推銷計(jì)劃書(shū)

推銷計(jì)劃書(shū) 題 目_ 系 別_ 班 級(jí) 學(xué)生姓名 日 期引 言 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：小飾品很受當(dāng)代大學(xué)生的歡迎，特別是一些情侶用的飾品。因此我們小組決定利用學(xué)校存在的的這個(gè)現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是手機(jī)鏈，情侶吊墜，鑰匙鏈。本次的活動(dòng)是本著“顧客第一”的原則，立志于產(chǎn)品的價(jià)廉物美制定了本次的推銷計(jì)劃。 一、需求、競(jìng)爭(zhēng)分析 1、需求分析 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于我們是文史類學(xué)校，在學(xué)校里女生居多，男女比例為1：5，再加上當(dāng)代大學(xué)生多追求時(shí)尚個(gè)性化的東西，女生對(duì)小飾品尤其偏愛(ài)，所以，女生是一個(gè)很大的市場(chǎng)。男生對(duì)那些飾品不會(huì)有很大的興趣，但他們往往會(huì)買(mǎi)一些小飾品來(lái)送給女生，比如一些情侶，當(dāng)然，有些男生也會(huì)對(duì)有個(gè)性的飾品感興趣，所以，男生是一個(gè)潛在市場(chǎng)。 （1）女生市場(chǎng) 女生愛(ài)漂亮，愛(ài)裝扮自己，愛(ài)追逐潮流，總是走在時(shí)尚最前線，現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎都有受機(jī)，而她們更愿意在小飾品上做一些投資，來(lái)裝扮自己的手機(jī)，使自己看起來(lái)更有品位一些。所以我們進(jìn)的手機(jī)鏈大都是一些很流行的很有個(gè)性的既能章顯出使用者大氣又不失溫柔可愛(ài)的一面。 由于大學(xué)生都沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在價(jià)格上不可能接受太高的價(jià)位，所以我們進(jìn)的貨的價(jià)位都在10元左右。 （2）男生市場(chǎng) 男生在學(xué)校占少數(shù)部分，而且他們對(duì)那些小飾品沒(méi)有很大的興趣，他們大多要求簡(jiǎn)單個(gè)性的東西，所以我們?cè)谶M(jìn)貨方面都是一些有簡(jiǎn)單輪廓，又有個(gè)性的鑰匙鏈。 但從另一方面講，在學(xué)校里大多男生都有女朋友，他們會(huì)買(mǎi)一些女生喜歡的東西去討她們開(kāi)心，這也是一個(gè)很大的市場(chǎng)。 同樣在價(jià)格方面，考慮到經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題，我們的價(jià)格也是在10元左右。 （3）情侶市場(chǎng)分析 在大學(xué)里有很多的情侶，在學(xué)校各個(gè)場(chǎng)所都能看到一對(duì)一對(duì)的情侶，而他們都希望有一種東西可以代表他們之間的愛(ài)情，可以作為他們愛(ài)的象征。而這種象征性的飾品又必須符合他們不同的心理特點(diǎn)，要求“專一，情深，有紀(jì)念意義”等。 針對(duì)情侶的這種需求，我們的情侶吊墜是兩只相親相愛(ài)的可愛(ài) 的小老鼠形象和一對(duì)很搞怪的“鬼娃”，讓消費(fèi)者看到后會(huì)想到對(duì)方可愛(ài)的搞笑的一面，讓他們心情愉快。 根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，在我們秦職院，男生與情侶市場(chǎng)大于女生市場(chǎng)。因此，我們要大力拓展男生與情侶市場(chǎng)，兼以發(fā)展女生市場(chǎng)。 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 據(jù)我們小組分析，在我們進(jìn)行課程設(shè)計(jì)之前已有許多同學(xué)在銷售或已銷售過(guò)小飾品，而且在本次課程設(shè)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)小組也選擇了銷售小飾品這一課題。以上諸多因素對(duì)我們組的小飾品銷售構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅，但我們會(huì)積極應(yīng)對(duì)以上的競(jìng)爭(zhēng)因素，化被動(dòng)為主動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。 