電大專科 商務談判實務名詞 簡答.doc

1.商務談判商務談判是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。 2.商品貿(mào)易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身有關內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉移方式和時間、買賣價格條件與支付方式以及交易過程中雙方的權利、責任、義務等問題所進行的談判。 3.硬式判法：是指談判方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看作是一種意志力的競賽，各方都想達成對己方更為有利的協(xié)議。 4.原則型談判：也稱實質(zhì)利益談判，它是指談判的出發(fā)點和落腳點均在交易的關鍵點，如公正利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。5.詢盤：是指交易一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有關交易條件的一種表示，通常多由買方發(fā)出。 6.發(fā)盤：是指買賣雙方的一方(發(fā)盤人) 向?qū)Ψ?收盤人)提出各項主要交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。7.談判目標：是指談判當事人希望通過談判所得的結果。它是對談判所要達到的結果的設定，是指導談判的核心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。 8.最佳期望目標最： 9.禮儀：是在社會活動中，由于風俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風度等行為規(guī)則和形式。10.開場陳述：即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答 1.整數(shù)報價：是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費的特點，利用人們求“高貴”“豪華”“講排場”等心理進行整數(shù)報價的技巧。 2.聲望報價：是利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報價的技巧。 3.中途報價是在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。 4.還價：是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽，并復述對方報價的主要內(nèi)容，通過多次的討價，發(fā)盤人會有一定的調(diào)價，最后的新報價進行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞饛偷倪^程。 5.逐項還價：是對主要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。6.針鋒相對法：是指對于對方所言的論點和證據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對方感到阻力巨大、成功渺茫，進而動搖談判意志，放棄原要求的做法。 7.移花接木法：也稱“躲閃法”，它是首先肯定對方的反對意見，甚至表示贊賞其反對意見，然后再陳述自己的主張和見解。 8.非原則性問題：包括實質(zhì)性談判中沒有引起重視或未確定的、與雙方利益關系不大的交易條件，以及結束談判過程前后的一些程序等形式上的問題。 9.確認書：是合同的簡化形式，雙方通過磋商多次對交易條件進行修改、還盤，最后接受時，為避免誤會，請接受方予以認定的憑證，在接受后，補以確認書。 10.異議索賠條款：即規(guī)定一方違法合同所商定的義務時，另一方提出有關索賠辦法和索賠時間1.商務談判禮儀是指商務談判中雙方或多方通過某種媒體，針對談判中的不同場合、對象、內(nèi)容和要求，借助語言、表情、動作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、塑造自身的良好的形象，進而達到建立和發(fā)展誠摯、友好、和諧的談判關系的交往過程中所遵循的行為準則和交往規(guī)范。 2.商務溝通：是指商務組織為了順利的經(jīng)營并取得經(jīng)營的成功，為求得長期的生存發(fā)展和營造良好的經(jīng)營環(huán)境，通過組織大量的商務活動，憑借一定的渠道，將有關商務經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務組織內(nèi)外既定對象，并尋求反饋以求得商務組織內(nèi)外的相互理解、支持與合作的過程。3.商務談判溝通：商務談判溝通是商務組織外部關系的內(nèi)容，是商務溝通的重要組成部分，其作用不但符合商務溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨特之處 4.談判前溝通：是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、認識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其他方面的詢問活動。 5.談判后溝通：是指在正式談判合同后，談判各方本著友好、合作的精神，進行的理解性、禮節(jié)性、服務性的溝通。 6.主動溝通：是指談判者為了達到一定的談判目的，而采取的積極主動的態(tài)度同談判各方就有關問題的交流與溝通，如主動發(fā)函、主動建議、積極邀請各方磋商。 7.被動溝通：是指談判的一方或幾方在主動溝通者的影響下被動地同其他的談判者進行溝通的發(fā)式。 8.陳述：是一種不受對方提出問題對方向和范圍限制的主動性的闡述，是商務談判中傳達大量信息、溝通感情及控制談判進程的一種方法。 9.事物文體：又稱事務性文體，在商務談判中，主要表現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和合同的起草等，它們往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報、書信、詢價單或者電子郵件。 10.公務文體：又稱行政公文文體，是行政機關在行政管理過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務文書1.談判策略是指一種指導談判的各種靈活的手段與方法，是人們在謀事的計策和方略。2.不開先例策略：是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的策略。 3.先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意的簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。 4.規(guī)定時限策略：是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間限期，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。 5.