第二十二屆學術節(jié)商業(yè)策劃書模版 (1).doc

共青團江西財經(jīng)大學委員會江西財經(jīng)大學第二十一屆學生學術節(jié)模擬公司商 業(yè) 計 劃 書公司名稱 江西恒信有限責任公司 地 址 江西財經(jīng)大學1棟404 電 話 電子郵件 聯(lián) 系 人 第一部分 公司基本情況公司基本情況：公司名稱 江西恒信有限責任公司 成立時間 2010年10月 注冊資本 1000萬江財幣 公司性質(zhì) 有限責任公司 （有限、股份）注冊地點 江西財經(jīng)大學 主營業(yè)務為：計算軟硬件銷售 其他經(jīng)營的業(yè)務為：計算機配件的銷售 公司近期及未來35年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標：轉型為IT服務和系統(tǒng)集成方向，因為商品買賣已經(jīng)沒有競爭力了，而且也只有這些才是電子商業(yè)上的事務無法跨越，全面發(fā)展電腦銷售渠道擴大銷售面要實現(xiàn)每年總資產(chǎn)翻倍增長！本公司將一直堅持創(chuàng)新，一步步將公司做大做強，發(fā)展成一個多元化的企業(yè)，在全國各地都分布著公司的銷售點，成為了全國極具實力的電腦銷售公司。在未來幾年，公司將繼續(xù)全力以赴，加緊創(chuàng)新改革，朝著該行業(yè)的領頭羊進軍。第二部分 公司組成人員董事長/總經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 所學專業(yè) 優(yōu)勢 副總經(jīng)理/辦公室主任姓名 性別 年齡 聯(lián)系電 學歷 大學 所學專業(yè) 電子商務 優(yōu)勢 財務經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 所學專業(yè) 優(yōu)勢 銷售經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 大學 所學專業(yè) 電子商務 優(yōu)勢 公關經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 所學專業(yè) 優(yōu)勢 投資經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 所學專業(yè) 優(yōu)勢 人力資源經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 大學 所學專業(yè) 電子商務 優(yōu)勢 技術設計總監(jiān)姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學歷 所學專業(yè) 優(yōu)勢 工作經(jīng)驗豐富，對各種軟件的操作熟練，創(chuàng)新能力強，愛崗敬業(yè) 第三部分 產(chǎn)品/服務產(chǎn)品/服務描述1. 經(jīng)營各種品牌電腦以及電腦配件，電腦維護。2. 配送方式：送貨上門，快遞運輸，特快專遞。3. 售后服務：恒信所售商品都是正品行貨，均自帶發(fā)票，請您務必妥善保管。憑發(fā)票，所有商品都可以享受生產(chǎn)廠家的全國聯(lián)保服務。我們將嚴格按照國家三包政策，針對所售商品履行保修、換貨和退貨的義務。您可以憑發(fā)票到公司售后部享受售后服務。詳細描述本公司產(chǎn)品/服務的競爭優(yōu)勢 (包括性能、價格、服務等方面)：1. 品牌優(yōu)勢：本公司經(jīng)營包括蘋果、戴爾、惠普、聯(lián)想等系列產(chǎn)品。2. 網(wǎng)絡優(yōu)勢：本公司采取實體與網(wǎng)上商店共同運作的方式，一方面降低了庫存成本，另一方面擴大了公司的市場份額。3. 專業(yè)的電腦銷售場所，專業(yè)的銷售人員。4. 特色服務：DIY裝機、延保服務，家電下鄉(xiāng)，專業(yè)的電腦維護知識培訓第四部分 行業(yè)及市場情況行業(yè)情況 ：（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘。政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預測）：行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢：行業(yè)自 建立以來， 一直堅持創(chuàng)新，一步步將公司做大做強，現(xiàn)已發(fā)展成一個多元化的企業(yè)，在全國各地都分布著公司的銷售點，成為了全國極具實力的電腦銷售公司。在未來幾年，公司將繼續(xù)全力以赴，加緊創(chuàng)新改革，朝著該行業(yè)的領頭羊進軍。高效率，售后服務和質(zhì)量有保證這三方面的行業(yè)，不同程度的影響著公司的發(fā)展趨勢，在這些方面的提高，顧客的信用度也隨著增加了，吸引了更多的新顧客。對產(chǎn)品的利潤、利潤率影響較大。該公司自建立以來，就注重創(chuàng)新，招納了許多高級營銷人才，一起出謀劃策。漸漸地形成了一套高效率的管理系統(tǒng)，團隊的組建也精心安排。故公司的基礎穩(wěn)定，能及時應對和處理所遇到的任何問題。