新形勢(shì)下物流設(shè)備制造企業(yè)營(yíng)銷策略探析--高級(jí)營(yíng)銷師論文范例.doc

高級(jí)營(yíng)銷師論文輔導(dǎo)通過(guò)精選范例由于高級(jí)營(yíng)銷師不是理論研究工作者，而是“從事市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員”。因此，他（她）的論文不需學(xué)術(shù)性理論上的升華(如有總結(jié)升華更好)，而只是需要總結(jié)自己營(yíng)銷過(guò)程實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)即可。新形勢(shì)下物流設(shè)備制造企業(yè)營(yíng)銷策略探析-以A物流設(shè)備有限公司為例摘要：物流的高速發(fā)展使先進(jìn)的物流設(shè)備得到了應(yīng)用，但從整體上來(lái)看我國(guó)物流設(shè)備的發(fā)展并不能滿足新世紀(jì)全新物流任務(wù)的要求，加快物流設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展及營(yíng)銷推廣正是當(dāng)務(wù)之急。本文首先介紹了A物流設(shè)備有限公司的基本情況，并通過(guò)對(duì)A物流設(shè)備有限公司SWOT分析，從而提出新形勢(shì)下物流設(shè)備制造企業(yè)營(yíng)銷策略，以提升物流設(shè)備制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：物流設(shè)備；制造業(yè)業(yè)；SWOT分析法；營(yíng)銷策略隨著設(shè)備制造企業(yè)生產(chǎn)組織方式的變革、專業(yè)化分工和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，設(shè)備制造業(yè)與高端物流業(yè)的聯(lián)動(dòng)、協(xié)同發(fā)展成為基本趨勢(shì)?，F(xiàn)代物流作為一種融信息技術(shù)等高新技術(shù)為一體的先進(jìn)的組織方式和管理技術(shù)，是先進(jìn)制造技術(shù)中的重要組成部分，從其廣義內(nèi)涵分析可以看出它已從以前簡(jiǎn)單的物料搬運(yùn)發(fā)展到今天的集機(jī)械設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、管理學(xué)和自動(dòng)化控制技術(shù)等于一身的綜合技術(shù)，是經(jīng)濟(jì)全球化和信息革命時(shí)代的必然產(chǎn)物。近年來(lái)，物流的高速發(fā)展使先進(jìn)的物流設(shè)備得到了應(yīng)用，但從整體上來(lái)看我國(guó)物流設(shè)備的發(fā)展并不能滿足新世紀(jì)全新物流任務(wù)的要求。如何推進(jìn)設(shè)備制造業(yè)和高端物流業(yè)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，成為加快提升物流設(shè)備制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。一、A物流設(shè)備有限公司的基本情況（一）公司發(fā)展規(guī)模及社會(huì)聲譽(yù)A物流設(shè)備有限公司成立于1970年8月，是湖南省郵政公司下屬全資國(guó)有控股的集設(shè)計(jì)研發(fā)、制造安裝和服務(wù)于一體的專業(yè)制造型企業(yè)。公司位于廣州市天河區(qū)，占地面積4萬(wàn)多平方米，現(xiàn)有員工500多人、各類加工設(shè)備360余套，年?duì)I業(yè)額超過(guò)3億元。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：物流設(shè)備、快遞分揀系統(tǒng)的集成設(shè)計(jì)與制造，各類專用汽車、定制車輛的研發(fā)與制造。近年來(lái)，A物流設(shè)備有限公司不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，加大產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)拓展力度，提升質(zhì)量服務(wù)水平，憑借優(yōu)良的產(chǎn)品性能和完善的售后服務(wù)深得用戶的厚愛(ài)和信賴。公司已通過(guò)3C認(rèn)證和ISO 9001:2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，獲國(guó)家“高新技術(shù)企業(yè)”資格認(rèn)定、商務(wù)部汽車出口資質(zhì)，并連續(xù)15年獲得廣東省工商行政管理局評(píng)定的“守信用重合同企業(yè)”稱號(hào)，被中國(guó)郵政集團(tuán)公司確定為郵政汽車、集裝箱和物流輸送系統(tǒng)定點(diǎn)供應(yīng)商。（二）公司自主品牌及業(yè)界影響1、專用汽車公司產(chǎn)品介紹。生產(chǎn)的“五岳”牌專用汽車聞名全國(guó)，年銷量3000多輛，是廣東省最早的專用汽車制造商，選用東風(fēng)、五十鈴、日產(chǎn)、福田、奔馳、斯堪尼亞等國(guó)內(nèi)外知名底盤進(jìn)行改裝，主要種類包括展示車、舞臺(tái)宣傳車、郵政車、工程搶險(xiǎn)車、移動(dòng)通信車、翼開(kāi)式運(yùn)輸車、冷藏車、救護(hù)車等，共有150余種專用汽車產(chǎn)品列入工信部汽車產(chǎn)品公告。