第二十二屆學(xué)術(shù)節(jié)商業(yè)策劃書模版 (1).doc

共青團(tuán)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)委員會(huì)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)第二十一屆學(xué)生學(xué)術(shù)節(jié)模擬公司商 業(yè) 計(jì) 劃 書公司名稱 江西恒信有限責(zé)任公司 地 址 江西財(cái)經(jīng)大學(xué)1棟404 電 話 電子郵件 聯(lián) 系 人 第一部分 公司基本情況公司基本情況：公司名稱 江西恒信有限責(zé)任公司 成立時(shí)間 2010年10月 注冊(cè)資本 1000萬江財(cái)幣 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 （有限、股份）注冊(cè)地點(diǎn) 江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 主營(yíng)業(yè)務(wù)為：計(jì)算軟硬件銷售 其他經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為：計(jì)算機(jī)配件的銷售 公司近期及未來35年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：轉(zhuǎn)型為IT服務(wù)和系統(tǒng)集成方向，因?yàn)樯唐焚I賣已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)力了，而且也只有這些才是電子商業(yè)上的事務(wù)無法跨越，全面發(fā)展電腦銷售渠道擴(kuò)大銷售面要實(shí)現(xiàn)每年總資產(chǎn)翻倍增長(zhǎng)！本公司將一直堅(jiān)持創(chuàng)新，一步步將公司做大做強(qiáng)，發(fā)展成一個(gè)多元化的企業(yè)，在全國各地都分布著公司的銷售點(diǎn)，成為了全國極具實(shí)力的電腦銷售公司。在未來幾年，公司將繼續(xù)全力以赴，加緊創(chuàng)新改革，朝著該行業(yè)的領(lǐng)頭羊進(jìn)軍。第二部分 公司組成人員董事長(zhǎng)/總經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 所學(xué)專業(yè) 優(yōu)勢(shì) 副總經(jīng)理/辦公室主任姓名 性別 年齡 聯(lián)系電 學(xué)歷 大學(xué) 所學(xué)專業(yè) 電子商務(wù) 優(yōu)勢(shì) 財(cái)務(wù)經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 所學(xué)專業(yè) 優(yōu)勢(shì) 銷售經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 大學(xué) 所學(xué)專業(yè) 電子商務(wù) 優(yōu)勢(shì) 公關(guān)經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 所學(xué)專業(yè) 優(yōu)勢(shì) 投資經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 所學(xué)專業(yè) 優(yōu)勢(shì) 人力資源經(jīng)理姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 大學(xué) 所學(xué)專業(yè) 電子商務(wù) 優(yōu)勢(shì) 技術(shù)設(shè)計(jì)總監(jiān)姓名 性別 年齡 聯(lián)系電話 學(xué)歷 所學(xué)專業(yè) 優(yōu)勢(shì) 工作經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)各種軟件的操作熟練，創(chuàng)新能力強(qiáng)，愛崗敬業(yè) 第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)描述1. 經(jīng)營(yíng)各種品牌電腦以及電腦配件，電腦維護(hù)。2. 配送方式：送貨上門，快遞運(yùn)輸，特快專遞。3. 售后服務(wù)：恒信所售商品都是正品行貨，均自帶發(fā)票，請(qǐng)您務(wù)必妥善保管。憑發(fā)票，所有商品都可以享受生產(chǎn)廠家的全國聯(lián)保服務(wù)。我們將嚴(yán)格按照國家三包政策，針對(duì)所售商品履行保修、換貨和退貨的義務(wù)。您可以憑發(fā)票到公司售后部享受售后服務(wù)。詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面)：1. 品牌優(yōu)勢(shì)：本公司經(jīng)營(yíng)包括蘋果、戴爾、惠普、聯(lián)想等系列產(chǎn)品。2. 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：本公司采取實(shí)體與網(wǎng)上商店共同運(yùn)作的方式，一方面降低了庫存成本，另一方面擴(kuò)大了公司的市場(chǎng)份額。3. 專業(yè)的電腦銷售場(chǎng)所，專業(yè)的銷售人員。4. 