如何尋找潛在客戶開(kāi)發(fā)新客戶PPT課件.pptVIP

1如何尋找潛在客戶2開(kāi)發(fā)新客戶 徐開(kāi)旺 光纖通信行業(yè) 光纖收發(fā)器銷(xiāo)售工程師 光纖通信行業(yè)產(chǎn)品講師 1 尋找客戶 很多的時(shí)候 是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索這樣以后 可以通過(guò)產(chǎn)品SITE 招聘網(wǎng) 或B2B行業(yè)網(wǎng) 因?yàn)檫@些公司可能沒(méi)被百度收錄 2 尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步 在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后 您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系 事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶 并形成一種習(xí)慣 3 潛在客戶 它具備兩個(gè)要素 用的著不是所有的人都需要您的產(chǎn)品 他一定是一個(gè)具有一定特性的群體 買(mǎi)得起對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛在客戶 您再多的努力也不能最后成交 4 開(kāi)發(fā)潛在客戶的意義 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作 特別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí) 您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解 在延續(xù)企業(yè)生命上 開(kāi)發(fā)新客戶 對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn) 財(cái)力 管理 品質(zhì)上有莫大的影響 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下 廠商每年至少喪失若干舊客戶 但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶 若不采取計(jì)劃性的拓展 則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng) 勢(shì)必十分吃力 5 一 尋找潛在客戶的原則 1 潛在客戶一定是有需求的 2 潛在客戶 是打電話聯(lián)系 愿意加你QQ 3 潛在客戶 是主動(dòng)要你的產(chǎn)品資料與報(bào)價(jià)的 6 實(shí)際操作中 具體狀況及對(duì)策 7 M A N 是有望客戶 理想的銷(xiāo)售對(duì)象 M A n 可以接觸 配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù) 有成功的希望 M a N 可以接觸 并設(shè)法找到具有A之人 有決定權(quán)的人 m A N 可以接觸 需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況 信用條件等 m a N 可以接觸 應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng) 使之具備另一條件 m A n 可以接觸 應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng) 使之具備另一條件 M a n 可以接觸 應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng) 使之具備另一條件 m a n 非客戶 停止接觸 由此可見(jiàn) 潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件 如購(gòu)買(mǎi)力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求 的情況下 仍然可以開(kāi)發(fā) 只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?便能使其成為企業(yè)的新客戶 8 1 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 如含量 特性 價(jià)格等 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 如送貨方式 服務(wù) 付款方式等 是否能符合各項(xiàng)需求 如替代多少現(xiàn)用原料等 對(duì)產(chǎn)品是否信賴 品牌 技術(shù)水平等 對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象 客戶對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 9 2 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力信用狀況 可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力 支付計(jì)劃 可從客戶期望付款方式 都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力 經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后 能夠估計(jì)客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 并作出下一步計(jì)劃 10 二 如何尋找潛在客戶 1 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法 一般性方法 11 資料分析法指通過(guò)分析各種資料 行業(yè)網(wǎng)站 企業(yè)網(wǎng)站 名錄類資料 報(bào)章類資料等 尋找潛在客戶的方法 統(tǒng)計(jì)資料 行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料 行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等 名錄類資料 客戶名錄 現(xiàn)有客戶 舊客戶 失去的客戶 會(huì)員名錄 協(xié)會(huì)名錄 電話黃頁(yè) 企業(yè)年鑒等 報(bào)章類資料 報(bào)紙 廣告 產(chǎn)業(yè)消息 遷址消息 建廠消息 相關(guān)個(gè)人消息等 專業(yè)性報(bào)紙和雜志 行業(yè)動(dòng)向 活動(dòng) 等 12 一般性方法主動(dòng)訪問(wèn) 別人的介紹 顧客 親戚 朋友 校友等 各種團(tuán)體 行業(yè)協(xié)會(huì) 社交團(tuán)體 俱樂(lè)部 活動(dòng) 其他方面 郵寄宣傳品 利用各種展覽會(huì)和展示會(huì) 13 2 尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系包括在生意中認(rèn)識(shí)的人 以及協(xié)會(huì) 俱樂(lè)部等行業(yè)組織 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值比如 給一個(gè)客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù) 他們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名字 很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱 當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí) 會(huì)想起您的名字 14 從短暫的渴求周期獲利有形商品的使用期長(zhǎng)短不一 這并不重要 重要的是客戶的心理渴求期 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí) 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷(xiāo)售人員將獲勝 及早規(guī)劃 早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃 利用客戶名單進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單 如果您是新手 要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷(xiāo)售狀況 15 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流當(dāng)您有了新產(chǎn)品 一種最新的性能 或者僅僅是價(jià)格的改變 您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系 他們希望了解最新的發(fā)展變化 如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況 您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系 將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們 16 瀏覽行業(yè)報(bào)紙 雜志 網(wǎng)站閱讀當(dāng)天新聞 勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息 一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系 選出有價(jià)值的新聞 做一份復(fù)印件 接著寄出簡(jiǎn)要的短函 我在新聞中看到您 我在本地做生意 希望與您見(jiàn)面 我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享 并附上名片 給客戶發(fā)函或致電 告訴他你通過(guò)某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況 