【商業(yè)地產(chǎn)】策源-上海中歐國(guó)際工業(yè)商城營(yíng)銷報(bào)告2008年-69PPT

CONTENTS 我們擁有什么？ 我們想要什么？ 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)？ A樓 B樓 C樓 D樓 夾層 綜合樓（玻璃房） 我們所擁有的是 一塊： 位于 普陀區(qū) 真南路，占地面積達(dá) 7.6萬， 總建筑面積約121432 ， 容積率為 1.59， 建筑密度約 25.2%， 綠化率達(dá) 30%（集中綠化率為 20%）的定位 于總部基地 普陀區(qū)唯一試點(diǎn)。 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 建筑密度 容積率 綠化率 中歐國(guó)際 約 25.2% 1.59 30% （集中綠化率為 20%） 規(guī)范要求 30% 2 30 50% 指標(biāo)分析與對(duì)比 “總部基地” 是和城市中的“高密度辦公”相對(duì)應(yīng)的一辦公方式，它和我們常提到的“工業(yè)園”、“軟件園”、等辦公方式同屬于是“ 低密度辦公 ”的一種表現(xiàn)形式。 低密度辦公的表現(xiàn)形式 總部基地的演進(jìn)史 起源 進(jìn)化 改革 發(fā)展 城市邊緣的 小型工業(yè)聚集區(qū) 僅具備倉(cāng)儲(chǔ)、零件組裝功能的工業(yè)區(qū) 形式 功能 代表 BUSINESS PARK 商務(wù) 花園 城郊結(jié)合部興建無污染的工業(yè)園 勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)化為科技化，具體小型企業(yè)孵化功能 形式 功能 代表 OFFICE PARK 花園式 辦公 注重景觀設(shè)計(jì)與建筑布局，企業(yè)聚集發(fā)展的意識(shí)產(chǎn)生 為高新技術(shù)企業(yè)提供立業(yè)發(fā)展空間 形式 功能 代表 EOD 節(jié)能型 辦公 城市次中心，以區(qū)域發(fā)展形態(tài)出現(xiàn)，性質(zhì)相近的企業(yè)辦公群落 形成產(chǎn)業(yè)鏈，是高新技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)區(qū) 形式 功能 代表 EIP 生態(tài) 產(chǎn)業(yè)園 中關(guān)村環(huán)保科技示范園 中關(guān)村軟件園 總占地面積 139公頃，總建筑面積 60余萬平方米，容積率 0.44，園區(qū)由商務(wù)區(qū)和自然形態(tài)的研發(fā)區(qū)組成。充分體現(xiàn)了 讓科技融入自然 的宗旨。 總部基地 “ 發(fā)展階段 ” 案例代表 總用地面 359.77公頃，定位于集科研、中試、生產(chǎn)、商貿(mào)、技術(shù)交易、科普于一體的綜合性園區(qū)；具有完整綠色環(huán)保體系的可持續(xù)發(fā)展園區(qū)。 產(chǎn)業(yè)型總部基地特征綜述 建筑規(guī)劃的基本要求 政府提供良好的支持平臺(tái) 良好的建筑優(yōu)勢(shì)（交通、配套） 產(chǎn)品定位形成產(chǎn)業(yè)鏈 提供產(chǎn)業(yè)上、下的配套服務(wù) 形成自給自足的共享空間 本案主力特征一覽 大物流 上海四大物流園區(qū)之一“西北物流園” 物流科技園區(qū) “未來島科技園” 中國(guó)最大的陸路交易中心 10余家中外大型物流企業(yè)聚集 城市次中心 大交通 真南路主干道、中環(huán)線、外環(huán)線、滬寧高速 滬寧鐵路、上海西站 軌道交通 11號(hào)線（祁連山路站） 桃浦工業(yè)園 西北物流園 未來島科技園區(qū) 真如城市 副中心 一期用地 商業(yè)定位 辦公定位 高端生產(chǎn)型消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng) 高新企業(yè)總部集群 一期整體定位 工業(yè)類產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng) 本案主力特征一覽 高端技術(shù)企業(yè)集群 三大貿(mào)易模式 實(shí)體交易模式、網(wǎng)絡(luò)交易模式、中歐國(guó)際商道 四大實(shí)體功能區(qū) 綜合展會(huì)區(qū)、專業(yè)交易區(qū) 商務(wù)辦公區(qū)、商業(yè)配套區(qū) 五大支持平臺(tái) 物流平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái) 金融平臺(tái)、信息平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái) 六大交易區(qū)域 電力電工區(qū)、自動(dòng)化區(qū)、 數(shù)控機(jī)床區(qū) 信息技術(shù)區(qū)、電子技術(shù)區(qū)、工業(yè)安全區(qū) 我們想要打造 一期整體定位 國(guó)際 上海 作為歐中發(fā)展協(xié)議成員之一，立足上海，面向國(guó)際 高端型、高科型、高技型 ,、新渠道模式的工業(yè)類商業(yè)、辦公集群 工業(yè) 集商務(wù)辦公、貿(mào)易進(jìn)出、物流配送、生產(chǎn)研發(fā)、教育培訓(xùn)、金融理財(cái)，多種功能性服務(wù)于一體的交流展示空間，是專業(yè)技術(shù)交流的核能站 交流中心 放眼自身優(yōu)勢(shì) 挖掘客戶需求 重新定義一個(gè)全新的世界 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn) PUSH 本案區(qū)域項(xiàng)目分布及 SWOT分析 1 2 3 4 5 本案 包裝印刷城 1華盛商務(wù)花園 2李子園商務(wù)區(qū) 3真新商務(wù)樓 4上海電子商城 5上海國(guó)際包裝印刷城 發(fā)展商：上海金鰲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目性質(zhì)：工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng) 項(xiàng)目規(guī)模：總占地 600畝；一期總建 8.5萬 M2 產(chǎn)業(yè)主題：包裝類機(jī)械設(shè)備和原輔材料 功能組合：規(guī)劃有展銷中心、教育培訓(xùn)中心、會(huì)議展 覽中心、包裝測(cè)試中心等 價(jià)格：辦公 6500/M2；商鋪 1600020000/M2 物業(yè)類型 經(jīng)營(yíng)范圍或入住客戶 單元面積 備注 底層展示商鋪 包裝機(jī)械、包裝原輔材料 2030 m2 框架結(jié)構(gòu)的展示廳商鋪，面積可自由分隔 25層商住樓 各類印刷包裝生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商或商戶 150260 m2 商住兩用，可以注冊(cè) 綜合商務(wù)樓 印刷包裝類生產(chǎn)企業(yè)、知名經(jīng)銷商 120300 m2 為 12層的小高層辦公樓 配套商鋪 銀行、便利店、辦證服務(wù)機(jī)構(gòu)等 200 m2 包裝城商業(yè)配套 上海電子商城 發(fā)展商：上海電子商城有限公司 項(xiàng)目性質(zhì)：工業(yè)消費(fèi)品交易市場(chǎng) 項(xiàng)目規(guī)模：占地 600畝，總建面積 50萬 M2 產(chǎn)業(yè)主題：電子產(chǎn)品（電子元件和配件） 功能組合：電子產(chǎn)品交易中心，集批零交易、品 展示推廣、倉(cāng)儲(chǔ)物流、電子商務(wù)等功能于一體 價(jià)格：商鋪 1100013000元 /M2 物業(yè)類型 經(jīng)營(yíng)范圍 