中小企業(yè)如何激勵銷售人員.doc

江西工業(yè)職業(yè)技術學院肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆羄芆莇袆羃肆蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅芇蝿聿膅蒂蚄肈芇芅薀肇羇蒀蒆肇腿芃裊肆芁蕿螁肅莄莂蚇肄肅薇薃肅膆莀袂膂羋薅螈膁莀莈蚄膁肀薄蝕螇節(jié)莆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀螅膇蝕蚆螄艿蒃薂袃莁芆袁袂肁蒁螇袁膃芄螃袀莆蒀蠆衿肅莂薅衿膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄蕆 江西工業(yè)職業(yè)技術學院2011屆工商企業(yè)管理專業(yè)畢 業(yè) 論 文題 目： 中小企業(yè)如何激勵銷售人員姓 名： 李梅學 號： 20081298班 級： 08工商（1）班系 別： 經濟管理系指導教師：余世民摘要【摘要】一個企業(yè)的銷售團隊對于企業(yè)來說至關重要的。一個企業(yè)的命運取決于一個銷售團隊，一個銷售團隊取決于一個企業(yè)的激勵機制。中小企業(yè)銷售人員的激勵是影響銷售人員工作效率的重要因素，激勵機制的建立和完善直接影響著銷售人員工作的積極性。然而現實中，中小企業(yè)在對銷售人員激勵過程中存在著些激勵問題。本文的主要內容是分析中小企業(yè)在激勵過程中出現的激勵問題，再針對出現的這些激勵問題提出一個合理科學的激勵對策?！娟P鍵詞】:激勵機制 激勵問題 激勵對策江西工業(yè)職業(yè)技術學院畢業(yè)論文目錄目錄1引言21 銷售人員的激勵和需求21.1 激勵的概念21.2 激勵的作用21.2.1 吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來21.2.2 開發(fā)員工的潛在能力31.2.3 留住優(yōu)秀人才31.2.4 造就良性的競爭環(huán)境32 中小企業(yè)激勵機制中存在的問題32.1 銷售人員薪酬體系不規(guī)范32.1.1 透明性差、彈性差32.1.2 銷售人員薪酬內部公平性欠缺42.2 薪酬計量的具體方法陳舊42.3 片面的提成制，忽視了定性指標42.4 激勵失調52.4.1 缺乏穩(wěn)定銷售人員的激勵措施52.4.2 企業(yè)重視銷售人員的物質激勵，忽視非物質因素激勵53 解決中小企業(yè)銷售人員激勵方面問題的對策53.1 正面激勵53.1.1 薪酬激勵53.1.2 目標激勵63.1.3 尊重激勵63.2 群眾激勵63.2.1 參與激勵63.2.2 工作激勵73.2.3 培訓和發(fā)展機會激勵73.2.4 榮譽和提升激勵73.3 負激勵74 銷售激勵組合模式的選擇84.1 問題型銷售人員教育激勵模式84.2 .明星型銷售人員榜樣激勵組合模式84.2.1 立其形象84.2.2 尊重人格84.2.3 賦予成就感84.2.4 提出新挑戰(zhàn)94.2.5 完善產品94.3 老化型銷售人員目標激勵組合模式94.3.1 老化現象產生的原因94.3.2 防治方法95 結束語10參考文獻：10引言：當今社會日新月異，競爭激烈，各大商家廠家為了促進銷售手段方式層出不窮，而除了改變產品的性能，提高產品的質量以外，對企業(yè)的形象代表銷售人員的激勵也是關鍵。銷售人員是公司的形象代表，他們的素質是公司素質的體現。“銷售是企業(yè)的龍頭”是市場經濟下企業(yè)家的共識，我們常說，客戶是企業(yè)的上帝，而銷售人員就是將上帝請回來并要上帝掏腰包的人。對銷售人員激勵的目的就是激發(fā)他們?yōu)槠髽I(yè)請來更多的上帝、回收更多的資金，從而實現企業(yè)的最終目的利潤最大化。1 銷售人員的激勵和需求1.1 激勵的概念激勵是指對人的行為具有激發(fā)、加強和推動的作用，并且指導或引導其行為指向目標的一種精神狀態(tài)。它是適用于各種動力、欲求、需求、希望以及其他相類似力量的一個通用術語。領導者激勵下屬，就是使下屬的動力和欲望得到滿足，從而使下屬產生領導者所希望和要求的行為。1.2 激勵的作用對一個企業(yè)來說，科學的激勵制度至少具有以下幾個方面的作用： 1.2.1 吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來 在發(fā)達國家的許多企業(yè)中，特別是那些競爭力強、實力雄厚的企業(yè)，通過各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來吸引企業(yè)需要的人才。 