寫(xiě)字樓招商方案PPT課件.ppt

BUSINESS BUSINESS 寫(xiě)字樓招商方案 2020 1 9 1 實(shí)景圖 總面積3000平米 花都區(qū)新華街五華直街與鳳華路交界處二樓 2020 1 9 2 寫(xiě)字樓預(yù)算 支出預(yù)算 2020 1 9 3 寫(xiě)字樓預(yù)算 收入預(yù)算 2020 1 9 4 一 寫(xiě)字樓的分類 1 2 甲級(jí)寫(xiě)字樓沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn) 只是一種行業(yè)內(nèi)通行的叫法 5A級(jí)寫(xiě)字樓行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn) OA 辦公智能化BA 樓宇自動(dòng)化CA 通訊傳輸智能化FA 消防智能化SA 安保智能化 2020 1 9 5 二 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷方式 1 坐銷即現(xiàn)場(chǎng)接待 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷 持銷 收尾期貫穿整個(gè)過(guò)程 2 直銷也稱行銷 目標(biāo)客戶明確 集中在較熟的客戶或有意更換 購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的大客戶上 以整棟 整層購(gòu)買(mǎi)為主 A 上門(mén)行銷 B 電話行銷 命中率較高 命中率很低 2020 1 9 6 二 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷方式 3 掃雷與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng) 屬于排查 掃街式銷售 A 掃樓 B 掃展會(huì) 命中率均較低 但可以大海撈針 尋找重點(diǎn) 鎖定目標(biāo) 為下一步行銷作客戶積累 2020 1 9 7 二 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷方式 4 公關(guān)模式比行銷更明確 直接 有效 銷售代表 銷售主管 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān) 營(yíng)銷副總或總經(jīng)理 公關(guān)負(fù)責(zé)人 整合工程 財(cái)務(wù)等部門(mén) 目標(biāo)具體打擊 適合整售客戶 2020 1 9 8 三 寫(xiě)字樓形象影響因素 九大因素 地段 交通 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 物業(yè)管理 品質(zhì)檔次 政府支持 規(guī)模定位 進(jìn)駐企業(yè) 商務(wù)配套 2020 1 9 9 四 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷手段 2 裝修中 1 裝修前 3 裝修后 采取整層營(yíng)銷 與意向大單客戶談判 若沒(méi)有整層客戶 則會(huì)轉(zhuǎn)向打散銷售 如果談判情況仍然不理想 則可選擇租售結(jié)合方式 2020 1 9 10 五 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷階段劃分 第一階段 導(dǎo)入期 尋找客戶訂作式生產(chǎn) 此階段為項(xiàng)目初期階段 在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán)時(shí)就開(kāi)展 利用合適的公關(guān)人員或策略對(duì)區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查 關(guān)注投資商的名氣 2020 1 9 11 五 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷階段劃分 第二階段 啟動(dòng)期 尋找客戶進(jìn)行整售 剛進(jìn)入施工階段 工程仍存有較大改動(dòng)余地 進(jìn)行大客戶排查 一般客戶會(huì)提出一些要求 如 A 工程結(jié)構(gòu)改造 B 功能區(qū)域劃分調(diào)整 C 初裝修標(biāo)準(zhǔn) D 壓低整體售價(jià) E 企業(yè)冠名權(quán)要求 2020 1 9 12 五 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷階段劃分 第三階段 完成期 開(kāi)始銷售 利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶 推出適當(dāng)單元上市 測(cè)試市場(chǎng)和投資客戶反應(yīng) 關(guān)注點(diǎn)在于 A 價(jià)格 B 空間尺寸 C 戶型結(jié)構(gòu) D 物業(yè)管理等 力爭(zhēng)整租客戶意向確定 2020 1 9 13 五 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷階段劃分 第三階段 強(qiáng)銷期 大規(guī)模放量 有銷售任務(wù)和回款指標(biāo) 利用廣告宣傳 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等造勢(shì) 大規(guī)模放量 密集轟炸 集中銷售 關(guān)注點(diǎn) A 價(jià)格 B 空間尺寸 C 戶型結(jié)構(gòu) D 升值 F 檔次 E 進(jìn)駐企業(yè) G 物業(yè)管理 整售客戶確定 整層 整售為主 2020 1 9 14 五 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷階段劃分 第五階段 持銷期 消化掉大部分面積 完成綜合指標(biāo)80 以上 借助強(qiáng)銷期的余熱 改變 調(diào)整 創(chuàng)新宣傳推廣策略 擴(kuò)大客戶打擊面 適當(dāng)借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)消化掉絕大部分樓層和面積 關(guān)注點(diǎn) A 空間 B 戶型 C 價(jià)格 D 升值 F 優(yōu)惠政策 E 進(jìn)駐名企 散租為主 