長期以來，這就逐漸成為了我公司的技術壁壘。我公司的貿(mào)易壁壘主要就是一套完整的售后服務理念，能滿足顧客的要求就盡量滿足，讓顧客享受不一般的服務。尤其在這方面的人才都是經(jīng)過嚴格培訓和選拔出來的。在就是公司一直按照國家法律就行管理，銷售，只要是會引起政策疑問的問題，我們都會謹慎對待。開會進行商討，或征求專業(yè)企業(yè)律師意見，然后再進行決定。正因為這樣，我公司在發(fā)展的幾年里，一直受到政府的關注和支持。在信息時代的今天，尤其在中國，電腦依然是人們生活普遍需求的商品，只要在電腦沒有被淘汰之前，可以說，作為電腦銷售的公司，只要經(jīng)營妥當，前途必是一片光明的。在現(xiàn)今電腦銷售的各種各樣的企業(yè)里，也需要一家能夠作為領頭羊的企業(yè)，帶領其他企業(yè)發(fā)展。這將是企業(yè)畢生的追求。本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較：競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢翔宇2.4%銷售模式多樣化團隊領導能力科貿(mào)2.8%業(yè)務廣泛服務細致龍翔3%銷售領域廣售后服務智源3.2%服務周到經(jīng)營理念中正3.4%質(zhì)量合格有保證服務多樣化公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資不成功的情況下）：（單位：萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入50065085010001400市場份額4%4.5%5.5%7.5%9%公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）： （單位：萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入10001200150018502200市場份額6%6.8%8.2%9.5%11%第五部分 營銷策略在建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略與實施：銷售網(wǎng)絡：建立以江西為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。銷售渠道：公司采用兩種模式。1，直接式分銷渠道模式：制造商直接把產(chǎn)品賣給消費者（或用戶）其模式是：代理商消費者。由于一級銷售商把消費品直接銷售給最終消費者，沒有任何中間商的介入，因此，它是最直接的渠道模式，也是最簡單和最短的分銷渠道。主要有：派推銷員上門推銷、開展郵購、電話購貨等,2，間接式分銷渠道模式：其模式為：代理商零售商（可以多個）消費者?？備N售企業(yè)直接向大中型零售店供貨，零售商再把商品轉移給消費者。設立代理商：對于模式1，不用設立代理商，采用直銷方式。模式。2，在建立的銷售網(wǎng)絡中的7大區(qū)域分別設立一個總代理商，然后7大代理商可以自主設立新的代理商。有助于公司總體的管理和分配任務。分銷商：分銷商由7大區(qū)域總銷售商自行設立，但得經(jīng)過公司的面試錄用，方能上位。在廣告促銷方面的策略與實施：作為廣告，首先要有一個響亮，閃光，積極的口號，讓人一聽到或看到就能明白其中的含義，并能記住，還能產(chǎn)生聯(lián)想。進一步說，做廣告就是為了收到群眾的效應，做電腦銷售這方面的廣告，尤其要注意廣告宣傳的地點和人群。公司可以選擇在熱門的報刊雜志，電視臺安插上自己的廣告，或是發(fā)傳單。這樣就要考慮到廣告所帶來的效應了。選擇報刊雜志做廣告，就要重視廣告所處的位置，便于讀者看到；如果是電視臺做廣告，費用會比較高，所以要謹慎，所做的廣告要醒目，能吸引觀眾，這其中廣告的創(chuàng)意很重要；若選擇發(fā)傳單的話，那選擇發(fā)送的人群很重要，主要應該在大學附近或中等收入水平的人群區(qū)里宣傳。在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施：要解決銷售中的價格策略問題，必須立足本身，進行細分和定位，因時因地適時推廣不同的產(chǎn)品，制定合理的價格體系。價格的設定，也應立足銷售渠道的細分與定位，有條不紊的進行到底。.在價格的設定上，也應該“量體裁衣”，立足差異化的銷售通路，制定不同的價格執(zhí)行模式。.同時也需要對比其他商家的價格，參照成本，制定出合適的價格網(wǎng)。我公司采用的是擬成本的20%-30%定價。在這個基礎上根據(jù)質(zhì)量，市場形勢可作出較大空間的調(diào)整。利于競爭。產(chǎn)品售后服務方面的策略與實施：首先最主要的是建立好一套完善的售后服務管理制度，要具有自己公司的特色，其中的細節(jié)就包括商品的返還細節(jié)及維修處理，要滿足顧客應有的需要。例如：在一定時期不滿意可退貨，這是一項很常用的售后服務了，為大部分顧客所喜賴。顧客是上帝，好的服務態(tài)度是最重要的基礎，然后在此基礎上，建立全面的售后服務項目，為顧客提供舒心的服務，對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制：一支銷售隊伍就是一個團體，為增強團隊力量，激勵機制是必要的。