淘寶開店成功黃金案例.doc

一美女店主奮斗18月買房買車上海偉雅按語：我希望寫一個勵志故事，我要用這個故事告訴許多新手，在他們生意清淡的時候，他們應(yīng)該做的事情。這個故事一個小女生可以那么地有朝氣，我先刊登在自己在阿里的主博客上了，今天一看嚇我一跳，瀏覽量已經(jīng)達(dá)到13144，這在我的博客里是不多見的。我相信，把它發(fā)表在淘寶上會有更大的轟動的。故事開場白許多，甚至是許許多多在網(wǎng)上剛剛開始構(gòu)建自己的網(wǎng)店，并且尚無收獲的店主，看了我寫的皇冠訪談，激動之余會有不服，他們說，偉雅老師，你能不能寫幾個象我們一樣的“普通”店主？我了解他們的弦外之音。在我的第二本書在淘寶網(wǎng)開店里面，我寫過一個故事一個以網(wǎng)為生的普通女孩，文章的開頭是這樣的：“我想采訪一批淘寶網(wǎng)上的1鉆以上的普通店主。所以說普通，是指他們沒有技術(shù)背景，沒有特殊貨源，沒有貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。他們只是認(rèn)認(rèn)真真勞動，和千千萬萬個普通行業(yè)的勞動者一樣勤奮刻苦，網(wǎng)絡(luò)證明這樣的店主也可以以網(wǎng)為生?！蹦莻€故事里的女孩叫孫婷。下面的故事是對她的跟蹤報(bào)道。上次寫她是2006年6月，距現(xiàn)在1年8個月。故事回顧：誰是孫婷一年以前我寫孫婷，是用了一個隨機(jī)的方法。我在淘寶社區(qū)的各類帖子里隨便翻閱，只為找一個普通店主。有一篇文章吸引了我，就是孫婷寫的，講述她入網(wǎng)前的生活。帖子是這樣寫的： “我有一個家境還算富裕的家庭，爸爸是個老板，媽媽顧著家。對我而言一切的一切都來得非常得心應(yīng)手，想要什么爸爸一定會給我買，對于生活中的一切事情都不必去理會，從小到大被家里人寵著，沒有洗過一件衣服，更沒有做過一件家務(wù)。父母的心愿就是讓我好好讀書，有份好工作，嫁個好男人。他們從來不要求我找個有錢男人，但是要找一個至少能讓我生活安穩(wěn)的男人?！?“從小學(xué)到大學(xué)畢業(yè)，一條連貫性的道路是他們指引著讓我去走的，包括大學(xué)的專業(yè)也是他們?yōu)槲疫x擇的。而在我看來只要聽他們的話，我就能飯來張口，衣來順手。不用擔(dān)心任何事情！” “自從兩年前遇到我的男友開始，我的一切都發(fā)生了變化了。我的男友家庭條件不是很好。如果我們結(jié)合，不要說房子，就是安穩(wěn)的生活都不一定有保證，但是男友的真誠和老實(shí)讓我選擇了他，然而我明白接下來的生活就要改變了。” “父母知道了這件事非常生氣，罵我責(zé)怪我，為了這個我甚至離家出走鬧情緒。最終他們接受了我的選擇，但是我不能再靠他們了，我必須要自己養(yǎng)活自己?！碑?dāng)我決定采訪這位普通女孩的時候，孫婷的第一反映是驚奇得“不可思議”，這是她人生第一次接受采訪。上回我的故事是寫她和男友租借了一個4平米的倉庫住了下來，先開了一家賣服裝的小商店，賠了。后來無奈到淘寶網(wǎng)開店，因?yàn)椴恍枰ㄥX。后來他們從一條牛仔褲的標(biāo)牌上發(fā)現(xiàn)了工廠地址，聯(lián)系工廠，小批量進(jìn)貨，成為牛仔褲的網(wǎng)上專賣店。再后來他們可以一天賣掉10條褲子了，一個月的銷售額超過了2萬元，開始有了盈余。但是，父母還沒有完全認(rèn)可他們，4米的倉庫仍然是他們的居室，但是他們能夠以網(wǎng)為生了。上回故事結(jié)束的時候我是這樣寫的：“我想問問兩個年輕人以后的計(jì)劃和打算。孫婷淡淡而談，其實(shí)一點(diǎn)計(jì)劃都沒有。走一步算一步。很沒出息吶。我就想好好賺錢存錢，將來有多少錢就買多少錢的房子，買個郊區(qū)一室也好。我笑起來。這就是我看見的以網(wǎng)為生的普通年輕人?！惫适滦缕簩O婷結(jié)婚了，有了房子，有了車08年2月末，我聯(lián)系上了孫婷，她說她只有晚上12點(diǎn)以后會有時間。我對她的采訪實(shí)際是在2月29日的半夜開始的。我問她，結(jié)婚了嗎？孫婷說，“是的喔，今年2月14日，好日子。全靠淘寶網(wǎng)了?！蔽覠崆樽ＹR他們，并且問，現(xiàn)在小店的人數(shù)有增加嗎？孫婷說，“增加了2個在線旺旺的客服，過幾天還有個處理售后的要上崗，會增加到5個人了。”在采訪中我了解到，在過去的一年半里，孫婷已經(jīng)蛻變了2次。第一次是由一般的牛仔褲專賣，發(fā)展到國內(nèi)一家品牌服裝專賣；第二次是由一般品牌服裝專賣，發(fā)展到日本品牌專賣?，F(xiàn)在是日本COCOLULU品牌服裝在淘寶網(wǎng)的旗艦店，已經(jīng)是2皇冠店鋪了，每天的對外發(fā)貨會在100件?，F(xiàn)在孫婷已經(jīng)買了居住的房子，辦公的房子，還買了車子。這些變化僅僅是一年半的時間里完成的，即便是我這樣的對淘寶的店主還算了解的人，也會驚訝不已。我小心翼翼地問了一個我一直關(guān)心的問題，“父母對你好嗎？”孫婷笑了，“很好，他們每個禮拜過來一次，幫我做做家務(wù)。”我又問，“也認(rèn)女婿了吧？”孫婷還是笑，“很早就認(rèn)了喔，畢竟我們是勞動創(chuàng)造的財(cái)富?！蔽易詈髥?，“你爸都會感嘆你的能力吧？”孫婷更樂了，“他們時常說，要不是我當(dāng)時逼你賺錢找工作，你們能有今天么？” 可能是我的連續(xù)發(fā)問，引發(fā)了孫婷的無限感慨，她滔滔不絕地講開了：“我喜歡上進(jìn)的人，不管是誰，因?yàn)槲椰F(xiàn)在的確有了小小的經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，但是這一切不是父母帶給我的，也不是我不勞而獲的，都是靠努力來的。如果要成功，就必然要付出。如果在還沒做之前就去想萬一失敗，萬一怎么怎么的，到時候失敗怎么辦，那么奉勸你還是不要去做。既然選擇了一條路，就無論如何必須走下去，只是時間的問題，有一天總會成功的，我就是最好的例子。我和我老公在不到4平米的倉庫住了1年的日子，試問幾個人可以熬過來？如果可以，那么你一定行！回想以前我有時候都很佩服我自己，我曾經(jīng)每天為了三餐去煩惱，開實(shí)體店每個月的收入全部付了房租還要倒貼，一點(diǎn)一滴我深記于心。大道理沒必要說，只是覺得只要去努力，不管碰到什么事情都挺過去，告訴自己將來一定會成功一定會發(fā)大財(cái)?shù)?，就可以了。在每一次小小的成功的時候，我都會更加激勵自己再去努力的。”每個人都會成為灰姑娘嗎？