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采購過程與合同管理第一章：合同概述 1.1合同的概念和功能p11.采購合同定義：合同是采購與供應(yīng)雙方所達成的受法律約束的協(xié)議。合同法定義：合同是平等主體的自然人，法人和其他組織之間設(shè)立，變更，終止民事權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的意思一致的協(xié)議；廣義:合同是指任何確立當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的協(xié)議，包括民事合同，行政法，勞動法燈所有法律部門的合同關(guān)系；狹義:合同是指民事上的合同，是確立，變更和終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；2.合同的功能：l 規(guī)定買賣雙方的權(quán)力和義務(wù)l 闡明協(xié)議中的詳細(xì)內(nèi)容l 說明所依據(jù)的法律l 明確買賣雙方之間的責(zé)任1.2合同的形成1.主要條款：p3：支付條款；違約；爭議處理；2.形成合同的環(huán)節(jié)：p4l 確定規(guī)格l 說明所要求的交貨/完成日期l 估計所需的數(shù)量l 提供交貨地點的細(xì)節(jié)1.3合同的要素：p6l 要約（協(xié)議）l 承諾（協(xié)議）l 對價l 設(shè)立法律關(guān)系的意圖1.要約：概念：表示一種建立法律關(guān)系的意愿，如果被接受，要約人將受其內(nèi)容的約束。1）可口頭約定或書面確定，也可以通過要約人的行為默示；2）要約被接受后可以轉(zhuǎn)換成為協(xié)議的一部分；要約與要約邀請的區(qū)別（重點掌握）p61）要約約要求不屬于要約，不能稱為協(xié)議的一部分；2）要約邀請的例子：廣告宣傳，貨物展示，目錄和價目表，請求和提供信息：1）請求不是要約；2）但請求后提供詳細(xì)信息的屬于要約，提供比較簡單的信息不屬于要約；拍賣：1）拍賣人發(fā)出要請屬于要約邀請；2）出價人出價屬于要約；3）拍賣槌落下表示承諾；懸賞：懸賞廣告是對公眾的發(fā)出要約，要求人們對其承諾；2.承諾和反要約：明確什么是承諾、反要約。P91）承諾是對一個有效要約的確認(rèn)；2）承諾可以通過口頭，文件，行為確立；3）承諾必須明確而不含糊；4）反要約不會產(chǎn)生承諾，是對原要約的拒絕，大多數(shù)情況下具有取消原要約的3.對價：（買賣合同雙方所提供的權(quán)力和義務(wù)是對等的并且具有一定的價值）p11對價(consideration)原本是英美合同法中的重要概念，其內(nèi)涵是一方為換取另一方做某事的承諾而向另一方支付的金錢代價或得到該種承諾的承諾。指當(dāng)事人一方在獲得某種利益時，必須給付對方相應(yīng)的代價。l 對價必須具有一定價值，一個將要履行的許諾（未完成的對價）或?qū)⒁Ц兜脑S諾（已完成的對價）足以構(gòu)成一個對價。l 對價必須既有真實價值，但不需要充分對價；l 不充分的對價可能造成對價不真實或者欺詐；l 對價要合理合法；l 對價必須由接受承諾的當(dāng)事人做出；l 英國法律規(guī)定：若某一方?jīng)]有價值則不構(gòu)成合同，對等的，必須具有價值。1.5合同的形式：重點掌握書面形式p14l 口頭形式；指當(dāng)事人用語言與意識表示訂立的合同；一般用于交易額較小的日常生活中經(jīng)常采購項目；l 書面形式；指用文字表現(xiàn)當(dāng)事人訂立的合同形式；如書信，傳真，電子數(shù)據(jù)等，一般用于復(fù)雜的合同，如商業(yè)合同等，土地交易，股份轉(zhuǎn)讓，租買合同等必須采用書面形式；l 其他形式；如行為形式，特殊情況下，合同必須通過行為才能成立，如超過三年的租賃合同。第二章 法律對合同的影響2.1貨物銷售合同法：1979年英國貨物銷售合同法的重要條款p21重點掌握l 所有權(quán)：默示條款，賣方必須擁有所售貨物的物權(quán)；l 說明書：默示條款，買方提供的貨物必須與貨物說明書一致；或者按照指定的形式或提供的規(guī)格供貨。