【銷售方案】商鋪：杭州白金海岸商鋪銷售執(zhí)行方案.ppt

白金海岸商鋪銷售執(zhí)行方案 謹(jǐn)呈 浙江香溢置業(yè)股份有限公司 世聯(lián)地產(chǎn)白金海岸項(xiàng)目組2009年8月13日 2010年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 2 報(bào)告提綱 一 商鋪市場情況分析1 區(qū)域商業(yè)規(guī)劃2 區(qū)域商鋪市場分析3 項(xiàng)目周邊商鋪分析4 市場情況總結(jié)二 項(xiàng)目本體情況分析1 商業(yè)部分概況2 產(chǎn)品情況分析3 客戶情況分析4 項(xiàng)目本體總結(jié)三 銷售執(zhí)行方案1 推售策略2 銷售方式3 推廣策略4 價(jià)格表 2010年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 3 區(qū)域商業(yè)規(guī)劃 商鋪市場情況分析 2010年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 4 本項(xiàng)目屬于杭州市濱湖區(qū)沿江中段位置 位于杭州復(fù)興大橋南端東側(cè) 濱江區(qū)干道之一濱盛路以北 由聞濤路 香溢路 同人路 長河路四路圍合的地塊范圍內(nèi) 距離濱江區(qū)政府約5分鐘車程 距離一橋南岸人口密集區(qū)約10分鐘車程 距離西湖湖濱路約15分鐘車程 2010年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 5 隨著濱江區(qū)在大杭州規(guī)劃格局中地位的不斷提升 區(qū)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng) 人口逐步提高 政府近年來大力發(fā)展商業(yè)及配套服務(wù)業(yè) 提高經(jīng)濟(jì)繁榮度和居民生活品質(zhì) 未來的濱江區(qū)商業(yè)規(guī)劃包括三大核心商圈 本項(xiàng)目距離星光大道商圈較近 直線距離約2公里 星光大道商圈 區(qū)政府所在商圈 以星光大道商業(yè)步行街 沿江景觀帶 周邊高檔住宅區(qū)等為基礎(chǔ) 以大型百貨店 超市為主體 鼓勵(lì)發(fā)展品牌專賣店 專業(yè)店和中小型餐飲業(yè) 公建中心商圈 即在軟件園周邊 公建中心區(qū)塊 軟件園和公建中心位于錢江四橋以西 江南大道邊 引進(jìn)學(xué)校 銀行 金融 保險(xiǎn)及中介等服務(wù)性企業(yè) 形成貿(mào)易 商務(wù) 旅游共同繁榮的商圈 白馬湖休閑文化圈 以白馬湖區(qū)域杭州卡通城研發(fā)基地和卡通主題公園建設(shè)為重點(diǎn) 加上山一村農(nóng)家樂特色休閑區(qū)建設(shè) 形成文化氣息和現(xiàn)代科技相結(jié)合的休閑旅游商圈 2Km 6 濱江區(qū)的商業(yè)規(guī)劃還包括重點(diǎn)打造的五個(gè)特色街區(qū)和四個(gè)社區(qū)配套服務(wù)體系 本項(xiàng)目的位置處于三大重要街區(qū)環(huán)抱的位置 居四橋落橋口 區(qū)位優(yōu)勢較明顯 星光大道商業(yè)街區(qū) 以星光大道商業(yè)街為亮點(diǎn) 加上附近大型超市 大型體育健身中心 形成以影視文化 體育等為題材的街區(qū) 聞濤路文化休閑一條街 聞濤路位于錢江三橋 四橋間 緊鄰錢塘江 街區(qū)將利用沿江資源 西起六和公園 東到射潮廣場 沿線規(guī)劃建設(shè)一批咖啡館 酒廊及畫室 高爾夫練習(xí)場等文化休閑消費(fèi)場所 家居生活休閑購物街區(qū) 在四橋入城口附近 以11月底開業(yè)的第六空間家居和幾家全球大型家居用品零售企業(yè)為主 形成一個(gè)家居生活休閑購物街區(qū) 電子信息綜合街區(qū) 在公建中心附近 結(jié)合已有的恒生電子 諾基亞 UT斯達(dá)康等企業(yè) 形成以數(shù)碼通訊業(yè)為特色的貿(mào)易 商務(wù) 旅游綜合性街區(qū) 白馬湖文化創(chuàng)意綜合商貿(mào)街區(qū) 在白馬湖卡通城 形成一個(gè)以卡通文化創(chuàng)意為特色又有休閑特色的商業(yè)街區(qū) 星光大道商業(yè)街區(qū) 家居生活休閑購物街區(qū) 聞濤路文化休閑一條街 電子信息綜合街區(qū) 白馬湖文化創(chuàng)意綜合商貿(mào)街區(qū) 本項(xiàng)目 7 濱江區(qū)十大規(guī)劃商業(yè)項(xiàng)目中 項(xiàng)目離其中六大項(xiàng)目位置較近 1 星光大道商業(yè)項(xiàng)目 毗鄰濱江區(qū)政府 坐擁林立的企業(yè)集團(tuán)總部區(qū)和蓬勃發(fā)展的新興居住區(qū) 集購物 美食 娛樂 休閑 居住 商務(wù) 旅游 運(yùn)動(dòng)八大功能 總商業(yè)面積16萬平方米 由生活大賣場 精品名店街 家電數(shù)碼港 運(yùn)動(dòng)名品館 空中酒吧廊 文化書城 美食廣場和健身中心組成 2 江南大道南大型超市項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于江南實(shí)驗(yàn)小學(xué)西北側(cè)商業(yè)地塊 該項(xiàng)目占地36畝 總商業(yè)面積8萬平方米 該項(xiàng)目周邊擁有江南豪園 風(fēng)雅錢塘 錢塘春曉等大量高檔住宅小區(qū)迫切需要大型購物設(shè)施 目前易買得大型超市 物美大賣場 沃爾瑪?shù)壬碳叶加蟹e極投資的意向 3 健身休閑場館項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn) 原規(guī)劃體育館地塊 該項(xiàng)目位于江南大道南側(cè) 周邊有江南實(shí)驗(yàn)學(xué)校和順發(fā) 傾城之戀等高檔住宅區(qū) 居民的健身體育需要有較大的市場 目前 有羽毛球運(yùn)動(dòng)場館等的投資意向 4 宜家大型家居商場項(xiàng)目 選址現(xiàn)已確定 地點(diǎn)位于四橋 江南大道立交的西南側(cè) 宜家是全球最大的家居用品零售商之一 該公司十分滿意在濱江區(qū)的選址 計(jì)劃建設(shè)集家居商場和大型的一站式購物中心于一體餓大型項(xiàng)目 5 SM城市廣場項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于時(shí)代大道以東 濱興路以北 SM集團(tuán)是亞洲最大的大型商場營運(yùn)集團(tuán)企業(yè)之一 該項(xiàng)目是集購物 美食 娛樂 休閑為一體的現(xiàn)代化購物中心 體量大 影響力強(qiáng) 6 