吹毛求疵策略：是指處于談判劣勢的一方，在談判中當處于有利一方炫耀自己的實力、大談特談其優(yōu)勢時，應采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣。 6.技術轉讓是指技術持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術以及專利技術轉讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟報酬。 7.許可合同：是指雙方當事人為共同實現(xiàn)專利權、專有技術使用權和商標權有償轉讓的特點目標而規(guī)定雙方權利和義務的法律性文件。 8.選擇性招標=：亦稱邀請招標，屬于一種有限競爭性招標。 9.公開招標：是招標人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標信息，使世界各地的所有合格的承包商前來購買標書參加投標，條件對業(yè)主最有利的可中標。 10.信托合同：是指委托人基于對受委托人的信任，將其財產(chǎn)權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或者特定的目的，進行管理或者處分的行為而簽署的合同1.簡述商務行為的分類 答：直接商品交易的活動。 為“買賣商業(yè)”直接服務的商業(yè)活動。 間接為商業(yè)活動服務的行為。 具有勞務性質(zhì)的活動。 2.簡述商務談判的意義答：增加對談判雙方的了解。 平衡談判雙方的利益。 約束談判雙方履行義務。 發(fā)展和開拓談判雙方合作領域。 提高和改進交易雙方管理水平。 3.簡述商務談判的基本特征答：商務談判具有利益性。 商務談判具有平等性。 商務談判具有多樣性。 商務談判具有組織性。 商務談判具有約束性。4.簡述如何確定談判目標答：談判的性質(zhì)及其領域。 談判的對象及其環(huán)境。 談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求。 各種條件變化的可能性、方向及其對談判的影響。 與談判密切相關的事項和問題等。 5簡述如何掌握開局的主動權答：耐心傾聽以了解對方。 巧提問題進行觀察。 謹慎對待對手的誠意。 6.簡述陳述通常所包括的內(nèi)容答：我方對問題的理解，即我方認為的這次會議涉及的問題。 我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。 我方的首要利益，闡明哪方面對我方來講是至關重要的。 我方可想對方做出的讓步和商談事項，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。 我方的原則，包括雙方以前合作的結果。我方在對方享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會和障礙 1.簡述還價的基本原則答：做好還價前的準備。 澄清對方報價的含義。 牢記報價目標。 通常兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一。 松緊適宜、謹慎出數(shù)。 2.簡述讓步的基本原則答：互利。適度。有序。忍耐。撤銷。 3.簡述買方讓步的條件答：實現(xiàn)全部購買原材料、超義務信貸及某特定項目的合資經(jīng)營。 在賣方需要時，可以提供技術援助，但這種援助是有償?shù)摹?接受批量訂貨。 買方向賣方提供緊缺的原材料，使賣方能夠為買方加工產(chǎn)品。 為了長期的合作。 4.簡述履約前談判的原因答：國家政策和宏觀管理發(fā)生變化。 國際市場的變化。 技術背景發(fā)生變化。 不可抗力事故發(fā)生。 5.簡述合同履行后爭議的可能原因答：單項或成套項目買賣，帶有保證目標的工程設計或技術服務的合同。 最后驗收其質(zhì)量，未能達到指標的合同。 商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。 售后服務保修等條件未能執(zhí)行。 原有條件有異議等。 6.簡述索賠談判的準備工作答：要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。 要分清責任。 認真準備談判證據(jù)和資料。 認真研究索賠方案。1.簡述談判者服飾的要求答：總體要求是塑造一個著裝合體、合時、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。 服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。 服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。 服飾要與體型相協(xié)調(diào)。 服飾要與環(huán)境和場合相適應。 2.簡述商務談判溝通的原則答：語言表達清楚。 語言表達有力。 語言表達要生動。講究語言文明。 3.簡述說服的技巧答：取得他人的信任是前提。 先言利后言弊是基礎。 強調(diào)互利，激發(fā)認同是必須。 簡化接納提議手續(xù)是準備。 遵循必要的原則是策略。 4簡述非語言溝通的作用答：表達情感。調(diào)節(jié)動作。驗證語言信息。顯示自我情況。表示人際關系狀態(tài)。 6.簡述談判中一般何時可以叫停答：想檢查自己聽到的話語與觀察到的事物時。 當構思重要問題或思考新的論點時。 當探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術時。 當決定如何對付對手的要求或研究可能的讓步時。 當分析價格、規(guī)格、時間、成本與條件的變動時。當制止對手提出尷尬問題或排斥討厭的談判對手時。 當體力不支或情緒緊張時1.簡述不開先例策略的適用情況答：談判內(nèi)同屬保密性交易活動時。 交易商品屬于壟斷經(jīng)營時。 市場有利賣方，而買方急于達成交易時。 當買方提出交易條件難以接受時，這一策略性回答也是退出談判最有禮貌的托詞。 2.簡述商務談判人員應具備的素質(zhì)要求答：優(yōu)秀的品德素質(zhì)：職業(yè)道德，社會階層與地位的道德觀：責任感和集團利益感。 優(yōu)雅的風度修養(yǎng)：良好的形象，獨特的氣質(zhì)。 杰出的綜合能力：敏銳的觀察能力，靈活的應變能力，有效的溝通能力。 良好的心理素質(zhì)：足夠的耐心，堅定的意志，必勝的信念。 堅實的知識基礎。3.簡述猶太式的談判精髓要點答：目標明確。采取行動。從失敗中學習。重視承諾。不可感情用事。不要忽略對方。從容不迫。換個角度想。 4.簡述進出口銷售合同中有關租賃業(yè)務的條款答：賣方(供貨人)藥在出口銷售合同中確認合同貨物是作為買方(出租人)和用戶(承租人)之間簽訂的租賃合同中的標的物，由買方向承租人出租。 賣方要對買方和承租人保證合同規(guī)定貨物的規(guī)格、式樣、質(zhì)量、性能、及其他全部條件均符合承租人的使用目的。 明確合同期內(nèi)有關合同規(guī)定的質(zhì)量保證、賣方提供的服務和應承擔的義務，均由賣方直接對承租人負責。 與租賃有關的特別條款(合同中其他任何條款如與特別條款有抵觸，以特別條款為準)。 5.簡述商標使用權轉讓合同的主要內(nèi)容答：商標的內(nèi)容和特征。 商標權的合理性和有效性。 受許可方使用商標的方式：直接使用，聯(lián)結使用，聯(lián)合使用，許可使用。商標許可的備