中小企業(yè)營銷的重要性[權威資料]

中小企業(yè)營銷的重要性 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 摘 要：在當前日益激烈的市場競爭環(huán)境下，中小企業(yè)要想求得自身生存和發(fā)展的空間，獲得一定的市場份額，就必須充分認識到企業(yè)市場營銷的重要性，并針對企業(yè)在營銷方面存在問題和不足之處，采取相應的改善措施，以充分發(fā)揮市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，提升自身營銷能力和市場競爭力。本文在介紹市場營銷的概念、功能的基礎上，進一步闡述了中小企業(yè)營銷中重要性及特點，并針對當前中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)的主要問題，就如 何提高中小企業(yè)的營銷水平進行了初步探討。 關鍵詞：中小企業(yè)；營銷；重要性； 中小企業(yè)發(fā)展不僅僅可以推動市場的繁榮、增加財政收入，還可以擴大就業(yè)量、促進社會穩(wěn)定，最終促進國民經(jīng)濟的發(fā)展。而中小企業(yè)的發(fā)展則和中小企業(yè)營銷策略制定有著緊密的聯(lián)系。盡管生產(chǎn)能力過剩，人們對市場營銷開始越來越重視，但是不可否認的是大企業(yè)與大品牌始終還是人們最重要的關注焦點，導致中小企業(yè)的市場營銷沒有得到足夠的重視。而且很多中小企業(yè)在開展市場營銷活動的時候沒有科學的理論來進行指導，其開展起來的有效性受到很大的影響。 所以對中小企業(yè)的市場營銷存在的問題進行研究有很大的理論意義和實際意義?？傊?，中小企業(yè)資金少，規(guī)模小，組織結(jié)構簡單等特點決定了在開拓市場的過程中中小企業(yè)不可能像大型企業(yè)那樣花費大量的人力財力進行市場營銷，中小企業(yè)必須要結(jié)合自身的優(yōu)勢實施合適的營銷策略才有可能提高市場占有率。 一、市場營銷的概念和功能 （一）市場營銷的概念 市場營銷就是處于不斷變化的市場環(huán)境里面，進行滿足消費需求以及實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的商務活動。具體包括了市場調(diào)研、目標市場的確定、新產(chǎn)品研發(fā)，新產(chǎn)品進行定價、選擇銷售 渠道、商品的運輸和儲存、產(chǎn)品的銷售和售后服務等和市場有關的經(jīng)營活動。 （二）市場營銷的功能 市場營銷對企業(yè)來說主要包括了以下幾個方面的功能： 1.便利功能。便利交換和物流的功能都屬于便利功能，包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產(chǎn)品標準化和分級等。通過資金融通和商業(yè)信用，可以加強對產(chǎn)品的流向和流量的控制，在一定情況下，能夠達到買賣雙方共贏的局面。 2.市場需求探測功能。市場不是固定不變的，而是處于動態(tài)的。這不僅是由于市場的環(huán)境在不斷的發(fā)生變化，而且消費者的需求也在時刻發(fā) 生變化的。例如服裝，沒一年都會推出一些流行色，每一個季節(jié)都有流行的款式。 3.產(chǎn)品開發(fā)推進器。企業(yè)為更好的滿足消客戶的需求，必然需要對原有產(chǎn)品進行改進和創(chuàng)新，使得企業(yè)的產(chǎn)品能夠及時的去更新?lián)Q代。企業(yè)只有對消費者的需求有一個準確的把握，才能為新產(chǎn)品的開發(fā)提供信息方面的支持。有效的市場營銷，通過市場需求信息的反饋，指導產(chǎn)品改進、開發(fā)和換代，并督促、推動了產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運轉(zhuǎn)。 4.維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅能夠滿足消費者的需求，而且通過提供的整個過程的服務，會吸引更多的消費者，使得消費 者可以自愿地選擇這個企業(yè)，使得消費者這個企業(yè)的忠誠度大大提高，使得產(chǎn)品的市場占有率不斷得到增加。在供需矛盾突出的買方市場上，只能通過市場營銷這個凝聚器才能實現(xiàn)這一目的。 二、中小企業(yè)營銷中重要性及特點 （一）營銷在中小企業(yè)中的重要性 1.營銷使組織發(fā)揮正常功能 營銷管理是中小企業(yè)管理的一個非常重要的方面，其作用是非常顯著的。