陽光花園第三季度銷售報告.docVIP

黔龍陽光花園第三季度銷售報告黔龍陽光花園項目2010年第三季度銷售報告總 述2010年第三季度（79月份），藏瓏組團是黔龍陽光花園所推出的四期作品，眾信公司主要圍繞四大塊來展開項目營銷工作：一是四期剩余物業(yè)的銷售；二是圍繞項目商業(yè)物業(yè)展開推廣和銷售；三是項目五期蟠龍組團的品牌建設(shè)、導(dǎo)入和客戶蓄積；四是針對黔江樓盤的市場調(diào)查工作。一、住宅銷售工作：79月累計客戶接待量739組組，成交200組，客戶轉(zhuǎn)換率27%。另上述客戶中五期辦卡交齊資料的約200組，已申請未交齊資料的135組。2010年三季度（79月），我司完成總成交套數(shù)200套，總成交面積18899.63，總成交金額56986633元，簽約套數(shù)187套（其中門面12間），簽約金額51283313元，合同移交套數(shù)184套，合同移交金額50488406元。黔龍陽光花園在剩余房源不多的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)較好的銷售業(yè)績，體現(xiàn)了公司團隊營銷力的提升。項目未售物業(yè)主要集中在平層別墅（11套）和商業(yè)部分（38個），其他住宅4套。剩余總面積6008.73m2，總產(chǎn)值22264882元。68月黔江主要樓盤銷售情況表（一） 客源職業(yè)分析從7月、8月和9月成交情況對比來看，職業(yè)類型9月有了明顯擴大（從10種到14種），說明9月展開圍繞蟠龍的宣傳已經(jīng)開始發(fā)揮作用。商業(yè)服務(wù)業(yè)和普通職員持續(xù)保持較高比例，該類客戶對價格敏感度比較高，在置業(yè)時注重性價比，如何通過項目總體影響力和蟠龍組團市場力，達(dá)成超值性價比的傳播至關(guān)重要。另外，9月職業(yè)類型高達(dá)14種，說明不少客戶將在10月下叉，因此必須抓住這一機會。（二）客戶來源分析黔江城區(qū)仍舊為消費者集中區(qū)域，隨著城市拆遷加速和換房的需求增加，潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶，圍繞主城區(qū)的營銷運作和市場深度開發(fā)應(yīng)不斷加強，必須覆蓋覆蓋再覆蓋。另外鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是不可忽略的重要市場，其他各樓盤也展開了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的爭奪。（三）廣告渠道分析從上圖可以看出，黔龍陽光花園品牌影響力和知名度，已經(jīng)達(dá)到了較高的程度：直接拜訪、朋友介紹、以老帶新接近90%，9月到訪量比8月多74多組，且大多為新到訪客戶，說明針對蟠龍的系列宣傳開始發(fā)揮作用。（四）付款方式分析從上圖可以看出，付款方式比較穩(wěn)定，以三成按揭為主，以兩成按揭、一次性付款、五成付款為補充的付款結(jié)構(gòu)基本成型。說明陽光花園為各種購買力的客戶群都接受，因此我們的宣傳面一定要廣，力度建議加大，只有保持話語權(quán)才能在激烈的競爭領(lǐng)先。（五）成交戶型分析從上圖可以看出，兩房和三房一衛(wèi)成交量放大，盡管與我們剩余房源情況有關(guān)，但也反映出客戶對戶型的需求有趨小化趨勢。（五）成交量與成交均價分析一季度成交均價均價是2716.9元/，二季度的均價是2852.29元/，三季度成交均價為2956元/。第三季度價格逐漸站穩(wěn)在2900以上，為五期蟠龍的面市打下了很好的基礎(chǔ)。二、商業(yè)物業(yè)銷售工作在商業(yè)物業(yè)銷售工作，8月我們專門對商業(yè)進(jìn)行了包裝，推出了陽光花園金街，分為A區(qū)好旺街和B區(qū)錦繡里，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行了推薦，達(dá)成了較好效果，實現(xiàn)銷售金額1474480元，成交面積374平方米，成交套數(shù)11套。黔龍陽光花園商鋪成交明細(xì)表四、五期蟠龍的導(dǎo)入和蓄客工作（一）品牌導(dǎo)入：完成了蟠龍標(biāo)識、理念，VI、戶外、展板、海報等設(shè)計，完成了新銷售中心的設(shè)計施工，使項目和蟠龍以全新的面貌與客戶見面；（二）宣傳工作：開始通過戶外、媒體系統(tǒng)宣傳蟠龍品牌和互動體驗卡辦理信息；（三）蓄客工作：召開業(yè)主代表聯(lián)誼會，切實加強老帶新活動；開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動和宣傳活動，目前已經(jīng)完成，開展主城派單活動和籌備主城周末三地展示活動（體育館、南海鑫城、小廣場），召開業(yè)主籃球賽和籌備乒乓球賽。通過以上運作，1個月達(dá)成蟠龍辦卡客戶約200張，已填寫申請未交齊資料客戶135組。為9月30日的體驗卡升級和意向選房打下了良好的基礎(chǔ)，通過努力讓銷售走在工程前面，爭取到與觀山水、鳳翔苑、大什字、玫瑰灣等已具備銷售條件的競爭對手同等的營銷良機。五、市場調(diào)查工作在四期清尾和五期亮相之間，8月公司特別組織了針對黔江房地產(chǎn)市場的調(diào)查活動，對正在銷售和即將面市的樓盤進(jìn)行了調(diào)查和分析。10月將利用房交會進(jìn)行深入調(diào)查。