網(wǎng)絡(luò)分銷怎么玩.docx

網(wǎng)絡(luò)分銷怎么玩網(wǎng)絡(luò)分銷，說到底就是為你的分銷商提供服務(wù)的，包括提供優(yōu)質(zhì)商品可以看做是服務(wù)的內(nèi)容之一，所以服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)分銷的重中之重，這里直接分享網(wǎng)絡(luò)分銷的要點(diǎn)。一般的營銷思路有兩種 ，特別是服裝類的產(chǎn)品，要么零售制勝要么分銷制勝，零售制勝大家基本都明白 這里就講解下分銷制勝的操作，我們別小看了分銷商 一個分銷商 一年貢獻(xiàn)的銷售額和利潤 也許是微不足道的 相當(dāng)于一只螞蟻，但是群蟻的力量是不容忽視的 也不能小瞧的。 分銷要把握四點(diǎn)：一、體系 二、產(chǎn)品 三、服務(wù) 四、營銷一、分銷體系 說的通俗點(diǎn)就是分銷流程、分銷規(guī)則、分銷系統(tǒng)解決落地、分銷商晉級體系 以及 技術(shù)維護(hù)，這里分解一下 首先 我們要分析下 我們的分銷商 都是哪些人 一般 無非是這么些人，就拿服裝類目來說 ：1、淘寶店的中小賣家 2、拍拍等店鋪的賣家 3、線下擺攤的 4、線下小型實(shí)體店的 主要的基本就這些，當(dāng)然還有一些獨(dú)立平臺的也有，但是相對較少再來分析下 分銷的渠道 一般情況下我們所說的分銷渠道無非有這么三種：1、淘內(nèi)分銷 2、阿里分銷 3、獨(dú)立分銷 那選擇什么樣的分銷渠道和分銷方式呢？這就要結(jié)合我們的 人力和企業(yè)的戰(zhàn)略部署： 1、如果是把分銷作為一個重要渠道之一，那么建議可以采用淘內(nèi)分銷或阿里分銷 2、如果是以分銷制勝的戰(zhàn)略為基準(zhǔn) ，那么建議你全網(wǎng)分銷 也就是 淘內(nèi)+阿里+獨(dú)立分銷 等等說到淘內(nèi)分銷和阿里分銷 這個門檻 相對低一點(diǎn) 因?yàn)樗械姆咒N規(guī)則和流程 以及系統(tǒng)技術(shù)都是現(xiàn)成的 都是阿里幫我們制定好的 需要我們操心的幾乎很少，這里就說下 獨(dú)立分銷 為什么很多人獨(dú)立分銷做不下去 甚至怕做獨(dú)立分銷可能在我們大家印象里搞個幾百塊的空間，架設(shè)一個賣貨的網(wǎng)站就是搞分銷了，其實(shí)不然，這里涉及到的問題有以下幾點(diǎn)： 1、技術(shù)團(tuán)隊(duì) 你的技術(shù)人員 有木有 是否能夠正常的保持分銷站點(diǎn)和分銷系統(tǒng)的正常運(yùn)營 以及日常的維護(hù)和功能開發(fā)這方面的人你有木有？2、分銷系統(tǒng)+ERP 你有分銷系統(tǒng)么 有web前端么？用的是什么系統(tǒng) 用戶體驗(yàn)怎么樣 用戶好不好操作？剛開始 我們小點(diǎn)的或?qū)嵙Σ粔驈?qiáng)的 或舍不得投錢的 我們可以投錢租憑一臺服務(wù)器是要的 如果舍不得花幾萬塊 可以用 ecshop或shopex做一個簡單的分銷系統(tǒng)，只不過 、訂單量達(dá)到幾百單就發(fā)不動了，而且純粹手工很難很好的與庫存對接 前期甚ERP都可以不用買 對于舍不得投入 又想嘗試的商家來說，如果租憑服務(wù)器的錢都舍不得（也可以用云服務(wù)器）那分銷就別談了 ，建議有決心做好分銷的企業(yè) 可以選擇一些商業(yè)的分銷系統(tǒng)，一方面 可以讓整個系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)與個平臺對接，功能能夠滿足分銷需求，另外一方面 最好能與ERP對接，盡量避免分銷商查詢庫存等情況 3、分銷制度和晉級及管理機(jī)制比如 分銷商等級 一般前期 可以開設(shè)兩三個等級 建議 開設(shè) 三個等級 ：1、普通的分銷商 2、重要的分銷商 3、特約的分銷商。名字自己定 這里是告訴大家分級，各個等級之間要設(shè)立相應(yīng)的等級機(jī)制 晉級機(jī)制比如多少金額或多少訂單或者多少積分或預(yù)存多少可以升級？每個分銷等級的折扣和價格 什么的 要規(guī)范好，還有一些分銷商要遵守的規(guī)則啥的 這里就不多說了。還有 比如 管理制度 會員制度 代理加盟 新手指南，甚至是品牌授權(quán)等等。試問一下 有幾家把這些工作做到位呢？一個完整的分銷體系不只是一個分銷平臺那么簡單，關(guān)于這個地方就說這么多。