市場營銷實(shí)戰(zhàn)指南范文.doc

市場營銷實(shí)戰(zhàn)指南為了指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員在工作開展過程中的行為規(guī)范，增加營銷知識(shí)和營銷技巧，減少工作失誤，提高工作效率和工作質(zhì)量，制定以下工作指南，供學(xué)習(xí)交流使用：要想成為一名合格或優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就需要不斷地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧、領(lǐng)會(huì)公司各種基本規(guī)章制度，銷售方針策略、服務(wù)宗旨，把自己融入到營銷團(tuán)隊(duì)中，才能有所建樹，與公司共同成長、共同發(fā)展。一、 公司營銷的組織結(jié)構(gòu)形式 根據(jù)公司的現(xiàn)狀，采取人員分省區(qū)負(fù)責(zé)區(qū)域市場的管理模式，業(yè)務(wù)人員在公司所權(quán)的區(qū)域范圍內(nèi)，全面負(fù)責(zé)在該區(qū)域個(gè)市場、行業(yè)用戶的市場開拓和銷售工作，并和周邊區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在地域上交叉重疊，不出現(xiàn)空白和遺漏市場。如區(qū)域市場容量大，且客戶需求時(shí)間集中的，可請(qǐng)求增派人員協(xié)助共同開拓該區(qū)域的市場。具體人員由營銷部統(tǒng)一調(diào)配和指導(dǎo)協(xié)調(diào)市場運(yùn)作。在各個(gè)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，全面負(fù)責(zé)（飼料廠、養(yǎng)殖場（戶）、經(jīng)銷商）行業(yè)用戶的市場開拓工作。在大的城市或集中市場建立合適的分銷渠道，按規(guī)則篩選和個(gè)經(jīng)銷商，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，分行業(yè)、分市場，針對(duì)不同用戶經(jīng)銷公司的不同產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員的任職條件和要求：大專以上學(xué)歷，畜牧或營銷管理專業(yè)，具有兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)。（一） 職責(zé)：就是業(yè)務(wù)人員必須作的工作和承擔(dān)的責(zé)任。1、 搜集信息：獲得信息的質(zhì)量和數(shù)量是企業(yè)在市場競爭中取得有力地為的關(guān)鍵。（1） 市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢（2） 客戶的特征、類型（3） 客戶需求的現(xiàn)狀及變化趨勢（4） 客戶對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求（5） 客戶對(duì)企業(yè)銷售策略、售后服務(wù)等的反應(yīng)和看法（6） 同類競爭者的基本情況及市場的競爭情況2、 溝通關(guān)系：業(yè)務(wù)成交后，能否保持和重視與客戶的關(guān)系，是業(yè)務(wù)關(guān)系能否長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。（1） 確定主要客戶的名單及詳細(xì)基本資料。（2） 確定一段時(shí)間的客戶聯(lián)系（3） 確定溝通聯(lián)系的具體任務(wù)和目標(biāo)。（4） 業(yè)務(wù)人員自己檢查和管理人員定期檢查評(píng)估。3、 銷售產(chǎn)品：成功的銷售產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)人員執(zhí)行其他職責(zé)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員花在途中及等待的時(shí)間占全部工作時(shí)間的26%到30%，花在調(diào)研及工作記錄的時(shí)間占全部工作時(shí)間的23%，與客戶交談、說服客戶購買產(chǎn)品的時(shí)間全部工作時(shí)間的4%。4、 提供服務(wù)：主要分為售前、售中及售后服務(wù)。（1） 售前服務(wù)：幫助客戶確認(rèn)需求或要解決的問題，為客戶提供盡可能多的選擇，為客戶的購買決策提供必要咨詢。（2） 售中服務(wù)：為客戶提供運(yùn)輸、保管、裝卸等幫助。（3） 售后服務(wù)：產(chǎn)品的知識(shí)、性能、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢的供應(yīng)，各種保證或承諾的兌現(xiàn)等。