五步成為你客戶的貼身健康顧問.doc

五步成為你客戶的貼身健康顧問馮銘工作是在藥店的專柜前直接面向客戶銷售XX牌保健品。入職以來，他一路業(yè)績平平。如果再沒有明顯的提升，馮銘自覺前途堪憂。馮銘最憂慮的問題在于：如果是產品本身的問題，那為什么有的同事的成果那么好呢？他如何在保健品直銷中找到適合自己的銷售方式、套路？以及，有沒有可能找到專屬于他個人的系統(tǒng)保健品銷售方案，來而一勞永逸地解決他在保健品銷售方面老大難問題呢？正好公司內部成立了“一幫一”互助小組。馮銘非常幸運地和銷售明星李丹分到了一個組。馮銘決定好好向李丹學習、學習。“馮銘，跟著我，有肉吃哦?！崩畹な莻€熱心人，笑著跟馮銘說。“這次，咱們來點簡單點的。五步，只要你能掌握好這五步，我包你業(yè)績芝麻開花節(jié)節(jié)高。”“五步？你保證？”馮銘不是太相信。“不信？咱練練。”說話間進來一位年齡約三十多歲的男士。他直奔柜臺：“拿一盒XX牌的藥。”“好的?！崩畹げ]有提出更多的問題，把藥拿給了客人?！拔乙郧耙步o我媽媽買過這種藥。講真的，效果還真不錯?！笨腿丝戳艘谎劾畹ぃα诵?，沒接腔?！八饕槍χ欣夏瓴∪说囊恍┬难芊矫娴念B疾，服用后見效快、療程短。而且價格適中。我媽以前也指定要買這個牌子。不過”關鍵時刻，李丹收了口，指著收錢臺：“你這邊付款?！薄皩Γ阏f的挺對的。我媽一直就特別信賴這藥。沒什么問題吧？”“也沒什么大問題。也就是偶爾有點小問題。我后來帶她去醫(yī)藥看了一下，跟藥物的關系不大，年齡大了嘛，藥物刺激是有點不能接受?！薄皢选偛盼乙宦犇阒v這藥的效果我就覺得你懂行。來，跟我說說?！笨蛻糁绷恕Ｇ昂蟛坏绞昼?，馮銘眼睜睜地看著在李丹在客戶的感謝聲中賣出去了一堆產品?！靶值?，服了。十分鐘成交?？熘v來聽聽，五步，哪五步？你怎么這么快就走了五步呢？”客戶一走，馮銘就激動地拉著李丹，似乎看到了自己銷售業(yè)績的光明前景。第一步：鎖定客戶需求“剛才我第一步做了什么？”李丹開始向他的“學生”提問。“你試圖跟他搭腔。”“對，你看了表面現(xiàn)象。不錯，我是在搭腔。其目的在于鎖定客戶需求。從剛才那個客戶來看，他的保健品不是買給自己的，而是買給別的人。保健品一般有三種用途：1、禮品；2、自用；3、家人用。這三種功能所產生的需求是不同的。我們現(xiàn)在來講講如何針對客戶需求進行銷售?！岸Y品類的需求主要是：1、包裝精美；2、感覺高檔；3、普及功能。這個時候，你只讓客戶看看保健品不是夠的，最好能讓客戶親手摸一摸。你知道，我們人體有五官：看、聽、嗅、嘗、觸。讓客戶的五官接觸保健品越多，他的印象就越深刻?？蛻舭驯＝∑樊敵啥Y品送出去的時候，由于不是自己使用，就會有擔心。如何消除客戶的擔心？需要直銷人員支持客戶加深對保健品的好感。讓客戶越能接受保健品，客戶購買的可能性就越高?！薄白杂妙惖谋＝∑沸枨蟛煌?，客戶在這方面的述求順序一般為：1、對癥下藥；2、價格適宜；3、方便實用。在這個時候，我們要強調的是商品的效用。其實家里人對于客戶來講也是自己人，包裝不用花巧，最重要的是功用?！薄澳俏以趺礃渔i定客戶需求呢？”李丹覺得馮銘真是厲害，一張嘴就一套一套的。“簡單來講，跟中醫(yī)一個道理：望、聞、問、切?？蛻粢贿M來，你要先看這個客戶的神態(tài)、表情、動作，聞一下他身上有沒有什么特別的氣味，例如藥味或醫(yī)院的味道，這也是主動收集客戶信息。但是這還不夠，你要主動和客戶答訕，了解他們需要什么，是上面三種需求的哪一種。或者，我們的保健品主要可以滿足以上需求的哪一種。這就需要你問。最后切出客戶購買的真相，才能有的放矢地進行銷售?！钡诙剑簩I(yè)角色塑造“馮銘，你上過醫(yī)院嗎？”李丹忽然向馮銘發(fā)問?！罢l能沒個小病小痛的呢？”馮銘覺得李丹問的問題真怪?！澳轻t(yī)生讓你接受什么治療方案的時候，你會提出反對意見嗎？”“那哪行?。恳婺苣菢?，我還看什么醫(yī)生啊，自己買點藥吃不就行了吧?！薄澳且悄慵依锶瞬×?