杭州大都會(huì)家居博覽園項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于四橋入口東側(cè) 江南大道以北 濱盛路以南區(qū)塊 該項(xiàng)目為家居主題復(fù)合園區(qū) 將集購物 體驗(yàn) 休閑 互動(dòng)于一體 把家居采購 行業(yè)交流 消費(fèi)體驗(yàn) 藝術(shù)生活有機(jī)結(jié)合 打造全新的園區(qū)購物休閑體驗(yàn) 現(xiàn)已開業(yè) 7 e時(shí)代商貿(mào)項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于江南大道以北 濱盛路以南 火炬大道以東 信誠路以西公建中心區(qū)塊 該項(xiàng)目功能定位突出電子 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 游戲軟件產(chǎn)品等 同時(shí)配以休閑 餐飲 購物設(shè)施 為高新區(qū)電子信息企業(yè)提供基礎(chǔ)配套 8 華潤萬家超市項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于浦沿街道楊家墩高教園區(qū) 依托高教園區(qū)近3萬學(xué)生和教職員工及浦沿居民的人口容量 目前華潤大型超市 肯德基 九百碗等商家的進(jìn)場初步解決了該區(qū)域的消費(fèi)需要 9 麥德龍超市項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于濱文路以北 冠山路以西的中谷糧庫區(qū)塊 麥德龍是德國最大 歐洲第二 世界第三的零售批發(fā)超市集團(tuán) 世界500強(qiáng)之一 麥德龍落戶后的銷售對象為集團(tuán)消費(fèi)大客戶 將有效輻射濱江區(qū)乃至蕭山區(qū) 10 白馬湖綜合商貿(mào)及創(chuàng)意主題公園項(xiàng)目 項(xiàng)目地點(diǎn)位于白馬湖卡通城區(qū)塊 該項(xiàng)目將為卡通城的企業(yè) 員工及周圍居民提供生活消費(fèi)配套 并吸引大量觀光考察客源 形成獨(dú)特的商貿(mào)旅游資源 8 規(guī)劃中的地鐵6號線沿江南大道布置 距離項(xiàng)目最近的站點(diǎn)約1公里 地鐵開通后將對項(xiàng)目產(chǎn)生有利影響 據(jù)近期消息 地鐵6號線提前納入杭州地鐵二期工程 但開通日期暫未明確 6號線南起聞堰鎮(zhèn) 北至江東工業(yè)區(qū) 線路全長54公里 為軌道干線 線路沿錢塘江布設(shè) 位于城市未來最主要的發(fā)展軸上 將湘湖新城 濱江新城 錢江世紀(jì)城 空港新城 江東新城等沿江的五大新城有機(jī)地串聯(lián)起來 最近站點(diǎn) 9 即將于2011年開通的杭州地鐵1號線已經(jīng)成為重要的利好預(yù)期 影響了濱江區(qū)沿線商鋪的價(jià)值 部分沿線項(xiàng)目的商鋪均價(jià)已經(jīng)超過4萬元 平米 星光大道只租不售 各大主力店紛紛進(jìn)駐 瑞立中央花城6米挑高單層商鋪 均價(jià)4 2萬 平米 欣盛東方郡暫未銷售 3米左右層高商鋪 單價(jià)超2 5萬 平米 鉑金時(shí)代地鐵附近6米挑高單層3萬 平米 10 區(qū)域商鋪市場分析 商鋪市場情況分析 2010年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 11 區(qū)域市場分析范圍的界定 濱江區(qū)實(shí)為杭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 片區(qū)最早設(shè)立的均為工業(yè)及高新技術(shù)企業(yè) 目前該區(qū)域的人口及商業(yè)的主要聚集區(qū)集中在濱江區(qū)政府區(qū)塊和一橋南岸區(qū)塊 本報(bào)告將針對此范圍內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行分析 根據(jù)對錢塘江南岸整體區(qū)塊的調(diào)查和分析 沿江南大道以南 浦沿路以東的濱江區(qū)范圍以工業(yè)企業(yè) 農(nóng)民聚集點(diǎn) 老舊臨街鋪 農(nóng)田地 山體 湖泊等為主 從位置來看 濱江區(qū)的腹地廣大區(qū)域與沿江商住帶存在較大區(qū)別 故不將此區(qū)域納入詳細(xì)研究范圍 項(xiàng)目所在區(qū)塊 濱江區(qū)政府區(qū)塊 一橋南區(qū)塊 2010年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版 策劃人士必備資料庫 貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755 83513598QQ 69031789 12 濱江區(qū)政府板塊中 中興花園人氣較旺 租賃率達(dá)到90 以上 傾城之戀 風(fēng)雅錢塘則屬新建小區(qū) 入住率不高 人氣一般 租賃率不到30 星光大道目前已經(jīng)進(jìn)駐眾多主力店 全面開街在即 星光大道 以集中式大型主力店為主要構(gòu)架的商業(yè)街 C D區(qū)已招商部分7萬平米 后期A B區(qū)將有另7萬平米集中式商業(yè) 目前處于即將全面開街階段 中興花園 目前的入住率很高 周邊人氣旺盛帶動(dòng)商鋪的繁榮 中興花園 目前的入住率很高 周邊人氣旺盛帶動(dòng)商鋪的繁榮 傾城之戀 目前的入住率不高 大多數(shù)商鋪屬于空置狀態(tài) 13 星光大道 中興花園 風(fēng)雅錢塘 傾城之戀商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)情況調(diào)查 濱江區(qū)政府區(qū)塊 中興花園 星光大道 錢塘春曉 溫馨人家 中央花城 東方郡 風(fēng)雅錢塘 傾城之戀 鉑金時(shí)代 只租不售 目前已入駐易買得超市 星巴克 萬寧 肯德基 必勝客 麥嘟KTV 舒適堡健身等主力店 未來將成為濱江區(qū)人氣最旺的商業(yè)聚集點(diǎn) 沿江漢路商業(yè)人氣最旺 二手單層6米商鋪轉(zhuǎn)讓均價(jià)3萬 平米 80平米商鋪?zhàn)饨?