5、 建立形象：通過自己的個(gè)人行為，使客戶對(duì)公司產(chǎn)品依賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場擴(kuò)散，從而為公司贏得廣泛的聲譽(yù)，建立良好的企業(yè)形象。（二） 素質(zhì)要求：一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的工作能力之間的差距最高可以達(dá)到300倍左右。1、 思想道德素質(zhì)（1） 具有熱愛本職工作的強(qiáng)烈事業(yè)心：要有獻(xiàn)身銷售事業(yè)的工作精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為客戶服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)定信念。（2） 良好的職業(yè)道德：個(gè)人與企業(yè)、用戶和競爭對(duì)手都要遵守各自的規(guī)則。（3） 滿足用戶需求和創(chuàng)造用戶價(jià)值的經(jīng)營思想。2、 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1） 具有“以用戶為中心”的營銷觀念（2） 具有豐富的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場和用戶及其他相關(guān)知識(shí)（3） 具有較強(qiáng)的營銷基本功1用紙業(yè)的方式尋找開拓用戶2用公關(guān)的方式接觸用戶3能夠準(zhǔn)確地判斷用戶的想法和意圖4能夠處理用戶的各種異議5提供買賣的成交能力（4） 具有熟練的推銷技巧 能夠站在用戶的立場上，從用戶的利益出發(fā)(也為企業(yè)的利益)說服用戶購買自己推銷的產(chǎn)品，讓用戶充分感受到購買的愉快，并對(duì)此次購買感到獲得利益或需求得到滿足。3、 個(gè)人素質(zhì)（1） 良好的語言表達(dá)能力（2） 勤奮好學(xué)的精神（3） 廣泛的愛好和興趣（4） 自強(qiáng)、自信、遇事穩(wěn)重的心理素質(zhì)（5） 端莊的儀表和健康的身體（三） 業(yè)務(wù)人員的基本能力：就是業(yè)務(wù)人員在完成銷售產(chǎn)品任務(wù)過程中必須具備的實(shí)際工作能力。1觀察記憶能力：業(yè)務(wù)人員必須具備敏銳的觀察能力，這是業(yè)務(wù)人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。2交際勸說能力：如果業(yè)務(wù)人員在客戶面前表現(xiàn)出記憶力不佳，客戶就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生不信任感，這將會(huì)給銷售工作設(shè)置障礙，影響工作效率和效果。3隨即應(yīng)變能力：業(yè)務(wù)人員要在遇到意想不到的情況下，能夠在對(duì)自己不利的形勢扭轉(zhuǎn)局勢，或在遇到突發(fā)事件時(shí)能處亂不驚，以自己的果斷和果敢挽救可能或已經(jīng)出現(xiàn)的失誤。4決策思維能力：業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)悟能力要強(qiáng)，應(yīng)該具有以下良好的思維能力：（1） 思維要有全面性，能從不同角度看問題，即立體思維，多路思維。（2） 思維具有深刻性，站得高，看得遠(yuǎn)，把問題的本質(zhì)能看透。（3） 思維具有判斷性，不盲從，能敢于堅(jiān)持真理。（4） 思維具有敏捷性，反映問題快，遇事當(dāng)機(jī)立斷。（5） 思維具有邏輯性，考慮問題條理清楚，層次分明。 5交往能力：業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是開放型的，要敢于和不同的人交往，還要在不同場合善于交往。 （1）業(yè)務(wù)人員在工作中要帶人熱情誠懇，行為自然人文：能夠站在客戶的立場上考慮問題，體察客戶的難處，幫助客戶解決問題，建立長期的友誼。（2）努力學(xué)習(xí)拓展自己的知識(shí)面，做到天文地理、文韜武略都要懂得，還要掌握必要的社交禮儀、禮節(jié)常識(shí)，使自己做到息怒不行于色，既有主見。 6勸說能力：勸說能力的高低是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。良好的勸說能力必須建立在下面三個(gè)方面：（1） 業(yè)務(wù)人員一定要相信自己銷售的產(chǎn)品。（2） 業(yè)務(wù)人員必須要相信自己所代表的企業(yè)。（3） 業(yè)務(wù)人員一定要相信自己。（4） 勸說客戶最重要的原則是：“抓住客戶的切身利益，展開勸說工作”。 