，你陪著看醫(yī)生，你會跟醫(yī)生講：你這藥開的太貴了，我跟你商量商量，換個藥吧這種話嗎？”“那絕對不行。哪能拿健康開玩笑了。”“你這樣想就對了。你要相信，你所有的想法和客戶所有的想法是一致的。所以，這就是我們要做的第二步：專業(yè)角色塑造。成功的角色塑造，將讓我們像醫(yī)生一樣讓人無法拒絕。要達到這樣的效果，你就需要：“1、做足準備功夫：對各種藥品，尤其是我們保健品的關聯(lián)藥品的功能了解更充分全面。這些藥品主治哪方面的病癥？得了這些病的病人主要有哪些癥狀？哪些方面會更嚴重？藥物主要解決哪些方面的問題？優(yōu)點是什么？缺點是什么？這樣，既是你跟客戶的談資，也是你銷售的催化劑?！?、向客戶提供專業(yè)的建議。向客戶提供專業(yè)建議的前提是：客戶已經(jīng)開始信任你。這種火候的把握，在于你要仔細觀察客戶的肢體語言、聲調、語速等。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的肢體語言越來越放松：原本握緊的拳頭張開、僵硬的手臂松開、肌肉不再僵硬，或者客戶的語調由一開始的緊湊、不自然慢慢舒緩下來的時候，語速也跟你越來越接近的時候，你就可以開始向客戶提供專業(yè)建議了。第三步：情緒調動“嗯，這個我明白?？墒?，我到底不是醫(yī)生。醫(yī)生有其他一些公信力，我們沒有?！瘪T銘覺得李丹講的固然有道理，但真正做起來，恐怕還是很難的?！皩ΑＫ晕覀円衅渌恍╀N售技巧在里面。請問，保健品服務的是什么？”“人：人的健康、人的身體?！瘪T銘覺得這個問題實在有點白癡?！皩α?。關鍵在就在這兒。人跟動物最大的不同，就在于人是有情緒的。保健品的銷售關鍵在于和人的情緒做工作。眾所周知，客戶只會出于兩種理由進行購買：1、為了追求更大的快樂；2、為了逃避痛苦。我們就要在這兩點情緒上下功夫。一方面加強客戶對美好生活的向往，另一方面加強痛苦的程度，讓客戶盡快做出購買決策。”第四步：異議排除“那要是客戶的反應跟我們設想的不一樣怎么辦?。俊瘪T銘挺認真地把這個表抄記在自己的筆記本上。同時提出了自己的下一個問題?！皩?。這是我們剛才的案例中沒有遇到的情況?？蛻舢愖h的處理。在這種情況下，你得具體情況具體分析?？蛻魹槭裁礇]有跟著你的步調走，或者客戶真正的抗拒點在哪里。當然一般來講，最大的可能性，是你跟客戶的信任關系沒有建立起來，是你在火候還沒有到的時候就開始了一些不適當?shù)囊龑??！薄氨＝∑分变N中的客戶的異議處理和一般的客戶異議處理是一樣的。1、 你要分析客戶異議的真正目的是什么？問題在哪里？2、 決定用什么方法來處理。對于客戶明顯是為了顯示自己的異議，你可以置之不理；對于成交的障礙性異議，你要快速在腦海中回溯，找到問題的真正的根源，從根本上解決問題。第五步：快速成交“眾所周知，銷售的最后一腳就像踢足球的臨門一腳一樣，是成敗的關鍵。保健品的銷售和其他商品的銷售不同。它不是屬于生活的必需品，客戶在走了之后一般也不一定會回頭來再進行購買。即使他下一次再改變主意決定購買，也不一定是找你。所以，打鐵一定要趁熱。而趁熱的關鍵在于客戶情緒的調動?！崩畹ぶ噶酥傅谌剑呵榫w調動?！霸谶@個階段，情緒調動仍然是快速成交的關鍵。一般來講，盡管在第三個步驟：情緒調動中我們會建議你同時推動客戶正負兩個方面的情緒，但是在最后的成交階段，我們建議加強正面情緒。因為只有記憶往往是最近的最有效。以正面情緒結局，會給客戶留下美好的購買印象，他們才有可能返回來進行交叉購買或重復購買。怎么樣加深客戶的正面印象呢？方法是在客戶的購買價值上進行加法創(chuàng)新：1、 商品價值的轉化：保健品可以同時作用于幾方面的癥狀，讓家人生活更好更安康。2、 使用范圍的擴大：你買回去，不僅可以自用，全家都可以用，保健品在自用的同時也負擔了禮品的作用?！肮材惆。T銘同學。今天的學習到此結束。你今天的學習，是歷史性的第一步。其作用等同于阿姆斯特朗跨上月球的第一步這是你個人的一小步，可是你以后