萬 年 沿江漢路三層商鋪 一層5 9米 100 200平米每間 一手現(xiàn)價(jià)3 4萬 平米 二層單價(jià)8000元 平米 200平米租金14萬 年 共60余套商鋪 目前剩余20多套 全部200平米以上雙層 一層4 45米 二層4 15米 單價(jià)1 5 1 8萬 平米 目前200平米租金月10萬 年 只租不售 層高6米售3萬 平米 層高5 9米售3 5萬 平米 雙層售1 6萬 平米 14 板塊中的溫馨家園 錢塘春曉屬成熟商鋪 商業(yè)氣氛較濃厚 瑞立中央花城 鉑金時(shí)代屬目前在售商業(yè) 前者銷售狀況很好 后者卻反差較大 東方郡的少量商鋪暫未銷售 僅做客戶登記 預(yù)告單價(jià)2 5萬 平米 溫馨家園 周邊片區(qū)商鋪成熟度最高的社區(qū)商鋪 人氣旺盛 瑞立中央花城 在售商鋪 共58間 已售49間 尚未交付 東方郡 暫未銷售 主樓已封頂 接受登記 預(yù)告單價(jià)2 5萬 鉑金時(shí)代 已落成商鋪 在銷售中 銷售狀況不佳 15 錢塘春曉和溫馨人家同屬早期商鋪 成熟已出租商鋪轉(zhuǎn)讓價(jià)約2 8萬 平米 中央花城目前在售均價(jià)4 2萬 平米 鉑金時(shí)代在售均價(jià)3 4萬 平米 成熟商鋪 建筑面積80平米兩層 轉(zhuǎn)讓價(jià)200萬 成熟商鋪 二手轉(zhuǎn)讓均價(jià)2 8萬 平米 建筑面積60平米 層高6米隔成兩層 轉(zhuǎn)讓價(jià)220萬 單價(jià)3 65萬 平米 在售新鋪 上月正式開始銷售 共58間 目前僅剩9間 均價(jià)4 2萬 平米 全部為單層商鋪 層高5 8米 面積分為40 50和80 90兩個(gè)區(qū)間 商鋪暫未銷售 信息不明 目前接受登記 預(yù)告單價(jià)為2 5萬 平米 目測層高3 4米左右 商鋪部分分為兩段 沿春曉路段全部兩層 每層6米 一層售價(jià)2 7 3萬 平米 二層售價(jià)1 3萬 平米 沿地鐵線江陵路所在商鋪 一層3 4萬 二層僅兩間 一間1500平米 一間1800平米 單價(jià)1 5 2萬 平米 雙層售2 5萬 平米 層高6米售2 8萬 平米 層高5 8米售4 2萬 平米 預(yù)告單價(jià)2 5萬 平米 江陵路3 5萬 平米 16 在售商鋪 瑞立中央花城 瑞立中央花城商鋪銷售劉小姐獲得信息要點(diǎn) 1 小區(qū)商鋪上月開始正式銷售 總共58間 目前已經(jīng)賣掉49間 僅剩小區(qū)東端9間商鋪 目前的均價(jià)在42000元 平米左右 2 所有商鋪全部為單層 開間4 6米 進(jìn)深13 14米 層高5 8米 可以隔做兩層 面積主要在40 50平米和80 90平米兩個(gè)區(qū)間段內(nèi) 總價(jià)集中在160 200萬和320 400萬兩個(gè)區(qū)間段內(nèi) 3 購買的客戶主要有純投資客 小區(qū)業(yè)主投資 周邊做生意的老板 為設(shè)立公司購買的老板 4 旁邊的東方郡商鋪已經(jīng)開始預(yù)約登記 目前報(bào)價(jià)為一層 3米左右 2 5萬元 平米 商鋪分布在小區(qū)的西邊主大門門口及小區(qū)南部 銷售員訪談 17 產(chǎn)品情況分析 1 商鋪主要分為沿風(fēng)荷路和沿春曉路兩段 風(fēng)荷路32間 春曉路26間 2 開間約4 6米 進(jìn)深13 14米 3 層高5 8米 個(gè)別商鋪 如風(fēng)荷路與春曉路交叉口處 一層層高3米 二層5米 分別計(jì)入建面 4 公攤小于5 鋪型方正 開間進(jìn)深比合理 內(nèi)部基本沒有遮擋柱體 5 鋪面距道路約有10米 有利大量人流的聚集和停車用地 18 銷售狀況分析 1 09年7月正式開始銷售 主要采用電話通知前期登記客戶的方式進(jìn)行宣傳 截止09年8月14日 58套商鋪已完成銷售49套 銷售率達(dá)84 2 沿風(fēng)荷路32間 目前剩余9套 集中位于位于小區(qū)東北角商鋪 人氣較差 據(jù)介紹 開發(fā)商認(rèn)為此處鄰近未來的地鐵所在地 故售價(jià)高于春曉路 3 沿春曉路26間已全部售完 該路屬片區(qū)人氣聚集的主要道路 4 購買的客戶主要分為四類 純投資客 小區(qū)業(yè)主 周邊老板 小型公司老總 19 銷售員的引導(dǎo)賣點(diǎn)及項(xiàng)目劣勢分析 銷售引導(dǎo)賣點(diǎn) 1 地鐵附近 將來人氣很旺 現(xiàn)在的東端將來最靠近地鐵 所以賣出來的價(jià)格最高 2 臨近的江南學(xué)校未來將轉(zhuǎn)成民辦 導(dǎo)致附近的學(xué)區(qū)變化將吸引更多人氣 對這一片的商鋪都會(huì)產(chǎn)生有利影響 3 層高較高 隔出來的二層宜商宜住 4 相對濱江區(qū)其他地區(qū)而言 此處已經(jīng)屬于成熟的旺地 劣勢分析 1 層高并沒有達(dá)到商業(yè)的舒適高度 預(yù)計(jì)做好隔層后 一層僅能達(dá)到2 8米 二層的商鋪高度僅有2 2米 2 定價(jià)過于均勻化 沒有體現(xiàn)重要位置的價(jià)值優(yōu)勢 3 未出租商鋪 未來的地鐵利好要等到2011年才能顯現(xiàn) 2年后的市場狀況難以預(yù)測 20 瑞立中央花城項(xiàng)目小結(jié) 1 瑞立中央花城作為目前整個(gè)濱江區(qū)為數(shù)不多的在售商鋪 開盤4 2萬 平米的單價(jià) 實(shí)現(xiàn)熱銷 具有片區(qū)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的標(biāo)桿意義 3 區(qū)域商鋪客戶的主要置業(yè)目的為投資 來源方向包括小區(qū)業(yè)主 純投資客 周邊生意人 小公司老板等 4 商鋪面積40 90平米 總價(jià)160 400萬的商鋪得到區(qū)域市場客戶的認(rèn)可 2 短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速銷售 既有項(xiàng)目地段的原因 也有目前杭州房地產(chǎn)市場旺銷大勢的帶動(dòng)作用 21 在售商鋪 鉑金時(shí)代 欣盛東方郡 鉑金時(shí)代 地鐵1號線濱和路站 1 據(jù)近期踩盤了解 該項(xiàng)目商鋪分春曉路和江陵路兩段 總體量6000平米 2 目前銷售已有3個(gè)月以上 截止8月14日 全部20余套 僅售出2套商鋪 銷售率不到10 銷售狀況非常不理想 22 江陵路產(chǎn)品及銷售情況 面積 共有3間 413平米 420平米 104平米 單價(jià) 3 4萬 平米 層高 6米 總價(jià) 400多平米每間總價(jià)超過1200萬 104平米總價(jià)400多萬 銷售狀況 目前三間均沒有售出 23 春曉路產(chǎn)品及銷售情況 面積 沿春曉路商鋪分一 二兩層 其中一層面積集中在140 150平米和250 320平米兩個(gè)區(qū)間段內(nèi) 二層劃分為1500平米和1800平米兩間 單價(jià) 一層2 7 3萬 平米 二層1 3萬 平米 層高 兩層均為6米 總價(jià) 一層總價(jià)集中在450萬和960萬 二層總價(jià)分別為1950萬和2340萬 銷售狀況 僅售出兩間146平米和55平米 24 鉑金時(shí)代項(xiàng)目小結(jié) 1 此項(xiàng)目與瑞立中央花城同期的熱銷形成鮮明對比 2 面積過大導(dǎo)致總價(jià)過高是項(xiàng)目滯銷的最主要原因 3 本項(xiàng)目的總價(jià)普遍超過450萬 