單元面積 備注 一期 13#樓商鋪 半導(dǎo)體元器件、電器元器件、 電腦通信和數(shù)碼產(chǎn)品 1040 m2 小面積分割，總價(jià)控制在 1050萬元， 投資門檻較低 酒店辦公 酒店 60 m2 四星級(jí)酒店，設(shè)有 300余套客房 中心商業(yè)街商鋪 餐飲娛樂、商業(yè)配套 簡(jiǎn)裝修 華盛國(guó)際商務(wù)花園 發(fā)展商：上海華盛投資有限公司 項(xiàng)目性質(zhì)：綜合商務(wù)花園 項(xiàng)目規(guī)模：總建面積 45萬 M2 物業(yè)組合：標(biāo)準(zhǔn)廠房、商務(wù)辦公樓、 酒店、公寓、配套商業(yè)等 價(jià)格：辦公 65007000元 /M2 項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目分為東區(qū)和西區(qū)，東區(qū)占地 167畝；以十六層高的綜合商務(wù)辦公樓和十四層高的星級(jí)賓館樓作為標(biāo)志性建筑，還建有一幢集大型展示采購(gòu)、配送中心為一體的工業(yè)“ Shopping Mall”; 西區(qū)占地面積 193畝，建有十四層高的“再就業(yè)培訓(xùn)中心”、都市型標(biāo)準(zhǔn)廠房、 60棟獨(dú)立商務(wù)別墅， 5幢“白領(lǐng)公寓“、 8幢 藍(lán)領(lǐng)公寓 項(xiàng)目在售部分屬于“華盛國(guó)際商務(wù)花園”西區(qū)三期 兩幢 7層樓宇中，東幢為辦公樓，西幢為酒店式公寓； 單元分割面積整層起售為主，辦公主力單元面積 1400平方米。 項(xiàng)目檔次偏低，每棟配有一部電梯。目前產(chǎn)證尚在辦理 項(xiàng)目產(chǎn)品 SWOT分析之優(yōu)勢(shì)（ S） 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 共享優(yōu)勢(shì) 獨(dú)享優(yōu)勢(shì) 1、充分利用“大物流、大交通”的區(qū)位條件，打造“大批發(fā)”的工業(yè)產(chǎn)品交易平臺(tái)。 2、整合自身個(gè)方面的資源，打造涵蓋政府、金融、技術(shù)、服務(wù)、咨詢等全方位的支持平臺(tái)，從整體上提升項(xiàng)目的形象和對(duì)投資者、商戶的吸引力。 大交通 項(xiàng)目緊臨交通干道真南路，靠近中環(huán)線、外環(huán)線、滬寧、滬嘉等多條高速公路；建設(shè)中的M11線在距離項(xiàng)目 50米處設(shè)有站點(diǎn)；項(xiàng)目靠近鐵路上海西站，滬寧鐵路從旁經(jīng)過。 大物流 地處上海三大物流園區(qū)的西北物流園區(qū)，靠近“未來島物流科技園”，周邊多家大型物流公司入住，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施充足完備，配載優(yōu)勢(shì)明顯，每天有超過 5000輛的專車可為項(xiàng)目提供物流配送服務(wù)。 項(xiàng)目形象 科技大廈和創(chuàng)業(yè)大廈主樓樓層較高，從主要交通干道看，項(xiàng)目可視性較強(qiáng) ，在區(qū)域內(nèi)形象較突出 。 豐富資源 項(xiàng)目與歐中國(guó)際國(guó)際合作協(xié)會(huì)、聯(lián)合國(guó)華東事務(wù)協(xié)調(diào)局等國(guó)際組織廣泛合作，能獲得大量可以利用的國(guó)際資源；“馬可波羅國(guó)際廣場(chǎng)”具有豐富的文化內(nèi)涵，可供項(xiàng)目推廣利用開發(fā)，提升項(xiàng)目形象。 項(xiàng)目產(chǎn)品 SWOT分析之劣勢(shì)（ W） 補(bǔ)強(qiáng)劣勢(shì) 不可克服劣勢(shì) 可克服劣勢(shì) 1.對(duì)于環(huán)境劣勢(shì)，項(xiàng)目可以通過加強(qiáng)自身形象建設(shè)以及導(dǎo)引系統(tǒng)設(shè)置進(jìn)行規(guī)避；對(duì)于指標(biāo)既定的問題，可在硬件限制下通過系統(tǒng)定位和產(chǎn)品策劃最大化項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 2.由于項(xiàng)目二期用地可擴(kuò)展空間較大，待一期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)局面打開后，二期可以順勢(shì)擴(kuò)大商城規(guī)模；前期市場(chǎng)論證缺乏不足的情況建議通過后期策劃來進(jìn)行一定彌補(bǔ)。 環(huán)境差 項(xiàng)目周邊位于老工業(yè)園區(qū)，舊有工業(yè)廠房、倉(cāng)庫(kù)建筑較多；而且，周邊貨運(yùn)車輛通行密集，交通混亂擁堵，區(qū)域整體現(xiàn)狀環(huán)境較差，改善尚需時(shí)日。 空間小 項(xiàng)目主體已經(jīng)建設(shè)完成，部分硬件指標(biāo)如承重、層高既定，可以修改的空間較小，但上述指標(biāo)不能符合部分工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐的要求，會(huì)給項(xiàng)目功能定位、產(chǎn)品策劃以及后期招商帶來一定限制。 規(guī)模小 一期商場(chǎng)部分僅有 3.6萬平方米，與周邊部分大型工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模相比（如電子商貿(mào)城 50萬平方米），難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。 定位晚 項(xiàng)目立項(xiàng)前期缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的深入調(diào)查研究，前期產(chǎn)品定位方案科學(xué)性較低，會(huì)給后期經(jīng)營(yíng)定位以及項(xiàng)目銷售工作帶來較大壓力。 項(xiàng)目產(chǎn)品 SWOT分析之機(jī)會(huì)（ O） 利用機(jī)會(huì) 共享機(jī)遇 獨(dú)享機(jī)遇 1.在大環(huán)境看好的情況下，項(xiàng)目應(yīng)該設(shè)計(jì)完善的功能定位、客戶定位、國(guó)際推廣渠道以及營(yíng)銷推廣模式，以充分利用外部的共享機(jī)遇。 2.針對(duì)作為在中國(guó)出現(xiàn)較早綜合性工業(yè)商城以及普陀區(qū)重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目帶來的機(jī)遇，發(fā)展商應(yīng)該多爭(zhēng)取政府優(yōu)惠政策，以吸引更多商戶入住。 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 項(xiàng)目所選取的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)如電力電工、數(shù)控機(jī)床、工業(yè)自動(dòng)化等均是國(guó)家重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，前景廣泛看好。 國(guó)際機(jī)會(huì) 中國(guó)逐漸成為國(guó)際上的工業(yè)采購(gòu)中心，大量國(guó)際組織、跨國(guó)企業(yè)在長(zhǎng)三角地區(qū)尤其是上海地區(qū)的采購(gòu)活動(dòng)越發(fā)頻繁。 