倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)管理手冊(cè)

1 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu) 管理 手冊(cè) 第一章 采購(gòu)中心組織結(jié)構(gòu) 采購(gòu)中心總經(jīng)理 采購(gòu)中心副總經(jīng)理 高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理 MST 經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST 職 員 采購(gòu)助理 職 員 2 第二章 倉(cāng)儲(chǔ)超 市采購(gòu)的定義 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的英文表達(dá)是“ MECHANDISE。它有別于制造業(yè)為滿足生產(chǎn)需求而進(jìn)行的原材料購(gòu)買行為，是倉(cāng)儲(chǔ)超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進(jìn)行的有組織、有計(jì)劃的購(gòu)買行為和配套銷售行為。它是在一定采購(gòu)決策思想指導(dǎo)下進(jìn)行的一個(gè)包含市場(chǎng)調(diào)研，采購(gòu)方案的制定，供應(yīng)商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購(gòu)買及商品在店面的布局?jǐn)[放展示的全過(guò)程。 第三章 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求 （一）工作態(tài)度的要求 1 具有很強(qiáng)的敬業(yè)精神。 2 誠(chéng)懇、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、積極進(jìn)取。 3 有禮有節(jié)，謙順平和地對(duì)待他人，營(yíng)造和諧高效的工作氛圍。 4 不斷學(xué)習(xí)掌握專 業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)。 5 以平衡的心態(tài)對(duì)待工作中的問題和困難，尋求積極的解決方法，提高團(tuán)體協(xié)作精神。 （二）素質(zhì)要求 1 受過(guò)良好的高等教育。 2 具有較高的 EQ，良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。 3 良好的綜合素質(zhì)，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。 4 熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)及商品管理系統(tǒng)。 5 熟練掌握英語(yǔ)。 （三）工作紀(jì)律 1 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個(gè)人所不應(yīng)得到的利益，違者將嚴(yán)懲。 2 上班：除特殊需要外，采購(gòu)中心人員上正常班（ 8： 30AM5： 30PM），每天工作時(shí)間 8 小時(shí)，每周計(jì) 40 小時(shí)。 3 市內(nèi)外出： SM 或 M 離開公司到市內(nèi)辦事必須通知其 AM 及 MST 離開及預(yù)計(jì)返 3 回時(shí)間，收到公司呼喚時(shí)應(yīng)立即回復(fù)。 4 外地出差：采購(gòu)中心人員出差必須在二天前將出訪計(jì)劃交中心副總以上批準(zhǔn)（見出訪計(jì)劃表），回到公司 24 小時(shí)內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給 MST 通話一次。如無(wú)特殊原因，出差人員應(yīng)及時(shí)返回，否則應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準(zhǔn)。一般情況下， SM、 M 及 AM 不能同時(shí)出差，應(yīng)留 AM 在公司處理一切事務(wù)。 5 辦公室及會(huì)議室：來(lái)訪人員禁止進(jìn)入采購(gòu)辦公室，應(yīng) 充分利用會(huì)議室進(jìn)行洽談。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。 6 樣品：樣品一經(jīng)采用，應(yīng)交店內(nèi)銷售，未被采用者在二個(gè)月內(nèi)有可銷售價(jià)值的也交由店內(nèi)出售。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理必須有序（樣品保管預(yù)交給店里銷售要有手續(xù)）。 7工作計(jì)劃原則： （ 1） 根據(jù)采購(gòu)工作的八個(gè)基本內(nèi)容，每四周制定例表計(jì)劃。 （ 2）任何對(duì)所制定計(jì)劃作出的較大修改，須向上一級(jí)經(jīng)理請(qǐng)求許可。 8例會(huì)：每周一次例會(huì)，由中心副總經(jīng)理，高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理（出差缺席時(shí)由其助理代表）及 MST 經(jīng)理參加，會(huì)議主要內(nèi)容包括： （ 1） 一周工作總結(jié)：與 會(huì)人員簡(jiǎn)要發(fā)言，總結(jié)一周工作。 （ 2） 新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會(huì)議做介紹，聽取大家意見，是否接受其進(jìn)入東方。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。 （ 3） 四周工作計(jì)劃： SM 及 M 把下四周的工作計(jì)劃表交由例會(huì)討論，聽取大家意見。 （ 4） 由中心總經(jīng)理安排下一步工作。 （ 5） 會(huì)議內(nèi)容由 MST 負(fù)責(zé)整理紀(jì)錄，并存檔備查。 9 （ 1）店內(nèi)工作：采購(gòu)中心所有人員一律進(jìn)店，與對(duì)應(yīng)商品部門緊密配合，做好商品進(jìn)店、擺放、展示、陳列、補(bǔ)貨、退貨等工作。要了解顧客對(duì)產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量的反映 , 店員對(duì)產(chǎn)品銷售情況的反映 , 因此在店內(nèi)服務(wù)是最好的方式。 （ 2） 店內(nèi) 主要管理人員與采購(gòu)部門視具體情況安排定期的溝通會(huì)議。 10保密：各級(jí)人員必須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密 ,如：供貨商名單、供貨價(jià)格、合同條款等。 4 泄密者將予嚴(yán)懲，視情節(jié)輕重 , 直至開除出采購(gòu)隊(duì)伍。 第四章 采購(gòu)工作的基本概念和原則 一 . 商品的構(gòu)成： 商品是由品種和檔位構(gòu)成的 , 分為部類、大類、子類、 SKU 四個(gè)層次。品種的齊全指：a.大的部類都要有設(shè)置 b.大類的齊備 c.子類，即系列的配套 d. SKU，即款式、花色、規(guī)格、型號(hào)的相對(duì)豐富。而且部類系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價(jià)格的齊全。倉(cāng)儲(chǔ)超市的高、中、低檔率的配比一般為 2： 5： 3。部門的各檔次率的計(jì)算公式是 部門的各檔次 SKU 數(shù) 部門的所有 SKU 數(shù) 價(jià)格： （一）進(jìn)價(jià) ： 指進(jìn)入系統(tǒng)的成本價(jià)，須含括運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等附加成本。 1國(guó)內(nèi)商品 （ 1） FOB 條款的情況下，我方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，必須要有運(yùn)輸發(fā)票。 （ 2） CIF 條款包含保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，它趨近或等于到店價(jià)。 （ 3） 增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購(gòu)過(guò)程必須考慮的成本之一，在供應(yīng)商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓 利承擔(dān)增值稅，標(biāo)準(zhǔn)是：報(bào)價(jià) 0.8547。 2國(guó)外商品 進(jìn)價(jià)成本 =CIF 價(jià)或 (FOB 價(jià) +運(yùn)費(fèi) ) (1+DUTY) 1.17 （二）零售價(jià)： 1 東方家園零售價(jià)的概念：價(jià)格是某產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)接受的價(jià)值，東方家園的產(chǎn)品價(jià)格必須低于同一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖忻娉山粌r(jià)格，也就是說(shuō)，我們所遵從的是市場(chǎng)定價(jià)而不是成本定價(jià) 天天平價(jià)。天天平價(jià)是倉(cāng)儲(chǔ)型商店的根本。作為采購(gòu)人員，我們決定著顧客對(duì)東方的“感覺”，顧客是否感到東方的價(jià)格為最低將決定顧客是否到東方來(lái)。我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要明了這一點(diǎn)，自覺地以最低成交價(jià)來(lái)衡量店內(nèi)每 一樣商品的價(jià)格，一旦有人反映某些商品的價(jià)定高了，我們必須在 24 小時(shí)做出修改。 2 市場(chǎng)定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)考慮兩個(gè)問題，一是市場(chǎng)價(jià)格相抵的產(chǎn)品如何定價(jià) ，二是獨(dú) 5 家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如何定價(jià)，什么是市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格。 （ 1） 價(jià)格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，須接近或低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，比零售價(jià)低810%。 （ 2） 主導(dǎo)產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要比實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)低 35%。 （ 3） 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的在定價(jià)時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)接受能力提高毛利率。 3 定價(jià)尾數(shù)規(guī)則： （ 1） 單價(jià) 100 元以上的產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)不得有“角、分”，必須是整元。 （ 2） 標(biāo)價(jià)的尾數(shù)必須是“ 6”、“ 8”或“ 9”，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù) ，例如“ 142 元”應(yīng)改為“ 146 元”或“ 148 元”（毛利和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)特例對(duì)待）。 （ 3） “角和分”的標(biāo)價(jià)應(yīng)為“ 49”、“ 79”、或“ 99”。 4 產(chǎn)品滯銷的原因：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購(gòu)人員要進(jìn)行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再?gòu)目煽刂埔蛩厝胧郑荒茏取?季節(jié) 價(jià)格或檔次 產(chǎn)品質(zhì)量 配套產(chǎn)品不全 展示不充分 三 . 滾動(dòng)平均成本： 公式：滾動(dòng)平均成本 = 當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量 當(dāng)前成本 +新進(jìn)數(shù)量 新進(jìn)成本 當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量 +新進(jìn)數(shù)量 四 . 毛利率、滾動(dòng)毛利率： 公式：毛利率 =（零售價(jià) -總成本） /零售價(jià) =（ 2-1.33） /2 =0.335=33.5% 銷售額是首先要追求的目標(biāo)，然后才是毛利率。 公式：滾動(dòng)毛利率 = （ 零售價(jià) -滾 動(dòng)平均成本） 100% 零售價(jià) 6 五 . 周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn) 率 = 銷售額 /平均庫(kù)存（零售價(jià)計(jì)） 美國(guó) HOME DEPOT 平均周轉(zhuǎn)率是 5。 我們可以此來(lái)推算銷售額或應(yīng)有的平均庫(kù)存。 例如： （ 1） 如果平均庫(kù)存量是 30， 000， 000 元（零售價(jià)計(jì)） 則：年銷售額 = 平均庫(kù)存 周轉(zhuǎn)率 30， 000， 000 5 =150， 000， 000 元（一億五千萬(wàn)） （ 2） 如果我們想把年銷售額提高到 250， 000， 000（二億五千萬(wàn)），則平均庫(kù)存要增加到 = 年銷售額 /5= 250， 000， 000/5 = 50， 000， 000（五千萬(wàn)元） （ 3） 周轉(zhuǎn)率是 5，也就是說(shuō)每 12 個(gè)月 /5 = 2.4 個(gè)月所有庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次，那么最大的 庫(kù)存量不應(yīng)超過(guò)三個(gè)月的銷售額。 第五章 采購(gòu)中心的基本程序 這里我們用下圖簡(jiǎn)單描繪采購(gòu)工作的基本程序，然后逐一展開敘說(shuō)。 B/W 市場(chǎng)調(diào)研 擺放放放放 付款 采購(gòu)方案 供應(yīng)商的調(diào)查 發(fā)貨 PK培訓(xùn) 采購(gòu)決策 訂單 銷售 Ok? 取消 調(diào)整 Ok? 談判 收貨 NO Yes YES NO BOQB B/W 7 一 采購(gòu)決策 ： 1 采購(gòu)決策是一個(gè)無(wú)限發(fā)展的過(guò)程，它與市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商的調(diào)查是同步進(jìn)行的，同時(shí)指導(dǎo)著采購(gòu)工作的全過(guò)程。 2 采購(gòu)決策的內(nèi)容： （ 1） 本店的市場(chǎng)定位和顧客 群定位。 （ 2） 品牌和供應(yīng)商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對(duì)應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。 （ 3） 談判的最理想條款和最低條款，主要考慮的是價(jià)格條款、運(yùn)輸條款、服務(wù)條款。 （ 4） 采購(gòu)時(shí)間表包括什么時(shí)候與供貨商簽定合同、下訂單，貨物什么時(shí)候進(jìn)店、上貨架、擺貨、開業(yè)等細(xì)節(jié)。 二 市場(chǎng)調(diào)研 1、 市場(chǎng)調(diào)研的目的是解決商店的市場(chǎng)定位問題，包括商品的構(gòu)成、價(jià)格和顧客群定位。 