你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù) 希望能與他見(jiàn)面 17 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣 詢問(wèn)資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部 您的客戶近期打過(guò)幾次咨詢電話 如果多次 需要提前回訪他們 也許他們處于增長(zhǎng)階段 您可以幫助他們贏得新的服務(wù) 也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難 如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬 在他們要求退換之前 幫助他們做成檸檬汁 18 2020 1 15 19 三 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 利用 有望客戶 PROSPECT 尋找有望客戶 PROSPECTING 的英文字母 來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶 P PROVIDE 提供 自己一份客戶名單R RECORD 記錄 每日新增的客戶O ORGANIZE 組織 客戶資料S SELECT 選擇 真正準(zhǔn)客戶 20 P PLAN 計(jì)劃 客戶來(lái)源作訪問(wèn)對(duì)策E EXERCISE 運(yùn)用 想象力C COLLECT 收集 轉(zhuǎn)手資料T TRAIN 訓(xùn)練 自己挑客戶的能力P PERSONAL 個(gè)人 觀察所得R RECORD 記錄 資料O OCCUPATION 職業(yè) 上來(lái)往的資料S SPOUSE 配偶 方面的協(xié)助 21 P PUBLIC 公開(kāi) 展示或說(shuō)明E ENCHAIN 連鎖 式發(fā)展關(guān)系C COLD 冷淡 的拜訪T THROUGH 透過(guò) 別人協(xié)助I INFLUENCE 影響 人士的介紹N NAME 名錄 上查得的資料G GROUP 團(tuán)體 的銷(xiāo)售 22 1 在朋友間他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?關(guān)注您的事業(yè) 2 借助專業(yè)人士的幫助多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組 共同工作 讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期 當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶 這方面需要企業(yè)的支持 23 3 企業(yè)提供的名單許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶名錄 為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手 您還需要從中找到自己的潛在客戶 4 掃街 在養(yǎng)殖密集區(qū) 或飼料企業(yè)集中的地方 搜尋潛在客戶 進(jìn)行直接拜訪 24 5 更廣闊的范圍黃頁(yè)電話簿 愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中 說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意 另外 行業(yè)年鑒 因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體 25 實(shí)踐五步原則 偶然碰到一個(gè)潛在客戶 走進(jìn)了您的五步范圍 a 友好而熱情地自我介紹 b 詢問(wèn)他們的工作 以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因 善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng) c 當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí) 您的任務(wù)是將名片遞給他們 沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片 d 對(duì)方會(huì)開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了 您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎 e 最后您微笑著告訴對(duì)方 我猜想 可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會(huì) 為此事先致謝 26 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái) 我猜想 聽(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的 自然而然的 事先致謝 說(shuō)明您為人禮貌 有可能 顯示一種謙遜的態(tài)度 某一天 使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái) 為您服務(wù) 把潛在的客戶置于重要的 他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要 很可能采取行動(dòng)幫助您 27 如何令一個(gè)無(wú)需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望 a 判斷對(duì)方是否符合資格 b 安排機(jī)會(huì)約見(jiàn) 探索對(duì)方的需求 建立一定的友誼 c 將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶 d 將產(chǎn)品賣(mài)出去 解決了客戶的需求 產(chǎn)品賣(mài)不出去 客戶沒(méi)有需要 或者暫時(shí)不想買(mǎi) 或他是有需要的 只是時(shí)間不合適 改日再約 28 FABE產(chǎn)品介紹法F Feature 特征 說(shuō)出產(chǎn)品特征A Advantage 優(yōu)點(diǎn) 抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B Benefit 顧客的利益 和顧客的利益相結(jié)合E Evidence 證據(jù) 舉出證據(jù)來(lái)證明 29 三種對(duì)您有利的情況 他們同意打電話與您進(jìn)一步討論 同意讓您打電話給他們 進(jìn)一步討論 他們不感興趣 但將幫助您向感興趣的人推薦 30 四 增加潛在客戶的涵蓋率 1 開(kāi)拓您的潛在客戶a 直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況 效率極高 同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力 b 連鎖介紹法喬 吉拉得 JoeGiard 是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員 連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法 只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車(chē) 成交后 他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元 如果對(duì)方不要 他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值25美元的禮物 或請(qǐng)人吃飯 31 c 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶資料您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶資料 詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié) d 用心耕耘您的客戶日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏 70 的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹 e 直郵f 銷(xiāo)售信函g 電話 32 h 展示會(huì)事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料 客戶的興趣點(diǎn) 以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題 i 擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì) 校友會(huì) 33 2 做好客戶管理依可能成交的時(shí)間分類 將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類 依客戶的重要性分類 所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小 要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī) 對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間 34 把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶 按其可能性的程度妥為分類 分類項(xiàng)目可分成如下 a 第一種可能性是把潛在客戶按照 放棄與否 加以分類 應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的 擬放棄的b 第二種可能性是把 打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶 其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