套 而同片區(qū)的中央花城總價(jià)控制在400萬 套內(nèi) 可以探知該區(qū)域客戶的總價(jià)接受臨界線大約在400萬位置 4 在居住人氣不旺的現(xiàn)狀下 地鐵1號線利好成為附近項(xiàng)目的主要賣點(diǎn) 25 片區(qū)二手房經(jīng)紀(jì)公司銷售員調(diào)研訪談要點(diǎn) 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)信宜加盟店江漢店資深顧問王盛君時(shí)間 2009 8 1416 30獲得信息 1 靠小區(qū)門口 江漢路中段 79平米 210萬總價(jià) 單價(jià)2 65萬 平米 房東當(dāng)年按照1 1萬 平米的售價(jià)買來 層高較高可以隔兩層 2 中間費(fèi)用比較高 契稅3 綜合稅 營業(yè)稅 差價(jià)的5 6 不打折 個(gè)稅沒有 土地增值稅0 5 傾城之戀銷售代表時(shí)間 2009 8 1415 501 一共60多套 還剩20多套 北面今年5月才拿出來 面積較大 全部在200平米以上 均價(jià)在1 5 1 8萬 平米 2 最小的一間218平米兩層 在小區(qū)西大門旁 位置較偏 一層4 45米 二層4 15米 總價(jià)361萬 單價(jià)1 65萬 平米 2 已售商鋪200平米左右 租金約10萬 年 風(fēng)雅錢塘21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)代理銷售代表時(shí)間 2009 8 1519 10獲得信息 1 共三層商鋪 一層5 9米 面積100 200平米 二層 三層面積區(qū)間在600 1900平米 總共20多間 目前還剩10多間 開發(fā)商見目前形勢較好 已經(jīng)在考慮保留不售 2 推薦了一間200多平米一層商鋪 單價(jià)3 4萬 目前有租客克麗緹娜 07年簽訂的5年租賃合同 當(dāng)年租金12萬 年 2012年租金將達(dá)到16萬 年 3 錢塘春曉有較便宜商鋪出售 目前有租客洗車房 建筑面積80平米 上下兩層 總價(jià)200多萬 4 說溫馨家園租金不高 170多平米商鋪只租5萬 年 26 濱江區(qū)政府板塊商鋪情況總結(jié) 1 該片區(qū)目前已知的在售項(xiàng)目極少 僅瑞立中央花城和鉑金時(shí)代 2 產(chǎn)品類型普遍為6米左右層高單一層商鋪 均價(jià)約3萬 平米 雙層商鋪的單價(jià)約1 6萬 平米 3 從面積上看 主流一手商鋪面積在100平米以內(nèi) 二手商鋪集中在80平米以內(nèi) 4 以中央花城為例 90平米以下 總價(jià)400萬以內(nèi)商鋪 加上較為成熟的地段位置 得到市場的認(rèn)可 實(shí)現(xiàn)了快速銷售 5 以鉑金時(shí)代為例 200平米以上 總價(jià)450萬以上產(chǎn)品已經(jīng)超越片區(qū)客戶的購買能力 銷售速度緩慢 6 片區(qū)客戶的來源主要周邊小區(qū)業(yè)主 周邊商鋪老板 小公司老總等 購買目的以投資為最主要目的 另有少量的自用開店客戶 27 一橋南屬濱江區(qū)較早成熟的區(qū)域 片區(qū)內(nèi)極少在售商鋪 且二手商鋪同樣很少 目前自火炬大道至東信大道的濱盛路段商業(yè)人氣較旺 水晶城 270米風(fēng)情商業(yè)街暫未銷售 各項(xiàng)信息沒有放出 濱盛路 由西邊東信大道和東邊火炬大道相夾的濱盛路部分成為該片區(qū)最有人氣的商業(yè)街 六和天寓 沿濱盛路和東信大道各有少量商業(yè)街 28 一橋南附件商鋪大多出租經(jīng)營 購買者大都抱著 一鋪養(yǎng)三代 的心態(tài)來購買商鋪 以彩虹城最為典型 其商鋪全部出租經(jīng)營 從而形成了片區(qū)內(nèi)較好的商業(yè)氛圍 270米沿濱盛路風(fēng)情街暫未銷售 位置極佳 正對公建中心 沿濱盛路有少量一層商鋪 層高3米多 二手商鋪轉(zhuǎn)讓均價(jià)約2 5萬 平米 面積100平米左右 沿東信大道1號樓下有十幾間商鋪在售 單層售均價(jià)2萬 平米 部分已租賃 沿濱盛路和創(chuàng)業(yè)路共1 7萬多平米商業(yè)面積 開發(fā)商只租不售 通過對品牌店的引進(jìn)和商業(yè)運(yùn)營管理 形成服務(wù)于小區(qū)及周邊 具有較好業(yè)態(tài)控制和良好商業(yè)氛圍的商業(yè)街區(qū) 未售 只租不售 成熟商鋪 售價(jià)2 5萬 平米 新建商鋪 均價(jià)2萬 平米 濱盛路均價(jià)3萬 平米 29 在售商鋪 六合天寓 此項(xiàng)目南 西 北三面規(guī)劃有18套商業(yè) 目前在售僅12間北面 間為50 102平米 單層普通層高 售價(jià)2 0 2 4萬 平米 西面 間面積為300 360平米 目前租賃給星巴克 綠格紅梅臺(tái)球藝術(shù)會(huì)所等主力租戶 只租不售 南面 間面積為200 300平米 售價(jià)1 6 2 0萬 平米 30 天寓項(xiàng)目小結(jié) 1 本項(xiàng)目商業(yè)銷售體量較少 僅12間 約2000平米 2 售價(jià)平均在2萬 平米左右 面積區(qū)間為100 300之間 主力套型總價(jià)區(qū)間為200 600萬 套 3 租賃情況較好 且引進(jìn)星巴克等主力商戶 租金約1 5 2 5元 平米 銷售情況不佳 目前僅售出一間 4 此項(xiàng)目的在售商業(yè)部分 特別是東信大道部分位置較偏 斜切入小區(qū) 且臨街有較遠(yuǎn)距離 31 片區(qū)二手房經(jīng)紀(jì)公司銷售員調(diào)研訪談要點(diǎn) 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)杭州眾安加盟店置業(yè)顧問鄭佳佳時(shí)間 2009 8 1418 24獲得信息 1 濱盛路這邊沒有商鋪放出來賣 這段時(shí)間過來問商鋪的人比較多 價(jià)格要到3萬 平米以上 層高較高 可以隔2層 2 超級星期天有商鋪出售105平米 1 7萬 平米 單鋪 空置商鋪 位置在杭二中 錢江灣花園站附近 住商不動(dòng)產(chǎn)濱盛路彩虹城店時(shí)間 2009 8 1418 29獲得信息 1 沒有拿到有商鋪賣的信息 2 估計(jì)附近的商鋪可以隔兩層的賣3萬 平米 裕興不動(dòng)產(chǎn)濱盛路4269號高級置業(yè)顧問操禮寶時(shí)間 2009 8 1418 31獲得信息 1 有商鋪可以轉(zhuǎn)讓 便宜的3 0 3 2萬 一般的是3 5萬 平米 都是有租客 60平米左右 2 外婆家旁邊有套很好的商鋪 現(xiàn)在在開公司 90平米左右 單價(jià)3 5萬 平米 3 中間費(fèi)用比較高 綜合來看要達(dá)到轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的14 