l 令人滿意的品質(zhì)（掌握必需具備的條件p22）:默示條款；貨物必須具有令人滿意的品質(zhì)；定義：如果貨物的說明書，價格和一切其他有關(guān)情況都能符合一個正常人的滿意標(biāo)準(zhǔn)，該貨物將認(rèn)為具有令人滿意的品質(zhì)，包括：1）貨物須適合其用途；2）外觀和漆料；3）允許存在微小瑕疵；4）安全性；5）耐久性；以下情況，該默示條款將不再發(fā)生作用：1）貨物的各種缺陷在訂約前已特別提醒買方注意；2）買方在訂約前已對貨物進行檢驗，而貨物缺陷經(jīng)過檢驗本來是可以發(fā)現(xiàn)的。3）在憑樣品買賣的合同中，貨物缺陷在對樣品的檢驗中就可以輕易發(fā)現(xiàn)；l 適用性：如果買方已明示或默示地告知對方其購買貨物的特定用途，則對賣方存在這樣的默示條款：所提供的貨物必須合理地適合買方的用途，除非情況表明買方不依賴賣方的技能和判斷，或依賴賣方的技能和判斷力是不合理的。l 憑樣品買賣的條款：有下列默示條款：1）所有貨物必須與樣品相符；2）買方應(yīng)有合理的機會將貨物與樣品進行比較；3）貨物不應(yīng)存在通過對樣品進行合理檢驗所不能發(fā)現(xiàn)的使其喪失滿意性的瑕疵。第三章：合同條款（重點章節(jié)）3.1條件條款和保證條款p31定義:1）條件條款：是主要條款，它構(gòu)成合同的根基。2）保證條款：是附屬于合同主要目的的附則。區(qū)別：1）違反條件條款，無論程度多輕，買方具有取消合同并訴請退還采購價款的權(quán)利，同時還可以對任何損失后果要求損害賠償；2）當(dāng)事人一方違反保證條款時，無過錯方只能要求損害賠償，無權(quán)解除合同；3）任何條款都可以成為條件條款，但要通過明示的書面形式將它作為條件列入合同。在實際中：條件條款和保證條款要根據(jù)意思判斷，沒有格式區(qū)別。3.2其他條款（理解）A:免責(zé)和限責(zé)條款被應(yīng)用于標(biāo)準(zhǔn)格式合同中的意義p33-34重點掌握1）將該類條款列入合同中的一方當(dāng)事人在發(fā)生其負(fù)有責(zé)任的特定事件時，可以通過這類條款免除或限制自己本應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任；2）但被實施前必須滿足兩個條件，一是必須能夠列入合同，二是必須在所有情況下公平合理3）若沒有明確規(guī)定，但能從雙方當(dāng)事人以前的交易習(xí)慣中得以推斷，仍然可以發(fā)揮作用；4）由于疏忽導(dǎo)致的人身傷害責(zé)任不能被免除。B:預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款；1）預(yù)定損害賠償條款是對預(yù)計損失所做的如實估計；2）懲罰條款是為威懾對方當(dāng)事人必須遵守合同而預(yù)先設(shè)計的，具有懲罰性；3）條款的稱謂不重要，法院將判定他是屬于預(yù)定損害條款還是懲罰條款；4）懲罰條款不可以實施，將被合同排除（留待原告依正常途徑去訴請未加預(yù)定的損害賠償），但損害賠償條款可以實施；5）如果預(yù)定損害條款是不可實施的，那么不管實際損失多少，都會限制損失的足額挽回；C:所有權(quán)保留條款；在某些條件得到滿足前，如付款前，賣方可以努力防止貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移。3.3條款之戰(zhàn)P4043條款之戰(zhàn)：通常情況下，在簽訂合同時，買賣雙方都希望使用他們自己的合同條款。英國法律規(guī)定：如果供應(yīng)商沒有反饋任何確認(rèn)傳票，承諾可以通過供應(yīng)商的行為確立；避免條款之戰(zhàn)的方法p43重點掌握1）對合同文件進行仔細(xì)管理，要充分識別供應(yīng)商的文件中可能發(fā)生的各種條件變化；2）使用招標(biāo)程序，因為要約或代表要約的文件必須以買方投標(biāo)邀請的條款為基礎(chǔ)；3）在開始交易前，建立一系列標(biāo)準(zhǔn)條款和條件，使其包含將來可能進行的所有交易內(nèi)容4）聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