7演示能力：業(yè)務(wù)人員在向客戶介紹產(chǎn)品的具體優(yōu)點(diǎn)時(shí)，有時(shí)需要向客戶證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。 8核算能力：業(yè)務(wù)人員必須具備良好的核酸能力，這是業(yè)務(wù)人員提供工作效率的重要手段。 9自學(xué)能力：業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)決定了他必須具備較寬的知識(shí)面，才能在外界廣泛的接觸中應(yīng)付自如。主要包括：（1） 文化理論知識(shí)：如自然科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)及哲學(xué)等（2） 專業(yè)知識(shí)：如企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場營銷知識(shí)等（3） 社會(huì)知識(shí)：如傳統(tǒng)習(xí)慣、民族風(fēng)俗、宗教信仰等（4） 業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)決定他經(jīng)常出差在外，集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)的時(shí)間很少，這就要求業(yè)務(wù)人員具備較強(qiáng)的自學(xué)能力才行。 10決策能力：業(yè)務(wù)人員在外面不僅是產(chǎn)品銷售的執(zhí)行者，還是具有一定職權(quán)的銷售決策人，所以業(yè)務(wù)人員必須具有決策的能力。 11推理能力：業(yè)務(wù)人員根據(jù)某一事件進(jìn)行分析、判斷、推論，得出一個(gè)相應(yīng)的結(jié)果。培養(yǎng)推力能力應(yīng)從以下方面入手：（1） 學(xué)習(xí)最基本的邏輯知識(shí)。（2） 具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。（3） 要有高度的職業(yè)敏感性。12創(chuàng)造能力：業(yè)務(wù)工作就是一種創(chuàng)造性的工作，使體力、腦力相結(jié)合的工作，是一種帶有綜合性、復(fù)雜性、體腦勞動(dòng)結(jié)合的創(chuàng)造性勞動(dòng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重好奇、敏銳、自信、進(jìn)取等方面創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練和培養(yǎng)。 （四）業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)：企業(yè)的歷史變革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模能力、企業(yè)的服務(wù)政策、及交貨方式、結(jié)算方式等企業(yè)的營銷政策。2、市場知識(shí)培訓(xùn)：了解市場經(jīng)歷的基本原，市場營銷及商品銷售的策略與方法、市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法、供求關(guān)系變化的一般規(guī)律、現(xiàn)實(shí)客戶的情況、增加購買量的途徑、潛在客戶的情況、購買力、市場環(huán)境、市場容量等知識(shí)。4、銷售技能和技巧培訓(xùn)：具備合格業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)和能力：技巧有： （1）有高度的職業(yè)敏感，善于找出顧客的真實(shí)需要。 （2）善于接近顧客，取得顧客的信任。 （3）能有效的克服顧客購買時(shí)的心理障礙。 （4）善于交談，能夠正確處理顧客在面談中提出的各種異議。 （5）善于把握成交的時(shí)機(jī)。 （6）熱心為顧客服務(wù)，為顧客排憂解難，并能夠及時(shí)恰當(dāng)?shù)奶幚眍櫩吞岢龅母鞣N申訴和抱怨，使顧客又不滿意轉(zhuǎn)為滿意。二、市場細(xì)分： 一個(gè)大的區(qū)域市場可以按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的區(qū)域市場，確定區(qū)域內(nèi)存在的一類或幾類細(xì)分目標(biāo)市場，并針對(duì)該目標(biāo)市場進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查工作。