開發(fā)新客戶的渠道.ppt

開發(fā)新客戶的渠道 尋找新客戶的重要意義 無論對于新銷售人員 還是工作時間較長 工作經(jīng)驗較豐富的老銷售人員 擁有一定規(guī)模和數(shù)量的客戶資源都是十分重要的 巧婦難為無米之炊 不管哪一行業(yè)的推銷員都有其共通性 即以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞 開發(fā)客戶應(yīng)該是一個持續(xù)的過程 也就是說銷售人員應(yīng)該隨時隨地挖掘潛在客戶 而不應(yīng)該把它當(dāng)做一項沒有銷售對象時才做的工作 客戶是銷售之本 一位大公司的經(jīng)理曾精辟地指出 沒有足夠的客戶資源 企業(yè)的生存與發(fā)展就無從談起 沒有血液的供應(yīng) 人就會失去生命 沒有客戶 企業(yè)就會死亡 所以坦白的說客戶是生意場上最好的資本 開發(fā)新客戶的渠道 隨機法 連坐法 牧童法 聚沙法 隨機法 俗稱掃街 或掃樓 是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi) 用直接上門拜訪的形式 對估計可能成為客戶的企事業(yè)單位或個人進(jìn)行逐一訪問的方法來開發(fā)客戶 古老而可靠的方法 可以使銷售人員在尋訪客戶的同時 了解市場 了解客戶 了解社會 但費時費力 帶有較大盲目性 方式1 搜集名片2 直接洽談注意事項及方法1 心態(tài)調(diào)整2 技巧 開發(fā)新客戶的渠道 隨機法 連坐法 人脈父母 親戚 朋友 同學(xué)等工作上的朋友和居住環(huán)境有關(guān)的朋友學(xué)校時的朋友趣味相同的朋友社會活動關(guān)系的朋友與交流有關(guān)的朋友日常接觸到的人和自己在同一社區(qū)的朋友 開發(fā)新客戶的渠道 連坐法 注意事項 運用 關(guān)系網(wǎng) 1 結(jié)識你可能認(rèn)識的所有人2 讓你所結(jié)識的人了解你的工作3 真誠熱情的幫助他人 注意事項 調(diào)查內(nèi)容公司運轉(zhuǎn)情況 結(jié)構(gòu) 老板喜好 比較熟悉可以用第三點 所在行業(yè)前三名企業(yè)和競爭對手情況與他們公司聯(lián)系的其它公司運轉(zhuǎn)情況 找到共有的興趣話題 開發(fā)新客戶的渠道 連坐法 牧童法 即客戶介紹客戶 介紹方法一般有 口頭介紹 聊天工具介紹 陌陌 微信 QQ 郵件 電話介紹 名片介紹等優(yōu)點 是一種比較有效的尋找客戶的方法 可以大大避免盲目性 是接近新客戶的好方法 所提供的信息準(zhǔn)確詳細(xì) 基本被認(rèn)為是最好的方法 實際上也是最常用的方法 開發(fā)新客戶的渠道 牧童法 注意事項及方法提供資料將來能提供使用證明 合同 方法 任何場合一定要給對方面子 強調(diào)其良好的社會關(guān)系 見多識廣 常在下屬面前稱贊其為人 能力 真誠的關(guān)心和感謝 聚沙法 養(yǎng)成收集積累的習(xí)慣1 戶外廣告2 電話簿 黃頁 工商企業(yè)名錄3 閑談4 客戶 朋友名片夾5 網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站6 其它銷售人員 交換客戶資源7 不同成員名冊 商會會員 俱樂部成員 KTV 酒吧 等 8 陌陌 QQ 微信 無論好友還是群組 有意向的人員可以加為好友 長期維護(hù)或者直接銷售 開發(fā)新客戶的渠道 聚沙法 注意事項對資料的來源進(jìn)行分析 確認(rèn)資料與信息的可靠性有些資料可能會出現(xiàn)錯漏部分客戶的及時性 客戶調(diào)查的內(nèi)容 1 老板情況 自然情況2 企業(yè)情況 企業(yè)名稱 性質(zhì) 產(chǎn)品 員工數(shù) 年齡結(jié)構(gòu) 素質(zhì)結(jié)構(gòu) 資金實力 是否家族化3 企業(yè)經(jīng)營狀況 價格相對高低程度 競爭對手情況4 先上線下銷售情況5 對電商的認(rèn)知度 以及線上的需求 客戶開發(fā)法則 1 不斷的積累 銷售的時機永遠(yuǎn)都會有最為合適的時候 2 盡可能多打電話 定義你的目標(biāo)客戶 在電話中與之交流的 就會是市場中最有可能成為你客戶的人3 電話中或者聊天中看客戶類型 適合什么風(fēng)格去溝通 那就采取什么樣的方式 如果從中發(fā)現(xiàn)客戶沒有意向 那就簡短明了舍去 不能浪費自己的時間 4 如果直接是以資料的形式去打電話 可能比較盲目 這個時候電話中目的就要明確 話語就要簡單概括了 了解客戶的需求 5 把對方當(dāng)成是你的朋友 客戶永遠(yuǎn)是上帝 6 專注工作 在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多 就會變得越優(yōu)秀 電話推銷也是一樣 你的第二個電話會比第一個好 漸入最佳狀態(tài) 銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)7 如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話 就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售8 變換致電時間 9 客戶的資料必須整整有條 使用CRM系統(tǒng)10 良好的心理素質(zhì)11 堅持 準(zhǔn)客戶的選擇 評估客戶