（1980）（也稱維也納公約）提供了統(tǒng)一的法律依據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（1980）（也稱維也納公約）內(nèi)容：1）一個對要約條款進行修正的答復(fù)是對要約的拒絕，構(gòu)成一個反要約；2）提供一個“不對要約條款進行實質(zhì)性改變”的確認(rèn)，構(gòu)成一個承諾；3）“實質(zhì)性內(nèi)容”包括：價格，支付，質(zhì)量，數(shù)量，地點，發(fā)貨時間，當(dāng)事人雙方責(zé)任內(nèi)容或處理爭議的方法；4）公約的一條基本準(zhǔn)則：承諾只有送達要約人后才能生效，承諾可以撤回，撤回通知應(yīng)在承諾送達要約人之前或同時送達要約人。第四章 合同定價方法4.1固定價格定義：是指一個不可更改的價格，它是固定不變的，除非經(jīng)過買方與供應(yīng)商一致同意，否則不能隨意改變。P47特點：（優(yōu)、缺點）p481）買方在合同運行前就知道將要支付的價款；2）合同定價不能修改，定價偏低的風(fēng)險有供應(yīng)商承擔(dān)；3）供應(yīng)商能夠估計完成整個合同所需資源；4）當(dāng)需要簽訂的合同期較長時，供應(yīng)商可能會提高價格，或者收取高額的風(fēng)險保證金?？勺儍r格合同價格調(diào)整公式4.3 成本累加/成本補償定價定義：供應(yīng)商的所有成本都會得到補償，也就是說合同將按照實際成本來進行支付。特點（風(fēng)險）：1）對供應(yīng)商的全部工作時間進行支付；2）供應(yīng)商可能不急于完成工作，花費時間越長，他們所得的報酬越多；3）如果供應(yīng)商不盡最大能力工作，他們將花費很長的時間來完成合同；4）通常情況下，供應(yīng)商不會承擔(dān)任何風(fēng)險，他們處于無損失狀態(tài)。避免方法：可以再合同中列入下列保證條款來避免沒用超支：1）每周或每月的財務(wù)支出報告及合同履行情況；2）財務(wù)與執(zhí)行進展會議；3）采用未扎平賬進行竣工成本決算；第五章：合同管理5.1合同管理目標(biāo)p57基本要求：獲得合適的品質(zhì)在合適的時間內(nèi)以合適的成本支出重要目標(biāo)：實現(xiàn)“現(xiàn)金價值”5.2合同管理的好處p58l 加強對合同執(zhí)行過程的控制l 提高供應(yīng)商的履約水平，從而使買方按其獲得所需貨物或服務(wù)；l 通過加強對成本和質(zhì)量的控制，更好的節(jié)約資金l 更好地預(yù)測風(fēng)險（合同履行過程中可能產(chǎn)生的不利因素）l 更好的管理合同中的法律和商業(yè)條款5.3風(fēng)險識別與管理p59l 風(fēng)險類型和因素：成本質(zhì)量履行期限合同無效可能帶來的后果及影響l 風(fēng)險評價的四個方面：判斷可能出現(xiàn)什么問題以及會造成什么后果考慮它們出現(xiàn)的可能性判斷這些問題對采購組織運作的影響設(shè)計減少或者避免風(fēng)險及其可能帶來的影響的方案l 通過買方所在地點供應(yīng)工作餐的合同實例學(xué)會分析p59-60可能面臨的風(fēng)險如何消除風(fēng)險5.4支付條款p61支付條款包含的內(nèi)容：支付方式（例如，支票、銀行轉(zhuǎn)帳、匯票）分期付款（例如，對于高價合同）發(fā)票處理條款（例如，一般每30天處理一次）確定支付點（例如，一個特定的銀行賬戶）支付的貨幣種類保留金條款：經(jīng)常用于工期長（通常長于12個月）以及價值較高的合同。對合同起約束作用第六章 國際問題6.2.