金融渠道拓展方案渠道拓展方案.doc

金融渠道拓展方案渠道拓展方案 一、渠道戰(zhàn)略布局的背景 招行是同業(yè)中率先加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)，并且已形成了有別于國(guó)內(nèi)同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)特色的銀行。截止xx年6月底，債券類基金產(chǎn)品的發(fā)行中，招商銀行的發(fā)售總規(guī)模在銀行業(yè)中排名第三。公司基于對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行良性互補(bǔ)的考慮，結(jié)合目前行業(yè)發(fā)展的新契機(jī)，決定將與招商銀行開展深度合作。 二、招商銀行機(jī)構(gòu)情況介紹 1、機(jī)構(gòu)分布 招商銀行全國(guó)共分為36家分行與1家總行營(yíng)業(yè)部，共有900多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)主要分布在各經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市或者省會(huì)城市。 2、層級(jí) 招商銀行的機(jī)構(gòu)層級(jí)大體為三個(gè)層級(jí)：總行、分行、支行。總行與分行負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門為零售銀行部。 3、招商銀行的分行類別 招行分類標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)分行資產(chǎn)總規(guī)模劃分為三個(gè)類別，其中，北京、上海、深圳為一類行; 同業(yè)分類：根據(jù)同業(yè)提供的參考資料，同業(yè)根據(jù)各地銷售實(shí)力、接受新產(chǎn)品的能力、組織銷售的反應(yīng)速度等因素，將招行分為七個(gè)梯隊(duì)，供大家參考。第一梯隊(duì)：北京深圳上海 第二梯隊(duì)：南京沈陽(yáng)武漢廣州西安 第三梯隊(duì)：濟(jì)南重慶青島大連成都天津長(zhǎng)沙南昌杭州第四梯隊(duì)：哈爾濱福州蘇州蘭州東莞昆明 第五梯隊(duì)：鄭州合肥烏魯木齊廈門佛山寧波總行營(yíng)業(yè)部太原第六梯隊(duì)：呼和浩特長(zhǎng)春南寧第七梯隊(duì)：貴陽(yáng)銀川石家莊 4、招商銀行負(fù)責(zé)基金業(yè)務(wù)的部門 總行對(duì)口部門：零售銀行部-產(chǎn)品研發(fā)室-基金產(chǎn)品經(jīng)理 分行對(duì)口部門：公募基金：零售銀行部-財(cái)富管理室-基金產(chǎn)品經(jīng)理專戶及其他產(chǎn)品類型：零售銀行部-財(cái)富管理室私鉆室 5、招商銀行基金業(yè)務(wù)的考核與產(chǎn)品選擇流程 1)考核主要指標(biāo)：利潤(rùn)考核指標(biāo);各分行的存量所產(chǎn)生的尾隨傭金收入即為基金的中間業(yè)務(wù)收入。以存量為準(zhǔn)的收入方式與基金公司的目標(biāo)一致，這一點(diǎn)區(qū)別于其他行以交易量下劃中間業(yè)務(wù)收入的考核方式。 2)分行選擇基金的原則：分行選擇產(chǎn)品的原則主要為業(yè)績(jī)優(yōu)秀，公司整體投研實(shí)力、渠道服務(wù)、中間業(yè)務(wù)收入比例等多方面的考慮。但基于對(duì)工作量、責(zé)任承擔(dān)等方面的考慮，目前分行主要以總行提供的重點(diǎn)產(chǎn)品池為準(zhǔn)，進(jìn)行再次篩選銷售。 3)產(chǎn)品銷售流程：新基金IPO-總行每個(gè)月初下發(fā)產(chǎn)品銷售預(yù)告，產(chǎn)品發(fā)行前針對(duì)單只產(chǎn)品下發(fā)銷售通知，重點(diǎn)產(chǎn)品在通知中說明為重點(diǎn)合作公司的產(chǎn)品，但針對(duì)所有基金產(chǎn)品均不下發(fā)銷售指標(biāo) 老基金的持續(xù)銷售每個(gè)季度末定下個(gè)季度的重點(diǎn)產(chǎn)品池，由總行根據(jù)18個(gè)月業(yè)績(jī)篩選備選產(chǎn)品池，委派分行進(jìn)行調(diào)研，再由8家分行表決，選出25只左右進(jìn)入中行重點(diǎn)產(chǎn)品池;8家分行為：北京、上海、深圳、南京、天津等。 三、招商銀行推進(jìn)計(jì)劃 基于招商銀行的考核與產(chǎn)品選擇的方式，招商銀行的渠道推進(jìn)方式采取上下結(jié)合同時(shí)推進(jìn)的方式。 