左右 32 濱江區(qū)一橋南板塊商鋪市場小結(jié) 1 該區(qū)域開發(fā)時(shí)間較早 從2002年起 彩虹城 南都江濱花園等項(xiàng)目就開始運(yùn)作發(fā)展 至今已形成較為成熟的社區(qū)氛圍 2 該區(qū)域除天寓的十多套在售商鋪外 幾乎沒有在售項(xiàng)目 周邊普遍以 以租代售 作為銷售模式 以此來培養(yǎng)市場 烘托人氣 3 社區(qū)生活氛圍強(qiáng) 入住人群已達(dá)一定規(guī)模 商鋪行業(yè)種類齊全 在居住地10分鐘車程范圍內(nèi) 能滿足住戶 一站式 的購物需要 4 商鋪大多出租經(jīng)營 二手轉(zhuǎn)讓者少 購買者大都抱著 一鋪養(yǎng)三代 的心態(tài)來購買商鋪 以彩虹城最為典型 其商鋪全部出租經(jīng)營 5 濱盛路的東信大道 火炬大道之間段 商鋪轉(zhuǎn)讓單價(jià)約在3萬元 平米左右 33 項(xiàng)目周邊商鋪分析 商鋪市場情況分析 34 錦繡江南 白金海岸 春江時(shí)代 水印城 占地面積 101270平方米總建筑面積 32萬平方米入住時(shí)間 2006 6 30商鋪面積 9987 76平米總戶數(shù) 1536開發(fā)商 浙江香溢置業(yè)股份有限公司 占地面積 63126平方米總建筑面積 23萬平方米入住時(shí)間 2008 5 31總戶數(shù) 790開發(fā)商 浙江同人置業(yè)有限公司 占地面積 58688平方米總建筑面積 30萬平方米入住時(shí)間 2008 4 30總戶數(shù) 1600開發(fā)商 浙江昆侖置業(yè)股份有限公司 占地面積 46145平方米總建筑面積 22萬平方米入住時(shí)間 2008 1 1總戶數(shù) 883商鋪面積 1800平米開發(fā)商 杭州西湖房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 白金海岸屬該區(qū)域最大社區(qū) 且早于周邊項(xiàng)目2年交付 目前入住率已達(dá)60 以上 商鋪 35 未來本區(qū)域?qū)⑷腭v約5000戶 人口15000 區(qū)域內(nèi)目前除春江時(shí)代仍有約5000平方米未售商業(yè)外 無其他在售項(xiàng)目 參考值 城市人均商業(yè)服務(wù)面積常規(guī)指標(biāo)0 7 0 91 人 上海市1 2 人 36 錦繡江南交付時(shí)間不到2年 目前的入住率不超過30 小區(qū)東南及南部沿街布置少量商業(yè) 目前空置較多 租賃率約50 37 昆侖置業(yè)的水印城因商鋪產(chǎn)權(quán)問題無法銷售 故改為只租不售 目前租賃率達(dá)到90 以上 租金約0 8 1 2元 平米 日 引入較大的主力店有上海華聯(lián)超市和兩岸咖啡 小區(qū)的入住情況一般 通過外立面空調(diào)機(jī)位的判斷 大約為40 38 主要競爭項(xiàng)目 春江時(shí)代商業(yè) 總建面10294平米 主要分三大板塊 沿聞濤路休閑主題商鋪 沿長河路下沉式商鋪 沿濱盛路8000平米集中商業(yè) 沿聞濤路的休閑主題商鋪 共8間 單間面積100平米左右 總面積約657M2 與政府的觀江平臺(tái)共筑一道江畔風(fēng)景商鋪長河路沿街商鋪 與本案隔街相對 共18間 約1543M213 樓底商一間約583M2 單一層 層高達(dá)6 7M 具有周邊商鋪無可比擬的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 目前此部分整體銷售 業(yè)主不明 但據(jù)了解建行將在此設(shè)點(diǎn)南區(qū)沿濱盛路集中商業(yè) 上下兩層共18間 總面積約8000多M2 其中一層達(dá)6米層高 共劃分12間 面積從60 500平米不等 二層全部為1000平米左右鋪型為主 劃分6間商鋪 濱盛路集中商業(yè) 長河路下沉式商業(yè) 13號樓底商 聞濤路商業(yè) 未售部分 在售部分 39 長河路18間下沉式商鋪屬地下部分 無法實(shí)現(xiàn)商鋪產(chǎn)權(quán) 故不能銷售只能出租 目前已基本全部租賃出去 租金約在1 6元 平米 日 另外緊鄰的13號樓底商583平米已經(jīng)銷售出去 現(xiàn)正裝修 據(jù)了解 后期建設(shè)銀行將進(jìn)駐此處 長河路下沉式商業(yè) 項(xiàng)目在長河路規(guī)劃有面積較小的商鋪只租不售 面積從33 62M2 100 80M2共18間 定位為長河路特色風(fēng)情街 總面積約960多M2采用約12 6M 8 4M 4 2M 三種面寬 約8M進(jìn)深 40 沿聞濤路總有8間商鋪 層高3 6米 面積100多平米 單價(jià)1萬多 總價(jià)在100 200萬 間 目前已售4間 此位置屬人流極少的邊緣地段 現(xiàn)有個(gè)別租客進(jìn)駐 主要是對位置要求不高的建筑裝飾公司 41 南區(qū)沿濱盛路集中商業(yè)今年5月份開始銷售 一層6米層高 面濱盛路街鋪均價(jià)3 3萬元 平米 面同人路街鋪均價(jià)2 5 2 7萬 平米二層 二層層高約4 8米 1000平米左右大面積 均價(jià)1 2萬 平米 目前總共的18間商鋪已銷售6間 濱盛路集中商業(yè) 一層沿濱盛路集中商業(yè)均價(jià)3 3萬 平米 一層沿同人路均價(jià)2 6萬 平米 二層均價(jià)1 2萬 平米 一層12間中的8間未售 二層未售4間 面積集中在250平米 1200平米 一層總價(jià)大于825萬以上 二層總價(jià)在1200萬左右 42 濱盛路8000平米商業(yè)除有個(gè)別商戶正在裝修外 目前尚無一家租戶開業(yè) 同人路東端商鋪因鄰近幼兒園人氣相對較好 沿濱盛路商鋪 沿同人路商鋪 武林幼兒園分院 43 項(xiàng)目組成員借購買商鋪的客戶身份 同春江時(shí)代商鋪銷售員交談 從而得知更多銷售狀況及客戶情況 并整理以下要點(diǎn) 1 長河路因?qū)俚叵虏糠?