對做得好的要獎勵，做的不好的也要相應的面談鼓勵或告誡，這樣做的好的會繼續(xù)努力，做的不好的也會付出更多的汗水。但對有能力的人是覺對重視的。下面分十點獎勵：（1）獎勵徹底解決問題的，而不是僅僅采取應急措施。（2）獎勵冒險，而不是躲避風險。（3）獎勵使用可行的創(chuàng)新，而不是盲目跟從。（4）獎勵果斷的行動，而不是無用的分析。（5）獎勵出色的工作而不忙忙碌碌的行為。（6）獎勵簡單化，反對不必要的復雜化。（7）獎勵默默無聲的有效行動，反對嘩眾取寵。（8）獎勵高質(zhì)量的工作，而不是草率的行動。（9）獎勵忠誠，反對背叛。（10）獎勵合作，反對內(nèi)訌。第六部分 風險控制請細說明該項目實施過程中可能遇到的風險及控制、防范手段（包括政策風險、加入WTO的風險、技術開發(fā)風險、經(jīng)營管理風險、市場開拓風險、生產(chǎn)風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關鍵人員依賴的風險等。以上風險如適用，每項要單獨敘述控制和防范手段）：政策風險：電腦是一個新興產(chǎn)業(yè)，需要政府的大力支持，如果政府不支持的話，我們的公司將遇到很大的挑戰(zhàn)。因此我們要密切關注政府的政策，我們同時也要研發(fā)政策不支持的時候的對策盡量不要與政府的政策相沖突，借鑒健力寶的教訓。技術開發(fā)風險:電腦產(chǎn)業(yè)本來就是高新技術的產(chǎn)業(yè)，這就要求我們積極研發(fā)新技術，增加技術研究的投資。技術是一個企業(yè)存在的保障，沒有企業(yè)是離開技術而存在的，所以技術是企業(yè)的基石。技術是不斷進步的，新技術總是要淘汰舊技術。技術風險具體就體現(xiàn)在新技術淘汰舊技術和技術人員素質(zhì)跟不上技術的發(fā)展。應該先做好本土化，而后針對本土化做出技術開發(fā)。同時，行業(yè)必需的技術開發(fā)也不可放松。再就是要做好技術人員的培養(yǎng)、引進和保留，這在很大程度上要依賴恒信的管理。經(jīng)營管理風險：恒信在國際化的道路上走得不是很順利，這有多方面的原因，而企業(yè)管理絕對是主要原因。長虹集團對國際市場的認識不足，自身準備不足。單純的想以技術或是品牌之類的去應對國際市場，顯然缺少一個對國際市場至關重要的因素本土化的認識和意識不足。在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，國際市場上你可以開創(chuàng)市場，但市場也可以決定你必須生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。因為國家民族文化的力量顯然要大于某一個公司的力量，適銷對路的產(chǎn)品才會贏得消費者的青睞。企業(yè)文化也是企業(yè)管理的一種有效體現(xiàn)，恒信的企業(yè)文化好像還不夠細致，這個可以學學海爾。管理的好壞可以在很大程度上提升企業(yè)抵抗和應對風險的能力。財務風險：（1）盈利能力：跟隨國際勞動力形勢，轉移生產(chǎn)加工基地，降低人工成本，從而提高盈利能力。中國在電子方面的生產(chǎn)加工勞動力成本在上升，人工成本在任何企業(yè)都是很大的一筆成本，而相對于東南亞等地區(qū)，已經(jīng)不具有勞動力成本廉價的優(yōu)勢。同時，做好技術開發(fā)人才的培養(yǎng)和保留，保證技術上的競爭優(yōu)勢，從而做到從其他方面降低成本。多方面降低成本，提高自身盈利能力。（2）經(jīng)營效率：做好銷售渠道建設，減少周轉和積壓時間，提高資金周轉率和利用率。這主要應落腳到銷售渠道的建設、營銷管理等方面?？梢越梃b格力集團、dell公司和豐田公司的銷售存貨處理機制，達到提高經(jīng)營效率的目的。投資風險：2008年國際金融風暴開始波及中國市場，中國筆記本電腦市場上游成本增加、筆記本價格的下降，使得很多PC企業(yè)利潤不斷壓薄，生存空間縮小，很多廠商把關注點轉向如何用產(chǎn)品、服務來吸引消費者的注意，通過改革產(chǎn)品來刺激用戶的需求，進一步影響更多的消費者。2008年中國筆記本電腦市場銷售量規(guī)模為1260萬臺，預計2009年中國筆記本電腦市場銷售量規(guī)模將達到1528萬臺，同比增長21.3%。從2009年2月1日起，國家開始推行“電腦下鄉(xiāng)”計劃，以此進一步撬動農(nóng)村內(nèi)需市場，刺激以農(nóng)村為中心的電腦消費，希望扭轉經(jīng)濟頹勢。2009年由于中國PC市場處于應對經(jīng)濟危機的關鍵時期，所以國內(nèi)各個品牌的PC廠商都希望通過電腦下鄉(xiāng)減輕其銷售壓力。由于受金融危機的影響，個人消費者取代企業(yè)市場成為拉動筆記本電腦市場增長的主要動力，金融風暴的洗禮已經(jīng)改變了中國電腦消費者的購買習慣,低價產(chǎn)品將更受青睞，由于上網(wǎng)本具有價格低廉、能滿足用戶上網(wǎng)或處理工作的基本要求等特性，因此上網(wǎng)本的需求量將增大，2009年上網(wǎng)本將在2008年的配置上大大提高，逐漸達到主流化的水平，從而帶動筆記本電腦市場增長。經(jīng)濟環(huán)境的惡化首先影響的是1-3級城市，4-6級低級別城市受其影響相