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則p75規(guī)定了三個方面的內(nèi)容：1）供應(yīng)商準(zhǔn)確發(fā)貨地點；2）買方或供應(yīng)商承擔(dān)裝貨，運輸及保險費用的責(zé)任；3）運輸過程中風(fēng)險由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買方的地點；他明確了下列義務(wù)：1）誰負(fù)責(zé)清關(guān)手續(xù)；2）誰負(fù)責(zé)裝載，運輸及最終的發(fā)貨費用；3）誰負(fù)責(zé)承擔(dān)運輸中的貨物滅失或損壞風(fēng)險；4）誰領(lǐng)取保單來回避這些風(fēng)險；各種貿(mào)易術(shù)語的比較p78-79第七章需求分析7.1 需求與規(guī)格p81-84需求的概念：需求是商業(yè)生產(chǎn)方面產(chǎn)生的需求，也可以是商業(yè)中非生產(chǎn)方面產(chǎn)生的需求規(guī)格的概念：是對產(chǎn)品，工序或服務(wù)的屬性的說明；了解需求和規(guī)格的區(qū)別：1）規(guī)格描述需求如何得到滿足；2）有時候滿足需求的方式是唯一的，因此規(guī)格也是確定的；3）有時候有許多方式可以來滿足需求，因此規(guī)格也有多種。規(guī)格的功能：溝通和比較；7.3 采購質(zhì)量p93質(zhì)量的體現(xiàn)：1）設(shè)計質(zhì)量；是用來衡量設(shè)計或指定的產(chǎn)品如何更好的滿足協(xié)議的要求；2）符合設(shè)計的質(zhì)量；衡量生產(chǎn)或輸入過程如何更好地實現(xiàn)實際設(shè)定的規(guī)格。質(zhì)量的（ISO9000）定義：是一系列固有特征滿足要求的程度。強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)有多重特性。1）卓越的方法；口頭定義，能夠得到普遍認(rèn)同的高水平；2）以用戶為基礎(chǔ)的方法；客戶定義質(zhì)量，客戶的要求是質(zhì)量定義的基礎(chǔ)。3）以價值為基礎(chǔ)的方法；質(zhì)量與成本聯(lián)系在一起考慮的；4）以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的方法；質(zhì)量是精確可衡量的變量，產(chǎn)品以此為基礎(chǔ)進行排列；5）以制造為基礎(chǔ)的方法；質(zhì)量符合制造的規(guī)格；采購和供應(yīng)在質(zhì)量保證中的作用p941）衡量質(zhì)量成本；2）控制質(zhì)量成本并進行改進；3）加強供應(yīng)商管理和供應(yīng)商績效評定.質(zhì)量成本定義p97：定義：是確保質(zhì)量的成本以及沒有達到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時損失的成本。直接表現(xiàn)就是節(jié)約或浪費；相關(guān)的三個方面：預(yù)防成本；檢驗成本；故障成本（內(nèi)部和外部）；7.4 質(zhì)量控制與質(zhì)量保證質(zhì)量控制包含的兩方面p98 ： 供應(yīng)商質(zhì)量控制；和過程質(zhì)量控制質(zhì)量控制方法（知道）p99： 線上控制；和線下控制；線上質(zhì)量控制工具p991）取樣及檢驗； 3）魚骨圖；2）控制圖； 4）質(zhì)量小組； 5）標(biāo)桿管理；線下質(zhì)量控制工具p991）錯誤防范； 2）故障模式影響分析；3）魯棒性設(shè)計；考慮可能使用（和不良使用）情形，在設(shè)計階段就將產(chǎn)品特色融于產(chǎn)品中。第八章 采購技術(shù)8.3資本與運營采購技術(shù)消耗品和MRO 供應(yīng)品p109消耗品定義：經(jīng)營企業(yè)運行中所用的消耗物品；如文具，機油，制服，燃料等；MRO 定義：需要重復(fù)或循環(huán)維護企業(yè)的運行效率的物品；采購職能部門的工作1）消耗品和MRO 物品的談判和采購；2）與維護員保持聯(lián)系，確保有關(guān)成本，可獲得性和運送時間的信息對關(guān)鍵物品是有效的3）建議可供選擇的方法，如餐飲和清潔的外包可不需要庫存食品和清潔材料；4）通過應(yīng)用小訂單程序和用戶根據(jù)總括訂單合同直接要貨,使管理和儲存成本降到最低；5）分析供應(yīng)商提出的維修合同并對是否應(yīng)該接受提出建議；6）調(diào)查共享應(yīng)急或關(guān)鍵零配件的可能性；資本設(shè)備資本貨物的定義p110：是長期為組織提供效用或效益的物品，如：建筑物，安裝設(shè)備，附屬設(shè)備，操作設(shè)備，工具和儀器，家具和飾物；掌握采購資本貨物和非資本貨物的區(qū)別p1111）總成本：資本貨物總成本包括采購成本，維護成本，運營成本，以及回收成本；2）成本價：資本貨物的價值很高，可以考慮的形式，如租賃，采購等；3）缺少采購經(jīng)營：資本貨物采購是非連續(xù)性的，近期不可能有過類似采購。