2、 市場(chǎng)調(diào)研的四要素 （ 1）品牌： 要了解市場(chǎng)流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場(chǎng)銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。 （ 2）價(jià)格： 要了解品牌在市場(chǎng)上以什么樣的價(jià)格銷售，批零 差價(jià)是多少，還有批零差價(jià)的穩(wěn)定性。批零差價(jià)的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3）顧客群： 要了解市場(chǎng)消費(fèi)有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)心的是什么。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)： 8 要了解供貨來(lái)源，分銷網(wǎng)絡(luò)和付款方式。 3 調(diào)研的層次與方法： （ 1）宏觀市場(chǎng)的調(diào)研 a. 研究分析目標(biāo)行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)理念與模式及優(yōu)勢(shì)。 b. 研究分析目標(biāo)市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)點(diǎn)、消費(fèi)水平及生產(chǎn)力水平。 （ 2）微觀市場(chǎng)的調(diào)研 a. 外部市場(chǎng)調(diào)研 又稱角色調(diào)研，指采購(gòu)員通過(guò)不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場(chǎng) 上的來(lái)攏去脈，舉例如下： 個(gè)人消費(fèi)者的角色可了解到品牌、品質(zhì)和零售價(jià)位。 裝修隊(duì)的角色可了解到貨物的批發(fā)價(jià)、毛利率、貨源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 發(fā)展商的角色可了解到貨源并推算出成本。 供應(yīng)商的角色可了解到進(jìn)貨和銷售網(wǎng)絡(luò)。 b. 內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研 又稱市場(chǎng)評(píng)價(jià)，主要通過(guò)下面 4 個(gè)方面來(lái)反映 ,內(nèi)部市場(chǎng)是否良性發(fā)展并且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。 (1) 顧客群的分析 分析了解顧客群的類別 ,所占比率及其消費(fèi)能力。 (2) 客流量 主要反映在每天的成交單數(shù)和平均每單成交額。 (3) 銷售 (4) 賣點(diǎn) 指特別吸引顧客光臨的經(jīng)營(yíng)特征。一個(gè)商店是否有賣點(diǎn)是其在競(jìng) 9 爭(zhēng)中得以生存的必要因素之一。 三 供應(yīng)商 倉(cāng)儲(chǔ)超市的供應(yīng)商（ Vendor 或 Supplier）是制造商（ Manufacturer）或代理商(Distributor)。通過(guò)商店，供應(yīng)商和顧客達(dá)成了商品和資金的交換。通過(guò)合作，商店對(duì)供應(yīng)商的品牌和服務(wù)達(dá)成認(rèn)知，供應(yīng)商對(duì)商店的理念和管理達(dá)成認(rèn)知；通過(guò)對(duì)商品的購(gòu)買，商店了解顧客的要求，顧客對(duì)品牌和服務(wù)達(dá)成認(rèn)知，顧客對(duì)商店的理念、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)和管理達(dá)成認(rèn)知。商店根據(jù)市場(chǎng)和顧客群選擇正確的供應(yīng)商，并取 得正確的配套價(jià)格和服務(wù)，再以正確的配套價(jià)格和服務(wù)賣出，使所有的消費(fèi)者成為永遠(yuǎn)的回頭客。 （一）供應(yīng)商的調(diào)查 1 調(diào)查的目的是為了了解合作伙伴 a. 供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)及劣勢(shì)和弱項(xiàng)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。 b. 平衡、協(xié)調(diào)、利用競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商間的矛盾，有利我方。 c. 適應(yīng)、改造、駕馭供應(yīng)商。 2調(diào)查方式 a 正面調(diào)查：指直接從供應(yīng)商處獲得的信息材料，以及通過(guò)行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲得的信息。 b 側(cè)面調(diào)查：指通過(guò)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供應(yīng)商的弱點(diǎn)和問題。 c 延伸調(diào)查：指通過(guò)對(duì)制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調(diào)查，了解供應(yīng) 商的狀態(tài)和能力。 3、 調(diào)查要素 （ 1） 資信調(diào)查 a. 企業(yè)的性質(zhì)包括工商注冊(cè)和稅務(wù)登記。 10 b. 投資資金狀況包括注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、設(shè)備技術(shù)來(lái)源及商標(biāo)。 c. 信貸水平包括負(fù)責(zé)狀況及資產(chǎn)比率。 d. 高層管理指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會(huì)關(guān)系及資金等背景。 e. 企業(yè)文化的了解。 （ 2） 市場(chǎng)調(diào)查 a. 市場(chǎng)發(fā)育程度及各級(jí)消費(fèi)評(píng)價(jià)。 b. 市場(chǎng)占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。 c. 市場(chǎng)戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價(jià)原則、廣告、培訓(xùn)、售后服務(wù)和地域差異。 d. 經(jīng)常評(píng)論的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的論點(diǎn)論據(jù)。 （ 3） 生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平 a. 原材料供求關(guān)系及渠道。 b. 技術(shù)設(shè)備與生產(chǎn)容量。 c. 人員素質(zhì)和質(zhì)量檢測(cè)。 d. 生產(chǎn)更新和市場(chǎng)轉(zhuǎn)向能力。 e. 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力和條件。 （ 4） 調(diào)查的注意事項(xiàng) a. 調(diào)查與反調(diào)查的公平性。 b. 在對(duì)我方不重要，但對(duì)對(duì)方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。 c. 禮為上。 d. 據(jù)理力爭(zhēng)。 e. 善于捕捉時(shí)機(jī)。 （二）供應(yīng)商的評(píng)估 對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估是為了了解什么樣的供應(yīng)商是我們需要的，及供應(yīng)商的狀況。 11 1 基本條件 a. 有市場(chǎng)（或潛在市場(chǎng)）、有競(jìng)爭(zhēng)力、有暢銷率、有毛利率。 b. 有供貨實(shí)力，既有豐富的品種、有安全的庫(kù)存、有嚴(yán)格的供貨時(shí)間。 c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。 