其中展示車、舞臺(tái)宣傳車等中高端產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)同行中處于領(lǐng)先地位，打造了多項(xiàng)核心技術(shù)，取得了十多項(xiàng)技術(shù)專利。2、物流設(shè)備產(chǎn)品介紹。物流設(shè)備集機(jī)械傳輸、電氣控制、上位信息管理為一體，可為郵政、煙草、快遞、倉(cāng)儲(chǔ)、機(jī)場(chǎng)、輕工、藥業(yè)等行業(yè)提供相關(guān)系統(tǒng)性設(shè)施規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝工程。主要產(chǎn)品有：配送分揀系統(tǒng)、立體倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、鏈板輸送系統(tǒng)、系列伸縮設(shè)備、升降設(shè)備、集裝化設(shè)施設(shè)備等，被廣泛應(yīng)用于物流速遞、郵政、機(jī)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)、食品、機(jī)械等行業(yè)。公司已成為中國(guó)郵政、UPS、FedEx、TNT、順豐、宅急送、德邦物流等快遞企業(yè)的主要供應(yīng)商，公司與西門子、FKI等國(guó)際大型物流系統(tǒng)集成商及知名高校進(jìn)行了深層次的合作。二、A物流設(shè)備有限公司SWOT分析SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況的方法。下面以A物流設(shè)備有限公司作為典型案例進(jìn)行SWOT分析，力求為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者提供正確的、切合實(shí)際的營(yíng)銷策略。（一）優(yōu)勢(shì)分析經(jīng)過(guò)40多年的積累與努力，A物流設(shè)備有限公司在市場(chǎng)中不斷發(fā)展，逐漸形成了自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。1、自主品牌優(yōu)勢(shì)。公司生產(chǎn)的“五岳”牌專用汽車聞名全國(guó)，年銷量3000多輛，是廣東省最早的專用汽車制造商，主要種類包括展示車、舞臺(tái)宣傳車、郵政車、工程搶險(xiǎn)車、移動(dòng)通信車、翼開(kāi)式運(yùn)輸車、冷藏車、救護(hù)車等，共有150余種專用汽車產(chǎn)品列入工信部汽車產(chǎn)品公告。而物流設(shè)備主要產(chǎn)品有：配送分揀系統(tǒng)、立體倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、鏈板輸送系統(tǒng)、系列伸縮設(shè)備、升降設(shè)備、集裝化設(shè)施設(shè)備等，被廣泛應(yīng)用于物流速遞、郵政、機(jī)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)、食品、機(jī)械等行業(yè)。高品質(zhì)的產(chǎn)品為企業(yè)開(kāi)辟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、打造自主品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、質(zhì)量保證優(yōu)勢(shì)。公司將質(zhì)量管理體系維護(hù)和完善當(dāng)作常規(guī)工作來(lái)完成，按照方案計(jì)劃開(kāi)展具體工作。充分統(tǒng)籌質(zhì)量管理體系內(nèi)、外部審核工作，目前已經(jīng)順利地通過(guò)ISO9001年度監(jiān)督審核。二是突出流程管理，嚴(yán)把來(lái)料關(guān),加強(qiáng)巡檢及工程現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn),以及在首件確認(rèn)制度有了較大的突破。三是加強(qiáng)質(zhì)量專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)。通過(guò)招聘、配置有專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員，并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。四是借助集團(tuán)大力開(kāi)展QC小組活動(dòng)的契機(jī)，提升自身質(zhì)量管理水平。4月份成立19個(gè)QC課題，其中7個(gè)課題報(bào)送集團(tuán)。 3、人才競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。高素質(zhì)的管理者水平直接決定了企業(yè)各項(xiàng)戰(zhàn)略措施的方向性與準(zhǔn)確度。A物流設(shè)備有限公司的高層管理者大多為多年從事物流設(shè)備制造行業(yè)的資深專家，他們對(duì)行業(yè)發(fā)展有著高水平的把握程度。