[廣告?zhèn)髅絔新套餐優(yōu)化銷(xiāo)售手冊(cè)V2

新套餐優(yōu)化銷(xiāo)售手冊(cè) 營(yíng)業(yè) 二 O 一 O 年十一月十六日 目 錄 一、總體營(yíng)銷(xiāo)要求 二、 營(yíng)業(yè)廳 關(guān)鍵功能區(qū)動(dòng)作要點(diǎn) 三、營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售路徑 四、 銷(xiāo)售 要點(diǎn) 輕松 掌握 五 、營(yíng)業(yè)廳場(chǎng)景案例 六、 FAQ 套餐、資費(fèi) 一、總體營(yíng)銷(xiāo)要求 為進(jìn)一步推動(dòng)各本地網(wǎng) 3G手機(jī)發(fā)展， 提升融合 業(yè)務(wù) 占比，以終端銷(xiāo)售帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 ，通過(guò) 規(guī)范品牌套餐結(jié)構(gòu)及分類(lèi)， 優(yōu)化 e家 融合套餐 、天翼套餐 體系 ，增加 C網(wǎng)套餐粘合度、靈活性， 持續(xù) 有效地 推進(jìn) C網(wǎng) 融合 業(yè)務(wù) 的發(fā)展。 實(shí)體渠道作 為融合 業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售的主渠道，應(yīng)力爭(zhēng)承接完成 各階段 發(fā)展目標(biāo)，相關(guān)要求如下： （一）合理配置人員、加強(qiáng)前置營(yíng)銷(xiāo) 各本地網(wǎng)應(yīng) 做好營(yíng)業(yè)廳人員的調(diào)配， 提倡 “ 三走 ” ：走出柜臺(tái) 服務(wù) 銷(xiāo)售 ，在營(yíng)業(yè)廳空閑時(shí) 合理安排 柜內(nèi)營(yíng)業(yè)員 在廳內(nèi)做好流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)； 走出營(yíng)業(yè)廳 主動(dòng)銷(xiāo)售 ，安排 營(yíng)業(yè)員在廳外派發(fā)宣傳單頁(yè)，運(yùn)用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)廳體驗(yàn) ;走進(jìn)社區(qū) 關(guān)懷 銷(xiāo)售 ，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。 （二） 推 進(jìn) 中小 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變 要 建立 監(jiān)督 檢查制度， 以各地中心廳輻射帶動(dòng)周邊的中小營(yíng)業(yè)廳，重點(diǎn) 關(guān)注中小營(yíng)業(yè)廳的運(yùn)營(yíng)效能 。 各 級(jí) 營(yíng)業(yè) 管 理人員 應(yīng)第一 時(shí)間掌握 業(yè)務(wù) 發(fā)展情況，通過(guò)對(duì)比找短板 差距 ，迅速?gòu)?fù)制 推廣中小廳的先進(jìn) 經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域發(fā)展的平衡。 （三） 鎖定目標(biāo)、快速推廣 實(shí)體渠道 應(yīng)分析進(jìn)廳的 四類(lèi)客戶(hù)群：繳費(fèi) 客戶(hù) 、寬帶 新裝續(xù)包客戶(hù) 、 C網(wǎng)客戶(hù)、投訴及離網(wǎng)客戶(hù)， 聚焦重點(diǎn)客戶(hù)， 遵循 精確營(yíng)銷(xiāo) 四步法， 并結(jié)合本地客戶(hù)感知進(jìn)一步提煉 融合套餐優(yōu)化后的 主要 賣(mài)點(diǎn)， 落實(shí)“緊密融合”策略的渠道執(zhí)行 。 （四）營(yíng)造比學(xué)趕幫超的氛圍 各地可在實(shí)體渠道積極 開(kāi)展手繪海報(bào)宣傳 等 各 類(lèi) 創(chuàng)意競(jìng)賽、銷(xiāo)售明星評(píng)比等 活動(dòng) ， 營(yíng)造 營(yíng)業(yè)廳 3G 手機(jī)宣傳氛圍，聚集人氣、吸引客戶(hù)，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 。 