某移動：集團客戶-營銷服務(wù)計劃匯報

株洲移動集團客戶 “ Ve”營銷服務(wù)計劃 株洲移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心 目的： 為全面貫徹集團公司 “ 雙領(lǐng)先 ”戰(zhàn)略，牢牢控制和穩(wěn)定移動集團客戶，促進(jìn)集團客戶業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展 ，應(yīng)對CDMA、小靈通的挑戰(zhàn)。 V e計劃 Ve計劃 概述 “ Ve計劃 ” 實施流程 建立集團客戶 “ Ve計劃 ” 模型 “ Ve計劃 ” 實施步驟 具體業(yè)務(wù)描述及營銷方式 小結(jié) 概述 “Ve計劃 ” 是根據(jù)集團單位特點和其對移動通信業(yè)務(wù)的實際需求 ， 將移動話音業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效捆綁 ， 為集團客戶提供移動信息化解決業(yè)務(wù)方案 ， 它包括 “ V”方案：集團網(wǎng)業(yè)務(wù)和 “ e”方案：信息化業(yè)務(wù) 。 “ V”是指集團網(wǎng) （ VPMN） 業(yè)務(wù)或話音業(yè)務(wù) ， 也包含 “ 雙贏 ” 和 “ 勝利 ” 之意 。 “ e”是指互聯(lián)網(wǎng)信息化產(chǎn)品服務(wù) 。 “ e”方案是指為集團客戶提供移動信息化服務(wù)解決方案 ， 是 “ Ve計劃” 的一部分 。 概述 通過 “ Ve計劃 ” 的實施 ， 在 向集團客戶提供集團網(wǎng)業(yè)務(wù) ， 使其能享受到內(nèi)部通話優(yōu)惠和集團網(wǎng)業(yè)務(wù)新的服務(wù)功能的同時 ， 還可為集團客戶提供 集團短信業(yè)務(wù) 、 夢網(wǎng)電郵 、移動秘書 、 IP直通車等一系列移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 。 概述 在向集團客戶提供移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)的同時 ， 還能使集團客戶享受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。使集團客戶感受到我們移動企業(yè)所提供的不僅僅是一部移動電話 ， 而是一種服務(wù) ， 及由所提供的服務(wù)給集團客戶帶來的價值 。 概述 可以有效 提高集團客戶離網(wǎng)成本 ， 將集團客戶牢牢穩(wěn)定在中國移動網(wǎng)上 。 最終達(dá)到提高集團客戶對移動企業(yè)的忠誠度 “Ve計劃”實施流程 集團客戶服務(wù)基本工作流程如下： 設(shè)計服務(wù)解決方案 （ 產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員 ） 方案的實施 （ 相關(guān)技術(shù)人員 ） 售后服務(wù)支持 （ 集團客戶經(jīng)理 、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員 ） 進(jìn)行業(yè)務(wù)推介 （ 集團客戶經(jīng)理 、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員 ） 挖掘客戶需求 （ 集團客戶經(jīng)理 ） 與客戶協(xié)商和談判 （ 集團客戶經(jīng)理 、 產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員 ） 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 集團客戶營銷服務(wù)模型的建立主要包括 移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的設(shè)計 、 移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合設(shè)計是根據(jù)集團客戶的實際需求和我們所能提供的移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合 ， 提供給集團客戶 ， 最大限地滿足集團客戶的需求 。 