同時(shí)，隨著近年來(lái)A物流設(shè)備有限公司在人力方面引進(jìn)各種職能人才、任用各種人才，并對(duì)主要人才及公司在職員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),不斷更新他們的知識(shí)體系，保持并提高他們的技術(shù)水平，使一批擁有現(xiàn)代營(yíng)銷管理知識(shí)的管理人才及技術(shù)人員給企業(yè)的發(fā)展不斷帶來(lái)新活力。（二）劣勢(shì)分析在充分認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展存在的優(yōu)勢(shì)并加以發(fā)揚(yáng)的同時(shí)，A物流設(shè)備有限公司也必須看到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)各方面存在的劣勢(shì)，在營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)中加以規(guī)避。 1、企業(yè)管理不成熟。A物流設(shè)備有限公司是由國(guó)有企業(yè)改制而成的公司,由于歷史原因造成具有濃厚的官僚文化,重視技術(shù)但不善于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),也缺乏良好的管理手段;加之長(zhǎng)期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的小而全、各自為政的情況較嚴(yán)重,沒(méi)有形成強(qiáng)大的合力,內(nèi)耗較大,所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下適應(yīng)性差的情況嚴(yán)重制約了它的發(fā)展。 2、企業(yè)的凝聚力不強(qiáng)。團(tuán)隊(duì)凝聚力是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見(jiàn)的紐帶,它來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力,來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的最高體現(xiàn)。高團(tuán)隊(duì)凝聚力帶來(lái)高團(tuán)隊(duì)績(jī)效, A物流設(shè)備有限公司的目標(biāo)理念不夠清晰,團(tuán)隊(duì)凝聚力就弱。對(duì)此問(wèn)題,本文認(rèn)為中高層領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力對(duì)員工有不可估量的激勵(lì)和鼓舞作用。 3、自主品牌缺乏影響力。擁有一個(gè)甚至幾個(gè)具影響力的自主品牌，將給同質(zhì)化嚴(yán)重的物流設(shè)備制造企業(yè)的銷售帶來(lái)巨大推動(dòng)力量，進(jìn)而提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)水平。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，雖然A物流設(shè)備有限公司已經(jīng)建立起多個(gè)在華南地區(qū)物流設(shè)備市場(chǎng)較有影響力的品牌，但其品牌效應(yīng)仍顯示出較強(qiáng)的區(qū)域性，為了保障產(chǎn)品在全國(guó)范圍、乃至世界范圍的發(fā)展，企業(yè)的自主品牌建設(shè)還有很長(zhǎng)的路要走。4、資本市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)。同行業(yè)的企業(yè)已經(jīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行技術(shù)改革,擴(kuò)建廠房,高薪挖掘人才以提高競(jìng)爭(zhēng)能力。要想以后有立足之地,就要擴(kuò)大籌資渠道,加大融資力度,使企業(yè)盡早進(jìn)行技術(shù)改革,更新加工設(shè)備,達(dá)到同行業(yè)的先進(jìn)水平,這些都需要資金的支持,因此資金欠缺是其當(dāng)前發(fā)展的難題之一。 （三）機(jī)會(huì)分析隨著國(guó)家方針政策扶持及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，給物流設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展帶來(lái)利好機(jī)會(huì)，應(yīng)該把握時(shí)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)物流設(shè)備制造業(yè)的跨越式發(fā)展。1、國(guó)家方針政策扶持。物流設(shè)備制造業(yè)在國(guó)際上的地位越來(lái)越重要，國(guó)際市場(chǎng)上這一產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)也越來(lái)越快。不少國(guó)家都出臺(tái)了相關(guān)政策，明確了物流設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，甚至物流設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展水平間接地反映了一個(gè)國(guó)家的綜合國(guó)力。