黔江樓盤情況匯總表序號項目名稱建筑面積銷售動態(tài)1玫瑰灣149000平米推出小戶型開盤搶市場2西西里8462011月開盤，因手續(xù)問題一直未開3鳳翔苑57000平米10月上旬開盤4觀山水160000平米9月30日10月4日選房5書香門第100000平米暫無計劃6江畔人家157261.3平方米暫無計劃7領(lǐng)秀江山約95000目前項目因質(zhì)量問題暫緩8上河龍景121558.0暫無計劃9文峰印象264790.7房交會亮相10大什字購物廣場首期80000平方10月13開盤，兩棟11磐石圣緹亞納200000年底推出花園洋房12金科項目房交會亮相合計目前待售合計：超150萬（已扣除已銷售部分和商業(yè)部分）預(yù)計消化時間：7年。（按照目前年銷售量和增長速度）總體分析：整體競爭十分激烈，前段時間漲價比較快，目前單價和總價到達(dá)一個瓶頸，現(xiàn)實購買力和需求需要時間引導(dǎo)和發(fā)展。前段時間總體市場，由于開發(fā)企業(yè)控制施工速度，年竣工量較少，在一定程度上造成供不應(yīng)求的態(tài)勢。但隨著城市的升級與擴容，市場的低迷，客源的有限，更多開發(fā)商希望提前上市搶奪客源，下半年到明年上半年的供應(yīng)會明顯放大，這對于處于收官期的陽光花園將是個巨大的考驗。新城方向隨著圣緹亞納和碧水天源的推出，其推盤策略和價格制定、客群定位等將對黔江未來房地產(chǎn)市場帶來教深遠(yuǎn)的影響。六、2010年第四季度營銷計劃（一）營銷目標(biāo)1、銷售目標(biāo)：銷售450套2、辦卡目標(biāo)：累計辦卡700組3、客戶積蓄目標(biāo)：累計蓄積客戶1200組（二）營銷計劃1、利用房交會實現(xiàn)階段客戶蓄積和辦卡升級客戶沖量。2、爭取10月蟠龍1號樓實現(xiàn)開盤銷售。3、10月加強以老帶新（以前購買客戶）、以新帶新（蟠龍已升級客戶）活動實施。4、10月加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點的建設(shè)與市場開發(fā)。實現(xiàn)代理點10個開始運營并著手鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)。5、在11月底蟠龍5號、6號樓開盤銷售。6、籌備12月的雙節(jié)活動（圣誕節(jié)、元旦），再掀一個銷售高潮。7、12月啟動回鄉(xiāng)置業(yè)宣傳，模仿聯(lián)通移動的過年卡媒體投放模式，定制專門的回鄉(xiāng)置業(yè)政策，配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點的市場開發(fā)，實現(xiàn)一個針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)置業(yè)和回鄉(xiāng)置業(yè)的宣傳與市場開發(fā)高潮。8、年底建議黔龍陽光地產(chǎn)做一個大型的城市公益活動，如10000（袋大米）+10000（桶食用油）公益行動，以支撐項目快速旺銷，并為公司在黔江新的項目打下堅實的城市信任基礎(chǔ)。（三）具體措施1、全力實現(xiàn)升級會后未升級客戶早日升級9月30號升級聯(lián)誼會完成后，對未來或者來了未升級的客戶進(jìn)行追蹤，爭取更大的升級轉(zhuǎn)換率，為項目銷售打下堅實基礎(chǔ)。由銷售部完成，策劃部配合與監(jiān)督。10月1日10月4日，對前往觀山水選房的客戶進(jìn)行攔截，盡量直接帶到銷售中心（直通車、打的），視情況申請政策（如多增值等）。由銷售部完成。2、全力準(zhǔn)備房交會秋季房交會是房地產(chǎn)行業(yè)的年度盛會，也是購房者必去的盛會。此次房交會亮相要達(dá)到三個目的：一是積蓄體驗卡客戶；二是陽光花園新形象和蟠龍組團的全新亮相；三是達(dá)成對剩余物業(yè)的強勢銷售。條件成熟的話可以考慮蟠龍1號開盤銷售。3、 扎實做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點工作 代理點簽約、代理點培訓(xùn)并指揮與配合代理點進(jìn)行有效的市場開發(fā)工作，著手鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶庫建設(shè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告體系建設(shè)。達(dá)成現(xiàn)有目標(biāo)群的銷售和為節(jié)日回鄉(xiāng)置業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。策劃部國慶節(jié)期間拿出實施方案和計劃，確定后予以實施。4、 深化開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)展示和派單活動 制作展板、沙盤、海報，每周一到每周四，到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展派單。并聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)卮睃c，作為當(dāng)?shù)亟K端在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推薦陽光花園五期。5、持續(xù)主城派單、攔截和開展周末外展活動 做好計劃，強化落實，加強監(jiān)督，加強培訓(xùn)、提升效果。定點展示、定點派發(fā)、流動掃街、樓盤攔截，3名銷售主管、6名固定促銷員和多名臨時促銷員，開展主城派單活動，周末在體育館、南海鑫城和小廣場，進(jìn)行外展。尤其是樓盤攔截，因10月份看盤人數(shù)會大量增加，攔截既能保障數(shù)量也能提升成功率。6、開展乒乓球友誼賽 針對前期為業(yè)主和辦卡客戶，舉辦乒乓球友誼賽，通過活動讓辦卡客戶參與進(jìn)去，達(dá)成對陽光花園互動生活的喜愛，還可為客戶儲值。7、蟠龍組團的開盤活動充分準(zhǔn)備、大量集客、精準(zhǔn)打擊，確保開盤成功。8、“歡樂在黔龍 陽光嘉年華”冬