資費組合的設(shè)計 資費組合設(shè)計是根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r ， 以及所提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ， 有針對性提出雙方都可接授資費組合 。 2003年集團客戶劃分為 A、 B、 C三大類 A類客戶 此類客戶指：移動客戶規(guī)模或消費額在當(dāng)?shù)?（ 分市 、 縣 ） 集團單位中排前 10%的集團單位 。 當(dāng)?shù)攸h政軍 、 公檢法 、 工商 、 稅務(wù)等政府部門；新聞媒體等具有重大社會影響力的機構(gòu)；電信 、 郵政等具有特殊關(guān)系的戰(zhàn)略集團單位也納入 A類服務(wù)范圍 。 該類單位占集團客戶總數(shù)的 10%以上 。 B類客戶 此類客戶指：移動客戶規(guī)?；蛳M額在當(dāng)?shù)?（ 分市 、 縣 ） 排前 40%的集團單位 。 該類單位占集團客戶總數(shù)的 30%。 C類客戶 此類客戶指：除 A、 B類外的所有納入服務(wù)范圍的集團單位 。 該類單位占集團客戶總數(shù)的 60%。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 （一）產(chǎn)品與服務(wù) “Ve計劃 ” 所能提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ： 、 基于支撐網(wǎng)的集團網(wǎng)業(yè)務(wù) 。 產(chǎn)品主要賣點 內(nèi)部通話優(yōu)惠 。 、 基于目標(biāo)網(wǎng)的集團網(wǎng)業(yè)務(wù) 。 產(chǎn)品主要賣點 內(nèi)部通話優(yōu)惠 、 集團 內(nèi)短號碼 、 集團話務(wù)員 、 集團電話 、 統(tǒng)一帳號付費等功能 。 、 企信通 。 產(chǎn)品主要賣點 快捷的信息傳送 、 夢網(wǎng)郵箱 。 產(chǎn)品主要賣點 記住了手機號碼就記住了郵箱名 。 、 IP直通車 。 產(chǎn)品主要賣點 移動用戶為固定電話付電話費 。 、 GPRS、 LAN、 彩信 。 產(chǎn)品主要賣點 移動辦公 、 照片傳送 。 、 1258移動秘書 。 產(chǎn)品主要賣點 移動小秘 。 、 托管服務(wù) （ ） 。 產(chǎn)品主要賣點 電子保姆 。 、 企業(yè)專網(wǎng)直聯(lián) （ DID） 。 產(chǎn)品主要賣點 實惠 、 便捷 。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 （一）產(chǎn)品與服務(wù) “Ve計劃 ” 所能提供的業(yè)務(wù)服務(wù) ： 、 專職客戶經(jīng)理服務(wù) 。 、 帳單寄送 。 3、 首席客戶代表 。 4、 對聯(lián)絡(luò)人員和單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行親情化服務(wù) 。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 建立 “ Ve計劃 ” 模型的基本原則 。 、 移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合：根據(jù)集團單位的行業(yè)性質(zhì)和特點 ， 有針對性地提出 “ Ve計劃 ” 業(yè)務(wù)模型 ， 滿足集團客戶業(yè)務(wù)需求 。 、 資費組合：根據(jù)株洲的市場情況 ， 針對不同集團單位提出個性化的資費解決方案 。 對于 、 類集團客戶的資費必須先報省公司批準(zhǔn)后再執(zhí)行 。