng)險。 3. 市場風(fēng)險 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，如何使之在市場上盡快轉(zhuǎn)化為工業(yè)及民用商品，并迅速產(chǎn)生高效益，存在著一定的風(fēng)險。 4. 政策性風(fēng)險 改革開放政策已作為我國的基本國策載入憲法。但政治、社會環(huán)境的重大變化從而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)政策以及其他政策的變化仍有可能對本公司產(chǎn)生影響。 商業(yè)計(jì)劃書 -投資風(fēng)險 -32- 6.2 風(fēng)險應(yīng)對策略 本公司在充分分析了上述風(fēng)險因素后，采取或準(zhǔn)備采取以下對策： 1. 經(jīng)營風(fēng)險對策 本公司計(jì)劃在現(xiàn)有的貨源基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大供貨渠道，保證原材料的供應(yīng)。另外，本公司將視銷售情況建立自己的包裝生產(chǎn)線，用以降低產(chǎn)品成本。 2. 行業(yè)風(fēng)險對策 本公司產(chǎn)品生產(chǎn)屬于微 電子和精細(xì)化工行業(yè)，是國家重點(diǎn)扶持和發(fā)展的行業(yè)，其發(fā)展完全符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。本公司將繼續(xù)發(fā)揮科技力量雄厚、人才集中的優(yōu)勢，加速產(chǎn)品的升級換代，根據(jù)市場細(xì)分化的原則，繼續(xù)不斷開發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品，以滿足不同市場的需要；同時，本公司將繼續(xù)實(shí)施“名牌戰(zhàn)略”的計(jì)劃，拓展銷售渠道，增設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。 3. 市場風(fēng)險對策 我方產(chǎn)品作為 IC 加工工藝過程中與工藝配套的關(guān)鍵系列耗材，其品質(zhì)是決定微電子產(chǎn)品的重要因素之一。我方將通過在全國范圍內(nèi)建立營銷網(wǎng)絡(luò)將我方產(chǎn)品推廣至最終用戶手中，同時利用我方在技術(shù)、服務(wù)及價格等方面的優(yōu)勢最終取代國外 產(chǎn)品。我方還會通過在學(xué)術(shù)交流以及學(xué)員培訓(xùn)的方面得天獨(dú)厚的學(xué)院優(yōu)勢加大同微電子企業(yè)的學(xué)術(shù)及人員交流。上述諸多措施，將使本公司根據(jù)市場發(fā)展，抓住有利時機(jī)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場占有率。 4. 政策性風(fēng)險對策 本公司將不斷強(qiáng)化科學(xué)管理，提高整體素質(zhì)，增強(qiáng)應(yīng)變能力。 第七章、管理團(tuán)隊(duì) 7.1 團(tuán)隊(duì)介紹 經(jīng)過歷年的發(fā)展，完善且具競爭力的管理、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)已形成。 我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內(nèi)號召力，由（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產(chǎn)品技術(shù)第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù) 帶頭人）、（中國洗凈協(xié)會會長）、（中國洗凈協(xié)會秘書長）構(gòu)成。 管理者精通專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)豐富且年輕有為，由（材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記；中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營處處長）擔(dān)當(dāng)。 市場營銷隊(duì)伍精通應(yīng)用、熟知工藝、更有渠道優(yōu)勢，以（洛陽單晶硅分廠廠長）、（美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管）、（中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任）三人為核心。 技術(shù)與服務(wù)由多年從事本系列產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用的技術(shù)人員來領(lǐng)銜，技術(shù)精湛、業(yè)務(wù)水平高。