營銷可以推動企業(yè)更好地實現(xiàn)目標，營銷手段的缺失會對企業(yè)的生存產(chǎn)生不利的影響，無法實現(xiàn)企業(yè)的目標。營銷管理對于中小企業(yè)機制是否能夠很好地進行工作有著 重要的影響。 2.營銷管理能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的目標 營銷可以促使企業(yè)更好地實現(xiàn)既定目標。一個優(yōu)秀的營銷團隊對于企業(yè)提高市場占有率有著重要的作用，可以促進產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的目標。 （二）中小企業(yè)市場營銷的特點 1.市場營銷相對比較簡單和低級。中小企業(yè)由于其規(guī)模比較小，企業(yè)的人員有限，專業(yè)的營銷人員比較缺乏，也不可能拿出很多的財力去專門聘請一些專業(yè)的營銷策劃公司來為企業(yè)進行營銷策劃。大部分中小企業(yè)的市場營銷基本是屬于兼職，這就導致了中小企業(yè)營銷內(nèi)容比較簡單，并且缺乏專業(yè)性。 2.中小企業(yè)過于注重競爭。中小企業(yè)其本身的實力比較有限，所以在市場上必然要面對更加復雜和多變的競爭。然而中小企業(yè)的特性覺得了其對市場的依賴性非常的強，導致中小企業(yè)過于關注市場競爭。 三、中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)的問題 雖然中小企業(yè)數(shù)量眾多，但是從整體來看其發(fā)展速度不快，存活的時間也不長，這雖然和社會經(jīng)濟有密切的聯(lián)系，但是更主要的原因還是中小企業(yè)自身存在不少問題。很多中小企業(yè)沒有認清市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場的形勢，沒有采用合適的營銷策略，具體體現(xiàn)為： （一）營銷觀念落后 很多中小企業(yè)對于營銷工作的重視程度不夠，缺少科學的營銷計劃。據(jù)了解，很多企業(yè)在沒有通過市場調(diào)研的情況下僅僅依靠工作總結(jié)就制定了營銷計劃，這種不科學、隨意的營銷計劃是不能實現(xiàn)企業(yè)既定的目標的。另外，面對著日益激烈的市場競爭，某些中小企業(yè)仍然冥頑不靈，沒有制定相關的市場營銷戰(zhàn)略，嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。 （二）目標市場不明確，產(chǎn)品不能適銷對路 有些中小企業(yè)在經(jīng)營中盲目跟風，不重視客戶的需求，沒有認清用戶和企業(yè)的關系。有些企業(yè)盲目的進行多元化的經(jīng)營，導致了企業(yè)自身優(yōu)勢項目不能得到有利的 發(fā)展，導致了資源大量的浪費。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展，消費者的消費行為和理念也隨之改變，這就要求企業(yè)必須把消費者放在首位，明確消費者的需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。對企業(yè)而言，打開市場的重要手段就是進行市場細分，也就是根據(jù)消費者需求和行為的差異將整個市場進行分割，分成不同的具有同質(zhì)性的小市場群。 （三）市場競爭依賴價格，定價缺乏戰(zhàn)略性 企業(yè) 4P 營銷組合中最敏感、最困難的策略就是價格策略，由于其使用不用花費成本，它的成功應用可以給企業(yè)帶來非常有利的局面。同時對消費者而言，價格也是其感知企業(yè)和產(chǎn)品的直 接的手段，因此企業(yè)考慮價格不能只是考慮成本和利潤的問題。很多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價時只注重眼前利益而忽視了長遠利益，造成產(chǎn)品價格伸縮性很大的局面，被消費者視為價格 “ 注水 ” 。一旦產(chǎn)品的銷售遇到問題，企業(yè)就會采用降價策略，但是這對于企業(yè)自身以及經(jīng)銷商和前期消費者都是不利的，最終會降低品牌的美譽度。低價競銷是一種短期的競爭方式，對企業(yè)的長期發(fā)展是非常不利的，會對企業(yè)的利潤帶來不利影響。更為嚴重的是，有些中小企業(yè)為了獲取價格優(yōu)勢，減少成本，用廉價的等外品或者低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，造成市場上的 產(chǎn)品良莠不齊，惡化了企業(yè)間的競爭，不利于市場經(jīng)濟的健康發(fā)展。 （四）渠道管理混亂，市場營銷人員素質(zhì)低下 在構建渠道的過程中，很多中小企業(yè)缺少科學的渠道策略，有些企業(yè)只注重銷售大戶，不去在乎市場狀況。這樣做可能會在前期取得一定的成果，但是不利于企業(yè)的長期發(fā)展。而有些企業(yè)缺少對渠道的維護，對經(jīng)銷商的服務關注度不高，而讓經(jīng)銷商自然成長，給整個經(jīng)銷渠道管理帶來了困難。而有些中小企業(yè)不清楚下面的渠道狀況，是關注產(chǎn)品是否能賣出去。另外，很多中小企業(yè)缺少專業(yè)的營銷人員，缺少專業(yè)的營銷知識，對于營銷的技 能知之甚少，因此無法適應目前市場多變的環(huán)境。 四、如何提高中小企業(yè)營銷水平 和國內(nèi)外大企業(yè)相比，我國中小企業(yè)不僅規(guī)模小，還缺少資金、技術和人才，對風險的抵抗能力也不強。因此面對激烈的市場競爭，中小企業(yè)要揚長避短，更好的發(fā)揮自身的優(yōu)勢。中小企業(yè)發(fā)展的重要阻礙就是營銷問題，因此中小企業(yè)應該根據(jù)自身情況，制定出科學合理的營銷策略，這樣才能獲得長遠發(fā)展。 （一）創(chuàng)新營銷觀念 隨著我國加入世貿(mào)組織，企業(yè)面臨的競爭也更加激烈，但是同時也意味著潛在市場的擴大，因此，中小企業(yè)應該重視 市場背景的變化，抓住發(fā)展的機遇，樹立國際眼光，制定科學的營銷策略，推動營銷觀念的創(chuàng)新，更好的搶占國際市場，提高競爭優(yōu)勢。隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的觀念以及消費需求也隨著發(fā)生了改變。中小企業(yè)在進行生產(chǎn)時要密切關注這種變化，生產(chǎn)出符合消費者需要的產(chǎn)品。例如隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對產(chǎn)品的環(huán)保功能越來越關注，所以中小企業(yè)在進行營銷的過程中可以充分的強調(diào)自己企業(yè)產(chǎn)品具有綠色和環(huán)保的特性，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品正是消費者希望得到的環(huán)保產(chǎn)品。這不僅僅能夠促進企業(yè)不斷發(fā)展，還能很好的提升企業(yè)的營銷能力，對社會 的健康發(fā)展也是非常有利的。 （二）準確定位市場，確定目標市場 現(xiàn)在的商品市場已經(jīng)從傳統(tǒng)的經(jīng)營者占據(jù)主導地位轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者占據(jù)主導地位，中小企業(yè)為提高自身的競爭能力更需要把滿足市場的需要為作為經(jīng)營的重點，為消費者提供可以滿足其需要的產(chǎn)品與服務。需要對市場的需求進行分析和研究，制定一個合適企業(yè)自身的營銷策略。中小企業(yè)應該做好以下幾個方面的工作： 1.分析市場供求關系，確定目標市場 現(xiàn)在是市場是消費者占據(jù)主導地位的，也可以說市場的發(fā)展是受需求支配的。中小企業(yè)在進行營銷的時候， 要確定自己產(chǎn)品的目標市場，對目標消費者的收入，受教育程度、性別和年齡已經(jīng)他們的消費習慣等都需要進行比較全面的調(diào)查。中小企業(yè)在發(fā)展階段會受到多方面的限制，確定一個合理的目標市場是非常有利的，中小企業(yè)最好能夠找到一個大型企業(yè)不愿意或者是不想進入的市場范圍，這樣企業(yè)的競爭壓力就會小很多。 2.要對競爭對手進行充分分析 中小企業(yè)在確定目標市場以后，還需要分析企業(yè)可能面對的競爭對手，要對這些潛在的對手的實際情況有一個全面的了解，熟悉競爭企業(yè)在市場上面的分布狀況以及占有率等，對其產(chǎn)品的品種、價格和銷 售渠道以及促銷策略等有一個全面的認識，明確自己企業(yè)具有的優(yōu)勢，然后針對性的確定企業(yè)的營銷策略，盡可能的去發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，避免企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。 3.