已做成下沉式商業(yè) 故沒有產(chǎn)權(quán) 只租不售 聞濤路面積集中在100多平米 層高3 6米 8間 已售4間 價(jià)格在1萬多 平米 2 前期消息放出來的時(shí)間比較長 一直沒有賣 主要是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)劃分的原因 現(xiàn)在已經(jīng)將項(xiàng)目的可售部分的大產(chǎn)權(quán)劃分成小產(chǎn)權(quán) 在這期間一直進(jìn)行著長河路商鋪的招商工作 故推延到今年5月份開始銷售 3個(gè)月時(shí)間已經(jīng)賣掉6間 4間一層 2間二層 目前一層還剩8間 二層還剩4間 3 客戶主要是小區(qū)的業(yè)主 6間中有4間是小區(qū)的客戶買的 其中幾個(gè)是溫州 臺(tái)州的投資客買的 有2間是自己做生意 另外4間都是做投資出租 其中一個(gè)溫州客買下的鋪計(jì)劃做茶樓 4 租金在長河路這里可以租到1 8 1 9元 平米 濱盛路的商鋪可以租到2元 平米以上 5 賣點(diǎn)提到有小區(qū)幼兒園 武林幼兒園分院 周邊的項(xiàng)目人群聚集 說辭引導(dǎo)上主要是強(qiáng)調(diào)地段未來的升值 弱化租金收益低的不利影響 44 同人春江時(shí)代商業(yè)營銷推廣開展較早 2006年11月曾在凱悅大酒店召開 實(shí)現(xiàn)居住理想 商業(yè)配套構(gòu)想專家業(yè)主研討會(huì) 邀請了杭州商業(yè)地產(chǎn)專家 知名品牌商家 同人 春江時(shí)代業(yè)主及新聞媒體記者共同參與 為商鋪的招商和后期的銷售造勢 同人春江時(shí)代商業(yè)配套構(gòu)想專家業(yè)主研討會(huì)時(shí)間 2006年11月26日14 00 16 00地點(diǎn) 凱悅酒店悅?cè)A廳與會(huì)者名單 馮建德先生 省直房產(chǎn)黨委書記 董事長 總經(jīng)理 沈靜女士 我愛我家事業(yè)發(fā)展部副經(jīng)理 祝軍華先生 杭州攻略營銷推廣機(jī)構(gòu)執(zhí)行董事 吳國平 浙江外婆家餐飲有限公司老板 凌玲女士 同人春江時(shí)代營銷策劃部經(jīng)理 商家名單 美國棒約翰肯德基杭州聯(lián)華華商集團(tuán)兩岸咖啡浙江外婆家餐飲有限公司星空瑜珈館麥德龍樂購百大集團(tuán)東陽瓦罐雞福港日本料理喬尼亞淇淋屋 祝軍華 馮建德 凌玲 吳國平 此次活動(dòng)的主要目的是拉有影響力的商家說話 吸引業(yè)主和實(shí)力商家進(jìn)駐 以及為未來的銷售做鋪墊 從招商角度看并沒有邀請到實(shí)力商家的進(jìn)駐 但從目前的銷售來看 已售6間的成交客戶 4間都被業(yè)主買走 活動(dòng)還是起到一定的效果 45 開發(fā)商并沒有配合現(xiàn)在的商鋪銷售推出重大的造勢活動(dòng) 僅僅依靠極少量的噴繪橫幅等維持銷售信息的告知作用 可以看出對此部分商鋪的銷售開發(fā)商重視程度并不高 在目前市場形勢較好的情況下 此項(xiàng)目也沒有實(shí)現(xiàn)熱銷 3個(gè)月僅售出6套 1 春江時(shí)代商業(yè)街的宣傳只是依靠極少量的噴繪橫幅 2 從重視程度來看 商鋪在同一宣傳內(nèi)容中退居二線 住宅部分的4套江景躍層 約600萬 套 反而成為重點(diǎn)推廣對象 3 前期的造勢期已過 銷售卻遲遲未動(dòng) 目前僅是強(qiáng)弩之末的自然銷售 情況并不理想 聞濤路商鋪門頭的江景躍層廣告 濱盛路商鋪門頭廣告 商鋪廣告位居二線地位 46 春江時(shí)代項(xiàng)目小結(jié) 1 春江時(shí)代在市場大勢持續(xù)上揚(yáng)的形勢下開始銷售 今年5月 在售部分至今共售出11套 銷售率40 與其他在售商業(yè)項(xiàng)目的快速熱銷 如瑞立中央花城商鋪 形成反差 2 沿聞濤路的人流極少的位置實(shí)現(xiàn)了50 的銷售 而沿濱盛路的較好位置僅有35 的銷售率 如此反差的最大原因在于面積配置過大 導(dǎo)致總價(jià)偏高 超過區(qū)域目標(biāo)客戶的購買能力 3 從區(qū)塊競爭格局來看 此項(xiàng)目所擁有的資源和定位是唯一可以與本項(xiàng)目形成競爭的在售商業(yè) 并且單從產(chǎn)品和位置來看 春江時(shí)代占有優(yōu)勢 4 作為同一片區(qū)的新開商業(yè) 在烘托商業(yè)氣氛聚攏人氣 以及價(jià)格的相互比對方面 本項(xiàng)目與春江時(shí)代存有依賴關(guān)系 5 目前的已購客戶主要來自小區(qū)的業(yè)主 且大多為了投資目的 個(gè)別客戶買來用作自用商鋪 6 所處非強(qiáng)勢區(qū)域 較高的售價(jià) 周邊并不旺盛的人氣 弱勢的營銷方式均是目前此項(xiàng)目銷售進(jìn)展緩慢的重要原因 47 市場情況總結(jié) 商鋪市場情況分析 48 將濱江區(qū)最具代表性的兩個(gè)區(qū)域商鋪與本區(qū)域進(jìn)行對比 發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目租金水平屬于洼地 產(chǎn)品類型相對單一 居住人口及商業(yè)氛圍比較弱 但主力面積屬目前市場接受度高的主流產(chǎn)品 價(jià)格 濱江區(qū)政府區(qū)域商鋪價(jià)值實(shí)現(xiàn)最高 均價(jià)約3 5 4 2萬 平米 一橋南區(qū)域價(jià)值實(shí)現(xiàn)次之 約3 3 5萬 平米 本區(qū)域春江時(shí)代3 3萬 平米銷售狀況不佳 租金 目前 濱江區(qū)租金水平以政務(wù)區(qū)為最高 本項(xiàng)目區(qū)域租金屬于價(jià)格洼地 且增長速度較慢 產(chǎn)品 從產(chǎn)品類型看 本項(xiàng)目的產(chǎn)品面積適中 符合周邊客戶的接受范圍 但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一且層高無空間 鋪型內(nèi)部剪力墻較多 對租戶使用不利 49 濱江板塊區(qū)域市場總結(jié) 商業(yè)配套和居住人口成為博弈關(guān)系的兩端 商業(yè)因人氣而繁榮 人氣因配套完善而聚集 濱江區(qū)商業(yè)的現(xiàn)狀正是這一博弈的體現(xiàn) 濱江區(qū)商鋪客戶大多屬于市場的中端消費(fèi)群 對面積 總價(jià)的要求明顯有限制 根據(jù)目前的了解 總價(jià)400萬 套以下價(jià)值商鋪為大多數(shù)目標(biāo)客戶所接受 鑒于目前項(xiàng)目已實(shí)現(xiàn)90 以上的租賃 本項(xiàng)目商鋪的價(jià)值不應(yīng)僅立足于片區(qū)現(xiàn)正銷售商鋪價(jià)值 更應(yīng)以同類片區(qū)二手商鋪 帶租戶 銷售價(jià)值為參考 市場大勢的轉(zhuǎn)好及濱江板塊未來的價(jià)值 已為越來越多的客戶看好 片區(qū)內(nèi)新開住宅項(xiàng)目普遍熱銷 東方郡 星光國際公館 水晶城 風(fēng)尚藍(lán)灣等 成為現(xiàn)實(shí)證明 隨著星光大道等大型商業(yè)項(xiàng)目的全面開街 將拉動(dòng)人氣在濱江區(qū)聚集 對本項(xiàng)目的未來預(yù)期將產(chǎn)生良好影響 50 商業(yè)部分概況 項(xiàng)目本體情況分析 51 白金海岸項(xiàng)目2006年6月交房 屬四橋旁最早開發(fā) 最先成熟的一線江景高尚住宅大盤 總建筑面積 32萬 建筑形態(tài) 小高層 高層 容積率 2 3 綠化率 41 建筑密度 18 總戶數(shù) 1536戶 商鋪面積 9987 76平米商鋪套數(shù) 