二、確定推銷目標(biāo) 1預(yù)算的銷售目標(biāo)及其依據(jù) 手機(jī)鏈，鑰匙鏈：學(xué)校里大部分同學(xué)都有手機(jī)，但大家都有一個(gè)毛病“喜新厭舊”，所以對(duì)新事物都有擁有的強(qiáng)烈愿望，但女生對(duì)這方面的需求大，所以女生是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但也有少數(shù)男生喜歡這類產(chǎn)品，男生算了一小部分。 但考慮到有很多人也在推銷小飾品，我們?cè)谇捌陔A段進(jìn)的數(shù)量較少，有50個(gè)，再看以后的發(fā)展情況，如果賣(mài)的好就再進(jìn)貨。 情侶吊墜：在學(xué)校里大約有幾十對(duì)情侶，考慮到不同顧客的不同心里特點(diǎn)，我們進(jìn)了20對(duì)情侶吊墜，先在前期進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不同的需求后再針對(duì)具體情況進(jìn)貨。 2.目標(biāo)消費(fèi)群 手機(jī)鏈： 男生男生自己買(mǎi)給自己，或送朋友 女生女生自己買(mǎi)給自己，或送朋友 情侶吊墜：女生送給男朋友的 男生送女朋友的 三、制定推銷計(jì)劃 我們小組首先通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們學(xué)校對(duì)小飾品的需求量還是很大的，特別是情侶吊墜。我們小組為確保飾品能在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)銷售掉，因此，第一次去進(jìn)貨，我們準(zhǔn)備進(jìn)50個(gè)手機(jī)鏈和鑰匙鏈，20對(duì)情侶吊墜。而在推銷的過(guò)程中，我們則是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次進(jìn)貨方面，我們則是采用“先定單，后進(jìn)貨”的方式。 1、人員的安排 2、推銷的程序 12月24日 分析顧客需求，了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息，確定推銷的產(chǎn)品，初步制定推銷計(jì)劃書(shū)。 12月25日 分派小組成員到學(xué)校進(jìn)行口頭調(diào)查，進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、整理、總結(jié)，進(jìn)步完善推銷計(jì)劃書(shū)。12月26日上午 進(jìn)貨。 12月26日下午1月3日 小組分組進(jìn)行實(shí)地推銷。 1月4日 對(duì)本次推銷活動(dòng)得失的分析總結(jié)，撰寫(xiě)推銷總結(jié)報(bào)告和個(gè)人總結(jié)。 3、推銷方式 （1）人員上門(mén)推銷 人員上門(mén)推銷能夠達(dá)到信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問(wèn)題，效果較明顯。 （2）會(huì)展攤位銷售 我們?cè)谑程瞄T(mén)口進(jìn)行攤位銷售。攤位銷售由于場(chǎng)所較固定，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發(fā)掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當(dāng)面成交。 （3）關(guān)系銷售 通過(guò)認(rèn)識(shí)的朋友同學(xué)的介紹，把產(chǎn)品銷售給朋友的朋友，由于有一定的朋友關(guān)系這條紐帶，容易得到顧客的信任。 4、推銷過(guò)程中的控制與管理 （1）為了能順利完成預(yù)期目標(biāo)銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結(jié)得失，匯報(bào)當(dāng)天銷售量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。 （2）人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內(nèi)部實(shí)施“多勞多得，按勞分配”的激勵(lì)機(jī)制。 四、推銷準(zhǔn)備 在進(jìn)行推銷前一定要做好準(zhǔn)備，我們小組經(jīng)過(guò)討論從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 1.尋找顧客 （1）關(guān)系拓展法 我們小組人際交往范圍較廣，我們可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行推銷。 第一，我們小組每個(gè)系都有認(rèn)識(shí)的人，這個(gè)擴(kuò)大了我們的市場(chǎng)占有率。 