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 集團單位 業(yè)務(wù)需求 業(yè)務(wù)解決方案 一 政府行政事業(yè)單位 、 內(nèi)部通話優(yōu)惠 、通知發(fā)布 、文件快速傳 送 、 固定長 話優(yōu)惠 、 索取移動詳單 、移動辦公 1、 將集團內(nèi)的移動客戶組成集團網(wǎng) 、 享受集團內(nèi)移動電話通話優(yōu)惠； 2、 實現(xiàn)企信通 ， 通過短信實現(xiàn)報帳信息 、 會議通知 、 活動提醒等； 3、 給集團內(nèi)每人配一個移動夢網(wǎng)郵箱 ， 實現(xiàn)文件和資料的郵件傳送 ， 并實現(xiàn)短信通知； 4、 提供直通車業(yè)務(wù)； 5、 將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中； 6、 筆記本電腦移動辦公 。 政府行政事業(yè)單位 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 二 本地大型廠礦企業(yè)集團單位 、 內(nèi)部通話優(yōu)惠 、 集團單位內(nèi)信息 發(fā)布 、 集團內(nèi)移動電話 與集團內(nèi)固定 電話間通話優(yōu)惠 、 集團內(nèi)簡易 OA。 、 將集團內(nèi)的移動客戶組成集團網(wǎng)； 、 通過光纜將集團單位的小交換機與移動交換機相聯(lián)； 、 給集團內(nèi)需要話費詳單的成員和單位部門負(fù)責(zé)人配一個移動夢網(wǎng)郵箱； 、 實現(xiàn)企信通； 、 將集團內(nèi)固定電話接號碼作為集團網(wǎng)的網(wǎng)外號碼組 ， 使集團網(wǎng)移動客戶打集團固定電話時享受優(yōu)惠 ， 同時集團固定電話打移動電話直接進(jìn)入移動網(wǎng) ， 減少過網(wǎng)話務(wù)量的結(jié)算費用； 、 集團內(nèi)固定電話長途通過移動 IP旁路； 、 將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中； 、 集團內(nèi)文件和資料通過移動夢網(wǎng)郵箱傳送 ， 并實現(xiàn)短信通知； 、 筆記本電腦移動辦公 。 大型廠礦企業(yè)集團單位 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 三 公安系統(tǒng) 警力調(diào)度 身份認(rèn)定 短信交流 內(nèi)部通話優(yōu)惠 、 GPS與短信結(jié)合裝配警車 ， 110指揮中心中 ，可調(diào)動離案發(fā)地最近的警務(wù)人員到案發(fā)現(xiàn)場； 、 警務(wù)人員通過身證號份號碼以手信息點播方式查找戶口信息； 、 利用 GPRS+筆記電腦上網(wǎng)進(jìn)行移動辦公； 、 通過短信互發(fā)使破案人員在埋伏中可在不發(fā)聲音的條件下進(jìn)行指揮調(diào)度和溝通； 、 為每個員工配一個夢網(wǎng)電郵箱； 、 提供集團網(wǎng)業(yè)務(wù) 。 公安系統(tǒng) 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 四 交警 車牌查詢 違章信息通知 警力調(diào)度 違章記錄 車輛 、 駕駛證年檢通知 1、 通過信息點播方式查找車輛信息； 、 通過企信通向違章司機發(fā)送抄牌信息 ，通知其接受處罰 ， 車輛 、 駕駛證年檢通知等； 、 通過 GPRS調(diào)度離交通事故最近警車出警； 、 為交通執(zhí)勤人員優(yōu)惠配備彩信手機 ， 以其隨時可 拍下司機違章照片 ， 發(fā)到夢網(wǎng)郵箱中保存 ， 提供處罰證據(jù) 。 交警 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 五 銀行、保險集團單位 銀行對帳 寄送信用卡消費結(jié)算單 通知保險人續(xù)保 移 動辦公 固話長話優(yōu)惠 、 銀行 、 保險企業(yè)可通過企信通為客戶發(fā)送對帳信息 、 信用卡或保期到期通知； 、 可為銀行 、 保險每個客戶配一個夢網(wǎng)電郵箱 ， 由銀行將結(jié)算單等相關(guān)資料發(fā)送到客戶的夢網(wǎng)郵箱中 ， 并實現(xiàn)郵件短信到達(dá)通知； 、 為流動性較大的銀行 、 保險員工提供移動上網(wǎng)卡 ， 幫助其實現(xiàn)移動辦公； 、 為其提供 IP直通車業(yè)務(wù)； 、 根據(jù)其需要提供其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 。 