孫婷開始給我講述發(fā)生在她身上的一個奇異的故事。她說，上次我采訪她以后，她就開始慢慢轉(zhuǎn)向做品牌商品了，開始找到一家國內(nèi)的品牌，做起來以后依然不理想。有一次，一個客戶告訴孫婷，她很喜歡一個叫COCOLULU品牌的服裝，是在昕薇雜志上看到的，這個客戶很希望孫婷能夠做這個品牌的代理，竟然幫助填寫了加盟表格。沒想到當(dāng)天晚上這個品牌的中國總代理，一位赫赫有名的香港老板發(fā)給孫婷短信，說收到加盟表格了，會到上海來談。結(jié)果香港老板真的來了，孫婷就實(shí)話實(shí)說，加盟的表格是客戶幫助的，實(shí)際自己根本沒有能力在線下加盟開專賣店，但是自己喜歡這個品牌，想在網(wǎng)上做，行就行，不行就算了，沒想到香港老板說他們公司很想發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場，就讓孫婷準(zhǔn)備幾份資料，比如如何去做網(wǎng)店，如何去推廣品牌之類的。最好香港老板竟然選擇了孫婷做網(wǎng)上總代理。孫婷至今也說不出是什么原因，“也許是誠意打動的吧，也許是我們老實(shí)，我和我老公都不是滑頭的人，說話也很直，最主要還是運(yùn)氣好?！睂?shí)際上，當(dāng)時報(bào)名要求當(dāng)網(wǎng)上總代理的人很多，孫婷說，她看見老板手里拿著的報(bào)名表，一天的EMAIL只是一天的，就排的滿滿的。香港老板在確定孫婷做淘寶網(wǎng)總代理以后，發(fā)到上海的貨就超過上百萬。老板那時就和孫婷說了一句，“這些東西的價值就等同于我一根頭發(fā)，真正的合作只是取決于信任和誠意。我在國內(nèi)從來沒被人騙過，因?yàn)槲易鋈藢?shí)際我不貪心?！睂O婷在網(wǎng)上銷售COCOLULU品牌的服裝現(xiàn)在已經(jīng)很穩(wěn)定。她說，在這個期間，香港的老板也曾經(jīng)向?qū)O婷介紹過在網(wǎng)上賣鉆石的生意，還給了她一些鉆石戒指，不過因?yàn)榫W(wǎng)上賣這些東西風(fēng)險挺大的，所以孫婷沒敢做。孫婷說，自己還是希望還是在服裝方面繼續(xù)努力。在服裝方面，香港老板也給過不少其他日本牌子服裝，做的非常好，所以在這方面繼續(xù)努力把。很長遠(yuǎn)的計(jì)劃我也沒考慮太多，我現(xiàn)在只是希望帶多點(diǎn)好的商品給客戶?！蔽矣X得我的店鋪在服務(wù)上絕對可以算一流我問孫婷，在服務(wù)方面會跟上嗎？孫婷很自信，“服務(wù)方面保持現(xiàn)在水平就可以了，因?yàn)槲矣X得我的店鋪在服務(wù)上絕對可以算一流的，真的不是自夸，態(tài)度什么都非常好。我也和客服說過，不管發(fā)生什么事都要保持最好的心態(tài)，去和客戶慢慢溝通，有氣就直接對我發(fā)泄?！?我說，“你說說自己的服務(wù)可以到什么程度？”“什么程度可能談不上，只是我認(rèn)為作為客戶他可能還不了解我，不可能人人都以朋友的角度來看待，肯定會有一些挑剔，甚至?xí)柍鲆恍┍容^尖銳的問題，但是將心比心換位去思考一下就容易理解了。我和客服說，在每次回答客戶問題之前都要冷靜幾秒鐘，換位思考，沒問題再去答復(fù)。因?yàn)榻裉斓囊痪湓捒赡軙?dǎo)致將來的很多矛盾。這是我們的一個特色。另外一個特色，我這邊基本上客戶很容易聯(lián)系上我們。舉個例子，我看到很多店鋪客戶反映，商品有問題怎么聯(lián)系了，半天沒人回復(fù)。在我這邊不可能發(fā)生這樣的事情。如果有10個窗口9個是賣東西的，1個是售后問題的，我會首先選擇解決售后，這是我這邊對員工的規(guī)定，就是務(wù)必讓客戶知道對于售后問題我們很樂意去解決。發(fā)貨晚了我會主動給客戶電話告知，客戶上網(wǎng)不方便我會給客戶電話去詢問。第三個就是客戶對于商品不喜歡，我都可以給予退換，都是無理由的?？赡芎芏嗳藭X得這個不算什么，但是對于現(xiàn)在我這個2皇冠的店，平時真的很忙的情況下，做到這些真的不容易的。還有一點(diǎn)，就是在我眼里客戶永遠(yuǎn)是NO.1.我每天幾百個包裹要發(fā)，但是對于一些有要求的比如要哪天收到之類的，這方面我都會做的井井有條。我們分2班，早班客服是10點(diǎn)到18點(diǎn)，晚班客服是19點(diǎn)到24點(diǎn)，隨后就是我在線，一般到凌晨3、4點(diǎn)下線，幾乎每天如此。因?yàn)槲颐刻於加X得好多事情要處理，我會重復(fù)再重復(fù)去核對查看，都解決了我才能安心睡著，不然我睡不著。三年多來，孫婷是怎么工作的？孫婷的網(wǎng)店是04年底開的，真正投入網(wǎng)店去做是05年底，之前只是賣一點(diǎn)閑置之類。堅(jiān)持2個人開店差不多是2年，去年大概8、9月才有聘請來的客服。3年多來，孫婷夫妻兩個人基本上是輪流睡覺，開始沒有打印機(jī)，孫婷就手寫包裹單，寫到凌晨4點(diǎn)左右，老公就裝貨，到早上8、9點(diǎn)，兩個人的睡眠時間都是3、4個小時。我具體問了倆人的分工。孫婷的老公每天的任務(wù)是理貨，裝貨，發(fā)貨，提貨，所有服裝的拍照，還要買菜做飯。孫婷要做的事情是做圖片，寫說明，上架產(chǎn)品，客戶服務(wù)，填單，售后服務(wù)。同樣是這些活，1年前是明天發(fā)單10件，現(xiàn)在是100多件。我寫過30多個皇冠店鋪的故事了，孫婷的店是用人最少的。孫婷說，“現(xiàn)在我們過的很好，就是挺累的，每天都像打仗。我老公拍照我作圖，一張圖片我們就要弄半個小時。我們快遞說我們的速度好快，那么多貨一會兒功夫完了。我們是到新貨隔天就要上架的，因此新貨到了以后，拍照，寫說明，制圖，上架，再晚再累都會上。對我們來說每分每秒都很重要。”網(wǎng)店生意不好的時候，你在做什么？我給了孫婷一個考題：許多人說，如果我們有這么多生意，我們也會拼命的，問題是沒有生意，所以只能夠閑著。你會怎么回答這個問題？也就是說，你們自己在當(dāng)初瀏覽量不高的時候在做什么？孫婷在回答這個問題的時候，顯然很嚴(yán)肅：“因?yàn)槟銢]努力。在你閑著的時候?yàn)槭裁床幌胂雱e人有生意而你沒有?是不是該思考一下這個問題？在我沒有生意的時候，我每天都在研究PHOTOSHOP以及淘寶的店鋪裝修，當(dāng)時我連復(fù)制、粘貼都不會，我通宵看完全PHOTOSHOP教程，又忙著再去學(xué)習(xí)別人怎么裝修店鋪。做生意起步是難的，不能守株待兔等生意，而是自己去把握，好好的利用淘寶給自己帶來的機(jī)會。不管是否剛起步?jīng)]信譽(yù)度的，還是已經(jīng)開店許久了的，你在沒生意的時候請用自己的行動去證明自己確實(shí)努力過了。