要對市場產(chǎn)品或服務進行分析 對市場產(chǎn)品或服務的分析可以提高決策的正確性，中小企業(yè)要在市場需求的引導下，生產(chǎn)出市場需要的產(chǎn)品或服務，同時對未來的市場狀況進行預測，對產(chǎn)品和服務做出相應的調(diào)整，既要滿足既定的消費者的需求，還要考慮潛在的和未來的消費者的需求，滿足中小企業(yè)生存和發(fā)展的需求。 （三）靈活確定價格目標，戰(zhàn)略制訂產(chǎn)品價格 消費者認知產(chǎn)品的關鍵在于一個合適的產(chǎn)品價格。制定產(chǎn)品的價格不僅僅要考慮產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤、成本因素、產(chǎn)品的品牌因素，也要考慮市場競爭以及消費者認知因素。只有充分考慮了多種因素才能制定合適的價格，在不同的時期，面對不同的情況，企業(yè)應該在既定戰(zhàn)略的基礎上靈活的對價格目標進行調(diào)整。通常來說，中小企業(yè)常見的定價目標有：維持企業(yè)生存、市場份額領先、產(chǎn)品質(zhì)量領先、當期利潤最大化和企業(yè)形象最佳化等。可以采用撇脂定價、滲透定價、心理定價和地區(qū)定價等定價策略。企業(yè)要以自身的實際情況作為依據(jù)選擇合適的定價目標和定價策略，最終確定合理的價格。 市場競爭有很多時候不僅是企業(yè)綜合實力之間的對抗，同時也是企業(yè)之間多種要素進行的綜合競爭。例如產(chǎn)品質(zhì)量和價格和以及企業(yè)提供的服務之間的競爭，是這些競爭手段整體的運用。面對越來越激烈的競爭，中小企業(yè)如果要得到健康和持久的發(fā)展必須實施一些全新的競爭戰(zhàn)略，不斷去提高消費者的忠誠度，建立穩(wěn)定和持久的客戶關系。 （四）引入新渠道模式，提高營銷人員素質(zhì) 由于市場發(fā)生了很大的改變，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需要，中小企業(yè)應該聯(lián)系自身的實際情況，對于新的模式進行分析和借鑒。聯(lián)系 中小企業(yè)的實際情況，中小企業(yè)可以考慮借助于網(wǎng)絡營銷進行發(fā)展。網(wǎng)絡營銷建立在市場營銷的理論之上，是通過聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式媒體來推動營銷目標實現(xiàn)的一種市場營銷方式。網(wǎng)絡營銷有很大的優(yōu)勢，不僅僅方便的獲取顧客的信息，還能整合產(chǎn)品說明、促銷、公共關系、顧客服務等多種活動，更好的和消費者進行交流，打破了時間和地域的限制，以較低的成本達到營銷組合所追求的綜合效益。對于中小企業(yè)而言網(wǎng)絡營銷可以大大節(jié)省成本。另外還可以借助網(wǎng)絡的力量擴大潛在市場，吸引更多的消費者，可以借助豐富的網(wǎng)絡資源與非競爭對手進行合作，以此 拓寬產(chǎn)品的消費層面。 中小企業(yè)的發(fā)展離不開健全的健全營銷體系，它既可以促進企業(yè)銷售業(yè)績的提高，推動企業(yè)的再生產(chǎn)，也有利于滿足社會的各種需求。通過對當前中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)的問題進行改正和創(chuàng)新，不僅可以推動中小企業(yè)自身的發(fā)展，促進中小企業(yè)的繁榮，還為社會的發(fā)展做出了貢獻。（作者單位：渤海大學） 參考文獻： 1 李家龍 .中小企業(yè)市場營銷 M.清華大學出版社，2006 2 詹姆斯 史蒂芬森 .中小企業(yè)營銷完美指導手冊M.企業(yè)管理出版社， 2011 3 吳萬宏 .論社會主義市場經(jīng)濟條件下企業(yè)市場營銷中的問題與對策 J.企業(yè)家天地， 2011，（ 06） 4 賈曉忠，楊郁蔥，王智海 .中小企業(yè)營銷存在的問題與對策 J.中國商貿(mào)， 2012，（ 13） 5 夏達福 .中小企業(yè)的兩種營銷戰(zhàn)略 J.中外企業(yè)家， 2004，（ 05） . 閱讀相關文檔 :微博營銷的發(fā)展研究 淺談宏觀經(jīng)濟減速背景下的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級策略 地方債務風險的成因初探 基于 RS 與 GIS 的兩型社會建設試驗區(qū) LUCC 研究 改革開放以來我國電視市場的發(fā)展 中小企業(yè)如何通過內(nèi) 部改革應對人口負債 中國武術中的 “ 武德 ” 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