招商的必知的基礎知識.doc

_招商的必知的基礎知識 當企業(yè)做大后，就應該招商了，招商要考慮諸多因素，一些招商基礎知識會影響整個招商計劃，招商必知的基礎知識讓你輕松招商成功。 1. 招商職員必須具備哪些政治素質 招商職員應掌握國家、省、市有關政策、法律、法規(guī)，熟悉投資審批程序，掌握注冊資本、年限、內(nèi)外銷比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識，以及國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況，對引進技術的規(guī)定，國家有關用工制度，適用法律等。 2. 如何準備招商主體及項目資料 招商主體可以是公司、政府機關、事業(yè)單位，通常以說明的方式，對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營管理水平、市場發(fā)育情況、人才狀況、技術水平等。確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應的文字以對口招商。3. 通?？刹捎媚男┱猩谭绞?招商方式很多通常采用利用傳媒招商；舉辦或參加各類招商會議、文體活動招商；借助中介機構的聯(lián)絡渠道招商；派出招商小分隊主動出擊招商；以商招商，以外引外；聘請招商顧問，建立招商網(wǎng)絡。 4. 招商談判應注意哪些問題 了解對方的意圖、目的、策略，一般通過直接、間接調查，或向有關情報信息單位提出咨詢，在洽談前做好準備； 相互尊重，平等互利。談判雙方應遵守時間，相互遵守雙方的禮儀風俗習慣；談判時應本著平等互利的原則，不接受不合理的附加條件； 把握分寸，有理有節(jié)。談判時該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點，造成對己不利局面；提高洽談工作效率。洽談前做好充分準備，洽談職員必須具備相應專業(yè)知識；洽談時語言表達清楚準確，不輕易承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題； 招商洽談職員相對穩(wěn)定。組建項目談判班子，明確洽談職員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子職員再走向前臺。5. 如何打破招商談判僵局 回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。 尊重客觀，關注利益。由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，主觀認識的差異使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。 多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應準備多種可供選擇的方案。 尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判職員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。 冷調處理，暫時休會。當談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調處理的方法，即暫時休會。休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。與招商有關的知識招商引資源于中國因開放政策所成立的開發(fā)區(qū)，早期主要集中在吸收制造業(yè)的外國直接投資(FDI，F(xiàn)oreign Direct Investment)。中國早期沿海開發(fā)區(qū)的招商引資所引起的示范效應(地方經(jīng)濟總量增長，地方財政收入增長，地方就業(yè)增加，地方政府基礎設施投入的增加，地方官員升遷比例增加)被各地政府官員發(fā)現(xiàn)，隨后中國各級政府成立了大量的開發(fā)區(qū)并開展招商引資工作。與招商有關的知識一、如何評價外資質量?外資質量評價的基本標準有十條：1、是否符合國家的產(chǎn)業(yè)政策;2、是否符合國家的區(qū)域外資政策; 3、技術水平是否先進適用;4、項目是否符合環(huán)保要求;5、能否提高原有企業(yè)的經(jīng)營管理水平; 6、是否創(chuàng)出了中國自己的品牌;7、合資企業(yè)是否由本國資本掌握控股權;8、合資產(chǎn)品的市場結構是否優(yōu)化;9、合資是否有利于增強原有企業(yè)的活力;10、合資企業(yè)的利稅指標是否達到要求;11、合資企業(yè)是否具有長期持續(xù)發(fā)展的后勁。二、什么叫生地、毛地、熟地?生地是指不具備城市基礎設施的土地。毛地是指城市基礎設施不完善、地上有房屋拆遷的土地。熟地是指具備完善的城市基礎設施、土地平整能直接進行建設的土地。三、什么叫三通一平，五通一平，七通一平?三通一平：通電、通路、通水、土地平整。