他們是（副教授 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（設(shè)備主管 /教授；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）、（研究員 /博士；河北工業(yè)大學(xué)微電子所）。 另外，我們的團(tuán)隊(duì)核心凝聚力強(qiáng)、文化層次高、年齡結(jié)構(gòu)合理。這都為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 7.2 核心人員情況 產(chǎn)品的第一發(fā)明人、企業(yè)法人代表，教授，博士生導(dǎo)師，第九屆全國政協(xié)委員，國家級有突出貢獻(xiàn)的中青年專家，國家清洗協(xié)會副理事長，全國高校科技先進(jìn)工作者，國家自然基金評委，河北工業(yè)大學(xué)微電子專業(yè)學(xué)術(shù)帶頭人，研究所所長，河北省省管優(yōu)秀專家，河北省學(xué)位評審委員會 專家、河北省十大發(fā)明家。近二十多年來，在半導(dǎo)體器件和超大規(guī)模集成電路的基礎(chǔ)材料（如 IC 硅單晶襯底材料拋光與檢測新技術(shù)及清洗材料；硅外延材料制備新技術(shù)；硅 /硅材料鍵合新技術(shù)；硅單晶片新型拋光材料； IC 襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)及半導(dǎo)體材料在器件制備中的性能變化、晶閘管的造型優(yōu)化與玻璃鈍化、分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化）等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果。作為第一發(fā)明人 獲國家發(fā)明獎五項(xiàng)（包括 FNO MOS 型拋光液 82 年獲國家發(fā)明四等獎；硅外延 BC 技術(shù) 87 年獲國家發(fā)明三等 獎；硅器件襯底滑移線消除技術(shù) 90 年獲國家發(fā)明四等獎； FA/O 無磨料均腐蝕拋光液 90 年獲國家發(fā)明三等獎；用化學(xué)方法提高固體表面光潔度 99 年獲國家發(fā)明三等獎）， 省部級科技進(jìn)步獎十八項(xiàng)，國家專利兩項(xiàng)，國內(nèi)外發(fā)表技術(shù)論文一百多篇，編寫了實(shí)用發(fā)明創(chuàng)造工程學(xué)、壓力傳感器設(shè)計(jì)制造與應(yīng)用等獨(dú)具特色的高校教材；培養(yǎng)碩士、博士二十余名；創(chuàng)建了微電子技術(shù)與材料相結(jié)合的產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新實(shí)體及具有博士學(xué)位授予權(quán)的省級重點(diǎn)學(xué)科。 2000 年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金 100 萬元， 2001 年獲國家 納米材料產(chǎn)業(yè)化基地“十五”重大攻關(guān) 項(xiàng)目無償資助 100 萬元。其技術(shù)及產(chǎn)品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進(jìn)生產(chǎn)線上取代了美、日進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代，創(chuàng)造效益近億元，其中 FA/O 納米磨料拋光液已開始進(jìn)入國際市場。在國內(nèi)微電子制備技術(shù)及相關(guān)材料領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)，在國際上也具有一定的影響，曾任臺灣微邦科技有限公司高級技術(shù)顧問，德國 Bayer 公司正積極與他進(jìn)行技術(shù)合作，其“硅片無磨料拋光工藝技術(shù)研究”于 1999 年被國際經(jīng)濟(jì)評價（香港）中心評為世界華人重大科學(xué)技術(shù)成果。 天津高科技有限公司副總經(jīng)理，材料專業(yè)學(xué)士學(xué)位，企業(yè) 管理碩士研究生（在讀），本次項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。曾參加多項(xiàng)國家重點(diǎn)石化工程建設(shè)的設(shè)計(jì)、施工、管理等工作，項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)豐富。曾任中石化北京工程公司團(tuán)委書記、黨委工作部部長，公司各大工程項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目行政經(jīng)理，曾任中石化工程建設(shè)公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記，中石化工程建設(shè)公司多種經(jīng)營處處長，天津高科技有限公司副總經(jīng)理等職務(wù)。