在金融危機(jī)的影響下，西方國(guó)家的物流設(shè)備制造業(yè)開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略性收縮和調(diào)整，這為國(guó)內(nèi)物流設(shè)備制造業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供了難得的機(jī)遇。我國(guó)雖然受到了金融危機(jī)的影響，但是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然保持著平穩(wěn)快速的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有較大的發(fā)展?jié)摿?。我?guó)“十二五”規(guī)劃明確將物流設(shè)備制造業(yè)作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重中之重，給予了很大力度的扶持。2、物流市場(chǎng)需求巨大。近年來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，在國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)迅速發(fā)展的推動(dòng)下，我國(guó)國(guó)內(nèi)物流設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。加上人民生活水平不斷提高，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)要求的提高，對(duì)物流設(shè)備有很大的市場(chǎng)需求。各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施和民生工程的投資建設(shè)，有力地促進(jìn)了物流設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展。隨著國(guó)際金融危機(jī)的繼續(xù)蔓延，一些掌握高端和核心技術(shù)的國(guó)外大型企業(yè)陸續(xù)受到影響，A物流設(shè)備有限公司可充分利用這種機(jī)會(huì)，積極參與到國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)整中來(lái)，通過(guò)兼并、重組、人才和技術(shù)引進(jìn)等方式，掌握尖端核心技術(shù)，提高物流設(shè)備產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)物流設(shè)備制造業(yè)的跨越式發(fā)展。（四）威脅分析雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大給物流設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大空間，然而伴隨著行業(yè)的日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)水平也在迅速提高，物流設(shè)備制造企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。1、來(lái)自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。隨著最近幾年物流設(shè)備項(xiàng)目的蓬勃發(fā)展,非標(biāo)物流設(shè)備的制造企業(yè)也在不斷地進(jìn)行技術(shù)改造、更新加工設(shè)備、提高加工能力,這造成非標(biāo)物流設(shè)備的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。可以預(yù)見(jiàn)到，一旦外部信息化的時(shí)機(jī)成熟，從技術(shù)角度上講，誰(shuí)也不會(huì)比誰(shuí)慢多少；倘若撇開(kāi)這些年來(lái)的A物流設(shè)備有限公司品牌宣傳效應(yīng)不談，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們外部信息化的成長(zhǎng)也只是旦夕之間。2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。一個(gè)物流設(shè)備項(xiàng)目從構(gòu)思到建成需要設(shè)計(jì)單位、制造單位、安裝公司等行業(yè)的合作,所以制造公司就會(huì)有許多潛在的競(jìng)爭(zhēng)者,如設(shè)計(jì)單位和安裝公司。設(shè)計(jì)單位同向一體化或安裝公司同向一體化,都會(huì)給制造企業(yè)施加壓力,大大減小其討價(jià)還價(jià)能力。三、物流設(shè)備制造企業(yè)營(yíng)銷策略（一）構(gòu)建現(xiàn)代化營(yíng)銷組織體系現(xiàn)代化營(yíng)銷組織體系的戰(zhàn)略構(gòu)建營(yíng)銷組織是企業(yè)的核心部門，高效、合理、富于活力的營(yíng)銷組織是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的基本保障，營(yíng)銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮這一部門核心作用的基礎(chǔ)因此，在A物流設(shè)備有限公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃中必須選擇營(yíng)銷組織模式時(shí)應(yīng)考慮的因素、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則，進(jìn)行營(yíng)銷組織的構(gòu)建、營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制以及營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度保證。