招商銀行的推進(jìn)分為三個(gè)階段，通過三個(gè)階段的渠道推動(dòng)提升我司在招商銀行內(nèi)的知名度。 (一)第一階段：初步推進(jìn)階段1.時(shí)間：9月20日-10月19日2.推進(jìn)對(duì)象：總行 各分公司轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)分行 3.達(dá)成目標(biāo)：此階段為初步業(yè)務(wù)溝通階段，主要的目標(biāo)為建立聯(lián)系并了解渠道的情況與服務(wù)訴求。具體如下：總行推進(jìn)目標(biāo)： 、了解招商銀行的基金業(yè)務(wù)狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與 團(tuán)隊(duì)情況以及考核關(guān)鍵點(diǎn); 、確定持續(xù)營(yíng)銷產(chǎn)品的打分分行，了解總行針對(duì)四季度產(chǎn)品銷售的安 排;產(chǎn)品入備選池后獲得總行對(duì)產(chǎn)品納入重點(diǎn)的支持; 、初步確定合作方式;分行推進(jìn)目標(biāo)： 、了解招商銀行的基金業(yè)務(wù)狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與 團(tuán)隊(duì)情況以及考核關(guān)鍵點(diǎn); 、爭(zhēng)取培訓(xùn)或其他專業(yè)交流的機(jī)會(huì); 、獲得重點(diǎn)分行特別是具有產(chǎn)品打分權(quán)的分行的支持; 、獲得支行或其他重點(diǎn)人員的名單; 、了解各分行的重點(diǎn)支行與網(wǎng)點(diǎn); 4.第一階段結(jié)束后需要完成的工作報(bào)告：調(diào)研報(bào)告與轄區(qū)招行的推進(jìn)計(jì)劃及目標(biāo); 5.推進(jìn)支持：公司與公募產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹材料 (二)第二階段：服務(wù)加強(qiáng)階段 1.時(shí)間：10月22日-11月9日2.推進(jìn)對(duì)象：總行 各分公司轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)分行部分次重點(diǎn)分行與重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 3.達(dá)成目標(biāo)：總行達(dá)成目標(biāo)： 、獲得培訓(xùn)或其他交流的機(jī)會(huì); 、推進(jìn)老產(chǎn)品的持續(xù)銷售合作; 、推進(jìn)IPO產(chǎn)品的合作; 分行與網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)達(dá)成目標(biāo)：根據(jù)第一階段了解情況，加強(qiáng)招商銀行的服務(wù)跟進(jìn)，擴(kuò)大覆蓋面，提升服務(wù)深度。 、獲得培訓(xùn)或其他交流的機(jī)會(huì); 、各分行專業(yè)服務(wù)方案的初步溝通; 、重點(diǎn)支行的拜訪; 4.第二階段需要完成的工作報(bào)告：推進(jìn)總結(jié)報(bào)告與下階段計(jì)劃 建立部分50-100的名單 5.推進(jìn)支持：公司與公募產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹材料 市場(chǎng)與公司產(chǎn)品的定期專業(yè)分析與營(yíng)銷材料專業(yè)服務(wù)方案制訂，如富蘭克林大學(xué)的部分課程; (三)第三階段：建立業(yè)務(wù)合作階段 1.時(shí)間：11月12日-12月30日 2.推進(jìn)對(duì)象：總行 各分公司轄區(qū)內(nèi)的分行重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 3.達(dá)成目標(biāo)： 總行達(dá)成目標(biāo)： 、IPO產(chǎn)品銷售合作; 、產(chǎn)品定制合作的深入溝通; 分行與網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成目標(biāo)： 、IPO產(chǎn)品銷售推進(jìn); 、老產(chǎn)品的銷售活動(dòng)的推進(jìn); 、深入的渠道培訓(xùn)與推介; 、專業(yè)服務(wù)方案的初步實(shí)施; 4.第三階段需要完成的工作報(bào)告：推進(jìn)總結(jié)報(bào)告與成果總結(jié) 建立重點(diǎn)的50-100