測(cè)評(píng)工具在銷售人員甄選中的輔助運(yùn)用.doc

測(cè)評(píng)工具在銷售人員甄選中的輔助運(yùn)用工藝資源網(wǎng)副總經(jīng)理李泉林毋庸置疑，在大多數(shù)的企業(yè)中，都把建設(shè)一支精干的銷售團(tuán)隊(duì)作為運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，甚至還存在很多的企業(yè)特別是中小企業(yè)，本身就是以銷售能力作為唯一的競(jìng)爭(zhēng)力或者生存能力。在這樣的背景下，銷售人員入職以后，提升企業(yè)培養(yǎng)銷售人員的能力、創(chuàng)造企業(yè)留住精英銷售的機(jī)制就顯得非常的重要；而銷售人員入職之前呢，選擇和甄別工作則是前提性的工作了，尤為重要。結(jié)合本人近年在銷售管理工作中的經(jīng)歷，本文談?wù)勪N售人員的甄選工作中測(cè)評(píng)工具的一些輔助運(yùn)用。一、銷售人員個(gè)人素質(zhì)的冰山模型美國(guó)學(xué)者斯潘塞1993年提出著名的素質(zhì)冰山模型，將個(gè)人素質(zhì)分為：“冰山以上部分”包括基本知識(shí)、技能，“冰山以下部分”包括社會(huì)角色、自我概念、特質(zhì)（性格）和動(dòng)機(jī)。他同時(shí)提出，“冰山以上部分”是外在表現(xiàn)，是容易了解與測(cè)量的部分，相對(duì)而言也比較容易通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變和發(fā)展；而“冰山以下部分”，是人內(nèi)在的、難以測(cè)量的部分，它們不太容易通過(guò)外界的影響而得到改變，但卻對(duì)人員的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵性的作用。本人認(rèn)為：由于銷售人員的工作特點(diǎn)，“冰山以下部分”不僅起著關(guān)鍵性的作用，而且還起著決定性的作用，因?yàn)閷?duì)于銷售人員而言，知識(shí)和技能相對(duì)不足，但特質(zhì)（性格）符合、動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，那么知識(shí)和技能是很容易通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐和改變的；但反之，如果特質(zhì)（性格）和動(dòng)機(jī)不對(duì)路，那么優(yōu)秀的知識(shí)、技能也將無(wú)以作為。在甄選實(shí)踐中，也確如斯潘塞所言，知識(shí)、技能很容易了解和測(cè)量，只要我們通過(guò)研究簡(jiǎn)歷、在面試中問(wèn)一些問(wèn)題、了解應(yīng)聘者的過(guò)往經(jīng)歷和成績(jī)就能基本上有大致不差的判斷。而特質(zhì)（性格）和動(dòng)機(jī)，雖然我們也可以在面試中觀察出一定的信息，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能得出結(jié)論，因?yàn)檫@個(gè)屬于“冰山以下的部分”，是“屬于內(nèi)在的，難以測(cè)量的”。但越是難以測(cè)量，越是重點(diǎn)，越說(shuō)明這個(gè)環(huán)節(jié)的意義重大，基于此，銷售人員的甄選者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到：1、 我們應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)與摸索，提高在短時(shí)間內(nèi)觀察、分析銷售應(yīng)聘者特質(zhì)（性格）的能力與動(dòng)機(jī)識(shí)別的能力。2、 以“嘗試建模提煉運(yùn)用”的循環(huán)模式，建設(shè)屬于適合自己企業(yè)的銷售人員測(cè)評(píng)體系，特別是對(duì)特質(zhì)（性格）和動(dòng)機(jī)的部分。二、銷售人員的勝任素質(zhì)與可選擇的測(cè)評(píng)工具根據(jù)國(guó)內(nèi)外一些文獻(xiàn)以及本人所建的銷售人員模型庫(kù)中的提煉，認(rèn)為：銷售人員的勝任素質(zhì)，可以從動(dòng)機(jī)、人格、行為模式、思維、專業(yè)知識(shí)幾個(gè)方面去著手，從測(cè)評(píng)的角度而言重點(diǎn)就是動(dòng)機(jī)和人格。1、 動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)毫無(wú)疑問(wèn)是銷售人員的第一考察重點(diǎn)。