d. 直接的供貨 條件。 2 評(píng)估 (1) 體系評(píng)估 a. 供貨商的數(shù)量，管理原則是盡量控制供應(yīng)商的數(shù)量。 b. 供貨商的區(qū)域是由消費(fèi)文化及運(yùn)輸費(fèi)用與價(jià)值比決定的。 c. 市場(chǎng)和企業(yè)的發(fā)展水平。 (2) 成本核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)成本最低。這有時(shí)也影響了產(chǎn)品、區(qū)域設(shè)定。 (3) 檔次評(píng)估是為了解決不同檔次在商品構(gòu)成所占的比率。 (4) 銷售評(píng)估是為了解決供應(yīng)商主次關(guān)系問題，要抓住重點(diǎn)廠家和 SKU，保證及時(shí)供貨。 a. 保證及時(shí)供貨原則：對(duì)于暢銷產(chǎn)品，如果由于付款原因（東方不能按時(shí)付款或廠家要求更改合同等）而已造成或?qū)⒃斐扇必?，各采?gòu)經(jīng)理 可以改變?cè)贤?guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時(shí)發(fā)貨，保證暢銷產(chǎn)品隨時(shí)有足夠庫(kù)存或者至少要把缺貨的時(shí)間減至最少。 b. 重點(diǎn)廠家原則：各采購(gòu)經(jīng)理可以根據(jù)每個(gè)廠家的銷售額將部門內(nèi)廠家分成四類： 級(jí)別 占 SKU 總數(shù)的 % 占銷售額的 % * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% 12 （ *提醒： A、 B 級(jí)別一定不能缺貨，搞好關(guān)系。 A、 B 兩類為重點(diǎn)出訪對(duì)象，訂貨時(shí)如需調(diào)整數(shù)量，應(yīng)加大 A、 B 類廠家的訂貨量）。 c. 重點(diǎn) SKU 原則：每個(gè)廠家內(nèi)部都有好銷和不好銷的 SKU，不好銷的 SKU 中有些是必要的，有些是可有可無(wú)的（賣掉現(xiàn)有庫(kù)存，不再進(jìn)貨），要區(qū)別對(duì)待。整個(gè)商店內(nèi)所有的 SKU 也可以分成四類 ： 級(jí)別 占部門廠家總數(shù)的 % 占銷售額的 % * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （ *提醒： A、 B 級(jí)別一定不能缺貨，可大量進(jìn)貨。對(duì)于 SALE=0個(gè) SKU，應(yīng)盡最大努力與廠家換貨，直至退貨）。 (5) 供貨商的企業(yè)性質(zhì)關(guān)系到供貨商體系的質(zhì)量，理想合作企業(yè)是外商獨(dú)資或中外合資企業(yè)。這類型的企業(yè)有先進(jìn)的管理，敏感的市場(chǎng)觸覺，雄厚的資金，易于配合。 (6) 結(jié)算方式的評(píng)估關(guān)系到資金的安排。 (7) 質(zhì)量的評(píng)估是為了解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達(dá)成品種、配套條款、銷售的最佳狀態(tài)。內(nèi)容包括供貨內(nèi)容、銷售額與毛利率，投資回報(bào)率和合作條件。 四 、 商務(wù)談判 商務(wù)談判談的是供貨條款、價(jià)格條款和服務(wù) 承諾。 1、 商務(wù)談判十大要素 (1) 言談舉止 商務(wù)談判時(shí)，采購(gòu)員代表的是企業(yè)的形象，要注意穿著適合場(chǎng)合，舉止有禮有節(jié)，言談?dòng)薪甜B(yǎng)。 （ 2）充分的準(zhǔn)備 包括名片和盡可能齊全的公司資料。 13 （ 3）接觸之前充分了解對(duì)方 （ 4）侃價(jià)決竅 a、 逼到墻角法，把價(jià)格侃到最低點(diǎn)，使自己處于主動(dòng)控制談判的地位。 b、 東拉西扯法，與對(duì)方談我公司的實(shí)力、合作前景，及其它長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，使對(duì)方感到讓利的必要性。 (5) 遇到談不下去的情況，只能暫時(shí)停止談判，想其它的辦法，試圖與對(duì)方交流感情，讓對(duì)方進(jìn)一步了解項(xiàng)目。 (6) 發(fā)生糾紛時(shí)，要保持冷靜，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，據(jù)理 力爭(zhēng)，爭(zhēng)取主動(dòng)，不能首先承認(rèn)合作中由我方造成的某些失誤。 (7) 就談判內(nèi)容做專業(yè)知識(shí)方面的準(zhǔn)備。 (8) 設(shè)定目標(biāo)，反復(fù)爭(zhēng)取，堅(jiān)持不懈。 (9) 熟悉合同條款，與供應(yīng)商的合同一律采用我方合同，采購(gòu)員必須把合同條款倒背如流。 (10) 嚴(yán)格遵守與供應(yīng)商的各方面約定，例如談判時(shí)間。 2、 談判附帶條款 （ 1） 要求產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證和各種許可 （ 2） 明確供貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)。供貨時(shí)間是指從訂單得到供應(yīng)商確認(rèn)后到貨到交貨地點(diǎn)的時(shí)間。 （ 3） 明確運(yùn)輸責(zé)任、費(fèi)用和方式。 （ 4） 要求提供培訓(xùn)、展示和廣告。廣告有兩種形式。 a. 對(duì)主要供應(yīng)商可要求 1%的 sale 的廣告費(fèi)用。 b. 臨時(shí)促銷性質(zhì)的廣告要 求。 （ 5） 規(guī)定最小訂單的貨值。 （ 6） 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) （ 7） 退貨條件 （ 8） 損壞補(bǔ)償 （ 9） 大批量?jī)?yōu)惠 （ 10） 特殊定單，了解供應(yīng)商是否接受特殊定單及最小定單和條件 （ 11） 托盤和墊格是否需收回 14 （ 12） 新店政策：在新店開業(yè)時(shí)，可要求供應(yīng)商提供以下優(yōu)惠 a、 額外付款期 dating，通常比正常付款期延長(zhǎng) 60 天。 b、 折扣 discount c、 免費(fèi)樣品 free sample (13)付款條件和結(jié)算條件 a、 款到發(fā)貨（ prepay） b、 貨到付款（ down payment） c、 承兌匯票（ draft） ,是銀行信譽(yù)擔(dān)保的匯票，時(shí)間通常為 15 天至 180 天，價(jià)值不超過(guò) 1 千萬(wàn)元。 d、 批結(jié)，指再次定貨時(shí)，供應(yīng)商要求結(jié)清上批貨款，方予以發(fā)貨。 e、 經(jīng)銷（ T/T）又稱電匯，付款時(shí)間通常為 30 天、 40 天、 60 天、 75 天和 90 天。這是最理想的結(jié)算方式。付款時(shí)間可參考公式：天數(shù) =365/周轉(zhuǎn) 率，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商商定。 f、 代銷（ consignment） ,結(jié)算根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)量，優(yōu)勢(shì)是可利用供應(yīng)商的 貨物和資金，缺點(diǎn)是成本提高。 （ 14） 信譽(yù)額度，指正常付款期內(nèi)可拖欠的最多貨款。在爭(zhēng)取最大信譽(yù)額度時(shí)可參照公式：旺季期內(nèi)的定單總值 *1.5（安全系數(shù)）。 （ 15） 違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點(diǎn)的規(guī)定。 3、 定貨合同 談判達(dá)成協(xié)議之后應(yīng)立即簽定合同。東方家園 供貨合作協(xié)議書如下： 供貨合作協(xié)議書 本協(xié)議書是為建立東方家園有限公司供貨商體系，由東方家園有限公司與供貨廠商以中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法為基本準(zhǔn)則，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商共同確立。