（一）對(duì)信息進(jìn)行評(píng)價(jià)：對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析整理，去偽存真，分出價(jià)值大小，輕重緩急，把有限的資源用在最有價(jià)值、能夠創(chuàng)造最大利潤值的地方，總體來說分三個(gè)步驟進(jìn)行：1、真實(shí)性：真實(shí)性是市場信息一個(gè)最基本的要求，是其他工作的基石，通過多方信息匯總交叉印證，篩選出真實(shí)可靠的信息。2、適用性：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是大眾產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有不同的功用，用于不同的階段，也有不同時(shí)效要求，有的信息雖然真實(shí)存在，也確實(shí)需要我們的東西，取得早了用戶暫時(shí)不需要，取得晚了用戶又購買過了。所以說“到的早不如趕得巧”，但“巧”是通過計(jì)算，安排得到的，而不能靠碰運(yùn)氣，所以時(shí)效性也是營銷推銷成功及銷售成本的重要因素。（二）市場信息的整理：對(duì)搜集的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)、分析研究，把通過上訴工作篩選留下的信息進(jìn)行分類整理：1、按地域：把有關(guān)信息在地圖上一一標(biāo)明，客戶分布在那里，集中在那些地域，在附近還有什么地方的客戶一目了然。2、按重要程度：根據(jù)預(yù)期利潤的高低、需求量大小，一次將有關(guān)信息排序，分出輕重緩急，重要的先辦，以此類推，力爭一個(gè)也不能丟，實(shí)在不行，抓大放小。3、按時(shí)間：把有關(guān)信息按時(shí)間排序，何時(shí)去最佳，以統(tǒng)一安排時(shí)間，高效率完成工作。經(jīng)過對(duì)有用信息的分類分析整理，我們只要把時(shí)間、地域、輕重緩急這三個(gè)因素結(jié)合起來綜合考慮，便會(huì)得出一條最佳推銷路線，下面要做的就是開始沿著這條最佳推銷路線具體開展銷售工作了。三、市場調(diào)查調(diào)查主要從兩方面著手：一方面主要是仔細(xì)了解目標(biāo)市場中各目標(biāo)用戶的消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣、決策機(jī)制采購程序，對(duì)廠家直銷或?qū)η冷N售的態(tài)度。另一方面是了解目標(biāo)市場的經(jīng)銷同類或相關(guān)產(chǎn)品單位數(shù)量、分布、單位性質(zhì)，與目標(biāo)用戶是否有業(yè)務(wù)聯(lián)系、單位的銷售輻射能力、市場信譽(yù)、經(jīng)營思想、對(duì)該細(xì)分目標(biāo)市場的控制影響程度等。通過以上市場調(diào)查結(jié)合公司的銷售方針、政策，對(duì)比目標(biāo)市場中競爭廠家的銷售的特點(diǎn)策略優(yōu)點(diǎn)，劣勢等。經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡利弊后，確定在該區(qū)域市場的銷售策略：走直銷之路？還是以發(fā)展經(jīng)銷商渠道銷售為主，或是二者兼而在之？1、 在市場直接銷售：如果將產(chǎn)品直銷銷售給直接用戶，就需要深入做一下市場調(diào)查，摸清有關(guān)飼料廠信息，為下一步工作創(chuàng)造條件：1摸清有關(guān)飼料廠信息，地理、規(guī)模、進(jìn)貨量、現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量及接觸到那些廠家。2產(chǎn)品、流動(dòng)資金、固定資產(chǎn)等細(xì)節(jié)3老板的實(shí)力、信譽(yù)、上述由對(duì)單位調(diào)查內(nèi)容、同樣適用于開展各類工作4了解目前對(duì)產(chǎn)品需求狀況及大概時(shí)間，決策中心人員的構(gòu)成、年齡、特點(diǎn)、經(jīng)歷、愛好等盡可能全面詳實(shí)的信息，以前使用過的產(chǎn)品，價(jià)格及滿意度、另外有何意見、想法及其他相關(guān)廠家的關(guān)系如何等，從以上調(diào)查信息中可以得到參考，以便合理報(bào)價(jià)及對(duì)方解決困難。2、 渠道銷售：如果目標(biāo)市場更適合發(fā)展經(jīng)銷商走渠道銷售，那么需要作以下調(diào)查：市場容量、市場力、市場競爭狀況、市場價(jià)格分布情況、經(jīng)銷商分布構(gòu)成情況及自身渠道建設(shè)，輻射能力、渠道應(yīng)變能力及反應(yīng)速度 （1）經(jīng)銷商的分類：主要分為本行業(yè)經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商，調(diào)查的內(nèi)容主要有：1經(jīng)營模式：是國營還是私營，是單一品種還是綜合經(jīng)營2經(jīng)營策略：是側(cè)重于直銷還是發(fā)展渠道或者兩者兼顧。