88套開工時(shí)間 2003年7月交房時(shí)間 2006年6月30日優(yōu)勢 現(xiàn)房 交通便利 江景不利影響 配套稀缺 知名度低 價(jià)格高 人氣不足 52 建筑形態(tài) 住宅底商商業(yè)狀況 100 一層臨街商鋪商鋪面積 9987 76平米商鋪套數(shù) 88套面積區(qū)間 60 200平米開間 4 8米 5 5米進(jìn)深 11米 13米租賃情況 95 以上已出租最早合同 民聯(lián)超市 2007 11 14最長租期 克麗緹娜 租戶周水娟和 同人路 25間租戶李益光 期限8年 2008年簽定 最大租戶 民聯(lián)超市 709 47平米 克麗緹娜 621 65平米 商業(yè)部分總面積約1萬平米 100 一層臨街住宅底商 總套數(shù)88套 目前已租賃95 以上商鋪 最大的主力租戶是民聯(lián)超市和克麗緹娜 總面積約1330平米 53 項(xiàng)目周邊仍有未開發(fā)的四個(gè)地塊 它們的規(guī)劃將對項(xiàng)目商鋪產(chǎn)生明顯的影響 目前其中一塊已明確將建成早餐廣場 另三塊仍未明確 項(xiàng)目地塊周邊目前仍有兩塊空地 一塊緊貼白金海岸南區(qū) 尚屬空地 具體規(guī)劃未定 該空地上建成的小區(qū)配套幼兒園即將開園 幼兒園的開園將一定程度上有利于周邊小范圍商業(yè) 譬如 兒童用品店 白金海岸南區(qū)對面地塊現(xiàn)已被政府規(guī)劃為早餐廣場 作為市民商服配套之一 服務(wù)附近居民 此規(guī)劃將對同人路商鋪未來價(jià)值起到拉升作用 濱盛路南部兩地塊暫未得知任何規(guī)劃消息 小區(qū)配套幼兒園即將開園 規(guī)劃地塊未定物業(yè) 現(xiàn)為綠化 市政規(guī)劃早餐廣場 待明確地塊 54 產(chǎn)品情況分析 項(xiàng)目本體情況分析 55 從項(xiàng)目商鋪平面圖中可以看出相當(dāng)多的鋪型因受管道井 電梯井等設(shè)計(jì)的影響導(dǎo)致鋪型不規(guī)則 且鋪內(nèi)剪力墻較多 對商戶未來的使用造成較大的不利影響 56 開間5 11米 進(jìn)深7 15米 層高3米 總體來看 進(jìn)深比較為合理 但層高較低 除去吊頂和消防管道占高 實(shí)際使用高度有限 與目前市場上較多的6米左右層高相比 競爭優(yōu)勢有限 57 100 不含 平米以下商鋪33間 面積2790 02平米 占總面積27 9 100 200 不含 平米之間商鋪53間 面積6781 13 占總面積67 9 為主力面積區(qū)間 100以上平米商鋪2間 面積416 61 占總面積4 2 合計(jì)總面積9987 76平米 商鋪面積配比統(tǒng)計(jì) 58 一般而言 出入口 轉(zhuǎn)角 主力商鋪周邊 重要配套周邊 交通樞紐等位置商鋪價(jià)值明顯高于其他商鋪 由此可見 香溢路兩旁商鋪 特別是轉(zhuǎn)角和出入口附近商鋪有著相對更高的價(jià)值 春江時(shí)代 錦繡江南 春江時(shí)代 59 客戶情況分析 項(xiàng)目本體情況分析 60 來自銷售方面提交的數(shù)據(jù)顯示 個(gè)體私營業(yè)主是本項(xiàng)目最主要的客戶群 并且年齡集中在40歲以上 客戶職業(yè)分析 客戶年齡分析 61 大多數(shù)來自路過此處的客戶 這些客戶來源于外地的達(dá)到40 以上 此外市區(qū)客戶也是重要的來源地 客戶來源分析 客戶區(qū)域分析 62 客戶的家庭總收入普遍在40萬以上 而根據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)的范圍限制 該收入空間還可繼續(xù)細(xì)分 而客戶意向購買該處商鋪的目的主要是為了投資 這一比例達(dá)到八成 客戶家庭年收入分析 客戶購買商鋪目的分析 63 有關(guān)客戶 讓我們看看最有發(fā)言權(quán)的銷售一線的反映 資料取自2008年4月26日 由于預(yù)售證批準(zhǔn)日期的拖延 導(dǎo)致具體的認(rèn)籌日期無法確定 此外客戶最關(guān)心的價(jià)格問題也一直沒有正式確定 種種重要信息的不確定 從而導(dǎo)致我們對客戶誠意度 心里價(jià)位等重要信息沒有一個(gè)詳細(xì)的了解 好多客戶去年就打來電話咨詢 然而時(shí)間一久 好多客戶不會(huì)持續(xù)關(guān)注白金海岸 轉(zhuǎn)而投向其他樓盤 去年的股市也是一個(gè)有利因素 客戶在股市中賺的錢會(huì)投資房產(chǎn) 而現(xiàn)在股市大跌 所以有的客戶會(huì)出現(xiàn)資金短缺情況 白金海岸還是有很多客戶資源 建議盡快確定認(rèn)籌日期 價(jià)格等信息 客戶的詳細(xì)信息也就可以更加有效的梳理 從而可以制定更加有效的方案 來促進(jìn)商鋪的銷售 64 客戶分析小結(jié) 1 目前積累的客戶因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)證的問題 拖延時(shí)間過久 已經(jīng)大量流失 2 因?yàn)闊o法給到客戶更多信息 銷售員對客戶誠意度 心理價(jià)位的理解和把握度有限 3 前期積累的客戶情況可以反映出項(xiàng)目的客戶積累主要來源于自然積累 即經(jīng)過項(xiàng)目的客戶 還有約三成的小區(qū)業(yè)主和少部分的朋友介紹 4 客戶的職業(yè)以個(gè)體私營業(yè)主為主 區(qū)域以外地客戶最多 超過40 其次來自市區(qū)的客戶也有較多比例 5 大多數(shù)客戶的家庭年收入大于40萬 而購買商鋪的主要目的在于投資 65 項(xiàng)目本體總結(jié) 項(xiàng)目本體情況分析 66 待售商鋪優(yōu)勢 劣勢并存 既是該區(qū)塊最早建設(shè)的社區(qū) 目前成熟度最好 同時(shí)也囿于社區(qū)位置 未來價(jià)值難有跳躍性增長 優(yōu)勢 1 全臨街一層底商 2 板塊內(nèi)入住率高 人氣較旺 3 近100 已租商鋪 購鋪即開始回報(bào) 4 60 200平方 面積和總價(jià)適中 投資門檻低 5 區(qū)塊滿入住戶數(shù)將達(dá)到5000戶 約15000人 6 地鐵6號線站點(diǎn)附近的交通優(yōu)勢 劣勢 1 承重結(jié)構(gòu)多 鋪型不方正 不利于經(jīng)營分割 2 層高低 僅3米 無附加值 3 鋪面分割較小 且僅一層 無法引進(jìn)大型商戶 4 現(xiàn)有租戶情況將影響銷售分割 5 租戶問題需在銷售前妥善處理 6 社區(qū)位置決定了商鋪未來價(jià)值難有跳躍性增長 67 推售策略 銷售執(zhí)行方案 68 推售策略1 高舉高打 樹標(biāo)桿拉價(jià)格 方案1 高舉高打 以標(biāo)桿效應(yīng)拉動(dòng)價(jià)格1 先推綜合資源最好的A區(qū) 即香溢路兩邊商鋪 