要積極挖掘 銷(xiāo)售 明星，及時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售明星營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流共享會(huì)，各渠道積極互動(dòng)，及時(shí)宣傳表彰、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn)，樹(shù)立比學(xué)趕幫標(biāo)桿對(duì)象，共同提升業(yè)務(wù)發(fā)展 能力 。 二、關(guān)鍵功能區(qū)動(dòng)作要點(diǎn) （一） 引導(dǎo)區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn)： 主動(dòng)問(wèn)候 了解客戶(hù)需求 判斷客戶(hù)類(lèi)型 根據(jù)客戶(hù)需求引導(dǎo) 3G手機(jī)體驗(yàn) 派發(fā)宣傳單頁(yè) e9主動(dòng)推薦 促成銷(xiāo)售 。 1、針對(duì) 住宅固話(huà) 繳費(fèi) 客戶(hù) ： 主動(dòng)熱情接待、引導(dǎo) 客戶(hù) 至繳費(fèi)專(zhuān)柜 繳費(fèi) 。 2、針對(duì) 寬帶 新裝、 續(xù)包 客戶(hù) ： 查詢(xún) 客戶(hù) 裝機(jī)地址是否光 速寬帶 小區(qū) ，了解客戶(hù) 在用資產(chǎn) （包括客戶(hù)手機(jī)通信消費(fèi)使用情況）， 挖掘客戶(hù)高速寬帶上網(wǎng)應(yīng)用 、ITV業(yè)務(wù) 需求 ，開(kāi)展比對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 。 如光速寬帶小區(qū)客戶(hù)且有高速上網(wǎng)需求， 結(jié)合手機(jī)消費(fèi)情況推薦 e9 共享 319 以上價(jià)值型套餐；如為普通小區(qū)客戶(hù)，結(jié)合手機(jī) 消費(fèi)情況推薦 e9共享 219以下價(jià)值型套餐。 3、針對(duì) 原 e9、 e8、 單寬帶 客戶(hù) ： 引導(dǎo) 用戶(hù) 到 3G 業(yè)務(wù)演示體驗(yàn)區(qū)或終端銷(xiāo)售區(qū)（廠家） 選擇機(jī)型， 根據(jù)客戶(hù)需求推薦 松耦合 3G 送手機(jī)活動(dòng) ， 進(jìn)行號(hào)碼預(yù)選取，填寫(xiě) “黃單子” ，注明套餐內(nèi)容，交由業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)辦理 。 4、針對(duì) 寬帶 離網(wǎng)客戶(hù)： 主動(dòng)熱情接待、引導(dǎo)客戶(hù)至離網(wǎng)挽留專(zhuān)柜，由專(zhuān)人接待挽留 。 （二） 等候區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn)： 主動(dòng)關(guān)懷 遞送宣傳單頁(yè) 3G手機(jī)體驗(yàn)、演示引導(dǎo) 套餐推薦 促成銷(xiāo)售 1、 對(duì) 等候辦理的用戶(hù)主動(dòng)關(guān)懷、遞送宣傳單頁(yè)， 針對(duì) 四大類(lèi)目標(biāo)客戶(hù) ， 營(yíng)業(yè)員 分別 按“路徑圖”推薦，協(xié)助用戶(hù)選號(hào)、選終端，填寫(xiě) “黃單子” ，并交由營(yíng)業(yè)員辦理 。 2、 營(yíng)業(yè)員 對(duì) 有 3G手機(jī) 購(gòu)買(mǎi) 意向 的 用戶(hù)，引導(dǎo)并協(xié)助 3G業(yè)務(wù)體驗(yàn) 、演示 ，針對(duì)性 推薦 套餐，協(xié)助用戶(hù)選號(hào)、選終端，填寫(xiě) “黃單子” ，并交由營(yíng)業(yè)員辦理 。 3、 如針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)未成功，則幫用戶(hù)填寫(xiě)“黃單子”，由用戶(hù)交由營(yíng)業(yè)員，減少營(yíng)業(yè)員溝通時(shí)間。 （三） 演示 體驗(yàn) 區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn)： 主動(dòng)熱情接待 3G手機(jī)業(yè)務(wù)演示（天翼視訊、新聞瀏覽 、 PC 數(shù)據(jù)連接） 針對(duì)性套餐推薦 應(yīng)用軟件安裝體驗(yàn) 1、 如用戶(hù)是由其他功能區(qū)營(yíng)業(yè)員陪同過(guò)來(lái)，演示員 應(yīng) 積極配合做好 3G手機(jī)業(yè)務(wù)針對(duì)性演示和介紹工作。 