3產(chǎn)品銷售定位：定位于高、中、低價(jià)格中的那種價(jià)格銷售4對(duì)企業(yè)的忠誠度：是唯利是圖還是愿與企業(yè)共榮辱、同甘苦型。5資金實(shí)力及資信狀況調(diào)查。6渠道建設(shè)及輻射能力。7人員、機(jī)構(gòu)的配置，含車輛、門面及人員素質(zhì)等。8交往密切人員的調(diào)查，借以了解其性格和愛好。（2）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 首選應(yīng)根據(jù)不同規(guī)模的城市區(qū)域，或在集中連片的養(yǎng)殖市場選擇可以合作的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)和選擇一般會(huì)經(jīng)過初期剔除-訪談-渠道清單-綜合分析這四個(gè)階段，要了解經(jīng)銷商的詳細(xì)情況。這就要求業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的考察，不管尋找經(jīng)銷商合作的難度有多大，都必須對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)度、經(jīng)營產(chǎn)品品種、從業(yè)年限、店面數(shù)量、所處位置、面積大小、員工素質(zhì)、發(fā)展和利潤紀(jì)錄、支付能力、協(xié)作性等進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。在一定區(qū)域內(nèi)選擇合適數(shù)量的經(jīng)銷商，畢竟選擇是相互的，經(jīng)銷商一般是以利益為最終目的，他們經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好、牌子響，而是經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠賺到錢，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，就應(yīng)該投其所好、明白的高速經(jīng)銷商： 1用戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，因此你進(jìn)的貨物會(huì)很快銷售出去，馬上給你帶來效益。2公司有強(qiáng)大的促銷支持，客戶會(huì)主動(dòng)上門買產(chǎn)品3雖然我們的產(chǎn)品利潤低，但周轉(zhuǎn)快，所以逆賺的總利潤很高。4我們有很完善的經(jīng)銷制度和退換機(jī)制不會(huì)出現(xiàn)斷貨問題。5我們對(duì)經(jīng)銷商和市場的管理是很嚴(yán)格的，所以不用擔(dān)心別人來搗亂市場6經(jīng)銷我們的產(chǎn)品還可以極大的促進(jìn)你的其他產(chǎn)品的銷售。7我們的售后服務(wù)很有保障，你沒有后顧之憂。只有更好地了解對(duì)方，合作的機(jī)率就會(huì)更高，合作的效果就會(huì)更好。四、要想真正選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，首選他是否了解我們產(chǎn)品所在的行業(yè)，是否了解我們產(chǎn)品的用途，是否有興趣經(jīng)銷我們產(chǎn)品。 （一）競爭對(duì)手調(diào)查的主要內(nèi)容有 1產(chǎn)品策略：除預(yù)混料外還有何種產(chǎn)品 2經(jīng)營策略：該廠家的綜合實(shí)力 3是以直銷為主還是以批發(fā)為主。 4市場輻射能力：是整體布局還是爭奪局部市場 5產(chǎn)品的價(jià)格策略：是低價(jià)搶占市場還是中、高價(jià)贏得市場 6市場形象：競爭對(duì)手及其產(chǎn)品在用戶及中間商中的口碑及地位。 7銷售渠道的范圍和數(shù)量：主要分布在那些區(qū)域市場？具體的數(shù)量和用戶群。 8人員配置：業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及入戶分配，與他們公司的隸屬關(guān)系，人員間相互配合的默契度，有什么不同看法和意見，是否對(duì)公司有不滿情緒等（二）在一定區(qū)域市場內(nèi)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多類目標(biāo)市場共存的現(xiàn)象，目標(biāo)市場就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)客戶共存，甚至發(fā)生交叉共存現(xiàn)象，所以我們要針對(duì)不同的市場，不同的客戶進(jìn)行調(diào)查，配套不同的營銷政策和策略，形成一個(gè)全方位、立體的銷售策略體系。