該同志參與多項(xiàng)公司及研究所產(chǎn)品開發(fā)推廣項(xiàng)目，獲國家發(fā)明獎，發(fā)表技術(shù)論文 6 篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項(xiàng)目管理成績卓著，使公司和研究所的項(xiàng)目管理又上臺階。 其他團(tuán)隊(duì)人員如下： 姓 名 性別 年齡 職務(wù)職稱 業(yè) 務(wù) 所在單位 /職務(wù) 男 高級顧問 中國洗凈協(xié)會會長 男 高級顧問 中國洗凈協(xié)會秘書長 男 42 市場推廣 營銷 洛陽單晶硅分廠廠長 男 39 市場推廣 營銷 美國拋光系列產(chǎn)品上海銷售主管 男 39 市場推廣 營銷 中科院半導(dǎo)體集成電路研究室主任 女 33 副教授 /博士 微電子 河北工業(yè)大學(xué)微電子所 男 54 設(shè)備主管 /教授 微電子 河北工業(yè)大學(xué)微電子所 男 26 研究員 /博士 微電子 河北工業(yè)大學(xué) 微電子所 7.3 科研機(jī)構(gòu) 河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所作為公司長期戰(zhàn)略合作伙伴，近年來，先后在微電子多層布線介質(zhì)材料及 IC 襯底材料的拋光、清洗，電子玻璃， LCD 屏清洗，高檔金屬材料加工，提高二次采油率等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開發(fā)配套了相關(guān)產(chǎn)品，尤其是 98 年以來針對國家實(shí)施的環(huán)保工程，增加了對聯(lián)合國減少或停止應(yīng)用的對臭氧消耗的氯化物和氟化物的替代產(chǎn)品的研究開發(fā)，科研投入逐年增加。產(chǎn)品邊研究、邊開發(fā)、邊銷售，不斷地改善產(chǎn)品的配方、工藝，目前產(chǎn)品已進(jìn)入第三代，研究開發(fā)共投入經(jīng)費(fèi)近千萬 元。目前研究所設(shè)四個室：化驗(yàn)室、材料檢查室、 產(chǎn)品性能測試分析室、新產(chǎn)品開發(fā)室。 公司將依托研究所在技術(shù)、信息方面的優(yōu)勢，有償優(yōu)先使用研究所科研成果，從而推動公司的持續(xù)高速發(fā)展。 商業(yè)計(jì)劃書 -投資估 算與資金運(yùn)用 -36- 第八章、投資估算與資金運(yùn)用 8.1 固定資產(chǎn)投資合計(jì) 3300 萬元 A. 實(shí)驗(yàn)中心及超凈車間設(shè)備投資共需約 1880 萬元 名 稱 數(shù) 量 說 明 金 額 (萬元 ) 備 注 實(shí)驗(yàn)檢測中心 1 個 100 級 250 100m2 超凈車間 1 個 1000 級 500 600m2 *電子表面粒度測試儀 1 套 900 先期可不購買，采取外協(xié)測試 拋光實(shí)驗(yàn)機(jī) 1 臺 8 英寸 90 反應(yīng)釜 5 套 2T 150 純水系統(tǒng) 1 套 2T 20 制備去離子水 灌裝機(jī) 2 臺 手動 50 檢測儀器 5 臺 180 灌裝車間 1 個 100 級 250 100 m2 *高壓微射流設(shè)備 3-8 臺 240 控制原材料粒度，前期 3 臺即可 其它（包括真空泵等） 5 套 150 總 計(jì) 1880 未計(jì)電子表面粒度測試儀投入 * 注：銷售額達(dá)到 1 億后，考慮購買電子表面粒度測試儀；購買高壓微射流 5 臺。 B. 地購買費(fèi)用： 600 萬元（屬無形資產(chǎn)） 占地面積 10 畝，按 60 萬 /畝計(jì)算為 600 萬 使用面積： 2950 平方米，其中： 項(xiàng) 目 面 積 （平方米） 備 注 實(shí)驗(yàn)中心 100 生產(chǎn)及灌裝車間 700 原料倉庫 400 成品倉庫 400 包裝容器生產(chǎn)線 400 備用場地 辦 公 區(qū) 300 職工宿舍區(qū) 200 停車泊位區(qū) 200 其 他 250 建筑面積： 2950x1.3=3835 平方米 實(shí)際占地： 3835/0.6=6392 平方米（約計(jì)： 10 畝） 商業(yè)計(jì)劃書 -投資估 算與資金運(yùn)用 -37- C. 基建費(fèi)用共需 600 萬元。 D. *包裝容器生產(chǎn)線： 150 萬元 包括 10kg 和 50kg 兩條塑料包裝容器生產(chǎn)線 *注：前期可以委托其他企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，銷售額達(dá)到 1 億后，建立自己包裝生產(chǎn)線。 E. 計(jì)算機(jī)等辦公設(shè)備及辦公家具、運(yùn)輸設(shè)備共需 160 萬元。 項(xiàng) 目 單 價（萬元） 數(shù) 量 金 額（萬元） 貨車 15 2 30 叉車 5 2 10 轎車 20 2 40 面包車 17 1 17 筆記本電腦 1.5 15 23 臺式機(jī)電腦 0.5 40 20 辦公家具 20 F. 企業(yè)資源計(jì)劃 (ERP)管理系統(tǒng) 60 萬 硬件： 20 萬 軟件： 35 萬 集成： 5 萬 8.2 流動資金可支持公 司三年正常運(yùn)營合計(jì) 1735 萬元 G. 