2、 如用戶(hù)由 引導(dǎo) 或自行至演示區(qū)咨詢(xún)，演示員 應(yīng) 做好 3G手機(jī)業(yè)務(wù)演示和介紹工作，并針對(duì)性了解 客戶(hù)在用資產(chǎn)（包括客戶(hù)手機(jī)通信消費(fèi)使用情況）， 針對(duì)性 推薦 3G手機(jī)套餐 ， 填寫(xiě) “黃單子” ，并交由營(yíng)業(yè)員辦理。 3、 針對(duì)新入網(wǎng) 3G手機(jī)用戶(hù)，要求 手機(jī) 體驗(yàn)率達(dá) 95%以上，并為用戶(hù)安裝手機(jī)應(yīng)用軟件，安裝率達(dá) 90%以上， 記錄客戶(hù)體驗(yàn)、安裝資料 信息 （ 營(yíng)業(yè)廳 3G手機(jī) 體驗(yàn) 登記表） 。 營(yíng)業(yè)廳3G手機(jī)體驗(yàn) 登記表.xls （四） 綜合業(yè)務(wù)受理區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn)：溝通判斷 有 高速寬帶需求首推 e9共享型 套餐 原有 e9、 e8、單寬帶客戶(hù) 推薦 松耦合 樂(lè)享 3G套餐 。 1、 如用戶(hù)攜帶“黃單子”至綜合業(yè)務(wù)受理臺(tái)席 ，營(yíng)業(yè)員則直接幫助用戶(hù)受理 ，受理完畢引導(dǎo)用戶(hù)至 3G體驗(yàn)區(qū)安裝手機(jī)應(yīng)用軟件 。 2、 如用戶(hù)無(wú) “黃單子” ，則營(yíng)業(yè)員與用戶(hù)溝通， 了解客戶(hù)在用資產(chǎn)（包括客戶(hù)手機(jī)通信消費(fèi)使用情況），挖掘客戶(hù)高速寬帶上網(wǎng)應(yīng)用需求 ， 根據(jù)“ 銷(xiāo)售路徑圖 ” 推薦。 3、 進(jìn)行客戶(hù)分流回復(fù)： 業(yè)務(wù)辦理完畢 派發(fā)“一單一卡”， 提醒咨詢(xún) 10000號(hào)及引導(dǎo)客戶(hù)用掌上營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳及短信營(yíng)業(yè)廳等自助服務(wù) 。 （五） 繳費(fèi) 區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn)： 根據(jù)客戶(hù)話(huà)費(fèi)賬單消費(fèi)情況合理配餐 一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 引發(fā)客戶(hù)興趣 遞送宣傳單頁(yè) 繳費(fèi)專(zhuān)柜與引導(dǎo)員有效配合， 引導(dǎo)至 3G手機(jī)業(yè)務(wù)演示區(qū) 體驗(yàn)。 1、 營(yíng)業(yè)員查詢(xún)用戶(hù)話(huà)費(fèi)組成結(jié)構(gòu)，并及時(shí)受理用戶(hù)交費(fèi)，解決用戶(hù)話(huà)費(fèi)帳單咨 詢(xún)。 2、 交費(fèi)高峰期， 營(yíng)業(yè)員推薦一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)： “您有時(shí)間的話(huà)可以體驗(yàn)一下我們新推出的 3G 手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù) ，現(xiàn)在有免費(fèi)贈(zèng)送 3G 手機(jī) 活動(dòng)” ， 派發(fā) 宣傳 單頁(yè)。 必須 配備 導(dǎo)購(gòu)人員 與繳費(fèi)崗聯(lián)動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)至 3G體驗(yàn)區(qū)，推薦套餐。 3、 非交費(fèi)高峰期，如為住宅固話(huà)繳費(fèi)客戶(hù)，了解客戶(hù)在用資產(chǎn)（包括客戶(hù)手機(jī)通信消費(fèi)使用情況），挖掘客戶(hù)高速寬帶上網(wǎng)應(yīng)用需求判斷客戶(hù)類(lèi)型，根據(jù)“銷(xiāo)售路徑圖”主動(dòng)推薦。 4、針對(duì) e家客戶(hù)（ e6、 e8、 e6C、 e9） ,營(yíng)業(yè)員推薦 一句話(huà)“您是 e家客戶(hù)，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的 3G 手機(jī)有優(yōu)惠活動(dòng)， 您可以到我們的終端柜臺(tái)看一下 ” ，派發(fā)宣傳單頁(yè)，同時(shí)請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)人員幫助進(jìn)行 3G手機(jī)上網(wǎng) 演示及套餐推薦工作。 （六） 終端 銷(xiāo)售區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)客戶(hù) 關(guān)注的終端類(lèi)型及本人通信 消費(fèi)情況 推薦 合理 套 餐 介紹終端突出應(yīng)用優(yōu)勢(shì) 并進(jìn)行演示 遞送宣傳單頁(yè) 引導(dǎo)至 業(yè) 務(wù) 受理 體驗(yàn)。 1、 針對(duì)在 廳內(nèi) 看到終端業(yè)務(wù) 宣傳片 而 主動(dòng)到終端柜臺(tái)咨詢(xún)的客戶(hù)， 首先 了解客戶(hù)手機(jī)通信消費(fèi) 使用情況 ， 重點(diǎn)對(duì)用戶(hù)感興趣的手機(jī)推薦相應(yīng)套餐 。 2、對(duì)辦理已購(gòu)機(jī)入網(wǎng)的用戶(hù)，主動(dòng)引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行手機(jī)應(yīng)用體驗(yàn)。 三、營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售路徑 說(shuō)明 1. 寬帶客戶(hù)： 新裝寬帶（客戶(hù)類(lèi)型） 有固話(huà)需求： e9共享版 無(wú)固話(huà)需求：松藕合 寬帶 +樂(lè)享 3G 續(xù)包寬帶用戶(hù) 1) 有固話(huà)加裝： 原無(wú)套餐： e9用共享版 原 e8用戶(hù)： e9用共享版 原 e9加裝版用戶(hù)： e9加裝版用戶(hù) +樂(lè)享 3G 2) 無(wú)固話(huà)加裝： e9用共享版 松藕合 寬帶 +樂(lè)享 3G 2. C 網(wǎng)需求用戶(hù) 新裝 C 網(wǎng) 有寬帶主推 e9 共享版，次推寬帶 +樂(lè)享 3G； 寬帶 +大眾套餐 有固話(huà)無(wú)寬帶主推 e6共享型，次推經(jīng)濟(jì)型套餐； 固話(huà) +大眾套餐 無(wú)固話(huà)、寬帶需求用戶(hù)， 樂(lè)享 3G C 網(wǎng)老用戶(hù) 原 e9、 e6用戶(hù)： e9、 e6+樂(lè)享 3G 原單產(chǎn)品協(xié)議到期用戶(hù) ： 有寬帶 ： 主推 e9， 次推樂(lè)享 3G 有固話(huà) ： 主推 e6，次推經(jīng)濟(jì)型套餐，樂(lè)享 3G 3. 營(yíng)業(yè)廳購(gòu)機(jī)用戶(hù) 1) 有寬帶 ： 主推 e9共享版，次推寬帶 +樂(lè)享 3G； 2) 有固話(huà)無(wú)寬帶需求 :主推 e6共享型，次推經(jīng)濟(jì)型套餐； 3) 無(wú)固話(huà)、寬帶需求用戶(hù) :樂(lè)享 3G 4. 繳費(fèi)用戶(hù) 1) 原 e9、 e6， 主推 :e9、 e6+樂(lè)享 3G，次推 e9、 e6+天翼大眾套餐 2) e8用戶(hù) 主推 :e9共享版，次推 e8+樂(lè)享 3G； e8+大眾套餐 3) 寬帶用戶(hù) 主推 :e9共享版，次推寬帶 +樂(lè)享 3G； 4) 單固話(huà)用戶(hù) 主推 :e6，次推經(jīng)濟(jì)型套餐，最后 固話(huà) +大眾套餐 5. 離網(wǎng)客戶(hù) 1) 寬帶客戶(hù)拆機(jī) 2) 固話(huà)拆機(jī) 3) C網(wǎng)拆機(jī) 4) 小靈通拆機(jī) 5) 套餐類(lèi)拆機(jī) 對(duì)客戶(hù)提出的拆機(jī)原因進(jìn)行針對(duì)性的挽留營(yíng)銷(xiāo)。 例 :寬帶客戶(hù)拆機(jī)原因： 資費(fèi)較高 建議：根 據(jù)客戶(hù)手機(jī)使用情況，推薦 e9共享版套餐，并可達(dá)到 4M 以上的速率。 四、銷(xiāo)售要點(diǎn)輕松掌握 （一） 寬帶新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 1、 新客戶(hù)特點(diǎn)： 要求安 裝電信寬帶或固話(huà) ； 不了解電信移動(dòng)業(yè)務(wù) 。 2、 新客戶(hù)所關(guān)注的內(nèi)容： 套餐每月保底的費(fèi)用 辦理后寬帶能優(yōu)惠哪些費(fèi)用及優(yōu)惠贈(zèng)送 是否免費(fèi)安裝 手機(jī)終端是否時(shí)尚、價(jià)格是否合理 寬帶網(wǎng)速 如果辦理需交多少費(fèi)用，怎么返還 是否有協(xié)議期，年限多久 3、 新客戶(hù)選擇的套餐類(lèi)型 根據(jù)客戶(hù)的話(huà)費(fèi)量進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，如果客戶(hù)要求新裝寬帶包年用戶(hù)，通信費(fèi)（主要指他網(wǎng)消費(fèi)）在 50元 以上可推薦辦理共享版 129以上套餐； ARPU在 20-50可推薦辦理寬帶 +樂(lè)享 3G套餐 。 