（三）確定目標(biāo)市場 1總體的市場容量 2該目標(biāo)市場的潛在市場容量的大小 3該市場的競爭狀況。 4自己的市場開拓能力和資源供應(yīng)能力五、具體開展市場銷售工作在對(duì)競爭對(duì)手的分析研究、及市場調(diào)查詳實(shí)全面第一資料基礎(chǔ)上，就可以針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，采用不同的營銷組合，開展真正的營銷工作。（一）價(jià)格策略：以有市場競爭力作為定價(jià)的基本原則 （1）直接用戶價(jià)格：在確定目標(biāo)客戶，接近目標(biāo)客戶的過程中，會(huì)接受許多信息這些信息直關(guān)系到采用何種價(jià)格策略，所以要注意以下內(nèi)容： 1目標(biāo)客戶的單位性質(zhì) 2決策權(quán)力的大小 3需求產(chǎn)品的具體數(shù)量 4具體在那里使用施工。 5運(yùn)輸距離的遠(yuǎn)近。 6需要用何種發(fā)票。 7以前購買過那個(gè)廠家的產(chǎn)品，購入價(jià)格。 8使用效果如何。 9目標(biāo)客戶的籍貫、經(jīng)歷、喜好、家庭背景、家庭成員生活習(xí)慣及喜好等材料。 （2）經(jīng)銷商價(jià)格：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力大小、信用等級(jí)、匯款期限等綜合因素來確定不同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷價(jià)格。 （3）分銷渠道策略：設(shè)立營銷渠道的目的：降低分銷成本、增加市場份額、銷售額和利潤、分銷投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化、滿足用戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)信息及售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢、保持對(duì)市場信息的了解。 （4）經(jīng)銷商的考核：要評(píng)定一個(gè)經(jīng)銷商的信譽(yù)度，是一項(xiàng)艱苦且復(fù)雜的過程，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的考察尤為重要，一是進(jìn)貨量，二是匯款期，三是進(jìn)貨次數(shù)，四是進(jìn)貨價(jià)，五是經(jīng)銷商的綜合條件 （5）加強(qiáng)渠道的管理：選定了合適的渠道方案之后，渠道的管理往往是營銷部門和業(yè)務(wù)人員的重要職責(zé)，不斷對(duì)經(jīng)銷商加以激勵(lì)和評(píng)估，以督促其出色的完成任務(wù)。隨著時(shí)間的推移，營銷內(nèi)外部環(huán)境的變化還必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，這就要求業(yè)務(wù)人員認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司的銷售政策、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，全面協(xié)調(diào)各種關(guān)系。1作為營銷業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該認(rèn)真領(lǐng)會(huì)公司的銷售政策、加強(qiáng)學(xué)習(xí)成品知識(shí)和市場營銷知識(shí)，這是業(yè)務(wù)人員必備技能。按照公司營銷人員的職責(zé)規(guī)范，做到有計(jì)劃性和目的性，嚴(yán)格按制度執(zhí)行。2業(yè)務(wù)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬，在每一筆業(yè)務(wù)中，都應(yīng)該考慮周全。3要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員級(jí)公司之間的關(guān)系，作為負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，其一言一行都代表著公司的形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)應(yīng)該宣傳公司的經(jīng)營理念。處理好與經(jīng)銷商所有員工之間的關(guān)系，有利于經(jīng)銷商與公司的長期合作。在工作程序上，合理安排好產(chǎn)品的系列配置、堅(jiān)持整體銷售，對(duì)公司所發(fā)生的業(yè)務(wù)都必須有原始憑證，做到手續(xù)齊全、帳帳相符，至少每月核對(duì)一次銷售帳。