我到現(xiàn)在，還是每天都會去搜索別的店鋪，因?yàn)楝F(xiàn)在很多之前比我信用級別低的店鋪都飛速成長起來，我就會去看看他們的成功在哪里，比如圖片處理？商品的吸引力？怎么去搞活動？我都會去借鑒一下?！笔堑?，在開店的十八般武藝?yán)?，孫婷夫婦幾乎都靠自學(xué)掌握另外它們，比如照相，比如圖片處理，比如店鋪模板，比如開車，。我對孫婷說，許多人說要在網(wǎng)上打拼，實(shí)際只會堅(jiān)持一段時間，而你們是一堅(jiān)持就是3年，天天如此。你們倆人對開店出來沒有怨言嗎？孫婷很有趣，說，“我想問問我老公有沒有意見發(fā)表一下哈，等我一下?！憋@然老公是在一邊干活一邊說話，而孫婷在記錄這些話，“他說，有怨言，就是很辛苦沒休息天，沒有一次好好和家人坐在一起吃飯，很向往工薪階層，周末可以休息，為了事業(yè)三年來沒有一次吃過早飯，沒有和朋友出去消遣過。”孫婷自己接過去，說，“我的怨言就是我感覺我老的好快?。。ㄎ艺f，我記得很清楚，你是一張不會老的娃娃臉啊）現(xiàn)在差不多是老太婆了。我唯一害怕的就是自己會死，很奇怪的回答吧。因?yàn)槲也?0多歲已經(jīng)有肩周炎，頸椎病，腎不好，腸胃不好?！蔽以?jīng)記錄過的孫婷在以前對孫婷的采訪中，我曾經(jīng)記錄過她的充滿艱辛和愉快的淘寶生活：“我和男友從店鋪倉庫搬出來住，開始做網(wǎng)店。從每天上有一頓下沒一頓的日子開始，一天一天地開始變化。我們窮但是我們過的很開心?！薄拔易叱鋈ィ笥讯颊f我蒼老了，每天睡覺不足4個小時。男友幫我提貨發(fā)貨，我開始每天坐在電腦前學(xué)習(xí)做圖片，學(xué)習(xí)做一個小小的店標(biāo)，做的不好甚至廁所都不去，繼續(xù)做，一次一次地修改更新，一次一次地向網(wǎng)上高手學(xué)習(xí)?！薄笆謾C(jī)每天晚上都是放在床頭，就怕哪個客戶有問題聯(lián)系不到我。一次次睡夢中驚醒，一次次從床上爬起來開電腦。我知道因?yàn)檫@是我的一份工作，我必須要這么去做?！?“然而生活不是想象中那么簡單，每一次見到了一點(diǎn)陽光，沉沉的重?fù)?dān)又壓了下來。家里所有的開銷全部寄托在這個淘寶小店上。男友每天醒來已經(jīng)很順手地就開始打包了，忙的時候一天飯都顧不上吃，整個一個機(jī)械人似的?！?“每次去聯(lián)系廠家，聯(lián)系客戶，他們都很驚訝：一個小女生可以那么地有朝氣。每次看到我都會叫我一聲勞動模范，心里也是非常的開心。”“從開店至今的幾個月里，我哭過無數(shù)次，被人責(zé)罵過，甚至被人羞辱過。所有的事情我都努力去忍，我知道這個社會就是這樣，要成功必須要學(xué)會忍。從找貨源，親自去廠家談業(yè)務(wù)，拿貨，拍照，做圖片，編輯商品介紹，到發(fā)貨，查貨，所有的一切都是我一個人學(xué)著做。很多時候一些買家很急著要貨，自己就忘了吃飯，背著一大袋東西送到他們家?！闭娴暮芨兄x淘寶，我想沒有淘寶的日子我也不知道怎么過了。不管將來如何，我一定會一如既往的選擇這條路，選擇淘寶帶給我的快樂！”“其實(shí)沒有太多的奮斗史，每天同一時間上網(wǎng)，下網(wǎng)，已經(jīng)變成我的一種生活習(xí)慣，可能很多人看來做網(wǎng)店很舒服，至少可以天天在家，但是對我來說一年只有3天的放假就是春節(jié)的那3天?！碧詫毜曛鞯膭钪攫嚳饰以?jīng)反復(fù)想過，在成為淘寶網(wǎng)上的皇冠店鋪的多種條件組合中，是不是已經(jīng)不再需要勵志？最近上映的士兵突擊電視劇感動了許多人，人們普遍以為，在和平年代的士兵，已經(jīng)不會象戰(zhàn)爭年代的士兵一樣了，因此在殘酷的軍事演習(xí)中，許三多是把演習(xí)當(dāng)成真的戰(zhàn)爭，表現(xiàn)了真的戰(zhàn)爭所需要的那種難以想像的艱苦卓絕的精神，但是成才總會在關(guān)鍵時候一不留神就想到演習(xí)是假的，在需要咬牙堅(jiān)持最后一刻的時候常常會做出放棄的決定。這里面的差別就體現(xiàn)了勵志。我問過孫婷，你和一些不成功的店主的差別是什么？她的回答如此直白，一點(diǎn)沒有英雄主義的氣概，她說，“可能很多店主都是憑借興趣到網(wǎng)上開店的，但是我是生活所逼?！边@句話是一個真理，在不同的背景下，有的人需要勵志，有的人不需要勵志。在淘寶網(wǎng)上普遍表現(xiàn)勵志饑渴的時候，我們贊揚(yáng)不放棄精神。在許多店主找不到業(yè)績上不去的原因時，我們提醒：大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。店鋪網(wǎng)址：/二淘寶皇冠第一第二之爭競爭是如此激烈，到了屏息的程度2007年9月初，淘寶網(wǎng)上的“檸檬綠茶”網(wǎng)店給我電話，邀請我參加他們在淘寶網(wǎng)上第一個沖擊5皇冠成功的慶功會。沖擊5皇冠成功的準(zhǔn)確時間是8月31日，也就是說，這一天，“檸檬綠茶”成為淘寶網(wǎng)上皇冠店鋪第一名。我在參加慶功會回來，寫了一篇文章，稱贊他們是中國C2C的第一店。隨后，我開始關(guān)注誰會成為第二名。當(dāng)時，2007年度的十大網(wǎng)商、淘寶網(wǎng)的“特索通訊”店主吳繼榮是最有可能的人選。他是做電話卡的，淘寶網(wǎng)為他們創(chuàng)造了一個極佳的平臺，使電話卡的銷售在網(wǎng)上完全可以做到一個人操作。吳繼榮當(dāng)時已經(jīng)4皇冠，每天接單1000多，升級5皇冠是唾手可得，我也為此寫了一篇報(bào)道皇冠奇跡：1個人1年銷售2000萬，并且也準(zhǔn)備隨時接到他榮升5皇冠的電話。12月初，我在杭州淘寶網(wǎng)站，工作人員告訴我，第二個5皇冠店鋪已經(jīng)產(chǎn)生，但是沒有告訴我是誰，我私下以為是吳繼榮無疑?；氐缴虾?，在旺旺上接到“心藍(lán)t透”店主的邀請，15日在一家酒店慶賀他們成為淘寶網(wǎng)第二家5皇冠店。我問清時間，是12月3日，我想第二家5皇冠是“心藍(lán)t透”了。那么，有誰可能是第三名的5皇冠呢？“心藍(lán)t透”說，可能會是也做化妝品的“雙生兒”店鋪，因?yàn)樗麄兊谋确趾芙咏?5日晚上我回到家里，在淘寶網(wǎng)上檢索明細(xì)：“檸檬綠茶”第一，完成成功生意297859筆；“心藍(lán)t透”第二，完成成功生意210166筆。接下來，“特索通訊”是189588，“雙生兒”是182382.誰是老三，我不敢猜測。我要講述的是排名第二的“心藍(lán)t透”網(wǎng)店半年以前，我為了寫書，采訪過“心藍(lán)t透”店。