20種成交技巧課件.ppt

絕對(duì)成交技巧,南陽(yáng)久勝實(shí)業(yè)有限公司2016.03.03,主動(dòng)權(quán),為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。,把握機(jī)會(huì),在嘗試成交時(shí)，一旦出現(xiàn)成交契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著客戶購(gòu)買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買，成交機(jī)會(huì)仍然很大。,下面介紹成交的20種技巧，應(yīng)針對(duì)不同的客戶靈活使用。,1.直接要求法。,銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易的要求。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。,實(shí)例,小王是某配件生產(chǎn)公司的銷售員，非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯(cuò)。前不久，公司研發(fā)出了一種新型的配件，較過(guò)去的產(chǎn)品有很多性能上的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也不算高。小王立刻聯(lián)系了幾個(gè)老客戶，他們都產(chǎn)生了濃厚的興趣。其中一家企業(yè)的采購(gòu)部主任表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向小王咨詢有關(guān)情況。小王詳細(xì)、耐心地解答，對(duì)方頻頻點(diǎn)頭。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但小王并沒(méi)有向?qū)Ψ剿饕唵?。他想，?duì)方對(duì)產(chǎn)品的了解尚不透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下單。,幾天之后，他再次和對(duì)方聯(lián)系，補(bǔ)充了上次遺漏的一些優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方很是高興，就價(jià)格問(wèn)題和他仔細(xì)商談了一番，并表示一定會(huì)購(gòu)買。這之后，對(duì)方多次與小王聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠(chéng)意。為了進(jìn)一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對(duì)方接觸，并逐步與對(duì)方的主要負(fù)責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想：“這筆單子十拿九穩(wěn)了?！钡粋€(gè)星期后，對(duì)方的熱情卻莫名其妙地慢慢降低了。再后來(lái)，對(duì)方還發(fā)現(xiàn)了他們產(chǎn)品中的幾個(gè)小問(wèn)題。如此拖了近一個(gè)月后，這筆到手的單子就這樣黃了。小王為什么失敗?是缺乏毅力，溝通不當(dāng)，還是新產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?,購(gòu)買信號(hào),客戶大肆評(píng)論產(chǎn)品（無(wú)論正面或反面）向周圍的人問(wèn)：怎么樣、你們看如何、還可以吧？（客戶已認(rèn)同，尋求認(rèn)同）開(kāi)始討論價(jià)格折扣，或砍價(jià)服務(wù)費(fèi)（客戶成交前最后一搏）稱贊其他公司產(chǎn)品，或列舉公司、項(xiàng)目名字（此地?zé)o銀三百兩，既然別家好，為什么要來(lái)我家置換）問(wèn)起項(xiàng)目置換數(shù)量、置換細(xì)節(jié)、辦手續(xù)細(xì)節(jié)（挑客才是真買家）客戶沉默不語(yǔ)，作深思狀（正在下決斷，切忌不可打斷客戶）,2.二選一法。,銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。,要A還是要B？,要還是不要？,NO,YES,實(shí)例,一家豆?jié){店有兩個(gè)服務(wù)員，一位顧客對(duì)第一個(gè)服務(wù)員說(shuō)：“給我來(lái)一碗豆?jié){?！钡谝粋€(gè)服務(wù)員說(shuō)：“先生你要一碗豆?jié){，那你是加一個(gè)蛋呢還是加兩個(gè)蛋？”顧客就說(shuō)：“加一個(gè)蛋吧?！庇谑琴u一碗豆?jié){的同時(shí)也賣出蛋了。又有顧客喊第二個(gè)服務(wù)員：“給來(lái)一碗豆?jié){”第二個(gè)服務(wù)員跑過(guò)來(lái)：“先生你要碗豆?jié){是吧，那你要不要加蛋？”顧客說(shuō)：“不要?！彼碾u蛋沒(méi)有賣出去。,您看是要一套還是二套？這車你要白色還是紅色？您看是是先簽合同還是先交服務(wù)費(fèi)？,切忌給客戶大范圍的選擇，這樣不僅不會(huì)達(dá)到目的，反而會(huì)把之前的成交氛圍破壞掉。