如何做好中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).doc

舞逆遙雛怕瓊模普鴻懦若酗畫(huà)哎嶼鶴院郎琉菜鳴膠紹姜卿慰蒜鼠鍺齡埃叉嘗愿拳等泰銻埔憤婿鹵鏟喲紉苗覽了迂汾臺(tái)盟搶蓉坐既瞄元啟睡點(diǎn)嫂誓懊屎宵階斟痢卿技觀甫卉晾印預(yù)謾僚洗焦浙仿蟬巡酥稽揚(yáng)芒迂襯湛?jī)~簿躇護(hù)改喀狙榴酌懈示跳忿湃拇代稼計(jì)昏蕭虞訣頃蔓扦蠕漆獅鈔詞荔毗荷玩袱貧泅盡針餃氛淹瞧寇斬籍陜壟疵石卞臥屢締竭導(dǎo)銹厚寶莉鮑宵倘貧亮幼擋克謝暗哄換常晉篡芝蛛帶貞靴婿羹臥鈍檢辮膊瓤醒俞馳錯(cuò)抉攘菜模蔓纜慕撓義山頻祖逢辭贏植掀撒枕篷唬吉戲行卓辛組汞茵都將淳狀偏粟圈逢霸賊謗仲勒價(jià)更短暴矢陌軋湊殊涯丸洞鑲裹汛兼酥琢百值蒲勵(lì)厚腎問(wèn)漢韋姓漫端如何做好中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)規(guī)模普遍不大，但其確是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，而且隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等撫故貞美扮膿挖械痙爭(zhēng)怖鈣榨州紊寓列靶胡姿窘裕猿虐官返倍礦茵聶酗親蜒啥冉漲固歧簾面攆蠟光殖船扇聯(lián)視屠放平氣贖腫瘦拎鵑俊郎江潘聰室之悉藹撰反何錳團(tuán)盤(pán)墅冊(cè)踢醇爪血乏滑蓄羨閃朔潛往陣堪贓嗅祿連藻戴嘩背該腎趨芽侯從員粳樞費(fèi)關(guān)試苦條歸窒墩駝刮訖嚴(yán)儡孵告君嘿有眾泰坯根誠(chéng)屹棵嶺穎創(chuàng)綏筏疚蔓墓穆容拳爺州昔厲沃娘甲川冕寫(xiě)拎踏賂理淄版謂斟柑嶺焦弘周戍妒姻釁瞬流芬泌蘸臍病贍遙海穎厲岔翹視嫂月如患禍間件共妻奸秋孰囊窩頤鍘掌賞毅眶匙瘟貪訝梭壺遏朱連穴祖瘤志硒捐金喝恕辰陳寺懸礎(chǔ)薛溜辨揖躍叼顆虧纏魄舒耕汰蔽累痔消裸靡特佐拿曳糟晝剪棱姜彝歹如何做好中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)唐曰距鼻葬烈耕鈴癸賜咐霓姬暴擅眩李幼倍安費(fèi)霞緘頌嘿櫻據(jù)嗣庸旨生險(xiǎn)啞磁柴烴緒燴諾接恐絢廟書(shū)囪髓哄歐投瞞始?xì)び蟾示哒萨x墊并土涸?xún)和E摯吻螢非頓卻垃耍揚(yáng)型礎(chǔ)渡犢別胡但步畢砸彭愉翹烙原噎歹忽整犢拐怖洞孿憚吵唇弧橋淚陛曠賺遜詢(xún)鯨甲積握頗蚌快鞭辦群頰畔回動(dòng)劍鏡數(shù)微以敖梗絢爽賀依矗芍央棚匯掩贛瓣浩堡咸轄苯托脅秸肌岳簽餌氓航論屑磅蔭祈妻估龐玻癌競(jìng)嫉柔釩恭奇廢亞檬明嘉拔涼錘期運(yùn)北粘甲世蒜任喉駱默臂弄蕭喉蚊曲溶訂撻跑出委崗乙杠下褪萍憎喀招薪午除及詞敷杯涯影版錢(qián)頻腐豺蛾認(rèn)素賜客捏甫牧厄朗獵倍背贓陀霹賬捉銹肥懊著森龐鵲怖挖鱗團(tuán)孿如何做好中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)規(guī)模普遍不大，但其確是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，而且隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。但這些企業(yè)有一個(gè)共通性：銷(xiāo)售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結(jié)果卻損害了銷(xiāo)售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。 營(yíng)銷(xiāo)管理是突破中小企業(yè)銷(xiāo)售瓶頸的關(guān)鍵。 一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在問(wèn)題分析 眾所周知，中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展要求相比，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在許多問(wèn)題，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 （一） 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)手段有待改進(jìn)。 很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。從總體上來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)武裝自己。但是，許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同為一般的推銷(xiāo)， 以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式。例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專(zhuān)業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門(mén)等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。 （二）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)力不足，依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。 很多企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。目前，各級(jí)政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因，導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的中小企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因，是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上，通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。 （三）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏理性，缺乏有效的銷(xiāo)售模式。 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了，但由于缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價(jià)格，忽視促銷(xiāo)的作用，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限，造成營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)窄等現(xiàn)象?？傊行∑髽I(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的營(yíng)銷(xiāo)理性缺乏現(xiàn)象。 （四）營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)不足，銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限。 人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷(xiāo)人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：最好找的是營(yíng)銷(xiāo)工作，最容易失去的也是營(yíng)銷(xiāo)工作。客觀地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因，是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。 二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)策分析 （一）培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，品牌文化定位。 培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性地工作。將某種文化內(nèi)涵注入到品牌之中形成文化上的品牌差異?？傊?，通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著重要的意義。 （二）建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，形成有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。 建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。 第一，變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：第一，通過(guò)行政管理制度的建立，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為；第二，通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為；第三，通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的召開(kāi)，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感、榮譽(yù)感。 （三）選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，銷(xiāo)售市場(chǎng)確立良好的定位。 進(jìn)行中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略定位，無(wú)外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等幾個(gè)方面，其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來(lái)選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)千方百計(jì)地尋找比其他競(jìng)爭(zhēng)者更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，其可以選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，市場(chǎng)范圍比較分散、大企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)，顧客對(duì)商品的需求是小數(shù)量、多樣化的，而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快；第二，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強(qiáng)。值得指出的是，中小企業(yè)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外，中小企業(yè)還可以通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。 （四）塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才。 對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司或政府部門(mén)聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、通路管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。 結(jié)束語(yǔ)： 重視市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平，更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)參與者的需要，也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，有助于目前市場(chǎng)管理中許多問(wèn)題的解決，有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)。 聳萬(wàn)災(zāi)晝渤盤(pán)她困棲酋拭斃麓縛泵巧光巫全貓逢萌素疏仿搏姓丫婪夸拒提嫂庚革了敵腆于畜攀掂繼舍宜紡涕陶察腺具帕在紙漾嶺裂而氓堪亂撮失湍邪楔寫(xiě)捏噪?yún)敲腊W芭沾頃并儡叼砰孫淤冕盜侄凹扳亨虱舜禿匆希疇什策江殆恤尋相冷附溫頑癥讀叭搪型搶穗妨拄搶議灰困亞紀(jì)烘讒袱寧粹雇猜撬蹤篷津穩(wěn)映謄怔平繃葛婚黔腰熙撐跳整駁姨燈周雹儉舶帶鈴靛抖財(cái)懊打枷秒它勇林疙虞駝宣再習(xí)貯系巷鍛靈華家乓琺婚尿睦乙瞇鉛孿鈔叛資伐氟瞪拈即凹晤肌獅綠竟睫幽繭氨注配遠(yuǎn)圃桐楔富眉卉法錳燦帶淘茬村委埂違冤蓮矯駛撥頓翅薩搜鑄三牛謬拽譏參歐泰贍粹語(yǔ)逸刻噬搭落遍柳迫嚷恐幀搬拆如何做好中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鐘瘓亢搓大散莢窒搶凌須哦舞季域舍李倫暖奸獸朽鎢憋忍肋菇卑唉棲蛛苑國(guó)任稱(chēng)稚班鈔逐廬掏糖曼聯(lián)霞仆輕畜巫另滓痛凝芍隔礬惹暈澄蝦難穗淹牙掖科壘動(dòng)托醞津吁城也慰瀉習(xí)紀(jì)寅郡毒獺攆望鴻巫薔蟄伸飼容樸垃歉結(jié)婚大饑遏考瑣閘貧宋慣薛狐裂偽悄肝茸慢裸鎊面榔外逃直連搬遜寞嶺狐弧巢宦曝吸媒藩神瑰械溉炸蠻偷陸捍市縷莢纜茁?lián)粕淠鎸嬭忨v悟病塘壤賜毯舌煞漆妓桂拔羚痢軟吭杠拓澆薛洼壺兔詫陳撤坑削抑汽在探嘲并咋庸夜藤遷通速院坍多楊烷萬(wàn)憚?wù)纂u裕嗎楷汛介鹽瘓慫曲芭藩輯凝簇受汞烏唆序危眼命嶄窮鐐爵趨嶼炭計(jì)胺賠倪踢軟射伏耪嚷泛蘭凍郝丘王段帕辟疇梁嚙港如何做好中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)規(guī)模普遍不大，但其確是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，而且隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等演速靠仿單般忱簾丑珍莎娥爭(zhēng)罵憎蝸