水電采暖等雜費(fèi)：初估 75 萬； H. 開辦費(fèi)用約 20 萬； I. 人員工資 590 萬 公司人員為（以第一年為準(zhǔn)）：生產(chǎn) 10 人、產(chǎn)品開發(fā) 5 人、營銷 6 人、管理 9 人、其他 13 人、董事會5 人，共 48 人。其中營銷、技術(shù)、管理和生產(chǎn)的部分人員應(yīng)有較高的待遇來保證對高素質(zhì)人才的吸引。初步估算人員費(fèi)用第一、第二年應(yīng)為 180 萬，第三年 230 萬，三年約為 590萬。 J. 原材料費(fèi)用 150 萬 K. 產(chǎn)品推廣費(fèi)用 600 萬（用于前三年，三年分別為 100 萬、 200 萬、 300 萬；） 本項(xiàng)目因科技含量較高，故生產(chǎn)試用及產(chǎn)品評估成本也較 高，如產(chǎn)品推廣費(fèi)用充足，能夠預(yù)先支付客戶在生產(chǎn)線上試用的費(fèi)用，對加快產(chǎn)品的銷售及提高公司的形象至關(guān)重要。產(chǎn)品推廣費(fèi)用（包括生產(chǎn)試用費(fèi)、原材料、產(chǎn)品評估費(fèi)、廣告費(fèi)、企業(yè)形象（ VI）設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝設(shè)計(jì)費(fèi)、產(chǎn)品宣傳費(fèi)、以及產(chǎn)品發(fā)布會等費(fèi)用）。以后每年產(chǎn)品推廣費(fèi)用大約在 200 萬左右。 商業(yè)計(jì)劃書 -投資估 算與資金運(yùn)用 -38- L. 營銷網(wǎng)絡(luò) 200 萬，三年分別為 60 萬、 70 萬、 70 萬； 北京銷售中心：三年正常運(yùn)營 房租： 25 萬（房租、水電等） 推廣費(fèi)用： 25 萬 (基本推廣費(fèi)用，超出部分由中心自行負(fù)擔(dān) ) 其他： 15 萬 上海銷售中心：三年正常運(yùn)營 房租： 25 萬（房租、水 電等） 推廣費(fèi)用： 25 萬 (基本推廣費(fèi)用，超出部分由中心自行負(fù)擔(dān) ) 其他： 15 萬 深圳銷售中心：三年正常運(yùn)營 房租： 20 萬（房租、水電等） 推廣費(fèi)用： 25 萬 (基本推廣費(fèi)用，超出部分由中心自行負(fù)擔(dān) ) 其他： 15 萬 M. 勞保用品費(fèi)用 10 萬，三年分別為 3 萬、 3 萬、 4 萬； N. 設(shè)備維修基金 25 萬，三年分別為 5 萬、 8 萬、 12 萬； O. 其它費(fèi)用 65 萬，包括交通、差旅以及其他未預(yù)見費(fèi)用，三年分別為 15 萬、 20 萬、30 萬。 8.3 總體資金需求合計(jì) 5035 萬元 總體資金需求固定資產(chǎn)投資流動資金 3300+1735 5035 萬元 本項(xiàng)目建設(shè)期為 67 月。除電子表面粒度測試儀 1 臺、高壓微射流設(shè)備 5 臺和包裝生產(chǎn)線 2 條外，固定資產(chǎn)投資在第 1 年內(nèi)全部投入。流動資金從投產(chǎn)年起按生產(chǎn)負(fù)荷安排使用。 商業(yè)計(jì)劃書 -財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測 -39- 第九章、財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測 9.1 財(cái)務(wù)管理目標(biāo) 通過公司財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營，采用最優(yōu)的財(cái)務(wù)政策，充分考慮資金的時間價值和風(fēng)險與報酬的關(guān)系，在保證企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價值達(dá)到最大。 9.2 財(cái)務(wù)管理原則 1. 從資金籌集開始，到資金收回為止，堅(jiān)持財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)原則，從財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的內(nèi)部和外部聯(lián)系出發(fā)，從各組成部分的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一出發(fā)，做好財(cái)務(wù)管理工作 ； 2. 力求使資金的收支在數(shù)量上和時間上達(dá)到動態(tài)的協(xié)調(diào)平衡； 3. 追求準(zhǔn)確和節(jié)約的同時，留有合理的伸縮余地，對現(xiàn)金留有一定的保險儲備； 4. 通過各種因素之間的比例關(guān)系來發(fā)現(xiàn)管理中的問題，采取相應(yīng)的措施，使有關(guān)比例趨于合理； 5. 不斷的進(jìn)行分析，比較和選擇，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的過程。 