家居導(dǎo)購培訓(xùn).doc

家居導(dǎo)購培訓(xùn)家居導(dǎo)購培訓(xùn)：閱讀次數(shù)： 13 作者：fwz海鄰祖輩們終年在田間辛勤勞作的場景，時(shí)常在腦海中呈現(xiàn)。常常感慨父母的辛苦：從買種、播種到灌水、施肥、除草，到最后收獲，變成供全家人衣食住行的貨幣，這個(gè)過程，傾注了父母多少的汗水與辛勞，恐怕沒有做過農(nóng)民的人是無法體會的。而這個(gè)過程付出的不光是辛勤與汗水，更多的是智慧。每每想到這些，我就會把自己所從事的導(dǎo)購工作與農(nóng)民種地緊密聯(lián)系起來；我認(rèn)為，祖輩們千百年來總結(jié)的種地經(jīng)驗(yàn)同樣適用于我們終端導(dǎo)購的日常工作。使用良種一個(gè)導(dǎo)購向顧客推薦產(chǎn)品的前提是掌握好所服務(wù)品牌的企業(yè)文化、產(chǎn)品、相關(guān)營養(yǎng)知識、導(dǎo)購技巧等多方面知識，就好比是農(nóng)民種地，最關(guān)鍵的是選擇優(yōu)良的種子，只有個(gè)大飽滿、沒有蟲蛀的種子才有可能長出豐碩的莊稼來。用豐富的知識、專業(yè)的素質(zhì)來吸引顧客，迎合顧客，是成為一名優(yōu)秀導(dǎo)購的必須本領(lǐng)。其中掌握好產(chǎn)品的特性，特別是主推暢銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更是導(dǎo)購員“選好種子”的關(guān)鍵。1、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。導(dǎo)購員面對顧客不能說出讓顧客買你產(chǎn)品三個(gè)以上的理由，就無法打動顧客。這就要求作為一名導(dǎo)購人員要找出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對策。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它當(dāng)子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。但實(shí)踐中存在的問題是，作為一名導(dǎo)購人員對產(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的缺點(diǎn)就認(rèn)識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則變得熟視無睹，導(dǎo)購員的實(shí)現(xiàn)往往被缺點(diǎn)擋住了，所以作為一名導(dǎo)購人員，我們應(yīng)該注意這一點(diǎn)，時(shí)時(shí)提醒自己“我是否只看到了我產(chǎn)品的缺點(diǎn)？”3、信賴產(chǎn)品。在掌握產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購員要學(xué)會把自己產(chǎn)品當(dāng)作藝術(shù)品來欣賞，充分發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶ズ锰幍漠a(chǎn)品，是一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴會給導(dǎo)購員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f，初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。精耕細(xì)作選擇了優(yōu)良的種子，就有一個(gè)良好的開始，接下來就需要農(nóng)民的精心呵護(hù)，施肥澆水才能在秋天收獲碩果。具備優(yōu)良素質(zhì)的導(dǎo)購員，需要在自己的一尺柜臺里真正地動起來，而不是站在那里看到顧客說句“歡迎光臨”就OK了。要經(jīng)常檢查POP廣告是否變色、污損？地板上是否有垃圾？陳列柜是否粘有灰塵？玻璃是否臟了？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺了？這些問題都是需要時(shí)時(shí)查看，時(shí)時(shí)自問的。售點(diǎn)就是導(dǎo)購員播種的土地，所以要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。另外，顧客常常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對比，并提出一些問題。所以作為一名導(dǎo)購人員還要了解競爭對手（類似品、替代品）的相關(guān)情況：1、產(chǎn)品。競爭對手的主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？2、陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？3、促銷方式。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷宣傳（減價(jià)POP廣告好不好？）。4、導(dǎo)購員的銷售技巧。競品導(dǎo)購員接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力？5、顧客。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？作為一名導(dǎo)購員要從不同角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰做得更好，誰就更能吸引顧客、贏得顧客。作為一名導(dǎo)購人員要將上述詳細(xì)情況的反映在日報(bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表上。顆粒歸倉把握關(guān)鍵時(shí)機(jī) 把握收獲的時(shí)機(jī)對于農(nóng)民來講真是至關(guān)重要，收早了，有可能不成熟；收晚了，更可能因?yàn)樘鞖獾仍蚨w粒無收。同樣，導(dǎo)購更要把握好售賣時(shí)機(jī)。掌握顧客的購買動機(jī)，最基本的方法就是察言觀色，并且在心中快速地歸類是哪一種購買動機(jī)。顧客的購買動機(jī)就是我們?nèi)胧值牡胤?。購買動機(jī)常見的有以下幾種：、實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)；、利于健康；、舒適和方便；、安全動機(jī)；、喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機(jī)；、聲譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來什么；、多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣?，F(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買動機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購員能否最大限度地掌握好顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的，有的放矢地進(jìn)行銷售工作，往往意味著成功是否盡在手中！掌握方法事半功倍 收獲時(shí)如果不掌握方法也會延誤時(shí)機(jī)。地大平坦的土地適合用人、車、機(jī)器綜合操作；地大但不規(guī)則的土地適合用人直接操作機(jī)器；地小的就單純用人力。反正無論用什么方法只要把地里的莊稼在最短的時(shí)間內(nèi)搶到家中來，就是勝利的。導(dǎo)購員如果只用語言的方法介紹產(chǎn)品，會面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚，二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。比如豆?jié){機(jī)現(xiàn)場制作豆?jié){讓顧客品賞、電磁爐現(xiàn)場的烹炸操作等等。在這其中導(dǎo)購員還要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔？有沒有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是只停留在想法上？堅(jiān)持了嗎？是否熟練演示方法？同時(shí)要善于借助介紹產(chǎn)品資料、用具、器具的力量，如產(chǎn)品宣傳資料、食譜、菜譜、說明書、POP、市場調(diào)查報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)（質(zhì)量認(rèn)證證書）、獲獎證書、報(bào)紙剪貼等輔助工具。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此信任并放心購買。另外，導(dǎo)購要根據(jù)所在賣場的環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購，同時(shí)和賣場中的相關(guān)人員搞好各方面的關(guān)系。良好心態(tài)面對得失 即使農(nóng)民付出最大努力，仍有可能由于年初時(shí)選擇的品類不適合現(xiàn)在的市場，而賺不到太多的錢，也有可能因?yàn)樘鞖獾茸陨頍o法抗拒的原因，而讓莊稼減產(chǎn)。這樣的結(jié)果對于農(nóng)民來講，是很殘酷的。怎么辦呢？現(xiàn)代農(nóng)民該具備一種承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識及素質(zhì)。學(xué)會看市場，理解市場，多看新聞，多到農(nóng)產(chǎn)品市場走走，只有多聽多看，才能最大程度地避免損失。導(dǎo)購員需要良好的心態(tài)來面對每天在商場來來往往的顧客。只要來到顧客的柜臺就要微笑相迎，讓他做品嘗，讓他體驗(yàn)產(chǎn)品給他帶來的好處，給講他解主推產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，不管顧客買不買，都讓顧客認(rèn)可你推薦的產(chǎn)品是個(gè)好東西，買了是被你的專業(yè)素質(zhì)、被產(chǎn)品的使用價(jià)值打動；不買