五通一平：通電、通路、通水、通訊、排污、土地平整。七通一平：通電、通路、通水、通訊、排水、排污、有線電視、土地平整。四、合同有哪些主要內(nèi)容?1、標的2、數(shù)量3、質量4、價款或酬金5、履行期限6、履行地點7、履行方式、8、違約責任。五、我國利用外資有哪些原則?1、主權原則;2、自力更生為主，爭取外資為輔的原則;3、平等互利的原則;4、積極、合理、有效地利用外資的原則;5、創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，給外商以普遍優(yōu)惠的原則。六、怎樣有效地利用外資?1、以有發(fā)展前途的骨干企業(yè)為主，主動選擇有實力的跨國公司、財團合作，充分利用外資企業(yè)在技術、產(chǎn)品、管理、營銷和資金等多方面的優(yōu)勢，在互補互利中提高、發(fā)展和壯大自己。逐步形成上水平、上規(guī)模、多元化、外向型的現(xiàn)代化企業(yè)。2、在同外資的談判合作中，首先要以優(yōu)秀干練且有些涉外工作經(jīng)驗的企業(yè)家作為中方代表(還應聘請有涉外法律、會計知識的專家當顧問)選好條件較適合地外資合作企業(yè)對象，進行認真細致的調查研究和談判工作。雙方要合作做好項目可行性研究。特別要重視風險分析和投資回報率，進行實事求是的分析。要做到項目有真正的可行性，而不是“可批性”。這是企業(yè)合資經(jīng)營后能否產(chǎn)生預期經(jīng)濟效益的保證。3、在同外資合作中，要采取科學方法，實事求是地正確評估企業(yè)原有固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)。既要防止國有資產(chǎn)的貶價流失，也不能漫天要價，使外方難于接受，或影響我方信譽。4、在合資經(jīng)營中，要努力利用外方所提供的有利條件，把大力培養(yǎng)和建立一支優(yōu)秀的中方管理和技術人員隊伍作為辦好合資企業(yè)和為今后發(fā)展奠定基礎的重要條件。各級政府和主管部門也要把外商投資企業(yè)的培訓工作當作為國家培養(yǎng)人才的一個組成部分，積極協(xié)助他們商調和招聘人員、辦理出國培訓手續(xù)并做好這些人員的政治思想工作。5、實解決中方的配套資金問題。建議國家在基建投資中，撥出一部分作為重點建設項目吸收外資合營的中方股本。凡是國家批準的合資項目，可向國家開發(fā)銀行、中國銀行、建設銀行或其他專業(yè)銀行申請中方股本貸款。銀行對于有發(fā)展前途、經(jīng)濟效益好的老合資企業(yè)增資擴股時，應優(yōu)先考慮給予股本貸款。有條件發(fā)行股票上市的合資企業(yè)，可在國內(nèi)或海外上市籌資。七、什么叫外資?什么叫內(nèi)資?外資嚴格意義上講是指引進的國外、境外的資金，有些地方政府為加大本地區(qū)考核力度將引進的市外資金也視為外資,這類市外的國內(nèi)資金不能統(tǒng)計為外資,只能作為招商引資的成果。但是已投產(chǎn)的外商投資企業(yè)在境內(nèi)以實現(xiàn)利潤再投資，且投資比例不低于項目總投資25%的， 法律上承認其外資企業(yè)身份,并可作為外資統(tǒng)計。內(nèi)資嚴格意義上講是指引進的國內(nèi)公司、其他經(jīng)濟組織或個人在本地投資發(fā)展的資金。八、內(nèi)資項目審核時需要交哪些材料?1、營業(yè)執(zhí)照復印件;2、法定代表人和外來投資者個人身份證明;3、資金到賬證明或有關單據(jù)憑證;實際已投入沒有單據(jù)憑證的，由市招商引資領導小組辦公室組織專業(yè)人員驗審;4、項目合同文本復印件;5、外地投資企業(yè)出具的引薦證明。九、外資項目審核時需提交哪些材料?1、批準證書復印件;2、營業(yè)執(zhí)照復印件;3、企業(yè)進資報表;4、外匯管理局出具的外資到位證明;5、開戶銀行外資進賬單復印件;6、項目合同文本復印件;7、合資企業(yè)章程;8、外商投資企業(yè)出具的引薦證明。十、外來客商哪些投資可以計算實際進資?1、農(nóng)業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)項目，當年實際投入的生產(chǎn)成本;2、房地產(chǎn)開發(fā)(含市場建設開發(fā))項目，受讓土地投資、基礎工程費和拆遷安置費;3、以設備、技術、商標、知識產(chǎn)權作價的資金;4、在銀行長期貸款(一年及以上)用于企業(yè)發(fā)展投入的資金;5、與駐市大中型企業(yè)合作開發(fā)項目的投資額;6、捐贈用于生產(chǎn)性項目和社會公益事業(yè)的資金;7、企業(yè)的流動資金(按當年投資某月份的財務報表計算)，但流通、咨詢、中介服務類企業(yè)只認定固定資產(chǎn)投資;8、各部門爭取上級計劃之外的資金。十一、什么是中外合資經(jīng)營企業(yè)?