銀行、保險集團單位 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 六教育行業(yè) 家長了解子女在校表現(xiàn) 老師與家長溝通 作業(yè)布置 老師長話優(yōu)惠 、 為有條件的學(xué)校所有老師和學(xué)生家長每人配一個夢網(wǎng)郵箱 ， 鼓勵以郵件方式給學(xué)生布置作業(yè)或給學(xué)生發(fā)送所需的學(xué)習(xí)參考資料； 、 為班主任老師配一臺電腦或可群發(fā)短信的手機 ， 老師可將學(xué)生在校的表現(xiàn)或該注意事項以短信方式發(fā)給家長 ， 達(dá)到與家長隨時溝通的目的； 、 為老師家庭電話提供 IP直通車業(yè)務(wù) 。 教育行業(yè) 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 新聞 行業(yè) 七新聞 新聞快度發(fā)送 移動辦公 非攝影記者也能拍照 、 為其提供企信通 ， 以便將新聞線索隨時提供給采編人員； 、 為有筆記本電腦新聞從業(yè)人員優(yōu)惠配備上網(wǎng)卡 、 夢網(wǎng)郵箱 ， 以便其將所采編的新聞立刻發(fā)回處理中心； 、 為非攝影記者優(yōu)惠配彩信手機 ， 使其能將現(xiàn)場所拍到的照片立刻發(fā)回給處理中心； 、 鼓勵報紙使用彩信照片 ， 并組織彩信攝影比賽 。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng) 八 醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng) 預(yù)防接種 服藥提醒 、 對來醫(yī)院門診并買了藥的病人通過短信進(jìn)行吃藥提醒 （ 藥的服用量 、 次數(shù)和時間 ） ， 以提升其服務(wù)品質(zhì)； 、 通過短信提醒家長該給小孩打預(yù)防針了； 、 通過短信提醒出院后的病人一段時間該注意事項 。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 旅游業(yè) 九 旅游業(yè) 溝通 活動安排 、 為導(dǎo)游提供優(yōu)惠帶短信群發(fā)功能的彩信手機 ，通過短信給游客發(fā)日程安排 、 天氣情況 、 注意事項 、提醒； 、 通過手機為游客拍照 ， 并將其發(fā)送到游客的手機上或夢網(wǎng)郵箱中 ， 給游客一個驚喜 ， 以提高其服務(wù)質(zhì)量 。 建立集團客戶“ Ve計劃”模型 “Ve計劃” 模型 跨區(qū)行業(yè)性集團單位 十 跨區(qū)行業(yè)性集團單位 集團內(nèi)通話優(yōu)惠 行業(yè)內(nèi)信息發(fā)布 長途電話優(yōu)惠 文件傳送 、 將行業(yè)集團內(nèi)的移動客戶組成集團網(wǎng)； 、 給集團內(nèi)需要話費詳單的成員和單位部門負(fù)責(zé)人配一個移動夢網(wǎng)郵箱； 、 實現(xiàn)企信通； 、 集團內(nèi)固定電話長話使用 IP直通車業(yè)務(wù)； 、 12580移動秘書功能 。 、 將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中； 、 集團內(nèi)文件和資料通過移動夢網(wǎng)郵箱傳送 ，并實現(xiàn)短信通知； 、 通過短信實現(xiàn)報帳信息 、 會議通知 、 活動提醒等 。 “Ve計劃”實施步驟 “Ve計劃 ” 的實施分個階段 ， 即市場需求調(diào)查階段 、 試點階段 、 擴大試點范圍階段 、 總結(jié)提高階段 、全面推廣階段 。 第一階段： （ 年 1月 年月 ） ：完成對集團客戶的業(yè)務(wù)需求調(diào)查摸底工作 。 