價格_價格表制作經(jīng)驗(yàn)分享.doc

價格表制作經(jīng)驗(yàn)分享目前在制作某項(xiàng)目價格表時，進(jìn)行了多次調(diào)整，其中出現(xiàn)了些許問題，一定程度上影響了工作。為了避免今后制作價格表時出現(xiàn)類似問題，現(xiàn)對于在制作價格表容易出現(xiàn)問題的過程和細(xì)節(jié)做個詳細(xì)的總結(jié)，提供給大家做參考和借鑒，也希望大家能夠提出更好的方法和建議。一、 均價的確定l 市場比較法l 客戶訪查法l 成本導(dǎo)向法l 專家打分法l 收益還原法：是制定價格表的一個重要方法，適用范圍：無直接可比的物業(yè)， 如發(fā)展興苑片區(qū)內(nèi)無可參考樓盤，臨近片區(qū)的在售樓盤也較少，物業(yè)素質(zhì)相差較大，通過對三級市場成交租金和售價的調(diào)查反算項(xiàng)目的均價。二、 打分階段，確定各個戶型的相對關(guān)系。這個階段的判斷直接影響了項(xiàng)目所有單位今后的銷售速度、難易程度等。因此在設(shè)置打分權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)時無比要慎重。尤其是打分權(quán)重，決定了項(xiàng)目內(nèi)各個單位的關(guān)系。以發(fā)展興苑價格表為例，打分權(quán)重設(shè)定如下：因素朝向景觀采光通風(fēng)噪音視野戶型電梯品牌梯戶比權(quán)重10%10%10%25%20%10%55但銷售實(shí)際的結(jié)果證明，在打分的過程中漏掉了面積項(xiàng)，本項(xiàng)目單位面積差距較大，從116200多平方米，在一個中高檔社區(qū)中，小面積戶型永遠(yuǎn)都是比較受歡迎、而且能夠快速銷售的。因此在打分權(quán)重設(shè)定中，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況考慮是否應(yīng)該增加面積的權(quán)重，從而提高小面積單位的價值，避免因?yàn)槊娣e帶來總價差距，導(dǎo)致銷售不均衡。三、 價格表框架階段l 務(wù)必核對所有的戶型單體面積、總面積與查丈報(bào)告上面積相同。l 輸入公式時，核對各個公式內(nèi)容的準(zhǔn)確性，如單價中包含的基準(zhǔn)價、樓層差、標(biāo)準(zhǔn)朝向差、特殊朝向差、個別景觀調(diào)差等；總價是單價*面積，面積一定要注意，是本樓層的面積，避免乘到低層單位的面積。l 總控表：各個數(shù)據(jù)均鏈接于分棟價格表，保證總控表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與各棟加總數(shù)據(jù)一致。l 如各個單位的層差調(diào)整比較復(fù)雜，建議單獨(dú)對各個單位列層差，避免輸入公式時出現(xiàn)錯誤。四、 樓層差和最大朝向差的確定1、 最大朝向差l 一般來說，最大朝向差應(yīng)該是項(xiàng)目均價的1220，如麗陽天下，均價為6600元，最大朝向差為*12800。l 但每個項(xiàng)目因?yàn)楦鱾€單位的綜合素質(zhì)差距不同，這個比例并不一定適用，例如香蜜山的價格表最初的朝向差為2000元，應(yīng)該已經(jīng)算很大了，但與中旅國際公館的項(xiàng)目溝通后，中旅的2000元經(jīng)過銷售證明是小了，因此就將香蜜山一期的朝向差調(diào)整為2500元。因此在確定朝向差時，除了基本的比例外，為保證價格制作的準(zhǔn)確，建議最好能夠調(diào)查競爭項(xiàng)目的最大朝向差，從而使價格表更精確。2、 樓層差樓層差的確定一般與價格策略相關(guān)，通過層差的確定可以引導(dǎo)客戶、分流意向，尤其是在選房前客戶意向集中時樓層差的策略就表現(xiàn)的比較明顯。一般來說，高層建筑l 為了避免形成高層單位的價格高，都會選擇在高樓層縮小層差1550不等，但具體要看高層外部景觀而定；l 低樓層因?yàn)槟軌蜉^好的感受到園林景觀，而且價格都會較低，層差會較大，50100不等。l 中間樓層既感受不到園林景觀，又沒有高層單位的外部景觀好，因此在層差設(shè)置上一般會比低樓層小，比高樓層大。l 但也有例外，如金地香蜜山客戶意向比較集中在中間樓層，為了向兩邊分流客戶，有意的加大了中間樓層的層差，比高低樓層都大。多層建筑l 都有小區(qū)內(nèi)的景觀優(yōu)勢，因此層差設(shè)置完全可根據(jù)銷售需要調(diào)整，但一般價格最高的單位為3、4層。l 頂層單位沒有電梯，相對靠近屋頂會比較炎熱，因此多層單位的頂層價格一般都會略微下調(diào)。