我被故事中店主的頑強(qiáng)感動，記得文章的題目是設(shè)定目標(biāo)，讓辦法往目標(biāo)上靠。當(dāng)時，它是淘寶網(wǎng)最高等級的3皇冠店，接單總數(shù)是55070單，比第一名少了25000單，但是淘寶網(wǎng)上對店鋪的排位還要看一個信譽(yù)指數(shù)?！靶乃{(lán)t透”店在55000筆生意中僅有11筆中評，0筆差評。這是一個奇跡?！皺幟示G茶”是一個公司店鋪，“心藍(lán)t透”則是一個個體店鋪，店主是馮潔琦和她的男朋友朱一沖，店里另外有兩個客服?，F(xiàn)在，“心藍(lán)t透”的員工已經(jīng)有20人，但仍然是“檸檬綠茶”的五分之一。上海姑娘馮潔琦告訴說，“我和男朋友是高中開始一起開網(wǎng)店的，一直到2006年6月份我們都在上海大學(xué)畢業(yè)，不過我們都是學(xué)旅游的，我是學(xué)習(xí)海外酒店管理以及導(dǎo)游的，他是做日文導(dǎo)游和翻譯的，完全和化妝品沒有關(guān)系。不過大學(xué)學(xué)習(xí)的知識其實(shí)可以用到的，管理上，會計(jì)處理上，產(chǎn)品翻譯上等等，因?yàn)樽龅漠a(chǎn)品基本以進(jìn)口為主，所以語言上也是密不可分，能夠派上用場?！辈贿^小馮認(rèn)為，“在學(xué)大學(xué)生開店確實(shí)面臨著比常人更多的問題和困難。我們白天要上課，還要屯貨進(jìn)貨，資金上的壓力，老師的壓力，學(xué)習(xí)的壓力，非常不容易。在大二大三的時候，當(dāng)時考證非常非常多，學(xué)業(yè)功課基本和高中沒有區(qū)別。再加上網(wǎng)店的銷售，真的很困難。不過還是抓住任何一個機(jī)會和時間，有機(jī)會就上網(wǎng)看店，沒有人的時候復(fù)習(xí)功課，也就可以O(shè)K了?！边@個網(wǎng)店是怎么后來居上的？ 我其實(shí)一直很關(guān)注淘寶網(wǎng)上的頂級網(wǎng)店的。一年以前我開始報(bào)道淘寶的網(wǎng)店，當(dāng)時還沒有皇冠店鋪，只有5鉆店（5000筆成功生意的標(biāo)志）。我的方法是將3鉆以上的店（1000筆成功生意的標(biāo)志）一個個瀏覽，觀其業(yè)績。淘寶店主普遍認(rèn)為，升鉆是一件很困難的事情，許多店主會把升鉆當(dāng)成生日來慶賀。我依稀記得高鉆店中沒有“心藍(lán)t透”。因?yàn)楫?dāng)時高鉆店中的“今天9969”，“迷你屋”，“星月交輝”我都有過采訪。 我向小馮核對自己的記憶，她笑起來：“我當(dāng)時真的很不出名也沒有太多人了解。今天9969是當(dāng)時淘寶化妝品第一名，她真的很厲害，我記得我4心的時候她已經(jīng)2個鉆石了。” 現(xiàn)在，“心藍(lán)t透”店的總銷量已經(jīng)超過“今天9969”兩倍了。我問，“你是用什么辦法超過她的？”小馮說，“我分了幾個階段。開始是摸索階段，邊嘗試去做邊慢慢上軌道；然后就開始制定目標(biāo)；超越第一個目標(biāo)；不斷指定新目標(biāo)；不斷加油；直至今?！毙●T回憶，“當(dāng)時我的第一目標(biāo)就是超過今天9969，當(dāng)時心里就一個念頭，超過她超過她。以后，我又將小也香水設(shè)定為超越的目標(biāo)，現(xiàn)在也超過了。我現(xiàn)在的目標(biāo)就是超越檸檬綠茶”。 現(xiàn)在，小馮的網(wǎng)店一天可以接200個單子，每天的瀏覽量可以穩(wěn)定在10000以上。開過網(wǎng)店的人會知道，一個網(wǎng)店每天10幾個瀏覽量，幾天賣出一二個商品，是非常非常普遍的現(xiàn)象，但是小馮卻是用幾個目標(biāo)幾個超越就跨過去了。 這使我想起被我采訪過的一個網(wǎng)店店主說的話，其實(shí)人和人之間的能力差別并不大，差別是在目標(biāo)的設(shè)定上，以及能不能用自己的行動去貼近目標(biāo)。摸清行業(yè)規(guī)律，果斷地砸進(jìn)去真是隔行如隔山。和小馮細(xì)談，讓我了解了不少化妝品的行業(yè)知識。小馮用來貼近目標(biāo)的一系列行動，并不一定適合其他行業(yè)的做法。我要介紹的是網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為新的銷售形態(tài)，凡是從事網(wǎng)上銷售的，必須自己去實(shí)踐，摸清最新的行業(yè)規(guī)律，一旦清楚了，就要果斷行動。比如，我們來談?wù)劵瘖y品網(wǎng)店的鋪貨。小馮介紹，“你看我店里的東西，其實(shí)很雜，不過我覺得也許就是我的特點(diǎn)，因?yàn)槲易龅暮苋?。我已?jīng)了解，在網(wǎng)上開化妝品商店，一個竅門就是貨要全。當(dāng)時沒有錢，我就去和父母借錢。借了一大筆，然后鋪貨，國產(chǎn)的便宜的要做，進(jìn)口貴的也做。我店里的東西不是每一個都賺錢的，總有一些我是在平價銷售。舉個列子來說，THE FACE SHOP隔離霜，當(dāng)時沒有人的價格會低于28元銷售，因?yàn)楫?dāng)時進(jìn)價很貴，都需要22元多，我就把這個價格低到24元零售?！薄耙话阆竽銈冞@樣的做化妝品的，會把庫存?zhèn)涞煤芏鄦?？”我問?！昂芏唷５曜龅迷酱?，越不會?dān)心銷不掉，不會擔(dān)心屯貨?！拔衣犇衬持v過，他的壓貨很厲害，超過百萬。”我對這個現(xiàn)象很好奇。“目前我們壓貨也很厲害的，快百萬了，還是常常缺貨?！拔业睦斫?，化妝品的大店這樣備貨，一方面是為了滿足不同層次的客戶，一方面也能夠保證部分產(chǎn)品的低價銷售？”我以一個外行人的理解來和她探討?！笆堑?。比如我們進(jìn)貨，就算是一個品種進(jìn)了幾百個，可是一旦斷貨，就算高價收，整個市場也好像變得都沒有了。每一個牌子都要備，好的差的各有所需。我現(xiàn)在至少有200種牌子。比如我鐘愛資生堂，喜歡全日進(jìn)口的這個品牌，不過也有一些學(xué)生，他們覺得歐萊雅挺好用的。所以對我來說就必須準(zhǔn)備2個牌子，不同價位的東西給不同需求的人。這樣子備貨就很大?！薄霸S多實(shí)體店也沒有你們備貨多嗎？”我問。“是的。實(shí)體店要承擔(dān)昂貴的鋪位費(fèi)用，它的人流量又有限，屯貨對它很危險?！边@些信息對我來說很新鮮，小馮的一些做法甚至和一些行業(yè)網(wǎng)店的做法相反的。我和她探討了另外一個我感覺奇怪的問題。