重點要抓住戰(zhàn)略性的集團單位 、 競爭激烈的集團單位 、 重要行業(yè) 、 有新的移動業(yè)務(wù)需求集團單位進(jìn)行調(diào)查摸底 ， 摸清這些集團單位對移動業(yè)務(wù)的實際需求。 第二階段：（年月 年 3月）：為、三類集團客戶設(shè)計信息化解決方案模型，對、三類集團各選一個單位進(jìn)行試點，試點前必須與試點單位簽訂試點協(xié)議，明確試點時間和資費。 “Ve計劃”實施步驟 第三階段： （ 年 3月 年 6月 ） ：在第二階段試點的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步擴大試點范圍 ， 向戰(zhàn)略性的集團單位 、競爭激烈的單位 、 重點行業(yè)和有業(yè)務(wù)需求的集團單位提供集團客戶信息化解決方案 。 第四階段： （ 年 6月 年 7月 ） ：總結(jié)集團客戶信息化解決方案推廣經(jīng)驗 ， 徹底解決業(yè)務(wù)推廣過程中技術(shù)方面的問題 ， 進(jìn)一步完善集團客戶信息化解決方案 。 第五階段：年 7月份后 ， 全范圍全面實施集團客戶信息化解決方案 ， 穩(wěn)定和發(fā)展集團客戶 ， 提高集團客戶的忠誠度。 “Ve計劃”措施與要求 、 加強集團客戶營銷服務(wù)渠道與隊伍的建設(shè) 。 、 2003年對集團客戶營銷服務(wù)要達(dá)到的基本目標(biāo) 3、 做好集團客戶的營銷工作 。 4、 加強對集團客戶的宣傳工作 。 5、 實行集團客戶信息化解決的資費報批制度 。 “Ve計劃”措施與要求 加強集團客營銷服務(wù)渠道與隊伍的建設(shè)。 （ 一 ） 要組建集團客戶營銷服務(wù)專家團隊 。 組建集團客戶營銷專家團隊，為集團客戶提供專業(yè)化營銷服務(wù)。專家團隊由市場市部牽頭，數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、計費等后臺支撐部門的人員、以及集團客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成。形成一個集團客戶營銷服務(wù)團隊。 （二）集團客戶服務(wù)人員到位。 按省公司要求將集團客戶營銷服務(wù)人員配備到位，要組建專門的集團客戶經(jīng)理隊伍，與個人大客戶經(jīng)理分開?？紤]到集團客戶經(jīng)理工作的特殊性，建議集團客戶經(jīng)理要以男性為主。 （三）配備產(chǎn)品經(jīng)理。 配備 名產(chǎn)品經(jīng)理，由數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心進(jìn)行管理。產(chǎn)品經(jīng)理為集團客戶經(jīng)理的工作提供直接的支持；通過集團客戶經(jīng)理向集團客戶提供產(chǎn)品營銷服務(wù)；負(fù)責(zé)集團客戶業(yè)務(wù)模型的設(shè)計與建立。 “Ve計劃”措施與要求 2003年對集團客戶營銷服務(wù)要達(dá)到的基本目標(biāo) （ 一 ） 對 A類集團客戶 ， 2003年能提供移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品和必須提供的服務(wù)為： 集團網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品： 集團內(nèi)短號碼 、 集團內(nèi)通話優(yōu)惠 、 集團內(nèi)統(tǒng)一帳號付費 、 閉合客戶群 、 網(wǎng)外號碼組 、 集團電話號碼 、 集團話務(wù)員 。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品： 實現(xiàn)企信通單位普及率 40% 、 夢網(wǎng)郵箱客戶普及率達(dá)20%、 市公司 WLAN覆蓋率 50%、 IP直通車業(yè)務(wù)客戶普及率 20%、 全面開放 1258移動秘書功能 。 