中外合資經(jīng)營企業(yè)是指由外國公司、企業(yè)和其他組織或個人，按照平等互利的原則，經(jīng)中國政府批準在中國境內(nèi)同中國的公司、企業(yè)或其它經(jīng)濟組織共同投資、共同經(jīng)營、共擔風險、共負盈虧的股權式經(jīng)濟組織。十二、什么是中外合作經(jīng)營企業(yè)?中外合作經(jīng)營企業(yè)是指由外國公司、企業(yè)和其它經(jīng)濟組織或個人，按照平等互利的原則，經(jīng)中國政府批準，在中國境內(nèi)，同中國的公司、企業(yè)或春它經(jīng)濟組織共同舉辦的按協(xié)議約定各自權利與義務的契約式經(jīng)濟組織。十三、什么是外資企業(yè)?外資企業(yè)是指外國的企業(yè)、其它經(jīng)濟組織或個人依據(jù)我國的有關法律，在中國境內(nèi)設立的全部資本由外國投資者投資，并由外國投資者獨立經(jīng)營、自負盈虧的企業(yè)。十四、外商投資企業(yè)如何辦理退稅手續(xù)?1、納稅人申請減稅、免稅，應向主管稅務機關提出書面申請，并按規(guī)定附送有關資料;2、減稅、免稅的申請須經(jīng)法律、行政法規(guī)規(guī)定的減稅、免稅審查批準機關審批;3、納稅人在享受減稅、免稅待遇期間，仍應按規(guī)定辦理納稅申報，并按稅務機關的規(guī)定報送減免稅金統(tǒng)計報告;4、納稅人必須按照法律、行政法規(guī)以及稅務機關的規(guī)定使用減免稅金。對不按規(guī)定用途使用的，稅務機關有權取消減稅、免稅，并追回已減免的稅款;5、納稅人享受減稅、免稅的條件發(fā)生變化時，應當及時向稅務機關報告，經(jīng)稅務機關審核后停止其減稅、免稅，對不報告的，稅務機關有權追回已相應減免的稅款;6、減稅、免稅期滿，納稅人應自期滿次日起恢復納稅。十五、哪些土地可以免繳土地使用稅?下列土地免繳土地使用稅：1、國家機關、人民團體、軍隊自用的土地;2、由國家財政部門撥付事業(yè)經(jīng)費的單位自用的土地;3、宗教寺廟、公園、名勝古跡自用的土地; 4、市政街道、廣場、綠化地帶等公共用地;5、直接用于農(nóng)林、牧、漁業(yè)的生產(chǎn)用地;6、經(jīng)批準開山填海整治的土地和改造的廢棄土地，從使用的月份起免繳土地使用稅5年至10年。7、由財政部另行規(guī)定免稅的能源、交通、水利設施用地和其他用地。十六、哪些土地可以減免土地使用稅?下列土地由省、自治區(qū)、直轄市地方稅務局確定減免土地使用稅：1、個人所有的居住房屋及院落用地;2、房產(chǎn)管理部門在房租調整改革前已租的居民住房用地;3、免稅單位職工家屬的宿舍用地;4、民政部門舉辦的安置殘疾人占一定比例的福利工廠用地;5、集體和個人開辦的各類學校、醫(yī)院、托兒所、幼兒園用地。十七、興辦環(huán)保產(chǎn)業(yè)有哪些優(yōu)惠政策?在興辦環(huán)保產(chǎn)業(yè)方面國務院及其有關部門的行政法規(guī)和部門規(guī)章規(guī)定的優(yōu)惠政策有：1、對工業(yè)企業(yè)利用“三廢”生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以給予定期減稅、免稅照顧;2、對于企業(yè)綜合利用產(chǎn)品的盈利，在投產(chǎn)三年內(nèi)經(jīng)同級財政部門審查批準，可以留給企業(yè)繼續(xù)用于“三廢”治理;3、綜合利用項目的折舊基金，全部留給企業(yè)，專項用于綜合利用設施的更新改造;4、對微利和生產(chǎn)國家急需原料的綜合利用項目，各專業(yè)銀行應當積極給予貸款扶持，還貸期限可以適當延二、招商引資向招商選資開始轉變。隨著投資的增多，越來越多的地方政府從片面追求招商引資額，轉向追求招商引資質量。我國正逐步從“招商引資”進入“招商選資”的新階段，重點引進高質量的企業(yè)，摒棄高能耗、高污染企業(yè)。三、從盲目招商到科學招商。地方政府招商引資從來者不拒到加以選擇，從只重數(shù)量到也重質量，從粗放型到集約型，從忽略項目結構到優(yōu)化項目結構。四、既招外資又招內(nèi)資。對內(nèi)與對外招商業(yè)務將逐步統(tǒng)一，招商引資將變?yōu)閮?nèi)外資項目兼招，對內(nèi)外資項目平等對待。五、從優(yōu)惠型演變?yōu)橐?guī)則型和比較優(yōu)勢型。中國對外商投資逐步從非國民待遇過渡到國民待遇。今后主發(fā)靠良好的市場經(jīng)濟規(guī)則和比較優(yōu)勢。因為優(yōu)惠政策正在普及化，作用在弱化。六、從地區(qū)傾斜變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)傾斜為主。外商投資產(chǎn)業(yè)指導目錄、中西部地區(qū)外商投資優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)目錄均已公布實行。七、中西部地區(qū)到東部地區(qū)招商。中西部地區(qū)地方政府會組團到東部沿海發(fā)達省市，以舉辦招商洽談會、招商項目推介會等多種形式進行招商，吸引產(chǎn)業(yè)轉移資源，這種招商應注意避免承接東部“兩高項目”西進。