本協(xié)議書各條款所確定之雙方的責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)與利益，將覆蓋東方家園有限公司與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，無(wú)論是原件、復(fù)印件或傳真件，均應(yīng)遵守本協(xié)議的各項(xiàng)條款的規(guī)定。 （一） 當(dāng)事人雙方 15 甲方：東方家園有限公司（以 下簡(jiǎn)稱甲方） 法定地址：北京市豐臺(tái)區(qū)西三環(huán)南路 55 號(hào) 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號(hào)： 稅號(hào)： 乙方： （以下簡(jiǎn)稱乙方） 法定地址： 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號(hào)： 稅號(hào)： 上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號(hào)碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，雙方發(fā)生之一切有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為準(zhǔn)： 1. 如上列內(nèi)容發(fā)生變更，發(fā)生一方應(yīng)在變更生效前 48 小時(shí)通知對(duì)方。 2. 如一方未按上列指定聯(lián)絡(luò)地址、號(hào)碼向?qū)Ψ桨l(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造成的后果均由以生 錯(cuò)誤一方承擔(dān)。 （二）資信證明 協(xié)議雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁I(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、法人委托書、專利使用許可證明及特殊商品和國(guó)家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許可證制度的生產(chǎn)許可證。 上述各項(xiàng)資信證明雙方均應(yīng)提示正本文件給對(duì)方驗(yàn)證，并充許對(duì)方影印存檔備查，如有提供不實(shí)資料，一切法律后果和經(jīng)濟(jì)損失由制偽者承擔(dān)。如發(fā)生偽冒、侵權(quán)行為所引起的法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)損失均由偽冒者承擔(dān)。 （三）商品名稱、規(guī)格、價(jià)格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量 地銷售產(chǎn)品也能夠給乙方帶來(lái)最大利益，經(jīng)協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價(jià)格向甲方提供以下產(chǎn)品。 16 商品名稱 型 號(hào) 規(guī) 格 單 位 單 價(jià) 包裝 及包裝率 最小訂貨量 最低發(fā)運(yùn)量 交貨周期 此價(jià)格為出廠價(jià) / 到甲方倉(cāng)庫(kù)價(jià) （四）價(jià)格優(yōu)惠政策 1. 乙方同意如果在商品裝運(yùn)前，供方已將價(jià)格下調(diào)到低開協(xié)議書價(jià)格規(guī)定時(shí)，則協(xié)議書規(guī)定價(jià)將隨之下降至此時(shí)的價(jià)格。 2. 乙方如擬提高協(xié)議書規(guī)定商品價(jià)格，必須提前 60 天以書面形式通知甲方；若提價(jià)被接受，甲方將簽發(fā)一份注明生效日期的書面確 認(rèn)書給乙方。否則，對(duì)于商品實(shí)際價(jià)格超過(guò)訂單價(jià)格的部分，甲方將不予支付。 3. 乙方為鼓勵(lì)甲方促銷其產(chǎn)品，同意在甲方的年購(gòu)買總量（總額），達(dá)到（萬(wàn)元）時(shí)，按年購(gòu)買總價(jià)值的 %返還利益給甲方，這項(xiàng)返還從甲方應(yīng)支付乙方的貨款中抵付。 4. 當(dāng)甲方為營(yíng)銷需要而組織特殊促銷活動(dòng)時(shí)，乙方將給予某些商品一次性價(jià)格折扣，以示對(duì)甲方的支持。具體品種和折扣率另議。 5. 乙方為支持甲方多開新店，當(dāng)甲方每一新店開業(yè)的第一批商品給予一次性優(yōu)惠，品種和折扣率另議。 （五）訂貨確認(rèn)書 甲方將依據(jù)銷售的需要，定期向乙方下達(dá)訂貨確認(rèn)書，以確定每一批次 向乙方實(shí)際購(gòu)買商品的數(shù)量。訂貨確認(rèn)書見（第 22 頁(yè)）。此確認(rèn)書為本協(xié)議的延伸和實(shí)施，并受本協(xié)議的制約。 乙方收到確認(rèn)書后，如不能有關(guān)按有關(guān)內(nèi)容執(zhí)行，需在 48 小時(shí)內(nèi)通知甲方（遇周六、周日、節(jié)假日順延）如在此時(shí)間內(nèi)未提出異議，則視為同意。 （六）質(zhì)量證書及檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 17 乙方應(yīng)向甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其中包括國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；并出具有效的省、市級(jí)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)報(bào)告。所有產(chǎn)品應(yīng)具有出廠檢驗(yàn)合格證。甲方有權(quán)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行復(fù)檢，如復(fù)檢不合格甲方有權(quán)退肥貨并追索連帶經(jīng)濟(jì)損失。 （七）包 裝 1、 產(chǎn)品應(yīng)以適宜銷售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進(jìn)行內(nèi)包裝，內(nèi)包裝外側(cè)應(yīng)用中文標(biāo)出產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、花色、必要的使用說(shuō)明、警告標(biāo)識(shí)以及生產(chǎn)廠名稱、地址、電話等。 2、 產(chǎn)品應(yīng)具有相應(yīng)強(qiáng)度的材料和適宜搬運(yùn)的規(guī)格尺寸進(jìn)行外包裝，外包裝上應(yīng)標(biāo)明碼放層數(shù)等注意事項(xiàng)，并標(biāo)明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、花色以及生產(chǎn)廠名稱。 3、 產(chǎn)品應(yīng)盡可能使用托盤或格墊進(jìn)行集運(yùn)包裝（托盤需回收的請(qǐng)注明）。 4、 乙方應(yīng)積極申請(qǐng)成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員，并在商品包裝上印刷或粘貼商品條碼。 甲方將要求乙方在產(chǎn)品上粘貼甲方專用條形碼，條形碼由甲方提供，由乙方 按甲方要求的部位正確粘貼。 （八）損耗與補(bǔ)償 由于產(chǎn)品在正常運(yùn)輸、搬動(dòng)中亦會(huì)造成破損消耗，經(jīng)雙方協(xié)商財(cái)同意：按訂單量的 %作為正常損耗的補(bǔ)償，由乙方按訂單的 10%發(fā)貨，或由乙方按實(shí)際發(fā)生數(shù)量，在不超過(guò)訂貨量 10%的限額內(nèi)給予補(bǔ)償（或沖抵應(yīng)付款）。 （九）促銷宣傳與售前、售后服務(wù) 1. 為充分利用甲方的銷售場(chǎng)地宣傳乙方的產(chǎn)品，甲方將提供給乙方一指 定位置供乙方展示產(chǎn)品性能、使用說(shuō)明、維護(hù)保養(yǎng)常識(shí)等。