有一個化妝品，叫The Body Shop，有一位店主在網(wǎng)上銷售得很好，許多人想加盟她，但是她卻拒絕了，我問這是為什么？“如果我是她也會拒絕?！毙●T說?！暗谝唬F(xiàn)在做的是她在淘寶的知名度，如果都加盟，她就會變得沒有特色；第二，由于tbs是英國專賣店購買，沒有辦法取得中國代理權(quán)銷售，她如果做批發(fā)的話相對資金壓力會大，而且會有很多人了解她的進(jìn)貨價格，并且降低價格銷售，對她本身并沒有好處?！蔽液孟裨诼牎扳叶〗馀！绷?。我問，“是否在你們這個行業(yè)，普遍都拒絕加盟連鎖店的方法？”小馮肯定回答，“對。不過檸檬綠茶例外，它是自己讓下屬加盟他們自己?！弊詈螅●T這樣結(jié)論，“我們希望讓人感覺自己專業(yè)，所以我們敢把錢拿出來砸上去?！鄙a(chǎn)企業(yè)一般不涉獵網(wǎng)上零售小馮介紹的這個現(xiàn)象也是她的一個觀察，對我也極有興趣?！耙?yàn)榛瘖y品有許多牌子，每個牌子都有它固有的消費(fèi)群體，因此企業(yè)在網(wǎng)上開專賣店很不合算，等于它要從自己店里推掉大部分消費(fèi)者。在線下，企業(yè)會在各個區(qū)域設(shè)立代理商，并且對代理商有嚴(yán)格要求，比如專賣的要求，但在線上，代理商對我們就不會有專賣的要求，因?yàn)槲覀兪亲霭偌遗谱拥?。代理商會根?jù)我們的進(jìn)貨數(shù)量給予各種不同的優(yōu)惠價格?！蔽一砣婚_朗，“那么你們主要是做服務(wù)品牌？”小馮馬上確認(rèn)，并且用一連串的短語肯定我：“嗯，對，質(zhì)量，品種，服務(wù)?！蔽依^續(xù)加深理解，“在網(wǎng)上，化妝品的消費(fèi)者會相對穩(wěn)定在自己喜歡的網(wǎng)店嗎？”小馮說，“大部分會，回頭客很多。”我對小馮說，“我一直奇怪的幾件事情在和你交談以后好像清楚一些了。比如，為什么化妝品網(wǎng)店出皇冠多，為什么大網(wǎng)店不吸納加盟商，為什么備貨多，為什么差評少，。所有這些，都說明你們在質(zhì)量和服務(wù)上在爭取每一個客戶，把他們穩(wěn)定在你們自己的店里?！本W(wǎng)上零售，一般的店主都會重視回頭客，尤其是內(nèi)衣、化妝品這類女性用品的消費(fèi)者，更加容易被網(wǎng)店店主用各種方法“粘住”。穩(wěn)定貨源，周到服務(wù)，新品介紹，甚至對每個客人記錄皮膚膚質(zhì)等，成為這個行業(yè)“粘住”客戶的各種招數(shù)。反過來，隨著網(wǎng)上服務(wù)質(zhì)量的到家到位，化妝品銷售會成為沖擊網(wǎng)下銷售的首批產(chǎn)品。這就是淘寶網(wǎng)為什么化妝品銷量最高的原因。小馮介紹，網(wǎng)上銷售化妝品的價格和網(wǎng)下化妝品專柜比，真的是很低，比如貝佳斯、綠泥500g，估計(jì)是網(wǎng)下零售價的5.5折。和客戶溝通成為老板自己的事情小馮認(rèn)為，在所有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的招數(shù)中，做好和客戶溝通很重要。她說，“你要了解客戶到底需要什么樣的服務(wù)？比如，客戶說送貨時間要盡量配合她，或者客戶需要包裝上有什么特殊要求也要盡量滿足她們，然后可以在節(jié)日進(jìn)行問候這樣子等等。”小馮看中和客戶的溝通到什么程度呢？平時，這樣的工作就是她和男朋友做，因?yàn)閮扇说膶I(yè)知識一流。“我們開始是兩個人輪班，后來不行了，吃不消，就請人打包填單，做些輔助性工作，但是必須是自己在線接單?！蔽腋杏X他們太累。小馮解釋，“之前也找過客服，但是客服很難培養(yǎng)的，就是高薪也困難。培養(yǎng)一個客服需要很久時間，最主要她要熱愛這個事業(yè)。如果只是當(dāng)成一個工作來完成，就會做的很麻煩。比如之前有一個MM，每天快到下班了就會很沒有耐心，催客人做事，這個相當(dāng)令人頭疼?。∫虼宋覀儗ζ刚垇淼目头蠛車?yán)，不行馬上就辭退。所以目前只能自己做客服。我們現(xiàn)在是輪流的，一個是上午8點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，另外一個是上午11點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)?！毙●T有一個體會，“做好客服，溝通最重要。我們沒有差評也是這個原因。很多差評產(chǎn)生于誤解，如果有什么問題大家可以討論一下或者說明清楚也許就可以解決了，當(dāng)然我們也不是完全沒有脾氣，不過相信任何一個客人，你與他交心，他沒有理由拒絕或者是傷害你的！這樣子問題就會好處理很多。我之前是學(xué)習(xí)做服務(wù)性行業(yè)的，這種堅(jiān)韌的性格也許就是念大學(xué)時候養(yǎng)成的?！睂τ谝恍┏Ｒ妴栴}，小馮他們就將回復(fù)做成對話模版，內(nèi)容是針對幾個比較常用的問題的，比如匯款的問題，我們常常要問的很仔細(xì)才不會搞錯，親愛的，請問你匯款到什么行，匯了多少錢，購買的產(chǎn)品和還有你的收貨地址再讓藍(lán)藍(lán)確認(rèn)一下吧，以免發(fā)錯貨搞錯對象啦?；蛘呤窃儐柨爝f公司的網(wǎng)站和電話的，我們都做成一個統(tǒng)一答復(fù)的模版。對于產(chǎn)品知識，小馮說要靠累計(jì)，“這個確實(shí)很難，不過我們花了兩年時間對產(chǎn)品一一熟悉，就是這樣子累計(jì)的。如果有新產(chǎn)品，通常我們會看很多的資料，然后針對新產(chǎn)品提出一系列問題一一解答。當(dāng)然，淘寶的美容論壇確實(shí)也幫了我們不少的。另外，我們也常常電話產(chǎn)品的官方網(wǎng)站，對產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)做深入了解?！毙●T承認(rèn)，“我們也會發(fā)錯貨，或者給錯規(guī)格，這些錯誤一旦發(fā)生，我們通常會按照客戶的想法辦事，比如他們想換或者想退或者需要我們補(bǔ)償一點(diǎn)，我們都量力而為。我們也曾經(jīng)不開心過，不過只要我們做的對得起自己就好啦。快遞的問題也是很麻煩的，因?yàn)闆]有一個快遞十全十美，都會出現(xiàn)問題，比如掉件或者破損，這個事情發(fā)生的頻率很高，再加上快遞員的素質(zhì)通常都不是很高，在服務(wù)上也會有些欠缺，很多客人都不理解，就一并認(rèn)為既然這個快遞是你們找的，就應(yīng)該由你們承擔(dān)所有的問題。但是山高皇帝遠(yuǎn)，我們常常不能控制這種事情，因此結(jié)果就會讓客人不滿意?？