A物流設(shè)備有限公司在進(jìn)行營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，必須正視企業(yè)中存在的嚴(yán)重的營(yíng)銷組織建設(shè)和管理弱化問(wèn)題特別是在營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組織模式的選擇、營(yíng)銷組織的構(gòu)建、營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制、營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)幾方面提高重視程度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織的創(chuàng)新。 (二) 確定物流設(shè)備目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上從滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的目標(biāo)顧客需要出發(fā)，并根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件而選取定的特定市場(chǎng)，即企業(yè)決定進(jìn)入的分市場(chǎng)。A物流設(shè)備有限公司隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大與經(jīng)營(yíng)管理水平的不斷提高，結(jié)合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，抓緊實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移非常必要。其主要抓好以下兩方面目標(biāo)市場(chǎng)：1、專用汽車業(yè)務(wù)方面：一是深耕行業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品功能模塊化、服務(wù)個(gè)性化貼近客戶需求，創(chuàng)新開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。東風(fēng)日產(chǎn)舞臺(tái)車項(xiàng)目產(chǎn)值近1000萬(wàn)元，在簽約6臺(tái)半掛雙層舞臺(tái)車的基礎(chǔ)上，深度挖掘客戶需求，創(chuàng)新研發(fā)新技術(shù)并形成功能結(jié)構(gòu)模塊化，從傳統(tǒng)的車型營(yíng)銷轉(zhuǎn)向滿足客戶需求特別制定的體驗(yàn)營(yíng)銷，最終成功開(kāi)發(fā)16臺(tái)中篷車新業(yè)務(wù)。二是多種靈活營(yíng)銷策略搶占市場(chǎng)占有率。細(xì)分市場(chǎng)客戶需要，推出不同配置的小型舞臺(tái)車，給予客戶更多的選擇權(quán)，成功簽訂10臺(tái)液壓型及81臺(tái)手動(dòng)小舞臺(tái)車的立白舞臺(tái)車項(xiàng)目。2、物流設(shè)備業(yè)務(wù)方面：一是恰當(dāng)運(yùn)用錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略，為企業(yè)贏得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在地域及售后、前期與業(yè)主的交流等方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，集中力量在自己擁有的行業(yè)影響力、豐富的大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)方面獲得主動(dòng)，最終逆轉(zhuǎn)取勝簽訂了南京速遞項(xiàng)目。杭州速遞分揀中心項(xiàng)目的順利中標(biāo)則得益于市場(chǎng)人員敏銳的市場(chǎng)洞察力，將主要精力放在流程的優(yōu)化設(shè)計(jì)上，處處為客戶著想給客戶留下好印象。2013年，公司在承接中國(guó)郵政速遞公司大型工程項(xiàng)目上仍占有較高比例。二是建立大客戶伙伴關(guān)系成為企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的重要來(lái)源。針對(duì)大客戶順豐速運(yùn)成立工程部后對(duì)物流設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、驗(yàn)收、維修保養(yǎng)等方面提出的新要求,公司站在客戶的角度出發(fā)，努力提高自身設(shè)備制造的能力和品質(zhì)，提升公司整體協(xié)作水平；加強(qiáng)多層次的協(xié)調(diào)溝通，建立和完善規(guī)范性文件。