前瞻定位 項(xiàng)目是國(guó)內(nèi)較早定位為綜合性的中高端工業(yè)品商城的項(xiàng)目，先行入市可給項(xiàng)目帶來較多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 普陀唯一 項(xiàng)目是普陀區(qū)唯一一家入選上海市16家重點(diǎn)扶持的總部基地的項(xiàng)目，政府扶持力度較大。 項(xiàng)目產(chǎn)品 SWOT分析之威脅（ T） 規(guī)避威脅 競(jìng)爭(zhēng)威脅 風(fēng)險(xiǎn)威脅 1.本案通過中高端的定位以及專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)來規(guī)避由周邊項(xiàng)目帶來的競(jìng)爭(zhēng)威脅，舉例說，一支專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是本案超越與“華盛國(guó)際商務(wù)花園工業(yè)Shopping Mall”的至關(guān)重要的因素； 2.項(xiàng)目銷售和經(jīng)營(yíng)均需要對(duì)政策法規(guī)進(jìn)行深入研究，統(tǒng)一各方權(quán)益，以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不可控性較強(qiáng)，商城應(yīng)建立多套預(yù)案，以應(yīng)對(duì)招商風(fēng)險(xiǎn)。 直接競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域內(nèi)分布有多個(gè)具有一定規(guī)模的工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與本案具有一定重疊，可能會(huì)分流本案一定數(shù)量的客戶。 未來競(jìng)爭(zhēng) 周邊部分項(xiàng)目如“華盛國(guó)際商務(wù)花園”即規(guī)劃有經(jīng)營(yíng)工業(yè)產(chǎn)品的“工業(yè) Shopping Mall”，且與本案定位類似，經(jīng)營(yíng)后將與本案形成競(jìng)爭(zhēng)。 政策風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控力度逐漸加大，而項(xiàng)目又是工業(yè)用地性質(zhì)，產(chǎn)權(quán)分割銷售、商鋪使用權(quán)銷售面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)更大 。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 本案項(xiàng)目定位和經(jīng)營(yíng)模式較為新穎，入市初期面臨的市場(chǎng)抗性較大，如商戶可能因?yàn)闃菍印⑷肆髁康葐栴}而拒絕入?。涣硗猓蛻粜枨蟀l(fā)生變化亦會(huì)給項(xiàng)目帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。 投資價(jià)值分析 本案投資模式與其他投資模式比較 住宅 隨著國(guó)家宏觀調(diào)控力度不斷加大，政府對(duì)住宅市場(chǎng)投資限制越來越多。住宅類房產(chǎn)投資難度越來越大，收益率亦越低。住宅已不再成為良好的投資產(chǎn)品。 銀行 所有投資方式中最為普通百姓認(rèn)可的一種最普遍的方式。但在目前情況下，銀行存款年利率僅為 2.25%，扣除 2%的利息稅，實(shí)際回報(bào)率僅為 1.8%。安全性較高，收益率低。 股票 06年中國(guó)股市在經(jīng)過多年調(diào)整后，開始進(jìn)入又一輪的快速成長(zhǎng)期，投資收益又有大幅提升。但“股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市須謹(jǐn)慎”的銘言仍舊成立。投資股票收益最高，但風(fēng)險(xiǎn)也最大。 債券 投資者需要投入的資金較多，投資期限較長(zhǎng)，抵抗通貨膨脹的能力較差。 期貨 投資期限不固定，雖有獲取暴利的機(jī)會(huì)，但風(fēng)險(xiǎn)亦較高。 辦公 投資者需要投入的資金相對(duì)于其他投資要高出許多，對(duì)于中小投資客來說比較困難。 商鋪 中小面積產(chǎn)權(quán)商鋪投資逐漸升溫，商鋪成為較為流行的投資產(chǎn)品。好的商鋪具有保值增值的特點(diǎn)，還具有收益穩(wěn)定的特點(diǎn)。 投資門檻低： 主力單元面積 1030平方米，總價(jià) 2030萬元，投資門檻較低。 回報(bào)高： 前瞻定位的工業(yè)商城，提供由多個(gè)平臺(tái)支持的增值服務(wù)，可以保證投資者獲得每年不低于 11%的收益，比投資產(chǎn)權(quán)式酒店、辦公樓或零售商鋪的收益高出許多。 風(fēng)險(xiǎn)小： 專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，并給投資者提供第三方擔(dān)保，保障投資者投資資金的安全性； 本案商鋪投資說明 投資優(yōu)勢(shì)（ S） 投資門檻低，主力總價(jià) 2030萬元 投資客戶多，中小個(gè)人投資者數(shù)量眾多 投資回報(bào)高，不低于 11%的年投資回報(bào) 投資風(fēng)險(xiǎn)小，專業(yè)保障、法律援助 投資劣勢(shì)（ W） 投資機(jī)會(huì)（ O） 投資風(fēng)險(xiǎn)（ T） 與 產(chǎn)權(quán)式房地產(chǎn)產(chǎn)品相比，本案只能投資使用權(quán)，投資經(jīng)營(yíng)模式操作難度大且市場(chǎng)上少有類似先例，會(huì)使投資者產(chǎn)生較大抗性 投資需求旺盛，近年，商鋪投資市場(chǎng)不斷升溫度專業(yè)市場(chǎng)投資亦是一個(gè)熱點(diǎn) 同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)較少，本案屬于市場(chǎng)上啟動(dòng)較早的項(xiàng)目，面臨競(jìng)爭(zhēng)較少 政策風(fēng)險(xiǎn)，政府對(duì)使用權(quán)等非產(chǎn)權(quán)實(shí)體投資限制較多 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，投資者投資行為日趨理性且日漸謹(jǐn)慎，對(duì)投資使用權(quán)接受度較低 本案作為投資品的分析 觀點(diǎn)與結(jié)論： 一方面通過系統(tǒng)的產(chǎn)品和功能定位，提升項(xiàng)目自身的附加值和投資價(jià)值；另一方面深入設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷模式，盡可能規(guī)避法規(guī)限制，同時(shí)開展有效針對(duì)投資者的推廣 。本案項(xiàng)目以“低投資、高回報(bào)”為賣點(diǎn)，還是可以吸引不少投資者進(jìn)行投資的。 同類產(chǎn)品客戶構(gòu)成分析（ 一次購(gòu)買客） 客戶構(gòu)成解析 上海電 子商城 單元面積范圍 1040平方米，總價(jià) 1050萬元，最低首付 3萬元，主力鋪面進(jìn)深 3米、面寬3.5米；投資門檻較低，對(duì)中小散戶投資者吸引力較大 上海國(guó)際 包裝印刷城 項(xiàng)目底層展示商鋪主力面積分割 2030平方米，總價(jià)范圍 3050萬元，用于包裝機(jī)械和包裝原材料的展示； 上海中電 紫旺電氣城 項(xiàng)目主力商鋪面積 50平方米，單價(jià)范圍 5000元 8500元，總價(jià)范圍 2540萬元 結(jié)合本案特征 需求面積特征 主力單元面積 1030平方米 需求總價(jià)特征 投資門檻不高， 2030萬元 /套 本案 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（一次購(gòu)買客） 客戶構(gòu)成解析 10%25%65%上海本地 長(zhǎng)三角地區(qū) 港臺(tái)地區(qū) 客戶來源 ： 通過對(duì)市場(chǎng)上部分工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng)（如上海電子商貿(mào)城和中金紫旺電子城）的調(diào)查，此類產(chǎn)業(yè)商鋪的投資者來自上海本地的為主，而隨著區(qū)域投資市場(chǎng)的成熟來自長(zhǎng)三角地區(qū)和臺(tái)灣等地的投資者比例亦有所上升。 