第二，小組中的成員認(rèn)識(shí)很多大一的，通過(guò)關(guān)系可以吸引一部分學(xué)弟學(xué)妹。 第三，我們可以通過(guò)自己所參加的社團(tuán)入手，從社團(tuán)出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。 （2）鏈?zhǔn)揭M(jìn)法 主要是：已成交的顧客引見(jiàn)請(qǐng)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見(jiàn)。從心理學(xué)角度看：經(jīng)推銷人員詢問(wèn)而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客往往會(huì)有一種“負(fù)疚感”，他們很愿意幫忙推薦其他顧客進(jìn)行補(bǔ)償。 （3）普訪法 我們的女生小飾品這一產(chǎn)品就是通過(guò)上門(mén)推銷，小組成員進(jìn)行分組，一個(gè)一個(gè)寢室進(jìn)行推銷。 2、接近顧客 （1）產(chǎn)品接近法 拿不同款式、規(guī)格的小飾品到寢室進(jìn)行上門(mén)推銷或在校園開(kāi)展會(huì)展推銷，通過(guò)具體的產(chǎn)品給顧客真實(shí)的感受，然后再開(kāi)始進(jìn)一步細(xì)談。 （2）利益接近法 利用顧客不同的心理特征，強(qiáng)調(diào)小飾品給顧客帶來(lái)的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，達(dá)到接近顧客的目的。 3、推銷洽談的方法及策略 （1）直接提示法 運(yùn)用口頭語(yǔ)言的形式直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)小飾品，介紹小飾品的特色和優(yōu)勢(shì)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （2）積極提示法 從積極的方面向顧客介紹購(gòu)買(mǎi)這種小飾品后所帶來(lái)的利益，購(gòu)買(mǎi)小飾品可以增添個(gè)人魅力，給人以不同的感受。 （3）聯(lián)想提示法 在推銷小飾品時(shí)，可以描述與推銷的有關(guān)情景，比如在推銷小飾品時(shí)，尤其是情侶吊墜可以告訴顧客：送情侶吊墜給自己喜歡的人，可以加深戀人之間的感情，即使沒(méi)有在一起，當(dāng)他（她）看到你送的情侶吊墜時(shí)便會(huì)想起你，從你送的小飾品上可以感受到你的氣息，你的種種。 4、顧客異議處理 顧客異議是推銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客提出異議正是推銷面談所追求的目的與效果，這表明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，我們?cè)谕其N過(guò)程中要尊重顧客提出的異議，并及時(shí)解決異議，促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為。 推銷過(guò)程中可能會(huì)遇到的顧客異議 （1）需求異議 在推銷的過(guò)程中會(huì)遇到“我不需要”，或“我已經(jīng)有了”這類情況，表明顧客在需求方面產(chǎn)生了異議。 （2）產(chǎn)品異議 對(duì)于小飾品有很多的樣式，規(guī)格，在推銷時(shí)可能會(huì)遇到“這種樣式我很喜歡，但顏色我不喜歡”這類產(chǎn)品異議。 （3）價(jià)格異議 無(wú)論你的產(chǎn)品定價(jià)為多少，顧客都會(huì)與你討價(jià)還價(jià)，提出價(jià)格方面的異議。 處理方法 （1）但是法 當(dāng)顧客產(chǎn)生異議時(shí)，要先附和異議，然后根據(jù)有關(guān)的事實(shí)與理由來(lái)間接否定顧客異議，多運(yùn)用“是的但是”，“是的然而”比較委婉的語(yǔ)氣。 （2）反駁法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品的錯(cuò)誤理解產(chǎn)生異議時(shí)，可以用直接反駁法來(lái)對(duì)顧客做解釋，增強(qiáng)推銷的說(shuō)服力。 （4）詢問(wèn)法 在推銷的過(guò)程中，由于種種原因顧客經(jīng)常會(huì)提出一些虛假的異議，這時(shí)就可以利用詢問(wèn)發(fā)，排除障礙，可以用“那請(qǐng)問(wèn)你真正需要的是什么樣的樣式的呢”，“這種飾品哪點(diǎn)不符合你的要求呢”來(lái)找出顧客真實(shí)的異議。 5、成交方法 （1）直接請(qǐng)求成交法 對(duì)于已熟悉的顧客可以采用這種方法，用明確的語(yǔ)