腿擞袝r候激動了甚至?xí)诔鰝说脑?。不過我們會盡量解決，小馮強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)店住最大的素質(zhì)就是耐心。網(wǎng)購因?yàn)椴皇莊ace to face的，都是靠文字來說明的，所以通常比說要慢很多，所以耐心是最大的要求，然后還需要對產(chǎn)品的熟識。其實(shí)我是個脾氣比較急的人，不過做了這個后現(xiàn)在已經(jīng)改了很多了，至少不會亂發(fā)脾氣了，服務(wù)性行業(yè)拉其實(shí)都一樣的！我笑著問，你和顧客能夠好到什么程度??？她很得意，回復(fù)我：大概就是一呼百應(yīng)。有的是基本天天都在我的網(wǎng)店購物，有的是天天來店里看新品，呵呵。沒有特點(diǎn)就是特點(diǎn) 我急速地提問，小馮急速地回復(fù)。語句平淡，卻能夠體會其中的壓力的沉重和超越的呼聲。“現(xiàn)在網(wǎng)店的基本瀏覽量每天可以達(dá)到上萬，非常平穩(wěn)的數(shù)字。現(xiàn)在淘寶網(wǎng)開店化妝品的也許是最多的，而且也是創(chuàng)下最多奇跡的，有人在一年之內(nèi)做到皇冠啦，有人創(chuàng)下心的銷售記錄啦，真的是屢見不鮮，所以說壓力只會與日俱增?！薄霸趺礃幼龊娩N售，怎么樣擴(kuò)大業(yè)務(wù)，這些是我們每天必須考慮的問題，不斷改進(jìn)才不會被淘汰。不斷引入新產(chǎn)品，才能夠不斷跟著客人的步伐走，才會做的有特色。”“每天瀏覽量一萬以上，就意味著每天18個小時不斷有人和我們說話。我們一般都是忙到凌晨34點(diǎn)才剛剛睡下，同時有開2個旺旺，一般都是一個人和40個人同時說話，有時候甚至去上一次廁所都會變得很奢侈。麻煩的是對產(chǎn)品的介紹和解釋，還有查件啦，還包括可能會有一些價格的變動啦等等?！薄皼]有特點(diǎn)？沒有特點(diǎn)也許就是特點(diǎn)啦。我很隨性的，我的做法說簡單也簡單，就是希望超越。小也香水是我的第二個目標(biāo)，我已經(jīng)完成了（超越）。接下來是檸檬綠茶，也許有點(diǎn)艱巨，估計(jì)用的時間比較久一些，她注冊時間比我早，排位一直在我之前，所以我只有做的信譽(yù)度高，才可以排在前面，才有超越可能?！蔽蚁肫鹞以诓稍L1冠店“星月交輝”時，我問他你是否在乎那些遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑在你前面的人，他回答我：“我不怕成交量高的人，但是怕潛力大的人，就是后勁大發(fā)展快的人?！蔽野堰@段話送給小馮，并且說，“你好像就是這樣的人。小馮不置可否，送給我一個頑皮的卡通笑臉和兩個字：“呵呵?！比⒒使诟嬖V你進(jìn)貨時候的正確心態(tài)dacao的網(wǎng)上店鋪，選擇了家居產(chǎn)品作為自己的銷售主項(xiàng)。銷售這樣的產(chǎn)品要能夠升到2皇冠，實(shí)在是不容易的事情。在日本，這一類產(chǎn)品稱為雜貨，它要靠新穎的時尚的設(shè)計(jì)博得客戶歡心。dacao是深得此中三昧的，他的店標(biāo)上就不斷閃動著兩句話：“傳遞最新的居家用品”，“白領(lǐng)生活地帶”。 我也喜歡家居，并且知道它的領(lǐng)袖是瑞典的宜家。象dacao這樣的網(wǎng)上小店，一沒有生產(chǎn)廠家，二沒有設(shè)計(jì)人員，他憑借什么可以不斷得到新產(chǎn)品呢？我拋開繁文縟節(jié)直奔這個主題。 dacao告訴我，他的貨源通常會有3種方法，一是會經(jīng)常去觀看展會，主要是家居用品展；二是利用人脈關(guān)系尋找外貿(mào)公司的尾單；三是在網(wǎng)上搜索居家用品的公司，抽時間去拜訪，尋求合作?，F(xiàn)在公司已經(jīng)有4臺電腦5個人做網(wǎng)上生意了。 在dacao身上，你可以看到中國傳統(tǒng)商人的精明，同時又能看到他們巧妙利用網(wǎng)絡(luò)的本事。選擇和訂購產(chǎn)品，是商人的一項(xiàng)硬功夫，我們來看看dacao的所謂三步曲。 dacao說，選擇產(chǎn)品，你第一步要求自己的是角度，就是要站在客戶的角度來考慮產(chǎn)品選擇產(chǎn)品。通常，你看到一個沒有見過的產(chǎn)品，你會很沖動，感覺自己喜歡很多人都應(yīng)該喜歡。我不是這樣，我首先是讓自己冷靜下來，讓自己的感覺麻木再來分析這個產(chǎn)品。我要更多地判斷這個產(chǎn)品存在的意義，它是否會被客戶接受，它的存在能夠解決哪些問題，哪些人應(yīng)該喜歡，為什么喜歡。在這個時候，你千萬不能以自己的感覺來決定你的投資，而是要理性的分析。 第二步呢？我著急地追問。dacao繼續(xù)打過來一連串的文字：然后我會到網(wǎng)上搜索，看是否有同類的賣家。如果有，就看他的定價，看他是否已經(jīng)賣出去了，看客戶給他的評價，甚至看這個產(chǎn)品信息的瀏覽量。然后，我還要到GOOGLE里搜索和這個產(chǎn)品相關(guān)的鏈接。如果沒有賣家賣，而我認(rèn)為可以賣的話，我就會進(jìn)貨。一開始會小試，然后聯(lián)系我的老客戶，詢問他們對這個產(chǎn)品的感覺。 如果小試成功，老客戶反映也不錯，dacao就認(rèn)為水到渠成，該第三步可以投資了。對網(wǎng)店上許多人寧可搬磚頭做生意的方法，dacao不能茍同。他認(rèn)為商人麼，總要冒風(fēng)險。在有了基本把握以后，不去投資就等于失去機(jī)會。 我轉(zhuǎn)了一個話題，一個我也感興趣的話題：宜家對你有啟發(fā)嗎？dacao興奮起來，飛快回復(fù)：有，很大的啟發(fā)!它改變了我對選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的看法。宜家改變了生活理念，它的每個產(chǎn)品都給我很大的啟發(fā)，使我知道原來生活還可以這么過，原來產(chǎn)品還可以這么制造。宜家?guī)Ыo我的最大的啟發(fā)就是思想和意識的改變。雖然宜家我不能經(jīng)常去，但凡去過，每次回來我都認(rèn)真思考經(jīng)常思考。 dacao不是一個完人，在他的銷售記錄中，也有中評。對于一些中評，dacao是委屈有加，但對一些客戶買回去產(chǎn)品因?yàn)椴粚?shí)用或者質(zhì)量差給他的批評，他的誠懇認(rèn)錯令我感動。他說，一開始做的時候，我只是想單純的做買賣，價格低一點(diǎn)，只要把產(chǎn)品賣出去就可以了。