實(shí)現(xiàn)價(jià)格標(biāo)桿 2 B區(qū)參照A區(qū)均價(jià)隨后推出 可實(shí)現(xiàn)B區(qū)均價(jià)趨同A區(qū)均價(jià)效果 3 C區(qū)資源目前看較弱 但后期有規(guī)劃利好 可以待機(jī)而動(dòng) 最后推出 獲取較好回報(bào) B區(qū) A區(qū) B區(qū) C區(qū) 第一批推出 第二批推出 第三批推出 69 推售策略2 平穩(wěn)推進(jìn) 可攻可守 方案2 平穩(wěn)推售 進(jìn)可攻 退可守推售方式1 先推資源一般的B區(qū)商鋪 實(shí)現(xiàn)正常利潤 以快速回現(xiàn) 火爆第一批銷售為主要目的 2 接著推高房價(jià) 劃出A區(qū)作為第二批銷售 價(jià)格達(dá)到商鋪整體的頂峰 為B區(qū)已購客戶樹立信心 讓A區(qū)待購客戶看到前景 3 C區(qū)靜觀其變 待周邊配套出現(xiàn)動(dòng)作時(shí) 適時(shí)推出 或有可能實(shí)現(xiàn)不低于B區(qū) A區(qū)均價(jià)的最終銷售結(jié)果 B區(qū) A區(qū) B區(qū) C區(qū) 第二批推出 第一批推出 第三批推出 70 推售策略3 一次性推出 集中銷售 方案3 一次性推出A B兩區(qū) 集中銷售 1 因項(xiàng)目整體體量并不巨大 且同期內(nèi)競爭項(xiàng)目較少 故第一批可以直接將全部A B區(qū)63間商鋪單位拿出銷售 擴(kuò)大客戶選擇面 集中式消化 2 C區(qū)25間依然作為保留單位等待周邊配套出現(xiàn)動(dòng)作 適時(shí)推出 B區(qū) A區(qū) B區(qū) C區(qū) 第一批推出 第二批推出 推薦方案 71 銷售方式 銷售執(zhí)行方案 72 銷售方式 帶租約直接銷售 帶租約直接銷售必須考慮的問題 一 目前的商鋪?zhàn)赓U合同中對租賃期內(nèi)的產(chǎn)權(quán)變更約定 十 權(quán)利轉(zhuǎn)讓1 乙方在本合同履行期間享有優(yōu)先購買權(quán) 2 本合同項(xiàng)下商鋪在租賃期間發(fā)生所有權(quán)或租賃經(jīng)營者變動(dòng)的 甲方應(yīng)通知乙方 本合同由繼受方繼續(xù)履行 二 目前的租戶普遍于08年4 6月簽訂的5 8年長期租賃合同 且約定租金較低 銷售中必須將租金與開發(fā)商旺市考慮結(jié)合起來 引導(dǎo)客戶從關(guān)注租金轉(zhuǎn)向關(guān)注未來升值 三 針對多間連租商鋪 銷售時(shí)可以適當(dāng)考慮引導(dǎo)客戶整體購買 優(yōu)先給予大客戶購買確定權(quán) 卻因客戶實(shí)力原因無法整體購買 可以在大客戶完成購買后 通知散戶按照一定的次序 如選鋪順序牌號 選購剩余商鋪 73 動(dòng)作分解 五步走 第一步要重點(diǎn)解決好租賃合同中的租戶優(yōu)先購買和產(chǎn)權(quán)變更問題 第一步 需兌現(xiàn)租賃合同第十條第一款 優(yōu)先通知所有租戶 商鋪即將銷售 可以由租戶先期購買 并組織銷售員對租戶進(jìn)行一對一營銷 盡量爭取租戶購買 提供租戶購買的優(yōu)惠條件 免除過往所有租金 并在商鋪銷售價(jià)格中一次性扣除 鼓勵(lì)租戶完整購買所租賃商鋪 并給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)政策 74 第二步預(yù)留租戶購買 針對非購買租戶進(jìn)行一定時(shí)間的營銷 盡快轉(zhuǎn)入第三階段 第二步 針對購買類租戶做好預(yù)定銷售工作 為其保留商鋪號 盡快簽訂銷售合同將前期租賃合同終止 并簽訂租賃終止協(xié)議 非購買類的租戶通過一定期限的營銷 如果無法轉(zhuǎn)化為銷售 則將剩余商鋪拉入銷售目錄表 列入下一步集中銷售考慮 75 第三步 利用各類精準(zhǔn)定位的營銷方式 針對前期客戶 周邊個(gè)項(xiàng)目業(yè)主 濱江區(qū)政府和一橋南岸商鋪老板等客戶群進(jìn)行宣傳推廣 優(yōu)先進(jìn)行大客戶預(yù)定購買 之后轉(zhuǎn)入散戶集中式開盤 第三步 利用項(xiàng)目自身擁有的廣告資源 結(jié)合各類高效 低成本營銷渠道 道旗 廣告牌短信 彩虹門 橫幅 直郵等 吸引客戶上門 重點(diǎn)宣傳對象包括前期已積累客戶 白金海岸業(yè)主 周邊項(xiàng)目業(yè)主 濱江區(qū)政府和一橋南岸店鋪老板等 確定購買的大客戶 給予優(yōu)先預(yù)定購買權(quán) 輔以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠和租金返還獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)銷售 大客戶完成銷售后的剩余部分做集中開盤銷售 76 第四步 按節(jié)奏推進(jìn)宣傳推廣工作 重新蓄積新誠意客戶 前期時(shí)間過長 客戶流失嚴(yán)重 并配合做好客戶摸底及價(jià)格試探工作 調(diào)整價(jià)格表 采用合適的方式開盤 周密準(zhǔn)備 保證過程的萬無一失 第四步 按照節(jié)奏推進(jìn)宣傳推廣 根據(jù)實(shí)際效果進(jìn)行調(diào)整 目標(biāo)是積累到足夠開盤的客戶數(shù)量 做好客戶摸底調(diào)研工作 開盤前隨機(jī)抽取誠意客戶邀請做價(jià)格試探 調(diào)整項(xiàng)目價(jià)格表 確定開盤日后 根據(jù)客戶數(shù)量確定開盤方式 提前通知客戶開盤事宜 細(xì)化所有相關(guān)事宜 保證萬無一失 正式開盤銷售 注意現(xiàn)場控制和協(xié)調(diào) 當(dāng)場簽定認(rèn)購書 77 合同簽定 收款及后續(xù)交鋪事宜 第五步 簽定購鋪合同 完成收款和后續(xù)交鋪各項(xiàng)事宜 業(yè)主 租戶 開發(fā)商三方擬定新租賃合約 明確產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓后的各方權(quán)利與責(zé)任 推廣方式 銷售執(zhí)行方案 商鋪包裝命名 緊扣錢塘江概念 大氣磅礴 易記延續(xù)之前招商所用案名 觀瀾 后街 營銷策略 營銷策略 項(xiàng)目的社區(qū)商鋪地位決定了營銷策略必須考慮 借力營銷 1 借力地鐵6號線提前規(guī)劃 2 借力星光大道全面開街 3 借力春江時(shí)代 營銷策略 借力營銷 借力 地鐵6號線提前納入杭州地鐵二期工程 6號線沿濱江區(qū)發(fā)展軸 江南大道布置 西起浦沿 途經(jīng)浦沿路 東信大道 江南大道 連接濱江區(qū)區(qū)級公共次中心和公共中心 沿江邊連接錢江世紀(jì)城再到錢江文化產(chǎn)業(yè)園 全長約25公里 在城市軌道線