2020 1 9 15 五 寫(xiě)字樓的營(yíng)銷階段劃分 第五階段 收尾期 消化余下單元 消化掉余下的尾單元 一般尾房面積較大 戶型不合理 樓層較差 工程結(jié)構(gòu)管線較多等 關(guān)注點(diǎn) A 價(jià)格 B 進(jìn)駐企業(yè) C 物業(yè)檔次 散單元較多 2020 1 9 16 2020 1 9 17 六 寫(xiě)字樓的推廣和跟進(jìn) 第一階段 導(dǎo)入期 A 側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌效應(yīng) B 戶外立體單柱 圍檔 C 小頻的報(bào)紙 平媒宣傳 D 政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重 小頻率 量小質(zhì)精 2020 1 9 18 六 寫(xiě)字樓的推廣和跟進(jìn) 第二階段 啟動(dòng)期 B 適頻平媒大版面宣傳 A 側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模 定位 檔次 知名度和影響力 C 戶外 圍檔保留 D 論壇活動(dòng) E 知名大企業(yè)的溝通 F 項(xiàng)目宣傳材料到位 適當(dāng)頻次 2020 1 9 19 七 寫(xiě)字樓的客戶類型 只有掌握客戶類型 提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施 才能提高現(xiàn)場(chǎng)切單能力 1 理智穩(wěn)健型 特征 考慮問(wèn)題深思熟慮 冷靜 穩(wěn)健 不易被打動(dòng) 對(duì)問(wèn)題疑點(diǎn)一定要搞清楚 措施 加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì) 公司實(shí)力 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等講解 做到有理有據(jù) 切不可虛假胡說(shuō) 2020 1 9 20 七 寫(xiě)字樓的客戶類型 2 熱情沖動(dòng)型 特征 天性愛(ài)激動(dòng) 易受外界慫恿和刺激 易改變主意 措施 趨熱打鐵 狂轟爛炸 但一般成交量不高 3 沉默寡言型 特征 出言謹(jǐn)慎 外表反應(yīng)冷漠 措施 以靜制靜 注意引導(dǎo) 親切誠(chéng)懇 拉近感情 2020 1 9 21 七 寫(xiě)字樓的客戶類型 4 優(yōu)柔寡斷型 特征 猶豫不決 反反復(fù)復(fù) 措施 堅(jiān)持自已的觀點(diǎn) 尋找論據(jù)支撐 積極主導(dǎo) 讓客戶依賴于你 快速作出決定 5 求神問(wèn)卜型 特征 事事相信風(fēng)水 避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌 措施 不可否定別人的觀點(diǎn) 熟悉風(fēng)水知識(shí) 尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解 2020 1 9 22 七 寫(xiě)字樓的客戶類型 6 喋喋不休型 特征 過(guò)分小心 想用言語(yǔ)打擊你 措施 取得信心 著重產(chǎn)品 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 快速下單 7 盛氣凌人型 特征 趾高氣昂 態(tài)度強(qiáng)橫 自我感覺(jué)優(yōu)越 措施 不卑不亢 謙讓適度 尋找弱點(diǎn) 逐一化解 2020 1 9 23 七 寫(xiě)字樓的客戶類型 9 借故拖延型 特征 個(gè)性遲疑 推三推四 措施 追查不做決定的原因 路過(guò)的 看熱鬧的 市調(diào)的等 但應(yīng)做到禮貌有加 熱情待人 說(shuō)不定能帶來(lái)別的客戶 2020 1 9 24 八 住宅與寫(xiě)字樓營(yíng)銷的不同 1 產(chǎn)品特性不同 2 客戶特性不同 住宅營(yíng)銷 是一種產(chǎn)品化的銷售 潛在客戶與成交客戶數(shù)量相對(duì)多 整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃定位的重要 項(xiàng)目定位準(zhǔn)確 只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理 將營(yíng)銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)配合好 就可保證銷售業(yè)績(jī) 寫(xiě)字樓營(yíng)銷 則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售 或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷 由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少 整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)第一單的銷售進(jìn)程管理 強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān) 更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售 2020 1 9 25 九 寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn) 差異化路線 產(chǎn)品差異化 建筑差異化 理念差異化 形象差異化 2020 1 9 26 九 寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn) 1 產(chǎn)品差異化 地段檔次景觀大堂智能化程度水電空調(diào)等 即指硬件的差異化 2020 1 9 27 九 寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn) 2 建筑差異化 層高開(kāi)間距進(jìn)深柱間距采光外立面建筑造型等 建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu) 2020 1 9 28 九 寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn) 3 理念差異化 生態(tài)環(huán)保健康節(jié)能等 一般