1.2.2 開發(fā)員工的潛在能力 美國哈佛大學的威廉詹姆斯（WJames）教授在對員工激勵的研究中發(fā)現，按時計酬的分配制度僅能讓員工發(fā)揮20%30%的能力，如果收到充分激勵的話，員工的能力可以發(fā)揮出80%90%，兩種情況之間60%的差距就是有效激勵的結果。管理學家的研究表明，員工的工作績效時員工能力和受激勵程度的函數，即績效=F（能力*激勵）。如果把激勵制度對員工創(chuàng)造性、革新精神和主動提高自身素質的意愿的影響考慮進去的話，激勵對工作績效的影響就更大了。 1.2.3 留住優(yōu)秀人才 德魯克（P.Druker）認為，每一個組織都需要三個方面的績效：直接的成果、價值的實現和未來的人力發(fā)展。缺少任何一方面的績效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個方面均有貢獻。在三方面的貢獻中，對“未來的人力發(fā)展”的貢獻就是來自激勵工作。 1.2.4 造就良性的競爭環(huán)境 科學的激勵制度保含有一種競爭精神，它的運行能夠創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進而形成良性的競爭機制。在具有競爭性的環(huán)境中，組織成員就會收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉變?yōu)閱T工努力工作的動力。正如麥格雷戈(Douglas MMc Gregor）所說：“個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一?！痹谶@里，員工工作的動力和積極性成了激勵工作的間接結果。 2 中小企業(yè)激勵機制中存在的問題2.1 銷售人員薪酬體系不規(guī)范2.1.1 透明性差、彈性差企業(yè)沒有形成明確、規(guī)范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標準僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清，銷售人員無法通過該薪酬體系來獲知當年的大致收入。比如，業(yè)務提成是以業(yè)務員全年完成訂單的銷售額作為基數進行計算，業(yè)務員應得的業(yè)務提成與業(yè)務員的業(yè)績直接掛鉤，也就是說，業(yè)務員認為提成的多少應該和訂單的利潤大小成正比。從表面上來看這種說法似乎合理，但從實際的業(yè)務流程來看，業(yè)務員的職責更多的是與客戶及其他部門員工進行充分溝通協調，確保規(guī)范接單、及時下傳遞單、爭取按期出貨。而足以影響訂單利潤的價格、成本、費用控制責任更多集中在公司高層、生產部和財務部身上，因此用訂單利潤來衡量業(yè)務員的業(yè)績本身是不合理的。但要指出的是，這種觀點很大一部分是由于現行的薪酬體系沒有對業(yè)務提成方法進行清晰的表述和溝通，導致業(yè)務員的理解出現偏差。薪酬體系彈性差是指薪酬體系中員工基本工資的等級較少，其調整除了職位的晉升外別無它法。 這兩種情況都無法體現出薪酬的激勵性。 2.1.2 銷售人員薪酬內部公平性欠缺在目前的薪酬福利體系中，沒有形成明確的工資等級，有的只是大家所熟知的工資差別，而產生這種工資差別的依據則是長期以來對職位高低、職責大小等因素的主觀判斷，即使以銷量判斷也未考慮到全面的因素。未能科學規(guī)范地確定各職位的相對價值，從而使不同職位上的任職者所得工資之間無法形成合理的差異，這導致薪酬的內部一致性欠缺。同時，作為基本工資的一部分，敬業(yè)獎的發(fā)放也缺少科學、有力的依據，導致基本工資的支付有失公平性。 2.2 薪酬計量的具體方法陳舊這一點用一句話來概括，就是大多數企業(yè)使用的是與績效考核無接口的薪等制方法。所謂薪等，就是指薪酬的等級。民營企業(yè)在其薪酬管理上，一般也根據員工所處的工作崗位、教育背景、工作經驗、工作年限等因素，把所有員工劃分為不同的等級，薪酬的計量就以此等級作為主要依據。但是相比之下，目前企業(yè)普遍缺乏與員工薪酬計量直接相關的績效考核，即使某些企業(yè)已經開始了這項工作，也往往成為“走過場”。2.3 片面的提成制，忽視了定性指標對銷售員工實行“低底薪、高提成”的薪酬制度，實行銷量決定一切的文化，對銷售人員而言這意味著收入不穩(wěn)定，缺乏保障；對企業(yè)而言這意味著難以形成團結有序、積極向上的工作氛圍。