八、招商引資活動專業(yè)化。為了從資本市場爭取更多的份額，即成立專門部門，下拔專項經(jīng)費，安排專門人員，工作人員逐步專業(yè)化和專家化。招商引資的運作方式日趨專業(yè)化、規(guī)范化、國際化。這一趨勢要求政府從臺前退到幕后，把精力用于改善投資環(huán)境上，而把企業(yè)推向招商外資的主戰(zhàn)場，讓企業(yè)直接與投資商、合作者談項目、圖發(fā)展。九、越來越重視三個層次的投資環(huán)境。指工業(yè)和服務業(yè)的配套能力。政府須做的是分的當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況和產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢，制定當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，選出一定階段的重點支柱產(chǎn)業(yè)，給予支柱產(chǎn)業(yè)政策扶持，加快發(fā)展，延長產(chǎn)業(yè)鏈和培育服務體系。十、從只招產(chǎn)業(yè)資本到也招其它行業(yè)資本。從只招產(chǎn)業(yè)資本(實業(yè)資本)創(chuàng)辦工廠或生產(chǎn)車間，發(fā)展到既招產(chǎn)業(yè)資本，也招商業(yè)資本、金融資本、知識資本和風險資本。十一、招商載體越來越專業(yè)化。專一化主要是指開發(fā)區(qū)傾向于發(fā)展單一行業(yè)的趨勢。開發(fā)區(qū)經(jīng)歷綜合化階段、功能化階段后，已經(jīng)轉變到專一化階段，如軟件園、數(shù)碼園、中藥園、留學生創(chuàng)業(yè)園、科技園等等。十二、招商引資與各類經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃或戰(zhàn)略密切結合。一個地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃或戰(zhàn)略往往需要借助招商引資實現(xiàn)，如會展經(jīng)濟、旅游經(jīng)濟、循環(huán)經(jīng)濟、外資經(jīng)濟、飛地經(jīng)濟、候鳥型產(chǎn)業(yè)、體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)就需要招商引資為之服務。十三、“引進來”與“走出去”相結合。改革開放之前，國內(nèi)資本市場以引進外資為主的“引進來”為主，隨著改革開放的深入的國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，沿海地區(qū)“走出去”開始變得活躍起來，深圳在“走出去”中走在前列。國家實施“走出去”戰(zhàn)略以來，深圳發(fā)揮外向型產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，“走出去”工作已經(jīng)取得了初步成效。十四、投資促進與外交活動相結合。中國駐個大使館經(jīng)濟商務參贊處擔負著管理和協(xié)調在當?shù)亻_展的招商引資和投資促進活動的任務，今后，投資進活動將進一步配合外交活動，十五、招商引資借助經(jīng)貿(mào)洽談會、文化節(jié)會成為區(qū)域經(jīng)濟的經(jīng)常性工作。在深圳，重要的節(jié)會如高交會、文博會都安排有地方政府的招商洽談活動。十六、龍頭企業(yè)是招商引資的重點對象。這種以產(chǎn)業(yè)鏈、龍頭企業(yè)為特征的項目推介是先進理念、先進招商方式的體現(xiàn)。對于產(chǎn)業(yè)招商來說，有了龍頭企業(yè)，更為需要的是配套支撐條件。十七、地方政府評估引資效果從簽約金額轉向到位金額。在媒體關于招商引資的報道中，越來越多的地方政府，不再把招商引資的效果放在簽約資金數(shù)額的追求上，而是以實際到位資金數(shù)額做為招商引資所追求的目標。十八、招商引資出現(xiàn)許多新形式。如扶貧招商、飛地招商方興未艾。委托招商、以商招商、產(chǎn)業(yè)招商、項目招商等多種形式招商，不斷推動招商引資工作向縱深發(fā)展。十九、投洽會成為國內(nèi)招商促進的行業(yè)盛會。中國國際投資貿(mào)易洽談會經(jīng)中華人民共和國國務院批準，于每年9月8日至11日在中國廈門舉辦。投洽會以“引進來”和“走出去”為主題，以“突出全國性和國際性，突出投資洽談和投資政策宣傳，突出國家區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調發(fā)展，突出對臺經(jīng)貿(mào)交流”為主要特色，是中國目前唯一以促進雙向投資為目的的國際投資促進活動，也是唯一通過國際展覽業(yè)協(xié)會(UFI)認證的全球規(guī)模最大的投資性展覽會。