展板的設(shè)計(jì)、制作、安裝及相應(yīng)的費(fèi)用由供貨商承擔(dān)。 2. 乙方如備有發(fā)放給消費(fèi)者的印刷品，需在供貨時(shí)一并提供給甲 方，由甲方及時(shí)散發(fā)。如宣傳品有不實(shí)之詞或與法律相沖突，乙方應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。 18 1) 甲方將利用促銷廣告、導(dǎo)購(gòu)資料等進(jìn)行宣傳，乙方若擬利用這些媒體制作廣告可向甲方提出，并提出藝術(shù)構(gòu)思、規(guī)格說(shuō)明及乙方形象標(biāo)記等資料，任何廣告制作需經(jīng)雙方認(rèn)可。 2) 為了有效地向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，乙方有義務(wù)對(duì)甲方人員進(jìn)行品知識(shí)的 培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品特性、使用、安裝、維護(hù)知識(shí)及產(chǎn)品質(zhì)量保證、包修、 包換條件等。 3） 乙方為顧客提供如下售后服務(wù)： （十）運(yùn)輸與保險(xiǎn) 1、 乙方保證按訂單所確定的到貨日期將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)訂單指定的地點(diǎn)，提前或延 后不得超過(guò)二天。如需分批交運(yùn)時(shí)，應(yīng)在運(yùn)輸單據(jù)上注明。 2、 運(yùn)輸方式為：公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公鐵聯(lián)運(yùn)、公路海運(yùn)聯(lián)運(yùn)、空運(yùn)。本協(xié)議確定之運(yùn)輸方式，非經(jīng)雙方同意不得變更。 3、 乙方應(yīng)對(duì)所付運(yùn)的產(chǎn)品按訂單價(jià)格的全值投保并支付保險(xiǎn)費(fèi)。在結(jié)算貨款時(shí)將運(yùn)、保費(fèi)單據(jù)附于同批商品發(fā)票后面。 4、 凡乙方投保產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)或產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)的，乙方同意遞交本協(xié)議書的副本給保險(xiǎn)公司，并由保險(xiǎn)公司遞交給甲方一個(gè)保險(xiǎn)證明，說(shuō)明保險(xiǎn)內(nèi)容及時(shí)保險(xiǎn)效期。如有變更或不再續(xù)期，乙方應(yīng)在到期前進(jìn)天通知甲方。 （十一）驗(yàn)收 1、 在商品按訂單規(guī)定條款完好運(yùn)抵指定 交貨地點(diǎn)并由甲方接受前，依法其所有權(quán)或監(jiān)督權(quán)并末轉(zhuǎn)移，故甲方對(duì)商品不承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。對(duì)于與訂單不符的商品、裝箱單與貨物不符的商品，外包裝破損造成貨損的商品，質(zhì)量末達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的商品甲方有權(quán)拒收。為了減少損失，甲方可代為保管，保其貨損和由此產(chǎn)生的運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)等項(xiàng)費(fèi)用由乙方自付。若乙方在兩個(gè)月內(nèi)尚不能妥善處理，甲方有權(quán)將之拍賣，拍賣所得償付相關(guān)費(fèi)用后，余額返還乙方。 2、 甲方對(duì)完好接收的商品應(yīng)及時(shí)簽發(fā)收貨憑證給乙方，以便乙方記帳、結(jié)算。 （十二）索賠與退貨 19 1. 由于產(chǎn)品質(zhì)量末達(dá)標(biāo)而造成甲方及甲方顧客之經(jīng)濟(jì)損失和連帶經(jīng)濟(jì) 損失。甲方得向乙方索賠。 2. 由于一方違約而給對(duì)方造成損失者，受損失方得向?qū)Ψ剿髻r。 3. 由甲方或甲方顧客所發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，甲方都將提示給乙方并有權(quán)退貨。 （十三）結(jié)算與單據(jù) 1、雙方約定結(jié)算期為商品自甲方驗(yàn)收日起天、天、天付款。 2、乙方處理結(jié)算時(shí)應(yīng)提供： （） 與訂單相符地商業(yè)發(fā)票 （） 正確無(wú)誤地正本增殖稅發(fā)票。 （） 運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)單據(jù)。 3、甲方根據(jù)付款期于每月日、日、支付貨款，遲于日的將在 下各月付款時(shí)間支付。 4、付款方式為匯款銀行轉(zhuǎn)帳銀行托收。 、乙方為支持甲方增開新店，同意 甲方對(duì)每個(gè)新店的第一批商品延期支付貨 款 天。 （十四）免責(zé) 由于自然災(zāi)害或戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒的因素導(dǎo)致一方或雙方不能履行協(xié)議條款的可免除違約責(zé)任，但必須在事件發(fā)生小時(shí)內(nèi)通知對(duì)方，并提出延期履約的計(jì)劃。如果一個(gè)月內(nèi)不能恢復(fù)履約，則雙方需重新研議本協(xié)議。 （十五）爭(zhēng)議的解決 、 在本協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中雙方若發(fā)生爭(zhēng)議應(yīng)循友好協(xié)商途徑解決。 、 如若協(xié)商破裂時(shí)在北京市法院訴訟解決。 、 雙方同意在守約方向違約方追索自己的權(quán)益時(shí)，違約方亦應(yīng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的相應(yīng)費(fèi)用。 （十六）協(xié)議生效與取消 、 本協(xié)議自簽署之日起，即產(chǎn)生法律 效力。 、 本協(xié)議的條款非經(jīng)雙方同意不得修改與取消。 、 本協(xié)議有效期 年；到期日前三個(gè)月雙方應(yīng)通過(guò)協(xié)商決定協(xié)議書延期，修改或 20 終止。 、 本協(xié)議包括正文和一份附件。 、 本協(xié)議正本一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份，副本由雙方根據(jù)工作需要復(fù)制正本，副本具有同等效力。 4、本協(xié)議在中華人民共和國(guó)北京簽署，應(yīng)受中華人民共和國(guó)有關(guān)法律約束。 5、因本協(xié)議項(xiàng)下事宜產(chǎn)生的爭(zhēng)議，盡量由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果時(shí)在北京市相應(yīng)法院訴訟解決。 東方家園有限公司（蓋章） 供貨廠商（蓋章） 企業(yè)代表簽字： 企業(yè)代表簽字： 年 月 日 年 月 日 供貨廠商確認(rèn)書 部門 # 廠商編號(hào) 確認(rèn)書自簽訂協(xié)議起開始執(zhí)行 廠商名稱 廣告合作 /推銷補(bǔ)償 統(tǒng)一號(hào)碼 /委員會(huì) 口 是 您是否提供廣告合作或推銷 注冊(cè)名稱 /號(hào)碼 口 否 補(bǔ)償？若提供寫明具體安排 公司 聯(lián)系人 大批量采購(gòu)折扣 職務(wù) 口 是 您是否提供折扣？若提供請(qǐng) 地址 口 否 說(shuō)明 郵編 特別訂單 電話號(hào) 口 是 您是否接受特別訂單？ 傳真 號(hào) 口 否 產(chǎn)品名稱 免費(fèi)展示樣品數(shù)量 種 個(gè) 類別 運(yùn)輸托盤收費(fèi) 付款條件 口 是 金額￥ 折扣 -在適當(dāng)口內(nèi)劃 并填數(shù)額 口 否 口 提前付款折扣 % 產(chǎn)品責(zé)任保驗(yàn) 口 殘次品補(bǔ)償率 % 口 是 您是否已投保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)？ 