集團客戶服務(wù)： 專職集團客戶經(jīng)理服務(wù) 、 集團內(nèi)號碼簿送到率達(dá) 100%，實施由分公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的首席客戶代表制 （ 全省 20家跨區(qū)大型總部由省公司領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān) ） 、 話費帳單發(fā)送到郵箱達(dá) 40%、 與集團單位簽訂服務(wù)協(xié)議 、單位聯(lián)絡(luò)員和負(fù)責(zé)人特殊對待 、 贈送 湖南移動通信報 集團客戶?？?、提供主叫號碼隱藏功能 。 （二） B類集團客戶， 2003年能提供移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品和必須提供的服務(wù)為： 集團網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品： 集團內(nèi)短號碼、集團內(nèi)通話優(yōu)惠、集團內(nèi)統(tǒng)一帳號付費、閉合客戶群、網(wǎng)外號碼組。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品： 實現(xiàn)企信通單位普及率 30%、夢網(wǎng)電郵客戶普及率 15%、市公司 WLAN覆蓋率 20%、 IP直通車業(yè)務(wù)客戶普及率達(dá)10%。 集團客戶服務(wù)： 提供專職集團經(jīng)理服務(wù)、集團內(nèi)號碼簿送到率達(dá)60%，話費帳單發(fā)送到郵箱達(dá) 20%、與集團單位簽訂服務(wù)協(xié)議、單位聯(lián)絡(luò)員和負(fù)責(zé)人特殊對待、贈送 湖南移動通信報 集團客戶專刊。 2003年對集團客戶營銷服務(wù)要達(dá)到的基本目標(biāo) “Ve計劃”措施與要求 （三） C類集團客戶， 2003年能提供移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品和必須提供的服務(wù)為： 集團網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品： 集團內(nèi)通話優(yōu)惠。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品： 夢網(wǎng)電郵箱達(dá) 10%普及率、 IP直通車業(yè)務(wù)客戶普及率 5%。 集團客戶服務(wù)： 提供專職集團客戶經(jīng)理服務(wù)、集團內(nèi)號碼簿送到率達(dá) 20%，與集團單位簽訂服務(wù)協(xié)議、單位聯(lián)絡(luò)員和負(fù)責(zé)人特殊對待。 2003年對集團客戶營銷服務(wù)要達(dá)到的基本目標(biāo) “Ve計劃”措施與要求 “Ve計劃”措施與要求 做好集團客戶的營銷工作 （ 一 ） 集團客戶信息化解決方案的推廣目標(biāo)要明確 ， 重點要突出 。“ Ve計劃 ” 雖然是一個集團客戶的整體信息化解決方案 ， 但是他主要是針對戰(zhàn)略性的集團單位 、 競爭激烈的集團單位 、 重點行業(yè)和有業(yè)務(wù)需求的集團單位提出的集團客戶信息化解決方案 。 既不可能為所有集團單位提供信息化解決方案 ， 同時也不可能一步到位 。 （ 二 ） 營銷技巧口上突出集團客戶產(chǎn)品的賣點 。 “ Ve計劃 ” 所涉及到的產(chǎn)品很多 ， 各個產(chǎn)品都有各自的特點 ， 能滿足不同客戶的需求 。 因此我們要根據(jù)集團客戶的實際需要向其推薦客戶最想需要的業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù) 。 向客戶推薦成熟業(yè)務(wù)產(chǎn)品 。 目前有很多新的業(yè)務(wù)并不成熟 ， 有的東西還只是一個概念 ， 如果讓客戶使用不成熟的產(chǎn)品 ， 會引起客戶對我們的服務(wù)失去信心 。 當(dāng)前最基本的產(chǎn)品有集團網(wǎng) 、 企信通 、 IP直通車 、 移動夢網(wǎng)郵箱 、 移動秘書等業(yè)務(wù) 。 具體業(yè)務(wù)描述 IP直通車 由于移動通信市場的競爭，以及新增用戶價值下降，ARPU值持續(xù)走低。 IP電話業(yè)務(wù)進(jìn)入門檻低，是目前電信運營商爭奪長途話務(wù)量的最直接、最重要的手段。 