二十、網(wǎng)絡招商越來越活躍，前景可觀。這種招商方式不僅拓寬了招商領域，還大大降低了招商成本，受到投資雙方青睞。全國各地地方政府,以及一些招商園區(qū)都建有招商網(wǎng)站，通過招商網(wǎng)站展示區(qū)域投資環(huán)境，招商優(yōu)惠政策以及重點招商項目。令人矚目的當屬中國招商資網(wǎng),它搭建了政府招商機構招商項目和投資機構投資意向對接的平臺，通過中國招商投資網(wǎng)龐大的行業(yè)資訊。例如【原生鈦】品牌，就一手整合技術再研升級，一手創(chuàng)新市場商業(yè)推廣，結合市場現(xiàn)實需求，斥巨資再研升級裝修污染治理應用技術，滿足市場現(xiàn)實消費和推廣需求，同時聯(lián)合中國室內(nèi)環(huán)保監(jiān)測委員會、百度、谷歌、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、夢尋通訊等管理和新經(jīng)濟條件下強勢商務平臺，創(chuàng)新性的闖出一條成功的商務推廣之道!改變了行業(yè)內(nèi)兩手都不抓、兩手都不硬的僅僅提倡概念先行的局面。招商知識學習（1）：招商是一項系統(tǒng)工程 一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的 特點之一。 二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。以這一目的 和方向為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的目的這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結成一個相互關聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個 各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。 三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協(xié)調配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。 四、策劃的功力決定招商成功的大小 招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。 什么是招商策劃 一、招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列活動去 吸引外來資金項目落戶的活動。 招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中 的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。 六、招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約項目籌建建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太 早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時 機，適度超前進行。 招商策劃的程序 招商一般程序 一、確立目標 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。比 如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么? 我們要達到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。 二、廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發(fā)布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深 加工，從而使信息的價值量大增。 三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極 為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。 招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠實現(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預先提出 在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。 四、比較選擇各類方案 各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影 響效果。那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的