凡是完成銷量的銷售人員崗位職責得分均計滿分，這樣一來，日常崗位職責考核標準成了可有可無的考核，或者只是針對未完成銷量的員工的考核，不利于約束管理銷售人員?？己斯べY只和售點任務完成率掛鉤，只對易量化的考核項目進行考核。對于費用考核，無論銷售人員銷量任務完成與否，實際差旅費用均可報銷。2.4 激勵失調2.4.1 缺乏穩(wěn)定銷售人員的激勵措施企業(yè)對銷售人員的激勵體系中正面激勵遠遠少于負面激勵，考核注重量化指標、片面的提成制，銷售人員更多、更注重的只是完成銷量任務和完成量化指標，不管是員工內部薪酬比較還是外部薪酬競爭，都容易失去公平性，所以銷售人員經常只是把銷售作為一種臨時性的職業(yè)，對自身長遠的職業(yè)規(guī)劃不夠明確，而企業(yè)對銷售人員的培訓也會隨銷售人員的流失而流失，無法達到勞資雙方互贏共利、謀求長遠的發(fā)展。 2.4.2 企業(yè)重視銷售人員的物質激勵，忽視非物質因素激勵對企業(yè)員工來說，除了高工資外，員工同樣渴望工作愉快，每個人愉快的標準可能都是不同的，但應該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。除了工作所需要的硬件之外，工作氛圍和內部關系更為重要，直接領導者的領導素質和領導能力往往也起決定作用。 銷售的從業(yè)人員一開始都很年輕，有時把自己長期的發(fā)展更看重于短期的物質回報。職位的升遷是對銷售人員成績和能力的肯定，無疑也是大多數銷售人員的職業(yè)目標和理想，自然也能帶來更多的物質回報。銷售人員肯定希望除了銷售經驗之外，擁有更多的其它經驗，為今后的工作打下良好的基礎。3 解決中小企業(yè)銷售人員激勵方面問題的對策3.1 正面激勵3.1.1 薪酬激勵針對銷售人員的激勵手段有很多種，其中薪酬激勵是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評價來確定，提成部分（績效薪酬）則要與銷售人員的績效考核結合起來，參考績效考核的結果來確定，提成率可以作為銷售人員薪酬與績效考核的結合點。一般來說，效率型銷售模式較適用績效薪酬比例很大、基本薪酬比例很小的高彈性薪酬模型；效能型銷售模式較適用績效薪酬比例很小、基本薪酬比例很大的高穩(wěn)定性薪酬模型。企業(yè)很難突破所在行業(yè)通行的市場薪資水平，銷售人員對薪酬差距的容忍度一般在30%，在企業(yè)之間綜合條件不相上下的情況下，如果乙企業(yè)的薪酬政策比甲企業(yè)高出30%，那么甲企業(yè)的其他針對銷售人員的諸如文化塑造、內部氛圍、領導親和力等軟性激勵手段的有效性就會大受影響。3.1.2 目標激勵目標激勵，就是確定適當的目標，誘發(fā)人的動機和行為，達到調動人的積極性的目的。目標作為一種誘引，具有引發(fā)、導向和激勵的作用。一個人只有不斷啟發(fā)對高目標的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內在動力。每個人實際上除了金錢目標外，還有如權力目標或成就目標等。管理者就是要將每個人內心深處的這種或隱或現的目標挖掘出來，并協助他們制定詳細的實施步驟，在隨后的工作中引導和幫助他們努力實現目標。當每個人的目標強烈和迫切地需要實現時，他們就對企業(yè)的發(fā)展產生熱切的關注，對工作產生強大的責任感，平時不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標激勵會產生強大的效果。3.1.3 尊重激勵尊重激勵 我們常聽到“公司的成績是全體員工努力的結果”之類的話，表面看起來管理者非常尊重員工，但當員工的利益以個體方式出現時，管理者會以企業(yè)全體員工整體利益加以拒絕，他們會說“我們不可以僅顧及你的利益”或者“你不想干就走，我們不愁找不到人”，這時員工就會覺得“重視員工的價值和地位”只是口號。顯然，如果管理者不重視員工感受，不尊重員工，就會大大打擊員工的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取報酬，激勵從此大大削弱。這時，懶惰和不負責任等情況將隨之發(fā)生。 尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團隊精神和凝聚力的形成。 3.2 群眾激勵3.2.1 參與激勵 現代人力資源管理的實踐經驗和研究表明，現代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機會讓員工參與管理是調動他們積極性的有效方法。毫無疑問，很少有人參與商討和自己有關的行為而不受激勵的。因此，讓職工恰當地參與管理，既能激勵職工，又能為企業(yè)的成功獲得有價值的知識。