4）無形利潤：從采購取得的利潤經(jīng)常是無形的，難以估計，如為了確保提高質(zhì)量，一臺設(shè)備可能被更高型號替代。5）談判通常要比其他獲取更廣泛，更復(fù)雜；6）由于采購物品的技術(shù)復(fù)雜性，資本設(shè)備的規(guī)格通常更難設(shè)計；7）通常需要團隊合同；與其他部門合作更多，需要協(xié)調(diào)和管理；8）采購資本也意味著采購服務(wù)；9）一些資本物品可與合伙共享；10）資本貨物可以采購二手貨。掌握采購人員在資本投資采購過程的作用p1141）詢問需求，如在考慮采購機器生產(chǎn)塑料，是否考慮采購塑料；2）實施調(diào)研以識別可能的賣主并獲得有關(guān)他們的資料；3）向現(xiàn)有用戶咨詢：與可能的供應(yīng)商的現(xiàn)有用戶交談；4）報價申請和評標(biāo)：考慮價格，前置期，運行特效，壽命，性能，維修和支付條款等等5）組織和管理與供應(yīng)商的討論和談判，最終決定協(xié)商一致的條款和條件；6）授予合同并發(fā)訂單；7）檢查供應(yīng)商遵守協(xié)議條款的情況，例如提交圖紙和滿足最后期限要求；8）監(jiān)督執(zhí)行情況，包括安裝過程中和安裝之后；9）保證供應(yīng)，如合適，可把連續(xù)供應(yīng)零件寫入合同。第九章 供應(yīng)源搜尋與供應(yīng)商評價9.5 供應(yīng)商評估與買主等級評定供應(yīng)商評估的概念p149 ：指在合同簽訂前對供應(yīng)商能力的評價；賣主等級評定的概念P149：指合同簽訂后供應(yīng)商績效的評定；賣主等級評定的內(nèi)容p150：1）質(zhì)量：退貨率，物料抽檢合格率，物料在線合格率等等；2）交貨：準(zhǔn)時交貨率，交貨數(shù)量準(zhǔn)確率；3）服務(wù)：處理咨詢的時間，發(fā)票準(zhǔn)確性，配合度等等；4）價格：相對其他供應(yīng)商供貨價格或市場價格比較；5）其他還有:資格,能力,承諾,控制,財務(wù)狀況等等；加權(quán)記分系統(tǒng)p150： 對上述評定內(nèi)容確定評分的權(quán)重，以便從各個方面對供應(yīng)商進行總體評分的方法；加權(quán)評分系統(tǒng)能以“談判，供應(yīng)商改進方案，供應(yīng)商獎勵方案，與其他買主一起作基準(zhǔn)分析，供應(yīng)基礎(chǔ)減少等”多種方式對采購工作提供幫助。第十章 商業(yè)關(guān)系對供應(yīng)商關(guān)系日益重視的原因p1751）差的供應(yīng)商關(guān)系，造成隱藏成本出現(xiàn)或增加；2）努力整合供應(yīng)鏈，可以減少浪費；3）外包活動增長，與供應(yīng)商聯(lián)系日益增多；4）商界競爭與合作的新型關(guān)系模式，要求重視供應(yīng)商關(guān)系；5）電子商務(wù)的發(fā)展促使與供應(yīng)商之間聯(lián)系更緊密；6）信任在商界關(guān)系中具有越來越高價值；7）環(huán)境問題和道德壓力需要與供應(yīng)商合作；8）供應(yīng)商越來越多,但滿意的供應(yīng)商越來越少.賣主希望與世界級的供應(yīng)商建立好的關(guān)系；9）政府采購要求買主與供應(yīng)商建立密切互惠的關(guān)系；決定供應(yīng)商關(guān)系性質(zhì)的因素p1781）產(chǎn)品或服務(wù)的價值和重要性；2）產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)：如需要雙方密切合作；3）買賣雙方的相對規(guī)模；4）地理位置，文化，環(huán)境等也影響供應(yīng)商關(guān)系；5）供應(yīng)商態(tài)度；如供應(yīng)商必須接受買方在管理方面的概念和要求；6