2012年，公司承接了順豐速運(yùn)大部分工程項(xiàng)目，占其招標(biāo)項(xiàng)目總量的50%以上。（三）運(yùn)用4P營(yíng)銷組合策略1、產(chǎn)品策略。從核心產(chǎn)品功能，到產(chǎn)品特性，再到延伸需求，從目前市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度和消費(fèi)者的認(rèn)知程度來(lái)看，企業(yè)要明確其主次關(guān)系，在什么樣的階段該采取什么樣的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，以滿足市場(chǎng)的真實(shí)需求。A物流設(shè)備有限公司在產(chǎn)品策略方面主要抓好兩點(diǎn)：（1）專用汽車核心技術(shù)有新的突破。東風(fēng)日產(chǎn)中篷車項(xiàng)目包括設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)在內(nèi)的貨期僅僅30天，技術(shù)組及時(shí)完成研發(fā)任務(wù)，并在電控、液壓、機(jī)械等核心技術(shù)方面取得新的突破。半掛雙層舞臺(tái)車短時(shí)間內(nèi)推陳出新，第二代產(chǎn)品解決了第一代存在的技術(shù)問(wèn)題并有重大創(chuàng)新，成為新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，僅在2、3月份就形成10臺(tái)的訂單，產(chǎn)值逾1000萬(wàn)元。技術(shù)組還研發(fā)出半掛舞臺(tái)車，單臺(tái)售價(jià)70萬(wàn)元，其技術(shù)難度僅次于半掛雙層舞臺(tái)車，關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)的解決提升了產(chǎn)品的價(jià)值。此外，舞臺(tái)車內(nèi)飾技術(shù)的自主研發(fā)有了突破進(jìn)展，帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)效益。（2）物流設(shè)備有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。在產(chǎn)品規(guī)范設(shè)計(jì)和物流設(shè)備制造關(guān)鍵工藝設(shè)計(jì)方面做了大量具體的工作。二是積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。包括新型輸送機(jī)、供包機(jī)、移動(dòng)平臺(tái)、提升設(shè)備等工程性新產(chǎn)品和電子商務(wù)物流揀選系統(tǒng)、多級(jí)供包系統(tǒng)等具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。定位為下一階段核心產(chǎn)品的交叉帶自動(dòng)化分揀項(xiàng)目目前已完成了樣機(jī)試制。三是推進(jìn)企業(yè)軟實(shí)力建設(shè)。完成高新技術(shù)企業(yè)年度新產(chǎn)品技術(shù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)文件的編制工作，完成廣州現(xiàn)代物流裝備工程研發(fā)中心和創(chuàng)新型科技項(xiàng)目申報(bào)工作，完成槽道分揀，雙層輸送，高速提升輸送技術(shù)等3項(xiàng)實(shí)用新型專利的申報(bào)工作。四是成立研究開(kāi)發(fā)中心。推進(jìn)了公司基礎(chǔ)建設(shè)的優(yōu)化工作，響應(yīng)高新技術(shù)項(xiàng)目申報(bào)工作的發(fā)展要求，有力支撐物流設(shè)備技術(shù)研發(fā)工作，為公司提升企業(yè)形象和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都起到重要作用。2、定價(jià)策略。從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售。價(jià)格定位體系分為兩個(gè)部分，一是產(chǎn)品的價(jià)格：包括材料成本、人工成本等一系列可見(jiàn)成本，至今來(lái)講這部分報(bào)價(jià)系統(tǒng)一直是產(chǎn)品報(bào)價(jià)的基礎(chǔ);一是產(chǎn)品以外的價(jià)格，即附加值。擁有附加值就以為擁有比別人更有的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。如果僅僅依靠名牌的產(chǎn)品價(jià)值撐場(chǎng)面，那么這將是一個(gè)沒(méi)有希望的企業(yè)。很多國(guó)家都從中國(guó)進(jìn)口物流設(shè)備產(chǎn)品，他們除了看到我們的產(chǎn)品好之外，就是價(jià)格便宜。而A物流設(shè)備有限公司注重在產(chǎn)品定價(jià)方面通過(guò)引進(jìn)電子采購(gòu)平臺(tái)，推動(dòng)詢價(jià)、招標(biāo)或競(jìng)價(jià)采購(gòu)的信息化，降低采購(gòu)價(jià)格、提高透明度、提升工作效率。此外充分利用好EAS平臺(tái)，發(fā)揮平臺(tái)的數(shù)據(jù)管理功能。3、促銷策略。