客戶構(gòu)成 ： 工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng)投資客中，以中小散戶為主體；以生產(chǎn)廠家和代理商組成的自用客戶開始考慮對(duì)此類商鋪的購(gòu)買，而專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者處于投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)的考慮，對(duì)此類商鋪的投資興趣并不大，市場(chǎng)上少有投資機(jī)構(gòu)大量買進(jìn)此類商鋪的成交案例。 10%20%70%自用客戶 個(gè)體投資者 機(jī)構(gòu)投資者 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（一次購(gòu)買客） 客戶構(gòu)成解析 客戶需求 特征分析 信息 獲得 渠道 中小型個(gè)人投資者一般通過報(bào)紙等平面媒體獲得信息 自用廠家或商家則多通過業(yè)內(nèi)介紹以及業(yè)內(nèi)專業(yè)渠道了解信息 投資者或更大型的購(gòu)買者可能會(huì)通過專業(yè)的業(yè)內(nèi)展會(huì)或會(huì)議 購(gòu)買 決策 影響 因素 中小散戶投資者缺乏專業(yè)背景，其投資行為容易受發(fā)展商承諾的投資回報(bào)、售后返租等優(yōu)惠條件的影響；另外，此類投資者比較容易受專業(yè)人士或大型投資機(jī)構(gòu)的投資方向影響，對(duì)于熱點(diǎn)區(qū)域的小面積產(chǎn)權(quán)式商鋪投資興趣濃厚 自用客戶由于自身具有行業(yè)背景，因此在項(xiàng)目選擇時(shí)，對(duì)區(qū)域交通物流條件和產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求較高 需求 特征 變化 趨勢(shì) 宏觀調(diào)控和市場(chǎng)透明度提高成為產(chǎn)權(quán)商鋪市場(chǎng)的一大趨勢(shì)，投資者的投資行為日趨理性，尤其是工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng)投資者中，自用客比例上升，開始更多關(guān)注此類項(xiàng)目產(chǎn)品自身硬件條件和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的能力和經(jīng)驗(yàn)。 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（一次購(gòu)買客） 客戶構(gòu)成解析 投資客戶需求 特征分析 年齡 結(jié)構(gòu) 25歲以下： 8% 2545歲： 58% 4655歲： 23% 55歲以上： 11% 投資 取向 25歲以下：資金實(shí)力較弱，很少會(huì)參與投資活動(dòng)；參與者投資取向多為股票等方向 2545歲：擁有一定資金實(shí)力，參與投資活動(dòng)范圍寬泛，尤其對(duì)高收益的股票、債券、基金、房產(chǎn)等投資興趣濃厚，而投資較為理性 4655歲：擁有一定資金實(shí)力，參與投資活動(dòng)范圍寬泛，投資取向涵蓋股票、債券、基金、房產(chǎn)等，但是投資不夠理性，容易跟風(fēng)； 56歲以上：屬于投資的穩(wěn)健派，以收益穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)較小的基金、債券（尤其是政府債券）為主要投資對(duì)象 本案 目標(biāo) 投資者 根據(jù)項(xiàng)目自身特征，基本鎖定本案投資者以 2545歲理性投資者為主，以4655歲的投資者為輔。投資主體對(duì)本案的投資興趣來源于較高的投資回報(bào)，但其投資行為比較謹(jǐn)慎，投資者會(huì)通過多種渠道對(duì)其投資收益和資金安全性有深入了解，才會(huì)做出投資決策。 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客） 經(jīng)營(yíng)能 力要求 知名度、影響力、可視性、可達(dá)性 服務(wù)便利要求 項(xiàng)目形 象要求 注冊(cè)、辦證、咨詢、投資、稅務(wù)等 資源整合能力、項(xiàng)目定位科學(xué)性等 商戶需求 機(jī)電機(jī)床、工業(yè)自動(dòng)化、安全設(shè)備、信息技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備類需求客戶 商戶構(gòu)成 25%55%20%知名廠家 代理商 中小廠家 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客） 受訪人 所在市場(chǎng) 角色職位 經(jīng)營(yíng)范圍 個(gè)性需求特征 共性需求 陳女士 國(guó)際機(jī) 電五金城 機(jī)床代理 商老板 機(jī)床、機(jī) 床配件等 業(yè)務(wù)主要集中于嘉定汽車城固定老客戶的購(gòu)買，對(duì)經(jīng)營(yíng) 場(chǎng)所要求不高，關(guān)注項(xiàng)目是否靠近其客戶 1、關(guān)注入住項(xiàng)目的影響力； 2、傾向于選址處于交通物流條件便利區(qū)域的項(xiàng)目?jī)?nèi)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)； 3、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的專業(yè)度水平要求較高； 4、希望市場(chǎng)能夠多做宣傳，如廣告和推廣活動(dòng)，以能吸引更多的客戶來市場(chǎng)采購(gòu) 狄先生 曹安機(jī)械市 場(chǎng)機(jī)床超市 機(jī)床代理商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 國(guó)內(nèi)名優(yōu) 機(jī)床、機(jī)械等 知名機(jī)床代理商，致力于銷售渠道的拓展，對(duì)新建市場(chǎng) 興趣濃厚，在各市場(chǎng)需求面積一般較大 陳先生 江橋二手機(jī) 電設(shè)備市場(chǎng) 機(jī)床代理商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 機(jī)床、二 手機(jī)械等 長(zhǎng)期在二手機(jī)械市場(chǎng)棚區(qū)經(jīng)營(yíng)，對(duì)室內(nèi)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所興趣濃 厚，但租金承受能力偏低 徐先生 曹安機(jī)械市 場(chǎng)機(jī)床超市 浙江機(jī)床廠商 銷售經(jīng)理 數(shù)控機(jī)床、 加工中心等 廠商發(fā)展迅速，渠道拓展采用自建渠道和尋求代理相結(jié) 合的方式；希望市場(chǎng)提供代辦分公司注冊(cè)的服務(wù) 唐女士 曹安機(jī)械市 場(chǎng)機(jī)床超市 臺(tái)灣機(jī)床廠商 總經(jīng)理 數(shù)控機(jī)床、 加工中心等 較早進(jìn)入該市場(chǎng)，行業(yè)資源豐富，幫助該市場(chǎng)進(jìn)行早期 招商；對(duì)市場(chǎng)發(fā)展商專業(yè)程度不滿，有意遷出該市場(chǎng) 王先生 國(guó)際機(jī) 電五金城 人民電器廠 銷售人員 繼電、斷路 器、電纜等 行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，擁有成熟的自建渠道資源，亦與各類 代理商廣泛合作。