根據(jù)客戶(hù)對(duì) 3G 終端應(yīng)用需求推薦合適的手機(jī)，設(shè)計(jì)最合理的套餐，盡量引導(dǎo) 辦理 e9共享版。 4、 營(yíng)銷(xiāo)中必須說(shuō)的話(huà)： 辦理優(yōu)惠套餐可以免您初裝費(fèi) 200元。（數(shù)字論證） 辦理優(yōu)惠套餐可以享受寬帶提速到 4M。（數(shù)字論證） 辦理此套餐可以免費(fèi)贈(zèng)送 3G智能手機(jī) ， 可以隨時(shí)體驗(yàn)高速上網(wǎng)樂(lè)趣 。 （終端促銷(xiāo)） 每月贈(zèng)送您 XX 分鐘通話(huà)時(shí)長(zhǎng)呢，相當(dāng)于 XX費(fèi)用 。 （數(shù)字論證） 您如果不辦理的話(huà)，每月總共需付 XX元，而辦理之后你只需付 XX元 。 就算手機(jī)您不要用，也可以給家里的其他人使用啊。（物盡其用） （二） 老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 1. e8轉(zhuǎn) e9 客戶(hù) （ 1） 老客戶(hù)特點(diǎn)： 到期用戶(hù)準(zhǔn)備辦理寬帶續(xù)費(fèi) 原辦理的套餐沒(méi)有享受到優(yōu)惠 套餐內(nèi)小靈通終端損壞或信號(hào)不好要求拆機(jī) （ 2） 老客戶(hù)關(guān)注內(nèi)容： 辦理后比原來(lái)的套餐優(yōu)惠了多少 套餐每月保底的費(fèi)用 贈(zèng)送的手機(jī)外觀、質(zhì)量、信號(hào)是否可靠 （ 3） 老客戶(hù)選擇的套餐類(lèi)型： 根據(jù)客戶(hù)的話(huà)費(fèi)量進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，如果客戶(hù)要求新裝寬帶包年用戶(hù)，通信費(fèi)（主要指他網(wǎng)消費(fèi)）在 50 以上可推薦辦理共享版 129 以上套餐； ARPU在 20-50可推薦辦理 寬帶 +樂(lè)享 3G套餐； 根據(jù)客戶(hù)對(duì) 3G 終端應(yīng)用的需求推薦合適的手機(jī)，設(shè)計(jì)最合理的套餐，盡量引導(dǎo)辦理 e9共享版， （ 4） 營(yíng)銷(xiāo)中必須說(shuō)的話(huà)： 現(xiàn)在這個(gè)套餐升級(jí)了，花同樣的錢(qián)享受 更多優(yōu)惠，可以考慮升級(jí)到新套餐。 辦理此套辦理優(yōu)惠套餐可以享受寬帶提速到 4M。 辦理此套餐可以免費(fèi)贈(zèng)送 3G手機(jī)。可以隨時(shí)隨地用來(lái) XXXX。 （終端促銷(xiāo)） 每月贈(zèng)送您 XX 分鐘 通話(huà)時(shí)長(zhǎng)呢，相當(dāng)于 XX費(fèi)用 。 （數(shù)字論證） 您如果不辦理的話(huà)，每月總共需付 XX元，而辦理之后你只需付 XX元 。 送的 手機(jī)您可以給家里的其他人使用啊。 流量增加 2、 純寬帶續(xù)費(fèi)客戶(hù) （ 1） 老客戶(hù)特點(diǎn)： 無(wú)固話(huà)，無(wú)手機(jī) ；持 外地身份證 。 （ 2） 老客戶(hù)關(guān)注內(nèi)容： 已繳納的寬帶費(fèi)怎么辦 ？ 套餐每月保底的費(fèi)用 辦理后能優(yōu)惠哪些費(fèi)用及優(yōu)惠贈(zèng)送 是否有協(xié)議期 寬帶速率提升 （ 3） 適合的套餐 根據(jù)客戶(hù)的話(huà)費(fèi)量進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，如果客戶(hù)通信費(fèi)（主要指他網(wǎng)消費(fèi)）在 50以上可推薦辦理共享版 129以上套餐； ARPU在 20-50可推薦辦理寬帶 +樂(lè)享 3G套餐 。 根據(jù)客戶(hù)對(duì) 3G 終端應(yīng)用的需求推薦合適的手機(jī)，設(shè)計(jì)最合理的套餐，盡量引導(dǎo)辦理 e9共享版。 （ 4） 營(yíng)銷(xiāo)中必須說(shuō)的話(huà) 可以免費(fèi)安裝固定電話(huà)，并且固定電話(huà)網(wǎng)內(nèi)暢打。 辦理優(yōu)惠套餐可以享受寬帶提速到 4M。 辦理此套餐可以免費(fèi)贈(zèng)送 3G手機(jī)?？梢噪S時(shí)隨地用來(lái) XXXX。 （終端促銷(xiāo)） 每月贈(zèng)送您 XX 分鐘 通話(huà)時(shí)長(zhǎng)呢。（話(huà)費(fèi)促銷(xiāo)） 您如果 不辦理的話(huà)，每月總共需付 XX元，而辦理之后你只需付 XX元 。 剛剛已經(jīng)有一位客戶(hù)辦理了這個(gè)套餐了；或這個(gè)套餐辦理的客戶(hù)很多，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 就算手機(jī)您不要用，也可以給家里的其他人使用啊。 3、 原 e9 加裝版用戶(hù) （ 1） 老客戶(hù)特點(diǎn)： 到期用戶(hù)準(zhǔn)備辦理寬帶續(xù)費(fèi) ； 原辦理的套餐未完全享受到優(yōu)惠 。 （ 2） 老客戶(hù)關(guān)注內(nèi)容： 寬帶續(xù)費(fèi)有什么新優(yōu)惠 ？ 能否再領(lǐng)一部手機(jī) ？ 套餐內(nèi)費(fèi)用用不完怎么辦 ？ （ 3） 適合的套餐 從用戶(hù)（包括家里人）他網(wǎng)消費(fèi)切入，通信費(fèi)（主要指他網(wǎng)消費(fèi)）在 30 元以上 的客戶(hù)可推薦辦理 e9 +樂(lè)享 3G。 如用 戶(hù)原套餐內(nèi)話(huà)費(fèi)用不完，可建議用戶(hù)辦理 e9加裝包。 （ 4） 營(yíng)銷(xiāo)中必須說(shuō)的話(huà) 辦理后寬帶可免費(fèi)提速至 4M； 樂(lè)享 3G套餐 新號(hào)碼與原套餐內(nèi)的固話(huà)、手機(jī)還可以免費(fèi)通話(huà) 600 分鐘 ； 贈(zèng)送的 3G手機(jī) 可隨時(shí)隨地 XX。 4、 純固定電話(huà)用戶(hù) （ 1） 固定電話(huà)客戶(hù)特點(diǎn)： 無(wú)寬帶，無(wú)手機(jī) 老年人較多 老 e6用戶(hù)到期，準(zhǔn)備更改業(yè)務(wù) （ 2） 固定電話(huà)客戶(hù)關(guān)注內(nèi)容： 手機(jī)終端是否免費(fèi)贈(zèng)送 套餐每月保底的費(fèi)用 小靈通升級(jí)手機(jī)是否真的不改號(hào) 手機(jī)外觀、質(zhì)量、信號(hào)是否可靠 （ 3） 適合的套餐 根據(jù)客戶(hù)的話(huà)費(fèi)量進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，如果客戶(hù)只有固定電 話(huà)或原是 e6 用戶(hù)， ARPU在 50 元 以上可推薦辦理 e6-66 套餐以上； ARPU在 20-50元 可推薦辦理固移經(jīng)濟(jì)型 36套餐；在 20元 以下的可推薦辦理經(jīng)濟(jì) 26套餐。 （ 4） 營(yíng)銷(xiāo)中必須說(shuō)的話(huà) 可以免費(fèi)安裝固定電話(huà)，并且固定電話(huà)網(wǎng)內(nèi)暢打。 剛剛已經(jīng)有一位客戶(hù)辦理了這個(gè)套餐了；或這個(gè)套餐辦理的客戶(hù)很多，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 花同樣的錢(qián)還可以免費(fèi)領(lǐng)部手機(jī)，并且和固定電話(huà)同一號(hào)碼。 就算手機(jī)您不要用，也可以給家里的其他人使用啊。 5、 繳費(fèi)用戶(hù) （ 1） 寬帶包月用戶(hù) 1) 寬帶包月用戶(hù)特點(diǎn) : 純寬帶，無(wú)其他電信資產(chǎn) 外地人員 對(duì)電 信優(yōu)惠不關(guān)注 2) 寬帶包月用戶(hù)關(guān)注內(nèi)容： 寬帶是否提速 協(xié)議期是多長(zhǎng) 提前取消協(xié)議怎么辦 送的手機(jī)有沒(méi)有吸引力 3) 適合的套餐 根據(jù)客戶(hù)的話(huà)費(fèi)量進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，如果客戶(hù)信費(fèi)（主要指他網(wǎng)消費(fèi)）在50以上可推薦辦理共享版 129以上套餐； ARPU在 20-50可推薦辦理寬帶 +樂(lè)享 3G套餐； 根據(jù)客戶(hù)對(duì) 3G 終端應(yīng)用的需求推薦合適的手機(jī)，設(shè)計(jì)最合理的套餐，盡量引導(dǎo)辦理 e9共享版， 4) 營(yíng)銷(xiāo)中必須說(shuō)的話(huà) 可以免費(fèi)安裝固定電話(huà)，并且固定電話(huà)網(wǎng)內(nèi)暢打。 辦理優(yōu)惠套餐可以享受寬帶提速到 4M。 辦理此套餐可以免費(fèi)贈(zèng)送 3G手機(jī)?？