3G體驗(yàn)式營(yíng)銷營(yíng)業(yè)廳銷售流程.docx

3G體驗(yàn)式營(yíng)銷營(yíng)業(yè)廳銷售流程發(fā)布時(shí)間：2013-5-9 15:25:44來(lái)源：瀏覽量：125課程目標(biāo)：本課程深入分析營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷的特點(diǎn)，闡述體驗(yàn)式營(yíng)銷模式對(duì)于營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷成功的巨大作用，讓學(xué)員了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理，指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能和簡(jiǎn)單而行之有效的營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程、工具、方法。將銷售行為轉(zhuǎn)化為為客戶創(chuàng)造良好體驗(yàn)的動(dòng)作，從而提升營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、視頻播放、游戲、角色扮演授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳工作人員和管理層課程提綱：第一節(jié)體驗(yàn)式營(yíng)銷模式精要l營(yíng)銷方式的革命過(guò)去的客戶現(xiàn)在的客戶2G時(shí)代的營(yíng)銷模式3G時(shí)代的營(yíng)銷模式l體驗(yàn)式營(yíng)銷的定義l體驗(yàn)營(yíng)銷的要素“感官”引起人們的注意；“情感”使得體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。l體驗(yàn)式營(yíng)銷成功案例第二節(jié)體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程一、判斷客戶類型l察言觀色判斷客戶年輕族群城市白領(lǐng)商務(wù)族群社會(huì)大眾l接近客戶技巧贊美接近法求同接近法關(guān)懷接近法求教接近法好奇接近法二、挖掘客戶需求l挖掘需求的時(shí)機(jī)l主動(dòng)上前問(wèn)詢l基本提問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題l3G業(yè)務(wù)提問(wèn)JULIE法則工作(Job)用途(Use)生活方式(Life)興趣(Interesting)經(jīng)驗(yàn)(Experience)l用SPIN模式挖掘需求Situation Question 背景問(wèn)題發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶Problem Question 難點(diǎn)問(wèn)題挖掘客戶的痛點(diǎn)Implication Question 暗示問(wèn)題讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性Need-Payoff Question 示益問(wèn)題引導(dǎo)客戶思考賣方產(chǎn)品的價(jià)值情景案例：富婆的煩惱SPIN模式情景話術(shù)演練l不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法支配型控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響影響型表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)思考型好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明穩(wěn)健型歸屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識(shí)三、推介終端應(yīng)用l產(chǎn)品介紹工具FABEFeature：產(chǎn)品特色、屬性Advantage：這些特色的優(yōu)點(diǎn)Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益Evidence：證據(jù)案例：萬(wàn)一火災(zāi)怎么辦？實(shí)戰(zhàn)演練：各種主要應(yīng)用的FAB實(shí)戰(zhàn)練習(xí)l不同特點(diǎn)的終端演練iPhoneAndroidl不同類型的應(yīng)用演練娛樂(lè)類應(yīng)用工作類應(yīng)用生活類應(yīng)用社交類應(yīng)用增值類應(yīng)用四、展示體驗(yàn)l對(duì)3G產(chǎn)品來(lái)講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵l展示的目的促進(jìn)成交發(fā)現(xiàn)問(wèn)題制造機(jī)會(huì)l展示的效果證實(shí)利益化解懷疑調(diào)動(dòng)客戶占有欲l展示的注意事項(xiàng)通俗易懂水平匹配抓住重點(diǎn)鼓勵(lì)嘗試控制過(guò)程l體驗(yàn)式銷售的方法闡釋和話術(shù)演練感官Sense：訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感官，它由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)組成。情感Feel：訴求點(diǎn)在于客戶內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情緒體驗(yàn)。思考Think：訴求的是智力，引起客戶對(duì)產(chǎn)品集中或分散的思考，對(duì)客戶創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。行動(dòng)Act：訴求的是客戶行動(dòng)的參與。關(guān)聯(lián)Relate：訴求的是讓產(chǎn)品和人人都關(guān)心的個(gè)人品位、身份象征、家庭和睦、人生幸福等產(chǎn)生關(guān)聯(lián)和聯(lián)想。l體驗(yàn)式的核心：誘導(dǎo)客戶全身心參與聽(tīng)到的事物，記住10%看到的事物，記住50%體驗(yàn)過(guò)的事物，記住90%五、促進(jìn)成交l判斷客戶的購(gòu)買意向面部表情肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)交談氛圍l促進(jìn)成交的方法直接建議法n針對(duì)客戶的真實(shí)興趣點(diǎn)直接建議。對(duì)比建議法n在客戶猶豫時(shí)提出兩種以上的選擇供參考。進(jìn)入角色法n假想客戶已經(jīng)購(gòu)買，成為用戶，我們向他介紹使用方法、辦理流程、服務(wù)政策等；價(jià)格優(yōu)惠式n在客戶猶豫時(shí)用價(jià)格優(yōu)惠來(lái)打動(dòng)客戶。激將式n用其他人的選擇來(lái)刺激客戶。從眾心理法n用跟客戶同類人已經(jīng)購(gòu)買的故事誘導(dǎo)客戶。六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)l對(duì)未成交的