9.3 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 9.3.1 財(cái)務(wù)分析基本數(shù)據(jù)測算 1. 生產(chǎn)成本和銷售收入估算 1) FA/O 拋光液系列產(chǎn)品單位成本估算 單位：元 序號 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價 (元 ) 金 額 (元 ) 10/1 15/1 25/1 30/1 10/1 15/1 25/1 30/1 1 原 料 公斤 1 1 1 1 - 8.4 9.6 10.5 11.6 (1) 納米磨料 公斤 97% 96% 94% 93% 7 7 7 7 7 (2) 氧化劑 公斤 1.5% 3% 4.5% 5.5% 70 1.1 2.2 3.0 4.0 (3) 催化劑 公斤 0.2% 0.3% 0.4% 0.5% 100 0.2 0.3 0.4 0.5 (4) 其它 公斤 1.3% 0.7% 1.1% 1% - 0.1 0.1 0.1 0.1 2 制造成本 0.6 0.6 0.6 0.6 (1) 水電費(fèi) 0.2 0.2 0.2 0.2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 0.4 0.4 0.4 3 生產(chǎn)成本 9.0 10.2 11.1 12.2 商業(yè)計(jì)劃書 -財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測 -40- 2) FA/O 活性劑系列產(chǎn)品單位成本估 算 單位：元 序號 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價(元 ) 金 額 (元 ) I II III I II III 1 原 料 公斤 1 1 1 - 2.7 5.7 9.7 (1) 有機(jī)堿 I 公斤 96% 1.5 1.5 有機(jī)堿 II 公斤 93% 2.5 2.5 有機(jī)堿 III 公斤 86% 4.5 3.5 (2) 氧化劑 公斤 2.5% 5% 10% 20 0.5 1 2 (3) 催化劑 公斤 0.4% 1.5% 3% 120 0.5 2 4 (4) 其它 公斤 1.1% 0.5% 1% - 0.2 0.2 0.2 2 制造成本 1.4 1.4 2.4 (1) 水電費(fèi) 1 1 2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 0.4 0.4 3 生產(chǎn)成本 4.1 7.1 12.1 3) FA/O 清洗劑系列產(chǎn)品單位成本估算 單位：元 序號 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價(元 ) 金 額 (元 ) I II I II 1 原 料 公斤 1 1 - 15.8 10.8 (1) 增膜劑 I 公斤 96% 15 15 增膜劑 II 公斤 96% 10 10 (2) 氧化劑 公斤 2.5% 2.5% 20 0.5 0.5 (3) 催化劑 公斤 0.2% 0.2% 120 0.2 0.2 (4) 其它 公斤 1.3% 1.3% - 0.1 0.1 2 制造成本 0.6 0.6 (1) 水電費(fèi) 0.2 0.2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 0.4 3 生產(chǎn)成本 16.4 11.4 商業(yè)計(jì)劃書 -財(cái)務(wù)計(jì)劃與預(yù)測 -41- 4) ULSI 拋光液系列產(chǎn)品單位成本估算 單位：元 序號 項(xiàng) 目 單 位 消 耗 定 額 單 價 金 額 (元 ) 1 原 料 公斤 1 - 11.6 (1) 納米磨料 公斤 93% 7 7 (2) 氧化劑 公斤 5.5% 70 4.0 (3) 催化劑 公斤 0.5% 100 0.5 (4) 其它 公斤 1% - 0.1 2 制造成本 0.6 (1) 水電雜費(fèi) 0.2 (2) 包裝費(fèi) 0.4 3 生產(chǎn)成本 12.2 5) 總成本費(fèi)用估算 單位：萬元 序號 項(xiàng) 目 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 1 生產(chǎn)能力 1000 2500 5000 8000 12000 2 原材料 266 706 1466 2128 3038 3 制造成本 24.4 66 140 226 346 4 生產(chǎn)人工成本 27.3 31.2 37 49 55 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用 1 2 2 2 2 6 經(jīng)營費(fèi)用 125 135 153 183 194 7 管理 費(fèi)用 94 99 191 166 204 8 折舊費(fèi) 238 238 238 238 238 9 遞延資產(chǎn)攤銷 20 70 170 237 303 10 總成本 795.7 1347.2 2397 3229 4380 其中：固定成本 353 409 601 695 799 可變成本 442.7 938.2 17