特色服務(wù)：DIY裝機(jī)、延保服務(wù)，家電下鄉(xiāng)，專業(yè)的電腦維護(hù)知識(shí)培訓(xùn)第四部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況行業(yè)情況 ：（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）：行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)：行業(yè)自 建立以來， 一直堅(jiān)持創(chuàng)新，一步步將公司做大做強(qiáng)，現(xiàn)已發(fā)展成一個(gè)多元化的企業(yè)，在全國各地都分布著公司的銷售點(diǎn)，成為了全國極具實(shí)力的電腦銷售公司。在未來幾年，公司將繼續(xù)全力以赴，加緊創(chuàng)新改革，朝著該行業(yè)的領(lǐng)頭羊進(jìn)軍。高效率，售后服務(wù)和質(zhì)量有保證這三方面的行業(yè)，不同程度的影響著公司的發(fā)展趨勢(shì)，在這些方面的提高，顧客的信用度也隨著增加了，吸引了更多的新顧客。對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大。該公司自建立以來，就注重創(chuàng)新，招納了許多高級(jí)營(yíng)銷人才，一起出謀劃策。漸漸地形成了一套高效率的管理系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)的組建也精心安排。故公司的基礎(chǔ)穩(wěn)定，能及時(shí)應(yīng)對(duì)和處理所遇到的任何問題。長(zhǎng)期以來，這就逐漸成為了我公司的技術(shù)壁壘。我公司的貿(mào)易壁壘主要就是一套完整的售后服務(wù)理念，能滿足顧客的要求就盡量滿足，讓顧客享受不一般的服務(wù)。尤其在這方面的人才都是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)和選拔出來的。在就是公司一直按照國家法律就行管理，銷售，只要是會(huì)引起政策疑問的問題，我們都會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待。開會(huì)進(jìn)行商討，或征求專業(yè)企業(yè)律師意見，然后再進(jìn)行決定。正因?yàn)檫@樣，我公司在發(fā)展的幾年里，一直受到政府的關(guān)注和支持。在信息時(shí)代的今天，尤其在中國，電腦依然是人們生活普遍需求的商品，只要在電腦沒有被淘汰之前，可以說，作為電腦銷售的公司，只要經(jīng)營(yíng)妥當(dāng)，前途必是一片光明的。在現(xiàn)今電腦銷售的各種各樣的企業(yè)里，也需要一家能夠作為領(lǐng)頭羊的企業(yè)，帶領(lǐng)其他企業(yè)發(fā)展。這將是企業(yè)畢生的追求。本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)翔宇2.4%銷售模式多樣化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力科貿(mào)2.8%業(yè)務(wù)廣泛服務(wù)細(xì)致龍翔3%銷售領(lǐng)域廣售后服務(wù)智源3.2%服務(wù)周到經(jīng)營(yíng)理念中正3.4%質(zhì)量合格有保證服務(wù)多樣化公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資不成功的情況下）：（單位：萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入50065085010001400市場(chǎng)份額4%4.5%5.5%7.5%9%公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）： （單位：萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入10001200150018502200市場(chǎng)份額6%6.8%8.2%9.5%11%第五部分 營(yíng)銷策略在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實(shí)施：銷售網(wǎng)絡(luò)：建立以江西為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。銷售渠道：公司采用兩種模式。1，直接式分銷渠道模式：制造商直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（或用戶）其模式是：代理商消費(fèi)者。由于一級(jí)銷售商把消費(fèi)品直接銷售給最終消費(fèi)者，沒有任何中間商的介入，因此，它是最直接的渠道模式，也是最簡(jiǎn)單和最短的分銷渠道。主要有：派推銷員上門推銷、開展郵購、電話購貨等,2，間接式分銷渠道模式：其模式為：代理商零售商（可以多個(gè)）消費(fèi)者?？備N售企業(yè)直接向大中型零售店供貨，零售商再把商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。設(shè)立代理商：對(duì)于模式1，不用設(shè)立代理商，采用直銷方式。模式。2，在建立的銷售網(wǎng)絡(luò)中的7大區(qū)域分別設(shè)立一個(gè)總代理商，然后7大代理商可以自主設(shè)立新的代理商。有助于公司總體的管理和分配任務(wù)。分銷商：分銷商由7大區(qū)域總銷售商自行設(shè)立，但得經(jīng)過公司的面試錄用，方能上位。在廣告促銷方面的策略與實(shí)施：作為廣告，首先要有一個(gè)響亮，閃光，積極的口號(hào)，讓人一聽到或看到就能明白其中的含義，并能記住，還能產(chǎn)生聯(lián)想。