通過參與，形成職工對企業(yè)的歸屬感、認同感，可以進一步滿足自尊和自我實現的需要。3.2.2 工作激勵 工作本身具有激勵力量。為了更好地發(fā)揮員工工作積極性，管理者要考慮如何才能使工作本身更有內在意義和挑戰(zhàn)性，給職工一種自我實現感。管理者要進行“工作設計”，使工作內容豐富化和擴大化，并創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。還可通過員工與崗位的雙向選擇，使職工對自己的工作有一定的選擇權。 3.2.3 培訓和發(fā)展機會激勵 隨著知識經濟的撲面而來，當今世界日趨信息化、數字化、網絡化。知識更新速度的不斷加快，使員工知識結構不合理和知識老化現象日益突出。他們雖然在實踐中不斷豐富和積累知識，但仍需要對他們采取等級證書學習、進高校深造、出國培訓等激勵措施，通過這種培訓充實他們的知識，培養(yǎng)他們的能力，給他們提供進一步發(fā)展的機會，滿足他們自我實現的需要。 3.2.4 榮譽和提升激勵 榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進取的重要手段。從人的動機看，人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要。對于一些工作表現比較突出、具有代表性的先進員工，給予必要的榮譽獎勵，是很好的精神激勵方法。榮譽激勵成本低廉，但效果很好。 當然我們在榮譽激勵上，存在著評獎過濫過多的不正確現象。如評優(yōu)中的“輪莊法”、“抓閹法”、“以官論級法”、“以錢劃檔法”、“老同志優(yōu)先、體弱病殘者優(yōu)先”等的“優(yōu)先法”等等，都使榮譽的“含金量”大大降低，使典型的榜樣示范作用大打折扣，這是必須要大力加以糾正的。 另外，提升激勵是對表現好、素質高的員工的一種肯定，應將其納入“能上能下”的動態(tài)管理制度。 3.3 負激勵 激勵并不全是鼓勵，它也包括許多負激勵措施，如淘汰激勵、罰款、降職和開除激勵。 淘汰激勵是一種懲罰性控制手段。按照激勵中的強化理論，激勵可采用處罰方式，即利用帶有強制性、威脅性的控制技術，如批評、降級、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。 現代管理理論和實踐都指出，在員工激勵中，正面的激勵遠大于負面的激勵。越是素質較高的人員，淘汰激勵對其產生的負面作用就越大。如果用雙因素理論來說明這一問題可能更易讓人理解。淘汰激勵一般采用了單一考核指標，給員工造成工作不安定感，同時也很難讓員工有總結經驗教訓的機會。同時還會使員工與上級主管之間的關系緊張，同事間關系復雜，員工很難有一個長期工作的打算。 4 銷售激勵組合模式的選擇4.1 問題型銷售人員教育激勵模式一個銷售隊伍中總會出現一些有缺點的隊員，遇到較困難處理的問題，常常需要主管予以協助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見的缺點主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹事生非、怨憤不平等。 因此對這些有缺點的銷售人員采取有效的教育方式顯得尤為重要。如對于恐懼退縮型銷售人員首先要幫助他建立自信心，消除恐懼。其次，肯定其長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法。再次，陪同銷售訓練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。最后，傳授其產品知識并培訓其銷售技巧。4.2 .明星型銷售人員榜樣激勵組合模式 明星隊員一般都有些特長，或者善于處理與客戶的關系，或者精通于推銷，總之能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。這些明星隊員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特點。總結各行各業(yè)業(yè)務主管領導明顯業(yè)務員的經驗，下面幾點將有助于激勵明星隊員：4.2.1 立其形象明星隊員通常追求地位，希望給予表揚與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認可，熱衷于影響他人。4.2.2 尊重人格因為他們需要別人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當作事事做得好又做得對的專家，樂于指導別人。