在這一方面，美國(guó)教授大衛(wèi)麥克里蘭提出了三種需要（動(dòng)機(jī)）理論，他認(rèn)為個(gè)體在工作情境中有三種重要的動(dòng)機(jī)或需要：成就動(dòng)機(jī)（Need for achievement）爭(zhēng)取成功希望做得最好的需要；親和動(dòng)機(jī)（ Need for affiliation）建立友好親密的人際關(guān)系的需要；影響動(dòng)機(jī)（Need for Power）影響或控制他人且不受他人控制的需要。而國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)有測(cè)評(píng)銷售人員動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品，缺點(diǎn)是動(dòng)機(jī)測(cè)試容易受到應(yīng)測(cè)者的干擾，且需要付費(fèi)，在一開始面試環(huán)節(jié)如果導(dǎo)入，成本偏高；另外，畢竟動(dòng)機(jī)方面，在無(wú)法實(shí)施測(cè)評(píng)的情況下，如果面試官掌握了一些動(dòng)機(jī)的理論和知識(shí)，靠面試也能發(fā)現(xiàn)端倪。2、 人格：人格是銷售人員考察的主體。在人格測(cè)評(píng)上的工具非常多，除去一般運(yùn)用于精神病理層面的MMPI、16PF、EPQ外，適用于職業(yè)測(cè)評(píng)的有MBTI和DISC。MBTI首先是測(cè)試題量不少，重點(diǎn)是需要認(rèn)證機(jī)構(gòu)來(lái)認(rèn)證，這樣運(yùn)用在銷售人員的初步篩選就顯得費(fèi)用過(guò)高了；所以實(shí)踐中推廣得比較好的是DISC，而DISC的題量不多，簡(jiǎn)化版本的一般就30題左右，有利于在簡(jiǎn)短的時(shí)間內(nèi)完成測(cè)評(píng)工作，同時(shí)由于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化和認(rèn)證要求，每個(gè)企業(yè)都可以自行掌握。與此同時(shí)，銷售人員在客戶分析中也經(jīng)常用到DISC對(duì)于人格的描述?；诖?，本人推薦基本可以使用DISC來(lái)做人格測(cè)評(píng)。3、 行為模式、思維、專業(yè)知識(shí)：由于重要性的遞減，這些要素的評(píng)定，不是都需要測(cè)評(píng)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如，行為模式中的 “影響藝術(shù)”“表達(dá)藝術(shù)”“沉穩(wěn)自制”等都可以通過(guò)行為面試法進(jìn)行考察；專業(yè)知識(shí)可以直接考試或者通過(guò)入職培訓(xùn)來(lái)完成；思維模式雖然有一些工具可以進(jìn)行測(cè)評(píng)，但在有限的甄選時(shí)間中，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目是可以延后或者暫時(shí)放棄的。三、動(dòng)機(jī)與人格測(cè)評(píng)運(yùn)用的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)1、動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)包含3個(gè)子項(xiàng)目：成就動(dòng)機(jī)、親和動(dòng)機(jī)、影響動(dòng)機(jī)。（1）成就動(dòng)機(jī)：具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭(zhēng)取成功的過(guò)程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂(lè)趣，以及成功之后的個(gè)人的成就感。高成就動(dòng)機(jī)者事業(yè)心強(qiáng)，有進(jìn)取心，敢冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，比較實(shí)際，大多是進(jìn)取的現(xiàn)實(shí)主義者。應(yīng)測(cè)的銷售人員如果成就動(dòng)機(jī)高的，屬于正向的錄用參考，即成就動(dòng)機(jī)越高，越值得錄用。（2）親和動(dòng)機(jī)：親和動(dòng)機(jī)就是尋求被他人喜愛(ài)和接納的一種愿望。