4要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與終端用戶之間的關(guān)系，我們的產(chǎn)品最終是要讓用戶滿意，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，讓用戶永遠(yuǎn)覺得購買了安然的產(chǎn)品就是購買了放心、信心和舒心。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與用戶的關(guān)系，也會(huì)大大增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售信心。5要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在集中的市場經(jīng)銷商之間發(fā)生利益沖突是避免不了的這就要求業(yè)務(wù)人員必須設(shè)法注視渠道中的沖突，發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題或潛在的問題，及時(shí)解決問題，有利于穩(wěn)定整個(gè)市場的價(jià)格，同時(shí)也要求公司制定嚴(yán)密的經(jīng)銷商和統(tǒng)一的市場價(jià)格，避免矛盾激化。（二）展開市場銷售工作1對(duì)直銷目標(biāo)客戶：第一步是發(fā)放資料，名片等前期宣傳工作，給目標(biāo)客戶留下良好的印象，做好售前工作爭取先入為主。然后在其中篩選出產(chǎn)品需求較緊迫、成交可能性較大、需求量大的用戶作為潛在的目標(biāo)客戶，做有針對(duì)性、有側(cè)重點(diǎn)、細(xì)致周到的公關(guān)工作。根據(jù)不同的需求量，決策中心的不同需求，以不同的價(jià)格策略，在合同承諾、質(zhì)保、贈(zèng)送、配件等不同的促銷手段，爭取盡快拿下訂單簽訂合同。打開市場突破口后，要向縱深發(fā)展，最后再發(fā)展需求時(shí)間較晚的用戶。對(duì)于目標(biāo)用戶態(tài)度較抵觸，經(jīng)祖信調(diào)查后信譽(yù)不佳的“雞肋”用戶，在不影響大局的前提下，可以用優(yōu)資產(chǎn)品，具有時(shí)常競爭力的價(jià)格、完善的售后服務(wù)，或數(shù)量可觀的贈(zèng)品來吸引對(duì)方，但付款條件堅(jiān)決不予讓步。在保證有利潤可賺的前提下，能做盡量做，實(shí)在不行就堅(jiān)決放棄，寧可錯(cuò)十次機(jī)會(huì)，也不能做錯(cuò)一次。2、如果是發(fā)展渠道，依靠經(jīng)銷商銷售，那么通過市場調(diào)查，將已經(jīng)了解到的經(jīng)銷商進(jìn)行分類，然后對(duì)他們逐個(gè)分析研究，確定其中有可能合作的對(duì)象，進(jìn)行進(jìn)一步接觸及試探性報(bào)價(jià)，探明對(duì)方虛實(shí)。當(dāng)然，商談過程不一定順利，但該硬就硬、該拖就拖，千萬要沉住氣，做事要有理有節(jié)，因?yàn)楹献魇莾煞狡降然ダ碾p贏行為。然后根據(jù)對(duì)方反映，確定初步合作的條件、模式等有關(guān)細(xì)節(jié)，以優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、富有市場競爭力的價(jià)格吸引對(duì)方。配合精美的宣傳資料、貼畫等廣告支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)、信息溝通等促銷手段有效組合，使對(duì)方愿意全力與我方合作，贏得回款、提供住宿或交通工具等方面的主動(dòng)。經(jīng)過一段時(shí)間的考驗(yàn)，在初步合作的經(jīng)銷商中，各家的實(shí)力、信譽(yù)、輻射能力等信息便會(huì)展現(xiàn)在你眼前，此時(shí)就可以優(yōu)中選優(yōu)，確定重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象和經(jīng)銷渠道，在價(jià)格優(yōu)惠、廣告支持、信息共享、促銷力度等方面逐漸拉開檔次，在其它方面予以適當(dāng)支持，并讓對(duì)方也深深受到廠家對(duì)自己的支持、幫助和關(guān)照，使雙方的合作錦上添花，在保證現(xiàn)有市場和經(jīng)銷渠道基礎(chǔ)上，再逐漸向空白地方及薄弱地區(qū)滲透。另給予優(yōu)惠的價(jià)格，強(qiáng)大的廣告支持、誘人的促銷手段吸引新的合作伙伴的加盟。另外對(duì)于經(jīng)銷渠道較順暢、穩(wěn)固的市場，要根據(jù)工程進(jìn)展情況及合作狀態(tài)適當(dāng)增減、調(diào)整目標(biāo)區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)量及授信額度，進(jìn)行宏觀管理及微觀調(diào)控，把握市場主動(dòng)、將市場牢牢地抓在自己的手中！