認(rèn)同專業(yè)市場(chǎng)在其渠道體系中的作用 吳女士 國(guó)際機(jī) 電五金城 消防器材代理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 各類消防 器材、工程 門面僅作為部分產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和展示空間，業(yè)務(wù)來源依托 關(guān)系介紹，消防工程設(shè)計(jì)服務(wù)前景較廣 目標(biāo)商戶訪談 商業(yè)產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征（二次招商客） 商戶需求特征分析 信息獲得渠道 商戶主要為生產(chǎn)廠家，他們獲得此類項(xiàng)目的信息主要通過專業(yè)刊物、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)渠道；業(yè)內(nèi)流傳亦是此類商戶獲得項(xiàng)目信息的另一個(gè)主要渠道 選址決策影響因素 商戶選址此類商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，主要關(guān)注的以下因素，按照重要性排序如下： 1.項(xiàng)目區(qū)位和交通條件 2.項(xiàng)目知名度和影響力 3.經(jīng)營(yíng)方專業(yè)度和推廣 4.鋪面所處樓層 5.客戶引導(dǎo)系統(tǒng) 需求特征變化趨勢(shì) 工業(yè)消費(fèi)品專業(yè)市場(chǎng)本質(zhì)上是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的新興營(yíng)銷渠道和最終購(gòu)買者的新興采購(gòu)渠道，能夠有利于渠道更新和渠道建設(shè)的項(xiàng)目，對(duì)商戶的吸引力較大；二次招商過程中，關(guān)注工業(yè)品生產(chǎn)廠家的渠道建設(shè)需求，是此類項(xiàng)目成功的保證。 辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征 辦公客戶需求特征 對(duì)產(chǎn)品 面積 本案 主力單元面積分割 600 m2，基本符合大中型企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)營(yíng)銷 /研發(fā) /采購(gòu)等職能中心的要求； 設(shè)施 提高 大堂等公共部位 品質(zhì)；不設(shè)中央空調(diào)，設(shè)置 分體式空調(diào)機(jī)位 ；電梯配置標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)提高；適當(dāng)提高 樓板承重 指標(biāo)等 生態(tài)化 屋頂花園、觀光平臺(tái)、外墻外保溫系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng)、全新風(fēng)置換系統(tǒng)、樓板埋管系統(tǒng)、地源熱泵系統(tǒng)等 層高 接受園區(qū)類高標(biāo)準(zhǔn)寫字樓層高的層高，范圍在 3.84.2米，對(duì)于層高并無特殊需求 配套 要求完善商務(wù)配套功能，如高標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議會(huì)務(wù)功能、咖啡簡(jiǎn)餐休閑功能等配套 辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征 辦公客戶需求特征 對(duì)價(jià)格 /渠道 /推廣 售價(jià) 折讓 半層 /整層大面積成交價(jià)格會(huì)有所折扣，根據(jù)一般市場(chǎng)情況， 扣率在 15%左右。 代理 機(jī)構(gòu) 注重代理商的服務(wù)能力以及代理機(jī)構(gòu)的談判能力和知名度，好的代理機(jī)構(gòu)對(duì)客戶購(gòu)買決策影響較大 渠道 創(chuàng)新 要求開發(fā)商通過多種渠道如網(wǎng)絡(luò)、新型媒體等提供項(xiàng)目資料，以期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行更深入細(xì)致全面的了解 政策 優(yōu)惠 要求項(xiàng)目為企業(yè)提供多種政策如稅收、財(cái)政和科技創(chuàng)新扶持等方面的政策優(yōu)惠 各類 資源 希望獲得業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)、信息、技術(shù)、商機(jī)等多方面的資源 入駐企業(yè)類型及需求特征 準(zhǔn)成熟型企業(yè) 成熟型企業(yè) 共性需求 追求便利一站式的辦公環(huán)境和辦公配套 看中政府面的影響與扶持 需要通過更多渠道展示企業(yè)形象 注重品牌推廣、文化交流 個(gè)性需求 中、低總價(jià) 環(huán)境符合企業(yè)特性 提供多種平臺(tái) 注重資源流通 個(gè)性需求 看重樓宇品質(zhì) 體現(xiàn)企業(yè)身份 要求高檔服務(wù) 追求商務(wù)交流 本項(xiàng)目客戶以成熟型企業(yè)為主 吸引以企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)職能中心等形式為主的企業(yè)類型 辦公產(chǎn)品 客戶構(gòu)成與特征 客戶分析綜合性結(jié)論 本案各類客戶主體所關(guān)注的因素 商業(yè)投資客 投資收益有多少？如何實(shí)現(xiàn)？投資安全性如何保證？ 終端商戶 如何吸引更多的國(guó)內(nèi)外買家購(gòu)買自身產(chǎn)品？新的渠道如何拓展？ 辦公客戶 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)？能否擴(kuò)大增加值，并降低運(yùn)營(yíng)成本？ 客戶分析綜合性結(jié)論 本案各投資主體投資本案的核心價(jià)值 投資客 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) 商城經(jīng)營(yíng)的租金收益可以保證投資客獲得每年不低于 11%的收益；提供第三方擔(dān)保以及完善的投資退出機(jī)制保障投資者資金的安全。 終端商戶 低成本高效率的營(yíng)銷渠道 商城在實(shí)體采購(gòu)交易平臺(tái)基礎(chǔ)上，還提供了網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)和國(guó)際交流渠道、六大支持平臺(tái)等增值服務(wù)。使入住商城的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家以較低的經(jīng)營(yíng)成本拓展有效的營(yíng)銷渠道，吸引來自全國(guó)各地的采購(gòu)客戶以及大量國(guó)外組織機(jī)構(gòu)和跨國(guó)企業(yè)采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買其產(chǎn)品，并獲得比傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道更多的客戶資源。 