但買家因?yàn)楫a(chǎn)品的使用沒有得到實(shí)惠而給我批評時，我真的感到很內(nèi)疚，感覺自己賣出去的產(chǎn)品給別人帶來了不便利，帶來了煩惱，畢竟大家的錢來得都很不容易。以后我就養(yǎng)成了習(xí)慣，在采購一個產(chǎn)品之前，需要自己的決策和判斷。你可以瀏覽客戶以前對我的評價，為什么一些產(chǎn)品大家都在賣而我停止了，是我自己感覺責(zé)任很重要!客戶沒看見產(chǎn)品就相信你了，你也應(yīng)該給客戶一個完全的信任! 說到這里，dacao停頓了一會，然后拷貝過來一份一位老客戶剛剛和他的聊天記錄：“東西收到了,質(zhì)量不錯,謝謝?！薄昂呛牵脰|西大家有目共睹,我用了鄰居看著好,叫我?guī)У??！?dacao說，他看到客戶這樣的回復(fù)時，心里就特別開心。這是他最近選擇的新產(chǎn)品曬衣籃三件套，一個公司向他定購了600套。 dacao用這樣一段話結(jié)束了我對他的采訪：選擇一個好產(chǎn)品，不能靠自己感覺，不能靠廠家宣傳，不能靠價格便宜，不能靠外觀時尚，而要買家說了算。為了避免讓買家損失，你自己先要試用，并且對客戶回訪。跟風(fēng)選擇產(chǎn)品的結(jié)果，就會使你失去對市場的判斷。為此，dacao選擇了10家生產(chǎn)企業(yè)成為他的供應(yīng)商。店鋪：/四、中國C2C第一網(wǎng)店揭秘上海偉雅按語 許多人問我，你為什么專門寫皇冠訪談？我說，我想告訴你們未來的網(wǎng)店是什么樣的。我相信，未來存在于現(xiàn)在，只是不均勻地分布著，分布在淘寶網(wǎng)上1200個皇冠店鋪上。三年來，我出版了三本書，謳歌了一批淘寶網(wǎng)的店主。我每寫一個故事，就希望寫出它可以被別人借鑒的經(jīng)驗(yàn)。為了這個，我也一直在尋找誰是中國C2C第一網(wǎng)店？它神秘嗎？完美嗎？有可以領(lǐng)悟的地方嗎？ 本次寫的中國C2C第一網(wǎng)店揭秘的文章，我希望是一個上篇。為了寫好下篇，為了搜集更多的關(guān)于檸檬綠茶的資料，我希望通過跟帖征文的方法，請大家在看了我的上篇以后，講述“我知道的檸檬綠茶，我理解的檸檬綠茶”。內(nèi)容可以是故事，也可以是評論。講述人可以是檸檬綠茶的員工，可以是檸檬綠茶的客戶，也可以是阿里巴巴的網(wǎng)商和淘寶網(wǎng)的店主。征文滿500字即可，優(yōu)秀者馬上可以得到我發(fā)出的紀(jì)念品。我希望在這樣一個基礎(chǔ)上，更好地寫出下篇。檸檬綠茶是一本神秘的書今天，中國有太多的網(wǎng)店店主都想要知道：中國C2C第一網(wǎng)店是誰？它在今天是什么規(guī)模？讓我來告訴你：她就是檸檬綠茶，中國C2C第一網(wǎng)店。2007年8月31日，它在淘寶網(wǎng)上突破20萬個好評（1筆成功生意可以換來1個好評），成為淘寶網(wǎng)上第一家最高信譽(yù)等級5皇冠網(wǎng)店。2007年12月31日，它在淘寶網(wǎng)上累計(jì)完成315942筆生意，是淘寶第二名的1.45倍。最近4個月平均每天完成一千多個好評，是淘寶第二名的2倍。（圖1：檸檬綠茶的男掌柜在沖擊5冠成功的慶賀會上發(fā)言）檸檬綠茶是淘寶網(wǎng)上一個網(wǎng)店的名字，同時也是店主的網(wǎng)名。檸檬綠茶，取清新、自然，淡雅、芳香之意，和店鋪經(jīng)營高檔化妝品、辦公室白領(lǐng)日常用品的定位很吻合，與店主低調(diào)務(wù)實(shí)、樸實(shí)純真的性格也非常相符。2003年8月21日，檸檬綠茶在淘寶網(wǎng)上開店，4年之后她成為淘寶網(wǎng)上的老大，檸檬綠茶已經(jīng)是淘寶網(wǎng)乃至電子商務(wù)領(lǐng)域一個響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。淘客們都知道要買化妝品，就到檸檬綠茶。它締造了淘寶網(wǎng)的傳奇。在淘寶網(wǎng)上大多數(shù)店主還在單打（一個人開店）雙打（夫妻老婆店）的時候，檸檬綠茶的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到120多人。檸檬綠茶向我介紹說，“我們現(xiàn)有員工120多人，下設(shè)人力資源部、市場部、零售部、批發(fā)部、服裝部、售后服務(wù)部、后勤部、后臺管理部、倉庫稽核、物流部、IT技術(shù)部等部門。公司的業(yè)務(wù)主要以化妝品為主，同時涉及有服裝、包包、鞋子、飾品等等，頁面的日均點(diǎn)擊量已超過25萬，獨(dú)立IP日均有2萬多，每天1000多好評。”通俗一點(diǎn)解釋，這個淘寶網(wǎng)上的商店（已經(jīng)超過國內(nèi)知名大賣場的日均人流量）每天有2萬多人進(jìn)出，被瀏覽觀看的商品多達(dá)25萬件，完成生意1000多筆。我特意參觀了檸檬綠茶的工作地點(diǎn)，它設(shè)在上海的一個office樓里，兩個辦公區(qū)各有200平米左右，倉庫有500多平米，員工宿舍有5處。在工作區(qū)，我看到50多人在整齊劃一的隔斷式辦公區(qū)工作。（圖2：檸檬綠茶的一個辦公區(qū)，50多位員工在緊張工作）檸檬綠茶向我繼續(xù)介紹說，“為了最大限度地滿足各位買家的要求，我們的營業(yè)時間是比較長的，是早上8：00到次日凌晨2：00，實(shí)行兩班倒。通過長期的積累與摸索，我們基本實(shí)現(xiàn)了從服務(wù)、銷售、下單、寫單、稽核、包裝、物流及售后等流水線作業(yè)，但是還是需要不斷的改進(jìn)各個環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)問題，爭取實(shí)現(xiàn)為最高效率化服務(wù)?！睂幟示G茶，我曾經(jīng)做過一些歷史記錄。截至2006年年底，它完成的生意是11萬筆，這是它3年5個月的累計(jì)。而在2007年一年里，它完成了20萬筆。顯然，檸檬綠茶已經(jīng)成為淘寶網(wǎng)的一顆明珠，一個典范。一年以前，淘寶網(wǎng)上的一批領(lǐng)軍店鋪被如何突破發(fā)展瓶頸的問題所困惑，一年來，檸檬綠茶已經(jīng)解決了這個謎團(tuán)，贏得了屬于自己的一片天地。互聯(lián)網(wǎng)上的許多事情，存在著不可預(yù)測的變數(shù)。一個博客，在聚集了每天上萬的讀者以后，真的可以成為一個媒體。同樣，一個網(wǎng)店，在聚集了每天上萬的客戶以后，也真的可以成為一個大的商店。這樣的領(lǐng)先的博客或者網(wǎng)店，在發(fā)展到一定的階段以后，它們會積累起屬于自己的資源。