進(jìn)一步說，做廣告就是為了收到群眾的效應(yīng)，做電腦銷售這方面的廣告，尤其要注意廣告宣傳的地點(diǎn)和人群。公司可以選擇在熱門的報(bào)刊雜志，電視臺(tái)安插上自己的廣告，或是發(fā)傳單。這樣就要考慮到廣告所帶來的效應(yīng)了。選擇報(bào)刊雜志做廣告，就要重視廣告所處的位置，便于讀者看到；如果是電視臺(tái)做廣告，費(fèi)用會(huì)比較高，所以要謹(jǐn)慎，所做的廣告要醒目，能吸引觀眾，這其中廣告的創(chuàng)意很重要；若選擇發(fā)傳單的話，那選擇發(fā)送的人群很重要，主要應(yīng)該在大學(xué)附近或中等收入水平的人群區(qū)里宣傳。在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：要解決銷售中的價(jià)格策略問題，必須立足本身，進(jìn)行細(xì)分和定位，因時(shí)因地適時(shí)推廣不同的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格體系。價(jià)格的設(shè)定，也應(yīng)立足銷售渠道的細(xì)分與定位，有條不紊的進(jìn)行到底。.在價(jià)格的設(shè)定上，也應(yīng)該“量體裁衣”，立足差異化的銷售通路，制定不同的價(jià)格執(zhí)行模式。.同時(shí)也需要對(duì)比其他商家的價(jià)格，參照成本，制定出合適的價(jià)格網(wǎng)。我公司采用的是擬成本的20%-30%定價(jià)。在這個(gè)基礎(chǔ)上根據(jù)質(zhì)量，市場(chǎng)形勢(shì)可作出較大空間的調(diào)整。利于競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：首先最主要的是建立好一套完善的售后服務(wù)管理制度，要具有自己公司的特色，其中的細(xì)節(jié)就包括商品的返還細(xì)節(jié)及維修處理，要滿足顧客應(yīng)有的需要。例如：在一定時(shí)期不滿意可退貨，這是一項(xiàng)很常用的售后服務(wù)了，為大部分顧客所喜賴。顧客是上帝，好的服務(wù)態(tài)度是最重要的基礎(chǔ)，然后在此基礎(chǔ)上，建立全面的售后服務(wù)項(xiàng)目，為顧客提供舒心的服務(wù)，對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制：一支銷售隊(duì)伍就是一個(gè)團(tuán)體，為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量，激勵(lì)機(jī)制是必要的。對(duì)做得好的要獎(jiǎng)勵(lì)，做的不好的也要相應(yīng)的面談鼓勵(lì)或告誡，這樣做的好的會(huì)繼續(xù)努力，做的不好的也會(huì)付出更多的汗水。但對(duì)有能力的人是覺對(duì)重視的。下面分十點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)：（1）獎(jiǎng)勵(lì)徹底解決問題的，而不是僅僅采取應(yīng)急措施。（2）獎(jiǎng)勵(lì)冒險(xiǎn)，而不是躲避風(fēng)險(xiǎn)。（3）獎(jiǎng)勵(lì)使用可行的創(chuàng)新，而不是盲目跟從。（4）獎(jiǎng)勵(lì)果斷的行動(dòng)，而不是無用的分析。（5）獎(jiǎng)勵(lì)出色的工作而不忙忙碌碌的行為。（6）獎(jiǎng)勵(lì)簡(jiǎn)單化，反對(duì)不必要的復(fù)雜化。（7）獎(jiǎng)勵(lì)默默無聲的有效行動(dòng)，反對(duì)嘩眾取寵。（8）獎(jiǎng)勵(lì)高質(zhì)量的工作，而不是草率的行動(dòng)。（9）獎(jiǎng)勵(lì)忠誠，反對(duì)背叛。（10）獎(jiǎng)勵(lì)合作，反對(duì)內(nèi)訌。第六部分 風(fēng)險(xiǎn)控制請(qǐng)細(xì)說明該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及控制、防范手段（包括政策風(fēng)險(xiǎn)、加入WTO的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等。以上風(fēng)險(xiǎn)如適用，每項(xiàng)要單獨(dú)敘述控制和防范手段）：政策風(fēng)險(xiǎn)：電腦是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，需要政府的大力支持，如果政府不支持的話，我們的公司將遇到很大的挑戰(zhàn)。因此我們要密切關(guān)注政府的政策，我們同時(shí)也要研發(fā)政策不支持的時(shí)候的對(duì)策盡量不要與政府的政策相沖突，借鑒健力寶的教訓(xùn)。技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn):電腦產(chǎn)業(yè)本來就是高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)，這就要求我們積極研發(fā)新技術(shù)，增加技術(shù)研究的投資。技術(shù)是一個(gè)企業(yè)存在的保障，沒有企業(yè)是離開技術(shù)而存在的，所以技術(shù)是企業(yè)的基石。技術(shù)是不斷進(jìn)步的，新技術(shù)總是要淘汰舊技術(shù)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)具體就體現(xiàn)在新技術(shù)淘汰舊技術(shù)和技術(shù)人員素質(zhì)跟不上技術(shù)的發(fā)展。