辦公客戶 總部研發(fā) +展示交易 +電子商務(wù)的高端產(chǎn)業(yè)鏈 總部辦公樓和國(guó)際工業(yè)商城相結(jié)合，給入住的總部類辦公客戶提供了研發(fā)、交易、展示、商務(wù)等多種平臺(tái)。將生產(chǎn)功能和總部研發(fā)、營(yíng)銷功能獨(dú)立開來 生產(chǎn)功能外遷，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本；總部研發(fā)和營(yíng)銷功能在商城集中，提高企業(yè)知名度、增加值。 整盤營(yíng)銷攻略 “ 核 動(dòng)式營(yíng)銷 ” 以核制動(dòng)全局，形成核磁場(chǎng)，以吸引上下游介質(zhì)，形成具有能量放大百倍的能量 磁核心 核心商業(yè) ， 吸納資源，帶動(dòng)整項(xiàng)目整體上揚(yáng)，熱動(dòng)市場(chǎng) 上游介質(zhì) 高效，整合的營(yíng)銷通路所帶動(dòng)的高端辦公客戶群 下游介質(zhì) 中發(fā)集團(tuán)原有客戶資源及專業(yè)平臺(tái)的建立，以及浙商資 源的優(yōu)勢(shì)共享 以磁場(chǎng)效應(yīng)，吸納爆破性高端客戶群，帶動(dòng)區(qū)域提升制動(dòng)全局，形成中發(fā)集團(tuán)今后平臺(tái)發(fā)展的核能站。 攻略解析 核聚變效應(yīng) 整盤推廣媒體策略 辦公 商業(yè) 媒體體捆綁式合作 資源庫(kù)運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行加強(qiáng) 戶外 NP SP/PR活動(dòng)執(zhí)行 軟文聯(lián)動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)同步 電視 電臺(tái) 媒體組合象限分布 第一象限 第二象限 第三象限 第四象限 高效渠道 說明 越接近正值，其使用率越大；接近單項(xiàng)正值，針對(duì)單項(xiàng)投放率高于另一項(xiàng)；接近兩者負(fù)值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對(duì)較小。 商業(yè) 辦公 Glocal推廣：本土與國(guó)際融合的趨勢(shì) 可行度 不高 第一象限運(yùn)用解析 商業(yè) 大眾媒體 ：以短爆為目的 ， 在重要節(jié)點(diǎn)前投放 ， 頻率較少 ， 以招租為投放點(diǎn) ， 隱含加入投資高回報(bào)信息 。 財(cái)經(jīng)媒體 ：聯(lián)合第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 、 每日經(jīng)濟(jì)新聞等財(cái)經(jīng)類媒體借用其客戶資源 ， 深入客戶內(nèi)部 ， 聯(lián)合舉辦大型活動(dòng) ， 增加業(yè)內(nèi)拉動(dòng)力 。 媒體捆綁式合作 辦公 ：聯(lián)合市場(chǎng)主流媒體 ， 進(jìn)行捆綁合作 ， 同時(shí)組成記者團(tuán) ， 以第三方的觀點(diǎn)闡述項(xiàng)目 ， 既節(jié)約成本 ， 又可匯集多方資源 ， 雙管齊下 。 VISA VISA 資源庫(kù) 的運(yùn)用 第一象限運(yùn)用解析 數(shù)據(jù)庫(kù)資源是相對(duì)其他推廣來說性價(jià)比最高的一種 ， 而且可采用多推廣手段 ， 如 DM、 短信 、 COLD CALL等多種形式 辦公 ：以 DM形式針對(duì)一些銀行卡 VIP、 企業(yè)主 、 汽車主等用戶 ， 以區(qū)域 、 存款額度 、 企業(yè)類型等標(biāo)準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶并進(jìn)行階段性投放 ， 抓住大客戶 ， 切實(shí)為銷售做準(zhǔn)備 。 商業(yè) ：主要針對(duì)投資客戶 ， 利用如明源 、 復(fù)地會(huì) 、 浙商 、 臺(tái)商等客戶資源以短信告之 ， 或挑選部分客戶以電話形式約其至現(xiàn)場(chǎng) ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶 。 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí) 行加強(qiáng) 第一象限運(yùn)用解析 人員要求： 統(tǒng)一服裝 ， 內(nèi)部說辭 、 對(duì)外口徑也需一致 ， 強(qiáng)調(diào)整個(gè)工作的嚴(yán)謹(jǐn)性；對(duì)待客戶服務(wù)需熱誠(chéng) ，針對(duì)來電客戶需引導(dǎo)其至現(xiàn)場(chǎng) ， 針對(duì)來人客戶需以極強(qiáng)的說服力鎖定客戶 。 現(xiàn)場(chǎng)裝飾與更名 ： 考慮本案的土地性質(zhì)及商業(yè)無產(chǎn)證 ， 因此為規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn) ， 統(tǒng)一將售樓中心稱為 “ 功能展示廳 ”， 此叫法容易上口 ， 且符合開發(fā)商及產(chǎn)品自身專業(yè)化的特性 ， 且感覺較為大氣 ， 莊重 。 另外 ， 加強(qiáng)售樓處布置 ， 體現(xiàn)出項(xiàng)目整體氣質(zhì) 。 所有的推廣都是為積累客戶 ， 吸引來人 、 來電作鋪墊 ， 因此現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行能力尤為重要 ， 作為項(xiàng)目推廣的窗口 ， 各類工作需統(tǒng)一與加強(qiáng) 。 整盤推廣媒體策略 辦公 商業(yè) 媒體捆綁式合作 資源庫(kù)運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行加強(qiáng) 戶外 NP SP/PR活動(dòng)執(zhí)行 軟文聯(lián)動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)同步 電視 電臺(tái) 媒體組合象限分布 第一象限 第二象限 第三象限 第四象限 高效渠道 說明 越接近正值，其使用率越大；接近單項(xiàng)正值，針對(duì)單項(xiàng)投放率高于另一項(xiàng)；接近兩者負(fù)值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對(duì)較小。 商業(yè) 辦公 Glocal推廣：本土與國(guó)際融合的趨勢(shì) 第二象限運(yùn)用解析 戶外選擇 戶外廣告： 留存期長(zhǎng)，性價(jià)比高，是吸引客戶較好的廣告選擇之一，如滬寧、滬杭高炮、車身廣告等，另外可利用自身資源在樓體本身設(shè)立戶外視屏 分眾框架： 針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋面廣、選擇性多，可針對(duì)區(qū)域、樓宇性質(zhì)進(jìn)行不同選擇，且成本可根據(jù)選擇點(diǎn)不同進(jìn)行控制，針對(duì)辦公的銷售更為有用。 第二象限運(yùn)用解析 NP廣告 辦公： 根據(jù)階段的不同可適時(shí)選擇一些 NP廣告，進(jìn)行硬廣告的投放，但投放量不易過大，一方面考慮成本控制，另一方面考慮有效控制項(xiàng)目的知曉率與曝光率。 商業(yè)： 以 “ 招租 ” 為切入點(diǎn)，進(jìn)行少量廣告的投放，可集中攻勢(shì)、集中費(fèi)用打一、二次大版面，旨在達(dá)到短期引爆的目的。 