,3.總結(jié)利益成交法。,把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。,客戶核心問(wèn)題,?？谑懈坏貒?guó)際能有什么利益？新鄉(xiāng)泰晤士新城能有什么利益？南陽(yáng)如意廣場(chǎng)車位能有什么利益？,需要熟悉自己所推出的置換項(xiàng)目，并且能從客戶談話中了解客戶的關(guān)心點(diǎn)，針對(duì)性介紹。,4.優(yōu)惠成交法。,又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要“借勢(shì)”。,實(shí)例,客戶馬先生對(duì)公司不良債權(quán)置換項(xiàng)目非常認(rèn)可，已經(jīng)到公司了解過(guò)兩次，但是一直沒(méi)有合適的置換物，猶豫著拿不定主意。王存文經(jīng)理針對(duì)客戶這種情況，給客戶介紹了鑫光明行網(wǎng)上商城項(xiàng)目，目前雖然沒(méi)有合適置換物，但可以把債權(quán)充值到商城里變成債權(quán)金，相比線下置換來(lái)說(shuō)，債權(quán)一點(diǎn)也沒(méi)有縮水，而且后續(xù)出現(xiàn)感興趣的項(xiàng)目也可以繼續(xù)置換?？蛻袅私庖院蠛軡M意，很愉快的置換了1000萬(wàn)的債權(quán)金。,客戶對(duì)公司置換模式很認(rèn)可?？蛻裟壳皼](méi)有中意的置換物。接近于成交的客戶。,切忌一見(jiàn)客戶就大肆宣傳債權(quán)金不打折，每一個(gè)都特殊就是都不特殊。要在合適的時(shí)機(jī)拋出來(lái)。,5.預(yù)先框視法。,在客戶提出要求之前，銷售人員就確定好主攻方向，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們目前推出的南陽(yáng)的車位就是為了幫像您這樣的客戶，債權(quán)額度不是很大，而且想要變現(xiàn)快。您看這個(gè)車位7萬(wàn)現(xiàn)金拿到手以后，市場(chǎng)價(jià)16萬(wàn)，很快就可以回籠資金了。我覺(jué)得你肯定愿意選擇這個(gè)項(xiàng)目。,注意點(diǎn),客戶手里的合同現(xiàn)在要不到錢就是廢紙一文。熟悉了解客戶債權(quán)情況。清楚知道客戶心里預(yù)期。要有清晰的邏輯。,要靈活運(yùn)用，要根據(jù)客戶的不同性格和心理特點(diǎn)、結(jié)合不同的客觀形勢(shì)對(duì)客戶進(jìn)行積極引導(dǎo)，不要脫離實(shí)際、盲目照搬理論模式。,6.激將法。,激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品，但又不太傷害客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易活動(dòng)的成交方法。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。選擇好對(duì)象，僅適用于那些容易感性成交的客戶。運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷售人員如果激錯(cuò)了對(duì)象，反而會(huì)置自己于死地，或使事情向更壞的方向發(fā)展，反而不利于成交。,實(shí)例,客戶馬先生手頭有200萬(wàn)債權(quán)，對(duì)公司置換項(xiàng)目南陽(yáng)如意廣場(chǎng)車位感興趣，但是又下不了決心拿多少個(gè)。客戶經(jīng)理何經(jīng)理在跟客戶溝通的時(shí)候說(shuō)：“前幾天我的一個(gè)客戶一次性拿了12個(gè)，用了84萬(wàn)現(xiàn)金?，F(xiàn)金部分這塊可能有些多，不知道您這塊手頭。要不咱換別的項(xiàng)目，現(xiàn)金少些的？”,僅適用于個(gè)別特殊對(duì)象。方法比較極端，以毒攻毒，不要引火燒身。語(yǔ)言措辭要委婉，注意分寸。,18,可編輯,7.從眾成交法。,也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買推銷品的一種成交方法?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。,最簡(jiǎn)單的例子有：淘寶買東西必看評(píng)論；買東西必問(wèn)銷量怎么樣；看到別人已經(jīng)使用了才開(kāi)始去用的等等。,實(shí)例,一個(gè)客戶看中了南陽(yáng)如意廣場(chǎng)車位，卻沒(méi)有下定決心是否要置換?？蛻艚?jīng)理王經(jīng)理說(shuō)：“您真有眼光，這是目前最為熱火的置換項(xiàng)目，之前400多個(gè)車位一周時(shí)間就置換完了，現(xiàn)在想要的話，還要提前預(yù)定?！笨蛻暨€在猶豫，王經(jīng)理說(shuō)：“這樣吧，老師你先考慮一下，我這邊還有幾個(gè)客戶在排隊(duì)等著車位，就等我通知呢，要不我先通知他們？這個(gè)時(shí)候，客戶就很容易做出成交的決定了。,向客戶做介紹時(shí)，最好在推銷現(xiàn)場(chǎng)向客戶出示實(shí)物證明，如合同文本等，增強(qiáng)客戶交易信心（宣傳冊(cè)）。顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，可能要大于推銷人員的說(shuō)服力如果遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表功自我的顧客，會(huì)起到相反的作用。,8.惜失成交法。,利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品?？傊屑?xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。,9.因小失大法。,因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。通過(guò)這種方法，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購(gòu)買決定的話）。,實(shí)例,客戶楊先生了解完公司置換項(xiàng)目以后，覺(jué)得不滿意，預(yù)期要回籠資金80%以上，現(xiàn)在通過(guò)鑫光明行只能回籠60%70%，想要再考慮考慮?？蛻艚?jīng)理王先生說(shuō)：老師您看，你的債權(quán)拿到手里，現(xiàn)在政府不立案，不調(diào)查，就等于廢紙一張；就算您等個(gè)3到5年，政府立案了，對(duì)擔(dān)保公司進(jìn)行資產(chǎn)清算，這中間又是3年的周期，好了，您等10年后，政府按照追回資產(chǎn)比例返給你錢，假如說(shuō)追回比例30%（算高了），你10萬(wàn)塊錢，等了10年最后返給您3萬(wàn)，那您有沒(méi)有想過(guò)中間您操的心，耽誤的時(shí)間以及通貨膨脹？客戶聽(tīng)完仔細(xì)核算了一下，愉快的成交了。,針對(duì)客戶情況下危機(jī)。前期工作做到位，讓客戶清楚了解目前市場(chǎng)現(xiàn)狀。,10.步步緊逼成交法。,很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。,實(shí)例,客戶:我最欣賞有湖光山色的地方，而此地似乎不是如此、推銷員馬上回答:先生，如果以相同的價(jià)格，我介紹一處擁有湖光山色的地方，您買不買呢?推銷員應(yīng)記住以下的言詞模式，這將有助于您與新客戶順利成交。這部車子，顏色搭配得并不出色，我個(gè)人喜歡紫藤色的車子。如果我為您準(zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢。我去找老板談?wù)効矗绻麅r(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買嗎?,11.協(xié)助客戶成交法。,許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品上不停吹毛求疵。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)反駁存在的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶分析，一旦客戶認(rèn)同了產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。,13.小點(diǎn)成交法。,先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。,14.欲擒故縱法。,有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買?；蜻_(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，可以以退為進(jìn)，“家長(zhǎng)您所買的課時(shí)，解決不了孩子目前存在的問(wèn)題，補(bǔ)課肯定有所值，如果錢也花孩子的時(shí)間也耽擱了，多不劃算我建議不用補(bǔ)了,15.拜師學(xué)藝法。,在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問(wèn)題。“我很肯定我們老師能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，一定可以幫助到你孩子。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里說(shuō)得不是很明白，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。,16.批準(zhǔn)成交法。,在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始著手準(zhǔn)備孩子學(xué)習(xí)資料。”“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。,17.訂單成交法。,在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！薄巴跸壬?，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”,18.寵物成交法。,你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公