在后發(fā)展階段，這樣的資源可以成為和強(qiáng)者資源整合的重要砝碼，是跳躍上升的必須的臺階。我啟發(fā)檸檬綠茶，讓他們（檸檬綠茶是一對夫婦）講幾個屬于他們的，但是連他們自己也吃驚的網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)象。女檸檬綠茶在銷售第一線上，她隨意地就講了幾個例子：“前幾天，圣誕，我們估計(jì)上網(wǎng)的人會少一些，就組織了一個活動，故意選一個人流量少的時段，11時到12時，到我們網(wǎng)店買東西可以特價，這是我們的一個特意試驗(yàn)。結(jié)果，平均每秒鐘就銷售一個產(chǎn)品，是平時銷售額的1.8倍。一個有事不能上網(wǎng)的客戶竟然特意通知朋友上網(wǎng)代其拍下付款。”“你看看這個產(chǎn)品，是我們正在銷售的一款眼膜產(chǎn)品，上線6天，賣出12000件，平均一天2000件。有熟悉商場的朋友說，如果在商場，根本不可能每天銷售2000件，送出2000件還差不多?！薄拔覀兊目蛻舳ㄎ皇前最I(lǐng)女性。我們試驗(yàn)在網(wǎng)店里也賣一些她們會有興趣的連帶產(chǎn)品，比如時尚手表。我們聯(lián)系了一個供應(yīng)商，對方說準(zhǔn)備了足夠的貨源，結(jié)果一個月銷售了2031塊，賣得供應(yīng)商沒有了庫存。我們又聯(lián)系了飾品供應(yīng)商，結(jié)果15天就銷售了1012件?！边@幾個簡單例子說明，在檸檬綠茶這樣的網(wǎng)店，即便不在淘寶網(wǎng)首頁刊登廣告，自己也能在自己的網(wǎng)店組織獨(dú)立的促銷活動。它們具備了足夠?yàn)g覽量的基礎(chǔ)。淘寶網(wǎng)將所有的網(wǎng)店按信用指數(shù)分為心級網(wǎng)店，鉆級網(wǎng)店，皇冠級網(wǎng)店。在幾年來的“升鉆”、“沖冠”的搶灘活動中，個別店鋪已經(jīng)占領(lǐng)了類似上海南京路、北京王府井、廣州北京路這樣地段的商場，在那里，“抹布也能賣出去”。在線下，黃金地段的商鋪會漲租金的，但是線上店鋪不會漲租金。檸檬綠茶現(xiàn)在擁有的就是在黃金地段的店鋪，不會漲租金的店鋪，并且可以無限制擴(kuò)大經(jīng)營面積和規(guī)模的店鋪。資源在手，擴(kuò)張的路很多。五“許三多”兼職網(wǎng)上賣鐵觀音淘寶網(wǎng)真是一個群英會的地方，生活中有什么樣的英雄，淘寶網(wǎng)上就會出現(xiàn)他們的影子。在我們許多人津津樂道“許三多”的是時候，淘寶網(wǎng)就出現(xiàn)一些這樣的人物。他們中的一個叫肖森舟，退伍軍人，兼職網(wǎng)上直銷鐵觀音，參選中國十大網(wǎng)商，06年獲得十大網(wǎng)商20強(qiáng)提名獎，去年，獲得廣州賽區(qū)十大網(wǎng)商。現(xiàn)在，他的網(wǎng)店已經(jīng)是2皇冠，有40188個好評。我現(xiàn)在來講述幾個他的故事，看看有沒有“許三多”的味道?！拔彝π蕾p許三多的”肖森舟是1981年出生的，所謂的80代年輕人。他于1999-2001年在部隊(duì)服兵役，退伍后分配在老家的政府單位上班，還算是比較輕松，八小時的工作制，周末也休息，日子過得如水平靜。肖森舟從緊張的部隊(duì)生活轉(zhuǎn)到在地方上班，一下子不適應(yīng)空閑的日子了，下班以后整天無所事事，就上網(wǎng)玩玩游戲或者在QQ聊天。回憶那段日子，肖森舟說，“2002年8月參加工作，2003-2005年三年的時間等于在浪費(fèi)青春，我不知道自己在干些什么，除了工資花到一無所有，我真的不知道自己在做些什么。有一次，他聽朋友講在網(wǎng)上還可以賣東西，感覺不可思議，怎么兩個沒有見過面的人會買賣東西呢？當(dāng)時覺得非常好奇，所以就開始在網(wǎng)上到處逛。在網(wǎng)上遇到了淘寶，于是就開網(wǎng)店，于是就兼職賣鐵觀音茶葉，于是就用心去銷售，于是就用自己的名字創(chuàng)出了品牌，于是就做到了2皇冠。但是對于自己的童年，肖森舟記憶猶新。肖森舟認(rèn)為自己從小就比較笨，說小時候和別的孩子一起上學(xué)，別的孩子都學(xué)會數(shù)1-10了，自己還不懂1到底是什么意思。他說自小在鄉(xiāng)下就特別的單純，長大了還是一根筋，認(rèn)定的事情就一定要做下去。他說到這里我忍不住插話：“哈哈，許三多啊！”肖森舟聽了很高興，說這是他今天聽到的最有趣的一句話了，他說，“我挺欣賞許三多的，不拋棄不放棄，挺受感動的一句話?！痹谔詫毚髮W(xué)，可以一連七天通宵學(xué)習(xí)肖森舟決定在淘寶網(wǎng)上開店，產(chǎn)品就選擇家族企業(yè)的茶葉鐵觀音了。肖森舟說，“記得剛開始的時候全家人沒有一個人支持我做網(wǎng)絡(luò)生意的，應(yīng)該是講身邊的人沒有一個支持我的。因?yàn)榧依锶耸橇谌?，?shí)際是連堂姐和堂姐夫都過來勸我不要做，大家都認(rèn)為會上當(dāng)受騙的，極力阻止我在網(wǎng)上賣茶葉。剛開始有想過易趣開過店鋪的，因?yàn)樯厦骈_網(wǎng)店要交錢，自己想一想沒有收入就要支出，并且對網(wǎng)絡(luò)、對照相一竅不通，啥也不懂，也真有點(diǎn)讓人擔(dān)心，第一時間就選擇了免費(fèi)的淘寶?！毙ど蹌傞_始的時候就只是想推廣自己家里的茶葉，并沒有想到過會賺錢，也沒有想到過會幫忙家里直銷多少茶葉出去，他只是一心想把這件事情做好，象當(dāng)兵的時候?qū)W會要堅(jiān)持一個樣。但現(xiàn)實(shí)的問題是，開網(wǎng)店的多道程序自己一道也不會。肖森舟知道淘寶大學(xué)可以學(xué)到這些技術(shù)，便一連半個月泡在淘寶大學(xué)了。甚至一段時間連續(xù)七天通宵，白天上班，晚上就在電腦上學(xué)習(xí)制作圖片和產(chǎn)品圖片上架，跟菜鳥一樣，遇到不懂的就到網(wǎng)上請教淘寶大學(xué)。通宵一周之后雖然睡了一天，起來以后還是看到床就發(fā)困，但是他說，“當(dāng)時自己充滿了激情?！睂W(xué)會打字，一分鐘打150個字我在旺旺上采訪肖森舟，一句問話剛過去，一串答話就接踵而來。我忍不住問，打字也是開店以后學(xué)的吧？一分鐘打多少字啊？肖森舟回答我，“沒有算過，上次我們單位打字的時候我是第一名的，一分鐘打了150多個字。朋友們說，旺旺上聊天，感覺比我說話的速度還快?！蔽覇?，“自學(xué)的嗎？什么打字方法??？”我剛問完，又一串字蹦過來，“五筆打字方法啊