梢噪S時(shí)隨 地用來(lái) XXXX（終端促銷(xiāo)） 每月贈(zèng)送您 XX 分鐘的 通話(huà)時(shí)長(zhǎng)呢，相當(dāng)于 XX費(fèi)用（數(shù)字論證） 您如果不辦理的話(huà)，每月總共需付 XX元，而辦理之后你只需付 XX元 五 、營(yíng)業(yè)廳場(chǎng)景案例 根據(jù)融合套餐的主要賣(mài)點(diǎn)所編排的案例 : 場(chǎng)景 1:營(yíng)業(yè)廳迎來(lái)一位中年男子要求辦理寬帶 ,下面是我們的營(yíng)業(yè)員如何引導(dǎo)我們的客戶(hù)辦理適合他的一款套餐 。 營(yíng)業(yè)員：（微笑）您好！請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)你辦理什么業(yè)務(wù)？ 客戶(hù)：我想裝寬帶 營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)期使用嗎？ 客戶(hù)：是的。 營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)問(wèn)您家有電話(huà)吧？有沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)手機(jī)？大概合起來(lái)一個(gè)月話(huà)費(fèi)是多少 ? 客戶(hù) ：這跟裝個(gè)寬帶有關(guān)嗎？ 營(yíng)業(yè)員：當(dāng)然，想給您制訂一款適合您的套餐 客戶(hù)：哦，這樣，固話(huà)和手機(jī)合起來(lái) 100元左右吧 營(yíng)業(yè)員：我們現(xiàn)在正推出一項(xiàng)很適合您這類(lèi)用戶(hù)的業(yè)務(wù)，辦理我們的寬帶不僅可以比原來(lái)速度快，并且手機(jī)固話(huà)也可免費(fèi)用呢。 客戶(hù)：哼，有這么便宜的事嗎？不要又騙人啊！不要算了。 營(yíng)業(yè)員：便宜不便宜，我給您算筆帳，您再考慮要不要也不遲，行嗎？ 客戶(hù)：那好吧，你說(shuō)說(shuō)看。 營(yíng)業(yè)員：（拿出理財(cái)表）我給您推薦的是： E9-129套餐，那我先給您算一下： 以前：固話(huà)手機(jī)每月 100元 +4M寬帶每月 108元（包年 1298 元） =208元 現(xiàn)在： 129 元 每月節(jié)省： 79元 一年可節(jié)?。?948元。 而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)寬帶新裝有更多的優(yōu)惠 ,不僅寬帶可免費(fèi)提至 4M，手機(jī)和固話(huà)有220分鐘的話(huà)費(fèi)可以用，手機(jī)免費(fèi)送 ,即使超出也只有 0.2元一分鐘 ,并且手機(jī)全國(guó)接聽(tīng)都免費(fèi)的哦，這樣的業(yè)務(wù)您覺(jué)得合算吧？ 客戶(hù) :看起來(lái)是蠻合算的 , 但我已經(jīng)有手機(jī)了 .換了你們這邊的 ,手機(jī)又要重新買(mǎi) ,再說(shuō)了我也不想換 .（ FAQ） 營(yíng)業(yè)員 :手機(jī)不用重新買(mǎi) ,我們有送的哦 ,而且說(shuō)實(shí)在話(huà) ,也不是說(shuō)您一定要換掉您現(xiàn)在的手機(jī) ,反正現(xiàn)在這個(gè)手機(jī)是免費(fèi)送給您的 ,不用就浪費(fèi)掉的 .您可以把您原來(lái)的手機(jī)更改低一點(diǎn)的套餐 ,再不行 ,您可以給家里人用啊 ,您覺(jué)得怎么樣呢 ?（ FAQ） 客戶(hù) :哦 ,那好吧 ,辦一個(gè) . 營(yíng)業(yè)員 :好的 ,馬上為您辦理 ,順便跟您說(shuō)一下 ,這個(gè)套餐內(nèi)有免費(fèi) 60M 的流量給您 ,如果平時(shí)您有炒股的話(huà) ,可以在手機(jī)上隨時(shí)觀看 ,等下我可以為您演示一下 . 客戶(hù) :這個(gè)很不錯(cuò) ,我很滿(mǎn)意 . 用戶(hù)辦理完套餐之后，營(yíng)業(yè)員表示歡送外，另附帶了一張如何查詢(xún)自己清單的辦法，用戶(hù)表示感謝。 根據(jù) 3G套餐的主要賣(mài)點(diǎn)所編排的案例 : 場(chǎng)景 2:有一用戶(hù)來(lái)營(yíng)業(yè)廳辦理 手機(jī)業(yè)務(wù) ,營(yíng)業(yè)員了解其需求后 ,為用戶(hù)辦理了樂(lè)享 3G 套餐 ,下面是他們的對(duì)話(huà) : 營(yíng)業(yè)員 :(微笑 )您好 !請(qǐng)坐 ,請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù) ? 