21 新開業(yè)商店補(bǔ)償優(yōu)惠條件 口 否 若是，請(qǐng)附保險(xiǎn)證書復(fù)印件 電子數(shù)據(jù)交抽象（ EDI） 折扣 %或金額￥ 口 是 貴公司是否具備電子數(shù)據(jù) 免費(fèi)促銷品 口 否 交換能力 我已閱“供貨廠商確認(rèn)書”及“合作協(xié)議”，并同意上述條款作為東方家園有限公司未來(lái)貿(mào) 易的基礎(chǔ)。 供貨方開戶銀行： 東方家園有限公司 供貨方銀行帳號(hào)： 東方家園銀行帳號(hào)： 供貨方負(fù)責(zé)人簽字： 采購(gòu)副總裁簽字： 職務(wù)： 采購(gòu)經(jīng)理簽字： 日期： 日期： 五、訂單 SOQ 1、本質(zhì) SOQ 全稱 Suggested Order Quantity,是依據(jù)采購(gòu)參數(shù)和銷售歷史，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的常規(guī)補(bǔ)貨報(bào)告。 2、生成原理 （ 1） 周轉(zhuǎn)率 =年銷售總額 /庫(kù)存總額 （ 2） 8 周銷售歷史 =8 周銷售總單元數(shù) /8 （ 3） 平均庫(kù)存可供銷售的周數(shù) =52/周轉(zhuǎn)率 （ 4） 訂貨周期 =平均庫(kù)存可 供銷售的周數(shù) +安全周數(shù)（由供貨時(shí)間決定） （ 5） SOQ=前 8 周的平均銷售量 *訂貨周期 -定貨時(shí)庫(kù)存數(shù) -已定貨的數(shù)量 3、生成條件 （ 1） 在系統(tǒng)中是動(dòng)銷 SKU （ Active SKU) （ 2） Rate=SOQ/8 周的總銷售額 *100.2 訂單 1、生成條件 訂單的生成必須滿足 SOQ，最小訂單和整包裝。 22 2、內(nèi)容 包括 SKU 號(hào)、產(chǎn)品名稱、廠家規(guī)格、型號(hào)、包裝、單價(jià)（最小可銷售單元的價(jià)格和數(shù)量）。 3、制 作訂單須知 （ 1）在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時(shí)，需將制作訂單申請(qǐng)表各項(xiàng)內(nèi)容填滿，以便將廠家基礎(chǔ)資料、數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。 （ 2）要求補(bǔ)貨時(shí)需填清廠家名稱（或廠家代碼）、 SKU 碼及訂貨數(shù)量。 （ 3）若自某份訂單起供貨價(jià)格開始變化，則制作此份訂單時(shí)，除填寫申請(qǐng)表外，還需填制價(jià)格變更申請(qǐng)單，以修改系統(tǒng)內(nèi)原存價(jià)格；若只某份訂單執(zhí)行與系統(tǒng)不同的價(jià)格，則除在申請(qǐng)表進(jìn)價(jià)欄寫明不同價(jià)格外，還需注明 “促銷價(jià) ”、 “一次性優(yōu)惠 ”等字樣。 （ 4）如要求協(xié)調(diào)部完 成訂單后直接發(fā)給供貨商，請(qǐng)?jiān)谏暾?qǐng)表上注明，并寫清方式（傳真或郵寄）及聯(lián)系人。 （ 5）申請(qǐng)人須在申請(qǐng)表左下角簽字，商品部人員補(bǔ)貨需經(jīng)商店副總以上領(lǐng)導(dǎo)簽字同意。 4、附制作訂單申請(qǐng)表、價(jià)格變更申請(qǐng)。 訂貨計(jì)劃 指每季度采購(gòu)向供貨商下達(dá)的訂貨計(jì)劃 .它是為了使暢銷產(chǎn)品在無(wú)銷售歷史的情況下 ,在任何時(shí)候具備充足庫(kù)存的訂貨計(jì)劃 .在制定訂貨計(jì)劃時(shí)要考慮三個(gè)方面 :(1)銷售歷史 (2)銷售指標(biāo) (3)銷售趨勢(shì) 例如 :某 SKU 的季度供貨數(shù)量的計(jì)算公式如下 : Qsku=S8/8* 銷 售 指 標(biāo) 系 數(shù) * 銷 售 趨 勢(shì) 系 數(shù) * 季 度 總 周 數(shù)+S8/8*(4-kw)-(Qoh+Qoo+SOQ) Qoh = Quantity on hand Qoo = Quantity on order 常規(guī)補(bǔ)貨 1、我們說(shuō)的常規(guī)補(bǔ)貨指 SOQ 和供貨計(jì)劃。 2、考核常規(guī)補(bǔ)貨的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)銷現(xiàn)貨率 (In stock Position)=庫(kù)存為 0 的SKU(Active)/SKU(Active)。動(dòng)銷現(xiàn)貨率指系統(tǒng)中 ACTIVE SKU 處于缺貨狀態(tài)的百 23 分比，不得 超過(guò) 6% （參考指數(shù) HD特殊訂單 1、 特殊訂單流程圖（附頁(yè)）。 2、特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時(shí)，要注意不可使商品進(jìn)入商品部，收貨部應(yīng)同時(shí)通知采 購(gòu)中心和特殊訂單部到貨情況。 a、有 SKU 號(hào)的訂單，收貨員收貨時(shí)不貼 SKU 號(hào)，但要進(jìn)行系統(tǒng)錄入。 b、無(wú) SKU 號(hào)的訂單，收貨時(shí)不進(jìn)入系統(tǒng)錄入，由特殊訂單部制作目錄，上報(bào)金庫(kù)。 RTV 運(yùn)行辦法 1、 RTV 的類別 （ 1）采購(gòu)和供貨商共同確認(rèn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題； （ 2）商品在店內(nèi)銷售之前超過(guò)保質(zhì)期； （ 3）雙方從增進(jìn)合作愿望出發(fā)，對(duì)滯銷商品的退換； （ 4）解除合同退貨。 2、 RTV 運(yùn)作程序 （ 1）所有退貨條款和雙方間的運(yùn)作方式由采購(gòu)和供貨商確定，并明確寫入有效合同。 （ 2）上述四種類別的退貨和其它特殊情況的退貨由商品部經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理提出，并填寫申請(qǐng)表，經(jīng)雙方簽字確認(rèn)， RTV 始發(fā)運(yùn)作。 （ 3） RTV 工作文件涉及的運(yùn)作對(duì)應(yīng)如下職責(zé)： a、采購(gòu)負(fù)責(zé)聯(lián)系供貨商，按合同約定，具體確認(rèn) RTV 的時(shí)間表和實(shí)施辦法，并最終填寫申請(qǐng)表上的退貨時(shí)間，辦理付款事宜。 b、商品部負(fù)責(zé)按 RTV 申請(qǐng)表和系統(tǒng)提供的退貨清單（庫(kù)存報(bào)告），從貨架中核查退貨品種 、數(shù)量并整理包裝商品，整齊擺放于托盤，并送往收發(fā)貨部。在實(shí)施退 24 貨到收發(fā)貨區(qū)前的 24 小時(shí)內(nèi)，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應(yīng)重新修改清單以供收發(fā)貨部驗(yàn)收參照。 c、收貨部參照退貨申請(qǐng)表，查收退貨商品并填寫退貨清單，完成系統(tǒng)退貨。 d、采購(gòu)商品后勤部、采購(gòu)部與收發(fā)貨部配合，應(yīng)在申請(qǐng)退貨時(shí)間的 48 小時(shí)內(nèi)發(fā)送退貨商品出收發(fā)貨區(qū)。 e、供貨商以書面形式向我方采購(gòu)確認(rèn)的銷毀由收貨部在做出系統(tǒng)退貨后，處理銷毀。 （ 4）其它事項(xiàng) a、在采 購(gòu)和商品部確認(rèn)退貨后，商品應(yīng)在 72 小時(shí)之內(nèi)送往收發(fā)貨部，另在 72 小時(shí)內(nèi)完成退貨。 b、由于退貨而發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由商品后勤部根據(jù)采購(gòu)與供貨商的協(xié)議具體辦理。 附： RTV 申請(qǐng)表、 RTV 商品清單 銷毀商品的處理 指破損的、即不能再銷售又不能退回廠家的商品。 1、每周五早晨商品部把需要銷毀的商品從部門里清理出來(lái)，并填寫銷毀商品清單，把商品集中放在大型出口收銀臺(tái)。