4.2.3 賦予成就感起初銷售人員要求的是物質上的滿足及舒適，但是一旦錢賺到一定程度的時候，他們更需要精神上的滿足。此時，內在的激勵就能起到更重要的作用。4.2.4 提出新挑戰(zhàn)明星業(yè)務員一般具有更充沛的體力，他們會不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造“不可能的銷售紀錄”，不斷提出新的目標，會激發(fā)他們的活力。(5)健全制度。明星業(yè)務員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾，或者中途放棄。制度要能保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。4.2.5 完善產品所謂“巧婦難為無米之炊”，再強干的業(yè)務員也要以優(yōu)質的產品作后盾。明星業(yè)務員一般對自己的產品具有高度的信心。4.3 老化型銷售人員目標激勵組合模式4.3.1 老化現象產生的原因(1)經濟收入已經滿足，缺乏進一步提高業(yè)績的動力，所以銷售業(yè)績開始下降。(2)缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途。(3)未被公司提升而感到失望，致使許多業(yè)務員對公司不滿。(4)缺乏毅力和吃苦耐勞的精神。(5)對公司政策及執(zhí)行不滿。4.3.2 防治方法(1)要經常運用獎賞、獎杯、內部刊物發(fā)表消息及其他物質與精神獎勵，對表現優(yōu)秀的業(yè)務員給予認可及表揚。(2)對已經努力但是仍然不成功的業(yè)務員給予認可及表揚。(3)對表現好的、成功的業(yè)務員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護。(4)在企業(yè)的長期計劃與目標上多與業(yè)務員溝通，多征求他們的意見及看法，這樣能激發(fā)他們的團隊參與意識。(5)提升有成就且成熟的業(yè)務員作為領導者或者給予高級別的薪金待遇。(6)提高團隊精神，給接近老化或者正在老化的資深業(yè)務員，成立資深業(yè)務員俱樂部，或者其他類型的表揚，都是好的辦法。(7)指導業(yè)務員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃，幫助他根據企業(yè)目標來制定個人發(fā)展目標。5 結束語我們知道，企業(yè)文化通過企業(yè)精神、企業(yè)價值觀的灌輸，可使企業(yè)形成強大的凝聚力和向心力，縮短公司與員工的距離，并且通過銷售人員，把企業(yè)文化傳輸給企業(yè)的合作伙伴和顧客，達到文化營銷的目的。 有效的激勵機制是吸引、留住人才的必要條件，它對于企業(yè)在競爭激勵、變化迅速的全球市場定位中立于不敗之地至關重要。企業(yè)應在充分考慮營銷人員特性的基礎上制定科學合理的個性激勵機制，盡最大努力迎合員工需求，提高銷售人員滿意度，調整員工行為，使員工發(fā)展目標與企業(yè)戰(zhàn)略目標相吻合，在實現企業(yè)目標的同時，最大限度地實現員工價值。 參考文獻：1元曖，趙圣嬰。期刊中小企業(yè)如何激勵員工 2001年 第08期2趙永健，趙恒泰.激勵的理論與實踐-論我國企業(yè)激勵的理論機制與方法社會心理學2006年第二期3陳霞 關于企業(yè)機制的探討 天津市經理學院學報 2006年12期4梅仁旺 淺談中小型商業(yè)企業(yè)的員工激勵制度 統計與咨詢 2007年01期5江先淮、葉民強 基于平衡計分卡的員工激勵研究 現代管理科學 2006年第7期6吳拓 編著 清華大學出版社7張體勤.知識團隊的績效管理M.北京：科學出版社，2002.48-52. 8張一馳等.策略性股票期權激勵設計J.中國人力資源開發(fā),2003,4: 26-28. 9周昌偉,孫厚權.淺談企業(yè)對營銷人員的激勵與控制J.市場營銷,2004,2:77-79. 荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚇袁羀芀蝿肆羋芀葿衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羆芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂莈莂螄裊芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袁芀蒈蒀肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