二、產(chǎn)品產(chǎn)品是分銷的生命力所在，如果沒有好的產(chǎn)品，失敗是早早晚晚的事 。產(chǎn)品不僅僅是你能夠提供什么產(chǎn)品，你還需要考慮下消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品？分銷商需要什么產(chǎn)品？而不是 幾年不變 千篇一律的 我有啥你賣啥要點(diǎn)：1、產(chǎn)品體系的構(gòu)成與新品來源機(jī)制你的產(chǎn)品都有哪些 新品都是怎么來的，還是每年大同小異的還是我有啥賣啥。因此這里 我們產(chǎn)品體系中要多關(guān)注一下分銷商的需求和市場需求而不僅僅局限于我們自己的喜好，比如我認(rèn)為今年圍巾會賣的很好 結(jié)果全是圍巾。2、分銷定價與價格控制我也碰到過坑爹的做分銷的，比如 成本價 30的 他給你50 你大概也只能賣60，因?yàn)?1 52的 48的一大把，試問一下你憑什么拿20塊？這里就要給分銷商留下足夠的利潤空間 而不是自己先吃肉 剩下就留點(diǎn)湯 甚至湯都沒誰還給你分銷 人都不是傻子 更談不上什么忠誠。一般來說 建議廠家與分銷商的分成比例控制在1：9-3：7之間，不要過高。如果分銷商吃不飽，人家都沒心情賣貨了，你還有好日子過么？但也不能過低，過低會難以保障更好的服務(wù)和各方面的成本，還要有足夠的盈利空間。 三、服務(wù)有些做分銷的，上來就200塊的代理費(fèi)，有很多阿里分銷的這么干什么 ，100件返還。純粹是坑錢，你憑什么拿200 ？就發(fā)點(diǎn)貨？你憑什么200？就沖你制作個數(shù)據(jù)包扔過來？發(fā)貨還48小時，還整個一個大爺似的，這不退貨 那不換貨的？你說你值拿這代理費(fèi)么？遇到這樣的分銷，人家惹你一次就不惹你了，而且你的口碑也逐漸壞了！服務(wù)不僅僅是提供個數(shù)據(jù)幫你發(fā)下貨，售后方面 、產(chǎn)品支持、活動支持，有幾家做的很到位的有誰敢這么說的？恐怕沒多少吧！這些你都做不好，你憑什么要求被的分銷商對你忠誠，賣命的賣你的東西。說道這里有人會說成本問題，說道成本 我就嘮叨兩句，增加一個客服，改善一下產(chǎn)品需要多少成本？一個客服成本 一年也不過三萬塊不到四萬吧，你的口碑你的服務(wù)值這個錢么？坑誰也不能坑了消費(fèi)者和分銷商再來說最后一點(diǎn) 四、營銷與技術(shù)1、你家的技術(shù)團(tuán)隊(duì)怎么樣？過硬不？ 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)呢？2、對代理商都有啥支持？數(shù)據(jù)包上傳？營銷支持?活動支持? 素材支持還是？有幾項(xiàng)有？數(shù)據(jù)包我想大家一般都有，說道數(shù)據(jù)包我也遇到過奇葩的。有一家做服裝的，衣服款式不咋的不說，還200代理費(fèi)，這些可以理解。但是他提供的數(shù)據(jù)包只有幾張圖片一個產(chǎn)品名字（比如 打底褲），尼瑪，甚至貨號都沒 。我問他為啥沒標(biāo)題沒描述的，他回我一句為了差異化。尼瑪，差異化也不帶這么玩的吧？分銷商不是專家，不是誰都衣服懂行。這就讓大家怎么下手，標(biāo)題還不一定正確。還不一定知道這衣服的完整屬性。描述里要模特沒模特的，要素材沒素材，要文案沒文案的。這不是開荒么？要開荒 誰還去你家？這類往往是解讀過甚了，什么千人千面，什么差異化。還有一個因素就是懶惰，為了所謂的成本，起碼不用模特錢。你想想 你這樣的支持和服務(wù) 有幾個分銷商 忠誠的了？規(guī)劃流程免代理費(fèi)預(yù)存款代理費(fèi)送預(yù)存款代理費(fèi)分享過程中有朋友說到成本風(fēng)險方面的控制問題，成本無非這幾個方面1、人力成本：人力成本，如果你人都請不起 那就話說了2、IT 成本：無非 服務(wù)器或系統(tǒng)成本這些 一般也就幾萬塊差不多了一年 ，一年也就大概5W左右，這個成本對于一般企業(yè)來說應(yīng)該不算啥 。3、營銷成本：這就更好控制 ，無非就是推廣費(fèi)用的事 注重宣傳策略 和手段付費(fèi)的就沒多少成本想想看 這中間有多大的風(fēng)險，另外一個無非就是產(chǎn)品和庫存風(fēng)險，如果你有很大的供應(yīng)鏈來做，想必分銷團(tuán)隊(duì)方面 你也是具備的，因此這個庫存風(fēng)險已經(jīng)是企業(yè)經(jīng)營層面的風(fēng)險而不僅僅是分銷層面的！V5快分銷是整合威博集團(tuán)內(nèi)