促銷是企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分，好的促銷方式，可以為企業(yè)增加20%以上的營(yíng)業(yè)收入。中國(guó)物流設(shè)備制造行業(yè)的促銷還沒(méi)有形成體系，價(jià)格促銷和買贈(zèng)促銷成為潮流，促銷的時(shí)間一般都集中在節(jié)假日期間，促銷的形式和時(shí)間基本上是雷同的，不過(guò)就目前物流設(shè)備制造行業(yè)的促銷來(lái)說(shuō)基本上都能達(dá)成一定的效益，而不足的地方主要是在促銷的控制上，包括促銷計(jì)劃的制定、促銷的類型組合和促銷的成本投入上，主要體現(xiàn)在廣告、人員促銷和公共關(guān)系等。A物流設(shè)備有限公司把促銷作為企業(yè)運(yùn)作的后期成本投入，在制定企業(yè)的年度促銷計(jì)劃時(shí)，在促銷方式、促銷的成本、促銷的時(shí)期、促銷的產(chǎn)品、促銷的目標(biāo)群體和促銷結(jié)算都有所規(guī)定。力使促銷達(dá)到激發(fā)消費(fèi)潛能的作用：一是可以提高企業(yè)的知名度;二是增加消費(fèi)受眾的數(shù)量;三是增加營(yíng)業(yè)額。4、渠道策略。這是企業(yè)產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的必須鋪貨點(diǎn)，它主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：一是倉(cāng)儲(chǔ);二是銷售網(wǎng)點(diǎn);三是物流系統(tǒng)，三者之間必須要有一個(gè)極強(qiáng)的管理組織團(tuán)隊(duì)，對(duì)其進(jìn)行規(guī)劃。中國(guó)物流設(shè)備的渠道還過(guò)于單一，不夠系統(tǒng)，但從物流設(shè)備的功能屬性來(lái)看，他可以進(jìn)入兩種渠道，一是物流設(shè)備超市，已經(jīng)成為可能，也是主流;二是制造業(yè)賣場(chǎng)，但目前并未產(chǎn)生良好的效果。未來(lái)將形成連鎖專賣、物流設(shè)備超市和制造業(yè)賣場(chǎng)并存的渠道模式，但可想而知，這是很多物流設(shè)備品牌最想做的事情。(四) 打造高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)措施對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)變化，是企業(yè)環(huán)境的永恒主題，培訓(xùn)正在成為企業(yè)適應(yīng)不斷變化和日趨復(fù)雜環(huán)境過(guò)程中日益重要的核心職能，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人都意識(shí)到了培訓(xùn)的重要性。對(duì)于A物流設(shè)備有限公司而言，其現(xiàn)有的培訓(xùn)機(jī)制多只是側(cè)重于員工專有業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，這樣的培訓(xùn)是不全面的。真正意義是的培訓(xùn)不僅指企業(yè)對(duì)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)，還應(yīng)包含營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題能力的培養(yǎng)、思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)等等。另外，人才激勵(lì)就本質(zhì)而言是動(dòng)機(jī)激勵(lì)，即對(duì)人們從事某種活動(dòng)以滿足一定需要的動(dòng)機(jī)進(jìn)行啟發(fā)、誘導(dǎo)，從而調(diào)動(dòng)其積極性，更好地進(jìn)行此項(xiàng)活動(dòng)。對(duì)A物流設(shè)備有限公司而言，主要從以下三個(gè)方面著手：首先是薪酬。企業(yè)必須實(shí)行一種行之有效的報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤分配的薪酬制度，使薪酬真正起到激勵(lì)人的積極作用，建立起一個(gè)公平合理、與業(yè)績(jī)掛鉤的報(bào)酬制度。第二，溝通。由于營(yíng)銷工作的特殊性，營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部的有效溝通對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展意義重大。只有實(shí)現(xiàn)了有效溝通，一線銷售人員才可以以最快的速度將客戶需求變化、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷手段的改變告知營(yíng)銷管理人員，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效改進(jìn)。第三，文化。文化可以對(duì)組織內(nèi)部人員行文、價(jià)值導(dǎo)向產(chǎn)生引導(dǎo)作用，因此A物流設(shè)備有限公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中，必須突出文化的重要性。創(chuàng)造一個(gè)重視營(yíng)銷工作、