高親和動(dòng)機(jī)的人更傾向于與他人進(jìn)行交往，至少是為他人著想，這種交往會(huì)給他帶來(lái)愉快。高親和動(dòng)機(jī)者渴望友誼，喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對(duì)環(huán)境中的人際關(guān)系更為敏感。有時(shí)，親和動(dòng)機(jī)也表現(xiàn)為對(duì)失去某些親密關(guān)系的恐懼和對(duì)人際沖突的回避。親和動(dòng)機(jī)要按照業(yè)務(wù)的實(shí)際特點(diǎn)來(lái)看，業(yè)務(wù)特點(diǎn)屬于一次性的銷售、銷售單值較低、或者出單速度比較快的，應(yīng)測(cè)的銷售人員如果親和動(dòng)機(jī)過(guò)高，則不容易迅速出單，屬于負(fù)向的錄用參考，即親和動(dòng)機(jī)越高，越謹(jǐn)慎錄用。反之，業(yè)務(wù)特點(diǎn)屬于關(guān)系型的、銷售單值高或需要多次往來(lái)的、有續(xù)約要求或者后續(xù)業(yè)務(wù)的、客戶服務(wù)型的，應(yīng)測(cè)的銷售人員的親和動(dòng)機(jī)高的，就比較合適。但在錄用這類人后，要注意在促單上進(jìn)行輔導(dǎo)和跟進(jìn)，避免產(chǎn)生“客情關(guān)系好，銷售進(jìn)展差”的結(jié)果。在本人的銷售模型庫(kù)中，確實(shí)存在這樣的案例，和客戶關(guān)系很容易建立，親和力特別好，感染力也很強(qiáng)，客戶也很喜歡銷售人員，關(guān)鍵的就是每個(gè)月的銷售單數(shù)很少，所以親和動(dòng)機(jī)高的銷售的這個(gè)問(wèn)題值得注意。（3）影響動(dòng)機(jī)：影響動(dòng)機(jī)是指影響和控制別人的一種愿望或動(dòng)機(jī)。影響動(dòng)機(jī)較高的人喜歡支配、影響他人，喜歡對(duì)別人“發(fā)號(hào)施令”，注重爭(zhēng)取地位和影響力。他們喜歡具有競(jìng)爭(zhēng)性和能體現(xiàn)較高地位的場(chǎng)合或情境，他們也會(huì)追求出色的成績(jī)，但他們這樣做并不象高成就動(dòng)機(jī)的人那樣是為了個(gè)人的成就感，而是為了獲得地位和權(quán)力或與自己已具有的權(quán)力和地位相稱。影響動(dòng)機(jī)是管理成功的基本要素之一。毫無(wú)疑問(wèn)，應(yīng)測(cè)的銷售人員的影響動(dòng)機(jī)高的，也屬于正向的錄用參考，即影響動(dòng)機(jī)越高，越值得錄用。而且此類人員未來(lái)還比較容易成長(zhǎng)為銷售管理人員。但在錄用這類人后，要注意在逼單上進(jìn)行輔導(dǎo)，避免“過(guò)緊地跟進(jìn)或者逼迫客戶”造成的客情關(guān)系影響；管理上也要注意這類人特點(diǎn)，他們不容易接受別人的指手劃腳或者影響，容易產(chǎn)生對(duì)抗或者抵制情緒。動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)中的3個(gè)子項(xiàng)目中，其中成就動(dòng)機(jī)或影響動(dòng)機(jī)，必須有一個(gè)保持高位，否則就可能面臨動(dòng)力不足的問(wèn)題了。在本人的銷售模型庫(kù)中，銷售業(yè)績(jī)屬于前1/3的，至少85%以上都是這兩個(gè)動(dòng)機(jī)中至少有一個(gè)處在高位的。2、人格測(cè)評(píng)本人的實(shí)踐都是以DISC來(lái)做的，所以本文就以這個(gè)測(cè)評(píng)工具作說(shuō)明。DISC其實(shí)是4個(gè)英文單詞的縮寫，分別是Dominance（支配型）、Influence（活潑型）、Steadiness（支持型）、Compliance（完美型）。分別代表著4種性向因子，每個(gè)人都存在4種性向因子，只是在分布上存在高低值的差異，進(jìn)而代表了每個(gè)人的性格差異。其實(shí)，DISC和很流行的PDP測(cè)試完全是一回事。PDP展現(xiàn)出個(gè)人的“自然本我的基本行為”、“對(duì)環(huán)境的反應(yīng)-即工作中的行為”和“可預(yù)測(cè)的行為模式-即未來(lái)的行為模式”。比較容易讓大家記憶的是，PDP采用了五種動(dòng)物來(lái)對(duì)應(yīng)這些性格：老虎對(duì)應(yīng)支配型；孔雀對(duì)應(yīng)活潑型；考拉對(duì)應(yīng)支持型；貓頭鷹對(duì)應(yīng)完美型；變色龍對(duì)應(yīng)以上4種類型的綜合體。