客戶(hù)：我想問(wèn)一下，你們的手機(jī)最近有沒(méi)有什么優(yōu)惠活動(dòng)？ 營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)問(wèn)，您 現(xiàn)在用的 手機(jī) 號(hào)碼？ 平時(shí)在外地用還是本地用呢？ 客戶(hù) :全國(guó)到處跑，不一定。 營(yíng)業(yè)員 :那您平時(shí)手機(jī)有上網(wǎng)的習(xí)慣嗎？ 客戶(hù) :偶爾吧，主要是出差或無(wú)聊的時(shí)候用用 . 營(yíng)業(yè)員 :哦，那您手機(jī)一個(gè)月消費(fèi)多少左右？ 客戶(hù)：也不多，就 70元左右吧。 營(yíng)業(yè)員：好的。先生，根據(jù)您的情況，我覺(jué)得我們這款套餐比較適合您，（拿出宣傳資料）就是我 們這款樂(lè)享 3G-89套餐， 手機(jī)資費(fèi)為長(zhǎng)市漫全國(guó)一口價(jià) 0.15元 /分，比一般手機(jī)資費(fèi)都要省一半呢，每月還能使用 360分鐘通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，并且全國(guó)接聽(tīng)都免費(fèi) 。 客戶(hù)：全國(guó)接聽(tīng)免費(fèi)？ 營(yíng)業(yè)員：是的，手機(jī)全國(guó)接聽(tīng)免費(fèi) .這樣的話(huà)與其他手機(jī)相比 ,立 刻就省下了 0.39元的漫游接聽(tīng)費(fèi)，并且每月還有 120M的上網(wǎng)流量，另外根據(jù)您個(gè)人的使用情況，還可以贈(zèng)送您 15元增 值業(yè)務(wù)。如果您喜歡看小說(shuō)的話(huà) ,我們就可贈(zèng)送您我們電信的天翼閱讀 ,在您的外出或工作之余 , 通過(guò)天翼閱讀來(lái)閱讀海量圖書(shū)，既方便又快捷。 客戶(hù)：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)嗎。 營(yíng)業(yè)員：是很不 錯(cuò)的呀，您如果辦了這個(gè)套餐后，我建設(shè)您以后把之前的移動(dòng)號(hào)碼作為接聽(tīng)號(hào) 碼，平時(shí)的話(huà)就用我們的手機(jī)號(hào)碼作為主叫號(hào)碼，這樣一來(lái)，每月還能省下不少錢(qián)呢。 客戶(hù)：好吧，就給我辦一個(gè)吧。 營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)稍等，馬上為您辦理。 接下來(lái)，營(yíng) 業(yè)員為其辦理后，還給用戶(hù)演示了天翼閱讀并告知用戶(hù)如何查詢(xún)自己的實(shí) 時(shí)流量，及話(huà)費(fèi)。用戶(hù)表示滿(mǎn)意。 場(chǎng)景 3：一位年輕的女子攜帶筆記本電腦前往營(yíng)業(yè)廳詢(xún)問(wèn)如何辦理無(wú)線(xiàn)寬帶，營(yíng)業(yè)員了解了該用戶(hù)的基本情況后，給予辦理了 3G-89 的套餐，以下是她們之間的對(duì)話(huà)： 營(yíng)業(yè)員：（微笑）您好！小姐，請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn) 您辦理什么業(yè)務(wù)？ 客戶(hù)：不知道你們這邊辦理無(wú)線(xiàn)寬帶有沒(méi)有什么優(yōu)惠活動(dòng)？ 營(yíng)業(yè)員：優(yōu)惠當(dāng)然有了，現(xiàn)在辦理還可能免費(fèi)送手機(jī)呢，那我能了解一下你平時(shí)的消費(fèi)情況嗎，比如說(shuō)你這次辦理無(wú)線(xiàn)寬帶主要是在本地用還是在外地？ 客戶(hù)：不一定，可能外地多一點(diǎn)。 營(yíng)業(yè)員：那你平時(shí)上網(wǎng)需要的流量多嗎？ 客戶(hù)：不多，實(shí)際就是發(fā)發(fā)郵件，聊聊 QQ 之類(lèi)的。 營(yíng)業(yè)員：那再冒昧的問(wèn)一下，您平常手機(jī)話(huà)費(fèi)有多少呢？ 客戶(hù)：話(huà)費(fèi)不多，七八十吧，但我用的不是你們公司的，我用的是移動(dòng)的，不要給我推薦你們的手機(jī)哦 營(yíng)業(yè)員：您今天過(guò)來(lái)辦我們的無(wú)線(xiàn)寬帶也就代表 您對(duì)我們的產(chǎn)品還是很了解的，因?yàn)槲覀兊臒o(wú)線(xiàn)寬帶覆蓋面廣而且能高速上網(wǎng)，但是有一方面，您可能不是很