六、客戶關(guān)系的管理：如何處理自己與目標(biāo)客戶的關(guān)系，是門博大精深的學(xué)問，距離太遠(yuǎn)，對(duì)方便會(huì)漸漸的疏遠(yuǎn)你；距離太近，對(duì)方提出違反原則或不合理要求時(shí)又令你不好回絕，保持什么距離，需要用心揣摩，另外目標(biāo)客戶有不同的性格、不同的喜好，這就要求每個(gè)業(yè)務(wù)員要有廣博的知識(shí)和各種愛好，同時(shí)鍛煉自己的多重行格及很高的涵養(yǎng)，學(xué)會(huì)與各類型目標(biāo)可戶相處，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員精通百度，能與各種人物交往，那時(shí)最理想的，如果暫時(shí)功夫沒達(dá)到，也不要灰心喪氣，放棄斗志，因?yàn)椤罢\信+靈活+勤奮”在一定程度上可以彌補(bǔ)缺憾，同樣可以贏得一定的勝利。我們?cè)谌粘５墓ぷ髦袝?huì)接觸許多目標(biāo)客戶，其中有需求量大的重點(diǎn)客戶，也有一般客戶，還有暫無產(chǎn)品需求的潛在客戶，對(duì)他們我們要分別采用不同的策略，重點(diǎn)客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，爭取令對(duì)方對(duì)我們很滿意，甚至與其中的人可以進(jìn)一步發(fā)展私人感情，成為生活中的朋友，生意上的合作伙伴，對(duì)一般客戶應(yīng)保持經(jīng)常聯(lián)系，為下次合作奠定基礎(chǔ)，而對(duì)潛在的客戶，則不可功利心太重，操之過急，先交朋友，當(dāng)有生意時(shí)自然跑不了。當(dāng)然，一個(gè)再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒有公司的支持，充其量也就是個(gè)小經(jīng)銷商，能拓展的業(yè)務(wù)有限，只有公司提供資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)格等各方面的支持，結(jié)合優(yōu)秀銷售人員的個(gè)人 魅力和辛勤工作，才能將銷售推向下一個(gè)高峰！對(duì)于千百個(gè)目標(biāo)客戶，根據(jù)信譽(yù)好壞，又可以劃分為信譽(yù)優(yōu)良客戶、信譽(yù)一般客戶、危險(xiǎn)客戶。對(duì)于信譽(yù)優(yōu)良客戶和一般客戶時(shí)刻要保持清醒的頭腦和高度警惕，注意異?，F(xiàn)象防患于未然。因?yàn)楹门c壞只是一念之差，另對(duì)于危險(xiǎn)客戶，我們不要采取鄙視、害怕、避而遠(yuǎn)之的態(tài)度，該接觸時(shí)要接觸，只要堅(jiān)持對(duì)公司無風(fēng)險(xiǎn)的原則下，采用合適的營銷，說不定有意外收獲。 肅清流毒影響獲得了輝煌的成就，通過參觀學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到了為什么會(huì)有腐敗案例，知道了要銘記初心，不斷的提高自我素質(zhì)Ellipticity of elbow pipes with diameters less than or equal to 150 mm must be not greater than 8% diameter of 200 mm or less shall not be greater than 6%. Wall thickness of the pipe wall thinning rate must not exceed the original 15%. Crease roughness: diameter 125 mm or less, shall not exceed 3 mm diameter less than or equal to 200 mm, not more than 4 mm. 7.3.9 simmering bending production of square steel tube extension, to use the whole tube bending. Interface if necessary, the welding position should be located in the middle of the vertical arm. 7.3.10 install expansion joints should be done. If design is not required, pipe compensator lengthen should conform to the requirements in the following table: square sc