五、 價格表的細(xì)部調(diào)整在基本完成價格表時，需要和項(xiàng)目經(jīng)理、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員共同比較小區(qū)各個戶型的相對關(guān)系是否合理，一般屬于橫向比較l 同種戶型在不同棟或同一棟的價格差距，避免形成同種戶型銷售情況差距過大；l 綜合資源相似的單元同樓層的各單位單價，避免形成內(nèi)部競爭；l 難點(diǎn)單位和優(yōu)勢單位的價格差距，難點(diǎn)單位是否有性價比，優(yōu)勢單位是否充分體現(xiàn)了價值；l 同一單元各單位的價格差距，避免形成同一單元個別單位滯銷、個別單位暢銷的局面；l 項(xiàng)目中比例較大的戶型最容易形成內(nèi)部競爭，因此在制作價格表時就需要格外注意，避免由于價格的因素形成銷售難點(diǎn)。l 特殊朝向差的使用：一旦出現(xiàn)需要調(diào)整的情況，建議不要在標(biāo)準(zhǔn)朝向差上直接調(diào)整，否則會改變所有戶型的相對關(guān)系；建議單獨(dú)設(shè)置特殊朝向差，這樣可以根據(jù)實(shí)際需要針對對個別單位調(diào)整。六、 價格表的審核1、 公式的審核選擇“工具公式審核公式審核模式”，整個表格將由數(shù)字轉(zhuǎn)換為全部公式，可以方便的進(jìn)行公式審核。2、 價格關(guān)系審核需要特別關(guān)注的點(diǎn)：l 上下樓層的單價關(guān)系是否正確由于公式輸入錯誤導(dǎo)致的某一樓層比上層單價是否要高；l 人工核算單價*面積是否與總價的數(shù)字一樣由于小數(shù)點(diǎn)問題經(jīng)常會導(dǎo)致單價*面積的數(shù)字與總價的數(shù)字相差十幾到幾十不等；l 在進(jìn)行公式價格表導(dǎo)數(shù)字價格表時，常常出現(xiàn)單價或總價有小數(shù)的情況，在進(jìn)行取整后，有時會出現(xiàn)價格表中的數(shù)字是整數(shù)，而在顯示欄中則帶有小數(shù)，這種情況下，為保證價格表的準(zhǔn)確，建議將全部單價進(jìn)行手動輸入。雖然很麻煩，但準(zhǔn)確是最重要的！l 基準(zhǔn)價務(wù)必要手動輸入進(jìn)行單變量求解后，一定要把基準(zhǔn)價用手動輸入，保證是整數(shù)，否則將會由于基準(zhǔn)價帶有多位小數(shù)點(diǎn)導(dǎo)致數(shù)字有出入；l 策劃和銷售同時審核保證計(jì)算公式和相乘關(guān)系不出錯；七、 價格表的保存在制作價格表過程中，會出現(xiàn)多個過程文件，為保證最終價格表的明確，建議在保存價格表時注意以下幾點(diǎn)：1、 注明制作日期和備注，如均價、數(shù)字版等；2、 注明是否提交。提交給發(fā)展商的價格表一定要注明，否則會因?yàn)閮r格表數(shù)量多而搞不清楚最終提交的一份；3、 過程文件盡量不保存，如果是中間文件，建議及時整理，最好不予保留，以免混淆；4、 提交給發(fā)展商的價格表注明提交日期和備注；5、 提交文件時發(fā)展商經(jīng)常需要多份，建議每次提交都讓發(fā)展商簽收一個回執(zhí)，回執(zhí)中注明提交時間、提交份數(shù)、書面或電子文檔、發(fā)展商簽字等信息。6、 在打印價格表時，為標(biāo)識清晰，建議打印時增加備注“第幾棟、第幾頁”，路徑是“打印預(yù)覽設(shè)置頁眉頁腳”進(jìn)行選擇即可。八、 價格表制作過程中的小技巧1、粘貼鏈接：將打好分的朝向差粘貼到各棟、將各棟加總統(tǒng)計(jì)鏈接到匯總表2、公式、格式：導(dǎo)數(shù)字價格表3、 單變量求解：用已知單價反算價格表，但無比要保證整個價格表中只有“基準(zhǔn)價”是可以變化的數(shù)字4、& SUM：加法統(tǒng)計(jì)5、MIN&MAX：求最大值、最小值7、 Round：按指定的位數(shù)對數(shù)值進(jìn)行四舍五入8、 Countif：計(jì)算某個區(qū)域中滿足給定條件的單元格數(shù)目（在進(jìn)行單價、總價個數(shù)統(tǒng)計(jì)時會用到）9、 Rounddown：向下舍入數(shù)字（選房時，為避免計(jì)算出錯，常需要將付款方式提前計(jì)算出來，一般銀行貸款都是整數(shù)，其他部分要加到首期中支付。在計(jì)算貸款額時可以用到。）7九、價格表制作流程序號步驟需要注意事項(xiàng)跟進(jìn)人員1市場比較法（收益還原法）確定均價競爭樓盤打分表、三級市場成交數(shù)據(jù)調(diào)查策劃、銷售調(diào)查2推廣差異銷售年限3確定分棟權(quán)重分棟打分策劃、銷售4項(xiàng)目棟數(shù)常規(guī)打分策劃、銷售5每一棟每個單元打分爬樓打分策劃、銷售6單元價格確定價格表形成主策審核7單價區(qū)間分析低檔、小戶型對單價敏感；選取三種單價進(jìn)行測算8試算、確定單價9總價區(qū)間試算中檔樓盤對單價、總價都敏感；高檔對總價敏感10促銷、優(yōu)惠確定（價格實(shí)施步驟）活動折扣、發(fā)展商關(guān)系、老帶新11常規(guī)折扣比例確認(rèn)根據(jù)周邊項(xiàng)目的付款方式和發(fā)展商要求確定12初步價目表確認(rèn)13價目表總價、單價反演算手