市場上的 IP電話主要有基于手機和固定電話的一次撥號后付費業(yè)務(wù)和基于卡的一次或二次撥號預(yù)付費業(yè)務(wù)。中國移動對于固定電話做主叫的長途話務(wù)量的吸引主要靠 IP卡業(yè)務(wù)。 背景和目的 IP直通車 一、 業(yè)務(wù)描述 業(yè)務(wù)申請者為中國移動全球通手機用戶 ，業(yè)務(wù)申請者承擔(dān)業(yè)務(wù)費用 。 申請者的業(yè)務(wù)賬戶為付費賬戶 ， 記錄業(yè)務(wù)的使用費用 。 業(yè)務(wù)使用者為固定電話用戶，使用該業(yè)務(wù)可以通過固定電話直接撥打 IP電話。 業(yè)務(wù)允許將多個固定電話賬戶（至多 50個，默認(rèn)值為 10個）綁定在指定的一部 “ 全球通 ” 手機上，由這部手機統(tǒng)一支付所有的IP通話費用。要求固定電話與其綁定的手機同屬于一個業(yè)務(wù)區(qū)。 IP直通車業(yè)務(wù)費用不包含在業(yè)務(wù)申請者的資費套餐中 。 二、業(yè)務(wù)的基本特征 用戶開戶 業(yè)務(wù)申請由全球通手機用戶進(jìn)行 ， 一個全球通手機用戶最多可以申請 50個固定電話帳戶 。 一個固定電話只能被一個手機指定 申請方式： 1、 營業(yè)廳申請：用戶攜帶手機和身份證到移動營業(yè)廳 申請開通該項業(yè)務(wù) 。 2、客服電話申請：用戶撥打 1860申請開通該業(yè)務(wù)， 1860在 24小時內(nèi)回?fù)茉撘苿与娫捥柎a進(jìn)行確認(rèn) 。 IP直通車 撥號方式 其基本的撥號方式是 : 17951+長途區(qū)號 +固定電話號碼 17951+0+移動電話號碼 三、適用范圍 歸屬于湖南電信公司所有的非移動 IP“充值卡 ” 固定電話用戶 ， 都可以使用 IP直通車業(yè)務(wù) 。 申請了 “ 固定電話 IP業(yè)務(wù) ” 的固定用戶不能使用 “ IP直通車 ” 業(yè)務(wù) 。 任何用戶只能被一個手機號碼綁定 ， 當(dāng)發(fā)生沖突時 ， 以先行綁定的用戶為準(zhǔn) ， 并通知其他的要進(jìn)行綁定的全球通用戶 。 固定電話通過撥打根據(jù)語音提示接入到 IP直通車業(yè)務(wù)管理流程進(jìn)行 IP直通車業(yè)務(wù)的管理 。 IP直通車 四、市場定位 集團大客戶營銷 有價值的客戶群體 有需求的客戶群體 IP直通車 集團大客戶營銷 對集團用戶進(jìn)行上門推廣 采用虛擬卡方式服務(wù)集團客戶 贈送 IP撥號器 根據(jù)集團客戶 IP電話使用量，給集團大客用戶進(jìn)行 IP話費打折 利用自身資源，對 IP使用量大的集團單位大客戶贈送繳費卡、 “ 神州行充值卡、17951IP充值卡等進(jìn)行返利 有價值的客戶群體 單位有報銷或優(yōu)惠手機費用的移動用戶 消費量大的移動用戶 有需求的客戶群體 住宅用戶 私人企業(yè)管理者 個體戶業(yè)主 五、資費標(biāo)準(zhǔn) 資費標(biāo)準(zhǔn) 撥國內(nèi)長途： 0.30元 /分鐘； 撥港澳臺長途 :1.50元 /分鐘； 撥美國 、 加拿大 、 日本 、 韓國 、 澳大利亞長途： 2.40元 /分鐘； 撥其他國家和地區(qū)的國際長途 : 3.60元 /分鐘 。 IP直通車 IP直通車業(yè)務(wù)在集團客戶單位的營銷重點為：抓住主要矛盾 ， 做通集團單位主要領(lǐng)導(dǎo)人的工作 ，對具體的實施人員 （ 聯(lián)絡(luò)人 ） 進(jìn)行有針對性的營銷 ， 同時集團單位內(nèi)的使用者給予普遍的與話音業(yè)務(wù)相捆綁的優(yōu)惠 ， 將 IP直通車與話音業(yè)務(wù)直接聯(lián)系起來 ， 既推進(jìn) IP直通車的發(fā)展 ， 又增加用戶離網(wǎng)的難度 。 IP直通車 收發(fā)方式多樣： 您可以通過移動夢網(wǎng)湖南 WWW網(wǎng)站 電 腦上網(wǎng)、 WAP網(wǎng)站 GPRS手機上網(wǎng)、短信、 POP3等多種 方式來收發(fā)郵件。 手機號碼命名： 我省移動客戶注冊時是一個手機號碼對應(yīng)一個郵箱， 不會被別人搶注，而且方便記憶。郵箱號碼統(tǒng)一為：