（負(fù)責(zé)人：商品部經(jīng)理） 2、收貨過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請(qǐng)廠家?guī)ё撸?不做收貨為最好；否則，按送貨數(shù)量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫 “銷毀商品清單 ”、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進(jìn)行交接，由收貨部對(duì)需銷毀商品進(jìn)行集中處理。（負(fù)責(zé)人 ：收貨部員工） 3、檢查商品與清單是否一一對(duì)應(yīng)，并確認(rèn)商品部是否均有需銷毀的商品。（負(fù)責(zé)人：防損部員工） 4、在收銀臺(tái)做這些商品的零折價(jià)銷售，即對(duì)清單上的 SKU 逐一地做 100%折扣的操作，分部門打出小票，與 “銷毀商品清單 ”訂在一起。（負(fù)責(zé)人：收銀部經(jīng)理） 5、與保安人員一起把商品銷毀。（負(fù)責(zé)人：防損部員工） 6、銷毀清單整理后，報(bào)送商店總經(jīng)理。（負(fù)責(zé)人：前臺(tái)總經(jīng)理助理） 7、每半年一次把銷毀商品清單報(bào)送公司總部、采購(gòu)部。（負(fù)責(zé)人：商店總經(jīng)理） 六、收貨操作程序 （一）正常收貨程序： 25 1. 當(dāng)采購(gòu)員下訂單后，由采購(gòu)支持部向收貨部電話下達(dá)預(yù)到貨通知，通知內(nèi)容：廠家名稱、供貨商號(hào)、預(yù)到貨日期。 2. 當(dāng)廠家發(fā)貨前，廠家應(yīng)由電話或傳真的形式與收貨部預(yù)約，以便收貨部安排收貨通道和收貨門。如果由承運(yùn)商運(yùn)送（中集），承運(yùn)商也應(yīng)與收貨部提前預(yù)約。 3. 當(dāng)貨物運(yùn)抵時(shí)，收貨員從文員處得到收貨授權(quán)書，并根據(jù)廠 家提供的運(yùn)單、出庫(kù)單等單據(jù)查收貨物，認(rèn)真填寫收貨授權(quán)書的每一個(gè)項(xiàng)目，如有與廠家提供的運(yùn)單不符：如型號(hào)不符、數(shù)量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運(yùn)單、出庫(kù)單等單據(jù)上寫明情況，并在收貨授權(quán)書中注明，并要求廠家在有關(guān)單據(jù)和收貨授權(quán)書上簽字。 4. 當(dāng)貨物查收后，收貨員向文員申請(qǐng)打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物送到商品部，并要求商品部簽收。 5. 將收貨授權(quán)書及其單據(jù)釘在一起，轉(zhuǎn)給收貨文員，同時(shí)填寫收貨報(bào)告。收貨文員進(jìn)行錄入，并填寫所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。 6. 收貨授權(quán)書及單據(jù)必須在錄入工作完成 后的轉(zhuǎn)天上午 9:30前送到采購(gòu)支持部，以便支持部以傳真的形式將收貨授權(quán)書及有關(guān)收貨情況告知供貨商。 7. 當(dāng)采購(gòu)支持部將有關(guān)傳真發(fā)出后，收貨授權(quán)書及其單據(jù)將交到財(cái)務(wù)中心以備付款用。另復(fù)印一份收貨授權(quán)書交各部門采購(gòu)經(jīng)理，以檢查廠家是否按訂單要求發(fā)貨。 （二） 特殊情況的處理： 要求采購(gòu)部必須在貨物到達(dá)前發(fā)出定單，如有極特殊情況告知收貨部。 1. 先到貨，后下訂單。收貨員根據(jù)廠家提供有關(guān)單據(jù)并將收貨情況在無(wú)訂單收貨單上填寫清楚，并簽字蓋章，其形式如下； 無(wú)訂單收貨單 供貨商名稱 : 收貨日期 : SKU# 產(chǎn)品名稱 型號(hào) 單位 收貨數(shù)量 26 收貨人 : 商品部 : 如是承運(yùn)商送貨，認(rèn)真填寫無(wú)訂單收貨單尤為重要。完成收貨后，由文員通知收貨部、支持部必須在 24 小時(shí)之內(nèi)補(bǔ)下訂單，以備文員打印收貨授權(quán)書，將收貨情況填在補(bǔ)下的收貨授權(quán)書中，同時(shí)將無(wú)訂單收貨單作廢，其它程序如第一條。無(wú)訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。 2. 無(wú) SKU 現(xiàn)象，供貨商送到貨物如與訂單不符，收貨部與采購(gòu)部接洽后 有權(quán)拒收。如采購(gòu)部認(rèn)為可以接收，必須在無(wú) SKU 貨物單上簽字。對(duì)于無(wú) SKU 的貨物 ，將滯留在收貨區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)店，收貨員除做正常收貨外，必須將無(wú) SKU 的貨物填寫在無(wú) SKU 貨物單上，此單格式如下： 無(wú) SKU貨物單 供貨商名稱 : 收貨日期 : 年 月 日 產(chǎn)品名稱 型 號(hào) 單 位 收貨數(shù)量 收貨人 : 采購(gòu)部 : 文員必須在收貨當(dāng)日將無(wú) SKU 情況告知采購(gòu)部，采購(gòu)部必須在 48 小時(shí)之內(nèi)補(bǔ)上 SKU，并通知收貨部。在補(bǔ)上 SKU 之前，此次收貨不做錄入，也不轉(zhuǎn)給采購(gòu)部，直到補(bǔ) SKU 工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時(shí)將無(wú) SKU 貨物單作廢。因此采購(gòu)部 必須盡快做好補(bǔ) SKU 工作，否則因此造成的延誤，收貨部概不負(fù)責(zé)。 （三）采購(gòu)中心： 1、要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產(chǎn)品型號(hào)（規(guī)格）、價(jià)格、數(shù)量及內(nèi)包裝數(shù)量等發(fā)生變化，供貨商及時(shí)通知采購(gòu)經(jīng)理修改訂單。 27 2、要求供貨商隨時(shí)附裝箱單，裝箱單上注明訂單號(hào)碼，及若有未送商品以后是否補(bǔ)送的說(shuō)明，例： “余貨不送 ”或 “余貨補(bǔ)送 ”。 3、一份訂單第一次和最后一次送貨時(shí)間相隔不得超過(guò) 10 天（如有特殊情況須由采購(gòu)經(jīng)理提前向 MST 帳務(wù)員說(shuō)明）， MST 帳務(wù)員負(fù)責(zé)于訂單最后一次到貨后第 10 天關(guān)閉該訂單。 4、如有來(lái)貨與裝箱不符情況，需于 3 天內(nèi)通知供貨商。 5、如發(fā)現(xiàn)收貨成本有誤，需及時(shí)通知計(jì)算機(jī)中心修改訂單成本。 （四）收發(fā)貨部： 1、負(fù)責(zé)貨到后根據(jù)裝箱單上的訂單號(hào)碼打印出 “收貨授權(quán)書 ”，并根據(jù)訂單和裝箱單收貨。無(wú)訂單及裝箱單須通知采購(gòu)部補(bǔ)辦方可收貨，采購(gòu)中心需于接到通知后 12小時(shí)內(nèi)辦妥（最遲不得超過(guò) 24 小時(shí)），否則收貨部有權(quán)拒收。 2、如發(fā)現(xiàn)來(lái)貨與裝箱單數(shù)量不符，需在 “收貨授權(quán)書 ”上加蓋 “單貨不符 ”印章。 3、 “收貨授權(quán)書 ”（采購(gòu)部聯(lián)）于收貨后 24 小 時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)采購(gòu)協(xié)調(diào)部帳務(wù)員。 4、未作收貨之商品不得進(jìn)店銷售。 5、如發(fā)現(xiàn)有收錯(cuò)訂單、數(shù)量、型號(hào)等現(xiàn)象，負(fù)責(zé)交由計(jì)算機(jī)中心進(jìn)行調(diào)整。 （五）計(jì)算機(jī)中心： 1、根據(jù)采購(gòu)中心、收發(fā)貨部運(yùn)作情況，在技術(shù)上予以指導(dǎo)。 2、盡可能將本部門影響 AS400 系統(tǒng)運(yùn)作速度的工作放在非收貨高峰時(shí)間進(jìn)行，或提前通知收發(fā)貨部，以便提前打印出即將收貨的 “收貨授權(quán)書 ”。 七、擺放、展示原則