整盤推廣媒體策略 辦公 商業(yè) 媒體捆綁式合作 資源庫(kù)運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行加強(qiáng) 戶外 NP SP/PR活動(dòng)執(zhí)行 軟文聯(lián)動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)同步 電視 電臺(tái) 媒體組合象限分布 第一象限 第二象限 第三象限 第四象限 高效渠道 說明 越接近正值，其使用率越大；接近單項(xiàng)正值，針對(duì)單項(xiàng)投放率高于另一項(xiàng)；接近兩者負(fù)值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對(duì)較小。 商業(yè) 辦公 Glocal推廣：本土與國(guó)際融合的趨勢(shì) 第四象限運(yùn)用解析 策略分解圖 利用渠道資源，信函邀請(qǐng)目標(biāo)客群并以電話確認(rèn) 活動(dòng)先行 第一步 渠道利用 利用現(xiàn)有場(chǎng)地，組織專業(yè)性活動(dòng) 第二步 媒體配合 第三步 邀請(qǐng)媒體，以記者視角撰寫軟文，統(tǒng)發(fā)媒體 網(wǎng)絡(luò)播報(bào) 第四步 聯(lián)合地產(chǎn)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上直播，加大活動(dòng)推動(dòng)力 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)說明 商 業(yè) 辦 公 說明 從活動(dòng)舉辦的總量與頻率來分配，為商業(yè)服務(wù)的活動(dòng)會(huì)多于為促進(jìn)辦公銷售而舉辦的活動(dòng)。但商業(yè)的好壞是與辦公緊密聯(lián)系在一起的，在做商業(yè)產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)，仍會(huì)服務(wù)項(xiàng)目整體，將辦公有機(jī)地結(jié)合在一起。 活動(dòng)分類 第四象限運(yùn)用解析 商業(yè)銷售： 產(chǎn)品推介會(huì)、投資理財(cái)論壇、客戶聯(lián)誼會(huì)、商會(huì)推薦會(huì)、巡展會(huì)、投資客看房展等。 以活動(dòng)形式及性質(zhì)為分類依據(jù)： 參展活動(dòng)： 高科類市場(chǎng)專業(yè)雜志繁多，且發(fā)行量大不大，如果針對(duì)雜志及刊物投放廣告，宣傳成本易浪費(fèi)，同時(shí)考慮到本案的定位，因此參加一些較為高端及專業(yè)的展會(huì)，不僅能吸引客群，還能擴(kuò)大項(xiàng)目業(yè)務(wù)的推廣力度。 自組活動(dòng)： 利用本案自身強(qiáng)大的展示及商業(yè)會(huì)務(wù)的功能，并聯(lián)合“ 商房聯(lián) ” 資源自行策劃并舉辦各類專題性活動(dòng)。 辦公銷售： 跨國(guó)企業(yè)學(xué)術(shù)交流會(huì)、外資銀行融資會(huì)、客戶答謝冷餐會(huì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)誼會(huì)等。 以銷售階段不同為分類依據(jù) 展覽名稱 日 期 第二屆上海國(guó)際電力裝備輸配電與節(jié)能節(jié)電設(shè)備展 07年 3月 第二屆中國(guó)蘇州國(guó)際機(jī)床及工模具展覽會(huì) 07年 3月 2007第八屆亞太電子工業(yè) (蘇州 )展覽會(huì) 07年 3月 中國(guó)設(shè)計(jì)與工程配套產(chǎn)品博覽會(huì) 07年 3月 第七屆中國(guó)國(guó)際電力電工設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì) 07年 4月 第十四屆上海國(guó)際冶金工業(yè)展覽會(huì) 07年 5月 2007中國(guó)（蘇州）國(guó)際工業(yè)控制及自動(dòng)化技術(shù)設(shè)備展覽會(huì) 07年 7月 商業(yè)二次招商： 工業(yè)展示會(huì)、行業(yè)峰會(huì)、工業(yè)市場(chǎng)專題講座、大使館文化日等。 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)賞析 商業(yè)銷售階段 形式一：產(chǎn)品推介會(huì) 以規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)為切入點(diǎn)，邀請(qǐng)實(shí)際積累的客戶至現(xiàn)場(chǎng)參加旁聽會(huì)，并邀請(qǐng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、顧問律師、產(chǎn)品規(guī)劃方、工程方等相關(guān)部門，舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，一方面通過客戶與嘉賓的互動(dòng)將產(chǎn)品的投資價(jià)值最大化；另一方面通過律師的分析將產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效論證，使產(chǎn)品更具可信度。 活動(dòng)賞析 商業(yè)銷售階段 形式二：投資理財(cái)論壇 針對(duì)不同的投資形式，以積金投資、股市投資等 做針對(duì)性比較，強(qiáng)調(diào)本案的投資性， 并以實(shí)例比較法，將產(chǎn)品可觀的投 資面展示在客戶面前，并從另一方 面將本案的操作模式隱約告知客戶。 第四象限運(yùn)用解析 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)賞析 商業(yè)銷售階段 形式三：商會(huì)推介會(huì) 聯(lián)合浙商、臺(tái)商等商會(huì)資源，組織投資客看房團(tuán)，通過現(xiàn)場(chǎng) 業(yè)務(wù)的分組推薦，進(jìn)一步鎖定意向客戶，并通 過后期的客戶維護(hù)與跟進(jìn)，提高積累客戶的 實(shí)際成交欲望。 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)賞析 商業(yè)招商階段 形式一：行業(yè)峰會(huì) 邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士及政府界官員，舉辦行業(yè)性質(zhì)較強(qiáng)的專題活動(dòng)，一方面打開項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)的知曉率，另一方面，以峰會(huì)形式有效的推廣項(xiàng)目本身。 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)賞析 商業(yè)招商階段 形式二：大使館文化日 聯(lián)合歐洲國(guó)家駐上海的大使館，共同舉辦文化日活動(dòng)，以此為點(diǎn)邀請(qǐng)開發(fā)商國(guó)外資源的企業(yè)共同以及意向客戶、行業(yè)企業(yè)主共同參加，在輕松的氛圍中提升項(xiàng)目的專業(yè)性并強(qiáng)化其六大業(yè)態(tài)。 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)賞析 辦公銷售階段 形式一：企業(yè)融資會(huì) 聯(lián)合外資銀行共同舉辦企業(yè)融資會(huì)，針對(duì)外資銀行給國(guó)內(nèi)企業(yè)設(shè)立的優(yōu)惠為切入點(diǎn)，邀請(qǐng)大型知名企業(yè)高層，及政府領(lǐng)導(dǎo)共同參加，通過會(huì)議內(nèi)容的設(shè)置，將辦公產(chǎn)品推薦給企業(yè)主，并通過開發(fā)商與政府的洽談確定本案的政策優(yōu)惠，在會(huì)議上由政府官員做論述。 