（1）老虎（支配型）：有自信，夠權(quán)威，決斷力高，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，喜歡評(píng)估，企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，有對(duì)抗性。不通過(guò)測(cè)評(píng)觀察這類型的行為特點(diǎn)：交談時(shí)進(jìn)行直接的目光接觸；有目的性且能迅速行動(dòng)；說(shuō)話快速且具有說(shuō)服力；運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)膶?shí)際性語(yǔ)言；辦公室掛有日歷、計(jì)劃要點(diǎn)。應(yīng)測(cè)的銷售人員，如果老虎分值較高或者屬于典型的老虎特征，毫無(wú)疑問(wèn)是正向的錄用參考。另外，一般情況老虎分值高的，動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)中的影響動(dòng)機(jī)也較高，故而在錄用和管理上可以參考影響動(dòng)機(jī)高的人。（2）孔雀（活潑型）：很熱心，夠樂(lè)觀，口才流暢，好交朋友，風(fēng)度翩翩，誠(chéng)懇熱心，熱情洋溢，個(gè)性樂(lè)觀，表現(xiàn)欲強(qiáng)。不通過(guò)測(cè)評(píng)觀察這類型的行為特點(diǎn)：運(yùn)用快速的手勢(shì)；面部表情特別豐富；運(yùn)用有說(shuō)服力的語(yǔ)言；時(shí)時(shí)能給人很多驚喜和鼓舞人心的東西，很有創(chuàng)造力；具有高度的表達(dá)能力；社交能力極強(qiáng)；幽默。一般情況，在面試的時(shí)候，面試官都會(huì)很容易識(shí)別出這類人，而且作為銷售人員的甄選者，面試官也會(huì)天然地喜歡這類人員。應(yīng)測(cè)的銷售人員，如果孔雀分值較高或者屬于典型的孔雀特征，也是正向的錄用參考。（3）考拉（支持型）：很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突，行事穩(wěn)健，強(qiáng)調(diào)平實(shí)，有過(guò)人的耐力。不通過(guò)測(cè)評(píng)觀察這類型的行為特點(diǎn)：面部表情和藹可親；說(shuō)話慢條斯理，聲音輕柔；使用贊同型、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言。考拉型的人一定程度上對(duì)應(yīng)于動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)中親和動(dòng)機(jī)比較高的人，應(yīng)測(cè)的銷售人員，如果考拉分值較高或者屬于典型的考拉特征，就要看具體的業(yè)務(wù)特點(diǎn)了，一般作為中性或者負(fù)向的錄用參考，服務(wù)型的銷售除外。（4）貓頭鷹（完美型、精確型）注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì)律，保守，分析力強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄。不通過(guò)測(cè)評(píng)觀察這類型的行為特點(diǎn)：很少有面部表情；動(dòng)作緩慢；使用精確的語(yǔ)言，注意特殊細(xì)節(jié)；行事風(fēng)格重規(guī)則輕情感。貓頭鷹型的人一般性格內(nèi)斂，也不大適合做銷售。在PDP測(cè)評(píng)中是典型的這個(gè)類型的人，本人一般就直接先刷了。（5）變色龍（綜合型）“變色龍”中庸而不極端，凡事不執(zhí)著，韌性極強(qiáng)，擅于溝通，是天生的談判家，他們能充分融入各種新環(huán)境新文化且適應(yīng)性良好。不通過(guò)測(cè)評(píng)這類人員短時(shí)間一般看不出其行為特點(diǎn)。一般情況，這個(gè)分值是不參考的，只參考前面4項(xiàng)分值進(jìn)行分析，除非應(yīng)測(cè)的銷售人員是典型的變色龍型。如果是典型的變色龍的話，那么也是當(dāng)作正向的錄用參考。在人格測(cè)評(píng)中，分類的工具很多，比較容易使用的，除了本文提到DISC和PDP，如九型人格也都可以運(yùn)用于銷售的測(cè)評(píng)。本人認(rèn)為，如果能熟練地掌握2-3種的測(cè)評(píng)工具，并加以對(duì)照、互為組合，一定能更容易練就一雙火眼金睛。最后，一定提醒兩點(diǎn)：1、 由于推薦或者一般實(shí)施的測(cè)評(píng)，題量都比