應(yīng)該先做好本土化，而后針對(duì)本土化做出技術(shù)開發(fā)。同時(shí)，行業(yè)必需的技術(shù)開發(fā)也不可放松。再就是要做好技術(shù)人員的培養(yǎng)、引進(jìn)和保留，這在很大程度上要依賴恒信的管理。經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)：恒信在國際化的道路上走得不是很順利，這有多方面的原因，而企業(yè)管理絕對(duì)是主要原因。長(zhǎng)虹集團(tuán)對(duì)國際市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足，自身準(zhǔn)備不足。單純的想以技術(shù)或是品牌之類的去應(yīng)對(duì)國際市場(chǎng)，顯然缺少一個(gè)對(duì)國際市場(chǎng)至關(guān)重要的因素本土化的認(rèn)識(shí)和意識(shí)不足。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，國際市場(chǎng)上你可以開創(chuàng)市場(chǎng)，但市場(chǎng)也可以決定你必須生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。因?yàn)閲颐褡逦幕牧α匡@然要大于某一個(gè)公司的力量，適銷對(duì)路的產(chǎn)品才會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞。企業(yè)文化也是企業(yè)管理的一種有效體現(xiàn)，恒信的企業(yè)文化好像還不夠細(xì)致，這個(gè)可以學(xué)學(xué)海爾。管理的好壞可以在很大程度上提升企業(yè)抵抗和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：（1）盈利能力：跟隨國際勞動(dòng)力形勢(shì)，轉(zhuǎn)移生產(chǎn)加工基地，降低人工成本，從而提高盈利能力。中國在電子方面的生產(chǎn)加工勞動(dòng)力成本在上升，人工成本在任何企業(yè)都是很大的一筆成本，而相對(duì)于東南亞等地區(qū)，已經(jīng)不具有勞動(dòng)力成本廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，做好技術(shù)開發(fā)人才的培養(yǎng)和保留，保證技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而做到從其他方面降低成本。多方面降低成本，提高自身盈利能力。（2）經(jīng)營(yíng)效率：做好銷售渠道建設(shè)，減少周轉(zhuǎn)和積壓時(shí)間，提高資金周轉(zhuǎn)率和利用率。這主要應(yīng)落腳到銷售渠道的建設(shè)、營(yíng)銷管理等方面?？梢越梃b格力集團(tuán)、dell公司和豐田公司的銷售存貨處理機(jī)制，達(dá)到提高經(jīng)營(yíng)效率的目的。投資風(fēng)險(xiǎn)：2008年國際金融風(fēng)暴開始波及中國市場(chǎng)，中國筆記本電腦市場(chǎng)上游成本增加、筆記本價(jià)格的下降，使得很多PC企業(yè)利潤(rùn)不斷壓薄，生存空間縮小，很多廠商把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向如何用產(chǎn)品、服務(wù)來吸引消費(fèi)者的注意，通過改革產(chǎn)品來刺激用戶的需求，進(jìn)一步影響更多的消費(fèi)者。2008年中國筆記本電腦市場(chǎng)銷售量規(guī)模為1260萬臺(tái)，預(yù)計(jì)2009年中國筆記本電腦市場(chǎng)銷售量規(guī)模將達(dá)到1528萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)21.3%。從2009年2月1日起，國家開始推行“電腦下鄉(xiāng)”計(jì)劃，以此進(jìn)一步撬動(dòng)農(nóng)村內(nèi)需市場(chǎng)，刺激以農(nóng)村為中心的電腦消費(fèi)，希望扭轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)。2009年由于中國PC市場(chǎng)處于應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，所以國內(nèi)各個(gè)品牌的PC廠商都希望通過電腦下鄉(xiāng)減輕其銷售壓力。由于受金融危機(jī)的影響，個(gè)人消費(fèi)者取代企業(yè)市場(chǎng)成為拉動(dòng)筆記本電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，金融風(fēng)暴的洗禮已經(jīng)改變了中國電腦消費(fèi)者的購買習(xí)慣,低價(jià)產(chǎn)品將更受青睞，由于上網(wǎng)本具有價(jià)格低廉、能滿足用戶上網(wǎng)或處理工作的基本要求等特性，因此上網(wǎng)本的需求量將增大，2009年上網(wǎng)本將在2008年的配置上大大提高，逐漸達(dá)到主流化的水平，從而帶動(dòng)筆記本電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化首先影響的是1-3級(jí)城市，4-6級(jí)低級(jí)別城市受其影響相