第四象限運(yùn)用解析 活動(dòng)賞析 辦公銷售階段 形式二：客戶答謝酒會(huì) 以實(shí)現(xiàn)積累的高層客戶為基礎(chǔ)，有針對(duì)性的選擇優(yōu)質(zhì) 客戶參加答謝會(huì)，以冷餐或酒會(huì)的形式，讓客戶在自在、 高雅的氛圍中，與業(yè)務(wù)員輕松交談， 使客戶等級(jí)迅速且有效的轉(zhuǎn)化。 道具選擇 道具選擇不以數(shù)量求勝 ， 采用較新穎的形式 ， 力求做到常規(guī)道具非常規(guī)形式 ， 提升項(xiàng)目品質(zhì)感 。 綜合性補(bǔ)充建議 綜合性補(bǔ)充建議 內(nèi)網(wǎng)平臺(tái) 聯(lián)合普陀區(qū)政府、金融理財(cái)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、法律中心、物業(yè)公司等機(jī)構(gòu)共同組建 “ 項(xiàng)目?jī)?nèi)網(wǎng) ” ，通過項(xiàng)目?jī)?nèi)部局域網(wǎng)將所有資源整合在一起，以實(shí)現(xiàn)在線咨詢、在線回答、在線辦理等多重服務(wù)，形成網(wǎng)絡(luò)一條龍服務(wù)，解決業(yè)主多處咨詢、多方奔走的困擾。此建議若能實(shí)現(xiàn)也可為項(xiàng)目提升附加值，加大賣點(diǎn) 國(guó)際推廣 充分利用開發(fā)商自身資源，聯(lián)合大使館定期舉辦工業(yè)博覽會(huì)或論壇會(huì)，并邀請(qǐng)國(guó)外交流團(tuán)隊(duì)參加，同步進(jìn)行網(wǎng)上直播，以電視后續(xù)報(bào)道，炒熱項(xiàng)目所在地， 綜合性補(bǔ)充建議 借用項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)得天獨(dú)厚的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，或自己舉辦或?qū)?chǎng)地租借給大型國(guó)、內(nèi)外品牌商，舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)或品牌宣傳活動(dòng)，借用媒體宣傳或第三方宣傳資源，炒熱項(xiàng)目，形成與國(guó)際接軌的廣場(chǎng)文化，吸引人流，樹立口碑。 廣場(chǎng)活動(dòng) 展示功能最大化 U ROOM GALLERY 綜合樓的建造為各類活動(dòng)提供了極佳的地場(chǎng)資源及產(chǎn)品展示資源 ， 為項(xiàng)目品牌推廣奠定基礎(chǔ) 。 同時(shí)此展示廳 ， 可成為項(xiàng)目對(duì)外宣傳的窗口及精神聚集地 ，因此建議在前期建造時(shí)考慮此綜合樓功能的完善性及， 同時(shí)建議保留此綜合樓 ， 因?yàn)橐粭澚粲⌒詮?qiáng)的樓是項(xiàng)目最佳的精神堡壘 。 綜合樓命名釋義： U代表 “ utility/多功能 ” ， 寓意該樓的集合性 、 融匯性 。 另外從符號(hào)來看 U表示磁鐵 ，預(yù)示本案強(qiáng)大的吸附力和影響力 。 綜合性補(bǔ)充建議 海上海海上講堂 海上海不定期舉辦各類文化交流 、 學(xué)術(shù)論壇活動(dòng) ， 吸引了各界人士和媒體記者的前來 ，海上講堂成為其品牌宣傳的窗口標(biāo)識(shí) 。 復(fù)城國(guó)際品質(zhì)體驗(yàn)館 品質(zhì)體驗(yàn)館除了承載售樓處的功能外 ， 還成為各大知名時(shí)尚品牌對(duì)外發(fā)布新作的舞臺(tái) ， 是業(yè)內(nèi)獨(dú)具特色的文化傳播平臺(tái) ， 為復(fù)城國(guó)際的品牌宣傳打開了一扇門 。 項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用 本案整體推廣費(fèi)用按總銷金額的 1.2%計(jì)算 其中不包括銷售中心和商業(yè)樣板段的費(fèi)用 每個(gè)階段所占的推廣費(fèi)用分為：媒體預(yù)算類，推廣活動(dòng)類、營(yíng)銷工具類 另外考慮到前期積累需吸引大量的人氣與買氣，同時(shí)此項(xiàng)目的商業(yè)涉及二次招商，因此建議另批招商費(fèi)用以實(shí)際出租租金總額的 1.5 2%計(jì)算 各期費(fèi)用配比25%40%35%媒體預(yù)算推廣活動(dòng)營(yíng)銷工具引導(dǎo)期 開盤期 持續(xù)期 尾盤期 商 業(yè) 40% 15% 35% 10% 辦 公 35% 15% 40% 25% 各階段費(fèi)用分?jǐn)?整體推廣費(fèi)用近 740萬元，考慮到商業(yè)的熱儲(chǔ)能，能有效地帶動(dòng)辦公的銷售，因此整體費(fèi)用商業(yè)部分的推廣費(fèi)用占 55%，辦公的推廣費(fèi)用占 45%。 整盤營(yíng)銷節(jié)奏 商業(yè)開盤 辦公開盤 清盤 5月 10月 07.3月 售樓處 正式對(duì)接待 8月 商業(yè)清盤 辦公開始預(yù)熱 商業(yè)引導(dǎo)期 商業(yè)開盤強(qiáng)銷 辦公引導(dǎo)期 辦公開盤期 辦公持續(xù)期 辦公尾盤期 12月 08.5月 08.3月 50% 30% 20% 80% 20% 商業(yè)尾盤期 08.2月 商業(yè)招商啟動(dòng) 入市策略 啟動(dòng)階段 ：售樓處的建議是工作啟動(dòng)的主要的節(jié)點(diǎn)，因此在前期準(zhǔn)備工作完善的同時(shí)，售樓處的完工對(duì)項(xiàng)目的入市及客戶的積累、產(chǎn)品的展示有著極為重要的作用。 助推階段 ：建議設(shè)立商業(yè)樣板段，以模擬實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀態(tài)給客戶以直觀的表述，通過商業(yè)品質(zhì)各方面，吸引商業(yè)投資客。而且通過商家質(zhì)量的篩選也能保證辦公客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度。 最終階段 ：建議將商業(yè)的開盤轉(zhuǎn)化為其他類型的活動(dòng)，以避免不必要的事情發(fā)生；或者在客戶積累理想且安排理想的前期下，采用簽字會(huì)的方式，保證項(xiàng)目入市。 銷售策略 定制式銷售 考慮到商業(yè)不對(duì)外稱售的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)考慮到辦公客戶的高端性，因此銷售現(xiàn)場(chǎng)采用定制式服務(wù)，所有接待需提前以電話形式進(jìn)行預(yù)約，現(xiàn)場(chǎng)不接受預(yù)約，以此保證信息的對(duì)稱及私密性。另外針對(duì)前來的客戶，業(yè)務(wù)員需統(tǒng)一形象、統(tǒng)一說辭、統(tǒng)一服務(wù)，以極具親合力的服務(wù)進(jìn)行接洽，保證接待質(zhì)量及項(xiàng)目整體形象。 價(jià)格策略 聚集吸納效應(yīng) 以相對(duì)較低的租金和辦公售價(jià)，吸引較為高端的客戶群，通過大企業(yè)、大品牌的聚集效應(yīng)，帶動(dòng)他類客戶進(jìn)駐與購(gòu)買。 后期以實(shí)際情況及客戶反映對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)控，以保證后盤及尾盤的利潤(rùn)最大化，同時(shí)保證項(xiàng)目整體均價(jià)的有效控制。 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚?二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)